Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza dan Strategi Pemasaran pada PT Toyota Astra Motor

(1)

SKRIPSI

SIKLUS DAUR HIDUP MOBIL TOYOTA AVANZA DAN

STRATEGI PEMASARAN PADA PT TOYOTA ASTRA

MOTOR

OLEH

ZAHRA WAINI ALVI

080502180

PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

(2)

ABSTRAK

SIKLUS DAUR HIDUP MOBIL TOYOTA AVANZA DAN STRATEGI PEMASARAN PADA PT TOYOTA ASTRA MOTOR

Penelitian ini berjudul “Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza dan Strategi Pemasaran pada PT Toyota Astra Motor”. Dalam menentukan strategi pemasaran, suatu perusahaan harus mengetahui tahapan suatu produk dalam daur hidup produk dengan tujuan agar perusahaan dapat mengambil kebijakan terhadap produk, dalam hal ini mobil Toyota Avanza pada PT Toyota Astra Motor dalam setiap tahapan. Pada penelitian ini, digunakan strategi pemasaran berdasarkan daur hidup produk yang dikembangkan dengan bauran pemasaran (product, price, place, and promotion).

Penelitian ini menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara melakukan wawancara dengan divisi-divisi yang terkait dengan pemasaran Toyota Avanza, product knowledge Toyota Avanza, website, brosur, dan sebagainya. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui tahapan mobil Toyota Avanza pada daur hidup produk, mengetahui strategi-strategi pemasaran yang telah dijalankan dan mengetahui alternatif strategi-strategi pemasaran berdasarkan daur hidup produk mobil Toyota Avanza. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa mobil Toyota Avanza berada pada tahap kedewasaan, ditandai dengan perusahaan Toyota Astra Motor yang memperkenalkan All New Avanza saat ini dan juga Avanza Veloz.

(3)

ABSTRACT

LIFE CYCLE OF TOYOTA AVANZA AND STRATEGIC MARKETING AT PT TOYOTA ASTRA MOTOR

The title of this research is "Life Cycle of Toyota Avanza and Strategic Marketing at PT Toyota Astra Motor". In determining marketing strategy, a company must know step of a product in product life cycle with a purpose to that company can take policy to product in every step, in this case is Toyota Avanza product at PT Toyota Astra Motor. At this research, applied marketing strategy based on product life cycle developed with marketing mix ( product, price, place, and promotion).

This study used a qualitative descriptive approach. Data was collected by conducting interviews with divisions associated with the marketing of Toyota Avanza, Toyota Avanza product knowledge, website, brochures, and so on. The purpose of this study to determine the stage of a Toyota Avanza on the life cycle of the product, know the marketing strategies that have been implemented and determine alternative marketing strategy based on product life cycle in a Toyota Avanza. From the results of the research showed that Toyota Avanza is at maturity stage, characterized by Toyota Astra Motor introduced the All New Avanza Avanza current and Veloz.

(4)

KATA PENGANTAR

Bismilahirrahmanirrahim.

Puji syukur peneliti panjatkan atas kehadirat Allah SWT, yang telah

melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan

skripsi dengan judul “Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza dan Strategi

Pemasaran pada PT Toyota Astra Motor”.

Peneliti menyadari penyusunan skripsi ini dapat selesai dengan tidak

terlepas dari bantuan, bimbingan, petunjuk, saran serta motivasi dari berbagai

pihak. Untuk itu, peneliti dengan segala kerendahan hati ingin mengucapkan

banyak terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penyusunan

skripsi ini khususnya kepada :

1. Bapak Arifin Lubis sebagai pelaksana Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia SE., ME selaku Ketua Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayanie, MSi selaku Sekretaris Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., MSi selaku Ketua Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

5. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, SE., MM selaku Dosen

Pembimbing yang telah meluangkan waktu dan memberikan banyak masukan

(5)

6. Bapak Syafrizal Helmi Situmorang, S.E., M.Si., selaku Dosen Pembaca

Penilai yang telah meluangkan waktu dan memberikan saran dan kritik demi

kesempurnaan skripsi ini.

7. Seluruh Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang

telah memberikan ilmu pengetahuan dan bimbingan kepada penulis selama

menduduki bangku perkuliahan serta menyelesaikan skripsi ini.

8. Orangtua peneliti Elvi Sahlan SH dan Wildani Nasution yang selalu

memberikan arahan dan motivasi.

9. Kedua Adik dari peneliti Rosmi Alvida dan M. Ramadan Alvi yang menjadi

tempat curahan hati selalu.

10. Teman Manajemen 2008, Jihan, Putri, Dwi, Ecut, Tira, Dana, Yuni, Indah,

Della, Tita, terima kasih atas kebersamaan yang kita lalui selama ini, semoga

kita meraih kesuksesan di masa depan.

Akhir kata, peneliti berharap agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca

dan peneliti lainnya. Semoga Allah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya

serta memberikan balasan kebaikan kepada seluruh pihak yang telah bersedia

membantu penyelesaian skripsi ini.

Medan, Januari 2013

Peneliti

(6)

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN...1

1.1 Latar Belakang Masalah... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 7

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Manfaat Penelitian ... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA. . ...9

2.1 Tinjauan pustaka ... 9

2.1.1 Konsep Pemasaran... ... 9

2.1.2 Konsep Strategi Pemasaran ... 12

2.1.3 Konsep Bauran Pemasaran... 14

2.1.4 Strategi Pemasaran ... 23

2.1.5 Konsep Daur Hidup Produk ... 29

(7)

Berdasarkan Daur Hidup Produk ... 33

2.1.7 Hubungan antara Daur Hidup Produk dengan Bauran Pemasaran ... 37

2.2 Peneliti Terdahulu ... 38

2.3 Kerangka Konseptual ... 40

2.3 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 41

BAB III METODE PENELITIAN ... 43

3.1 Jenis Penelitian ... 43

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 43

3.3 Batasan Operasional ... 43

3.4 Definisi Operasional ... 44

3.5 Populasi dan Sampel ... 44

3.6 Jenis Data ... 45

3.7 Metode Pengumpulan Data ... 45

3.8 Prosedur Pengumpulan Data ... 46

3.9 Teknik Analisis ... 49

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 51

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 51

4.1.1 Sejarah Perusahaan PT Toyota-Astra Motor ... 51

4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 52

4.1.3 Jaringan Distribusi Perusahaan ... 53

4.1.4 Sejarah Dealer Toyota Auto2000 Krakatau ... 54

(8)

4.2 Hasil Analisis ... 62

4.2.1 Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza Dan Strategi Pemasaran ... 62

4.3 Pembahasan ... 74

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 79

5.1 Kesimpulan ... 79

5.2 Saran ... 81

DAFTAR PUSTAKA ... 82

(9)

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1 Merek Mobil dengan Penjualan Terbanyak ... 3

1.2 Varians Terlaris Mobil Honda pada Juni 2012 ... 3

2.1 Hubungan antara Daur Hidup Produk dengan Bauran Pemasaran ... 37

3.1 Defenisi Operasionalisasi Variabel ... 44

4.1 Perbedaan Avanza Lama dan All New Avanza ... 67

(10)

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

2.1 Siklus Hidup Penjualan Dan Laba ... 30

2.2 Kurva Sigmoid ... 41

4.1 Logo Toyota ... 51

4.2 Toyota Avanza Tipe E ... 58

4.3 Toyota Avanza Tipe-G... 59

4.4 Toyota Avanza Tipe - S ... 60

4.5 Toyota Avanza Veloz... 61

4.6 Avanza Lama ... 65

4.7 All New Avanza ... 66

4.8 Avanza Veloz ... 66

4.9 Interior All New Avanza ... 66

(11)

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

1 Daftar wawancara untuk Manajer Toyota Avanza ... 86

2 Daftar wawancara untuk Agent Toyota Avanza ... 89

3 Daftar wawancara untuk Pelanggan Toyota Avanza ... 92

4 Jawaban Hasil Wawancara ... 94

(12)

ABSTRAK

SIKLUS DAUR HIDUP MOBIL TOYOTA AVANZA DAN STRATEGI PEMASARAN PADA PT TOYOTA ASTRA MOTOR

(13)

ABSTRACT

LIFE CYCLE OF TOYOTA AVANZA AND STRATEGIC MARKETING AT PT TOYOTA ASTRA MOTOR

(14)

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Perkembangan dunia bisnis dewasa ini semakin cepat. Kemampuan suatu

perusahaan untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumennya merupakan suatu

tantangan yang harus dihadapi oleh setiap organisasi bisnis manapun. Sejalan

dengan kebutuhan masyarakat yang makin meningkat, maka persaingan antar

perusahaan semakin meningkat tajam. Perusahaan berlomba-lomba untuk

menawarkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat

memberikan tingkat kepuasan tertentu bagi konsumennya. Bermacam-macam

produk ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumennya, meliputi

barang-barang yang sifatnya barang-barang konsumsi dan barang-barang-barang-barang yang bersifat industrial.

Begitu banyaknya produk yang beredar di pasaran sehingga konsumen

dapat dengan mudah memilih diantara berbagai macam produk yang ditawarkan.

Dengan adanya persaingan antar perusahaan semakin tajam, maka masing -

masing perusahaan harus mampu mendeteksi apa yang menjadi keinginan

konsumen. Ini bukan merupakan hal yang mudah karena apa yang diinginkan

konsumen tersebut senantiasa berubah dari waktu ke waktu.

Disamping itu tingkat kestabilan kondisi pasarpun selalu berubah-ubah

dari waktu ke waktu. Menyadari hal tersebut, maka perusahaan selalu dituntut

untuk dapat mempertahankan keberadaan produk yang dihasilkan dalam pasar

(15)

berubah-ubah dari waktu ke waktu akan berpengaruh terhadap berapa lama

produk tersebut digunakan untuk memenuhi kebutuhan konsumen atau dengan

kata lain akan berpengaruh terhadap siklus kehidupan suatu produk dalam

masyarakat.

