Analisis Strategi Pemasaran PT Sahid Detolin Textile

Oleh

LENY MARIANI

H24102049

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang industri tekstil yang menawarkan produk berdasarkan pesanan khusus untuk konsumen bisnis. Produk yang sering dipesan konsumen adalah towels (handuk), yaitu bath towel, pool towel, hand towel, dan face towel. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa faktor-faktor lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) yang dimiliki PT Sadetex, menganalisa faktor-faktor lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) yang dihadapi PT Sadetex, menyusun dan merekomendasikan strategi pemasaran yang sesuai bagi PT Sadetex berdasarkan hasil analisis.

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dan penyebaran kuesioner kepada pihak perusahaan. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, Biro Pusat Statistik (BPS), Assosiasi Pertekstilan Indonesia (API), internet, dan sumber lainnya yang mendukung. Metode pengolahan dan analisis data menggunakan matriks IFE (Internal Factor Evaluation), EFE (External Factor Evaluation), SWOT (Strength Weakness Opportunities Threats), dan QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix).

Dari hasil wawancara dan kuesioner terhadap pihak perusahaan, maka diperoleh kekuatan yang dimiliki perusahaan, antara lain citra perusahaan yang baik, produk yang berkualitas, melakukan distribusi produk sendiri, menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain, dan penjualan produk melalui sistem online. Kelemahan yang dimiliki perusahaan, antara lain kurangnya promosi, target pasar yang terbatas, kurangnya jumlah kantor cabang, dan harga yang berfluktuasi. Peluang yang dapat dimanfaatkan perusahaan, yaitu pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi, hambatan untuk masuk industri tekstil, pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis, dan teknologi mesin yang canggih. Faktor yang menjadi ancaman perusahaan adalah tingkat inflasi, kenaikan harga BBM, faktor keamanan dalam negeri, pasokan bahan baku dari supplier, persaingan antara perusahaan sejenis, dan produk pengganti towels.

Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, didapat total nilai skor terbobot, yaitu 3,002 dan 2,672. Hal ini menggambarkan bahwa posisi internal dan eksternal perusahaan berada di atas nilai rataan (2,50), sehingga posisi strategis internal dan eksternal perusahaan relatif lebih kuat dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan mampu mengatasi kelemahan, serta memanfaatkan peluang yang ada dan mampu menghindari ancaman. Berdasarkan hasil analisis dengan matriks SWOT perusahaan mempunyai enam alternatif strategi pemasaran yang dapat dipilih, yaitu melakukan perluasan pasar di kota-kota besar di wilayah Indonesia, memperbanyak jenis produk, menambah jumlah kantor cabang, mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok, memperluas target pasar dan meningkatkan kegiatan promosi, dan melakukan efisiensi biaya produksi. Alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk diimplementasikan berdasarkan hasil analisis matriks QSPM, yaitu mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok.

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

LENY MARIANI

H24102049

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT SAHID DETOLIN TEXTILE

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh Leny Mariani

H24102049

Menyetujui, Juni 2006

Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M.Sc Ketua Departemen

Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 5 Maret 1984. Penulis merupakan anak keempat dari empat bersaudara pasangan Mukmin dan Sri Sumidah.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Wibowo Jakarta pada tahun 1990, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Negeri 03 Pagi Jakarta. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 166 Jakarta. Penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 38 Jakarta dan masuk dalam program IPA pada tahun 2001. Pada tahun 2002, penulis diterima sebagai mahasiswa Institut Pertanian Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) dan terdaftar sebagai mahasiswa program studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Selama masa kuliah penulis pernah aktif menjadi anggota Karemata FEM IPB. Penulis juga aktif sebagai panitia kegiatan acara yang diselenggarakan oleh BEM FEM IPB. Selain itu, penulis juga sering mengikuti kegiatan seminar yang diselenggarakan oleh IPB.

KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis, sehingga penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan. Skripsi dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran PT Sahid Detolin Textile” merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan penghormatan dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah memberikan bantuan, bimbingan, masukan dalam bentuk diskusi, pengalaman, doa dalam penyelesaian skripsi ini, kepada :

1. Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis.

2. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA dan Ali Mutasowifin, SE, M.Si selaku dosen penguji skripsi.

3. Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc selaku Ketua Departemen FEM IPB.

4. Bapak Rudi Sudrajat selaku Manager Pemasaran, bapak Eries Erdian bagian Personalia, dan bapak Thomas Yoki bagian Tenaga Penjualan PT Sadetex yang telah memberikan informasi dalam skripsi ini.

5. Bapak dan Ibu dosen beserta staf Departemen Manajemen FEM IPB.

6. Keluargaku tercinta “Emak dan Bapak” dan kakak-kakakku tersayang (Yeni, Feri, dan Joko), serta keponakan-keponakanku yang lucu (Rudy, Yoga, dan Angger) yang telah memberikan curahan dan kasih sayang, inspirasi hidup dan doa yang tulus.

7. Sepupuku tersayang Edi yang telah memberikan dukungan dan doa.

8. Sahabat terbaikku Christina, Prita, Dina, Muklis, dan Srigil yang selalu menjadi tempat curhat dan pemberi semangat, serta semua nasehat dan bantuan yang berarti.

9. Teman-temanku anak AADC (Cinta, Alya, Maura, Carmen, dan Putri) atas kebersamaan dalam suka dan duka yang kita alami bersama.

10.Teman-teman Ekonomi Pembangunan angkatan 39 (Q2, Ibu, C-nong, Mama, Pupu, C-rus, Mami, Venti, Galon, dan Iyas) terima kasih atas pertemanannya selama masa-masa kuliah.

11.Spesial buat teman satu bimbingan (Maura) atas kebersamaan, bantuan, dan dukungannya selama ini.

12.Seluruh teman-teman Manajemen angkatan 39 terima kasih atas kebersamaannya selama masa-masa kuliah.

13.Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini, semoga Allah SWT memberikan pahala atas kebaikannya.

Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penyusunan skripsi ini, oleh karena itu kritik dan saran sangat penulis harapkan semoga tulisan ini bermanfaat bagi pihak yang memerlukan.

Bogor, Juni 2006

Halaman ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP ... iii

KATA PENGANTAR... iv

DAFTAR ISI... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

I. PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 3

1.3. Tujuan Penelitian ... 4

1.4. Ruang Lingkup Penelitian... 4

II. TINJAUAN PUSTAKA... 6

2.1. Pemasaran ... 6

2.2. Strategi Pemasaran... 6

2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran... 7

2.3.1. Analisis Lingkungan Internal... 7

2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal ... 13

2.4. Metode Analisis Data... 16

2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE... 16

2.4.2. Matriks SWOT... 16

2.4.3. Matriks QSPM ... 17

2.5. Penelitian Terdahulu ... 17

III. METODOLOGI PENELITIAN ... 19

3.1. Kerangka Pemikiran... 19

3.2. Metode Penelitian ... 21

3.2.1. Pengumpulan Data ... 21

3.2.2. Pengolahan dan Analisis Data ... 21

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN... 28

4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 28

4.1.1. Sejarah Perusahaan ... 28

4.1.2. Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan ... 29

4.1.3. Struktur Organisasi Perusahaan ... 29

4.1.4. Proses Produksi ... 31

4.1.5. Tenaga Kerja ... 34

4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran... 34

4.2.1. Analisis Lingkungan Internal... 34

4.3.3. Peluang... 49

4.3.4. Ancaman ... 50

4.4. Perumusan Strategi Pemasaran PT Sadetex... 51

4.4.1. Tahap Input ... 51

4.4.2. Tahap Pencocokan ... 56

4.4.3. Tahap Keputusan ... 60

KESIMPULAN DAN SARAN ... 63

1. Kesimpulan ... 63

2. Saran ... 64

DAFTAR PUSTAKA... 65

No Halaman

1. Jumlah perusahaan TPT di Indonesia tahun 1999-2003 ... 2

2. Variabel segmentasi pasar bisnis ... 8

3. Matriks IFE ... 23

4. Matriks EFE ... 24

5. Matriks SWOT ... 25

6. Matriks QSPM ... 27

7. Tenaga kerja PT Sadetex tahun 2006... 34

8. Daftar harga produk towels PT Sadetex... 38

9. Tingkat penjualan produk towels PT Sadetex di Indonesia ... 41

10. Tingkat inflasi di Indonesia tahun 2001-2005 ... 41

11. Jumlah penduduk di Indonesia tahun 2001-2005... 42

12. Daftar nama konsumen PT Sadetex ... 45

13. Matriks IFE PT Sadetex ... 52

14. Matriks EFE PT Sadetex... 55

15. Matriks SWOT PT Sadetex... 57

Oleh

LENY MARIANI

H24102049

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang industri tekstil yang menawarkan produk berdasarkan pesanan khusus untuk konsumen bisnis. Produk yang sering dipesan konsumen adalah towels (handuk), yaitu bath towel, pool towel, hand towel, dan face towel. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa faktor-faktor lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) yang dimiliki PT Sadetex, menganalisa faktor-faktor lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) yang dihadapi PT Sadetex, menyusun dan merekomendasikan strategi pemasaran yang sesuai bagi PT Sadetex berdasarkan hasil analisis.

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dan penyebaran kuesioner kepada pihak perusahaan. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, Biro Pusat Statistik (BPS), Assosiasi Pertekstilan Indonesia (API), internet, dan sumber lainnya yang mendukung. Metode pengolahan dan analisis data menggunakan matriks IFE (Internal Factor Evaluation), EFE (External Factor Evaluation), SWOT (Strength Weakness Opportunities Threats), dan QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix).

