Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Sikap dan Keputusan Pembelian Produk Levi’s pada Levi’s Store Medan Fair Plaza

SKRIPSI

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP SIKAP DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK LEVI`S

DI LEVI`S STORE MEDAN FAIR PLAZA

OLEH

FADHULLAH 100502148

PROGRAM STUDI STRATA 1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2014

ABSTRAK

Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Sikap dan Keputusan Pembelian Produk Levi’s pada Levi’s Store Medan Fair Plaza

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran terhadap sikap dan keputusan pembelian produk Levi’s pada Levi’s Store Medan Fair Plaza. Jenis penelitian ini adalah eksplanasi asosiatif. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh member Levi’s Store dengan jumlah sampel sebanyak 93 responden menggunakan teknik purposive sampling, pengumpulan data primer menggunakan kuesioner dan pengumpulan data sekunder menggunakan studi pustaka. Pengujian hipotesis dalam penelitian ini menggunakan analisis jalur. Secara simultan, produk, harga, lokasi, dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap sikap, kemudian produk, harga, lokasi, promosi, dan sikap juga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial, hanya produk, lokasi, dan promosi yang berpengaruh signifikan terhadap sikap, kemudian hanya produk, promosi, dan sikap yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

ASBTRACT

Effect of Marketing Mix to Consumers’ Purchase Behavior and Decision at Levi’s Store Medan Fair Plaza

This research aim is to analyse the effect of marketing mix to consumers’ purchase behavior and decision at Levi’s Store Medan Fair Plaza. This research type is explanatory associative research. Population of this research is every member of Levi’s Store, and total samples taken are 93 people that are taken using purposive sampling technique. Primary data collection is taken using questionnaires, and secondary data using literature studies. The hypothesis is tested using path analysis. Simultaneously, product, price, place, and promotion are affecting positively and significantly to purchase behavior. Then, product, price, place, promotion, and purchase behavior are also affecting positively and significantly to purchase decision. Partially, only product, place, and promotion affecting positively and significantly to purchase behavior, then only product, promotion, and purchase behavior to purchase decision.

Keywords: purchase decision, purchase behavior, product, price, place, and promotion

Kata Pengantar

Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh…

Puji dan Syukur kepada Allah SWT, Tuhan yang Maha Esa, dan Nabi Muhammad SAW sehingga penulis dapat menyelesaikan perkuliahan dan penulisan skripsi ini yang berjudul “Pengaruh bauran pemasaran terhadap sikap dan keputusan pembelian produk Levi’s pada Levi’s Store Medan Fair Plaza”, guna memenuhi salah satu syarat dalam memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

Terima kasih yang sebesar-besarnya penulis ucapkan kepada kedua orang tua penulis H. Hasballah Yunus dan Hj. Mariati beserta seluruh keluarga besar yang telah membesarkan penulis dengan penuh kasih sayang dan dukungan baik materil maupun moril sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dan kuliahnya dengan sebaik-baiknya.

Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini telah mendapat banyak bantuan baik secara moril maupun materil. Untuk itu, melalui kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang setulusnya kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, S.E, M.Ec, Ak selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, S.E, M.E selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, S.E, M.Si selaku Ketua Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara dan juga Dosen Pembanding II saya.

5. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis M.B.A selaku selaku dosen pembimbing yang telah memberikan arahan, bimbingan, motivasi, dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

6. Bapak Liasta Ginting S.E, M.Si. selaku dosen pembanding I saya yang telah memberikan saran dan masukan untuk kesempurnaan skripsi saya. 7. Kepada Bapak dan Ibu dosen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi

dan Bisnis USU yang telah mendidik dan memberikan ilmunya kepada peneliti serta seluruh staf dan pegawai.

8. Kepada Bapak Rian Ghefari di Levi’s Store Medan Fair Plaza yang telah memberikan izin kepada peneliti untuk melakukan penelitian.

9. Terima kasih kepada Desy Sahara atas bantuan, dukungan, semangat, dan kasih sayangnya yang begitu banyak dan sangat berarti bagi saya.

10.Terima kasih untuk Achmad Afriadi, Dhani, Oka, Akbar, Andy, Bagus, Erizal, Hafiz, Harry, Heru, Irsyad, Irwin, Jeremia, Kevin, Kiky, Nuzul, kemudian Azalea, Dika, Dini, Sarah, Saras, Winda, Vera, Yolanda, dan Gadis serta seluruh teman-teman mahasiswa Fakultas Ekonomi Departemen Manajemen lainnya yang telah membantu penulis.

Medan, Juli 2014 Peneliti

DAFTAR ISI

ABSTRAK……… i

ABSTRACT………. ii

KATA PENGANTAR………. iii

DAFTAR ISI.………... v

DAFTAR TABEL……… viii

DAFTAR GAMBAR ………... x

DAFTAR LAMPIRAN……… xi

BAB I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 9

1.3 Tujuan Penelitian ... 10

1.4 Manfaat Penelitian ... 12

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA KONSEP DAN HIPOTESIS 2.1 Uraian Teoritis ... 13

2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 13

2.1.2 Konsep Pemasaran ... 13

2.1.3 Manajemen Pemasaran ... 14

2.1.4 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 15

2.1.5 Produk ... 16

2.1.6 Harga ... 24

2.1.7 Saluran Distribusi ... 27

2.1.8 Promosi ... 30

2.1.9 Sikap ... 34

2.1.10 karakteristik Sikap ... 35

2.1.11 Fungsi-fungsi Sikap ... 37

2.1.12 Model Sikap ... 38

2.1.13 Faktor-Faktor yang dapat Mempengaruhi Sikap ... 38

2.1.14 Keputusan Pembelian ... 40

2.2 Penelitian Terdahulu ... 44

2.3 Kerangka Konseptual ... 45

2.4 Hipotesis ... 46

BAB III.METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ... 48

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 48

3.3 Batasan Operasional ... 48

3.4 Definisi Operasional ... 49

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 53

3.6.1 Populasi ... 53

3.6.2 Sampel ... 54

3.7 Jenis Data Penelitian ... 55

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 56

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 56

3.9.1 Uji Validitas ... 56

3.9.2 Uji Reliabilitas ... 57

3.10 Uji Asumsi Klasik ... 58

3.11 Teknik Analisis Data ... 59

3.11.1 Metode Analisis Data ... 59

3.11.2 Analisis Jalur (Path Analysis) ... 59

3.11.3 Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 60

BAB IV.HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 66

4.1.1 Sejarah Singkat Levi’s ... 66

4.1.2 Gambar Outlet Levi’s Store Medan Fair Plaza ... 67

4.2 Hasil Penelitian ... 69

4.2.1 Metode Analisis Deskriptif ... 69

4.2.2 Pengujian Substruktur I ... 79

4.2.2.1 Uji Asumsi Klasik ... 79

4.2.2.2 Pengujian Koefisien Determinan ... 84

4.2.2.3 Pengujian Autokorelasi ... 85

4.2.2.4 Pengujian Ketepatan Predictor ... 85

4.2.2.5 Pengujian Signifikansi Simultan ... 86

4.2.2.6 Pengujian Signifikansi Parsial ... 87

4.2.2.7 Pengujian Koefisien Korelasi ... 89

4.2.3 Pengujian Substruktur II ... 91

4.2.3.1 Uji Asumsi Klasik ... 91

4.2.3.2 Pengujian Koefisien Determinan ... 97

4.2.3.3 Pengujian Autokorelasi ... 98

4.2.3.4 Pengujian Ketepatan Predictor ... 99

4.2.3.5 Pengujian Signifikansi Simultan ... 99

4.2.3.6 Pengujian Signifikansi Parsial ... 100

4.2.3.7 Pengujian Koefisien Korelasi ... 102

4.2.4 Pengujian Substruktur III ... 105

4.2.4.1 Uji Asumsi Klasik ... 105

4.2.4.2 Pengujian Koefisien Determinan ... 110

4.2.4.3 Pengujian Autokorelasi ... 111

4.2.4.4 Pengujian Ketepatan Predictor ... 112

4.2.4.5 Pengujian Signifikansi Simultan ... 112

4.2.4.7 Pengujian Koefisien Korelasi ... 116

4.2.5 Model Trimming ... 121

4.2.5.1 Model Trimming Substruktur I ... 121

4.2.5.2 Model Trimming Substruktur II ... 125

4.2.5.3 Model Trimming Substruktur III ... 129

4.3 Pembahasan ... 133

4.3.1 Pembahasan Substruktur I ... 133

4.3.2 Pembahasan Substruktur II ... 136

4.3.3 Pembahasan Substruktur III ... 139

BAB V.KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 141

5.2 Saran ... 141

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Omset dan Volume Penjualan ... 5

