164
1. Mengidentifikasi Pembeli
Mengidetifikasi secara tepat terhadap pembeli sasaran atas sebuah produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan merupakan tugas utama
daripada tenaga penjual pramuniaga. Bagian pemasaran perlu mengetahui secara jelas siapa-siapa
sebenarnya yang terlibat dalam keputusan pembelian dari suatu barang atau jasa yang diperlukan dan peran apa saja yang dimainkan oleh
masing-masing pihak yang terlibat di dalamnya baik secara langsung ataupun tidak sampai sesuatu barang diputuskan untuk dibeli atau tidak
2
Peranan Pembelian
Usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dari setiap barang atau jasa yang diperlukan oleh setiap konsumen dilaksanakan
oleh masing-masing individu dengan perannya sendiri-sendiri. Mengidentifikasi siapa sebenarnya yang akan mengambil keputusan
untuk pembelian dari sekian banyak produk yang diperlukan tentunya tidak sulit untuk dilakukan. Namun demikian untuk beberapa jenis produk
tertentu peran pembelian yang dilakukan hanya dimiliki oleh pihak-pihak tertentu saja.
Berdasarkan uraian tersebut maka kita dapat membedakan berbagai peran yang dilakukan oleh masing-masing orang dalam suatu
keputusan pembelian, yaitu: a.
InisiatorPemrakarsaadalah orang yang pertama-tama memberikan pendapat atau pikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu.
b. InfluencerPemberi pengaruh adalah orang yang pandangan
nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir. c.
Decider Pengambilan Keputusan adalah orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan pembelian; apakah
membeli, apa yang akan dibeli, kapan hendak membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan cara bagaimana membeli,
dengan cara bagaimana membeli, atau dimana akan membeli.
d. Buyer Pembeli adalah orang yang akan melakukan pembelian
nyata. e.
User Pemakai adalah orangyang mengkonsumsi atau mengguna kan produk atau jasa.
Kalau suatu perusahaan ingin agar kegiatan pemasarannya berhasil dengan baik, maka salah satu langkah kegiatan yang tidak boleh
diabaikan begitu saja adalah mengidentifikasi peran ini secara baik dan benar. Hal ini mengingat peran tersebut akan memiliki implikasi yang
tidak sedikit terhadap perencanaan produk, penentuan pesan iklan. Pendekatan-pendekatan yang perlu dilakukan dalam kegiatan personal
selling dan pengalokasian anggaran promosi yang sesuai dengan kegiatan-kegiatan yang akan dilakukan, sehingga kegiatan-kegiatan yang
165
akan dilaksanakan hendaknya diarahkan untuk lebih merangsang masing-masing peran tersebut agar dapat melakukan aksi sesuai peran
yang dimilki.
3. Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Proses penambilan keputusan untuk membeli sesuatau barang oleh konsumen beranekaragam sesuai dengan jenis keputusan pembelian.
Jenis-jenis prilaku pengambilan keputusan pembelian tersebut sangat tergantung kepada jenis barang yang akan dibeli, dan mahal tidaknya
barang tersebut dibeli secara rutin atau tidak. Sehingga keputusan yang lebih rumit mungkin melibatkan partisipasi yang lebih banyak dan
kebebasan pembeli yang lebih besar.
Menurut Howard dan Sheth ada 3 jenis perilaku pembelian, yaitu:
a. Perilaku Tangapan Rutin
Memang seperti diketahui bahwa jenis perilaku pembelian paling sederhana diketemukan pada pembelian barang murah dan pada
umumnya barang yang sering dibeli. Contoh: barang-barang kebutuhan sehari-hari atau barang-barang lain yang secara rutin sudah biasa dibeli
apabila persediannya habis. Untuk pembelian-pembelian yang demikian pada umumnya pembeli tidak banyak membuat keputusan, karena pada
dasarnya merk-merknya yang akan dibeli sudah dikenal atas produk yang diperlukan.
Barang-barang dalam kategori demikian sering disebut barang dengan keterlibatan rendah. Dengan demikian produsen pemasar
memiliki dua tujuan dasar, yaitu:
Pemasar harus memberikan keputusan yang positif bagi konsumen yang ada dengan mempertahankan mutu, pelayanan dan nilai yang
konsisten.
Pemasar harus mencoba menari pembelian dengan memperkenalkan ciri dan menggunakan display point of purchase,
harga khusus dan premi.
b. Pemecahan Masalah yang Terbatas
Keberadaan produk baru di pasar yang tidak dikenal secara baik dalam suatu golongan produk akan mendapat tantangan keras dalam
pembelian oleh konsumen untuk suatu golongan produk yang telah dikenal baik. Konsumen akan mengajukan pertanyaan-pertanyaan dan
mengamati sejauh mungkin promosi-promosi yang dilakukan serta mempelajari sedalam mungkin merk baru tersebut. Tindakan yang
dilakukan oleh para konsumen tersebut disebut sebagai pemecahan masalah yang tebatas karena konsumen memang penuh sadar akan
golongan produk tetapi tidak mengenal secara baik keseluruhan merk
Kategori