di mall seperti Plaza Medan Fair, memberikan hadih kepada nasabah si akhir tahun, dan pemberian diskon khusus.
Salah satu kendala dalam menjalankan kegiatan promosi pada perusahaan asuransi ASPAN adalah tingginya biaya yang harus dikeluarkan untuk melakukan
suatu promosi, seperti membuat suatu papan iklan billboard ataupun melalui media elektronik seperti radio. Oleh karena itu sangatlah penting untuk
mengetahui dan menganalisis bagaimana pengaruh dari kegiatan promosi yang dilakukan untuk menarik perhatian masyarakat agar dapat menentukan kegiatan
promosi yang lebih efektif dan efisien dalam mencapai tujuan perusahaan.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan masalah sebagai berikut: Bagaimana pengaruh strategi promosi yang terdiri dari periklanan,
promosi penjualan, dan penjualan pribadi terhadap minat konsumen pada jasa asuransi PT. ASPAN cabang medan?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah : Untuk mengetahui dan menganalisis strategi promosi yang terdiri dari periklanan,
promosi penjualan, dan penjualan pribadi terhadap minat konsumen pada asuransi PT. ASPAN dan mengetahui faktor mana yang paling dominan yang
mempengaruhi minat konsumen.
1.4 Manfaat Penelitian
a. Bagi Perusahaan, penelitian ini dapat menghasilkan suatu masukan penilaian
yang bermanfaat bagi PT. ASPAN dalam menyelesaikan masalah strategi promosi
b. Bagi Masyarakat, sebagai bahan pertimbangan pengetahuan tentang
keberadaan asuransi PT. ASPAN dalam memilih tempat untuk mengasuransikan diri maupun usaha dan harta bendanya.
c. Departemen Manajemen, sebagai tambahan bahan bacaan ataupun perluasan
pengetahuan bagi mahasiswa departemen manajemen mengenai startegi promosi.
d. Bagi Penulis, penelitian ini dapat menambah wawasan dan pengetahuan
penulis dalam bidang pemasaran khususnya kegiatan promosi. e.
Bagi Peneliti Selanjutnya, sebagai bahan perbandingan bagi penulis lain dalam melakukan penelitian objek maupun masalah yang sama.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Peran pemasaran berubah seiring dengan kesadaran akan pentingnya pelanggan bagi suatu perusahaan. Manajemen pemasaran adalah analisis
perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan Kotler, 2001: 18.
Berdasarkan definisi diatas tersebut proses pemasaran bertujuan untuk memuaskan pelangganya. Kunci utama untuk mencapai sasaran tersebut adalah
dengan mengenali kebutuhan, dan keinginan dari pasar sasaran, dan memberikan kepuasan kepada konsumen dengan cara yang lebih efektif dan efisien
dibandingkan dengan yang dilakukan pesaing.
2.1.2 Pemasaran Jasa Dan Karakteristik Jasa
1. Pemasaran Jasa
Jasa adalah setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain dan pada dasarnya tidak berwujud, serta tidak menghasilkan
kepemilikan sesuatu. Proses produksinya mungkin dan mungkin juga tidak
dikaitkan dengan suatu produk fisik Kotler, 2001:96
Dari defenisi diatas, tampak bahwa di dalam jasa selalu ada aspek interaksi antara pihak konsumen dan pemberi jasa, meskipun pihak-pihak yang terlibat
tidak selalu menyadari. Jasa juga bukan merupakan barang, jasa adalah suatu proses atau aktifitas, dan aktifitas-aktifitas tersebut tidak berwujud. Meskipun para
pakar memiliki beberapa perbedaan dalm mendefenisikan jasa, kita tidak ingin memperdebatkan lebih lanjut perbedaan tersebut.