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 43

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel ... 52

Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert untuk Variabel ... 53

Tabel 3.3 Uji Validitas ... 61

Tabel 3.4 Uji Reliabilitas ... 62

Tabel 4.1 Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin ... 70

Tabel 4.2 Karakteristik Responden berdasarkan Usia ... 70

Tabel 4.3 Karakteristik Responden berdasarkan Profesi ... 71

Tabel 4.4 Karakteristik Responden berdasarkan Pendidikan ... 71

Tabel 4.5 Karakteristik Responden berdasarkan Frekuensi ... 71

Tabel 4.6 Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Produk ... 73

Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Harga ... 74

Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Lokasi ... 75

Tabel 4.9 Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Promosi ... 76

Tabel 4.10 Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Sikap ... 77

Tabel 4.11 Distribusi Jawaban Responden terhadap Keputusan Pembelian 78 Tabel 4.12 One-Sample Kolmogorov Smirnov Test ... 81

Tabel 4.13 Uji Glejser ... 83

Tabel 4.14 Uji Multikolinearitas ... 84

Tabel 4.15 Pengujian Koefisien Determinan ... 85

Tabel 4.16 Statistik Deskriptif ... 86

Tabel 4.17 Hasil Uji F Substruktur I ... 87

Tabel 4.18 Hasil Uji t Substruktur I ... 88

Tabel 4.19 Korelasi ... 90

Tabel 4.20 One-Sample Kolmogorov Smirnov Test ... 94

Tabel 4.21 Uji Glejser ... 96

Tabel 4.22 Uji Multikolinearitas ... 97

Tabel 4.23 Pengujian Koefisien Determinan ... 98

Tabel 4.24 Statistik Deskriptif ... 99

Tabel 4.25 Hasil Uji F Substruktur II ... 100

Tabel 4.26 Hasil Uji t Substruktur II ... 101

Tabel 4.27 Korelasi ... 103

Tabel 4.28 One-Sample Kolmogorov Smirnov Test ... 107

Tabel 4.29 Uji Glejser ... 109

Tabel 4.30 Uji Multikolinearitas ... 110

Tabel 4.31 Pengujian Koefisien Determinan ... 111

Tabel 4.32 Statistik Deskriptif ... 112

Tabel 4.33 Hasil Uji F Substruktur II ... 113

Tabel 4.35 Korelasi ... 116

Tabel 4.36 Hasil Uji Koefisien Determinan Model Trimming I ... 122

Tabel 4.37 Statistik Deskriptif ... 123

Tabel 4.38 Uji F Trimming Substruktur I ... 124

Tabel 4.39 Uji t Trimming Substruktur I ... 124

Tabel 4.40 Hasil Uji Koefisien Determinan Model Trimming II ... 126

Tabel 4.41 Statistik Deskriptif ... 127

Tabel 4.42 Uji F Trimming Substruktur II ... 128

Tabel 4.43 Uji t Trimming Substruktur II ... 128

Tabel 4.44 Hasil Uji Koefisien Determinan Model Trimming III ... 130

Tabel 4.45 Statistik Deskriptif ... 131

Tabel 4.46 Uji F Trimming Substruktur III ... 131

Tabel 4.47 Uji t Trimming Substruktur III ... 132

Tabel 4.48 Koefisien Jalur Persamaan Setelah Trimming ... 133

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian ... 40

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual ... 46

Gambar 4.1 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 80

Gambar 4.2 Grafik Normal P-P Plot Uji Normalitas ... 80

Gambar 4.3 Grafik Scatterplot Uji Heteroskedastisitas ... 82

Gambar 4.4 Analisis Jalur Substruktur I ... 91

Gambar 4.5 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 93

Gambar 4.6 Grafik Normal P-P Plot Uji Normalitas ... 93

Gambar 4.7 Grafik Scatterplot Uji Heteroskedastisitas ... 95

Gambar 4.8 Analisis Jalur Substruktur II ... 104

Gambar 4.9 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 106

Gambar 4.10 Grafik Normal P-P Plot Uji Normalitas ... 106

Gambar 4.11 Grafik Scatterplot Uji Heteroskedastisitas ... 108

Gambar 4.12 Analisis Jalur Substruktur III ... 118

Gambar 4.13 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 121

Gambar 4.14 Grafik Normal P-Plot Uji Normalitas ... 122

Gambar 4.15 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 125

Gambar 4.16 Grafik Normal P-Plot Uji Normalitas ... 126

Gambar 4.17 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 129

Gambar 4.18 Grafik Normal P-Plot Uji Normalitas ... 130

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner ... 145

Lampiran 2 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 149

Lampiran 3 Distribusi Jawaban Uji Validitas ... 150

Lampiran 4 Distribusi Jawaban Responden ... 152

Lampiran 5 Analisis Regresi Substruktur I ... 156

Lampiran 6 Analisis Regresi Substruktur II... 160

ABSTRAK

Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Sikap dan Keputusan Pembelian Produk Levi’s pada Levi’s Store Medan Fair Plaza

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran terhadap sikap dan keputusan pembelian produk Levi’s pada Levi’s Store Medan Fair Plaza. Jenis penelitian ini adalah eksplanasi asosiatif. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh member Levi’s Store dengan jumlah sampel sebanyak 93 responden menggunakan teknik purposive sampling, pengumpulan data primer menggunakan kuesioner dan pengumpulan data sekunder menggunakan studi pustaka. Pengujian hipotesis dalam penelitian ini menggunakan analisis jalur. Secara simultan, produk, harga, lokasi, dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap sikap, kemudian produk, harga, lokasi, promosi, dan sikap juga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial, hanya produk, lokasi, dan promosi yang berpengaruh signifikan terhadap sikap, kemudian hanya produk, promosi, dan sikap yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

ASBTRACT

Effect of Marketing Mix to Consumers’ Purchase Behavior and Decision at Levi’s Store Medan Fair Plaza

This research aim is to analyse the effect of marketing mix to consumers’ purchase behavior and decision at Levi’s Store Medan Fair Plaza. This research type is explanatory associative research. Population of this research is every member of Levi’s Store, and total samples taken are 93 people that are taken using purposive sampling technique. Primary data collection is taken using questionnaires, and secondary data using literature studies. The hypothesis is tested using path analysis. Simultaneously, product, price, place, and promotion are affecting positively and significantly to purchase behavior. Then, product, price, place, promotion, and purchase behavior are also affecting positively and significantly to purchase decision. Partially, only product, place, and promotion affecting positively and significantly to purchase behavior, then only product, promotion, and purchase behavior to purchase decision.

Keywords: purchase decision, purchase behavior, product, price, place, and promotion

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah

Pakaian merupakan salah satu kebutuhan pokok dan juga penunjang penampilan bagi manusia. Pakaian juga mencerminkan pribadi orang yang memakainya. Begitu banyak gaya hidup yang dianut oleh manusia pada saat ini. Dari tingkat bawah sampai atas manusia memiliki gaya hidup dalam berpakaian yang berbeda-beda seiring dengan kemauan, kemampuan, kebutuhan, status sosial, daya beli, dan lain-lain. Setiap orang dipengaruhi oleh trend yang berubah sampai batas tertentu. Di dalam era awal supermodel, fashion bisa dikategorikan sebagai glamor atau umum. Saat ini, fashion sangat cepat, trendless, nyaman, dan pribadi. Lini fashion, sebagai salah satu bentuk yang paling populer, lebih merupakan refleksi dari kepribadian dan gaya hidup dari trend pada umumnya. Karena media sosial telah menawarkan jalan yang luas bagi orang untuk mengenal

trend yang terjadi sekarang, trend menjadi benar-benar tak berbentuk.

Keberagaman gaya hidup masyarakat yang berbeda maka produsen dituntut agar bisa memahami kebutuhan manusia yang memiliki gaya hidup bermacam-macam. Agar produsen bisa membuat dan menyesuaikan produk pakaian yang dikeluarkan agar tepat sasaran maka wajib untuk memperhatikan hal tersebut.

Levi`s merupakan merek pakaian yang sangat diminati seluruh golongan masyarakat mulai dari anak-anak hingga orang dewasa, mulai dari pengusaha, pegawai, wiraswasta dan sebagainya maupun mahasiswa. Hal ini yang membuat pengusaha yang bergerak dalam bidang perdagangan produk Levi`s sangat banyak bermunculan baik berupa toko-toko, distro, grosir maupun pedagang eceran kaki

lima. Perkembangan perdagangan produk Levi`s ini pula membuat persaingan semakin ketat di kalangan pengusaha atau pedagang untuk menarik minat konsumen dengan membuat strategi pemasaran dengan tujuan membuat konsumen puas. Perilaku pembelian seseorang dapat dikatakan sesuatu yang unik, karena preferensi dan sikap terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu konsumen berasal dari beberapa segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda. Masih terdapat banyak faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Produsen perlu memahami sikap konsumen terhadap produk atau merek yang ada di pasar, selanjutnya perlu dilakukan berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang dihasilkan.

