Menurut Stanton 1996 dalam proses penetapan harga ada beberapa faktor yang biasanya mempengaruhi keputusan akhir, faktor-faktor kunci yang perlu
diperhatikan manajemen adalah; 1 permintaan produk, 2 target pangsa pasar, 3 reaksi pesaing, 4 penggunaan strategi penetapan harga: penetrasi atau
saringan, 5 Bagian lain dari bauran pemasaran, 6 biaya untuk memproduksi atau membeli produk”.
Menurut Byod et. all 2000, ” Harga mempengaruhi tingkat pemintaan. Sebagian besar konsumen mencari produk pengganti yang lebih murah, misalnya
dengan beralih ke merek lain. Salah satu aplikasi prinsip perilaku konsumen yang utama dalam hal penetapan harga adalah meprediksikan dampak perubahan harga
terhadap konsumen. Yaitu, bagaimana para konsumen akan bereaksi apabila perusahaan menaikkan atau menurunkan harga produknya. Harga sebuah produk
atau jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Konsumen sangat tergantung pada harga sebagai indikator kualitas sebuah produk terutama pada
saat mereka harus membuat keputusan membeli sedangkan informasi yang dim
iliki tidak lengkap”.
2.3.3. Pengertian Saluran Distribusi dan Jenis Saluran Distribusi
Swastha 1999 menyatakan saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pembeli industri. Saluran distribusi chanels distribution merupakan jalan yang dipergunakan
agar kepemilikan atas produk possesion utility beralih dari produsen kepada konsumen. Produk yang dihasilkan pabrik, sebelum mencapai konsumennya,
bergerak melalui para grosir yang menjualnya kepada pemborong yang pada
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
gilirannya menjual kepada pengecer. Produk lainnya, seperti pasokan dan perlengkapan restoran makanan siap saji, ditransfer secara langsung dari pabrikan
kepada pengecer. Dalam beberapa kasus lainnya, pabrikan mungkin bahkan memiliki toko outlet sendiri Mowen dan Minor, 2002
Menurut Lamb et. al 2002 saluran distribusi adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan
sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan”.
Pada dasarnya ketika memilih saluran distribusi, perusahan harus mengikuti kriteria 3 c, yaitu chanel control, market coverage, dan cost. Hal-hal
yang perlu diperhatikan meliputi pengembangan pasar, produk, perantara dan perusahaan. Hal-hal yang dipertimbangkan meliputi:
1 Pertimbangan Pasar
2 Pertimbangan Produksi
3 Pertimbangan Perusahaan Stanton, 1996
Penyaluran barang dari produsen ke konsumen, anggota-anggota saluran distribusi menjalankan sejumlah fungsi-fungsi utama dan terlibat dalam aliran
kegiatan sebagai berikut: Saluran distribusi menurut Kotler 2000 memiliki beberapa fungsi antara lain:
Dalam menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, anggota-anggota saluran distribusi menjalankan sejumlah fungsi-fungsi utama dan terlibat dalam aliran
kegiatan sebagai berikut:
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
1 Informasi
Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing dan kekuatan atau pelaku pasar lain yang ada sekarang
maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran 2
Promosi Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang penawaran
untuk memikat pembeli 3
Negoisasi Usaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalh lainnya
yang memungkinkan timbulnya perpindahan hak milik 4
Pemesanan Komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para
anggota saluran distribusi 5
Pembiayaan Perolehan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk membiayai
persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran 6
Pengambilan risiko Penanggungan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi
saluran pemasaran tersebut. 7
Pemilikan fisik Kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan
mentah sampai pelanggan akhir
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
8 Pembayaran
Pembeli membayar tagihannya ke penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya
9 Hak milik
Transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain
Tjiptono 2002 jenis-jenis saluran distribusi terdiri dari 1
Retailing Retailing merupakan semua penjualan barang dan jasa secara langsung
kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. Ada empat fungsi utama retailing, yaitu:
a. Membeli dan menyimpan barang
b. Memindahkan hak milik barang tesebut kepada konsumen akhir
c. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang
tersebut d.
