3 Faktor-faktor pribadi Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli tersebut.
4 Faktor-faktor psikologis Pilihan-pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis utama yakni motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap. Orang yang termotivasi akan melakukan tindakan yang dipengaruhi
oleh persepsinya terhadap situasi. Dua orang dengan motivasi yang sama dan dakam situasi yang sama dapat bertindak secara cukup berbeda karena mereka
memandang situasi secara berbeda. Pembelajaran menjelaskan perubahan- perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman. Melalui
tindakan dan pembelajaran, orang akan membutuhkan kepercayaan dan sikap mereka sehingga akan mempengaruhi perilaku pembelian.
Fakor-faktor tersebut ditunjukkan dalam Gambar 2.
Gambar 2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku
2.3 Persepsi Konsumen
Persepsi adalah suatu proses dimana dengan proses tersebut orang akan memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasi informasi untuk membentuk
gambaran dunia yang penuh arti. Orang-orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan stimulus yang sama karena tiga proses persepsi yakni
PEMBELI PSIKOLOGIS
Motivasi Persepsi
Mempelajari Kepercayaan
dan sikap
PRIBADI
Usia dan tahap daur-hidup
Pekerjaan Kondisi Ekonomi
Gaya-hidup Kepribadian dan
konsep diri
SOSIAL
Kelompok referensi
Keluarga
Peran dan status
KEBUDAYAAN
Budaya
Subbudaya
Kelas sosial
eksposur selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif Kotler dan Amstrong 1997.
a Eksposur selektif Eksposur selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja ekstra keras untuk
menarik perhatian konsumen. Pesan-pesan mereka akan lenyap pada sebagian besar orang yang tidak berada di dalam pasar tersebut, bahkan orang yang ada
di dalam pasar tidak melihat pesan tersebut kecuali iklan tersebut lebih menonjol dari yang lainnya.
b Distorsi selektif Distorsi selektif menjelaskan kecenderungan orang-orang mengadaptasi
informasi ke dalam pengertian pribadi. Dalam hal ini pemasar harus berupaya memahami kerangka berfikir konsumen dan bagaimana pengaruhnya terhadap
interprestasi iklan dan promosi penjualan. c Retensi selektif
Orang-orang akan banyak melupakan apa yag meraka pelajari. Mereka cenderung mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan
kepercayaan mereka. Menurut Kotler 1995 persepsi merupakan proses bagaimana individu
memilih, mengorganisasikan
dan menginterpretasikan
masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi
meliputi semua proses yang dilakukan seseorang dalam memahami informasi mengenai lingkungannya. Proses pemahaman ini melalui penglihatan,
pendengaran, penyentuhan perasaan dan penciuman. Jika informasi berasal dari suatu situasi yang telah diketahui oleh seseorang, maka informasi yang datang
tersebut akan mempengaruhi cara seseorang mengorganisasikan persepsinya. Sementara itu, Solomon 1999 dalam Prasetijo dan Ihalauw 2005
mendefinisikan presepsi sebagai proses dimana sensasi yang diterima oleh seseorang dipilah dan dipilih, kemudian diatur dan akhirnya diinterprestasikan.
Pembentukan presepsi orang dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Faktor internal terdiri atas pengalaman, kebutuhan saat itu, nilai-nilai yang
dianutnya dan ekspektasi atau pengharapan. Sementara itu, faktor eksternal terdiri atas tampakan produk, sifat-sifat stimulus dan situasi lingkungan.
2.4 Preferensi Konsumen