Setiadi (2008:105) mengembangkan model perilaku konsumen dengan menetapkan tiga faktor yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Faktor pertama yang berpengaruh pada konsumen adalah stimuli. Stimuli menunjukkan penerimaan informasi oleh konsumen dan pemrosesan informasi terjadi saat konsumen mengevaluasi informasi dari periklanan, teman atau dari pengalaman sendiri. Pengaruh kedua berasal dari karakteristik pribadi konsumen yang meliputi persepsi, sikap, dan manfaat serta karakteristik konsumen (demografi, kepribadian, dan gaya hidup). Pengaruh dari ketiga respon konsumen ini yaitu hasil akhir dari proses keputusan dan suatu pertimbangan yang menyeluruh dari semua faktor.

Secara umum pemasaran dapat dikatakan sebagai pola pikir yang menyadari bahwa perusahaan tidak dapat bertahan tanpa adanya transaksi pembelian. Perusahaan harus dapat memasarkan barang atau jasa yang diproduksi kepada konsumen agar dapat bertahan dan bersaing dengan perusahaan lain.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:98) kualitas produk merupakan senjata strategis yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi hanya perusahaan dengan kualitas produk paling baik yang akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka panjang perusahaan tersebut akan lebih berhasil dari perusahaan yang lain. Suatu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka produk dapat bersaing di pasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki banyak alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan untuk membeli suatu produk yang ditawarkan.

Keunggulan-keunggulan dari produk dapat diketahui oleh konsumen dan bisa membuat konsumen tertarik untuk mencoba dan kemudian akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tersebut. Menurut Tjiptono (2009:97) bahwa harga adalah jumlah uang (satuan moneter) dan/atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi. Keputusan mengenai harga tidaklah mudah dilakukan. Disatu sisi, harga yang terlalu mahal dapat meningkatkan laba jangka pendek, tetapi disisi lain akan sulit dijangkau konsumen, sedangkan harga yang rendah atau harga yang terjangkau menjadi pemicu untuk meningkatkan kinerja pemasaran (Ferdinand, 2008:84). Namun harga juga dapat menjadi indikator kualitas dimana suatu produk dengan kualitas tinggi akan berani dipatok dengan harga yang tinggi pula. Harga dapat mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian suatu produk.

Setelah barang selesai diproduksi dan siap dipasarkan, tahap berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang dipakai untuk menyalurkan barang tersebut kepasar. Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan produsen untuk menyalurkan barang sampai pada konsumen.

Promosi merupakan salah satu penentu faktor keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu tidak akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya (Tjiptono, 2009:101). Media promosi yang sering digunakan untuk menyampaikan informasi tentang produk adalah media periklanan. Periklanan merupakan salah satu media yang digunakan perusahaan, bisa diklasifikasikan menurut tujuannya yaitu, untuk memberikan informasi, membujuk dan mengingatkan (Tjiptono, 2009:103). Inti dari periklanan adalah untuk memasukan sesuatu dalam pikiran konsumen dan mendorong konsumen untuk bertindak atau adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak juga penjualan terjadi pada waktu mendatang. Dengan demikian, secara umum dapat dikatakan bahwa tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan (Dharmesta, 2008:74).

Obyek dalam penelitian ini adalah Levi`s Store Medan Fair Plaza dimana Levi`s Store Medan Fair Plaza adalah sebuah badan usaha yang bergerak dalam bidang usaha penjualan berbagai jenis pakaian baik untuk pria maupun wanita. Levi`s Store Medan Fair Plaza menawarkan bermacam produk seperti celana Levi`s, baju atau jaket maupun pakaian dalam bermerek Levi`s. Keunggulan dari Levi`s Store Medan Fair Plaza disini juga dapat terlihat dari pelayanan yang

bagus, kebersihan, tempat yang nyaman untuk belanja serta kemudahan untuk mendapatkan barang. Dengan begitu, secara tidak langsung berarti konsumen yang berbelanja di Levi`s Store Medan Fair Plaza sebagian besar sudah mempunyai sikap yang kritis serta memperhatikan berbagai aspek dalam pengambilan keputusan pembelian. Ini patut diperhatikan karena sekarang konsumen tidak hanya berpedoman pada harga yang murah saja, produk yang berkualitas, distribusi yang lancar, promosi yang menarik, tetapi juga pada kenyamanan, kebersihan, kecepatan sistem pelayanan dan sebagainya.

Berikut ini omset penjualan dari bulan Januari 2013 sampai dengan Desember 2013 yang dapat kita lihat pada Tabel 1.1 berikut:

Tabel 1.1

Omset dan Volume Penjualan

Bulan Volume

Penjualan

Omset Penjualan (Rp) Januari 1320 pcs Rp. 667,015,800 Februari 875 pcs Rp. 442,150,625 Maret 980 pcs Rp. 495,208,700 April 1052 pcs Rp. 531,591,380 Mei 986 pcs Rp. 498,240,590 Juni 1275 pcs Rp. 644,276,625 Juli 1380 pcs Rp. 697,334,700 Agustus 1769 pcs Rp. 893,902,235 September 1597 pcs Rp. 806,988,055 Oktober 836 pcs Rp. 422,443,340 November 952 pcs Rp. 481,059,880 Desember 1476 pcs Rp. 745,844,940 TOTAL 14498 pcs Rp. 7,326,056,870 Sumber: Levi’s Store Medan Fair Plaza

Berdasarkan Tabel 1.1 dapat dijelaskan bahwa tingkat penjualan pada Levi’s Store Medan Fair Plaza mengalami fluktuasi dari setiap bulannya. Seperti pada bulan Juli ke Agustus mengalami peningkatan tetapi pada bulan Oktober

mengalami penurunan yang cukup besar. Penjualan terendah terjadi pada bulan Oktober dan penjualan terbesar terjadi pada bulan Agustus 2013.

Berdasarkan hasil penelitian prasurvey telah diperoleh fenomena bahwa penjualan celana Levi`s pada Levi`s Store Medan Fair Plaza selama setahun terakhir mengalami fluktuasi yang cukup signifikan. Permasalahan yang menyebabkan terjadi fenomena ini adalah karena adanya situasi-situasi dimana pada bulan-bulan tertentu terjadi pembelian yang cukup besar seperti bulan-bulan mendekati lebaran, yang ditandai dengan banyaknya pembelian produk baru terutama pakaian, sedangkan ada beberapa bulan-bulan tertentu yang memang penjualan menurun. Maka disini pihak manajemen dituntut untuk bisa memberi keyakinan kepada konsumen setia Levi`s Store Medan Fair Plaza agar bisa kembali melakukan pembelian di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

Levi’s adalah merek celana jeans pertama yang ada di dunia. Levi’s didirikan oleh seorang perantau dari Eropa yang sedang bermigrasi ke Amerika Serikat pada tahun 1850-an. Dahulu Amerika Serikat sedang dilanda demam pertambangan emas. Jadi para penambang yang bekerja kasar membutuhkan celana yang kuat dan nyaman dipakai. Levi Strauss yang saat itu berusia 21 tahun kemudian mengembangkan celana dari bahan denim yang berasal dari Genoa, Italia. Kepopuleran merek Levi’s tidak hanya dimata para pekerja tambang. Celana jeans Levi’s yang berwarna biru karena dicelup dalam warna indigo diyakini sebagian besar masyarakat Amerika Serikat cocok digunakan sehari-hari dan juga dalam berbagai aktivitas. Selain itu celana jeans Levi’s juga banyak digunakan kalangan remaja, sehingga perkembangannya terasa sangat cepat. (en.wikipedia.org/Wiki/Levi_Strauss_&_Co).

Perkembangan informasi dan teknologi yang sangat cepat juga berdampak besar terhadap perkembangan Levi’s. Produk Levi’s sekarang sudah dikenal di seluruh dunia, bahkan sampai saat ini banyak juga produk-produk tiruan yang dibuat oleh oknum yang mencari keuntungan dengan memberikan label Levi’s pada celana jeans yang mereka produksi sendiri.

Produk Levi’s sangat bagus dan mempunyai ciri khas tersendiri pada produk celana jeans-nya, namun ada beberapa produk yang memiliki bahan dan model produk yang sama seperti merek pesaing-pesaing lainnya, seperti Wrangler, Lee Cooper, Nudie Jeans, Lea, Momotaro, Naked and Famous, dan lainnya, namun Levi’s tetap menjualnya dengan harga yang fantastis, yang menyebabkan pelanggan merasa dirugikan.