2. Karakteristik Jasa
Jasa memiliki empat karakteristik utama yang membedakannya dari barang, yaitu:
1. Intangibility. Jasa bersifat intangibel, maksudnya tidak dapat dilihat, dirasa,
dicium, didengar, atau diraba sebelum dibeli dan dikonsumsi. Konsep intangibel pada jasa memiliki dua pengertian, yaitu:
a. Sesuatu yang tidak dapat disentuh dan tidak dapat dirasa.
b. Sesuatu yang tidak dapat dengan mudah didefenisikan, diformulasikan,
atau dipahami secara rohaniah. 2.
Inseparability. Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi. Sedangkan jasa di lain pihak, umumnya dijual terlebih dahulu, baru
kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan. Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan merupakan cirri khusus dalam pemasaran jasa. Dalam
hubungan penyedia jasa dan pelanggan ini, efektifitas individu yang menyampaikan jasa merupakan unsure penting.
3. Variability. Jasa bersifat sangat variable karena merupakan non-standarize
output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa,
kapan, dan dimana jasa tersebut dihasilkan. Para pembeli jasa sangat peduli dengan variabilitas yang tinggi ini dan seringkali mereka meminta pendapat
orang lain sebelum memutuskan untuk memilih. 4.
Perishabiliry. Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan, hal ini tidak akan menjadi masalah bila permintaannya tetap karena
mudah untuk menyiapkan pelayanan untuk permintaan tersebut sebelumnya. Bila permintaan berfluktuasi, berbagai masalah muncul berkaitan dengan kapasitas
mengangur dan pelanggan tidak melayani dengan resiko mereka kecewa beralih ke penyedia jasa lainnya.
2.1.3 Bauran Pemasaran Jasa
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Alat-alat
tersebut dapat digunakan untuk menyusun strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek. Keputusan mengenai setiap unsur bauran
pemasaran ini saling berkaitan satu sama lain. Kendati demikian, tingkat kepentingan yang ditekankan kepada masing-masing unsur antar jasa cenderung
bervariasi Tjiptono,2005:31. Bauran pemasaran jasa meliputi: 1.
Products, produk merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan
keinginan pelanggan. Dalm konteks ini produk dapat berupa apa saja baik yang berwujud fisik maupun tidak yang dapat ditawarkan kepada pelanggan
potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.
2. Pricing, keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijaksanaan strategis
dan taktis, seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan.
3. Promotion, bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk
mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan akrual. Metode-metode ini terdiri dari periklanan, promosi penjualan, direct
marketing, personal selling, dan public relations. 4.
Place, keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. keputusan ini meliputi lokasi fisik misalnya
mengenai keputusan dimana sebuah hotel akan didirikan. Selain itu, keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksesibilitas
jasa bagi para pelanggan. 5.
People, bagi sebagian besar jasa, orang merupakan unsur vital dalam bauran pemasaran. Bila produksi dapat dipisahkan dengan konsumsi, sebagaimana
dijumpai dalam kebanyakan kasus pemasaran barang manufaktur , pihak manajemen biasanya dapat mengurangi pengaruh langsung sumber daya
manusia terhadap output akhir yang diterima pelangggan. 6.
Physical Evidence, karakteristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelum mengonsumsinya. Ini
menyebabkan risiko yang dipersepsikan konsumen dalam keputusan pembelian semakin besar. bukti fisik ini bisa dalam berbagai bentuk,
misalnya brosur paket liburan yang atraktif dan memuat foto lokasi hiburan dan tempat menginap.
7. Process, proses produksi atau operasi merupakan faktor penting bagi
konsumen high-contacts service, yang seringkali juga berperan sebagai co- producer jasa bersangkutan.
8. Costumer Service. Makna layanan pelanggan berbeda antar organisasi. Dalam
sektor jasa, layanan pelanggan dapat diartikan sebagai kualitas total jasa yang dipersepsikan oleh pelanggan. Oleh sebab itu, tanggung jawab atas unsur
bauran pemasaran ini tidak bisa diisolasi hanya pada departemen layanan pelanggan, tetapi menjadi perhatian dan tanggung jawab semua personel
produksi, baik yang dikerjakan oleh organisasi jasa maupun pemasok.