Untuk industri otomotif sendiri mengalami peningkatan penjualan yang luar biasa terutama pada penjualan mobil nasional. PT Toyota Astra Motor adalah salah satu industri otomotif terbesar di Indonesia. Penjualan mobil selama kuartal pertama 2012 di Indonesia tanpa data lengkap dari Toyota untuk

wholesale naik 11 persen dibandingkan tahun sebelumnya untuk periode yang sama. Hal tersebut disimpulkan berdasarkan data terakhir yang diterima Kompas Otomotif dari anggota Gaikindo. Pada kuartal pertama 2011 ini sudah terjual 250.533 unit untuk seluruh kategori, komersial dan penumpang. Pada periode yang sama tahun sebelumnya, 225.739 unit Toyota tak tergoyahkan sebagai merek yang terus mendominasi pasar mobil di tanah air dengan menikmati 38,34 persen, dapat dilihat pada table 1.1 berikut :

Tabel 1.1

Merek Mobil dengan Penjualan Terbanyak

Sumber :

Pos. Merek Unit Pangsa (%)

Januari Februari Maret Total

1. Toyota 29.189 33.558 33.309 96.056 38,34 2. Daihatsu 13.345 13.556 13.198 40.099 16,01 3. Mitsubishi 11.941 12.642 11.982 36.565 14,59 4. Suzuki 5.600 8.488 7.120 21.208 8,47 5. Nissan 5.792 5.577 5.998 17.367 6,93

6. Hino 3.000 2.637 3.020 8.657 3,46

7. Honda 1.553 1.904 4.686 8.143 3,25

8. Isuzu 2.718 2.628 2.655 8.001 3,19

9. Kia 888 1.275 1.302 3.465 1,38

(16)

PT Toyota Astra Motor memiliki varians terlaris dengan penjualan

terbanyak pada Juni 2012 dan termasuk pada data terlengkap yang diperoleh dari

Gaikindo dengan Toyota avanza pada peringkat pertama terlaris pada penjualan

sebesar 17.061 unit, lalu disusul pada penjualan terlaris kedua yaitu Toyota kijang

inova sebesar 6.913 unit, lalu Toyota rush sebesar 3.286 unit.

Tabel 1.2

Varians Terlaris Mobil Honda pada Juni 2012

Peringkat Varians Terlaris Jumlah Unit Penjualan

1. Toyota avanza 17.061 unit

2. Toyota kijang inova 6.913 unit

3. Toyota rush 3.286 unit

4. Toyota yaris 2.920 unit

5. Toyota fortuner 1.638 unit

6. Toyota hilux pikap 1.265 unit Sumber : Gaikindo

Sejak pertama kali diluncurkan tahun 2004, Toyota Avanza menunjukkan

dominasinya dalam peningkatan penjualan mobil nasional tersebut. Penjualan

Toyota Avanza terus mengalami peningkatan setiap tahunnya hingga mencapai

posisi teratas di tahun 2006 dan 2007 hingga saat ini tahun 2012 Toyota Avanza

masih menjadi varians terlaris dari PT Astra Motor. Astra mendesain produk

Avanza sebagai penerus produ Kijang generasi terdahulu yang dianggap sudah

selesai siklus hidup teknologinya.Versi khusus dari Avanza (S Type) diluncurkan pada akhir 2004 dengan menggunakan mesi

juga ditujukan sebagai All

Avanza-Xenia VVTi dan Automatic Edition. Edisi khusus ini juga dilengkapi dengan transmisi otomatis. Hanya 200 unit Avanza (S Type) yang diproduksi. Pada akhir

(17)

aksesoris, peningkatan performa serta mesin baru berteknologi

melengkapi semua versi. Pada akhir tahun 2006 juga diluncurkan New S-Type (1.5 S VVT-i) yang merupakan versi terlengkap dengan mesin berkapasitas

1500cc VVT-i, Rear Parking Sensor, teknologi pengereman

aluminium 15". Mesin 1500cc VVT-i yang digunakan oleh Toyota Avanza

memiliki spesifikasi yang sama persis denganType tersedia dalam dua pilihan transmisi, manual dan automatic. Dan pada 2011 Toyota meluncurkan versi terbaru dari Avanza yaitu All New Avanza dengan berbagai perubahan desain yang elegant dan fitur entertainment yang lebih keren.

Penambahan control Audio Pada kemudi kini di terapkan yang terletak di sebelah kiri untuk memudahkan pengendara dalam mengatur audio. Kemudinya

pun kini mengadopsi 2 warna, silver (di tengah) dan abu-abu. Soal desain spedometer juga menjadi pokok utama perubahan. Pada spedometer New Avanza, Toyota memadukan 2 warna, yakni warna merah dan hitam. Sekilas melihat

beberapa model desain Avanza lama, desain spedometernya Avanza pernah

memanfaatkan warna biru dan orange. dibagian spedometer juga terdapat multi-information display (MID), yang pasti informasi display-nya untuk mencatat jarak tempuh dan konsumsi bahan bakar mobil itu sudah pasti ada karena hal tersebut

adalah hal pokok. Perubahan juga terlihat pada desain blower yang kini lebih lebar. diatas blower AC depan terdapat ventilasi untuk pertukaran udara. Dashboard tengahnya menggunakan warna silver. Bentuk fitur entertainment-nya kini lebih keren dengan adanya CD player yang terlihat menyatu dengan dashboard.

(18)

PT Toyota Astra Motor merupakan penyedia berbagai macam mobil

sesuai dengan kebutuhan saat ini, mobil yang irit bagi keluarga, anak muda, dan

memiliki suku cadang yang baik. Dalam penelitian ini siklus daur hidup produk

menjadi variabel penelitian, bagaimana upaya Toyota untuk memperpanjang

siklus hidup produknya, terutama pada Toyota Avanza yang mengalami

perubahan. Dimana siklus daur hidup produk adalah suatu konsep penting yang

memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti

halnya dengan manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus

Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar.

Siklus hidup produk ini merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena

memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu

penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya. Ada berbagai

pendapatan mengenai tahap – tahap yang ada dalam siklus hidup produk suatu

produk. Ada yang menggolongkannya menjadi introduction, growth, maturity, decline dan termination.

Pada dasarnya siklus daur hidup produk selalu berubah-ubah karena sulit

menduga lamanya suatu tahap dan para manajer pemasaran sendiri sering tidak

bisa memastikan pada tahap apa produk mereka saat ini berada. Suatu produk

mungkin kelihatannya mencapai tahap kedewasaan, padahal hanya mencapai saat

mendatar pada tahap pertumbuhan untuk sementara sebelum menaiknya kurva

(19)

seperti siklus hidup organisasi yang alami dan pasti. Pola daur hidup menjadi

akibat dari berbagai strategi pemasaran yang telah ditentukan perusahaan. Jika

penjualan suatu produk menurun, manajer pemasaran tidak segera mengambil

kesimpulan bahwa produk sudah jelas masuk ke tahap kemunduran, karena masih

dimungkinkan diambil langkah-langkah strategi pemasaran untuk menaikkan

kembali penjualan. Sedangkan variabel penelitian yang berikutnya adalah strategi

pemasaran yang bertujuan untuk mengetahui kelompok konsumen eksternal

organisasi dimana didalamnya terdapat segmen pasar yaitu sub kelompok pembeli

dalam pasar.

Berdasarkan uraian diatas peneliti tertarik untuk melakukan penelitian

dengan judul “Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza dan Strategi

Pemasaran Pada PT Toyota Astra Motor”.

1.2 Perumusan masalah

Berdasarkan latar belakang diatas maka perumusan masalah dalam

penelitian ini adalah : Bagaimana siklus daur hidup mobil Toyota Avanza dan

strategi pemasaran pada PT Toyota Astra Motor.

1.3 Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis siklus daur

hidup mobil Toyota Avanza dan strategi pemasarannya pada PT Toyota Astra

(20)

1.4 Manfaat Penelitian 1. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan informasi dan masukan bagi perusahaan untuk lebih

memahami sejauh mana siklus daur hidup produk dan strategi pemasaran.

2. Bagi peneliti

Menambah dan memperluas pengetahuan peneliti dalam bidang

pemasaran khususnya yang berhubungan dengan siklus daur hidup produk dan

strategi pemasaran.

3. Bagi Peneliti lain

Sebagai bahan rujukan bagi peneliti selanjutnya yang berminat melakukan

(21)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tinjauan Pustaka 2.1.1 Konsep Pemasaran

Umumnya orang mendefinisikan dengan menjual atau mengiklankan suatu

barang atau jasa, tetapi sebenarnya pemasaran lebih dari sekedar proses menjual

atau mengiklankan produk saja. Pemasaran menurut Kotler (2007:10) dapat

didefinisikan sebagai berikut : pemasaran adalah suatu proses sosial yang dengan

proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan

produk dan jasa yang bernikai dengan pihak lain.

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh

para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan perusahaan

untuk berkembang dan mendapat laba. Pemasaran merupakan aktivitas yang biasa

dilakukan setiap orang dalam hidupnya, setiap organisasi, baik bisnis maupun non

bisnis juga tidak terlepas dari aktivitas pemasaran.

Menurut Kotler (2007:4) menyatakan bahwa Pemasaran membahas

pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan sosial dan manusiawi atau secara

singkat dapat dikatakan memenuhi kebutuhan dengan mendapatkan laba.

Berdasarkan pengertian pemasaran di atas pemasaran dapat diartikan,

sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan

(22)

barang dan jasa kepada kelompok pembeli. Jadi, pemasaran merupakan suatu

interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi

pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk

menghasilkan penjualan.

Ada beberapa pendapat mengenai pengertian pemasaran yang dikemukakan

oleh beberapa ahli yang kelihatannya berbeda tapi sebenarnya sama. Perbedaan

ini disebabkan karena mereka meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda.

