Pertama, yaitu ciri-ciri pembeli yang mempengaruhi bagaimana dia menerima dan bereaksi terhadap rangsangan. Kedua, yaitu proses
keputusan pembeli itu sendiri yang mempengaruhi tingkah laku pembeli.
2.2.4.5. Proses Keputusan Pembelian
Tahap yang dilewati konsumen untuk mencapai keputusan pembelian meliputi lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, dan tingkah laku pasca pembelian seperti pada gambar 2.2.
Gambar 2.2. Proses Keputusan Pembeli
Mengenali Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Membeli
Tingkah laku Pasca
Pembelian
Sumber : Kotler Amstrong, 1997, Dasar-dasar Pemasaran, jilid I,
terjemahan Sindoro, PT. Prenhallindo, Jakarta, hal. 162. Berikut uraian kelima tahap proses keputusan pembeli :
1. Pengenalan Kebutuhan
Tahap pertama keputusan pembeli yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang diinginkan. Pemasar
harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan atau masalah apa yang muncul, apa yang menarik bagi mereka, dan bagaimana hal
menarik tersebut membawa konsumen pada produk tertentu. 2.
Pencarian Informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi
lebih banyak. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa
sumber seperti keluarga, temen, agen, media masa, ataupun pengalaman menggunakan produk. Sebuah perusahaan harus
merancang bauran pemasarannya untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui mereknya. Disini perusahaan harus
cermat mengenali sumber informasi konsumen. 3.
Evaluasi Alternatif Merupakan tahap ketika konsumen menggunakan informasi
untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Evaluasi alternatif tergantung pada masing-masing individu, dalam
suatu keadaan konsumen menggunakan perhitungan yang cermat dan logis, namun di waktu lain bahkan tidak mengevaluasi sama sekali.
Pemasar harus mempelajari bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif merek sehingga dapat diambil langkah-langkah untuk
mempengaruhi keputusan pembeli. 4.
Keputusan Membeli Dalam tahap ini konsumen telah benar-benar membeli
produk. Ada dua faktor yang muncul antara niat untuk membeli dana keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan faktor situasi
yang tidak diantisipasi. Pilihan dan bahkan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada benar-benar membeli barang yang sudah dipilih.
5. Tingkah laku Pasca Pembelian
Dalam tahap ini konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Hal
yang menentukan rasa puas atau tidak puas tersebut adalah hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima dari produk.
Kepuasan atau ketidakpuasan ini akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Pembeli yang tidak puas akan menyampaikan keluhan
mereka pada perusahaan. Sebaliknya jika konsumen merasa puas akan memberikan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli
produk tersebut.
2.2.4.6. Jenis Perilaku Pembelian