Harga yang ditawarkan Levi’s juga cukup tinggi, sehingga hanya dapat dikonsumsi oleh kalangan menengah ke atas, dengan harga paling rendah Rp 399.000 sampai dengan harga Rp. 1.500.000. Lokasi Levi’s Store Plaza Medan Fair ini strategis yang terletak di dalam pusat perbelanjaan, namun luas Levi’s Store masih tergolong kecil dengan banyaknya produk yang ditawarkan sehingga menciptakan ketidaknyamanan bagi para pelanggannya. Promosi yang ditawarkan oleh Levi’s Store Plaza Medan Fair juga tidak terlalu sering dan signifikan. Seringkali Levi’s Store memberikan diskon akan tetapi tidak memberitahukannya kepada khayalak ramai seperti dengan mencantumkan iklan-iklan di media massa. Menyadari akan pentingnya pelanggan dalam menentukan kesuksesan suatu usaha, maka Levi’s Store Plaza Medan Fair sebagai salah satu outlet Levi’s dikota Medan berusaha menggunakan strategi produk, harga, lokasi, dan promosi yang ada dengan semaksimal mungkin dalam usaha untuk menciptakan sikap dan

keputusan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan khususnya untuk produk celana jeans Levi’s yang menjadi produk utama dari perusahaan agar usahanya tersebut dapat diterima dengan baik di pasar pecinta produk jeans di kota Medan. Ditambah dengan hadirnya beberapa produk imitasi yang mencantumkan label Levi’s, sebaiknya Levi’s Store Medan Fair Plaza harus mampu meyakini pelanggan bahwa Levi’s Store hanya menjual produk asli dari Levi’s.

Dengan kondisi tersebut, pemilik Levi`s Store Medan Fair Plaza harus mewaspadai ketatnya persaingan dalam penjualan celana Levi`s. Perubahan sikap konsumen yang sangat sensitif terhadap produk, harga, promosi, distribusi sehingga manajemen Levi`s Store Medan Fair Plaza harus benar-benar memperhatikan strategi pemasaran yang tepat, salah satunya melihat dari bauran pemasaran untuk mencapai misinya sebagai Levi`s Store yang terbesar.

Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan sebelumnya, maka peneliti akan mengkaji apakah hasil penelitian ini akan konsisten dengan penelitian terdahulu atau akan memperoleh hasil yang sebaliknya, atau bahkan akan memberikan rekomendasi yang baru. Oleh karena itu, peneliti tertarik untuk membahas masalah tersebut dengan mengambil judul penelitian tentang “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Sikap dan Keputusan Pembelian Produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza”

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah:

1. Apakah ada pengaruh produk secara langsung terhadap sikap pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

2. Apakah ada pengaruh harga secara langsung terhadap sikap pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

3. Apakah ada pengaruh lokasi secara langsung terhadap sikap pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

4. Apakah ada pengaruh promosi secara langsung terhadap sikap pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

5. Apakah ada pengaruh produk secara langsung terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

6. Apakah ada pengaruh harga secara langsung terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

7. Apakah ada pengaruh lokasi secara langsung terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

8. Apakah ada pengaruh promosi secara langsung terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

9. Apakah ada pengaruh produk secara tidak langsung melalui sikap terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

10.Apakah ada pengaruh harga secara tidak langsung melalui sikap terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

11.Apakah ada pengaruh lokasi secara tidak langsung melalui sikap terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

12.Apakah ada pengaruh promosi secara tidak langsung melalui sikap terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

13.Apakah ada pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah tersebut diatas maka tujuan penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui pengaruh produk secara langsung terhadap sikap pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

2. Untuk mengetahui pengaruh harga secara langsung terhadap sikap pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

3. Untuk mengetahui pengaruh lokasi secara langsung terhadap sikap pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

4. Untuk mengetahui pengaruh promosi secara langsung terhadap sikap pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

5. Untuk mengetahui pengaruh produk secara langsung terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza. 6. Untuk mengetahui pengaruh harga secara langsung terhadap keputusan

pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

7. Untuk mengetahui pengaruh lokasi secara langsung terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

8. Untuk mengetahui pengaruh promosi secara langsung terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza. 9. Untuk mengetahui pengaruh produk secara tidak langsung melalui

sikap terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

10. Untuk mengetahui pengaruh harga secara tidak langsung melalui sikap terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

11. Untuk mengetahui pengaruh lokasi secara tidak langsung melalui sikap terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

12. Untuk mengetahui pengaruh promosi secara tidak langsung melalui sikap terhadap keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

13. Untuk mengetahui pengaruh antara sikap dan keputusan pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza.

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini dilakukan agar dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang berkaitan antara lain adalah:

1. Bagi perusahaan, hasil penelian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan mengenai pengaruh bauran pemasaran terhadap sikap dan keputusan Pembelian produk Levi`s di Levi`s Store Medan Fair Plaza 2. Bagi penulis, penelitian ini dapat memberikan pengalaman belajar dan

bangku perkuliahan sekaligus sebagai bahan perbandingan antara hal hal teoritis dan praktis guna menambah wawasan ilmu pengetahuan

3. Bagi peneliti lain, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan referensi ataupun memberikan inspirasi untuk melakukan penelitian sejenis dengan mengembangkan variabel.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA KONSEP DAN HIPOTESIS 2.1. Uraian Teoritis

2.1.1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Kotler (2008:76) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2011:125), pemasaran adalah segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke tangan (rumah tangga) dan ke konsumen industri, tetapi tidak termasuk kegiatan perubahan bentuk barang. Pengertian pemasaran dari pendapat di atas menerangkan bahwa kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat luas yang dimulai dari menetukan kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen. Dengan kata lain kegiatan pemasaran bermula dan berakhir pada konsumen.

2.1.2. Konsep Pemasaran

Bagi perusahaan yang berorientasi pada konsumen (pasar), maka kegiatan pemasaran akan bermula dan berakhir pada konsumen. Artinya dimulai dari menetukan apa yang diinginkan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen. Pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat mutlak bagi kelangsungan hidup perusahaan seperti yang tercermin dalam konsep pemasaran

yang dikemukakan oleh Dharmesta (2008:104) bahwa konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. 2.1.3. Manajemen Pemasaran

Pada dasarnya manajemen itu terdiri atas perancangan dan pelaksanaan rencana-rencana. Dalam membuat suatu perencanaan, dibutuhkan kemampuan untuk membuat strategi dan rencana. Untuk rencana jangka panjang maka dibutuhkan waktu yang lebih banyak. Sedangkan untuk pelaksanaan rencana tersebut, dia harus mendelegasikan keputusan-keputusannya yang rutin dilakukan setiap hari kepada para bawahan.

Secara umum Rangkuti (2010:105) menjelaskan manajemen mempunyai tiga tugas pokok, yaitu:

1. Mempersiapkan rencana/strategi umum bagi perusahaan. 2. Melaksanakan rencana tersebut.

3. Mengadakan evaluasi, menganalisa dan mengawasi rencana tersebut dalam pelaksanaannya. (untuk mengukur hasil dan penyimpangannya serta untuk mengendalikan aktivitas).

Sehingga yang dimaksud dengan manajemen pemasaran, menurut Kotler (2008:49) adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju untuk mencapai tujuan organisasi. Untuk membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat penting agar rencana yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Penerapan merupakan kegiatan untuk menjalankan rencana. Fungsi

pengawasan adalah untuk mengendalikan segala macam aktivitas agar tidak terjadi penyimpangan.

2.1.4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai keberhasilan perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran yang efektif dengan mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Dalam bauran pemasaran (marketing mix) terdapat variabel-variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya.

Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari manajemen tentang elemen-elemen marketing mix perusahaan yaitu keputusan-keputusan dibidang perencanaan produk, penetapan harga, saluran distribusi serta promosi.

Marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi (Dharmesta, 2008:89).

Keempat unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan konsumen. Jadi didalam bauran pemasaran terdapat variabel-variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian oleh perusahaan

digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya.

2.1.5. Produk

Tjiptono (2009:84) mengungkapkan bahwa produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik (seperti sepeda motor, tv, komputer, baju, buku teks), jasa (restoran, penginapan, transportasi) jadi, produk bisa berupa manfaat tangible maupun

intengible yang dapat memuaskan pelanggan.

Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas suatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya.

Kotler (2008:94) menyebutkan produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk dapat berupa suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Menurut Dharmesta (2008:58) faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu,

kualitas, penampilan (features), pilihan yang ada (options), gaya (style), merk (brand names), pengemasan (packaging), ukuran (size), jenis (product line), macam (product items), jaminan (guarantees), dan pelayanan (service).