Dari hasil wawancara dan kuesioner terhadap pihak perusahaan, maka diperoleh kekuatan yang dimiliki perusahaan, antara lain citra perusahaan yang baik, produk yang berkualitas, melakukan distribusi produk sendiri, menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain, dan penjualan produk melalui sistem online. Kelemahan yang dimiliki perusahaan, antara lain kurangnya promosi, target pasar yang terbatas, kurangnya jumlah kantor cabang, dan harga yang berfluktuasi. Peluang yang dapat dimanfaatkan perusahaan, yaitu pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi, hambatan untuk masuk industri tekstil, pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis, dan teknologi mesin yang canggih. Faktor yang menjadi ancaman perusahaan adalah tingkat inflasi, kenaikan harga BBM, faktor keamanan dalam negeri, pasokan bahan baku dari supplier, persaingan antara perusahaan sejenis, dan produk pengganti towels.

Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, didapat total nilai skor terbobot, yaitu 3,002 dan 2,672. Hal ini menggambarkan bahwa posisi internal dan eksternal perusahaan berada di atas nilai rataan (2,50), sehingga posisi strategis internal dan eksternal perusahaan relatif lebih kuat dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan mampu mengatasi kelemahan, serta memanfaatkan peluang yang ada dan mampu menghindari ancaman. Berdasarkan hasil analisis dengan matriks SWOT perusahaan mempunyai enam alternatif strategi pemasaran yang dapat dipilih, yaitu melakukan perluasan pasar di kota-kota besar di wilayah Indonesia, memperbanyak jenis produk, menambah jumlah kantor cabang, mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok, memperluas target pasar dan meningkatkan kegiatan promosi, dan melakukan efisiensi biaya produksi. Alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk diimplementasikan berdasarkan hasil analisis matriks QSPM, yaitu mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok.

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

LENY MARIANI

H24102049

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT SAHID DETOLIN TEXTILE

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh Leny Mariani

H24102049

Menyetujui, Juni 2006

Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M.Sc Ketua Departemen

Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 5 Maret 1984. Penulis merupakan anak keempat dari empat bersaudara pasangan Mukmin dan Sri Sumidah.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Wibowo Jakarta pada tahun 1990, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Negeri 03 Pagi Jakarta. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 166 Jakarta. Penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 38 Jakarta dan masuk dalam program IPA pada tahun 2001. Pada tahun 2002, penulis diterima sebagai mahasiswa Institut Pertanian Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) dan terdaftar sebagai mahasiswa program studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Selama masa kuliah penulis pernah aktif menjadi anggota Karemata FEM IPB. Penulis juga aktif sebagai panitia kegiatan acara yang diselenggarakan oleh BEM FEM IPB. Selain itu, penulis juga sering mengikuti kegiatan seminar yang diselenggarakan oleh IPB.

KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis, sehingga penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan. Skripsi dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran PT Sahid Detolin Textile” merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan penghormatan dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah memberikan bantuan, bimbingan, masukan dalam bentuk diskusi, pengalaman, doa dalam penyelesaian skripsi ini, kepada :

1. Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis.

2. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA dan Ali Mutasowifin, SE, M.Si selaku dosen penguji skripsi.

3. Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc selaku Ketua Departemen FEM IPB.

4. Bapak Rudi Sudrajat selaku Manager Pemasaran, bapak Eries Erdian bagian Personalia, dan bapak Thomas Yoki bagian Tenaga Penjualan PT Sadetex yang telah memberikan informasi dalam skripsi ini.

5. Bapak dan Ibu dosen beserta staf Departemen Manajemen FEM IPB.

6. Keluargaku tercinta “Emak dan Bapak” dan kakak-kakakku tersayang (Yeni, Feri, dan Joko), serta keponakan-keponakanku yang lucu (Rudy, Yoga, dan Angger) yang telah memberikan curahan dan kasih sayang, inspirasi hidup dan doa yang tulus.

7. Sepupuku tersayang Edi yang telah memberikan dukungan dan doa.

8. Sahabat terbaikku Christina, Prita, Dina, Muklis, dan Srigil yang selalu menjadi tempat curhat dan pemberi semangat, serta semua nasehat dan bantuan yang berarti.

9. Teman-temanku anak AADC (Cinta, Alya, Maura, Carmen, dan Putri) atas kebersamaan dalam suka dan duka yang kita alami bersama.

10.Teman-teman Ekonomi Pembangunan angkatan 39 (Q2, Ibu, C-nong, Mama, Pupu, C-rus, Mami, Venti, Galon, dan Iyas) terima kasih atas pertemanannya selama masa-masa kuliah.

11.Spesial buat teman satu bimbingan (Maura) atas kebersamaan, bantuan, dan dukungannya selama ini.

12.Seluruh teman-teman Manajemen angkatan 39 terima kasih atas kebersamaannya selama masa-masa kuliah.

13.Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini, semoga Allah SWT memberikan pahala atas kebaikannya.

Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penyusunan skripsi ini, oleh karena itu kritik dan saran sangat penulis harapkan semoga tulisan ini bermanfaat bagi pihak yang memerlukan.

Bogor, Juni 2006

Halaman ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP ... iii

KATA PENGANTAR... iv

DAFTAR ISI... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

I. PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 3

1.3. Tujuan Penelitian ... 4

1.4. Ruang Lingkup Penelitian... 4

II. TINJAUAN PUSTAKA... 6

2.1. Pemasaran ... 6

2.2. Strategi Pemasaran... 6

2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran... 7

2.3.1. Analisis Lingkungan Internal... 7

2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal ... 13

2.4. Metode Analisis Data... 16

2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE... 16

2.4.2. Matriks SWOT... 16

2.4.3. Matriks QSPM ... 17

2.5. Penelitian Terdahulu ... 17

III. METODOLOGI PENELITIAN ... 19

3.1. Kerangka Pemikiran... 19

3.2. Metode Penelitian ... 21

3.2.1. Pengumpulan Data ... 21

3.2.2. Pengolahan dan Analisis Data ... 21

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN... 28

4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 28

4.1.1. Sejarah Perusahaan ... 28

4.1.2. Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan ... 29

4.1.3. Struktur Organisasi Perusahaan ... 29

4.1.4. Proses Produksi ... 31

4.1.5. Tenaga Kerja ... 34

4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran... 34

4.2.1. Analisis Lingkungan Internal... 34

4.3.3. Peluang... 49

4.3.4. Ancaman ... 50

4.4. Perumusan Strategi Pemasaran PT Sadetex... 51

4.4.1. Tahap Input ... 51

4.4.2. Tahap Pencocokan ... 56

4.4.3. Tahap Keputusan ... 60

KESIMPULAN DAN SARAN ... 63

1. Kesimpulan ... 63

2. Saran ... 64

DAFTAR PUSTAKA... 65

No Halaman

1. Jumlah perusahaan TPT di Indonesia tahun 1999-2003 ... 2

2. Variabel segmentasi pasar bisnis ... 8

3. Matriks IFE ... 23

4. Matriks EFE ... 24

5. Matriks SWOT ... 25

6. Matriks QSPM ... 27

7. Tenaga kerja PT Sadetex tahun 2006... 34

8. Daftar harga produk towels PT Sadetex... 38

9. Tingkat penjualan produk towels PT Sadetex di Indonesia ... 41

10. Tingkat inflasi di Indonesia tahun 2001-2005 ... 41

11. Jumlah penduduk di Indonesia tahun 2001-2005... 42

12. Daftar nama konsumen PT Sadetex ... 45

13. Matriks IFE PT Sadetex ... 52

14. Matriks EFE PT Sadetex... 55

15. Matriks SWOT PT Sadetex... 57

No Halaman 1. Lima kekuatan bersaing ... 15 2. Kerangka pemikiran konseptual... 20

No Halaman 1. Struktur organisasi PT Sadetex ... 66 2. Kuesioner penelitian penentuan bobot dan rating... 67 3. Hasil pengisian kuesioner pembobotan... 73 4. Hasil pengisian kuesioner penilaian rating ... 74 5. Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih

dengan matriks QSPM ... 75 6. Hasil pengisian kuesioner penentuan strategi terpilih PT Sadetex ... 77

I.

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Industri Tekstil dan Produk Tekstil (TPT) merupakan salah satu sektor utama yang menopang perekonomian Indonesia. Hal ini terlihat dari devisa ekspor Indonesia yang mencapai lebih dari US$ 7 milyar pertahun, dimana kinerja TPT Indonesia masih mendominasi pendapatan devisa ekspor Indonesia di sektor non migas sebesar 15,59% (Wirawasta, 2005a).

Sejalan dengan pertambahan jumlah penduduk khususnya di Indonesia yang sangat cepat menjadikan kebutuhan akan tekstil ikut berkembang dengan pesat, akan tetapi dengan adanya kondisi krisis ekonomi yang melanda Indonesia, tingkat inflasi, dan kenaikan harga BBM mengakibatkan naiknya biaya energi rata-rata sekitar 15%, sehingga banyak pabrik tekstil berencana untuk menutup usahanya, sementara yang lain telah merencanakan untuk melakukan rasionalisasi tenaga kerja. Kondisi ini mengakibatkan setidaknya di tahun 2005 sekitar 77 perusahaan di Jawa dan Bali tutup, yang berdampak lebih dari 20.000 orang di PHK. Jumlah ini belum termasuk industri kecil menengah, garmen rumahan serta usaha kecil kerajinan tekstil yang juga tutup akibat tidak mampu membeli bahan baku (Wirawasta, 2005b).

