Latar Belakang Masalah PENDAHULUAN

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Perusahaan pada hakikatnya merupakan kumpulan dari beberapa individu yang memiliki visi dan misi yang berbeda-beda. Individu yang berkegiatan pada perusahaan tersebutlah yang kita sebut sebagai Sumber Daya Manusia SDM. Keberhasilan sebuah perusahaan terletak pada bagaimana perusahaan itu sendiri dapat memotivasi karyawan-karyawannya sehingga selalu dalam kondisi yang positif untuk menghadapi tantangan-tandangan baru yang akan dihadapi perusahaan kedepannya. Dengan latar itu, para top manager selalu berusaha untuk mendapatkan karyawan-karyawan yang tepat dalam proses recruitment, sehingga dapat berperan penting dalam perusahaan. Setelah seorang calon karyawan dirasa tepat untuk job desk tertentu, maka perusahaan akan mempekerjakan karyawan tersebut. Dalam perjalanannya, karyawan yang dianggap tepat tersebut akan dirangsang motivasinya untuk bekerja maksimal dengan pemberian insentif-insentif yang disesuaikan dengan kinerja karyawan itu sendiri. Dalam prakteknya, insentif tidak selalu dapat meningkatkan motivasi kerja pada perusahaan, karena pada karyawan tertentu keinginan berprestasi memiliki andil yang jauh lebih besar dari bonus insentif yang akan dia dapat dari prestasi yang ia raih. Tipe karyawan seperti ini sering disebut sebagai Universitas Sumatera Utara “cup hunter”. Karyawan yang bersangkutan lebih menikmati penghargaan dan pengakuan dari para atasannya daripada bonus insentif atas prestasi yang diraih. Karyawan dengan pola pikir seperti ini pada umumnya akan selalu berusaha untuk membangun kompetensi diri sehingga dapat mempermudah dirinya untuk memenangkan persaingan internal antar karyawan pada perusahaan tempat ia bekerja. Perusahaan melalui manajer-manajernya akan berusaha untuk menyeimbangkan iklim persaingan yang timbul antar karyawan sehingga selalu membuahkan kemajuan perusahaan, bukannya mempersengit hubungan antar karyawan. Dengan kontrol yang baik, persaingan tersebut dapat diarahkan sehingga dapat meningkatkan efektifitas kerja pada perusahaan tersebut. Dengan terciptanya efektifitas kerja, tentunya efisiensi kerja dapat terwujud yang pada akhirnya akan menguntungkan perusahaan itu sendiri. CV. Sentral Abadi Sentosa merupakan badan usaha yang bergerak dalam bidang perdagangan yakni sebagai distributor resmi dari perusahaan cat DULUX untuk daerah Aceh, Medan hingga Sibolga. Dikarenakan CV. Sentral Abadi Sentosa merupakan distributor, maka sebagian besar karyawan di perusahaan ini adalah salesman. Yang mana untuk mencapai target penjualan minimal telah ditetapkan oleh PT. DULUX Jakarta, manajer CV. Sentral Abadi Sentosa kerap membuat kompetisi-kompetisi yang berujung pada bonus bagi sales yang memenuhinya. Kompetisi yang diadakan semata-mata untuk meningkatkan penjualan karena selama ini CV. Sentral Abadi Sentosa selalu memenuhi target penjualan minimum yang ditetapkan oleh PT. Dulux Jakarta. Universitas Sumatera Utara Meskipun kompetisi selalu diselenggarakan, tetapi pihak manajemen CV. Sentral Abadi Sentosa mencegah iklim persaingan berkembang dengan tidak sportif dan menjurus pada persaingan pribadi. Pihak manajemen CV. Sentral Abadi Sentosa mengharapkan iklim bersaing tersebut dikelola secara profesional oleh para salesman dan tidak mempengaruhi hubungan pribadi antar salesman yang pada ujungnya akan mempengaruhi kekompakan antar sales. Pihak manajemen CV. Sentral Abadi Sentosa berkeyakinan, seluruh salesman harus kompak agar pertukaran informasi dapat berjalan lancar, hal