Dari pengertian produk sebelumnya dapat diketahui bahwa produk terdiri dari barang atau jasa yang digunakan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran berpandangan bahwa kebutuhan dan keinginan konsumen merupakan anggapan yang diyakini oleh perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatan dalam melayani konsumen. Untuk dapat memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan terhadap konsumen, pemasar perlu memperhatikan lima tingkat produk. Di dalam tiap tingkat menambahkan lebih banyak nilai bagi pelanggan dan kelimanya membentuk suatu hirarki nilai pelanggan. Adapun lima tingkat produk dalam Tjiptono (2009:41) terdiri dari:

1. Core benefit (Manfaat inti)

Tingkat paling dasar adalah jasa/manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli oleh pelanggan. Pemasar harus memandang dirinya sebagai pemberi manfaat bagi konsumen.

2. Product (Produk dasar)

Tingkat kedua, produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).

3. Expected Product (Produk yang diharapkan)

Tingkat ketiga, produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan konsisinya secara normal(layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli.

4. Augmented Product (Produk pelengkap)

Tingkat keempat, produk pelengkap yakni berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing.

5. Potential Product (Produk potensial)

Tingkat kelima, produk potensial yakni segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa mendatang. Klasifikasi produk bisa dilakukan berbagai macam pandangan.

Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam 2 kelompok utama (Tjiptono, 2009:86), yaitu:

1. Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba/disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu: a. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)

Barang yang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu kali pakai atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian yang normal kurang dari satu tahun.

b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)

Barang berwujud biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun lebih).

2. Jasa (service)

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Produk dapat diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Produk dapat digolongkan ke dalam dua golongan (Tjiptono, 2009:88), yaitu:

a. Barang Konsumsi

Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsi oleh konsumen akhir sendiri. Pembeliannya didasarkan atas kebiasaan membeli dari konsumen. Barang konsumsi dapat digolongkan kedalam empat golongan,yaitu:

1). Barang konvenien (Convenience Goods)

Barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Barang konvenience dapat digolongkan menjadi tiga golongan:

a) Staples adalah barang yang dibeli konsumen secara regular atau rutin, misalnya pasta gigi dan sabun.

b) Impulse goods merupakan barang yang dibeli tanpa perencanaan terlebih dahulu ataupun usaha-usaha mencarinya. Biasanya Impulse Goods tersedia dan dipajang dibanyak tempat yang tersebar, sehingga konsumen tidak perlu repoot-repot untuk mencarinya.

c) Emergency goods adalah barang yang dibeli bila suatu kebutuhan dirasa konsumen sangat mendesak.

b. Barang Belanjaan (Shopping Goods)

Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi, mutu, harga, model, warna. Barang shopping

dapat terdiri atas dua jenis, yaitu:

1) Homogeneous shopping goods merupakan barang-barang yang oleh konsumen dianggap serupa dalam hal kualitas tetapi cukup berbeda dalam harga. Dengan demikian berarti konsumen membandingkan harga dari toko satu ke toko lainnya.

2) Heterogeneous shopping goods adalah barang-barang yang aspek karakteristiknya atau ciri-cirinya (features) dianggap lebih penting oleh konsumen daripada aspek harganya.

c. Specialty Goods

Barang-barang yang memiliki karakteristik dan atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya.

d. Unsought Goods

Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen ataupun kalau sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Ada 2 jenis Unsought goods, yaitu:

1) Regularly unsought products adalah barang-barang yang sebetulnya sudah ada dan diketahui oleh konsumen, tetapi tidak terpikirkan untuk membeli.

2) New unsought products adalah barang yang benar-benar baru dan sama sekali belum diketahui konsumen. Jenis barang ini merupakan hasil inovasi dan pengembangan produk baru, sehinggga belum banyak konsumen yang mengetahuinya.

3. Barang industri

Barang-barang yang dikonsumsi oleh industriawan (konsumen antara atau konsumen bisnis) untuk keperluan selain dikonsumsi langsung, yaitu:

a) Untuk diubah, diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali (oleh produsen).

b) Untuk dijual kembali (oleh pedagang) tanpa dilakukan transformasi baik fisik (proses produksinya).

Menurut Dharmmesta (2008:106), barang industri dapat dibedakan menjadi lima golongan, yaitu:

1. Bahan baku, merupakan bahan pokok untuk membuat barang lain.

2. Komponen dan barang setengah jadi, merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir. 3. Perlengkapan operasi (operating supplies), merupakan barang-barang yang

dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan-kegiatan lain didalam perusahaan.

4. Instalasi, merupakan alat produksi utama dalam sebuah pabrik atau perusahaan yang dapat dipakai untuk jangka waktu lama (termasuk barang tahan lama).

5. Peralatan ekstra, merupakan alat-alat yang dipakai untuk membantu instalasi, seperti alat angkut dalam pabrik.

Kualitas produk adalah mencerminkan kemampuan produk untuk menjalankan tugasnya yang mencakup daya tahan, kehandalan atau kemajuan, kekuatan, kemudahan dalam pengemasan dan reparasi produk dan ciri-ciri lainnya (Kotler dan Amstrong, 2011:45). Suatu produk dikatakan berkualitas jika memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli. Kualitas ditentukan oleh pelanggan, dan pengalaman mereka terhadap produk atau jasa.

Adapun tujuan kualitas produk menurut Kotler (2008:95) adalah sebagai berikut:

1. Mengusahakan agar barang hasil produksi dapat mencapai standar yang telah ditetapkan.

2. Mengusahakan agar biaya inspeksi dapat menjadi sekecil mungkin.

3. Mengusahakan agar biaya desain dari produksi tertentu menjadi sekecil mungkin.

4. Mengusahakan agar biaya produksi dapat menjadi serendah mungkin.

Dalam mengevaluasi kepuasan konsumen terhadap produk, jasa, atau perusahaan tertentu konsumen umumnya mengacu pada berbagai faktor atau dimensi. Tjiptono (2009:104) mengungkapkan ada delapan dimensi kualitas produk, yaitu:

1. Kinerja (performance)

Kinerja merupakan karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Ini manfaat atau khasiat utama produk yang kita beli. Biasanya ini menjadi pertimbangan pertama kita dalam membeli suatu produk.

2. Fitur Produk

Dimensi fitur merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat dasar suatu produk. Fitur bersifat pilihan atau option bagi konsumen. Kalau manfaat utama sudah standar, fitur sering kali ditambahkan. Idenya, fitur bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak memiliki.

3. Keandalan (reliability)

Dimensi keandalan adalah peluang suatu produk bebas dari kegagalan saat menjalankan fungsinya.

4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification)

Conformance adalah kesesuaian kinerja produk dengan standar yang dinyatakan suatu produk. Ini semacam janji yang harus dipenuhi oleh produk. Produk yang memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standarnya.

5. Daya Tahan (durability)

Daya tahan menunjukan usia produk, yaitu jumlah pemakain suatu produk sebelum produk itu digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu semakin awet, produk yang awet akan dipersepsikan lebih berkualitas dibanding produk yang cepat habis atau cepat diganti.

6. Kemampuan diperbaiki (serviceability)

Sesuai dengan maknanya, disini kualitas produk ditentukan atas dasar kemampuan diperbaiki: mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang tidak atau sulit diperbaiki.

7. Keindahan (aestethic)

Keindahan menyangkut tampilan produk yang bisa membuat konsumen suka. Ini sering kali dilakukan dalam bentuk desain produk atau kemasannya. Beberapa merek diperbarui wajahnya supaya lebih cantik di mata konsumen. 8. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality)

Ini menyangkut penilaian konsumen terhadap citra, merek, atau iklan. Produk-produk yang bermerek terkenal biasanya dipersepsikan lebih berkualitas dibanding dengan merek-merek yang tidak didengar.

Berdasarkan pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa produk diperlukan untuk mempertemukan hasil perusahaan dengan permintaan yang ada agar produk yang diperlukan oleh konsumen memberikan kepuasan pada konsumen dan sekaligus menguntungkan perusahaan.

2.1.6. Harga

Suatu perusahaan atau organisasi baik yang mengutamakan laba ataupun tidak akan selalu dihadapkan pada penentuan harga produk yang dihasilkan. Dimana sebelumnya perusahaan terlebih dahulu merumuskan mengenai penetapan

harga yang ingin dicapai. Harga menurut Kotler dan Amstrong (2011:106) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk sejumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa.

Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli (Tjiptono, 2009:89), yaitu:

1. Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk m emutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.

2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering muncul adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi sehingga konsumen menilai harga yang ditetapkan sesuai dengan kualitas produk maupun jasa yang ditetapkan.

Menetapkan harga suatu produk tidaklah semudah yang kita bayangkan, ada beberapa proses yang harus dilakukan dalam penetapan harga suatu produk. Menurut Tjiptono(2009:97), ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :

1. Tujuan Berorientasi pada laba. Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimalisasi laba.

2. Tujuan Berorientasi Pada Volume. Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menentapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah

volume pricing objectives.