Perubahan lingkungan eksternal seperti kondisi perekonomian yang tidak stabil, tingkat inflasi, dan kenaikan harga BBM menyebabkan menurunnya kinerja industri TPT. Hal ini terbukti dari semakin berkurangnya jumlah perusahaan yang bergerak di bidang industri TPT. Walaupun pada tahun 1999 sampai dengan tahun 2000 perusahaan yang bergerak di bidang industri TPT tersebut mengalami pertambahan sebanyak 53 buah perusahaan, akan tetapi pada tahun 2000 sampai dengan tahun 2003 perusahaan di bidang industri TPT mengalami penurunan. Jumlah perusahaan TPT di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Jumlah perusahaan TPT di Indonesia tahun 1999-2003 No Tahun Jumlah Perusahaan

1 1999 2091

2 2000 2144

3 2001 1971

4 2002 1907

5 2003 1766

Sumber : BPS, 2006.

PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) merupakan salah satu bisnis dalam bidang industri TPT yang sudah lama bergerak dalam penyediaan produk-produk tekstil yang beragam sesuai dengan kebutuhan konsumen bisnis. Dalam memproduksi produknya PT Sadetex hanya melayani pesanan dalam jumlah yang relatif besar yang didesain khusus untuk konsumen bisnis, dimana PT Sadetex tidak melayani penjualan produk secara satuan. PT Sadetex merupakan salah satu industri TPT yang memiliki pasar sasaran khusus untuk memenuhi kebutuhan konsumen bisnis seperti jasa perhotelan, restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit. Salah satu produk unggulan dari PT Sadetex, yaitu towels (handuk). Towels yang diproduksi PT Sadetex, yaitu bath towel (handuk mandi), pool towel (handuk renang), hand towel (handuk tangan), dan face towel (handuk muka). PT Sadetex terletak di Kelapa Dua, Tugu, Cimanggis, Depok.

Mengingat semakin berkurangnya jumlah perusahaan di bidang industri TPT di Indonesia mengakibatkan perusahaan perlu mengambil langkah yang tepat untuk dapat bertahan di industri tekstil tersebut. Akan tetapi, walaupun jumlah perusahaan dalam industri tekstil semakin berkurang, perusahaan juga harus siap dan waspada terhadap pesaing langsung perusahaan, seperti PT Wonderful, PT Surya Mas, dan PT Surya Baru untuk memperebutkan pasar sasaran sehingga dapat meningkatkan penjualan dan agar perusahaan mampu bertahan serta mengembangkan usahanya.

Pemasaran merupakan salah satu fungsi pokok dalam suatu usaha, karena dalam usaha apapun selalu terkait dengan kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran merupakan ujung tombak dari keberhasilan suatu usaha. Oleh karena itu, untuk mengembangkan suatu usaha harus

menerapkan strategi pemasaran yang tepat. Ketepatan strategi pemasaran yang dijalankan akan membawa pada suatu keberhasilan.

Untuk mempertahankan kondisi tersebut, PT Sadetex perlu menerapkan strategi pemasaran yang tepat dalam kegiatan pemasarannya. Strategi pemasaran tersebut harus sesuai dengan faktor-faktor strategis yang dimiliki oleh perusahaan. Strategi pemasaran yang tepat harus terlebih dahulu mengetahui kondisi lingkungan perusahaan yang saling berinteraksi dan berkaitan. Lingkungan perusahaan terdiri dari faktor internal dan faktor eksternal perusahaan. Faktor internal perusahaan merupakan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Oleh karena itu, PT Sadetex harus mengetahui kondisi internal perusahaannya agar dapat memaksimalkan kekuatan dan meminimalkan kelemahan yang dimilikinya. Faktor eksternal perusahaan terdiri dari peluang dan ancaman yang harus dihadapi oleh perusahaan. Perusahaan harus dapat memanfaatkan peluang dan mampu menghadapi ancaman yang ada. Strategi pemasaran memegang peranan yang penting bagi PT Sadetex, tujuannya adalah untuk mendapatkan konsumen, sehingga dapat meningkatkan volume penjualan, serta mampu bertahan dan mengembangkan usahanya dalam industri tekstil.

1.2. Perumusan Masalah

Adanya kondisi lingkungan eksternal seperti kenaikan harga BBM yang berdampak pada peningkatan biaya produksi dan faktor keamanan dalam negeri seperti terjadinya bom di Bali pada Oktober 2005 yang berdampak pada menurunya tingkat penjualan perusahaan, serta banyaknya jumlah perusahaan dalam industri tekstil yang semakin berkurang mengharuskan PT Sadetex menetapkan strategi pemasaran yang baik dan tepat agar dapat bertahan dan mampu untuk mengembangkan usahanya. Strategi pemasaran yang ditetapkan harus sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan yang saling berinteraksi dan berkaitan, yaitu berupa faktor internal dan faktor eksternal. PT Sadetex harus mengetahui terlebih dahulu kekuatan dan kelemahan, serta peluang dan ancaman yang harus dihadapi. Strategi pemasaran sangat berpengaruh terhadap tingkat penjualan. Strategi

pemasaran yang baik dan tepat dapat meningkatkan penjualan, akan tetapi strategi pemasaran yang tidak tepat dan sesuai akan menyebabkan penurunan penjualan.

Mengacu pada hal di atas permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah :

1. Faktor-faktor internal apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan PT Sadetex ?

2. Faktor-faktor eksternal apa saja yang menjadi peluang dan ancaman PT Sadetex ?

3. Strategi pemasaran apa saja yang sesuai bagi PT Sadetex berdasarkan analisis terhadap faktor-faktor lingkungan pemasaran ?

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Menganalisa faktor-faktor lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) yang dimiliki PT Sadetex.

2. Menganalisa faktor-faktor lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) yang dihadapi PT Sadetex.

3. Menyusun dan merekomendasikan strategi pemasaran yang sesuai bagi PT Sadetex berdasarkan hasil analisis.

1.4. Ruang Lingkup Penelitian

Dalam penelitian ini, analisis difokuskan pada produk towels (handuk), yaitu bath towel (handuk mandi), pool towel (handuk renang), hand towel (handuk tangan), dan face towel (handuk muka). Hal ini dikarenakan produk towels tersebut paling sering diproduksi oleh perusahaan dan memberikan tingkat penjualan yang relatif besar bagi perusahaan dibandingkan dengan produk lainnya. Selain itu ruang lingkup penelitian ini dibatasi pada aspek manajemen PT Sadetex yang berfokus pada faktor-faktor internal dan eksternal berupa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan untuk menetapkan strategi pemasaran. Analisis dilakukan sampai dengan tahap pemberian alternatif strategi

pemasaran, sedangkan untuk langkah selanjutnya diserahkan kepada pihak PT Sadetex.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran

Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Dalam dunia persaingan yang semakin ketat, perusahaan dituntut agar tetap bertahan hidup dan berkembang. Oleh sebab itu, perusahaan harus dapat menentukan strategi pemasaran yang akan digunakan. Pelaksanaan strategi yang tepat, akan membawa perusahaan pada posisi yang kuat dalam menghadapi persaingan.

Banyak para ahli yang mendefinisikan arti pemasaran. Pemasaran sebagai suatu proses perencanaan dan eksekusi, mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide, dan jasa-jasa, untuk melakukan pertukaran yang memuaskan individu dan lembaga-lembaganya (Kasali, 1998).

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Sukotjo dan Swastha, 2000).

Menurut Umar (2003a), pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan membeli, baik yang aktual maupun yang potensial.

Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2002).

2.2. Strategi Pemasaran

Pemasaran memerankan permainan yang penting dalam perkembangan strategi. Menurut Tjiptono (2002), mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai

tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, dan elemen bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian dari strategi bisnis yang memberikan arah pada fungsi manajemen pada fungsi organisasi.

2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran

Menurut Simamora (2001), lingkungan pemasaran adalah pelaku-pelaku dan kekuatan-kekuatan diluar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan perusahaan (manajemen pemasaran) dalam mencapai tujuannya, yaitu mengembangkan dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran. Lingkungan dapat memberikan peluang maupun ancaman bagi perusahaan yang berubah-ubah dari waktu ke waktu. Oleh sebab itu, perubahan lingkungan harus selalu dimonitor agar perusahaan dapat menyesuaikan program-program pemasarannya dengan perubahan lingkungan.

Menurut Umar (2003b), lingkungan bisnis terdiri dari lingkungan internal dan eksternal. Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan, sedangkan lingkungan eksternal terbagi menjadi lingkungan jauh dan lingkungan industri.

2.3.1. Analisis Lingkungan Internal

Dalam lingkungan internal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu strength (kekuatan) dan weakness (kelemahan). Untuk menjaga kelangsungan hidup suatu usaha, kekuatan dan kelemahan harus dievaluasi secara terus-menerus. Salah satu aspek yang termasuk dalam lingkungan internal, yaitu aspek pemasaran. Setiap unit usaha harus memperhatikan aspek pemasaran agar posisi produk di pasar sesuai dengan harapan. Aspek pemasaran yang harus diperhatikan adalah Segmenting, Targeting,

Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi.

a. Segmenting, Targeting, Positioning (STP)

Produsen pada dasarnya melakukan penciptaan nilai sekaligus penyerahan nilai. Menurut Kasali (1998), menggabungkan proses penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen dalam bentuk Segmentasi Targeting Positioning (STP).

1. Segmenting

Segmentasi adalah suatu proses untuk membagi-bagi atau mengelompok-kelompokkan konsumen ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya. Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar.

Segmentasi untuk pasar bisnis dapat dibedakan menjadi beberapa variabel. Variabel segmentasi pasar bisnis dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Variabel segmentasi pasar bisnis

Variabel Pembagian Khusus

Demografis industri, ukuran perusahaan, dan lokasi.

Variabel Operasi teknologi, status pemakai atau bukan pemakai, dan kemampuan pelanggan.

Pendekatan Pembelian

organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubungan alami yang ada, kebijakan pembelian umum, dan kriteria pembelian. Faktor Situasi tingkat kepentingan, penawaran khusus, dan

ukuran pesanan. Karakteristik

Pribadi

kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, dan kesetiaan.

