prioritas utama adalah personal selling. Pada analisis perceived quality diperoleh bahwa Bank X Cabang Bogor memiliki keunggulan dalam atribut kemudahan,
jangka waktu, down payment dan biaya-biaya yang lebih rendah, proses persetujuan kredit serta layanan proses. Namun disisi lain Bank X Cabang Bogor
memiliki kelemahan dibanding bank-bank lain dalam atribut suku bunga, komisi penjualan reward sales, gathering dengan pihak developer, serta lokasi bank.
Atmojo 2011 dalam artikel jurnalnya yang berjudul : Pengaruh Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Tingkat Okupansi Hotel Novotel Balikpapan,
menemukan bahwa empat bauran promosi yang dipilih oleh Hotel Novotel Balikpapan yang terdiri dari Biaya Periklanan X1, Promosi Penjualan X2,
Biaya Public Relation X3, Biaya Pemasaran langsung X4 ternyata baik secara simultan maupun parsial berpengaruh signifikan terhadap tingkat hunian kamar.
2.3. Kerangka Konsep
Menurut Winardi, 2001: 3, penjualan merupakan proses dimana sang penjual memastikan, mengantisipasi, dan memuaskan kebutuhan atau keinginan
sang pembeli agar dapat dicapai manfaat, baik bagi yang menjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan kedua belah pihak. Jadi,
penjualan merupakan proses pertukaran barangjasa antara penjual dan pembeli, dengan alat tukar berupa uang dan orang yang menjual sesuatu akan mendapatkan
imbalan berupa uang. Menurut konsep pemasaran berhasilnya produk suatu perusahaan terjual
apabila perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih baik, hal ini menunjukkan bahwa perusahaan tersebut telah memasuki era
kompetisi. Sejalan dengan hal tersebut, upaya yang dapat dilakukan dalam memasarkan suatu produk yakni dengan menata bauran promosi. Menurut
Kotler 2000 : 124, bahwa bauran promosi sebagai media komunikasi pemasaran memiliki
lima kegiatan utama, antara lain :
1.
Periklanan advertising, yaitu
semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal
atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu Kotler, 2000:128.
2.
Penjualan secara personal personal selling, yaitu
perangkat paling efektif dalam tahap lanjutan dari proses pembelian, khususnya membangun
preferensi, keyakinan dan tindakan dari setiap pembeli Kotler, 2000 : 131 3.
Promosi penjualan sales promotion, yaitu
arus informasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan orang kepada tindakan yang dapat menciptakan
pertukaran dalam pemasaran Swastha dan Irawan, 2001 : 219 4.
Publisitas dan hubungan masyarakat publicity and public relations, yaitu
program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya Francis, 2005 : 305.
Beberapa penelitian terdahulu, seperti diantaranya Sinaga 2003, Manurung 2005; Arifin 2006; Kurniati 2007; Adiyanto 2009; Atmojo
2011 menyimpulkan bahwa strategi bauran promosi promotional mix berpengharuh terhadap peningkatan volume penjualan.
Dess dan Miller dalam Saladin 2006: 2 membagi strategi dalam 2 gaya yaitu strategi yang dikehendaki dan strategi yang direalisasikan. Strategi yang
dikehendaki Intended strategic terdiri dari 3 elemen, yaitu sasaran-sasaran goals, kebijakan policies, dan rencana-rencana plans. Gregory G. Dess
dalam Saladin 2006: 2 membagi hirarki atau tingkatan dari sasaran tersebut menjadi Visi vision; Misi mission dan Tujuan-tujuan objectives. Ketiga
tingakat sasaran ini sulit direalisasikan jika tidak berinteraksi dengan lingkungan eksternalnya sehingga mengenal dan menganalisis lingkungan eksternal menjadi
sangat penting, apalagi kondisi lingkungan eksternal itu berada diluar kemampuan organisasi untuk mengendalikannya. Selain kondisi lingkungan eksternal,
pemahaman terhadap kondisi lingkungan internal perusahaan secara luas dan mendalam pun perlu dilakukan, sehingga strategi yang dibuat perlu konsisten dan
realistis sesuai dengan situasi dan kondisinya. David 2002 : 83 mengatakan aplikasi untuk menentukan strategi utama suatu perusahaan dilakukan melalui
pemakaian beberapa matriks, yaitu matriks IFE internal factor evaluation, matriks EFE external factor evaluation, matriks SWOT strength, weakness,
opportunity dan threath dan matriks QSPM quantitative strategic planning
matrix .
Berdasrkan narasi kerangka konsep di atas, secara diagramatik digambarkan kerangka konsep dalam penelitian ini sebagai berikut :
PT. Plogabe Paltria Sejahtera
Visi dan Misi Strategi bauran Promosi
Analisis Faktor Internal dan Eksternal Bauran Promosi Perusahaan
Matriks IFE Matriks IFE
Diagram Matriks SWOT
Matriks IE
Gambar 2.4. Diagram Kerangka Konsep Penelitian
Sumber : Saladin 2006; David 2002 PT. Polgabe Paltri Sejahtera
Matriks QSPM Alternatif Strategi Bauran
Promosi
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Jenis Penelitian
Penelitian ini berbentuk analisis deskriptif, yaitu jenis penelitian survei yang bertujuan menjelaskan stategi promotional mix dalam meningkatkan penjualan
PT.Polgabe Paltria Sejahtera dengan menggunakan pendekatan Analisis Matriks SWOT kekuatan dan kelemahan, serta peluang dan ancaman.
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT. Polgabe Paltria Sejahtera yang terletak di Jalan Hang Tuah Gang Gereja Nomor 10 A, RT 003RW 009, Kelurahan Rejo
Sari, Kecamatan Tenayan Raya, Kota Pekan Baru. Penelitian ini direncanakan akan dilakukan selama 6 enam bulan, terhitung sejak bulan Oktober 2012
hingga Maret 2013.
3.3. Batasan Operasional
Strategi promotional mix dalam meningkatkan penjualan memiliki ruang dan dimensi yang cukup luas. Mengingat berbagai keterbatasan yang dimiliki,
sekaligus guna menghindari berbagai kesimpangsiuran persepsi dan untuk menghasilkan penelitian yang lebih terfokus dan sesuai dengan kebutuhan objek
yang diteliti, maka strategi promotional mix yang akan dibahas dalam penelitian ini, secara operasional dibatasi pada faktor internal kekuatan dan kelemahan serta
faktor eksternal peluang dan ancaman
promotional mix perusahaan , yang meliputi :
54
