12 b
Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dari penjualan produk.
c Menentukan produk yang akan dibuat.
d Menentukan dan menjelaskan strategi pemasaran yang baik.
3 Fokus pada pemasaran terpadu integrated marketing
Pemasaran terpadu mengadung dua pengertian dimana diantara keduanya saling berhubungan :
a. Makna dari pemasaran terpadu pertama yaitu berbagai fungsi
pemasaran armada penjualan, periklanan, sistem pembeliaan dan lain-lain harus terkoordinasi, baik dari segi kepentingan pelanggan
maupun kepentingan kepentingan dari segi perusahaan. b.
Makna kedua pemasaran terpadu adalah bagian pemasaran atau pasar itu sendiri harus saling terkoordinasi secara baik dengan bagian-
bagian lain dari perusahaan. 4
Fokus pada kemampulabaan profitability Setiap perusahaan mempunyai tujuan utama dalam dunia bisnis yakni
mencari keuntungan secara maksimal. Pada perusahaan swasta tujuan utamanya adalah mencari keuntungan yang sebesar, sedangkan pada
organisasi masyarakat mempunyai tujuan yaitu, mempertahankan dana guna menyelenggarakan kegiatan. Hal ini tentu diamali oleh tenaga
kerja.pada tenaga kerja atau pada begian penjualan berfokus pada pencapaian volume penjualan yang maksimal sedangkan pada tenaga
13 kerja atau karyawan bagian pemasaran berfokus pada identifikasi setiao
peluang pemasaran yang dapat menghasilkan laba yang maksimal.
B. Perilaku Konsumen
Salah satu tujuan dari perusahaan adalah berusaha memahami perilaku pembelian oleh konsumen. Konsumen sangat heterogen dilihat dari usia, jenis
pekerjaan, tingkat pendidikan, tingkat pendapatan, dan selera konsumen sehingga pelaku pasar perlu membedakan konsumen menjadi kelompok-kelompok dan
mengembangkan produk barang atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan secara langsung terlibat dalam mendapatkan, menggunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan persiapan tersebut. Swastha dan Handoko .
1. T. Hani Handoko dan Basu Swastha 1997 : 4
Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa,
termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan tersebut.
2. James F. Enggel 1996 : 3
Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghasilkan produk barang dan jasa
termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan.
14
C. Sikap Konsumen
1. Pengertian Sikap
Seseorang mempunyai dalam memberikan penilaian terhadap objek atau produk yang dihadapinya. Sikap itu dapat menempatkanya dalam pola pemikiran
untuk menyukai sesuatu, mendekati atau menjauhi suatu objek. Menurut James F. Angel, Roger S. Blackwell, Paul W. Miniard 1993 :
53. Sikap adalah suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan berkenaan dengan objek
atau alternatif yang diberikan. Sikap konsumen didasarkan pada pandangan terhadap produk dan proses
belajar, baik dari pengalaman atau dari produk yang lainnya. Dalam pemasaran hal in perlu dipelajari karena keadaan jiwa dan keadaan berpikir dari sikap
sesorang yang diharapkan dapat menentukan perilaku sesorang. 2.
Karakteristik sikap Menurut David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta 1993 : 251, sikap
memiliki beberapa karakterisrik yang terdiri dari : a.
Sikap mempunyai tujuan Tujuan dari sikap bisa berupa hal yang abstrak atau konkret dan dapat
berupa benda maupun kegiatan. b.
Sikap memiliki arah,tingkat dan intensitas Memiliki arah artinya seseorang dapat berpendpat bahwa sesuatu hal
itu menguntungkan atau tidak menguntungkan serta setuju atau tidak setuju terhadap suatu objek tertentu. Memiliki tingkat artinya seberapa
15 besar sesorang suka atau tidak suka terhadap suatu objek. Memiliki
intensitas artinya sikap memiliki keyakinan atau kepercayaan terhadap suatu objek.
c. Sikap mempunyai struktur
Sikap tidak berdiri sendiri melainkan terikat satu sama lain dan membentuk suatu keseluruhan yang kompleks. Sikap juga cendrung
tepat dalam jangka waktu tertentu,dengan batas yang tidak dapat di tentukan tetapi juga tidak bersifat sementara. Konsumen cendrung
menyamakan sikap tersebut dalam usaha mempermudah keputusan pembelian.
d. Sikap adalah belajar
Sikap terbentuk langsung atau tidak langsungnya dari pengalaman hidup sesorang.jadi penting untuk mengatakan bahwa formasi dan
perubahan sikap didahuli dengan belajar. 3.
Komponen sikap Menurut Del I. Hawkins, Roger J. Best dan Kenneth A. Coney 1986 :
455-461, sikap mempunyai 3 komponen yaitu : 1
Komponen Kognitif Komponen ini berhubungan langsung dengan keyakinan dan
pengetahuan konsumen terhadap suatu objek, komponen ini sangat penting sebagai sumber informasi yang menyangkut kesadaran
pengetahuan pasar tentang ciri-ciri produk, kampanye, periklanan, penetapan harga, ketersediaan produk, dan lain sebagainya.
16 2
Komponen Efektif Komponen ini ditunjukkan oleh perasaan atau reaksi emosional
manusia tentang suatu objek; baik atau buruk, positif atau negatif karena perasaan merupakan hasil evaluasi terhadap atribut suatu
produk, maka sesorang dapat menyukai atau tidak terhadap suatu produk tanpa dasar kenyakinan apapun. Reaksi ini akan
mempengaruhi bagaimana reaksi selanjutnya terhadap suatu produk. 3
Komponen Perilaku Komponen perilaku adalah kecendungan seseorang untuk
menanggapi dalam cara tertentu terhadap suatu objek atau aktivitas. Perilaku ditujukan pada suatu objek, berbeda dengan kenyakinan
atau perasaan yang justru menanggapi atribut-atribut produk.
D. Produk dan Atribut Produk
1. Pengertian Produk
Produk adalah segala sesuatu yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan manusia ataupun organisasi Gitosudarmo, 1994 :177. Produk yang di
pasarkan atau di jual hendaknya produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga dengan demikian konsumen akan merasa puas.
Faktor yang digunakan dalam meengevaluasi kepuasan terhadap suatu produk menurut Tjiptono 1995 : 28-29 antara lain ;
a Kinerja performence yaitu karakteristik operasi pokok di produk
inti core product yang di beli.
17 b
Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan featur yaitu krakteristik skunder pelengkap.
c Kehandalan yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan
gagal dibunakan. d
Kesesuaian dengan spesifikasi Conformance to Specification, yaitu sejauhmana krakteristik desain dan operasi memenuhi standar-
standar yang telah ditetapkan sebelumnya. e
Daya tahan durability yaitu berkaitan berapa lama produk tersebut dapat digunakan.
f Servicebility yaitu meliputi kecepatan kompetesi, kenyamanan,
mudah direparasi serta penanganan keluhan yang memuaskan. g
Estetika yang di presesikan yaitu citra dan reputasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.
2. Atribut Produk
Setiap produk memiliki sifat-sifat atau ciri khas tersendiri, baik yang kasat mata maupun yang tidak kasat mata. Sifat ini di sebut juga sebagai atribut.
Menurut pendapat Gitosudarmo, 1994 : 178 atribut produk adalah komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat
memenuhi keinginan yang diharapkan oleh pembeli. Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang di pandang penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi: merek, kemasan, rasa, jumlah produk, harga jaminan gransi,
pelayanan, kuantitas produk pelengkap dan lain-lain.