ini diperlukan karena seperti pada perusahaan-perusahaan lain, salesman akan dirotasi setiap 6 bulan sekali, sehingga setiap sales diharuskan untuk saling bertukar informasi dan saling mendukung. Oleh karena itu kekompakan para sales merupakan hal yang vital bagi CV. Sentral Abadi Sentosa. Ada 2 kategori kompetisi yang biasa pada CV. Sentral Abadi Sentosa yakni perorangan dan beregu. Pada kompetisi perorangan, salesman hanya perlu untuk memenuhi target yang diberikan pada dirinya seorang sedangkan pada kompetisi beregu, tiap-tiap salesman harus saling bahu membahu untuk memenuhi target yang telah ditetapkan. Selain tujuan untuk memenuhi target penjualan yang ditetapkan oleh DULUX pusat, kompetisi ini juga bertujuan untuk mencipakan kerjasama antara salesman dan juga untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan masing-masing salesman. Universitas Sumatera Utara Kompetisi-kompetisi seperti ini selalu direncanakan minimal 1 semester sebelumnya, dan selalu diregenerasi sehingga dapat menciptakan iklim persaingan kerja yang berkesinambungan. Adapun jenis - jenis kompetisi yang diadakan antara lain dari kompetisi mencapai jumlah total penjualan terbanyak, menjual produk baru terbanyak, menjual produk tertentu terbanyak, branding toko terbanyak hingga melakukan penetrasi produk pada toko baru terbanyak. Yang dimaksud dengan toko baru disini ialah toko yang belum pernah menjual produk DULUX sebelumnya. Bagi para pemenang dalam kompetisi-kompetisi yang diselenggarakan, pihak perusahaan akan memberikan bonus sebagai bentuk apresiasi terhadap usaha mereka. Besaran pemberian bonus merupakan cerminan seberapa besar pihak manajemen suatu perusahaan menghargai kinerja dari karyawannya. Didasari oleh hal ini maka pihak manajemen CV, Sentral Abadi Sentosa dengan serius menakar besaran bonus yang akan diberikan pada salesman agar jumlah bonus yang diberikan sudah sesuai dan berimbang sehingga salesman yang menerima dapat merasa bahwa prestasinya dihargai dengan baik oleh perusahaan. Bonus yang diberikan berupa uang dan pin, pengumpul pin terbanyak pada akhir tahun akan mendapatkan kesempatan untuk berkunjung ke pabrik cat DULUX di Jakarta dan dapat bertemu dengan para top manager dari PT. DULUX Jakarta serta mendapatkan uang saku, pin ini lah yang menjadi kebanggaan beberapa salesman. Sedangkan untuk beberapa salesman lain pin ini hanyalah sebuah “pin” biasa. Dengan kondisi seperti ini, maka Universitas Sumatera Utara pada CV. Sentral Abadi Sentosa ini muncul istilah untuk membedakan 2 tipe karyawan ini, yakni “pengincar pin” dan “pengincar bonus”. Bagi para salesman yang mengidamkan pin ini atau biasa disebut “pengincar pin”, mereka memiliki trend kinerja yang stabil terhadap setiap kompetisi-kompetisi yang diselenggarakan karena mereka berharap untuk mencapai hasil maksimal agar selalu mendapatkan pin. Tetapi hasil maksimal sulit untuk dicapai dikarenakan “pengincar pin” ini di dominasi oleh sales- sales junior, sehingga keinginan untuk terus berprestasi mereka agar terus mendapat pin selalu terganjal oleh pengalaman di lapangan yang masih minim. Sedangkan bagi pada “pengincar bonus”, kinerja mereka hanya sangat mencolok pada kompetisi-kompetisi yang dapat memberikan bonus yang besar saja. Sedangkan pada kompetisi-kompetisi yang berbonus kecil, para “pengincar bonus” ini terasa seperti bekerja separuh hati, karena kelompok sales ini lebih mementingkan bonus uang dari pada pin-nya. Pimpinan CV. Sentral Abadi Sentosa tidak dapat bertindak tegas dengan sanksi-sanksi terhadap para “pengincar bonus” dikarenakan kinerja mereka yang selalu separuh hati pada kompetisi-kompetisi yang berbonus kecil. Para “pengincar bonus” ini didominasi oleh sales-sales senior dimana kinerja mereka telah banyak mendapat pengakuan dari toko-toko material bangunan sebagai rekan dari CV. Sentral Abadi Sentosa dalam distribusi dan penjualan cat tembok DULUX, bahkan pada kompetisi-kompetisi yang berbonus besar sering sekali Universitas Sumatera Utara besarnya penjualan untuk 1 orang “pengincar bonus” sama dengan besarnya penjualan 3 orang “pengincar pin”. Pemimpin CV. Sentral Abadi Sentosa dibantu dengan tenaga ahli dari PT. DULUX Jakarta memutar otak untuk dapat menciptakan suatu trend dimana para “pengincar pin” dapat meningkatkan penjualannya dan para “pengincar bonus” dapat bekerja secara konstant pada kompetisi-kompetisi yang berbonus besar maupun kecil. Karena, bila di tarik lebih jauh lagi, sangat tidak mungkin bagi pemimpin CV. Sentral Abadi Sentosa untuk memberikan bonus besar untuk setiap kompetisi-kompetisi yang diselenggarakan karena kompetisi- kompetisi tersebut memiliki beberapa kriteria yang tidak bisa disamakan besaran jumlah bonusnya. Dengan sistem kompetisi yang ditata seperti ini, perusahaan berharap salesman dapat merencanakan atau menyusun strategi jauh kedepan sehingga disamping agar dapat mencapai hasil yang maksimal, salesman secara tidak disadari juga akan berusaha untuk meningkatkan peformanya sendiri agar dapat melakukan penetrasi-penetrasi yang baik pada toko-toko yang baru maupun pada toko-toko yang sudah ada. Bagi salesman penetrasi awal pada toko baru merupakan hal yang vital, karena pada tahap ini merupakan penentu bagi salesman untuk berhubungan baik dengan pemilik toko, bila pada tahap ini tidak dilakukan dengan sempurna, pada umumnya para salesman akan kesulitan untuk berhubungan lebih lanjut. Kemampuan penetrasi inilah yang menjadi pembeda antara - Universitas Sumatera Utara salesman yang sudah senior dengan salesman yang masih junior. Pembinaan salesman pada CV. Sentral Abadi Sentosa dilakukan secara berkala di setiap hari senin, dimana pihak manajemen selalu mengadakan dialog terbuka antar salesman junior dengan salesman senior mengenai penanganan-penanganan toko-toko “khusus” sehingga dapat menambah pengalaman bagi sales-sales junior. Pada dialog terbuka ini banyak topik yang di bahas oleh para salesman, topik-topik tersebut disusun sedemikian rupa oleh pihak manajemen agar para sales khususnya yang masih junior dapat memperoleh pengalaman- pengalaman berharga dari para seniornya. Dimana tujuan dari dialog terbuka ini adalah untuk merangsang keinginan para salesman untuk terus berprestasi pada setiap kompetisi. Menurut pihak manajemen perusahaan, dialog terbuka ini sangat berdampak positif baik bagi para sales maupun perusahaan, karena sering sekali pada dialog terbuka ini lahir solusi-solusi yang berguna untuk memperbaiki kinerja perusahaan secara keseluruhan. Hal ini dapat terjadi karena pada dialog terbuka ini pula banyak lahir ide-ide baru yang dicetuskan oleh para sales junior untuk menyempurnakan sistem kerja yang telah diarahkan oleh supervisor dan bimbingan dari sales senior. Pihak manajemen CV. Senral Abadi Sentosa mengharapkan dengan dipupuknya rasa keinginan untuk berprestasi lebih dan pengasahaan kompetensi kerja para sales dapat menciptakan efektifitas kerja, yang mana Universitas Sumatera Utara kondisi ini merupakan dambaan dari setiap organisasi bisnis. Saat efektifitas kerja telah tercipta, maka biaya produksi dapat ditekan, demikian