BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Pekerjaan salesman muncul seiring dengan perkembangan industri, di mana banyak produk yang dihasilkan tidak digunakan oleh produsen itu sendiri
melainkan untuk ditukarkan atau dijual. Produsen yang menghasilkan produk dan jasa dalam skala besar akan mengalami kesulitan dalam mencari pembeli,
oleh karena itu dipakailah salesman untuk melakukan kontak terhadap para pembeli.
Pekerjaan salesman menuntut kemampuan dan keterampilan tersendiri. Mereka tidak hanya dituntut untuk menguasai dan memahami produk yang akan
dijual maupun mengenal calon pembeli tetapi juga harus memiliki kepribadian yang baik.
Pekerjaan salesman bukanlah pekerjaan yang mudah, karena untuk menjadi seorang salesman yang sukses diperlukan syarat-syarat tertentu.
Menurut Bandura Sirait dalam Zuhrotunisa, 2001 ada beberapa syarat keberhasilan dalam menjalankan pekerjaannya sebagai seorang sales, yaitu: 1
Keberanian; Faktor keberanian sangat penting dalam menentukan berhasil tidaknya usaha penjualan. Faktor ini berkaitan erat dengan kemampuan
menghitung resiko yang akan timbul. Keberanian untuk mengambil resiko yang sangat tinggi adalah baik. Karena hal itu sama saja dengan berjudi atau bersifat
untung-untungan. Keberanian dalam mengambil resiko disini, lebih ditekankan pada pengambilan resiko pertengahan moderate risk. 2 Kemauan bekerja
keras; Faktor ini adalah satu-satunya jalan untuk merubah pengetahuan dan keterampilan menjadi uang. Orang yang mengharap suatu hasil tanpa kerja keras
adalah mimpi. Mengharapkan sesuatu tanpa berbuat sesuatu adalah ciri-ciri orang yang pasrah terhadap nasib. 3 Kesehatan fisik; Kesehatan fisik yang
prima mutlak dalam pekerjaan menjual. Kesehatan fisik ini juga akan turut mempengaruhi jiwa dan perangai seseorang.
4 Pengetahuan akan apa yang dijual; Pengetahuan akan apa yang
dijual atau dengan kata lain adalah kemampuan untuk menguasai seluk beluk apa yang dijual adalah syarat utama untuk tugas penjualan. Hanya dengan
demikianlah seseorang salesman akan lancar berbicara kepada para konsumennya. 5 Kepercayaan terhadap apa yang dijualnya; Hal ini perlu,
karena apabila seorang salesman sudah meragukan akan apa yang mereka jual, maka konsumen pun akan lebih ragu untuk membeli. 6 Kecocokan apa yang
akan dijual dengan seorang pembeli; Jika menawarkan sesuatu kepada orang lain, hendaknya harus menyesuaikan antara apa yang dijual dan siapa yang
membeli. 7 Penentuan nilai; Dalam hal ini nilai sesuatu yang dijual hendaknya sebanding dengan manfaat barang atau jasa yang dijual.
8 Pengetahuan tentang calon konsumen; Hal ini perlu karena
dengan mengenal terlebih dahulu siapa calon konsumennya, maka akan memudahkan salesman untuk menawarkan produk mereka.
9 Kemampuan untuk membuka pikiran konsumen; Kemampuan ini lebih bertitik tolak dari penyuguhan kata-kata, untuk dapat menarik perhatian
calon konsumen. 10 Gigih dan ulet; Seorang penjual harus gigih dan ulet. Baginya tidak ada istilah “tidak mungkin”, karena ia tahu bagaimana
mempengaruhi konsumen untuk berkata “iya”. 11 Kebiasaan memberi lebih dari apa yang diterima sebagai imbalan; Seorang saleman karena memegang
prinsip penjualan secara terhormat, selalu mengutamakan memberi kepuasan kepada konsumen daripada yang diterima sebagai imbalan atau keuntungan.
Syarat-syarat yang diuraikan di atas, merupakan persyaratan ideal bagi seorang salesman sehingga diharapkan seorang salesman bisa menampilkan
kinerja yang terbaik. Kinerja karyawan prestasi kerja adalah hasil kerja secara kualitas dan
kuantitas yang dicapai oleh seseorang karyawan dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya. Mangkunegara,
2006 Kinerja karyawan ini perlu memperoleh perhatian khusus oleh
perusahaan karena keberhasilan dan kesuksesan perusahaan bergantung dari kinerja yang dicapai oleh karyawannya.
Harapan agar karyawan memiliki kinerja yang baik merupakan keinginan semua manajemen perusahaan untuk setiap posisi atau jabatan.
Demikian juga dengan posisi salesman. Salesman dituntut untuk memiliki kinerja yang baik sehingga penjualan akan selalu meningkat.
Seperti yang telah dikemukakan bahwa pekerjaan salesman bukanlah pekerjaan yang mudah. Seorang salesman harus mampu membujuk calon
pembeli atas produk yang ditawarkannya, lebih jauh tugas seorang salesman
yang dijelaskan pada tujuh langkah penjualan dalam Departemen Training Development PT. EPM, TT adalah sebagai berikut: 1 melakukan pendekatan
dengan calon konsumen. 2 pengeceken penghitungan stok. 3 pemajangan merchandising pada outlet. 4 presentasi penawaran kepada konsumen. 5
penutupan, yaitu menutup penjualan dengan mendapatkan komitmen dari pelanggan. 6 penagihan penilaian ulang, yaitu melakukan penagihan kepada
pelanggan. 7 pelaporan, yaitu melakukan pelaporan administrasi berupa pegisian formulir-formulis standar.