Sumber : Kotler, 2002. 2. Targeting

Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan

pemasaran. Targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar.

3. Positioning

Setelah pasar sasaran dipilih, maka proses selanjutnya adalah melakukan positioning. Positioning pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia dalam suatu masyarakat tidak begitu banyak, dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru akan menjadi penting bila persaingan sudah menjadi sangat sengit.

b. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Salah satu syarat agar perusahaan dapat melanjutkan dan memperluas usaha bisnisnya adalah mampu memasarkan produknya dan memperoleh keuntungan. Untuk mencapai hal tersebut perusahaan wajib merencanakan dan menerapkan secara simultan empat komponen bijaksana yang biasa disebut dengan bauran pemasaran atau marketing mix (4P). Menurut Tjiptono (2002), keempat komponen marketing mix tersebut adalah product (produk), price (harga), place (distribusi), dan promotion (promosi).

1. Product (Produk)

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan dapat berupa produk fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat, organisasi, dan ide.

Ditinjau berdasarkan siapa konsumen yang membeli, terdapat dua macam barang, yaitu :

a. Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis.

b. Barang industri adalah barang-barang yang dikonsumsi oleh industriawan (konsumen antara atau konsumen bisnis) untuk keperluan selain dikonsumsi langsung, yaitu untuk diubah atau diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali (oleh produsen) ataupun untuk dijual kembali (oleh pedagang) tanpa dilakukan transformasi fisik (proses produksi).

Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi merek, kemasan, jaminan (garansi), pelayanan, dan sebagainya.

2. Price (Harga)

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya. Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.

Strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi delapan kelompok, yaitu :

(1)Strategi penetapan harga produk baru

a. Skimming pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga tinggi pada suatu produk baru.

b. Penetration pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga rendah pada suatu produk baru.

(2)Strategi penetapan harga produk yang sudah mapan

Strategi penetapan harga yang dapat dilakukan perusahaan, yaitu mempertahankan harga, menurunkan harga, dan menaikkan harga.

(3)Strategi fleksibilitas harga

a. Strategi satu harga (harga tunggal), yaitu harga yang diberikan sama kepada pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula.

b. Strategi penetapan harga fleksibel, yaitu harga yang diberikan berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk dan kualitas yang sama.

(4)Strategi penetapan harga lini produk

Strategi yang dilakukan dengan cara menetapkan harga suatu lini produk berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk terhadap lininya, apakah kompetitif atau komplementer.

(5)Strategi leasing

Suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka waktu tertentu.

(6)Strategi bundling-pricing

Strategi yang memasukkan harga ekstra untuk menutupi bermacam-macam fungsi dan jasa pendukung yang dibutuhkan untuk menjual dan mempertahankan produk selama masa manfaatnya. Strategi ini banyak diterapkan oleh perusahaan yang juga menetapkan strategi leasing. (7)Strategi kepemimpinan harga

Strategi yang digunakan oleh pemimpin pasar dalam suatu industri untuk melakukan perubahan harga yang diikuti oleh perusahaan-perusahaan lain dalam industri tersebut.

(8)Strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa pasar Strategi yang dilaksanakan dengan jalan menetapkan

harga serendah mungkin untuk produk baru, dengan tujuan untuk meraih pangsa pasar yang besar.

3. Place (Distribusi)

Secara umum pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dalam pelaksanaan distribusi perusahaan seringkali harus bekerja sama dengan berbagai perantara untuk menawarkan produknya ke pasar.

4. Promotion (Promosi)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yaitu berupa aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya yang sering disebut dengan bauran promosi, yaitu :

a. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

b. Mass selling adalah pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi pada khalayak ramai dalam satu waktu.

c. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diukur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. d. Public relations adalah upaya komunikasi menyeluruh

dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok (karyawan, pemegang saham, pelanggan, orang-orang yang tinggal disekitar perusahaan, pemasok, perantara, pemerintah, serta media komunikasi) terhadap perusahaan tersebut.

e. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi disembarang lokasi.

2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal menggambarkan opportunity (peluang) dan threat (ancaman) bagi perusahaan. Lingkungan eksternal terbagi menjadi lingkungan jauh dan lingkungan industri.

a. Lingkungan Jauh

Lingkungan jauh perusahaan terdiri faktor-faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor utama yang biasa diperhatikan adalah faktor politik, faktor eknomi, faktor sosial, dan faktor teknologi yang sering disingkat dengan PEST (Umar, 2003b).

1. Faktor Politik

Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi

dunia usaha, begitu pula sebaliknya. Faktor politik meliputi undang-undang tentang lingkungan dan perburuhan, peraturan perdagangan luar negeri, stabilitas pemerintah, peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja.

2. Faktor Ekonomi

Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi, semakin buruk pula iklim berbisnis. Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan adalah inflasi, produktivitas, siklus bisnis, dan lain-lain.

3. Faktor Sosial

Kondisi sosial masyarakat cepat berubah-ubah. Hendaknya perubahan sosial yang terjadi yang mempengaruhi perusahaan dapat diantisipasioleh perusahaan. Kondisi sosial meliputi sikap, gaya hidup, adat istiadat, dan kebiasaan dari orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan.

4. Faktor Teknologi

Perkembangan teknologi mengalami kemajuan yang pesat, baik di bidang bisnis maupun di bidang yang mendukung kegiatan bisnis. Oleh karena itu, perusahaan harus mengikuti perkembangan teknologi agar dapat bersaing dengan perusahaan lain.

b. Lingkungan Industri

Lingkungan industri lebih mengarah pada aspek persaingan di mana bisnis perusahaan berada. Menurut (Porter dalam Umar, 2003b), menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang disebut lima kekuatan bersaing. Lima kekuatan bersaing dapat dilihat pada Gambar 1.

Threat of New Entrants

Bargaining Power Bargaining

of Suppliers Power of Buyers

Threat of Substitute Products or Services

Gambar 1. Lima kekuatan bersaing (Porter dalam Umar, 2003b) 1. Ancaman masuk pendatang baru

Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru merupakan ancaman bagi perusahaan yang sudah ada sebelumnya. Oleh karena itu, biasanya diciptakan berbagai hambatan yang menghalangi masuknya pendatang baru, yaitu skala konomi, differensiasi produk, kecukupan modal, biaya peralihan, akses kesaluran distribusi dan saluran pemerintah.

2. Persaingan sesama perusahaan dalam industri

Persaingan dalam industri yang sama akan mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan. Tingkat persaingan dipengaruhi oleh jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas, dan hambatan keluar.

3. Ancaman produk pengganti

Perusahaan yang berada pada suatu industri tertentu akan bersaing dengan produk pengganti. Walaupun karakteristiknya berbeda, barang substitusi dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama.

Potential Entrants

Suppliers

Substitutes Industry Competitors

Rivalry Among Existing Firms

4. Kekuatan tawar-menawar pembeli

Para pembeli dengan kekuatan yang mereka miliki dapat mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan harga produk, meningkatkan mutu dan servis, serta mengadu perusahaan dengan kompetitornya.

5. Kekuatan tawar-menawar pemasok

Pemasok merupakan pihak yang berhubungan langsung dengan perusahaan, karena pemasok menyediakan bahan baku yang dibutuhkan perusahaan dalam menghasilkan produknya. Pemasok mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka menaikkan harga atau pengurangan kualitas produk atau servis.

2.4. Metode Analisis Data

2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE

Tahap untuk melakukan audit internal dan eksternal perusahaan adalah dengan cara memasukkan data dan informasi ke dalam matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan matriks External Factor Evaluation (EFE). Matriks IFE dan matriks EFE merupakan salah satu teknik perumusan strategi yang penting dan merupakan langkah pertama dari kerangka kerja perumusan yang disebut tahap input, yaitu tahap meringkas informasi dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi (David, 2002).

2.4.2. Matriks SWOT

Menurut David (2002), salah satu tahap pencocokan dari faktor-faktor internal dan eksternal adalah dengan menggunakan matriks Strength-Weakness-Opportunities-Threats (SWOT) untuk mendapatkan strategi alternatif yang layak. Matrik SWOT merupakan alat pencocokkan yang penting dan membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi yaitu :

(1) Strategi Strength-Opportunity (SO)

Strategi yang menggunakan seluruh kekuatan yang dimiliki untuk mengambil manfaat dari peluang yang ada.

(2) Strategi Weakness-Opportunity (WO)

Strategi yang mengambil keuntungan dari peluang yang ada dengan mengatasi berbagai kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.

(3) Strategi Strength-Threats (ST)

Strategi yang mempertimbangkan kekuatan-kekuatan perusahaan untuk menghindari ancaman.

(4) Strategi Weakness-Threats (WT)

Strategi defensif untuk meminimalkan kelemahan serta menghindari ancaman.

2.4.3. Matriks QSPM

Quantitative Strategic Planning Matriks (matriks QSPM) merupakan teknik yang dirancang untuk menetapkan daya tarik relatif dari tindakan alternatif yang layak. Tujuan QSPM adalah untuk menetapkan kemenarikan relatif dari strategi-strategi yang bervariasi yang sudah dipilih dan menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan terlebih dahulu atau menentukan prioritas dari alternatif strategi yang ada (David, 2002).