2.1.4 Bauran Promosi
Perusahaan modern mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran yang kompleks. Perusahaan berkomunikasi dengan perantaranya, pelanggan, dan
publik. Konsumen berhubungan dengan dalam komunikasi mulut ke mulut dengan konsumen lain dan publik. Sementara itu, tiap kelompok memberikan
imbal balik komunikasi kepada kelompok lainnya Kotler, 1995:704. Bauran komunikasi pemasaran bauran promosi terdiri dari lima kiat utama:
1. Periklanan : semua bentuk persentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.
2. Pemasaran Langsung : penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari
pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
3. Promosi Penjualan : insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.
4. Hubungan Masyarakat atau Publisitas : berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan danatau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya. 5. Penjualan Personal : interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan melakukan penjualan. Berbagai kiat khusus yang terdapat dalam kategori ini. Pada saat yang sama,
komunikasi berada jauh diluar kiat komunikasipromosi khusus ini. Bentuk produk, harga, dan bentuk kemasan dan warna, sikap dan pakaian wiraniaga,
tempat usaha, alat tulis perusahaan semuanya mengomunikasikan sesuatu kepada pembeli. Keseluruhan bauran pemasaran, bukan hanya bauran promosi harus
diselaraskan untuk memperoleh pengaruh yang maksimum.
Tabel 2.1 Kiat KomunikasiPromosi Umum
Periklanan Promosi
Penjualan Hubungan
Masyarakat Penjualan
Personal Pemasaran
Langsung
Cetak Dan Sebarluaskan Iklan
Brosur dan Buklet Poster dan Selebaran
Buku Petunjuk Papan Pengumuman
Tanda Pameran Symbol dan Logo
Bahan Audiovisual Kontes, Permainan
Premi dan Hadiah Penarikan Contoh
Pameran Dagang Demonstrasi
Pemberian Kupon Potongan Harga
Hiburan Kotak Pers
Pidato Seminar
Laporan Tahunan Sumbangan
Publikasi Lobi
Media Identitas Majalah
Perusahaan Peringatan
Peristiwa Presentase
Penjualan Pertemuan
Penjualan Program Insentif
ContohSampel Pasar Malam dan
Pameran Dagang Catalog
Surat Pemasaran Lewat
Telpon Belanja Lewat
Media Elektronik
Sumber : Kotler. 1995.
2.1.5 Minat Konsumen
1. Pengertian Konsumen
Menurut Setiadi 2003:25 konsumen adalah raja. Konsumen adalah indifidu konsumen dan pembeli berbentuk organisasi yang menukarkan
sumberdaya untuk berbagai macam barang dan jasa. konsumen memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi dengan
hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen.
Pasar konsumen terdiri dari semua indifidu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Para konsumen sangat
beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat dan selera. Adalah bermanfaat bagi para pemasar untuk membeda-bedakan
kelompok konsumen yang memang berbeda dan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen itu. Menurut tujuan pembeliannya,
konsumen dapat dikelompokkan menjadi konsumen akhir yaitu yang terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi
kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan kelompok lain adalah konsumen organisasional yang terdiri atas organisasi, pemakai industry,
pedagang, dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk memperoleh laba atau kesejahteraan anggotanya.
2. Proses pengambilan keputusan konsumen
Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah. Proses membeli diawali saat pembeli menyadari
adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini
dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang.
b. Pencarian informasi. Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan
terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Kita dapat membedakan dua tingkat yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang
saja yang disebut perhatian yang meningkat. c.
Evaluasi alternative. Bagaimana konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan akhir. Konsumen mungkin
mengembangkan seperangkat kepercayaan merek tentang dimana setiap merek berada pada cirri masing-masing. Kepercayaan merek menimbulkan
citra merek. d.
