3 Sasaran harus dapat diidentifikasikan dengan suatu hasil yang
sebenarnya. b.
Sasaran Konsumen. Dengan menetapkan sasaran konsumen secara jelas, maka perusahaan
dapat menentukan dengan tepat apa yang ingin disampaikan, bagaimana menyampaikannya, kapan disampaikan, dimana
disampaikan dan siapa yang menyampaikan, serta pemilihan atas peubah-peubah promotional mix yang akan dilakukan, disamping atas
media yang akan digunakan menjadi lebih jelas dan terarah sesuai biaya yang disediakan. Disamping itu, dalam menetapkan sasaran
konsumen juga harus ditetapkan secara jelas geographic dan demographic segmentation
yang akan dituju, agar didalam memiliih dan menetapkan media yang akan digunakan, serta jangkauan
peredaran atau frekeuensi dapat disesuaikan dengan sasaran konsumennya, sehingga kegiatan promosi yang dilakukan dapat efektif
dan efisien bagi perusahaan.
2.2. Penelitian Terdahulu
Sinaga 2003 dalam artikel jurnalnya mengakat topik : Strategi Bauran Promosi Promotion Mix dalam Pemasaran. Sinaga 2003 dalam penelitiannya
mengatakan bahwa menentukan strategi promosi yang paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Manajemen tidak dapat terlepas
dari berbagai macam faktor yang mempengaruhinya, seperti diantaranya jumlah dana yang digunakan, sifat pasar dan lain sebagainya.
Manurung 2005 dalam artikel jurnalnya yang berjudul : Pengaruh Bauran Promosi terhadap Peningkatan Volume Penjualan Kosmetika di PT. Avon
Indonesia Cabang Medan, menemukan bahwa nilai volume penjualan menunjukkan peningkatan setiap tahunnya, yakni sebesar 71.57. Melalui hasil
analisis regresi linier berganda, secarasimultan diperoleh bahwa pengaruh program promosi personal selling, publisitas dan sales promotion terhadap
volume penjhualan sebesar 99.6 pada taraf kepercayaan 95. Sumbangan efektif yang diperoleh dari publisitas dan sales promotion terhadap volume
penjualan adalah sebesar 28.31 dan 11.60. Arifin 2006 melakukan penelitian, dengan mengangkat topic : Analisis
Strategi Promosi Pemasaran terhadap Peningkatan Pendapatan Iklan PT. Indosiar Visual Mandiri, Tbk. Dalam Penelitiannya, Arifin 2006 merumuskan 3 tiga
permasalahan yang akan dibahas dalam penelitiannya, yaitu : 1 Bagaimana kegiatan promosi pemasaran beserta bauran yang dilakukan perusahaan?; 2
Faktor-faktor apakah yang dapat meningkatkan pendapatan yang berasal dari iklan dan pemetaannya terhadap analisis SWOT? dan 3 Faktor-faktor apakah yang
mempengaruhi penyusunan strategi promosi pemasaran perusahaan dan penyusunan alternatif strategi promosi pemasaran yang tepat untuk diterapkan di
perusahaan? Untuk memperloeh informasi strategi promosi, Arifin 2006 mengambil 11 orang staf dan manajer PT. Indosiar Visual Mandiri, Tbk sebagai
responden. Dengan menggunakan analisis SWOT dan PHA, Arifin 2006 menemukan bahwa bauran promosi perusahaan adalah Periklanan melalui
kerjasama dengan berbagai media partner. Penjualan pribadi melalui promosi In house productions
. Promosi penjualan berorientasi kepada konsumen. Public
Relation melalui tetap menjaga dan meningkatkan citra corporate. Pemasaran
langsung secara simultan melalui program-program yang ditawarkan. Faktor- faktor yang dapat meningkatkan pendapatan iklan adalah mutu program,
segmentasi, peralatan dan fasilitas, harga dan diskon, bonus dan paket sponsorship, promo off air dan on air dan billing commitment dari analisis SWOT
dalam hal berbagai alternatif strategi diantaranya yang paling memungkinkan adalah strategi meningkatkan pendapatan iklan melalui peningkatan mutu
program, memperluas daya jangkau dengan membangun stasiun transmisi, menayangkan acara dengan kemasan menarik, meningkatkan hubungan yang
saling menguntungkan dengan pihak pengiklan dan pemasok, merekrut tenaga- tenaga profesional yang memiliki ide kreatif dalam industri pertelevisian. Strategi
berdasarkan pengolahan horizontal dan vertikal memiliki beberapa kesamaan diantaranya adalah faktor penyusun utama yaitu mutu program dan aktor yang
berpengaruh dalam menentukan mutu program adalah GM, faktor segmentasi sebagai faktor penyusun kedua. Perbedaan dalam urutan prioritas selanjutnya
adalah peralatan dan fasilitas Sales Marketing and Programme atau SMPROG, harga dan diskon GM, bonus dan paket sponsorship SMPROG, billing
commitment GM, promo off air dan on air SMPROG, sedangkan
berdasarkan perhitungan vertikal urutan prioritas selanjutnya adalah Harga dan Diskon 0,14, Promo Off air dan On Air 0,11, Peralatan dan fasilitas 0,09,
Bonus dan paket sponsorship 0,08, Billing Commitment 0,05. Susunan Aktor GM
0,4, SMPROG 0,3, SEP 0,2, PR 0,1. Tujuan Indosiar mencapai TV rating
dan TV share SMPROG dan bagi Sales Executive of Publicity and Promotion
SEP, Market Share GM, Brand Image Public Relations atau PR
dengan menerapkan strategi baru dalam penayangan program acara reguler yang telah ada dan menambah berbagai program acara yang baru. Berdasarkan
perhitungan vertical. Susunan tujuan adalah Brand Image 0,235, Market Share 0,232, TV share dan TV Rating 0,21, Revenue Advertising 0,14. Susunan
alternatif adalah menerapkan strategi baru dalam penayangan program acara regular 0,3, membangun stasiun transmisi 0,2, bekerjasama dengan surat
kabar, majalah, radio dan rumah produksi 0,13, bekerjasama dengan pihak lain untuk peningkatan pendapatan di luar program yang ada 0,12 dan membentuk
komunitas pemirsa yang loyal 0,11.