3. Tujuan Berorientasi Pada Citra. Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk nilai tertentu, misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu.

4. Tujuan Stabilisasi Harga. Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu yang produknya terstandardisasi. Tujuan stabilisasi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.

Sedangkan menurut Dharmesta (2008:97) ada empat tujuan dalam penetapan harga:

1. Mendapatkan laba maksimum. Harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin besar daya beli konsumen, semakin besar pula kemungkinan bagi si penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Dengan demikian

penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada.

2. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jauh lebih besar dari jumlah biaya yang dikeluarkan.

3. Mencegah atau mengurangi persaingan. Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana penjual menawarkan barang dengan harga yang sama. 4. Mempertahankan atau memperbaiki market share. Memperbaiki market

share hanya mungkin dilaksanakan bilamana kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar, disamping juga kemampuan dalam bidang lain seperti bidang pemasaran, keuangan, dan sebagainya.

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan (Dharmesta, 2008:97). Harga adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk sejumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa. Harga merupakan hal yang diperhatikan konsumen saat melakukan pembelian. Sebagian konsumen bahkan mengidentifikasikan harga dengan nilai. Bila suatu produk mengharuskan konsumen mengeluarkan biaya yang lebih besar dibanding manfaat yang diterima, maka yang terjadi adalah bahwa produk tersebut memiliki nilai negatif. Konsumen mungkin akan menganggap sebagai nilai yang buruk dan kemudian akan mengurangi konsumsi

terhadap produk tersebut. Bila manfaat yang diterima lebih besar, maka yang terjadi adalah produk tersebut memiliki nilai positif. Dari definisi tersebut, dapat kita ketahui bahwa harga yang dibayar oleh pembeli itu sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh penjual, bahkan penjual juga menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut.

2.1.7. Saluran Distribusi (Lokasi)

Saluran distibusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri (Dharmesta, 2008:201). Saluran distribusi merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha (produsen, pedagang besar, dan pengecer). Hal ini dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan produk secara efektif.

Menurut Tjiptono (2009:97) Saluran distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktifitas yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan, tempat, waktu, kepemilikan dan memperlancar arus saluran pemasaran, yaitu aliran kegiatan yang terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat didalam proses pemasaran. Distribusi barang dapat dibedakan antara saluran

untuk memindahkan hak kepemilikan barang dan saluran untuk memindahkan barang secara fisik. Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu, dan dalam jangka waktu tertentu. Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan barang jadi dari jalur produksi ke konsumen akhir dan perpindahan bahan mentah dari sumber ke jalur produksi. Fungsi dalam distribusi fisik (Tjiptono, 2009:98) meliputi:

1. Transportation, yaitu memilih cara yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang jauh jaraknya.

2. Storage dan warehousing, yaitu menyimpang barang untuk sementara, menunggu untuk dijual atau dikirim lebih lanjut.

3. Inventory central, yaitu pemilihan alternatif apakah penyimpanan harus dilakukan terpusat atau tersebar.

4. Material handling, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang dekat.

5. Border processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat pengiriman, mempersiapkan dokumen, dan lain-lain.

6. Protective packaging, yaitu penentuan wadah barang agar terhindar dari berbagai kerugian yang timbul selama pengiriman.

Menurut Dharmesta (2008:42) Produsen mempunyai alternatif yang sama untuk menggunakan lebih dari satu pedagang besar, sehingga barang-barang dapat dapat mengalir dari satu pedagang besar ke pedagang besar lainnya. Terdapat lima saluran yang ditujukan untuk menyalurkan barang konsumsi ke konsumen, yaitu:

1. Produsen – konsumen. Pada jenis saluran ini produsen tidak menggunakan perantara. Produsen langsung menjual produknya ke konsumen.

2. Produsen – pengecer – konsumen. Pada jenis saluran ini pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen, kemudian dijual ke konsumen. Ada pula produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga langsung dapat melayani konsumen.

3. Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen. Saluran distribusi ini sering dipakai oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Disini produsen hanya menjual kepada pedagang besar saja. Pembelian pengecer dilayani di pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

4. Produsen – agen – pengecer – konsumen. Disini produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Agen menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasarannya penjualnya pada pengecer besar. 5. Produsen – agen – pedagang besar – pengecer – konsumen. Dalam saluran

ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil.

Karakteristik yang berbeda antara barang konsumsi dan barang industri, maka saluran distribusinya pun juga agak berbeda. Ada empat macam saluran distribusi industri Dharmmesta (2008:45), yaitu:

1. Produsen – pemakai industri. Saluran ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai cukup besar.

2. Produsen – distributor industri – pemakai industri. Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accessory equipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya.

3. Produsen – agen – pemakai industri. Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.

4. Produsen – agen – distributor industri – pemakai industri. Saluran ini biasanya digunakan apabila unit penjualnya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.

2.1.8. Promosi

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Dharmesta, 2008:97). Sedangkan menurut Tjiptono (2009:91) Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Dharmesta (2008:107) mengatakan bahwa promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan

berdasarkan tugas-tugas khususnya. Tugas khusus itu sering disebut bauran promosi. Macam-macam bauran promosi, yaitu:

a. Iklan

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. AMA (American Marketing Association)

mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa nonpersonal oleh sponsor yang jelas. Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertaiment).

Suatu iklan memiliki sifat-sifat (Tjiptono, 2009:109) sebagai berikut:

1) Public Presentation. Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

2) Pervansiveness. Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk menetapkanpenerimaan informasi.

3) Amplified Expressiveness. Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi khalayak.

4) Impersonally. Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah).

b. Promosi Penjualan

Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono, 2009:92). Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut:

1) Customer promotion. Promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

2) Trade promotion. Promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.

3) Sales-Force promotion. Promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.

4) Bussiness promotion. Promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,

memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan membidik pelanggan.

c. Publisitas

Sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan kemasyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor (Tjiptono, 2009:93). Publisitas dapat dipisahkan ke dalam dua kriteria (Dharmesta, 2008:72), yaitu:

1) Publisitas Produk (Product Publicity). Merupakan publisitas yang ditujukan untuk memnggambarkan atau memberitahukan kepada masyarakat atau konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya. 2) Publisitas kelembagaan (Institutional Publicity). Merupakan publisitas

yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan-kegiatan yang dapat dipublisitaskan disini tentunya berupa kegiatan yang diangap pantas untuk dijadikan berita.

d. Penjualan Pribadi

Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat personal selling (Tjiptono, 2009:110) dihalaman berikutnya:

1) Personal confrontation, adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.

2) Cultivation, sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

3) Response. Situasi seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Tujuan utama dari promosi adalah modifikasi tingkah laku konsumen, menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan produk atau jasa yang dijualnya (Dharmesta, 2008:76). Secara rinci dapat dijabarkan sebagai berikut:

a. Menginformasikan. Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang dituju tentang penawaran dari perusahaan.

b. Membujuk pelanggan sasaran. Promosi yang bersifat membujuk umumnya kurang disenangi masyarakat namun demikian promosi ini diarahkan untuk mendorong pembelian.

c. Mengingatkan. Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk dalam masa kedewasaan produk.

d. Modifikasi tingkah laku konsumen. Promosi diarahkan untuk merubah kebiasan pembelian konsumen, misal iklan pemakaian pasta gigi Pepsodent yang menginformasikan kalau pemakaian pasta gigi diletakkan penuh di bulu sikat.

2.1.9 Sikap

Menurut Kotler (2008: 135) sikap adalah evaluasi, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa objek atau gagasan. Menurut Sumarwan (2010:97) sikap adalah ekspresi perasaan (inner feeling), yang mencerminkan apakah seseorang senang atau tidak senang, suka atau tidak suka, setuju atau tidak setuju terhadap suatu objek. Sikap menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut. Selain itu, sikap juga menjelaskan suatu organisasi dari motivasi, perasaan emosional, proses kognitif kepada suatu aspek. Lebih lanjut, sikap adalah cara kita berpikir, merasa, dan bertindak melalui aspek di lingkungan seperti toko retail, program televisi atau produk.

Tiga komponen dalam pembentuk sikap adalah (Umar, 2011:12):

a. Komponen kognitif. Komponen ini terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek.

b. Komponen afektif. Merupakan komponen sikap yang terdiri dari perasaan dan reaksi emosional kepada suatu obyek.

c. Komponen konaktif. Komponen ini adalah respons dari seseorang terhadap obyek atau aktivitas.