Ada yang menitikberatkan pada segi fungsi, segi produknya, segi

kelembagaannya, segi manajemennya dan ada pula yang menitikberatkan dari

semua segi tersebut sebagai suatu sistem.

Pemasaran berasal dari kata pasar (market). Pasar merupakan tempat dimana penjual dan pembeli melakukan pertukaran barang, penawaran dan

pertukaran barang tersebut dapat dikatakan pemasaran. Hal ini sesuai dengan

pengertian pemasaran menurut Saladin (2003:1) yang mendefinisikan pemasaran

sebagai Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menetukan harga, promosi dan mendistribusikan barang – barang

yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan

perusahaan.

Strategi pemasaran bertujuan untuk mengetahui kelompok konsumen

eksternal organisasi dimana di dalamnya terdapat segmen pasar yaitu sub

kelompok pembeli dalam pasar. Kebutuhan dan keinginan pembeli serta tanggapan

terhadap usaha-usaha pemasaran semua segmen hampir sama dan berbeda diantara

(23)

peluang daripada ancaman.

Menurut Kotler (2007:408) ada lima tingkatan produk, yaitu core benefit, basic product, expected product, augmented product dan potential product. Penjelasan tentang kelima tingkatan produk adalah :

a. Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer really buying) yaitu manfaat dasar dari suatu produk yag ditawarkan kepada konsumen. b. Basic product (namely a basic version of the product) yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.

c. Expected product (namely a set of attributes and conditions that the buyers normally expect and agree to when they purchase this product) yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada

saat membeli suatu produk.

d. Augmented product (namely that one includes additional service and benefit that distinguish the company’s offer from competitor’s offer) yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk

yang ditawarkan oleh pesaing.

e. Potential product (namely all of the argumentations and transformations that this product that ultimately undergo in the future) yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.

Peluang dan ancaman memungkinkan bisnis merancang produk yang

sesuai dengan prefensi kelompok konsumen yang bervariasi. Perusahaan

hendaknya berkonsentrasi dalam pemenuhan kebutuhan tertentu agar bisa lebih

(24)

2.1.2 Konsep Strategi Pemasaran

Menurut Assauri (1998:37), perencanaan strategi pemasaran bertujuan

menemukan peluang menarik dan penyusunan strategi pemasaran yang memiliki

orientasi kepada keuntungan (laba) bagi perusahaan. Dalam memasarkan produk

yang dihasilkan agar dikenal masyarakat diperlukan kemampuan pemasaran untuk

mencapai tujuan yang telah ditetapkan, pada dasarnya dipengaruhi oleh pilihan

terhadap strategi pemasaran yang digunakan. Strategi pemasaran adalah rencana

yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan

panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan

pemasaran suatu pemasaran. Strategi pemasaran merincikan pasar target dan

bauran pemasaran (Marketing Mix) yang berkaitan. Strategi pemasaran juga bisa didefinisikan sebagai gambar besar yang memperlihatkan hal-hal yang akan

dilakukan perusahaan dalam pasar tertentu. Ada dua bagian yang diperlukan :

1. Pasar target, yaitu sekelompok konsumen yang homogen (serupa) yang akan

dihimbau perusahaan.

2. Bauran pemasaran, yaitu sejumlah variabel yang dapat dikendalikan yang

digabungkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan kelompok target.

Penetapan strategi pada dasarnya merupakan proses tindakan pengambilan

keputusan guna menghadapi situasi-situasi yang ada dan yang diperkirakan dengan

memanfaatkan sumber daya yang dimiliki, sehingga diharapkan dapat memberikan

hasil yang optimal bagi pihak perusahaan. Penetapan strategi dapat dipandang hasil

dari proses bagaimana perusahaan mengambil keputusan mengenai faktor

(25)

faktor eksternal perusahaan. Sebelum suatu strategi pemasaran dilaksanakan, pihak

perusahaan harus menganalisa keadaan lingkungan sekitar. Analisa lingkungan

bertujuan untuk memantau lingkungan perusahaan. Lingkungan perusahaan

mencakup semua faktor, baik yang berada didalam maupun diluar perusahaan yang

dapat mempengaruhi pencapaian tujuan yang diinginkan. Dengan melakukan

analisis terhadap lingkungan dalam menjalankan operasionalnya perusahaan

berarti memaksimalkan kekuatan dan meminimalkan kelemahan-kelemahan serta

akan memberikan peringatan dini guna mengatasi ancaman yang mungkin ada.

Strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan bertujuan untuk mencapai

pasar sasaran yang tepat dari segmen pasar yang ada, sehingga apakah perusahaan

akan menggunakan pendekatan pemasaran terdifferensiasi atau tidak, atau

menggunakan pemasaran yang terkonsentrasi, tiga alternatif bagi perusahaan

dalam hal ini adalah :

1. Pemasaran tanpa pembedaan, yaitu pendekatan dimana tidak ada pembagian

yang khusus atau segmen tertentu dalam pasar.

2. Pemasaran dengan pembedaan, yaitu perusahaan mengidentifikasi beberapa

segmen dalam pasar dan menerapkan bauran pemasaran (marketing mix) yang berbeda bagi segmen tersebut.

3. Pemasaran terkonsentrasi, yaitu pasar terbagi dalam beberapa segmen,

perusahaan tetap menetapkan suatu bauran pemasaran yang sama bagi setiap

segmen yang ada.

Strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan bertujuan untuk mencapai

(26)

kuantitatif dan kualitatif yang dibuat untuk mencapai tujuan perusahaan. Tujuan

pemasaran dinyatakan sebagai standar performa yang ditargetkan untuk dicapai

dalam jangka waktu tertentu.

2.1.3 Konsep Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan konsep yang penting dilakukan sebuah perusahaan dalam menjalankan strategi pemasarannya.

Pengembangan marketing mix bertujuan agar perusahaan dapat mencapai sasaran

dan tujuannya. Menurut McCarthy, Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus

mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.

Menurut Assauri (1998:180) bauran pemasaran (marketing mix) didefinisikan sebagai berikut : Marketing Mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana yang dapat

dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau

konsumen. Dari pengertian marketing mix diatas menurut Lupiyoadi (2006:70) alat pemasaran yang dimaksud diklasifikasikan yang secara umum dikenal dengan 4P

yaitu : product (produk), price (harga), place (tempat/distribusi), dan promotion (promosi/iklan).

Menurut Lupiyoadi (2006:70) Bauran pemasaran (marketing mix) tersebut penjelasannya sebagai berikut :

(27)

1. Produk(Product)

Produk merupakan hal yang paling utama yang menjadi perhatian

konsumen. Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang

memberikan sejumlah nilai pada konsumen. Pada perusahaan jasa, produk jasa

tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen.

Perusahaan harus bisa menghasilkan produk jasa yang unggul serta dibutuhkan dan

disenangi konsumen agar sebuah produk jasa bisa laku di pasaran. Identifikasi

produk jasa tersebut dengan sangat jelas juga akan sangat membantu konsumen

mengingat produk jasa yang disediakan perusahaan. Keputusan paling mendasar

yang harus diambil oleh sebuah perusahaan adalah produk jasa yang bagaimana

yang harus disediakan untuk konsumen (target market). Strategi produk ini merupakan variabel yang sangat penting karena akan mempengaruhi

variabel-variabel lainnya. Yang dimaksud dalam pembahasan produk jasa di sini adalah

Total Produk, yang terdiri dari :

a. Produk inti (core product), merupakan fungsi inti dari produk tersebut. b. Produk yang diharapkan (expected product), produk apa yang

diharapkan konsumen.

c. Produk tambahan (augmented product), tambahan produk dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan, pelayanan,

pemeliharaan, dan pengantaran cuma-cuma.

(28)

2. Harga (Price)

Kotler (2007:64) mendefenisikan Harga adalah jumlah nilai yang

konsumen pertukarkan untuk mendapatkan manfaat dari memiliki atau

menggunakan suatu produk atau jasa.

Harga yang ditentukan perusahaan dengan tepat akan sangat

mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Harga juga akan

memberi nilai kepada konsumen dan akan mempengaruhi citra produk.

Ada beberapa hal yang akan sangat mempengaruhi penentuan harga.

Faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan harga adalah :

a. Pemosisian (positioning) jasa. b. Sasaran perusahaan

c. Tingkat persaingan.

d. Siklus hidup jasa.

e. Elastisitas permintaan.

f. Struktur biaya.

g. Sumber daya yang digunakan.

h. Kondisi ekonomi secara umum.

i. Kapasitas jasa.

Ada beberapa hal pula yang menjadi strategi penentuan harga, yaitu :

a. Skimming pasar (Market Skimming)

Dalam skimming pasar, produk baru awalnya ditawarkan dengan harga premium. Tujuannya adalah untuk menutup biaya investasi secepatnya. Strategi ini

(29)

dibanding merek-merek yang pernah ada. Kedua, merek tersebut dilindungi oleh

hak paten.

b. Penentuan harga penetrasi (Penetration Pricing)

Penetuan harga produk baru yang relatif murah dengan tujuan memperluas

pangsa pasar.

c. Penentuan harga prestis dan ekonomis (Prestige and Economy Pricing)

Penentuan harga prestis adalah strategi menaikkan harga jasa diatas harga

rata-rata dan penentuan harga ekonomi adalah strategi menurunkan harga jasa dibawah

harga rata-rata.

d. Penetuan harga majemuk (Multiple pricing)

Penentuan harga ini merupakan diskon kuantitas. Harga yang lebih murah

dikenakan jika kuantitas produk atau jasa yang dibeli semakin banyak. Biasanya

ditemukan pada toko-toko retail.

e. Penentuan harga ganjil (Odd pricing)

Penentuan harga ganjil didasarkan konsep psikologi dimana Rp. 999, dirasakan

secara psikologi, lebih rendah dari Rp. 1.000 (belum ribuan, masih ratusan).