Memberikan kredit kepada konsumen. Faktor-faktor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store antara lain
meliputi: a.
Harga, ada retail store yang memasang harga mati seperti; supermarket dan departement store dan ada pula yang menetapkan harga
fleksibel atau dapat ditawar seperti; discount store b.
Kemudahan, seperti kemudahan parkir, bisa cepat pergi setelah membayar, dan mudah mencari barang yang diinginkan meliputi proses
menemukan, membandingkan, memilih
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
c. Kualitas produk yang ditawarkan.
d. Bantuan wiraniaga, seperti swalayan membantu secara pasif atau
membantu secara aktif e.
Nilai yang ditawarkan, terbagi atas: 1
Total customer value, adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan pelanggan dari produk dan jasa.
2 Total customer cost, terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya
waktu, biaya tenaga dan biaya psikis. f.
Jasa-jasa khusus yang ditawarkan seperti pengiriman barang secara gratis, pembelian kredit dan bisa mengembalikan atau menukar barang
yang sudah dibeli. 2
Whole saling Whole saling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar
kepada pembeli non-konsumen akhir dengan tujuan untuk dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Perusahaan yang melakukan kegiatan
wholesaling ini disebut wholesaler Umumnya produsen menggunakan pedagang grosir jika mereka efisien dalam menjalankan fungsi-fungsi
berikut: a.
Selling and promoting, pedagang grosir menyediakan wiraniaga bagi produsen untuk mencapai dan melayani pelanggan dengan biaya
rendah. b.
Buying and Assortment Building, pedagang grosir mampu memilih dan menentukan keanekaragaman item produk yang dibutuhkan
pelanggan
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
c. Bulk Breaking, pedagang grosir membeli produk dari produsen dalam
partai besar dan kemudian memecahnya dalam unti-unit yang lebih kecil.
d. Warehousing, pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga
mengurangi biaya persediaan dan risiko pemasok serta pelanggan e.
Transportation, pedagang grosir dapat menyalurkan barang lebih cepat daripada produsen karena mereka lebih dekat dengan pelanggan
f. Financing, pedagang grosir membantu keuangan pelanggan dan
pemasok dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal, dan membayar tepat waktu.
g. Risk bearing, pedagang grosir menanggung risiko-risiko seperti
kecurian, kerusakan, kadaluarsa, dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang.
h. Market Information, pedagang grosir menyajikan informasi bagi
pemasok dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga dan sebagainya.
i. Management Service and Counseling, pedagang grosir juga sering
membantu para pengecer, misalnya melatih para wiraniaganya, menata layout dan etalase toko, dan membuat sistem akuntansi serta
pengawasan persediaan. Menurut Sastradipoera 2003, kegiatan distribusi mencakup lima komponen,
antara lain: a.
Penggudangan dan penyimpanan, yakni upaya pemeliharaan barang- barang dagangan untuk sementara atau waktu lama
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
b. Penanganan angkutan dan fisik, meliputi penentuan rute yang dilalui,
alat pengangkutan, tarif dan mengawasi operasi angkutan c.
Pemrosesan pesanan, segenap kegiatan yang meliputi penghimpunan, pemeriksaan, dan pengiriman informasi pesanan penjualan
d. Transportasi, yakni penghantaran barang dari satu tempat ke tempat
lainnya e.
Lokasi, berkaitan dengan penetapan lokasi toko outlet yang akan menyalurkan barang-barang kepada konsumen.
Menurut Cravens 2000 faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran distribusi adalah:
a. Pertimbangan produk akhir
b. Karakteristik produk
c. Bentuk dan sumber daya pabrik
d. Fungsi-fungsi yang disyaratkan
e. Ketersediaan dan keterampilan perantara
2.3.4. Pengertian Promosi dan Bauran Promosi