2.1.10 Karakteristik Sikap

Menurut Sumarwan (2010:136) mengkarakteristikkan sikap sebagai berikut:

a. Sikap Memiliki Objek. Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media, dan sebagainya.

b. Konsistensi Sikap. Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh pelakunya. Oleh karena itu sikap memiliki konsistensi terhadap perilakunya.

c. Sikap Positif, Negatif dan Netral. Seseorang mungkin menyukai makanan rendang (sikap positif), atau tidak menyukai minuman alkohol (sikap negatif), atau bahkan ia tidak memiliki sikap (sikap netral). Sikap yang memiliki dimensi positif, negatif, dan netral disebut sebagai karakteristik valace dari sikap.

d. Intensitas Sikap. Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya, ada yang sangat menyukainya atau bahkan ada yang begitu sangat tidak menyukainya. Ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya.

e. Resistensi Sikap. Resistensi adalah Seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah. Sikap seorang konsumen dalam menggunakan produk tertentu mungkin memiliki resistensi yang tinggi untuk berubah, akan tetapi kondisi

ini bisa saja berubah apabila ada pengaruh dari luar mengenai suatu produk tersebut dengan alasan tertentu.

f. Persistensi Sikap. Persistensi adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya waktu.

g. Keyakinan Sikap. Keyakinan adalah kepercayaan konsumen mengenai keberadaan sikap yang dimilikinya.

h. Sikap dan Situasi. Sikap seseorang terhadap suatu objek sering kali muncul dalam konteks situasi. Ini artinya situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek.

2.1.11 Fungsi-Fungsi Sikap

Mangkunegara (2009:38) mengemukakan empat fungsi dari sikap yaitu: a. Fungsi Instrumental. Fungsi instrumental merupakan fungsi sikap dengan

melihat sejauh mana obyek sikap dapat dijadikan instrumen atau alat untuk tujun individu yang bersangkutan. Individu akan membetuk sikap positif terhadap obyek sikap apabila hal itu dirasakannya mendatangkan keuntungan dan membantu dalam mencpai tujuannya sebaliknya bila obyek sikap dirasakan menghambat dan tidak menguntungkan dalam pencapaian tujuan, maka orang akan bersikap negatif terhadap obyek sikap fungsi ini juga disebut fungsi penyesuaian karena dengan sikap yang di ambil seseorang, ia akan dapat menyesuaikan diri dengan baik terhadap lingkungan sekitarnya b. Fungsi Mempertahankan Ego. Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang

(citra diri-self image) dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya atau dari faktor luar yang mungkin jadi ancaman bagi dirinya. Sikap tersebut berfungsi

untuk meningkatkan rasa aman dan akan menimbulkan kepercayaan yang lebih baik untuk meningkatkan citra diri.

c. Fungsi Ekspresi Nilai. Sikap berfungsi untuk menyatakan nilai-nilai, gaya hidup dan identitas sosial dari seseorang. Sikap akan menggambarkan hobi, minat, kegiatan dan opini dari seorang konsumen.

d. Fungsi Pengetahuan. Pengetahuan yang baik mengenai suatu produk seringkali mendorong seseorang menyukai produk tersebut. Karena itu sikap positif terhadap suatu produk seringkali mencerminkan pengetahuan konsumen terhadap suatu produk.

2.1.12 Model Sikap

Sumarwan (2010:147) mengungkapkan secara garis besar bahwa terdapat beberapa model sikap yaitu :

a. The Tricomponent Attitude Model (Triandis). Sikap konsumen terhadap suatu produk terbentuk dari tiga komponen yaitu kepercayaan (kognitif), emosi (afektif), dan keinginan berperilaku (konatif)

b. Multiatribute Model (Fishbein). Model ini secara singkat menyatakan bahwa sikap seoarang konsumen terhadap suatu objek (produk atau merek) akan ditentukan oleh sikapnya terhadap berbagai atribut yang dimiliki oleh objek tersebut yang telah dievavaluasi. Model tersebut disebut multiatribut karena evaluasi konsumen terhadap objek berdasarkan kepada evaluasinya terhadap banyak atribut yang dimilikinya oleh objek tersebut.

c. Ideal Point Model (Model Angka Ideal). Engel et al. mengemukakan bahwa model angka ideal ini akan memberikan informasi mengenai sikap konsumen

terhadap merek suatu produk dan sekaligus bisa memberikan informasi mengenai merek ideal yang dirasakan konsumen.

2.1.13 Faktor-faktor Yang Dapat Mempengaruhi Sikap

Menurut Setiadi (2008:229) sikap seseorang dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:

a. Pengaruh Keluarga. Keluarga mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam keputusan pembelian. Dengan mengabaikan kecenderungan anak usia belasan tahun yang sering memberontak pada orang tua, sebenarnya terdapat hubungan yang kuat antara sikap orang tua dan sikap anaknya. Dari data yang ada terbukti bahwa sekitar kurang lebih 58% keputusan pembelian dipengaruhi oleh anak-anak.

b. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya (Peer Group Influences). Banyak studi yang memperlihatkan bahwa kawan sebaya mampu mempengaruhi dalam perilaku pembelian. Kazt dan Lazarsfeld yang dikutip Assel menemukan bahwa pengaruh kelompok kawan sebaya lebih memungkinkan mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian dari pada iklan. Anak-anak usia belasan tahun sering melakukan pembelian terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah membeli produk itu.

c. Pengalaman. Pengalaman masa lalu mempengaruhi sikap terhadap merek. Pengalaman penggunaan suatu merek produk pada masa lalu akan memberikan evaluasi atas merek produk tersebut, bergantung apakah pengalaman itu menyenangkan atau tidak. Jika pengalaman masa lalu itu menyenangkan maka sikap konsumen di masa mendatang akan positif, tetapi

jika pengalaman pada masa lalu itu tidak menyenangkan maka sikap konsumen di masa mendatang pun akan negatif.

d. Kepribadian. Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap. Sifat-sifat seperti suka menyerang, terbuka, kepatuhan atau otoritarianisme mungkin mempengaruhi sikap terhadap merek dan produk. Individu yang agresif mungkin lebih mungkin terlibat dalam persaingan olah raga dan akan membeli peralatan yang paling mahal dalam usahanya untuk mengungguli lawannya.

2.1.14 Keputusan Pembelian

Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila produk tersebut telah diputuskan untuk dibeli. Keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila manfaat yang dirasakan lebih besar dibandingkan pengorbanan untuk mendapatkannya maka dorongan untuk membelinya semakin tinggi. Sebaliknya bila manfaatnya lebih kecil dibandingkan pengorbanannya maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan pada umumnya beralih mengevaluasi produk lain yang sejenis. Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya. Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri seusai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi untuk membeli.

Keputusan pembelian menurut Kotler (2008:109) menyebutnya keputusan konsumen adalah sebuah proses yang dilakukan konsumen dalam melakukan pembelian sebuah produk barang ataupun jasa. Pengertian keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan dimana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Proses keputusan pembelian merupakan suatu perilaku konsumen untuk menentukan suatu proses pengembangan keputusan dalam membeli suatu produk. Proses tersebut merupakan sebuah penyelesaian masalah harga yang terdiri dari lima tahap (Kotler, 2008:101). Lima tahap proses keputusan pembelian dapat dilihat dalam gambar 2.1:

Sumber: Kotler (2008:101)

Gambar 2.1

Proses Keputusan Pembelian Keterangan:

1. Pengenalan masalah, merupakan tahap pertama di proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali masalah atau kebutuhan.

2. Pencarian informasi. Pada tahap ini konsumen digerakkan untuk mencari lebih banyak informasi, konsumen bisa lebih mudah melakukan pencarian informasi aktif, ketika lebih banyak informasi diperoleh maka kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang barang atau jasa akan semakin meningkat. Pengenalan

Masalah

Pencarian informasi

Penilaian alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku setelah pembelian

3. Penilaian alternatif. Konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternatif dalam himpunan pikiran.

4. Keputusan pembelian. Pada tahap ini konsumen secara aktual membeli suatu produk.

5. Perilaku setelah pembelian. Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Jika produk sesuai harapan maka konsumen puas. Jika melebihi harapan maka konsumen sangat puas. Jika kurang memenuhi harapan maka konsumen tidak puas.

Kepuasan atau ketidak-puasan konsumen dengan suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Bila konsumen puas, dia akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Menurut Kotler (2008:112), dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima peranan yang dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi:

1. Pemrakarsa (Initiator). Initiator adalah orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (Influencer). Influencer adalah orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga membantu keputusan pembelian. 3. Pengambil keputusan (Decider). Decider adalah orang yang menentukan

keputusan pembelian, apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.

4. Pembeli (Buyer). Buyer adalah orang yang melakukan pembelian secara aktual (nyata).

5. Pemakai (User). User adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang telah dibeli.

Proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariatif. Ada yang sederhana dan ada pula yang kompleks. Mangkunegara (2009:103) membagi proses pengambilan keputusan ke dalam tiga jenis:

1. Proses pengambilan keputusan yang luas. Jenis pengambilan keputusan yang paling lengkap, bermula dari pengenalan masalah konsumen yang dapat dipecahkan melalui pembelian beberapa produk.