Dalam penentuan harga jasa ini tergantung dari banyak hal, karena memang

tidak ada satu pun metode yang tepat untuk semua kondisi. Hal-hal tersebut atara

lain :

a. Besarnya anggaran iklan/promosi yang diinginkan

Jika anggaran promosi rendah mungkin karena harga barang atau jasa rendah.

(30)

b. Jenis produk

Harga produk sebaiknya kompetitif dengan produk lain.

c. Sasaran pangsa pasar

Pangsa pasar dan harga biasanya berbanding terbalik. Jika ingin pangsa pasar

yang tinggi maka harga harus rendah, begitu pula sebaliknya.

d. Saluran pemasaran

Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran, maka harga yang ditetapkan

semakin tinggi.

e. Pandangan tentang laba

Jika perusahaan ingin menutup biaya maka hendaknya harga awal tinggi,

sementara untuk memelihara penjualan jangka panjang maka harga hendaknya

ditetapkan rendah.

f. Keragaman atau keunikan produk

Produk yang mempunyai banyak fungsi dapat dikenakan harga yang tinggi

daripada produk dengan satu fungsi.

g. Ada atau tidaknya jasa tambahan

Dalam produk adakalanya kita menemukan jasa tambahan. Contoh:

pemasangan dan pelatihan.

h. Siklus hidup penggunaan produk

Produk yang tahan lama dapat dikenakan harga yang lebih tinggi daripada

produk sekali pakai.

i. Amortisasi investasi

(31)

tinggi daripada harga yang rendah.

j. Ancaman pesaing baru

Jika ancaman persaingan muncul, sebaiknya menetapkan harga yang rendah. Jika

tidak ada ancaman, gunakan penentuan harga skimming.

Terdapat beberapa metode penetapan harga, diantaranya yaitu :

a. Penetapan harga yang paling mendasar adalah dengan menambahkan

penambahan yang standar terhadap biaya produksi (mark up).

b. Penetapan harga sasaran pengembalian adalah dengan perusahaan

menentukan harga yang akan menghasilkan sasaran tingkat

pengembalian atas investasinya (ROI).

c. Penetapan harga nilai yang diterima yaitu semakin banyak perusahaan

yang menetapkan harga berdasarkan pada nilai yang diterima dari

produk mereka. Perusahaan melihat pada persepsi nilai konsumen bukan

pada biaya penjual sebagai kunci dalam menetapkan harga, perusahaan

menggunakan variabel non harga dalam bauran pemasaran untuk

membangun nilai yang dirasa dalam benak konsumen.

d. Harga yang sedang berlaku adalah penetapan harga menurut harga yang

sedang berlaku saat ini pada pasar. Perusahaan menentukan harganya

berdasarkan harga-harga pesaing, yang berarti kurangnya perhatian pada

biaya atau permintaannya sendiri, perusahaan mungkin menetapkan

harga yang sama, lebih tinggi atau kurang daripada harga pesaing

utamanya.

(32)

persaingan yang mana merupakan hal umum dimana

perusahaanperusahaan berusaha mendapatkan pelayanan melalui tender.

Perusahaan-perusahaan ini mendasarkan harganya dengan harapan

bagaimana pesaing akan menetapkan harga dan bukan pada sekedar

pada hubungan yang kaku antara biaya dan permintaan perusahaan,

perusahaan ingin memenangkan kontrak dalam hal itu biasanya

memerlukan harga yang lebih rendah daripada harga para pesaing.

Strategi penetapan harga menjadi sesuatu yang perlu diperhatikan dalam

situasi menetapkan harga pada produk baru.

3. Saluran Distribusi(Distribution)

Pemilihan saluran distribusi yang tepat dalam penyampaian jasa akan

sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Saluran distribusi adalah setiap

rangkaian perusahaan atau orang yang ikut serta dalam arus barang dan jasa dari

produsen kepada pemakai atau konsumen akhir.

Saluran distribusi yang dapat dipilih perusahaan antara lain :

a. Penjual langsung (direct sales). b. Agen atau broker.

c. Agen/broker penjual atau pembeli.

d. Waralaba (franchise) dan pengantar jasa terkontrak. 4. Promotion (promosi)

Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual

kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan

(33)

kegiatan yang berusaha mengkomunikasikan produk dan jasa yang bertujuan

mendorong pelanggan sasaran untuk melakukan pembelian. Promosi dipandang

sebagai arus informasi atau organisasi tindakan yang menciptakan pertukaran

dalam pemasaran. Promosi juga bertujuan memberitahu pelanggan target tentang

ketersediaan produk yang tepat pada tempat yang tepat dan pada harga yang tepat.

Promosi memiliki berbagai elemen yang disebut dengan Promotion Mix, yang terdiri dari penjualan perorangan (personal selling), penjualan massal (mass selling), pengiklanan (advertising), publisitas (publicity-public relation), dan promosi penjualan (sales promotion).

Adapun beberapa metode promosi yang bisa dilakukan oleh perusahaan adalah :

a. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Untuk menginformasikan kepada masyarakat secara langsung mengenai

produk-produk yang akan dijual. Dengan personal selling bisa terjadi komunikasi dua arah antara perusahaan dengan konsumen dan sekaligus dapat menjalin

hubungan baik dengan konsumen. Hubungan yang baik antara perusahaan dengan

konsumen harus selalu dijaga agar dapat menciptakan konsumen yang loyal

terhadap perusahaan.

b. Penjualan Massal (Mass Selling)

Penjualan massal (mass selling) adalah kegiatan berkomunikasi dengan sejumlah besar pelanggan potensial pada saat yang sama. Cara ini tidak sebaik jika

dibandingkan dengan penjualan perorangan karena penjualan perorangan

menyediakan umpan balik segera walaupun biaya akan sangat mahal. Tetapi

(34)

Ada dua bentuk utama penjualan massal, yaitu :

1. Periklanan (Advertising)

Periklanan adalah setiap bentuk penyajian gagasan, barang, atau jasa yang

dibayar, yang sifatnya bukan pribadi oleh sponsor yang dapat dikenali. Iklan yang

dipakai harus selalu diperhatikan penyajian iklan seperti memilih gambar,

warna-warna menarik, menggunakan kata-kata yang mudah dimengerti dan menarik.

Media promosi yang digunakan mempunyai tujuan utama memberikan informasi

kepada masyarakat yang tidak terjangkau oleh tenaga penjual. Media-media yang

dapat digunakan antara lain seperti majalah, surat kabar, radio, dan TV, tanda

(simbol), dan selebaran melalui pos.

2. Publisitas (Publicity)

Publisitas (publicity) adalah setiap bentuk penyajian gagasan, barang, atau, jasa yang tidak dibayar, tetapi orang yang mempublikasikannya tetap dibayar.

Misalnya dengan produsen melakukan suatu acara bincang-bincang di suatu media

nasional.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan (sales promotion) bertujuan merangsang minat, usaha

mencoba, atau pembelian oleh pelanggan akhir atau pihak lain dalam saluran

pemasaran. Promosi penjualan dapat diarahkan kepada konsumen langsung,

(35)

2.1.4 Strategi Pemasaran

Dala

bagus, bisnis sulit untuk berkembang baik. Sebagus apapun produknya, namun bila

tidak dibarengi dengan kemampuan memasarkan secara efektif, bisnis hanya akan

jalan di tempat. Memang dalam bisnis apapun persaingan itu sudah pasti ada.

Untuk itulah kita perlu strategi pemasaran yang jitu untuk menerobos ketatnya

persaingan. Ada tiga elemen dalam strategi pemasaran yaitu segmentation, targeting dan positioning. Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Sedangkan targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi dan menjangkau pasar. Setelah pasar sasaran dipilih, maka

proses selanjutnya adalah melakukan positioning. Positioning pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan tidak dianggap penting selama barang-barang yang

tersedia dalam suatu masyarakat tidak begitu banyak dan persaingan belum

menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru akan menjadi penting bilamana persaingan suda sangat sengit.

2.1.4.1 Segmentasi (Segmentation)

Kotler (2007:291), mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses

untuk membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih

homogen, dimana tiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar

untuk dicapai perusahaan dengan strategi bauran pemasarannya.

(36)

spesifik dan memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi targetnya,

sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk desain strategi pemasaran adalah

sebagai berikut :

1. Memperoleh posisi bersaing yang lebih efektif bagi merek-merek yang ada.

2. Lebih mengefektifkan lagi posisi merek saat ini dengan bertumpu pada pasar

yang terbatas.

3. Memisahkan posisi dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk

meminimalisasi kanibalisme.

4. Mengidentifikasi gap dalam pasar yang menunjukkan peluang untuk

mengembangkan produk baru.

Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi persyaratan berikut :

1. Dapat diukur (measureability) : menunjukkan bahwa besar daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu, meskipun pada

kenyataannya beberapa variabel tertentu tidak mudah diukur.

2. Dapat dicapai (accessibility) : menunjukkan seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif.

3. Berarti (substantially) : suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan atau cukup menguntungkan

4. Layak (feasibility) : menunjukkan seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen pasar.

Situmorang (2012:140), menyatakan beberapa manfaat dari segmentasi pasar

adalah :

(37)

2. Membantu dalam mendesain program-program pemasaran

3. memperbaiki alokasi strategi sumber daya pemasaran.

Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

1. Demografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya

keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.

2. Psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan

lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan

informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen,

sehingga diperlukan segmen berdasarkan psikografis untuk lebih memahami

karakteristik konsumen.

3. Perilaku

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam

segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen

menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat

segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna

(38)

1. Menganalisis Pasar Sasaran Potensial

Menurut Situmorang (2012:142), satu kerangka analitis yang dapat

dimanfaatkan manajer untuk tujuan perbandingan potensi pasar sasaran di masa

depan adalah matriks daya tarik pasar/posisi bisnis (market attractiveness/business). Tahap-tahap dalam mengembangkan matriks daya tarik pasar/posisi bisnis untuk menganalisis pasar sasaran adalah sebagai berikut :

Tahap 1 : Pemilihan daya tarik pasar dan faktor-faktor kekuatan bisnis.

