2.2.4. Perilaku Konsumen
2.2.4.1. Pengertian Perilaku Konsumen
Disamping memahami tentang konsep pemasaran, perilaku konsumen juga perlu menjadi perhatian dan acuan bagi perusahaan
karena kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi
kebutuhannya. Dengan demikian berarti pula keberhasilan perusahaan dalam memasarkan suatu produk yang akan membawa kepuasan pada
konsumen. Oleh karena itu perusahaan selalu dituntut untuk menyesuaikan dan menyempurnakan kemampuan akan produk yang
dibuatnya serta mengamati kebutuhan dan keinginan konsumen saat ini maupun dimasa yang akan datang.
Definisi perilaku konsumen menurut Swasta 1987 : 9 adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan dan persiapan serta penentuan kegiatan tersebut.
Sedangkan perilaku konsumen menurut Mangkunegara 2000 : 3 dinyatakan sebagai tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu,
kelompok dan organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa
ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan. Jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah
serangkaian tindakan yang dilakukan konsumen yang didahului maupun
diikuti oleh proses pembuatan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi dan memuaskan
kebutuhaannya.
2.2.4.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Setiap individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Hal ini disebabkan
karena adanya perbedaan dalam faktor-faktor yang mempengaruhi individu yang bersangkutan dalam mengambil keputusan pembelian
sebuah produk.
1. Menurut Kotler 1997:153–177 Perilaku konsumen dipengaruhi
oleh beberapa faktor, antara lain : Faktor Budaya
a. Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam
terhadap perilaku konsumen. Faktor-faktor yang tercakup didalamnya adalah :
Kebudayaan Kebudayaan merupakan salah satu hal yang kompleks yang
meliputi ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan dan norma-norma yang berlaku yang paling
mendasar dan dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas dari suatu generasi de generasi berikutnya yang sangat menentukan
bentuk perilaku dalam kehidupan sebagai anggota masyarakat.
Dari budaya tersebut bisa didapat kesimpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga-lembaga
penting lain. b.
Sub Budaya
c. Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, ras dan daerah
geografis. Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program
yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Kelas Sosial
Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan saja tetapi juga pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial
menunjukkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan
dalam waktu luang dan mobil. Kotler 1997 : 155-156 mengatakan bahwa kelas sosial adalah bagian-bagian relatif
homogen dan tetap di dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan anggota-anggota memiliki tata nilai minat
dan perilaku yang mirip. Kelas-kelas sosial ini memiliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang di dalam masing-
masing kelas sosial cenderung untuk berperilaku sama daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-
orang merasa menempati posisi yang inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial
seseorang ditandai dengan sekumpulan variabel seperti pekerjaan, pengahasilan, kesejahteraan, pendidikan dan
pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat, individu dapat dipindah dari suatu kelas sosial ke kelas sosial
lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka. 2.
Faktor Sosial
a Perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial
seperti : Kelompok Acuan
b Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki
pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
Keluarga
c Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan
kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Peran dan Status
Seseorang berpartisi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang
dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan
status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang.
3. Faktor Pribadi
a. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik pribadi tersebut adalah usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli. Usia dan Tahap Siklus Hidup
b. Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang
hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
Pekerjaan
c. Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya.
Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok- kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata
terhadap produk jasa tertentu. Keadaan Ekonomi
Dalam memilih produk yang akan dikonsumsi, keadaan ekonomi sangat mempengaruhi seseorang untuk mendapatkan
sebuah produk tersebut. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan tingkat kestabilan, pola
waktu, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam dn sikap atas belanja daripada menabung.
d. Gaya Hidup
e. Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia ini diekspresikan
dalam aktifitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan ”keseluruhan seseorang” yang berinteraksi
dengan lingkungannya. Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel
yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. 4. Faktor Psikologis
a. Motivasi Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang
untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang. Seseorang memiliki banyak
kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, muncul dari tekanan biologis seperti rasa lapar, haus,
tidak nyaman.
• Teori-teori motivasi antara lain :
Teori Motivasi Freud
• Mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang
sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari.
Teori Motivasi Mashlow
• Menjelaskan seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan
tertentu pada saat-saat tertentu. Teori Motivasi Hezberg
b. Mengembangkan teori motivasi dengan dua faktor yang
membedakan yaitu dissatisfier faktor - faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan satisfier faktor yang
menyebabkan kepuasan . Persepsi
c. Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih,
mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia.
Pembelajaran
d. Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang
yang timbul dari pengalaman. Keyakinan
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal.
e. Sikap
Sikap attitude adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Jadi antara strategi pemasaran dan perilaku konsumen sangat erat hubungannya. Strategi pemasaran yang baik adalah yang bisa
mengerti tentang keinginan konsumen. Untuk itu perusahaan haruslah mengetahui dan mempelajari karakteristik dari perilaku konsumen
yang berbeda-beda, sehingga diharapkan konsumen merasa puas dengan produk perusahaan.
2.2.4.3. Keputusan Pembelian Konsumen