2. Proses pengambilan keputusan terbatas. Apabila konsumen mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi beberapa alternatif produk atau merek berdasarkan pengetahuan yang dimiliki tanpa berusaha (atau hanya melakukan sedikit usaha) mencari informasi baru tentang produk tersebut. 3. Proses pengambilan keputusan yang bersifat kebiasaan. Proses ini sangat

sederhana, yaitu konsumen mengenal masalahnya kemudian langsung mengambil keputusan untuk membeli merek favorit/kegemarannya (tanpa mengevaluasi alternatif).

2.2. Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama

Peneliti Judul

Variabel Penelitian Alat

Analisis Hasil Penelitian

X Y

Ika Putri Iswayanti (2010) Analisis pengaruh kualitas produk, kualitas layanan, harga, tempat terhadap keputusan Pembelian (Studi pada “Soto Angkring Mas Boed” di Semarang) Kualitas produk Kualitas layanan Harga Tempat Keputusan Pembelian Teknik analisa yang digunakan adalah Analisis Regresi Berganda

Secara keseluruhan variabel mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan

pembelian pada rumah makan Mas Boed semarang. Variabel yang paling

berpengaruh dalam penelitian ini adalah produk.

Fahrizal (2013) Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran terhadap Peningkatan Volume Penjualan Sutera pada Losari Silk Makassar Produk Harga Tempat Promosi Volume Penjualan Teknik analisa yang digunakan adalah Analisis Regresi Berganda

Secara keseluruhan variabel mempunyai pengaruh positif terhadap peningkatan volume penjualan Sutera pada Losari Silk Makassar. Adapun variabel yang paling dominan adalah harga.

Asih Purwanto (2008) Analisis pengaruh produk, promosi dan desain terhadap keputusan pembelian kendaraan bermotor Yamaha Mio Produk, Promosi Desain Keputusan Pembelian Teknik analisa yang digunakan adalah Analisis Regresi Berganda

Secara keseluruhan variabel mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan

pembelian kendaraan bermotor Yamaha Mio. Variabel yang paling

berpengaruh dalam penelitian ini adalah promosi

Leon Endra Agusta (2008) Analisis pengaruh bauran pemasaran (produk, harga, tempat, promosi) terhadap keputusan pembelian pada CFC di Yogyakarta Produk Harga Tempat Promosi Keputusan Pembelian Teknik analisa yang digunakan adalah Analisis Regresi Berganda

Secara keseluruhan variabel mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan

pembelian produk CFC di Yogyakarta. Variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian adalah harga

2.3. Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual atau kerangka pikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasikan. Suatu kerangka pemikiran akan menghubungkan secara teoretis antar variabel penelitian, yaitu antara variabel bebas dan terikat. (Sekaran dalam Sumarni dan Wahyuni, 2006:27).

Produk, menurut Tjiptono (2009:84), merupakan segala sesuaru yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Harga menurut Kotler dan Armstrong (2011:106) adalah sejumlah uang yang dutukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Menurut Tjiptono (2009:91) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima membeli, loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Saluran distribusi menurut Dharmesta (2008:201) adalah suatu saluran yang digunakan produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Sikap menurut Sumarwan (2010:97) adalah ekspresi perasaan (inner feeling), yang mencerminkan apakah seseorang senang atau tidak senang, suka atau tidak suka, setuju atau tidak setuju terhadap suatu objek. Kotler (2008:109) menjelaskan keputusan pembelian adalah sebuah proses yang dilakukan konsumen dalam melakukan pembelian sebuah produk barang ataupun jasa.

UJI MULTIKOLINEARITAS

Coefficientsa

Model Collinearity Statistics Tolerance VIF

1

(Constant)

PRODUK .496 2.015

HARGA .493 2.030

LOKASI .413 2.422

PROMOSI .476 2.102

KOEFISIEN DETERMINASI

Model Summaryb Model R R Square Adjusted R

Square

Std. Error of the Estimate

Durbin-Watson

1 .709a .502 .480 1.80199 1.742

a. Predictors: (Constant), PROMOSI, PRODUK, HARGA, LOKASI b. Dependent Variable: KEPUTUSAN

STATISTIK DESKRIPTIF

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

PRODUK 93 13.00 24.00 20.2043 2.25330

HARGA 93 12.00 25.00 20.7419 1.95550

LOKASI 93 14.00 29.00 23.1828 2.63730

PROMOSI 93 8.00 19.00 15.5699 1.74703

KEPUTUSAN 93 12.00 25.00 19.6774 2.49853

Valid N (listwise) 93 UJI SIGNIFIKAN SIMULTAN

ANOVAa

Model Sum of

Squares

df Mean Square F Sig.

1

Regression 288.572 4 72.143 22.217 .000b

Residual 285.750 88 3.247

UJI SIGNIFIKAN PARSIAL

Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1

(Constant) .849 2.137 .397 .692

PRODUK .250 .118 .225 2.109 .038

HARGA .117 .137 .092 .855 .395

LOKASI .160 .111 .169 1.447 .151

PROMOSI .491 .156 .343 3.147 .002

KORELASI

Correlations

PRODUK HARGA LOKASI PROMOSI

PRODUK

Pearson Correlation 1 .641** .621** .567**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 93 93 93 93

HARGA

Pearson Correlation .641** 1 .625** .568**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 93 93 93 93

LOKASI

Pearson Correlation .621** .625** 1 .694**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 93 93 93 93

PROMOSI

Pearson Correlation .567** .568** .694** 1 Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

HASIL UJI ANALISIS REGRESI BERGANDA SUBSTRUKTUR III UJI NORMALITAS DAN HETEROSKEDASTISITAS GRAFIK

KOLMOGOROV SMIRNOV

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 93

Normal Parametersa,b Mean 0E-7

Std. Deviation 1.67711605 Most Extreme

Differences

Absolute .109

Positive .058

Negative -.109

Kolmogorov-Smirnov Z 1.047

Asymp. Sig. (2-tailed) .223

UJI GLEJSER

Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1

(Constant) 2.410 1.390 1.734 .086

PRODUK -.038 .079 -.075 -.479 .633

HARGA .047 .089 .081 .533 .595

LOKASI -.060 .074 -.137 -.801 .425

PROMOSI .026 .106 .039 .242 .809

UJI MULTIKOLINEARITAS

Coefficientsa

Model Collinearity Statistics Tolerance VIF

1

(Constant)

PRODUK .496 2.160

HARGA .492 2.031

LOKASI .384 2.605

PROMOSI SIKAP

.427 2.342

.430 2.327

KOEFISIEN DETERMINASI

Model Summaryb Model R R Square Adjusted R

Square

Std. Error of the Estimate

Durbin-Watson

1 .741a .549 .524 1.72464 1.737

a. Predictors: (Constant), PROMOSI, PRODUK, HARGA, LOKASI, SIKAP b. Dependent Variable: KEPUTUSAN

STATISTIK DESKRIPTIF

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

PRODUK 93 13.00 24.00 20.2043 2.25330

HARGA 93 12.00 25.00 20.7419 1.95550

LOKASI 93 14.00 29.00 23.1828 2.63730

PROMOSI 93 8.00 19.00 15.5699 1.74703

SIKAP 93 8.00 20.00 15.7097 1.83315

KEPUTUSAN 93 12.00 25.00 19.6774 2.49853

Valid N (listwise) 93 UJI SIGNIFIKAN SIMULTAN

ANOVAa

Model Sum of

Squares

df Mean Square F Sig.

1

Regression 315.553 5 63.111 21.218 .000b

Residual 258.770 87 2.974

UJI SIGNIFIKAN PARSIAL

Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1

(Constant) .213 2.057 .103 .918

PRODUK .158 .117 .143 1.348 .181

HARGA .108 .131 .084 .822 .413

LOKASI .073 .110 .077 .661 .510

PROMOSI .339 .158 .237 2.149 .034

SIKAP .451 .150 .331 3.012 .003

KORELASI

Correlations

PRODUK HARGA LOKASI PROMOSI SIKAP

PRODUK

Pearson

Correlation 1 .641

**

.621** .567** .620

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000

N 93 93 93 93 93

HARGA

Pearson

Correlation .641

** _{1 .625}** _.568** _.540**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000

N 93 93 93 93 93

LOKASI

Pearson

Correlation .621

** _.625** _{1 .694}** _.672**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000

N 93 93 93 93 93

PROMOSI

Pearson

Correlation .567

**

.568** .694** 1 .670**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000

N 93 93 93 93 93

SIKAP

Pearson

Correlation .620

**

.540** .672** .670** 1** Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000

N 93 93 93 93 93