Mengevaluasi daya tarik pasar tertentu dan evaluasi posisi kompetitif sekarang

atau posisi kompetitif potensial perusahaan di dalamnya secara alami membangun

analisis peluang.

Tahap 2 : Memberi bobot setiap daya tarik dan faktor kekuatan bisnis,

Tahap 3-4 : Memeringkat setiap segmen berdasarkan daya tarik pasar dan kekuatan

perusahaan.

Tahap 5 : Memproyeksikan posisi masa depan pasar.

Tahap 6 : Mengevaluasi implikasi untuk memilih pasar sasaran dan

mengalokasikan sumber daya.

2.1.4.2 Target (Targeting)

Target (targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan

target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan

fleksibilitas Kotler (2007:295). Konsep prioritas dipakai karena perusahaan tidak

(39)

menghadapi situasi persaingan yang sudah semakin meningkat, karena perusahaan

tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada semua orang yang usah

diprioritaskan. Semakin sama akan semakin tidak optimal, dan perusahaan dapat

optimal dalam melayani orang jika bisa memberikan lebih banyak variasi. Konsep

feksibilitas ada hubungannya dengan variasi tadi karena semakin fleksibel, suatu

perusahaan bisa memberikan variasi tangpa banyak keluar ongkos tambah.

2.1.4.3 Posisi (Positioning)

Positioning adalah penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu

positioning yang dapat dilakukan :

a. Positioning berdasarkan perbedaan produk.

Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai

kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan

benar adanya perbedaan dan manfaatnya.

b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk.

Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu

produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.

c. Positioning berdasarkan pengguna produk.

Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.

d. Positioning berdasarkan pemakaian produk.

(40)

e. Positioning berdasarkan pesaing.

Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-keunggulan

yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang

lebih baik.

f. Positioning berdasarkan kategori produk.

Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori

produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh

pelanggan.

g. Positioning berdasarkan asosiasi.

Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang

dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat

memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

h. Positioning berdasarkan masalah.

Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk

yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah. Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu :

1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan

posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih,

maka ia memperoleh keunggulan komparatif.

2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus menyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk

(41)

3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan.

2.1.5 Konsep Daur Hidup Produk

Setelah meluncurkan produk baru, tentunya perusahaan ingin produknya

bisa terus diterima pasar dalam jangka waktu yang panjang. Walaupun perusahaan

tidak mungkin berharap produknya akan dapat dijual selamanya, perusahaan pasti

berusaha untuk dapat meperoleh laba yang semaksimal mungkin untuk

menanggung semua resiko yang mungkin timbul saat produk tersebut dipasarkan.

Tidak berbeda dengan makhluk hidup produk memiliki suatu siklus hidup atau

daur hidup produk yang dikenal dengan nama Product Life Cycle (PLC).

Daur hidup produk menguraikan tahapan yang dilalui suatu produk baru

dari awal sampai akhir. Siklus daur hidup produk menggambarkan tahap-tahap

yang berbeda dalam perkembangan sejarah penjualan dari suatu produk.

Persamaan dari tahap-tahap ini adalah peluang dan masalah yang berbeda

berkenaan dengan strategi pemasaran dan potensial. Dengan mengidentifikasi

tahap dimana suatu produk berbeda, atau mungkin arah perkembangannya,

(42)

Sumber : Kotler (2007 :389)

Gambar. 2.1 Siklus Hidup Penjualan Dan Laba

1. Tahap perkenalan (introduction)

Pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar

walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang yang di jual umumnya

barang baru (betul-betul baru) Karena masih berada pada tahap permulaan,

biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang

dilakukan memang harus agresif dan menitikberatkan pada merek penjual. Di

samping itu distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh

masih rendah.

2. Tahap pertumbuhan (growth)

Dalam tahap pertumbuhan ini, penjualan dan laba akan meningkat dengan

cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah

(43)

perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing sudah mulai

memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat

dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan

menurunkan harga jualnya.

3. Tahap kedewasaan (maturity)

Pada tahap kedewasaan ini kita dapat melihat bahwa penjualan masih

meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen

maupun laba pengecer mulai turun. Persaingan harga menjadi sangat tajam

sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru.

Pada tahap kedewasaan ini, usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi

untuk menghadapi persaingan.

4. Tahap kemunduran (decline)

Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu

mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan barang yang baru.

Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang

lama yang sudah kuno. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang tetapi

pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh

menurun. Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa mengganti

dengan barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasar tertentu

yang sangat terbatas Alternatif-alternatif yang dapat dilakukan oleh manajemen

pada saat penjualan menurun antara lain :

(44)

b. Meninjau kembali dan memperbaiki program pemasaran serta program

produksinya agar lebih efisien.

c. Menghilangkan ukuran, warna, dan model yang kurang baik.

d. Menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada

barang yang sudah ada.

e. Meninggalkan sama sekali barang tersebut.

2.1.6 Penentuan Strategi Pemasaran Berdasarkan Daur Hidup Produk Secara garis besar konsep daur hidup produk sangat berguna dalam rangka

mengembangkan strategi pemasaran dalam berbagai tahap dalam daur hidup

produk.

Strategi pemasaran (Kotler 2007:391) yang digunakan dalam tahapan daur

hidup produk terdiri dari :

1. Tahap Perkenalan (Introduction)

Empat strategi pemasaran yang dapat digunakan dalam tahap ini adalah :

a. Strategi peluncuran cepat (rapid- skimming strategy)

Merupakan peluncuran produk baru pada harga tinggi dengan tingkat

promosi tinggi. Perusahaan mengenakan harga tinggi untuk memperoleh

laba per unit yang setinggi mungkin. Biaya promosi yang tinggi untuk

meyakinkan pasar tentang manfaat produk walaupun harganya mahal.

Strategi ini dapat diterima dengan asumsi : sebagian pasar potensial tidak

(45)

membayar harga yang diminta; dan perusahaan menghadapi persaingan

potensial dan bermaksud membangun merek.

b. Strategi peluncuran lambat (low-skimming strategy).

Strategi ini bisa diterima dengan asumsi: ukuran pasar terbatas; sebagian

besar pasar sadar akan produk itu; pembeli bersedia membayar dengan harga

tinggi; dan persaingan potensial belum mengancam.

c. Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration strategy).

Strategi ini bisa diterima bila pasar besar, pasar tidak menyadari kehadiran

produk; sebagian besar pembeli peka terhadap harga; terdapat persaingan

potensial yang kuat; dan biaya produksi per unit turun sejalan dengan skala

produksi dan bertambahnya pengalaman manufaktur.

d. Strategi penetrasi lambat (slow-penetration strategy)

Perusahaan percaya permintaan pasar sangat peka terhadap harga tetapi

kurang peka terhadap promosi, strategi ini masuk akal bila pasar besar; pasar

sangat sadar akan produk; pasar peka terhadap harga; dan ada persaingan

potensial.

2. Tahap pertumbuhan (Growth)

Strategi pemasaran pada tahap pertumbuhan

a. Perusahaan meningkatkan kualitas produk serta menambahkan keistimewaan

produk baru dan gaya yang lebih baik.

b. Perusahaan menambahkan model-model baru dan produk-produk penyerta

(yaitu, produk-produk dengan berbagai ukuran, rasa dan sebagainya yang

(46)

c. Perusahaan memasuki segmen pasar baru.

d. Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran

distribusi baru.

e. Perusahaan beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk

(product-awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk (product-preference advertising).

f. Perusahaan menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap

harga di lapisan berikutnya.

3. Tahap kedewasaan (Maturity)

Pada tahap dewasa, beberapa perusahaan meninggalkan produk mereka

yang kurang kuat. Mereka memilih untuk mengkonsentrasikan sumber daya

mereka pada produk yang lebih menguntungkan dan produk baru.

Strategi pemasaran pada tahap dewasa, beberapa strategi yang dapat dilakukan.

a. Modifikasi pasar

perusahaan dapat mencoba memperluas pasar untuk mereknya yang mapan

dengan mengatur dua faktor yang membentuk volume penjualan, yaitu jumlah

pemakaian merek dan tingkat pemakaian per pemakai.

Perusahaan dapat mencoba memperluas jumlah pemakai merek dengan tiga

cara :

1) Mengubah orang yang bukan pemakai

2) Memasuki segmen pasar baru

3) Memenangkan pelanggan pesaing.

(47)

perusahaan dapat mendorong penjualan dengan memodifikasi karakteristik

produk melalui:

1) Peningkatan kualitas

Hal ini bertujuan meningkatkan kinerja fungsional produk seperti,daya

tahan, keandalan, kecepatan, rasa, dan sebagainya.

2) Peningkatan keistimewaan

Hal ini bertujuan menambah keistimewaan baru seperti, ukuran, berat,

bahan tambahan, aksesoris. Keanekaragaman, keamanan, atau

kenyamanan produk akan semakin meluas.

3) tahap penurunan (Decline)

Strategi pemasaran selama masa penurunan

1. mengidentifikasi produk lemah

2. menentukan strategi pemasaran yang harus segera dilakukan

3. keputusan penghentian.

Sebagai contoh implementasi siklus daur hidup produk terhadap strategi

(48)

Sumber : Toyota Astra Motor

Gambar 2.2 Mobil Toyota

Pada saat tahap perkenalan menggunakan strategi peluncuran cepat (rapid- skimming strategy), Perusahaan mengenakan harga tinggi untuk memperoleh laba per unit yang setinggi mungkin. Biaya promosi yang tinggi melalui media massa

maupun media elektronik dengan mengggunakan artis sebagai brand ambassador (duta iklan) telah meyakinkan pasar tentang manfaat produk walaupun harganya

mahal. Konsumen telah sadar akan produk dan dapat membayar harga yang

diminta, dan perusahaan menghadapi persaingan potensial dan bermaksud

membangun merek.

Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran

distribusi baru dibeberapa kota untuk memperluas layanannya pada konsumen dan

perusahaan beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk ( product-awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk (

(49)

product-preference advertising), strategi inilah yang digunakan perusahaan pada saat produk mengalami pertumbuhan.

2.1.6.1 Hubungan antara Daur Hidup Produk dengan Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Tabel 2.1

Hubungan antara Daur Hidup Produk dengan Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Strategy Objectives

Introducing Growth Mature Decline

Strategi Produk Menawarkan produk dasar Menawarkan produk, pelayanan dan garansi Diversifikasi merek dan garansi Menarik jenis produk yang lemah Strategi Harga Menggunakan cost plus Harga menembus pasar Harga untuk menyaingi pesaing berat Menurunkan harga Strategi Distribusi Membangun distribusi selektif Membangun distribusi intensif Membangun distribusi lebih intensif Lebih selektif dengan menghapus outlet yang tidak menguntungkan Strategi Promosi Membangun promosi penjualan yang gencar untuk membujuk agar orang mau mencoba Mengadakan pengurangan untuk memanfaatkan permintaan konsumen Terus mendorong pergeseran merek Dikurangi sampai tingkat minimal Strategi Periklanan Membangun kesadaran produk diantara pengadopsian awal dengan agen Membangun kesadaran dan minat terhadap pasar Menekankan perbedaan dan keunggulan merek Mengadakan pengurangan sampai tingkat yang dibutuhkan untuk mempertahankan pelanggan yang royal

Sumber : Philip Kotler, Marketing Management, Analysis, Planning, Implementations, and Control, 8thed (Englewood Cliffts, NJ: Prentice Hall, 1994), hal. 365

(50)

2.2 Peneliti Terdahulu

Ardansyah (2008). “Analisis strategi pemasaran kartu simpati berdasarkan

daur hidup produk pada PT. Telkomsel Tbk”. Tujuan penelitian ini untuk

mengetahui tahapan kartu simpati pada daur hidup produk, mengetahui strategi

pemasaran yang telah dijalankan dan mengetahui alternatif strategi pemasaran

berdasarkan daur hidup produk kartu simpati.

Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara melakukan wawancara

dengan divisi-divisi yang terkait dengan pemasaran kartu simpati, product knowledge kartu simpati, website, brosur, dan sebagainya. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif bersifat deskriptif analitis. Pada penelitian

ini, digunakan strategi pemasaran berdasarkan daur hidup produk yang

dikembangkan dengan bauran pemasaran (product, price, place, and promotion). Setelah dilakukan perhitungan menggunakan Metode Polli and Cook,

kartu simpati berada pada tahap pertumbuhan. PT. Telkomsel menetapkan

strategistrategi pemasaran yang tepat dalam memasarkan kartu simpatinya pada

tahap pertumbuhan dan kondisi pasar saat ini.

Suprayitno (2008), “Analisis siklus hidup produk untuk menentukan

strategi pemasaran (Studi kasus pada PT Rikio Indonesia)”. Salah satu produk

yang dihasilkan PT Rikio Indonesia adalah sepatu merek Power Ace. Dalam

siklus hidup produknya, produk ini jika dilihat secara parsial berada pada tahapan

penurunan, tetapi ada beberapa produk pada tahap pertumbuhan dan pertumbuhan

kembali sehingga perusahaan harus bisa menetapkan strategi perusahaan yang jitu

(51)

posisi produk pada tahap pertumbuhan lambat. Kenaikan dan penurunan total

tentunya tidak terlepas dari harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan karena

harga mempengaruhi pendapatan. Strategi pemasaran yang perlu dilakukan adalah

pengembangan produk yang dianggap tidak lagi diminati konsumen serta dengan

meningkatkan kualitas produk, memperbanyak saluran distribusi dan memasuki

segmen pasar baru. Dari segi iklan perusahaan harus bisa membuat konsumen

memilih produk tertentu.

Windiastuti (2010), “Analisa Konsep Daur Hidup Produk dan Penetapan

Strategi Pemasaran PT Asuransi Jiwa Tugu Mandiri Program Proteksi

Kesehatan”. Menghadapi persaingan antar perusahaan khususnya perusahaan

asuransi masing-masing perusahaan harus menentukan strategi pemasaran yang

tepat diharapkan dapat bertahan di era persaingan yang ketat. Penentuan strategi

pemasaran dalam penelitian ini diperinci menjadi dua metode. Yang pertama

pendekatan kualitatif yaitu dengan menggunakan metode Taylor dan yang kedua

dengan menggunakan metode kuantitatif yaitu dengan menggunakan metode Polli

Cook. Hasil penelitian dengan menggunakan kedua metode tersebut menunjukkan

bahwa PT Asuransi Jiwa Tugu Mandiri pada program kesehatan berada pada

tahap pertumbuhan. Dari hasil penelitian tersebut dan berdasarkan matriks strategi

daur hidup menganalisis strategi pemasaran yang meliputi strategi produk, harga,

distribusi, dan promosi baik yang sudah yang sudah dilakukan maupun yang

(52)

2.3 Kerangka Konseptual

Dalam perkembangan konsep pemasaran modern dimana konsumen

ditempatkan sebagai sentral perhatian, setiap perusahaan merasa perlu untuk

menyelidiki keputusan pembelian konsumen secara terperinci, apa yang dibeli

konsumen, kapan dan dimana mereka membeli, berapa banyak membeli, dan

mengapa mereka sampai membeli, berapa banyak mereka membeli, dan mengapa

mereka sampai membeli dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran yang

diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia. Banyak faktor yang dapat

mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, salah satu strategi perusahaan

dalam membentuk perilaku pembelian konsumen adalah menciptakan merek.

Dengan semakin tingginya persaingan di industri otomotif yang juga

disebabkan semakin tingginya harga barang kebutuhan sehari-hari konsumen dan

harga bakar minyak, produsen otomotif dituntut untuk dapat memberikan nilai

lebih secara terus menerus melalui penyempurnaan produk untuk dapat

mempengaruhi keputusan pembelian konsumen pada akhirnya. Hal ini

dikarenakan konsumen yang menjadi sentral dari kegiatan pemasaran semakin

lama semakin selektif di dalam produk pilihannya dan juga turut dimanjakan oleh

varian model, bentuk, dan spesifikasi lainnya yang ditawarkan oleh produsen

otomotif.

Bila Siklus Hidup Produk dianggap sebagai nilai strategik bagi suatu

perusahaan, maka manajernya harus dapat menentukan dimana posisi Siklus

(53)

ditentukan dengan kombinasi tiga faktor yang menunjukan ciri status produk dan

membandingkan hasilnya dengan pola yang umum.

Konsep siklus hidup produk sangat baik digunakan untuk

menginterpretasikan dinamika produk dan pasar. Kelemahan dari konsep ini, yaitu

kurang dapat digunakan sebagai alat prediksi karena sejarah penjualan

menunjukkan pola yang beragam, dan tahap-tahapnya itu berbeda durasinya.

Selain itu, perusahaan juga menemui kesulitan untuk mengetahui di tahap apa

suatu produk sedang berkembang.

2.4 Kerangka Pemikiran Teoritis

Berdasarkan pada rumusan masalah yang telah diuraikan di muka

mengenai variabel siklus daur hidup produk terhadap strategi pemasaran maka

kerangka pemikiran teoritis yang diajukan dalam pemelitian ini digambarkan

sebagai berkut :

Perkenalan

Pertumbuhan

Kedewasaan

Penurunan Pergerakan

Waktu A

C D

Sumber : Kotler (2007:389)

(54)

Penjelasan proses tahapan yaitu :

1. Tahap perkenalan (introduction), periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar. Pada tahap ini tidak ada laba karena

besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk.

2. Tahap pertumbuhan (growth), periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang besar.

3. Kedewasaan/kematangan (maturity), periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besar calon pembeli.

Laba akan stabil atau menurun karena persaingan yang meningkat.

4. Penurunan (decline), periode saat penjualan menunjukkan arah menurun dan laba menipis.

(55)

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis dan Sifat Penelitian

Penelitian ini berjenis penelitian deskriptif kualitatif, yang merupakan

pengumpulan data untuk di uji hipotesis atau menjawab pertanyaan mengenai

status terakhir dari subjek penelitian. ( Kuncoro 2009 : 12 ).

Penelitian deskriptif (descriptive research) bertujuan membuat pencanderaan/lukisan/deskripsi mengenai fakta-fakta dan sifat-sifat suatu populasi

atau daerah tertentu secara sistematik, faktual, teliti, dan tidak ada hipotesis

(Ginting dan Situmorang, 2008 : 55).

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Dealer Toyota Auto2000 Krakatau Jl.

Sisingamangaraja km 9,8 Amplas. Penelitian ini dimulai dari bulan Nopember

2012 sampai dengan bulan Desember 2012.

3.3 Batasan operasional

Batasan operasional pada penelitian ini adalah :

a. Variabel independen (X), yaitu siklus daur hidup produk

b. Variabel dependen (Y), yaitu strategi pemasaran.

(56)

3.4 Definisi Operasional Variabel

Defenisi operasionalisasi variabel digunakan untuk memahami

variabel-variabel dan memberikan gambaran yang jelas dalam pelaksanaan penelitian,

terdiri dari :

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Defenisi Variabel Indikator Variabel Siklus Daur Hidup Produk (X) Suatu perjalanan perubahan tahapan penjualan produk dalam masa hidupnya.