juga tingkat keuntungan yang lebih tinggi juga dapat diraih, sehingga kepastian kesinambungan perusahaan untuk masa yang akan datang juga lebih meyakinkan. Jika rasa keinginan berprestasi salesman telah tercipta, maka tiap salesman akan dengan sendirinya akan memotivasi dirinya sendiri untuk berprestasi dalam setiap kompetisi yang diadakan, tanpa mementingkan besar kecilnya reward yang akan diterima. Tabel 1.1 Jumlah Bonus dan Pin yang di serahkan kepada salesman Tahun Jumlah Salesman Jumlah kompetisi yang diadakan Jumlah bonus yang di berikan Jumlah Pin yang diserahkan 2009 20 7 Rp. 60.050.300.- 19 2010 28 7 Rp. 68.850.029.- 25 2011 35 9 Rp. 79.325.007.- 33 2012 39 5 Rp. 85.741.450.- 23 2013 48 6 Rp. 115.040.000.- 39 Sumber: Arsip CV. Sentral Abadi Sentosa 2009, 2010, 2011, 2012 dan 2013 Universitas Sumatera Utara Tabel 1.1 menunjukkan bahwa jumlah bonus yang diberika kepada sales mengalami peningkatan sejalan dengan jumlah sales baru yang bergabung sedangkan jumlah pin yang diserahkan kepada sales pun mengalami naik- turun seiring dengan jumlah kompetisi yang diadakan. Tabel 1.2 Target dan Realisasi CV. Sentral Abadi Sentosa Tahun Target Penjualan Realisasi Persentase 2009 Rp. 3.950.337.195.- Rp. 3.918.445.200.- 99,19 2010 Rp. 4.447.550.000.- Rp. 4.447.550.000.- 100 2011 Rp. 5.135.778.500.- Rp. 5.004.216.872.- 97,43 2012 Rp. 5.800.469.256.- Rp. 5.155.831.402.- 88,88 2013 Rp. 6.224.778.341.- Rp. 6.100.391.220.- 98,001 Sumber: Arsip CV. Sentral Abadi Sentosa 2009, 2010, 2011, 2012 dan 2013 Tabel 1.2 menunjukkan bahwa target dan realisasi tahunan yang diperoleh Universitas Sumatera Utara CV. Sentral Abadi Sentosa dari tahun 2009 hingga 2013. Persentase realiasi mengalami kondisi naik turun yang disebabkan persaingan yang semakin ketat dalam perebutan segmen pasar. Saingan terbesar DULUX adalah NIPPON PAINT dan JOTUN. NIPPON PAINT mudah melakukan penetrasi pasar karena mereka datang dengan menawarkan produk yang berkualitas dengan harga yang berada di bawah harga DULUX karena mereka mempunyai pabrik di pulau Sumatera yaitu di Kawasan Industri Medan II, sedangkan DULUX harus mengirim produk cat-catnya dari luar Sumatera yang sudah pasti akan menambah biaya. Sedangkan JOTUN datang dengan image sebagai cat yang paling kuat dengan range harga diantara DULUX dan NIPPON PAINT. Seperti yang kita ketahui, produk premier JOTUN ditawarkan dengan tagline tahan selama 15 tahun, dimana produk premier DULUX dan NIPPON hanya 5 tahun. Oleh karena itu, untuk dapat bersaing dalam perebutan segmen pasar dan menciptakan efektifitas kerja maka setiap salesman dituntut untuk memiliki pengetahuan yang baik bahkan sempurna mengenai produk-produk Dulux. Dengan pengetahuan tentang produk yang baik, maka setiap salesman dapat memberikan informasi mengenai produk yang ditawarkan kepada toko sebagai pembeli dan dapat pula memberikan solusi-solusi praktis mengenai cara pemakaian atau penggunaan produk-produk khusus dari Dulux. Disamping dapat memberikan informasi penting tentang produk yang ditawarkan serta memberikan solusi tentang penanganan-penanganan produk Dulux tertentu, salesman yang mempunyai pengetahuan yang baik tentang produk ini dapat Universitas Sumatera Utara menyusun rencana-rencana penjualan dimasa yang akan datang, dikarenakan mereka sudah dapat memperkirakan produk-produk apa yang memiliki frekuensi penjualan yang baik. Kompetensi kerja yang lain adalah keterampilan atau skill. Sebagaimana bila diartikan kedalam bahasa Indonesia, salesman memiliki arti orang yang menjual. Oleh karena itu