Keputusan membeli. Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk
tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh factor-faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen
membentuk tujuan pembelian berdasarkan factor-faktor sepeti: pendapatan, harga yang diterapkan,dan manfaat produk yang diharapkan.
e. Perilaku sesudah pembelian. Sesudah pembelian terhadap suatu produk
yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dak ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-
tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu
produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian.
2.1.6 Pengertian dan Prinsip-Prinsip Asuransi
1. Pengertian Asuransi
Risiko di masa mendatang dapat terjadi terhadap kehidupan seseorang misalnya kematian, sakit atau resiko dipecat dari pekerjaannya. Dalam dunia
bisnis risiko yang dihadapi dapat berupa risiko kerugian akibat kebakaran, kerusakan atau kehilangan atau risiko lainnya. Oleh karena itu, setiap resiko yang
akan dihadapi harus ditanggulangi sehingga tidak menimbulkan kerugian yang lebih besar lagi.
Dalam bahasa belanda kata asuransi disebut assurantie yang terdiri dari kata “assuradeur” yang berarti penanggungan dan “geassureerde” yang berarti
tertanggung. Kemudian dalam bahasa prancis disebut assurance yang berarti menanggung sesuatu yang pasti terjadi. Sedangkan dalam bahasa latin disebut
assecurare yang berarti meyakinkan orang. Selanjutnya bahasa inggris asuransi
disebut insurance yang berarti menanggung sesuatu yang mungkin atau tidak mungkin terjadi dan asuransi yang berarti menanggung sesuatu yang pasti terjadi.
Di Indonesia pengertian asuransi menurut undang-undang nomor 1 tahun 1992 tentang usaha asuransi adalah sebagai berikut:
Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan mana pihak penaggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan
menerima premi asuransi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau
tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk
memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
Dalam perjanjian asuransi di mana tertanggung dan penanggung mengikat suatu perjanjian tentang hak dan kewajiban masing-masing. Perusahaan asuransi
membebankan sejumlah premi yang harus dibayar tertanggung. Premi yang harus dibayar sebelumnya sudah ditaksirkan dulu atau diperhitungkan dengan nilai
resiko yang akan dihadapi. Semakin besar risiko, semakin bear premi yang harus dibayar dan sebaliknya.
2. Prinsip-Prinsip Asuransi
Pelaksanaan perjanjian asuransi antara perusahaan asuransi dengan pihak nasabahnya tidak dapat dilakukan secara sembarangan. Setiap perjanjian
dilakukan mengandung prinsip-prinsip asuransi. Tujuannya adalah untuk
menghindari hal-hal yang tidak diinginkan di kemudian hari antara pihak perusahaan asuransi dengan nasabahnya.
Prinsip-prinsip asuransi yang dimaksud adalah sebagai berikut 1.
Insurable Interest merupakan hal berdasarkan hukum untuk
mempertanggungkan suatu resiko berkaitan dengan keuangan, yang diakui sah secara hukum antara tertanggung dan suatu yang dipertanggungkan dan
dapat menimbulkan hak dan kewajiban keuangan secara hukum. 2.
Utmost Good Faith atau itikad baik dalam penetapan setiap sesuatu kontrak haruslah didasarkan kepada itikad baik antara tertanggung dan penanggung
mengenai seluruh informasi baik materil maupun immaterial. 3.
Indemnity atau ganti rugi artinya mengendalikan posisi keuangan tertanggung setelah terjadi kerugian seperti kepada posisi sebelum terjadinya kerugian
tersebut. Dalam hal ini tidak berlaku bagi kontrak asuransi jiw adan asuransi kecelakaan karena prinsip ini didasarkan pada kerugian yang bersifat
keuanan. 4.
Proximate Cause adalah suatu sebab aktif, efisien yang mengakibatkan terjadinya suatu peristiwa secara berantai atau berurutan dan intervensi
kekuatan lain, diawali dan bekerja dengan aktif dari suatu sumber baru dan independen.