Kurniati 2007 dalam penelitiannya menemukan bahwa
faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi promosi adalah anggaran promosi,
pesaing, sumber daya manusia, daur hidup produk, dan STP perusahaan. Sedangkan aktor-aktornya management, account executive, event director, dan
staff . Untuk tujuan yang ingin dicapai dalam pemilihan strategi promosi, meliputi:
perusahaan jasa event menginformasikan produk, meningkatkan pendapatan, dan meyakinkan konsumen. Alternatif strategi promosi adalah meningkatkan kegiatan
promosi perusahaan terdahulu, meningkatkan kegiatan periklanan, melakukan kegiatan publisitas dan humas, meningkatkan kegiatan pemasaran langsung, dan
melakukan kerjasama secara aktif dengan media partner. Pemilihan strategi promosi yang dapat diprioritaskan adalah meningkatkan kegiatan publisitas dan
humas. Alternatif ini dilakukan agar dapat menciptakan hubungan yang erat dengan konsumen sehingga akan didapatkan image yang positif dari konsumen
dan masyarakat sekitar. Selain itu dapat memberikan informasi yang positif serta memperbaiki publisitas yang negatif.
Adiyanto 2009 melakukan penelitian dengan topik penelitian : Analisis Strategi Promosi Kredit Pemilikan Rumah Bank X Cabang Bogor. Adiyanto
2009 merumuskan 3 tiga permasalahan dalam penelitiannya, yaitu : 1 Identifikasi faktor-faktor dominan yang mempengaruhi penyusunan strategi
promosi Kredit Pemilikan Rumah KPR Bank X Cabang Bogor? 2 Penelitian ini perlu memahami persepsi developer terhadap produk KPR Bank X Cabang
Bogor? dan 3 Alternatif strategi promosi KPR yang paling efektif dan tepat untuk dapat diterapkan dalam kondisi krisis ekonomi global? Data yang
digunakan dalam penelitian Adiyanto 2009 adalah data primer dan sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung dilapangan observasi,
wawancara, Focus Group Discussion FGD, pemberian kuesioner kepada mitra developer di wilayah Kota Bogor dan pihak manajemen Bank X Cabang Bogor.
Data sekunder diperoleh dengan cara mengumpulkan, mempelajari dan menelaah buku-buku, jurnal, internet, serta data pendukung lain yang terkait dengan tujuan
penelitian. Metode analisis yang digunakan pada penelitian ini adalah Uji Validitas, Uji Reliabilitas, analisis Perceived Quality dan Analytical Hierarchy
Process AHP. Berdasarkan hasil analisis Data, Adiyanto 2009 menyimpulkan
bahwa faktor yang paling berpengaruh dan prioritas utama dalam penyusunan strategi promosi KPR Bank X Cabang Bogor adalah karakteristik produk, diikuti
dengan karakteristik pasar, tingkat persaingan , Segmentation Targetting dan Positioning
, karakteristik konsumen, dan Sumber Daya Manusia. Aktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi yaitu Consumer Sales
Manager . Sedangkan yang menjadi prioritas tujuan utama adalah melakukan
peningkatan penjualan produk KPR. Alternatif strategi promosi yang menjadi
prioritas utama adalah personal selling. Pada analisis perceived quality diperoleh bahwa Bank X Cabang Bogor memiliki keunggulan dalam atribut kemudahan,
jangka waktu, down payment dan biaya-biaya yang lebih rendah, proses persetujuan kredit serta layanan proses. Namun disisi lain Bank X Cabang Bogor
memiliki kelemahan dibanding bank-bank lain dalam atribut suku bunga, komisi penjualan reward sales, gathering dengan pihak developer, serta lokasi bank.
Atmojo 2011 dalam artikel jurnalnya yang berjudul : Pengaruh Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Tingkat Okupansi Hotel Novotel Balikpapan,
menemukan bahwa empat bauran promosi yang dipilih oleh Hotel Novotel Balikpapan yang terdiri dari Biaya Periklanan X1, Promosi Penjualan X2,
Biaya Public Relation X3, Biaya Pemasaran langsung X4 ternyata baik secara simultan maupun parsial berpengaruh signifikan terhadap tingkat hunian kamar.
2.3. Kerangka Konsep