2.5. Penelitian Terdahulu

Kamilah (2005) melakukan penelitian tentang “Analisis Strategi Pemasaran Produk Kain Sarung Merek Gajah Duduk (Studi Kasus: PT PISMATEX Pekalongan, Jawa Tengah)”. Hasil analisis faktor lingkungan internal dan eksternal menggunakan matriks IFAS dan EFAS yang menunjukkan bahwa pengaruh internal lebih besar dibandingkan faktor eksternal. Dengan kondisi internal dan eksternal yang dimiliki menempatkan perusahaan pada sel I dan IV pada matriks IE dengan strategi yang dipilih adalah growth and build. Hal ini dapat dicapai dengan melakukan penetrasi pasar, pengembangan produk dan perluasan pasar. Selanjutnya berdasarkan

hasil analisis QSPM, strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan adalah melakukan efisiensi biaya produksi dengan mengoperasikan pabrik secara efisien serta melakukan pemeliharaan pabrik.

Penelitian lain yang berhubungan dengan industri tekstil dilakukan oleh Wildani (2004) mengenai “Analisis Strategi Pemasaran Tekstil dalam Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus: PT Loji Kanakatama Textile Pekalongan, Jawa Tengah)”. Analisis yang digunakan adalah matriks IFAS dan EFAS, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan adalah dengan melakukan efisiensi biaya, meningkatkan kegiatan promosi dan perluasan market share (pangsa pasar) di dalam dan di luar negeri.

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

PT Sadetex memiliki visi, misi, dan tujuan sebagai langkah awal dalam menetapkan strategi perusahaan. Salah satu strategi yang perlu dirumuskan perusahaan adalah strategi pemasaran. Dalam upaya untuk menyusun strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan, langkah awal yang perlu dilakukan adalah menganalisis kondisi lingkungan internal dan eksternal pemasaran perusahaan. Analisis mengenai kondisi lingkungan internal perusahaan dilakukan dengan menganalisis aspek pemasaran perusahaan yang meliputi Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran) yang terdiri dari product (produk), price (harga), place (distribusi), dan promotion (promosi). Analisis mengenai kondisi lingkungan eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis kondisi lingkungan jauh dan lingkungan industri perusahaan. Lingkungan jauh terdiri dari faktor politik, faktor ekonomi, faktor sosial, dan faktor teknologi. Lingkungan industri terdiri dari ancaman masuk pendatang baru, persaingan sesama perusahaan dalam industri, ancaman produk pengganti, kekuatan tawar-menawar pembeli, dan kekuatan tawar-menawar pemasok.

Dalam mengidentifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan dilakukan analisis internal perusahaan dengan menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan analisis eksternal perusahaan dengan menggunakan matriks External Factor Evaluation (EFE) untuk mengetahui faktor-faktor peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Selanjutnya dilakukan pencocokan dari faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan dengan menggunakan matriks Strength-Weakness-Opportunities-Threats (SWOT), kemudian dipilih beberapa alternatif strategi yang pemasaran yang dapat diterapkan perusahaan. Setelah itu, untuk menentukan prioritas strategi yang lebih tepat dapat dilaksanakan terlebih dahulu dari beberapa alternatif strategi pemasaran tersebut, maka dilakukan analisis Quantitative Strategic Planning

Matriks (matriks QSPM) untuk pengambilan keputusan. Bagan kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 2.

Gambar 2. Kerangka pemikiran konseptual PT Sahid Detolin Textile

Matriks IFE Matriks EFE

Matriks SWOT

Alternatif Strategi Pemasaran

Matriks QSPM

Strategi Pemasaran Terpilih Visi, Misi, dan Tujuan

Perusahaan

Analisis Lingkungan (Pemasaran)

Analisis Lingkungan Internal (Pemasaran), yaitu :

•STP

•Bauran Pemasaran

Analisis Lingkungan Eksternal (Pemasaran), yaitu :

•Lingkungan Jauh

3.2. Metode Penelitian

3.2.1. Pengumpulan Data

Penelitian dilakukan di PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) yang terletak di Jl. Kelapa Dua, Tugu, Cimanggis, Depok Indonesia. Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan selama tiga bulan, yaitu dari bulan Februari sampai dengan April 2006.

Metode pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan dua sumber data yaitu data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh langsung dari lapangan, sedangkan data sekunder diperoleh dari berbagai sumber informasi.

Data primer diperoleh melalui observasi langsung ke perusahaan dengan cara melakukan wawancara dan menyebarkan kuesioner kepada pihak perusahaan yang mengetahui industri ini secara baik. Hal ini dimaksudkan untuk mendukung keakuratan analisis penelitian.

Data sekunder diperoleh melalui studi pustaka untuk mendapatkan teori-teori yang berhubungan sebagai perangkat untuk menganalisa masalah yang akan dibahas, BPS (Biro Pusat Statistik), API (Assosiasi Pertekstilan Indonesia), dan internet, serta sumber lainnya yang mendukung.

3.2.2. Pengolahan dan Analisis Data

Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini disajikan secara deskriptif untuk mengetahui lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Lingkungan internal pemasaran perusahaan terdiri dari Segmentasi Targeting Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran), sedangkan lingkungan eksternal pemasaran perusahaan terdiri dari lingkungan jauh dan lingkungan industri dengan menggunakan matriks IFE dan matriks EFE, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Proses perumusan strategi dilakukan melalui tiga tahap, yaitu pertama, tahap pengumpulan data (tahap input) dengan menggunakan matriks IFE dan matriks EFE. Kedua, tahap analisis data (tahap pemaduan) dengan menggunakan

matriks SWOT. Ketiga, tahap pengambilan keputusan dengan menggunakan matriks QSPM.

a. Matriks IFE dan Matriks EFE

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Langkah-langkah dalam pembuatan matriks IFE, yaitu :

1. Menyusun faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan pada kolom 1.

2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor pada kolom 2, mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (paling penting). Penentuan bobot dilakukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan menggunakan skala ordinal. Skala ordinal yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3 (biasa saja), 4 (penting), dan 5 (sangat penting). Bobot pada masing-masing faktor berfungsi untuk menunjukkan kepentingan relatif setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian dari hasilnya diambil mediannya (nilai tengah) dan dibagi dengan total median untuk mendapatkan nilai bobot.

3. Memberikan rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor, dengan memberikan skala mulai dari 1 (kelemahan utama), 2 (kelemahan kecil), 3 (kekuatan kecil), dan 4 (kekuatan utama). Rating diberikan berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Kemudian dari hasilnya diambil mediannya. 4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3

untuk memperoleh skor pada kolom 4.

5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai 1,0 menunjukkan situasi internal perusahaan yang lemah. Nilai 4,0 menunjukkan situasi internal perusahaan yang kuat.

Nilai 2,5 menunjukkan situasi internal perusahaan pada tingkat rata-rata.

Matriks IFE ini dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Matriks IFE

Faktor-Faktor Internal Kunci Bobot Rating Skor Kekuatan :

• •

Kelemahan :

• •

Total 1,00 Sumber : David, 2002.

Matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal perusahaan yang berkaitan dengan peluang dan ancaman yang dianggap penting. Langkah-langkah dalam pembuatan matriks EFE, yaitu :

1. Menyusun faktor-faktor yang menjadi peluang dan ancaman pada kolom 1.

2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor pada kolom 2, mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (paling penting). Penentuan bobot dilakukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan menggunakan skala ordinal. Skala ordinal yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3 (biasa saja), 4 (penting), dan 5 (sangat penting). Bobot pada masing-masing faktor berfungsi untuk menunjukkan kepentingan relatif setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian dari hasilnya diambil mediannya (nilai tengah) dan dibagi dengan total median untuk mendapatkan nilai bobot.

3. Memberikan rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor, dengan memberikan skala mulai dari 1 (jawaban jelek), 2 (jawaban rata-rata), 3 (jawaban di atas rata-rata), dan 4 (jawaban superior). Rating diberikan berdasarkan pengaruh

faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Kemudian dari hasilnya diambil mediannya. 4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3

untuk memperoleh skor pada kolom 4.

5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai 1,0 menunjukkan situasi eksternal perusahaan yang sangat buruk. Nilai 4,0 menunjukkan situasi eksternal perusahaan yng sangat baik. Nilai 2,5 menunjukkan situasi eksternal perusahaan pada tingkat rata-rata.

Matriks EFE ini dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Matriks EFE

Faktor-Faktor Eksternal Kunci Bobot Rating Skor Peluang :

• •

Ancaman :

• •

Total 1,00 Sumber : David, 2002.

b. Matriks SWOT

Matriks SWOT merupakan identifikasi berbagai faktor internal dan eksternal secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan agar dapat menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang atau untuk menghindari ancaman dan mengatasi kelemahan. Oleh karena itu, matriks IFE dan matriks EFE digabungkan dalam matriks SWOT. Dari matriks SWOT akan dihasilkan empat alternatif, yaitu strategi S-O, strategi W-O, strategi S-T, dan strategi W-T. Perusahaan dapat memilih satu dari empat strategi tersebut yang dianggap paling tepat untuk mendukung pencapaian tujuan perusahaan. Langkah-langkah dalam pembuatan matriks SWOT, yaitu :

2. Membuat daftar ancaman eksternal perusahaan. 3. Membuat daftar kekuatan kunci internal perusahaan. 4. membuat daftar kelemahan kunci internal perusahaan.

5. Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal dan catat hasilnya dalam sel strategi S-O.

6. Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal dan catat hasilnya dalam sel strategi W-O.

7. Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal dan catat hasilnya dalam sel strategi S-T.

8. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan catat hasilnya dalam sel strategi W-T.

Strategi yang diambil harus didasarkan pada kondisi perusahaan sehingga akan berjalan efektif dan efisien. Matriks SWOT ini dapat dilihat pada Tabel 5.