5. Subrogation merupakan hak penanggung yang telah memberikan gantu rugi
kepada tertanggung untuk menuntut pihak lain yang mengakibatkan kepentingan asuransinya mengalami suatu peristiwa kerugian.
6. Contribution suatu prinsip di mana penanggung berhak mengajak
penanggung-penanggung lain yang memiliki kepentingan yang sama untuk ikut bersama membayar ganti rugi kepada seseorang tertanggung, meskipun
jumlah tanggungan masing-masing penanggung belum tentu sama besarnya.
3 Jenis-Jenis Asuransi
Jenis-jenis asuransi yang berkembang di Indonesia dewasa ini jika dilihat dari berbagai segi adalah sebagai berikut:
1. Dilihat dari segi fungsinya:
a. Asuransi kerugian non life insurance
Jenis asuransi kerugian seperti yang terdapat dalam Undang-Undang Nomor 2 Tahun 1992 tentang usaha asuransi menjelaskan bahwa asuransi kerugian
menjalankan usaha memberikan jasa untuk menanggulangi suatu risiko akibat kerugian, kehilangan manfaat dan tanggung jawab hukum kepada pihak
ketiga dari suatu peristiwa yang terjadi. b.
Asuransi jiwa life insurance Asuransi jiwa merupakan perusahaan asuransi yang dikaitkan dengan
penanggulangan jiwa atau meninggalnya seseorang yang dipertanggungkan. c.
Reasuransi reinsurance Merupakan perusahaan yang memberikan jasa asuransi dalam
pertangguangan ulang terhadap risiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi kerugian.
2. Dilihat dari segi kepemilikannya
Dalam hal ini yang dilihat adalah siapa pemilik dari perusahaan asuransi tersebut, baik asuransi kerugian, asuransi jiwa ataupun reasuransi.
a. Asuransi milik pemerintah
Yaitu asuransi yang sahamnya dimiliki sebagian besar atau bahkan 100 oleh pemerintah Indonesia.
b. Asuransi milik swasta nasional
Asuransi ini kepemilikan sahamnya sepenuhnya dimiliki oleh swasta nasional sehingga siapa yang paling banyak memiliki saham, maka memiliki suara
terbanyak dalam Rapat Umum Pemegang Saham RUPS c.
Asuransi milik perusahaan asing Perusahaan asuransi jenis ini biasanya beroperasi di Indonesia hanyalah
merupakan cabang dari Negara lain dan jelas kepemilikannya pun dimiliki oleh 100 oleh pihak asing.
d. Asuransi milik campuran
Merupakan jenis asuransi yang sahamnya dimiliki campuran antara swasta nasional dengan pihak asing.
2.2 Penelitian Terdahulu
Siregar 2009 melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Strategi Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Menggunakan Tabungan Martabe Pada
Bank Sumut Cabang Medan Iskandar Muda”. Kesimpulan penelitian tersebut yaitu strategi promosi yang terdapat pada Bank Sumut Cabang Medan secara
parsial maupun bersama-sama atau simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel keputusan nasabah menggunakan tabungan martabe pada Bank
Sumut Cabang Medan Iskandar Muda. Hasil penelitian menunjukkan variabel yang paling dominan adalah variabel penjualan pribadi.
Juita 2008 melakukan penelitian dengan judul “Analisis Kebijakan Bauran Promosi Terhadap Upaya Peningkatan Volume Penjualan Pada PT
Prudential Life Assurance Medan”. Kesimpulan penelitian tersebut yaitu kebijakan yang dilakukan oleh PT Prudential Life Assurance Medan berpengaruh
secara positif terhadapp volume penjualan. Dan berdasarkan hasil perhitungan regresi berganda yang dilakukan oleh peneliti, koefisien regresi personal selling
paling dominan pengaruhnya terhadap volume penjualan.
2.3 Landasan Teori