Beratnya tugas dan tantangan yang dihadapi seorang sales dalam melaksanakan pekerjaannya memungkinkan munculnya tekanan yang dialami
yang bersumber dari pekerjaan yang disebut sebagai stressor kerja. Apakah jenis stressor tersebut berasal dari lingkungan kerja itu sendiri, dari luar lingkungan
kerja maupun dari tipe kepribadian yang secara teoritis telah terbukti dapat menyebabkan seseorang menderita penyakit yang berkaitan denga stres kerja.
Cooper dalam Rivai, 2010 menjelaskan penyebab stres atas pekerjaan stressor kerja, yaitu: 1 Kondisi pekerjaan, faktor-faktor yang mempengaruhi
adalah; beban kerja berlebih kualitatif, beban kerja berlebih kuantitatif, keputusan yang dibuat oleh seseorang, bahaya fisik, jadwal bekerja,
technostress. Konsekuensi kondisi yang mungkin muncul adalah; kelelahan mental atau fisik, burnout, meningkatnya kesensitivan dan ketegangan. 2 Stres
karena peran, faktor-faktor yang mempengaruhi adalah; ketidakjelasan peran, adanya bias dalam membedakan gender dan stereotype peran gender, pelecehan
seksual. Konsekuensi kondisi yang mungkin muncul adalah; meningkatnya
kecemasan dan ketegangan, menurunnya prestasi pekerjaan kinerja. 3 Faktor interpersonal, faktor-faktor yang mempengaruhi adalah; hasil kerja dan sistem
dukungan sosial yang buruk, persaingan politik, kecemburuan dan kemarahan, kurangnya perhatian manajemen terhadap karyawan. Konsekuensi kondisi yang
mungkin muncul adalah; meningkatnya ketegangan, meningkatnya tekanan darah, ketidakpuasan kerja.
4 Perkembangan karier, faktor-faktor yang mempengaruhi adalah; promosi jabatan yang lebih rendah dari kemampuannya, promosi jabatan yang
lebih tinggi dari kemampuannya, keamanan pekerjaan, ambisi yang berlebihan sehingga mengakibatkan frustasi. Konsekuensi kondisi yang muncul adalah;
menurunnya produktifitas, kehilangan rasa percaya diri, meningkatnya kesensivitas dan ketegangan, ketidakpuasan kerja. 5 Struktur organisasi, faktor-
faktor yang mempengaruhi adalah; struktur yang kaku dan tidak bersahabat, pengawasan dan pelatihan yang berlebihan, keterlibatan dalam membuat
keputusan. Konsekuensi kondisi yang muncul adalah; menurunnya motivasi dan produktivitas, ketidakpuasan kerja. 6 Tampilan rumah-pekerjaan keadaan
rumah yang dapat mempengaruhi pekerjaan seseorang, faktor-faktor yang mempengaruhi adalah; mencampurkan masalah pekerjaan dengan masalah
pribadi, kurangnya dukungan dari pasangan hidup, konflik pernikahan, stres karena memiliki dua pekerjaan. Konsekuensi kondisi yang mungkin muncul
adalah; meningkatnya konflik dan kelelahan mental, menurunnya motivasi dan produktivitas, meningkatnya konflik pernikahan.
Sejalan dengan kondisi tersebut, maka PT. Enseval Putera Megatrading Tbk sebagai salah satu perusahaan supplayer dan distributor dituntut untuk
meningkatkan kemampuan dalam menghadapi persaingan, salah satunya adalah dengan memperhatikan faktor tenaga kerja khususnya para salesman, yaitu
permasalahan yang dialami diantaranya penyebab terjadinya stres kerja stressor kerja dan penurunan kinerja.
Berdasarkan wawancara peneliti dengan salah satu salesman PT. Enseval Putera Megatrading Tbk cabang Jakarta II yang berinisial PTG, dapat
disimpulkan bahwa dalam karakteristik pekerjaan sebagai salesman di PT. Enseval Putera Megatrading Tbk terdapat berbagai macam kondisi pekerjaan
yang dapat menyebabkan stres stressor kerja yaitu; beban kerja yang berlebihan, berorientasi kerja pada pencapaian target atau omset, pekerjaan yang
monoton, berulang-ulang dan tidak variatif. Hal ini memungkinkan salesman terserang stres kerja. Stres kerja yang dialami oleh karyawan ditakutkan
berdampak buruk bukan berdampak positif terhadap kinerja, sehingga usaha pencapaian kinerja salesman PT. Enseval Putera Megatrading Tbk bisa
terganggu. Berdasarkan hasil wawancara peneliti dengan salah satu staf HRD PT.
Enseval Putera Megatrading Tbk cabang Jakarta II terdapat masalah dalam hal kinerja salesmannya, terutama dalam masalah waktu menyelesaikan pekerjaan.
Sering terjadi adanya penyalahgunaan waktu kerja dan ketidaktepatan waktu dalam menyelesaikan pekerjaannya. Hal ini dianggap dapat merugikan
perusahaan.
Berdasarkan paparan tentang penyebab-penyebab stres dalam pekerjaan stressor kerja dan masalah kinerja salesman di PT. Enseval Putera
Megatrading, pentingnya hal ini untuk diteliti lebih lanjut adalah untuk mengetahui gambaran pengaruh stressor kerja yang terjadi pada salesman
terhadap kinerja kerjanya yang akan diuji kebenarannya secara empirik melalui
penelitian. Adapun judul penelitian ini adalah “Sumber-sumber stres kerja yang mempengaruhi kinerja salesman PT. Enseval Putera Megatrading
Tbk cabang Jakarta II”
1.2 Pembatasan dan Perumusan Masalah
Kategori