Tabel 5. Matriks SWOT

Faktor Internal Faktor Eksternal Kekuatan • • Kelemahan • • Peluang • • Strategi SO • • Strategi WO • • Ancaman • • Strategi ST • • Strategi WT • • Sumber : David, 2002.

c. Matriks QSPM

Setelah pemaparan tahap pengumpulan data dengan menggunakan matriks IFE dan matriks EFE, dan tahap analisis data dengan menggunakan matriks SWOT, maka tahap selanjutnya yaitu tahap pengambilan keputusan dengan menggunakan matriks QSPM. Matriks QSPM digunakan untuk

menentukan keketertarikan relatif dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih, untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan. Langkah-langkah dalam pengembangan matriks QSPM, yaitu :

1. Memasukkan daftar peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan perusahaan di kolom sebelah kiri QSPM. Informasi ini diambil dari matriks IFE dan matriks EFE. 2. Memberi bobot pada masing-masing faktor eksternal dan

internal. Bobot ini sama dengan yang ada di matriks IFE dan EFE.

3. Menuliskan dan mengidentifikasikan strategi alternatif yang harus dipertimbangkan perusahaan, kemudian mencatat strategi-strategi tersebut di bagian atas baris QSPM.

4. Menetapkan Atractive Score (AS), yaitu nilai yang menunjukkan kemenarikan relatif untuk masing-masing strategi yang terpilih. Nilai AS ini didapat dari hasil kuesioner kepada pihak-pihak manajemen perusahaan. Batasan nilai AS adalah 1 (tidak menarik), 2 (agak menarik), 3 (cukup menarik), dan 4 (sangat menarik).

5. Menghitung Total AS (TAS). TAS ini didapat dari hasil perkalian bobot yang terdapat pada matriks IFE dan EFE dengan AS yang diperoleh. TAS menunjukkan kemenarikan relatif dari masing-masing alternatif strategi.

6. Menghitung jumlah total nilai daya tarik atau TAS pada masing-masing kolom QSPM. Berdasarkan beberapa nilai TAS yang didapat, nilai TAS dari alternatif strategi yang tertinggilah yang menunjukkan bahwa alternatif strategi itu yang menjadi pilihan utama. Nilai TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif strategi ini menjadi pilihan terakhir. Matriks QSPM dapat dilihat pada Tabel 6.

Tabel 6. Matriks QSPM

Alternatif Strategi

Strategi I Strategi II Strategi III Faktor Kunci

Bobot

AS TAS AS TAS AS TAS

Peluang :

•

•

Ancaman :

•

•

Kekuatan :

•

•

Kelemahan :

•

•

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Perusahaan

PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) didirikan pada tanggal 26 Maret 1979 dan diresmikan pada tanggal 27 September 1983 oleh Bapak dan Ibu Sukamdani. PT Sadetex sejak awal berdiri bertujuan untuk menyediakan produk linen berkualitas untuk memenuhi kebutuhan hotel yang sebelumnya di impor.

Orientasi pangsa pasar yang semula hanya ditujukan untuk memenuhi kebutuhan hotel yang berada dalam ruang lingkup Sahid Grup, tetapi dengan semakin berkembangnya usaha perhotelan di Indonesia, maka pangsa pasar pun tidak hanya terfokus pada hotel-hotel yang berada dalam ruang lingkup Sahid Grup saja bahkan sudah mencakup industri di luar jasa perhotelan, seperti restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit.

Jika perusahaan tekstil lain dalam proses produksinya memproduksi dan memasarkan produknya ke masyarakat luas, lain halnya dengan PT Sadetex yang hanya menerima pesanan dari konsumen bisnis, yaitu konsumen bisnis dalam negeri dan luar negeri, dimana perusahaan memasarkan produknya untuk wilayah dalam negeri sebanyak 60 persen dan luar negeri sebanyak 40 persen. Proses pembuatan produknya, hampir seluruhnya perusahaan menggunakan mesin-mesin yang di impor dari luar negeri, yaitu Eropa khususnya Swiss dan Jerman yang terkenal dengan teknologi tekstil dengan kualitas dan prestasi yang baik. Bahan baku benang yang digunakan perusahaan untuk proses produksi memiliki kualitas 100 persen cotton.

4.1.2. Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan

PT Sadetex mempunyai visi, yaitu berusaha menjadi yang terbaik lewat keterlibatan aktif seluruh karyawannya sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Misi PT Sadetex, yaitu memenuhi kebutuhan konsumen dalam hal penyediaan produk linen yang berkualitas. Tujuan yang ingin dicapai PT Sadetex adalah menghasilkan produk yang berkualitas tinggi, memperoleh keuntungan yang maksimal, dan memberikan lapangan pekerjaan dan meningkatkan kesejahteraan pekerjanya.

4.1.3. Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur organisasi yang diterapkan PT Sadetex disebut juga dengan jenjang kelompok kerja, yaitu :

1. Direksi membawahi secara langsung seorang General Manager. 2. General Manager membawahi empat manager, yaitu Manager

Personalia dan Umum, Manager Finance and Accounting, Manager Produksi, dan Manager Marketing.

3. Manager Personalia dan Umum membawahi Kepala Bagian Personalia dan Umum, dan Kepala Bagian Purchasing. Kepala Bagian Personalia dan Umum membawahi Kepala Seksi Personalia, Kepala Seksi Security, Kepala Seksi Expedisi, dan Kepala Seksi Umum.

4. Manager Finance and Accounting membawahi Kepala Bagian Finance dan Kepala Bagian Accounting, dimana dalam menjalankan aktivitasnya Manager Finance and Accounting dibantu oleh Job Assignment, yaitu Perpajakan.

5. Manager Produksi membawahi Kepala Bagian Preparation and Weaving, Kepala Bagian Dyeing, Finishing and Laborat, Kepala Bagian Konveksi, Kepala Bagian Engineering and Maintenance, dan Kepala Bagian Plan Product and Control (PP&C), dimana dalam menjalankan aktivitasnya Manager Produksi dibantu oleh Job Assignment, yaitu Assisten Manager Produksi.

6. Manager Marketing dalam menjalankan aktivitasnya dibantu oleh Job Assignment, yaitu Assisten Manager Marketing Local dan Assisten Manager Marketing Export. Assisten Manager Marketing Local membawahi Koordinator Tenaga Penjualan, Koordinator Operasional, dan Marketing Support, sedangkan untuk Assisten Manager Marketing Export membawahi Marketing Support Export.

Untuk lebih jelasnya bagan struktur organisasi PT Sadetex dapat dilihat pada Lampiran 1. Berdasarkan struktur organisasi PT Sadetex, maka tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian sebagai berikut :

1. Direksi bertugas memimpin semua kegiatan baik di dalam maupun di luar perusahaan secara keseluruhan.

2. General Manager bertugas untuk membantu direksi dalam mengkoordinir kegiatan-kegiatan perusahaan sesuai dengan bidangnya masing-masing.

3. Manager Personalia dan Umum bertugas untuk mengawasi semua kegiatan yang berhubungan dengan kepegawaian, pengupahan, keamanan, expedisi, dan hubungan dengan pihak luar.

4. Manager Finance and Accounting bertugas mengkoordinir penyelenggaraan administrasi dan keuangan perusahaan, serta mengkoordinasi pemasukan dan pengeluaran perusahaan.

5. Manager Produksi bertugas mengkoordinasikan seluruh kegiatan pada departemen produksi agar tercapai hasil yang maksimal sesuai dengan kapasitas produksi.

6. Manager Marketing bertugas mengkoordinasi seluruh kegiatan divisi penjualan untuk mendapatkan keuntungan yang maksimum sesuai dengan target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan.

7. Assisten Manager Pemasaran Lokal bertugas mengkoordinasi seluruh kegiatan penjualan lokal yang dilakukan oleh para

Koordinator Tenaga Penjualan, Koordinator Operasional dan Marketing Support agar target penjualan dapat dicapai.

8. Koordinator Tenaga Penjualan bertugas mengkoordinir kegiatan penjualan sehari-hari masing-masing Sales Executive didalam menjalankan tugasnya guna mencapai target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

9. Koordinator Operasional bertugas mengawasi kelancaran pelaksanaan pesanan barang yang dihasilkan oleh divisi penjualan kepada divisi produksi.

10.Marketing Support bertugas mencari dan mengidentifikasi prospek pembeli yang potensial sesuai dengan target yang ditetapkan perusahaan.

4.1.4. Proses Produksi

Proses produksi merupakan sebuah mata rantai, sehingga kelancaran suatu proses pada salah satu bagian akan sangat mempengaruhi proses produksi dibagian yang lain. Perencanaan produksi yang baik dilaksanakan secara terpadu dan terkoordinir dengan departemen terkait. Pengawasan produksi dilaksanakan pada masing-masing departemen sejak proses awal hingga proses akhir (dari penerimaan bahan baku sampai dengan pengiriman kepada konsumen) yang dilaksanakan secara ketat, baik dalam kualitas maupun kuantitas produksinya.

Proses produksi towels terbagi menjadi tiga tahap produksi, yaitu preparation (persiapan), weaving (pertenunan), dan finishing (penyelesaian). Keseluruhan proses produksi tersebut secara garis besar dapat diuraikan sebagai berikut :

1. Tahap Preparation (Persiapan)

Pada tahap persiapan terdiri dari dua bagian, yaitu : a. Proses Pembuatan Benang Lusi

Yang dimaksud benang lusi adalah benang yang menjulur sejajar kearah panjang kain. Proses pembuatan benang lusi

harus dilakukan tahapan kegiatan melalui mesin-mesin sebagai berikut :

(1) Mesin Twisting dan Winder (Pengganda dan Penggulung)

Benang yang berasal dari gudang persediaan akan digandakan dengan menggunakan mesin twisting. Penggandaan benang tersebut dimaksudkan untuk membedakan jenis kain yang dihasilkan. Setelah digandakan, maka benang akan digulung dengan menggunakan mesin winder. Benang-benang yang sudah digulung dapat dimasukkan ke gudang sebagai persediaan atau langsung masuk ke dalam mesin warping. (2) Mesin Warping

Dalam mesin ini, benang disesuaikan dengan jajaran yang dibutuhkan oleh mesin tenun, kemudian dalam mesin ini benang akan digulung pada sebuah gelondong besar. Banyaknya jajaran benang yang ada tergantung jenis kain yang akan dibuat.