setiap salesman sudah pasti harus dapat menjual produk dari perusahaannya. Kemampuan menjual produk bagi para sales ada yang merupakan bakat dan pula yang merupakan hasil dari pembelajaran. Dengan keterampilan atau skill ini, para sales pada CV. Sentral Abadi Sentosa diharapkan agar dapat untuk melakukan penetrasi produk baru kedalam pasar. Sebagaimana seperti produk-produk cat tembok lainnya, cat tembok Dulux juga mempunyai masa kadaluarsa, sehingga perusahaan harus menjual produk ini jauh sebelum memasuki tahun kadaluarsanya. Oleh karena itu disamping kemampuan untuk menjual produk baru, setiap sales juga harus berkemampuan untuk menghabiskan barang stok yang sudah lama menunggu di gudang. Dengan keterampilan yang baik ini pula, setiap sales diharapkan tidak mengalamai kesulitan yang berarti ketika melakukan penetrasi produk pada toko-toko yang belum pernah menjual produk Dulux sebelumnya. Kompetensi kerja terakhir yang diharapkan oleh pihak manajemen perusahaan adalah perilaku dari setiap salesman. Pengetahuan yang luas dan keterampilan yang baik akan menjadi sia-sia bila seorang sales tidak dapat mengendalikan perilaku diri masing-masing salesman. Seorang salesman yang berperilaku baik dapat dinilai dari kesopanan, kerapaian dan kejujurannya. Universitas Sumatera Utara Bila seorang salesman bersikap sopan, berpakaian rapi dan memiliki tingkat kejujuran yang baik, sudah tentu akan mendapat perlakuan yang baik pula dari para pemilik toko yang ia kunjungi, yang pada akhirnnya akan memudahkan salesman tersebut untuk menawarkan bahkan menjual produk pada toko tersebut. Kompetensi-kompetensi kerja tersebut diatas memang belum dikuasai dengan sempurna oleh sales-sales junior, banyak pula dari sales-sales junior ini yang belum benar-benar memahami kelebihan dan kekurangan dari produk-produk DULUX yang di tawarkan kepada pasar. Oleh karena itu mereka harus dapat berafiliasi dengan para sales senior sehingga transfer ilmu dapat terjadi dengan baik. Universitas Sumatera Utara Tabel 1.3 Jumlah Keterlambatan K dan Absen A Salesman pada CV. Sentral Abadi Sentosa Tahun 2009-2013 Tahun Bulan Jan u ar i F eb ru ar i Mar et A pr il Mei Ju ni Ju li Agu st u s Se pt r m be r O kt ob e r N ove mb e r D es em b er K A K A K A K A K A K A K A K A K A K A K A K 2009 4 2 3 1 5 1 1 1 6 2 6 2 1 4 2 3 1 1 1 2010 1 3 7 1 5 6 2 1 2 2 4 2 2 2011 3 2 1 4 5 2 3 1 5 2 3 4 1 1 2012 2 1 3 6 2 6 1 1 2 2 6 1 4 1 2 2013 1 2 4 1 1 1 2 1 3 1 4 3 2 2 Sumber: Arsip CV. Sentral Abadi Sentosa 2009, 2010, 2011, 2012 dan 2013 Universitas Sumatera Utara Tabel 1.3 menunjukkan bahwa rata-rata keterlambatan dan absen masih rendah, yakni 3 kali per tahun. Tingkat kehadiran dan absen merupakan salah satu tolak ukur dari tingkat efektifitas kerja suatu perusahaan, maka pihak manajemen CV. Sentral Abadi Sentosa berusaha untuk menciptakan suatu kondisi dimana tingkat ketidakhadiran dan absen dapat terkontrol dengan mengeluarkan beberapa peraturan perusahaan yang telah disepakati bersama. Diantaranya, pemotongan sebesar 5 dari gaji untuk 15 menit pertama, dan 10 dari gaji untuk 15 menit kedua. Untuk absensi, pada umunya para sales sendiri berusaha untuk bisa terus hadir sepanjang tahun untuk dapat menciptakan penjualan yang maksimal. Berdasarkan fenomena yang timbul di kalangan salesman pada CV. Sentral Abadi Sentosa diatas, maka penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul: “Pengaruh Keinginan Berprestasi dan Kompetensi SDM Terhadap Efektifitas Kerja Salesman Pada CV. Sentral Abadi Sentosa Medan”

1.2 Perumusan Masalah