1. Tahap perkenalan (introduction) 2. Tahap pertumbuhan (growth) 3. Tahap kedewasaan (maturity) 4. Tahap kemunduran (decline) Strategi

Pemasaran

Pernyataan pokok cara yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan.

1. Segmentation 2. Targeting 3. Positioning 4. Marketing Mix a. Product b. Price

c. Distribution d. Promotion Sumber : Kotler (2007), Situmorang (2011) (diolah oleh peneliti)

3.5 Populasi dan sampel penelitian a. Populasi

Dalam penelitian masalah populasi dan sampel yang dipakai merupakan

salah satu faktor yang harus diperhatikan. Populasi adalah sejumlah individu

yang paling sedikit memiliki sifat yang sama (Hadi, 2000:278). Populasi pada

penelitian ini dilakukan pada pihak Dealer Toyota Auto2000 Krakatau Jl.

(57)

b. Informan

Sampel adalah sebagian dari populasi, terdiri dari beberapa anggota

populasi. Sebagian ini diambil karena dalam banyak kasus tidak mungkin meneliti

seluruh anggota populasi, oleh karena itu harus membentuk sebuah perwakilan

populasi (Ferdinand, 2006:231). berbagai metode penentuan sampel merupakan

cara-cara untuk meminimalisir kekeliruan generalisasi dari sampel ke populasi.

yang menjadi sampel dalam penelitian ini adalah pihak Dealer Toyota Auto2000

Krakatau Jl. Sisingamangaraja km 9,8 Amplas.

3.6 Jenis Data

Jenis data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah :

a. Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari informasi melalui

wawancara dengan informan pada penelitian ini yaitu Dealer Toyota

Auto2000 Krakatau.

b. Data sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung, melalui

perkembangan perusahaan, dokumentasi, buku-buku ilmiah, dan literatur

lainnya yang berhubungan dengan masalah yang dihadapi dalam penelitian.

3.7 Metode Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini adalah :

a. Wawancara (Interview)

Interview digunakan sebagai teknik pengumpulan data, apabila peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menentukan permasalahan yang harus

(58)

diteliti dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-hal dari responden yang

lebih mendalam dan jumlah responden sedikit (Sugiyono,2008:194). Interview dalam penelitian ini dilakukan pada pihak Toyota yaitu pada manajer pada

perusahaan Auto 2000, agent, dan konsumen yang menggunakan mobil Toyota Avanza.

b. Pengamatan (Observation)

Melakukan pengamatan langsung pada obyek yang diteliti di Dealer

Toyota Auto2000 Krakatau. Pengamatan yang dilakukan mengenai siklus daur

hidup produk mobil Toyota Avanza berupa bagaimana perkembangan Toyota

Avanza saat ini, promosi yang dilakukan perusahaan,harga mobil, dan keunggulan

dan kelemahan pemakaian mobil Toyota Avanza tersebut.

c. Studi Dokumentasi

Pengumpulan data diperoleh dari buku-buku dan internet yang mempunyai

relevansi dengan penelitian yang dilakukan.

3.8 Prosedur Pengumpulan Data 3.8.1 Pra-Depth Interview

Peneliti memulai depth interview dengan menggunakan langkah-langkah seperti yang disarankan oleh Mulyana (2003:82) ,yaitu :

1. Menemukan subjek penelitian

Untuk menemukan orang yang akan dijadikan subjek penelitian, peneliti harus

(59)

Sejalan dengan proses ini, peneliti dapat meminta rujukan mengenai siapa lagi

orang yang mempunyai pengalaman atau karakteristik serupa.

2. Menentukan jumlah responden

Dalam metode depth interview tidak ada kriteria baku mengenai berapa jumlah responden yang harus diwawancarai. Sebagai aturan umum, peneliti

berhenti melakukan wawancara sampai data menjadi jenuh. Pada penelitian ini

jumlah responden yang diwawancarai sebanyak 7 responden.

3. Variasi responden

Pertimbangan dalam pemilihan sampel ini adalah bahwa sampel sebaiknya

bervariasi, dilihat dari ciri demografisnya, sehingga hasil penelitian tidak

menyimpang karena faktor-faktor sosio-ekonomi, gender, atau kepribadian

yang tidak relevan, akan diperkaya oleh orang-orang yang berlainan dalam

ciri-ciri tersebut. Pada penelitian ini, variasi responden diambil dari gender

laki-laki maupun perempuan, pekerjaan responden baik pegawai kantoran

maupun wiraswasta, yang telah berkeluarga dan yang belum berkeluarga.

3.8.2 Pada Saat Depth Interview

Ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh peneliti saat melakukan depth interview, yaitu :

1. Memulai wawancara

Wawancara dimulai dengan basa-basi ketimuran, namun tetap proporsional

dan secukupnya, apalagi bila responden adalah orang penting dan hanya

(60)

2. Mengajukan pertanyaan

a. Untuk memperoleh data secermat mungkin, digunakan tape recorder. Namun, sebelum menggunakan tape recorder, terlebih dahulu meminta izin kepada responden. Hal ini mungkin terjadi adalah responden menjadi

gugup ketika menyadari jawabannya direkam, namun biasanya hal ini

tidak berlangsung lama, dan kegugupan itu mencair seiring dengan

jalannya wawancara. Keuntungan peneliti bila menggunakan tape recorder adalah (1) peneliti dapat lebih berkonsentrasi penuh terhadap informasi yang diberikan responden karena tidak harus mencatat ataupun

menulis seluruh informasi yang terucap, dan (2) data menjadi lebih

lengkap dan akurat.

b. Pertanyaan dalam depth interview cenderung dimulai dengan kata tanya bersifat terbuka, seperti ‘bagaimana’, ‘apakah’, dan ‘mengapa’.

c. Peneliti harus dapat membawa wawancara ini menjadi sebuah ‘percakapan

informal’, sehingga peneliti dapat menggali apa yang responden rasakan

dan pikirkan. Bahasa yang digunakan adalah bahasa yang akrab dan

informal. Pertanyaan bahkan dapat diajukan dalam bahasa daerah, bila

diyakini responden akan bersikap lebih terbuka.

3. Pedoman penyelenggaraan wawancara

Beberapa pedoman yang perlu diketahui dalam menyelenggarakan

wawancara, yaitu:

a. Penyusunan isi wawancara yang efektif, dengan berusaha menempatkan

(61)

b. Sikap dan ekspresi vokal yang tepat.

c. Saling membuka diri.

d. Sesuaikan penggunaan alat peraga dengan kondisi saat wawancara.

e. Memperhitungkan kepentingan dan perspektif penelitian.

4. Mengakhiri depth interview

a. Pertanyaan-pertanyaan yang bersifat pribadi (seperti tempat dan tanggal

lahir, usia, riwayat pendidikan, penghasilan, dan sebagainya) diajukan

pada akhir wawancara. Hal ini berkebalikan dengan pertanyaan dalam

survei yang umumnya menempatkan pertanyaan-pertanyaan pribadi ini

diawal wawancara. Tujuan teknik ini adalah menghindarkan responden

dari keharusan memberikan jawaban yang bersifat pribadi, yang mungkin

membuatnya malu atau tersinggung sehingga mempengaruhi jawaban atas

pertanyaan berikutnya, atau bahkan secara mendadak dan sepihak

membatalkan wawancara.

b. Pada akhir wawancara, peneliti sebaiknya meminta alamat, nomor telepon,

ataupun email responden. Tujuannya adalah agar memudahkan peneliti

untuk menghubungi responden bila membutuhkan data tambahan.

3.8.3 Pasca Depth Interview

Peneliti menyalin hasil wawancara ke dalam bentuk tulisan dan

memilah-milahnya berdasarkan kategorinya yang relevan, seperti model, hipotesis, atau

(62)

3.9 Teknik Analisis 1. Metode Deskriptif

Metode deskriptif merupakan metode yang dilakukan dengan cara menyusun

data, mengelompokkannya untuk dianalisis sehingga dapat memberikan

gambaran yang jelas mengenai fakta-fakta dan sifat serta hubungan hubungan

antar fenomena yang sedang diteliti.

2. Metode Triangulasi

Adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang

lain diluar data itu untuk keperluan, pengecekan, atau sebagai pembanding

terhadap data itu.

Peneliti melakukan triangulasi dengan membandingkan dan mengecek balik

derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat

yang berbeda dalam metode kualitatif. Pada metode triangulasi dapat

diperoleh dengan berbagai cara :

a. Membandingkan data hasil pengamatan dengan data hasil wawancara.

b. Membandingkan dengan apa yang dikatakan orang, tentang situasi terbuka

dan tertutup.

c. Membandingkan keadaan dan perspektif seseorang dengan berbagai

pendapat dan pandangan orang.

d. Membandingkan hasil wawancara dengan isi suatu dokumen yang

(63)

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah Perusahaan PT Toyota-Astra Motor

PT Toyota-Astra Motor didirikan di Jakarta tahun 1971 oleh James Suliman

dari PT Gaya Motor, William Surjadjaja dari PT Astra International Inc. dan Zenichi

Koyama dari Toyota Motor Co. & Toyota Motor Sales of Japan-sebagai importer dan distributor kendaraan Toyota.

Gambar 4.1 : Logo Toyota

Tahun 1973 didirikan PT Multi Astra-pabrik perakitan dan pada tahun 1976

mendirikan PT Toyota Mobilindo sebagai pabrikan komponen untuk kendaraan

komersial Toyota. Dalam rangka mengkonsolidasikan kegiatan bisnisnya pada tahun

1989, PT TAM melakukan merger dengan empat perusahaan afiliasi yaitu : PT

Toyota-Astra Motor , PT Toyota Mobilindo, PT Multi Astra and PT Toyota Engine

(64)

Tahun 2003 dilakukan reorganisasi dari PT TAM menjadi PT Toyota Motor

Manufacturing Indonesia (TMMIN) dan didirikan PT Toyota-Astra Motor (TAM) yang baru sebagai distributor.