(3) Mesin Sizing (Pengkanji)

Benang yang sudah digulung dalam gelondong besar kemudian dikanji dengan menggunakan mesin sizing. Tujuan pengkanjian adalah agar benang menjadi kuat dan tidak mudah putus. Dari proses ini, dihasilkan gulungan benang yang telah dikanji dan sudah kering. (4) Mesin Drawing (Pencucukan)

Proses dalam mesin ini adalah memasukkan tiap helai benang yang sudah dikanji ke dalam gun dan sisir. Gun berfungsi menentukan anyaman kain atau menentukan kerapatan benang pakan, dengan jalan membuka sela-sela antara benang lusi untuk diteropong dalam proses pertenunan. Sisir berfungsi untuk mengatur jumlah helai benang lusi dan mengatur jarak antara benang yang satu

dengan benang yang lainnya. Dalam proses ini, dihasilkan benang lusi yang siap untuk ditenun.

b. Proses Pembuatan Benang Pakan

Gulungan benang yang berasal dari gudang ataupun gulungan benang yang berasal dari mesin penggandaan akan digulung kembali ke dalam suatu alat yang disebut kleting dengan menggunakan mesin palet. Dari proses ini akan dihasilkan benang pakan, yaitu benang yang melintang horizontal pada kain, kemudian kleting yang sudah terisi benang akan dimasukkan ke dalam teropong, yaitu alat untuk menyisipkan benang pakan ke sela-sela antara benang lusi. 2. Tahap Weaving (Pertenunan)

Pada tahap pertenunan ini, digunakan mesin tenun. Benang lusi yang sudah dicucuk dan benang pakan yang sudah dimasukkan dalam kleting, kemudian diproses dalam mesin tenun. Dalam mesin tersebut, kedua jenis benang tersebut akan dianyam menjadi lembaran kain berupa kain grey. Selanjutnya kain grey tersebut, masuk ke bagian inspecting, yaitu ke bagian pemeriksaan kain. Tujuan pemeriksaan ini adalah untuk menyeleksi dan memisahkan antara kain yang baik dengan kain dengan kain yang rusak atau cacat.

3. Tahap Finishing (Penyempurnaan)

Tahap ini merupakan tahap akhir dalam suatu proses produksi tekstil. Kain tenun yang dihasilkan untuk membuat towels, setelah keluar dari bagian pemeriksaan kain selanjutnya dimasukkan ke dalam mesin fong. Dalam mesin ini kain akan mengalami proses penggosokkan, pengkanjian ulang, dan pemutihan. Untuk pembuatan towels putih, setelah proses tersebut kain langsung masuk ke mesin centrifugal untuk diperas dan dilanjutkan ke dalam mesin pengeringan, kemudian towels masuk ke bagian konfeksi untuk dipotong, dijahit, disortir sesuai bentuk yang diinginkan. Selanjutnya towels dimasukkan ke

gudang dan siap untuk dikirim kepada konsumen. Untuk pembuatan towels berwarna, sebelum proses pengeringan towels dimasukkan ke dalam mesin jigger. Dalam mesin tersebut towels akan mengalami proses penggosokkan, pengkanjian ulang, pemutihan, dan pewarnaan. Proses selanjutnya sama dengan tahapan proses pembuatan towels putih.

4.1.5. Tenaga Kerja

PT Sadetex sampai dengan akhir Februari 2006 mempekerjakan 262 tenaga kerja. Jumlah tenaga kerja PT Sadetex tahun 2006 dapat dilihat pada Tabel 7.

Tabel 7. Tenaga kerja PT Sadetex tahun 2006

Keterangan Jumlah (orang)

Departemen Personalia dan Umum 40

Departemen Accounting dan Finance 5

Departemen Produksi 202

Departemen Marketing 15 Total 262 Sumber : PT Sadetex, 2006.

Jam kerja yang ditetapkan perusahaan dibagi menjadi jam kerja shefting dan non shefting. Jam kerja shefting dilakukan selama 6 hari kerja, yaitu dari hari Senin sampai dengan hari Sabtu. Sistem shefting dibagi menjadi tiga shift, yaitu shift I (06.00-14.00), shift II (14.00-22.00), dan shift III (22.00-06.00). Sistem non shefting, jam kerja dilakukan selama 5 hari kerja, yaitu dari hari Senin sampai dengan Jumat. Jam kerja dilakukan mulai dari jam 8 pagi sampai dengan jam 5 sore.

4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran 4.2.1. Analisis Lingkungan Internal

Analisis faktor-faktor internal yang ada dalam perusahaan perlu dilakukan dalam proses penyusunan strategi pemasaran. Analisis faktor-faktor internal perusahaan merupakan langkah untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Salah satu faktor internal yang dimiliki perusahaan, yaitu aspek

pemasaran. Aspek pemasaran yang harus diperhatikan adalah Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran).

a. Segmenting, Targeting, Positioning (STP) 1. Segmenting

Segmen pasar yang dimasuki PT Sadetex, yaitu hanya ditujukan untuk konsumen bisnis. Adapun segmentasi pasar yang dimasuki PT Sadetex didasarkan pada variabel demografis dan variabel faktor situasi. Variabel demografis yang mempengaruhi PT Sadetex, yaitu berdasarkan industri dan lokasi. PT Sadetex memasuki industri jasa perhotelan, restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit, sedangkan untuk lokasi segmen yang dituju didasarkan pada wilayah dalam negeri dan luar negeri. Variabel faktor situasi yang mempengaruhi PT Sadetex, yaitu faktor ukuran pesanan. PT Sadetex hanya memusatkan perhatian pada jumlah pesanan yang relatif besar atau massal.

2. Targeting

Target pasar yang dituju oleh PT Sadetex adalah konsumen bisnis. Konsumen bisnis yang menjadi target pasar PT Sadetex tersebut meliputi jasa perhotelan, restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit.

3. Positioning

PT Sadetex ingin memposisikan produk-produk yang dihasilkannya sebagai produk yang berkualitas tinggi. Teknologi yang digunakan PT Sadetex dalam pembuatan produknya dilakukan menerapkan sistem Eropa khususnya Swiss dan Jerman yang terkenal dengan kualitas tekstil yang tinggi. Adapun motto yang dimiliki PT Sadetex, yaitu The Elegant World of Linen.

b. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) 1. Product (Produk)

Kualitas atau mutu produk merupakan hal yang utama diperhatikan oleh PT Sadetex. Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat bersaing dengan perusahaan lain dan dapat mempertahankan posisinya sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang industri tekstil. Salah satu langkah yang diambil oleh perusahaan untuk dapat mempertahankan kualitas produknya, yaitu perusahaan dalam memproduksi produknya menggunakan bahan baku benang yang memiliki kualitas 100 persen cotton. Perusahaan dalam memproduksi produknya didukung oleh mesin-mesin produksi yang canggih dan modern yang didatangkan dari Jerman dan Swiss sehingga produk yang dihasilkan akan awet atau tahan lama dan tahan terhadap pencucian setiap hari. Bahan pewarna yang digunakan oleh perusahaan juga tahan terhadap pemutih dan tidak luntur.

Towels yang diproduksi PT Sadetex terdiri dari bath towel, pool towel, hand towel, dan face towel. Konsumen bisnis hanya dapat memesan towels berdasarkan jumlah minimum order yang ditetapkan perusahaan, yaitu bath towel sebanyak 200 buah, pool towel 150 buah, hand towel 500 buah, dan face towel 1.000 buah. Apabila konsumen memesan produk kurang dari jumlah minimum order yang ditetapkan perusahaan, maka pesanan tidak dapat diterima atau diproduksi karena tidak dapat menutupi biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan.

Produk towels yang dihasilkan perusahaan dibuat sesuai dengan desain atau logo yang diinginkan konsumen. Keputusan pemberian merek produk perusahaan juga merupakan hal yang penting. Produk towels yang dihasilkan perusahaan menggunakan merek dagang, yaitu Sdt. Merek

ini sangat diperlukan sebagai jaminan bagi pembeli dan agar produk perusahaan dapat dibedakan dari produk perusahaan lain serta keaslian dari produk tersebut dapat dijamin. Perusahaan juga memberikan jaminan berupa ganti rugi kepada konsumen apabila produk yang dihasilkan mengalami cacat atau tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan tersebut berupa ganti rugi produk yang dipesan.

2. Price (Harga)

Strategi penetapan harga yang ditetapkan PT Sadetex, yaitu menggunakan strategi fleksibilitas harga, yaitu strategi satu harga (harga tunggal). Strategi satu harga merupakan harga yang diberikan perusahaan sama kepada konsumen yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama. Hanya saja untuk wilayah di luar kota Jakarta konsumen dikenai biaya perangko atau ongkos kirim.

Harga yang diberikan perusahaan untuk tiap produk berbeda sesuai dengan besarnya gramasi, ukuran, dan warna. Gramasi merupakan banyaknya bulu dan panjang bulu tiap gram per meter kubik, dimana semakin besar jumlah gramasi, maka semakin mahal harga towels. Ukuran towels juga akan berpengaruh terhadap harga, yaitu semakin besar ukuran towels maka harga akan semakin mahal. Warna juga berpengaruh terhadap harga, semakin gelap warna towels maka harga towels akan semakin mahal. Hal ini dikarenakan harga bahan pewarna dari pemasok berbeda, semakin gelap pewarna yang digunakan, maka semakin mahal bahan pewarna tersebut sehingga berpengaruh terhadap harga towels. Daftar harga yang ditawarkan oleh perusahaan untuk produk towels dapat dilihat pada Tabel 8.