Selain memproduksi untuk pasar domestik, PT TMMIN juga mengekport ke

beberapa Negara tetangga seperti Malaysia, Brunei Darussalam, Papua Nugini,

Thailand bahkan Jepang.

4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

Visi PT Toyota-Astra Motor dan PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia adalah :

“to become a world class player in manufacturing and distribution excellence”.

Misi PT Toyota-Astra Motor dan PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia adalah:

a. To maintain a leadership position in the automotive industry and distribution network in Indonesia.

b. To put he customer satisfaction as a first priority.

c. To make a positive contribution to the country’s social and economic development.

d. To encourage the growth of prosperity amongst employees, dealers and suppliers.

(65)

e. To protect environmental sustainability and secure working safety.

f. To encourage individual capabilities while at the same time developing team spirit as a major motivating issue.

4.1.3 Jaringan Distribusi Perusahaan

PT Toyota-Astra Motor berlokasi di Jl Yos Sudarso, Sunter II, Jakarta 14330,

telp (62-21) 6515551 (hunting), fax. (62-21) 6515360, berdiri sejak 15 Juli 2003 dengan investasi Rp 400.000.000.000,-

Pemegang saham PT Toyota-Astra Motor adalah PT Astra International Tbk.

(51%) dan Toyota Motor Corporation (49%), memiliki 5 main dealers di seluruh Indonesia yaitu:

1. PT Astra International ; dengan daerah pemasaran Sumatera Utara, Sumatera

Barat, Sumatera Selatan, Lampung, Banten, DKI Jakarta, Jawa Barat, Jawa

Timur, Bali, NTB, NTT dan Kalimantan Barat.

2. PT New Ratna Motor ; dengan daerah pemasaran D.I Jogjakarta dan Jawa

Tengah.

3. PT Agung Automall ; dengan daerah pemasaran Bangka Belitung, Riau, Jambi,

Bengkulu dan Bali.

4. PT Hasjrat Abadi ; dengan daerah pemasaran Sulawesi Utara, Sulawesi Tengah,

(66)

5. NV Hadji Kalla Trd. Co. ; dengan daerah pemasaran Sulawesi Tengah,

Sulawesi Selatan, Gorontalo. Maluku, Maluku Utara, dan Papua.

PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia berlokasi di Jl Yos Sudarso, Sunter II, Jakarta 14330, telp (62-21) 6515551 (hunting), fax. (62-21) 6515360, berdiri sejak 12 April 1971 dengan investasi Rp 19.500.000.000,-

Pemegang saham PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia adalah Toyota Motor Corporation (95%) dan PT Astra International Tbk. (5%) dengan fasilitas produksi di daerah Sunter dan Karawang.

4.1.4 Sejarah Dealer Toyota Auto2000 Krakatau

Auto2000 adalah jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan dan penyediaan

suku cadang Toyota yang manajemennya ditangani penuh oleh PT Astra

International Tbk. Saat ini Auto2000 adalah main dealer Toyota terbesar di

Indonesia, yang menguasai antara 70-80 % dari total penjualan Toyota. Dalam

aktivitas bisnisnya, Auto2000 berhubungan dengan PT Toyota Astra Motor yang

menjadi Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) Toyota. Auto2000 adalah dealer

resmi Toyota bersama 4 dealer resmi Toyota yang lain.

Auto2000 berkembang pesat karena memberikan berbagai layanan yang sangat

memudahkan bagi calon pembeli maupun pengguna Toyota. Dengan slogan “Urusan

Toyota jadi mudah” Auto2000 selalu mencoba menjadi yang terdepan dalam

(67)

Service), Express Maintenance (servis berkala hanya satu jam) dan Express Body Paint (perbaikan body 3 panel dalam 8 jam saja) Booking Service mencerminkan perhatian Auto2000 yang tinggi kepada pelanggannya. Auto2000 memiliki cabang

yang tersebar di seluruh Indonesia (kecuali Sulawesi, Maluku, Irian Jaya, Jambi,

Riau, Bengkulu, Jawa Tengah dan D.I.Y). Selain cabang-cabang Auto2000 yang

berjumlah 66 outlet , Auto2000 juga memiliki dealer yang tersebar di seluruh

Indonesia (disebut indirect), yang totalnya berjumlah 67 outlet. Dengan demikian, terdapat 133 cabang yang mewakili penjualan Auto2000 di seluruh Indonesia. 48

Bengkel milik Auto2000 merupakan yang terbesar dan terlengkap di Asia Tenggara.

Disamping itu Auto2000 juga memiliki 407 Partshop yang menjamin keaslian suku

cadang produk Toyota. Auto2000 berdiri pada tahun 1975 dengan nama Astra Motor

Sales, dan baru pada tahun 1989 berubah nama menjadi Auto2000.

Dealer Toyota Auto2000 Krakatau diresmikan pada Maret 2011, untuk

memberi kemudahan dan meningkatkan kualitas pelayanan kepada para konsumen

Toyota di wilayah Sumatera, khususnya Sumatera Utara, Tahun lalu pasar di area

Sumatera tumbuh lebih dari 40% dan perusahaan yakin tahun ini bisa berkembang

lebih baik lagi. Auto2000 Krakatau yang berlokasi di Jl. Krakatau no 22A, terdiri

dari area penjualan (showroom, tempat parkir, stock yard) dan area perkantoran (ruang sales, ruang administrasi, ruang meeting dan auditorium) outlet terbaru ini siap memberikan pelayanan terbaik bagi seluruh pelanggan Toyota. Hal ini

disesuaikan dengan lokasi dan kebutuhan pasar di cabang masing-masing.

Selama masa grand opening, 1-5 Maret, Auto2000 cabang Medan Krakatau memberikan penawaran khusus bagi konsumen yang membeli produk Toyota.

(68)

Auto2000 cabang Medan Krakatau memberikan penawaran menarik berupa kredit

dengan bunga ringan selama masa grand opening untuk semua tipe mobil Toyota, seperti Fortuner, Innova, Avanza, dan lainnya. Selain itu, Auto2000 cabang Medan

Krakatau telah beroperasi sejak Januari. Selama sebulan beroperasi, Auto2000

cabang Medan Krakatau mampu menjual 70 unit mobil Toyota melebihi target yang

telah ditetapkan, yakni 50 unit. Melihat pangsa pasar otomotif semakin membaik di

Sumatera Utara, perusahaan berharap penjualan unit mobil selalu mencapai target

yang telah ditetapkan, bahkan melebihi. Selain itu, untuk memanjakan para

konsumen, PT Astra International Tbk memberikan kesempatan kepada pembeli

untuk memenangkan 1 kilogram emas murni. Setiap pembelian produk Toyota baik

cashdan kredit, para konsumen akan mendapatkan dua kupon yang diundi setiap bulan.

4.1.5 Gambaran Umum Produk Toyota Avanza

Toyota Avanza adalah mobil yang diproduksi di

Xenia. Generasi pertama Mobil ini diluncurkan saat Gaikindo Auto Expopada 2003

dan terjual 100.000 unit pada tahun tersebut. Nama "Avanza" berasal dari

avanzato, yang berarti "peningkatan".

Versi khusus dari Avanza (Tipe S) diluncurkan pada akhir 2004,

menggunakan mesin dengan pengaturan katup variabel

(1)

Harga yang ditawarkan cukup bersaing dengan yang lain, saya rasa harganya sesuai dengan mutunya. Varian harga yang ditawarkan bermacam-macam mulai dari Rp 135-170 jutaan. Saya rasa harga masih bersaing dengan produk-produk sejenis lainnya.

4. Menurut Anda bagaimana perbandingan harga mobil Toyota Avanza dengan harga mobil pesaing lainnya ?

Perbandingan harga dengan pesaingnya tidak begitu jauh tetapi nilai jual kembali Toyota Avanza lebih tinggi.

5. Apa yang menjadi alasan Anda menggunakan Toyota Avanza ?

Harganya yang rasa masih terjangkau antara Rp 135-170 jutaan, mampu memuat banyak orang, nilai jual paling tinggi, mesinnya juga bagus, interior dan fitur-fitur Avanza yang saya sukai, layanan purna jualnya juga ada dimana saja, bensinnya juga lumayan irit, dan persediaan suku cadang dan accesories melimpah dipasaran dan berimbas pada harga beli yang murah.

c. Mengenai Tahap kedewasaan Produk Sebagai Strategi Pemasaran

(2)

Mereka selalu berinovasi pada tampilan-tampilan Avanza. Terutama peluncuran All New Avanza yang saya sukai lebih ekslusif.

6. Apakah mobil Avanza sudah memenuhi kebutuhan Anda ? Ya, saya merasa Avanza sesuai dengan kebutuhan saya.

d. Mengenai Tahap Penurunan Produk Sebagai Strategi Pemasaran

1. Apakah Menurut Anda pihak Astra Toyota pernah mengalami kegagalan dalam strategi pemasarannya terhadap produk mobil Toyota Avanza ? Jika Ya, Apakah setelah itu ada peluncuran produk baru dari PT Astra Toyota yang menarik perhatian Anda ?

Saya rasa Avanza belum pernah mengalami kegagalan dalam strategi pemasarannya, mereka selalu berinovasi pada produknya, agar tetap laku dan selalu meninjau apa kekurangannya dibandingkan produk pesaing.

(3)

LAMPIRAN 5

STRUKTUR ORGANISASI DEALER AUTO 2000 KRAKATAU

Kepala Cabang

Kepala Administrasi Sales Supervisor

Kasir Pre Delivery Service (PDS) Administrasi Unit Administrasi STNK Customer Relation Officer Divisi Marketing (30 Orang) Sales Supervisor Washing Revm (2 Orang)

(4)

LAMPIRAN 6

DOKUMENTASI PENELITIAN

(5)

(6)

Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza dan Strategi Pemasaran pada PT Toyota Astra Motor

SKRIPSI