Lanjutan Lampiran 2.

PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL

PT SADETEX

Rating

No

Faktor-Faktor Eksternal Kunci

1 2 3 4

Peluang

1

Pertambahan jumlah penduduk

cukup tinggi

2

Hambatan untuk masuk industri

tekstil

3

Pembeli yang terdiri dari konsumen

bisnis

4

Teknologi

mesin

yang

canggih

Ancaman

1

Tingkat inflasi

2

Kenaikan harga BBM

3

Faktor keamanan dalam negeri

4

Pasokan bahan baku dari supplier

5

Persaingan antara perusahaan sejenis

Lampiran 3. Hasil pengisian kuesioner pembobotan

a.

Faktor internal PT Sadetex (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3,

4, dan 5)

Bobot No Faktor-Faktor Internal Kunci

R1 R2 R3 R4 R5 Median

Nilai Bobot

Kekuatan

1 Citra perusahaan yang baik 5 4 5 5 5 5 0,132 2 Produk yang berkualitas 5 4 5 5 5 5 0,132 3 Melakukan distribusi produk

sendiri 3 4 2 4 4 4 0,105

4 Menjaga hubungan yang baik

dengan departemen lain 5 4 5 5 5 5 0,132

5 Penjualan produk melalui sistem

online 5 4 3 3 5 4 0,105

Kelemahan

1 Kurangnya promosi 5 4 4 4 4 4 0,105

2 Target pasar yang terbatas 5 3 4 4 4 4 0,105 3 Kurangnya jumlah kantor cabang 2 4 3 4 2 3 0,079 4 Harga yang berfluktuasi 4 4 3 4 3 4 0,105

Total _{38 1,00}

b.

Faktor eksternal PT Sadetex (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3,

4, dan 5)

Bobot No Faktor-Faktor Eksternal Kunci

R1 R2 R3 R4 R5 Median

Nilai Bobot

Peluang

1 Pertambahan jumlah penduduk

cukup tinggi 1 4 3 3 1 3 0,073

2 Hambatan untuk masuk industri

tekstil 5 3 5 5 4 5 0,122

3 Pembeli yang terdiri dari

konsumen bisnis 5 4 5 5 5 5 0,122

4 _{Teknologi mesin yang canggih} 4 5 5 4 4 4 0,096

Ancaman

1 Tingkat inflasi 5 5 3 4 5 5 0,122

2 Kenaikan harga BBM 5 4 5 5 4 5 0,122

3 Faktor keamanan dalam negeri 5 3 3 4 5 4 0,096 4 Pasokan bahan baku dari supplier 5 4 4 5 5 5 0,122 5 Persaingan antara perusahaan

sejenis 4 3 3 4 4 4 0,096

6 Produk pengganti towels 1 2 1 1 1 1 0,024

Lampiran 4. Hasil pengisian kuesioner penilaian rating

a.

Faktor internal PT Sadetex (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3,

4, dan 5)

Rating No Faktor-Faktor Internal Kunci

R1 R2 R3 R4 R5 Rating

Kekuatan

1 Citra perusahaan yang baik 4 4 4 3 4 4

2 Produk yang berkualitas 4 3 4 3 4 4

3 Melakukan distribusi produk

sendiri 3 4 3 3 4 3

4 Menjaga hubungan yang baik

dengan departemen lain 4 4 4 3 4 4

5 Penjualan produk melalui sistem

online 3 3 3 4 3 3

Kelemahan

1 Kurangnya promosi 1 2 2 2 2 2

2 Target pasar yang terbatas 1 2 2 2 1 2 3 Kurangnya jumlah kantor cabang 2 2 2 2 2 2 4 Harga yang berfluktuasi 2 1 2 2 1 2

b.

Faktor eksternal PT Sadetex (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3,

4, dan 5)

Rating No Faktor-Faktor Eksternal Kunci

R1 R2 R3 R4 R5 Rating

Peluang

1 Pertambahan jumlah penduduk

cukup tinggi 1 3 2 3 1 2

2 Hambatan untuk masuk industri

tekstil 3 2 3 3 2 3

3 Pembeli yang terdiri dari

konsumen bisnis 4 3 4 3 4 4

4 Teknologi mesin yang canggih 4 3 4 3 3 3

Ancaman

1 Tingkat inflasi 4 2 3 2 4 3

2 Kenaikan harga BBM 4 2 4 2 2 2

3 Faktor keamanan dalam negeri 4 2 2 2 4 2 4 Pasokan bahan baku dari supplier 4 2 3 3 4 3 5 Persaingan antara perusahaan

sejenis 3 2 4 2 2 2

Lampiran 5. Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih dengan matriks

QSPM

KUESIONER PENELITIAN

PENENTUAN STRATEGI TERPILIH

DENGAN MATRIKS QSPM

Tujuan :

Untuk menerapkan kemenarikan relatif dari alternatif-alternatif strategi yang

terpilih melalui analisis SWOT, guna menetapkan strategi mana yang paling baik

untuk diimplementasikan oleh PT Sadetex dimasa yang akan datang.

Alternatif strategi yang terpilih :

1.

Melakukan perluasan pasar di kota-kota besar di wilayah Indonesia.

2.

Memperbanyak jenis produk.

3.

Menambah jumlah kantor cabang.

4.

Mempertahankan kualitas produk

towels

dan menjaga hubungan yang baik

dengan pemasok.

5.

Memperluas target pasar dan meningkatkan kegiatan promosi.

6.

Melakukan efisiensi biaya produksi.

Petunjuk Pengisian :

Tentukan

Attractive Score

(AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor

eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor internal (kekuatan, dan kelemahan)

untuk masing-masing alternatif dengan cara memberikan tanda (

√

) pada pilihan

Bapak/Ibu.

Pilihan

Attractive Score

(AS) pada isian berikut ini terdiri dari :

1 = tidak menarik

2 = agak menarik

3 = cukup menarik

4 = amat menarik

MATRIKS QSPM

1 2 3 4 5 6

No Attractive Score (AS)

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Peluang

1 _{Pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi}

2 _{Hambatan untuk masuk industri tekstil}

3 _{Pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis}

4 _{Teknologi mesin yang canggih}

Ancaman

1 _{Tingkat inflasi}

2 _{Kenaikan harga BBM}

3 _{Faktor keamanan dalam negeri}

4 _{Pasokan bahan baku dari supplier}

5 _{Persaingan antara perusahaan sejenis}

6 _{Produk pengganti towels}

Kekuatan

1 _{Citra perusahaan yang baik}

2 _{Produk yang berkualitas}

3 _{Melakukan distribusi produk sendiri}

4

Menjaga hubungan yang baik dengan

departemen lain

5 _{Penjualan produk melalui sistem online}

Kelemahan

1 _{Kurangnya promosi}

2 _{Target pasar yang terbatas}

3 _{Kurangnya jumlah kantor cabang}

77

Alternatif Strategi

Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Strategi 6

No Faktor Kunci Bobot AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS

Peluang

1

Pertambahan jumlah penduduk cukup

tinggi 0,073 3 0,219 4 0,292 3 0,219 4 0,292 4 0,292 2 0,146

2 Hambatan untuk masuk industri tekstil 0,122 2 0,244 2 0,244 2 0,244 3 0,366 3 0,366 2 0,244 3

Pembeli yang terdiri dari konsumen

bisnis 0,122 4 0,488 2 0,244 4 0,488 4 0,488 3 0,366 2 0,244

4 Teknologi mesin yang canggih 0,096 3 0,288 2 0,192 3 0,288 4 0,384 3 0,288 3 0,288

Ancaman

1 Tingkat inflasi 0,122 2 0,244 2 0,244 2 0,244 2 0,244 2 0,244 4 0,488 2 Kenaikan harga BBM 0,122 2 0,244 2 0,244 1 0,122 3 0,366 2 0,244 4 0,488 3 Faktor keamanan dalam negeri 0,096 2 0,192 3 0,288 2 0,192 2 0,192 2 0,192 3 0,288 4 Pasokan bahan baku dari supplier 0,122 2 0,244 2 0,244 2 0,244 2 0,244 2 0,244 4 0,488 5 Persaingan antara perusahaan sejenis 0,096 3 0,288 3 0,288 2 0,192 3 0,288 3 0,288 2 0,192 6 Produk pengganti towels 0,024 1 0,024 1 0,024 1 0,024 1 0,024 1 0,024 1 0,024

Kekuatan

1 Citra perusahaan yang baik 0,132 4 0,528 3 0,396 3 0,396 4 0,528 4 0,528 2 0,264 2 Produk yang berkualitas 0,132 4 0,528 3 0,396 3 0,396 4 0,528 4 0,528 3 0,396 3 Melakukan distribusi produk sendiri 0,105 3 0,315 3 0,315 2 0,21 3 0,315 4 0,42 2 0,21 4

Menjaga hubungan yang baik dengan

departemen lain 0,132 4 0,528 2 0,264 3 0,396 4 0,528 4 0,528 2 0,264 5

Penjualan produk melalui sistem

online 0,105 3 0,315 2 0,21 2 0,21 2 0,21 4 0,42 2 0,21

Kelemahan

1 Kurangnya promosi 0,105 2 0,21 2 0,21 2 0,21 2 0,21 2 0,21 3 0,315 2 Target pasar yang terbatas 0,105 2 0,21 3 0,315 1 0,105 3 0,315 1 0,105 2 0,21 3 Kurangnya jumlah kantor cabang 0,079 2 0,158 2 0,158 2 0,158 2 0,158 1 0,079 2 0,158 4 Harga yang berfluktuasi 0,105 2 0,21 3 0,315 1 0,105 3 0,315 3 0,315 3 0,315