Pengaruh Faktor Sosial Dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Rumah Pada Perumahan Royal Sumatra Medan

SKRIPSI

PENGARUH FAKTOR SOSIAL DAN FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN RUMAH PADA PERUMAHAN

ROYAL SUMATRA MEDAN

OLEH

Ratna Yuningsih P. 110521029

PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN EKSTENSI DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

ABSTRAK

PENGARUH FAKTOR SOSIAL DAN FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN RUMAH

PADA PERUMAHAN ROYAL SUMATRA

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor sosial (X1) dan faktor psikologis (X2) terhadap keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra (Y). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh penghuni yang menempati Perumahan Royal Sumatra dan sampel sebanyak 95 responden. Metode analisis data yang digunakan adalah metode deskriptif dan regresi linier berganda dengan menggunakan uji simultan, uji parsial dan analisis determinasi. Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian explanatory dan hipotesis di uji dengan menggunakan analisis regresi linear berganda dengan nilai α yaitu 5%. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder.

Hasil analisis data dengan metode analisis regresi linear berganda menunjukkan bahwa faktor sosial (X1) dan faktor psikologis (X2) secara bersama-sama positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra (Y) dengan koefisien regresi X1 = 0.273 dan X2 = 0.416. Pengujian Fhitung diperoleh sebesar 5.687 lebih besar dari Ftabel sebesar 3.09. Hasil uji thitung menunjukkan untuk faktor sosial (X1) = 2.128 dan faktor psikologis (X2) = 2.168. Variabel faktor sosial dan faktor psikologis mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra. Secara parsial dapat dilihat bahwa faktor psikologis yang paling dominan mempengaruhi konsumen melakukan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra. Sedangkan koefisien determinasi diperoleh nilai Adjusted R2 0.332%. Artinya, variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh adanya variabel faktor sosial dan faktor psikologis terhadap keputusan pembelian rumah. Angka R Square sebesar 0,11 menunjukkan bahwa 11 persen keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh faktor sosial dan faktor psikologis. Sedangkan sisanya 99 persen dijelaskan oleh variabel lain diluar kedua variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

ABSTRACT

INFLUENCE FACTORS OF PSYCHOLOGICAL AND SOCIAL FACTORS ON THE DECISION OF BUYING HOUSE

ROYAL HOUSING IN SUMATRA

This study aims to investigate the influence of social factors ( X1 ) and psychological factors ( X2) on the home buying decision on Housing Royal Sumatra ( Y ) . The population in this study were all residents of the occupied housing Royal Sumatra and sample 95 respondents. Data analysis method used is descriptive method and multiple linear regression using the simultaneous test, test and analysis of partial determination. This type of research is explanatory research and hypothesis testing using multiple linear regression analysis with α value of 5% . The data used are primary data and secondary data .

The analysis of data with multiple linear regression analysis method showed that social factors ( X1 ) and psychological factors ( X2 ) jointly positive and significant impact on the purchasing decisions on Housing Royal Sumatra ( Y ) with a regression coefficient of X1 = 0.273 and X2 = 0.416. Fhitung testing was obtained for 5,687 greater than Ftable 3:09 . T test results demonstrate for social factors ( X1 ) = 2,128 and psychological factors ( X2 ) = 2,168. Variable social factors and psychological factors have a positive and significant influence on purchasing decisions in the home Housing Royal Sumatra. Partially, it can be seen that the most dominant psychological factors influencing consumers to purchase homes at Housing Royal Sumatra. While the coefficient of determination obtained value of Adjusted R2 0.332 %. That is, the variable purchase decisions can be explained by the variable social factors and psychological factors of the home-buying decision. Figures R Square of 0.11 indicates that 11 percent of consumer purchasing decisions can be explained by social factors and psychological factors. While the remaining 99 percent is explained by other variables outside the two variables used in this study .

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur hanya bagi Yesus Kristus atas segala berkat, hikmat dan penyertaan-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Ucapan terima kasih yang begitu besar untuk kedua orang tua yang saya sayangi Berton Pasaribu dan Mikawarti Siahaan atas doa, nasehat, perjuangan dan dukungannya sehingga penulis dapat menyelesaikan pendidikan sampai saat ini.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis banyak menerima bimbingan, nasihat dan bantuan dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan penghargaan dan ucapan terima ksih sebesar-besarnya kepada : 1. Bapak Prof. Dr. Azhar, MEc.Ac selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadali SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen dan Ibu Dra. Marhayanie, MSi selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, MSi selaku Ketua Program Studi serta selaku dosen pembaca penilai dan Ibu Dra. Friska Sipayung M.Si selaku Sekretaris Program Studi Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dra. Setri Hiyanti Siregar, M.Si selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dan arahan dalam menyelesaikan skripsi ini. 5. Kepada Abang saya Dedi Noviandi Pasaribu dan Adik saya Heri Hartono

6. Untuk teman-teman Nani, Vinanda, Langga, Grace, Ruth, Jenni, Anes, terimakasih atas kebersamaannya selama perkuliahan dan semoga kita semua sukses di hari depan.

7. Kepada teman-teman dan keluarga yang tidak dapat penulis tuliskan satu per satu, atas doa dan dukungannya kepada penulis.

Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan peneliti lainnya, serta penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun untuk penyempurnaan skripsi ini.

Medan, Oktober 2013 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

BAB I PENDAHULUAN .. . ... 1

1.1 Latar Belakang Permasalahan. ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 7

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA. ... 9

2.1Tinjauan Pustaka ... 9

2.1.1 Defenisi Perilaku Konsumen ... 9

2.1.2 Faktor Sosial ... 11

2.1.3 Faktor Psikologis ... 14

2.1.4 Keputusan Pembelian ... 29

2.2 Penelitian Terdahulu ... 34

2.3 Kerangka Konseptual ... 36

2.4 Hipotesis ... 38

BAB III METODE PENELITIAN ... 39

3.1 Jenis Penelitian ... 39

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 39

3.3 Batasan Operasional Variabel ... 39

3.4 Defenisi Operasional ... 40

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 41

3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 42

3.7 Jenis Data ... 43

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 43

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 44

3.10 Uji Asumsi Klasik ... .47

3.11 Teknik Analisis Data ... 48

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 52

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 52

4.1.1 Sejarah Singkat PT. Victor Jaya Raya ... 52

4.1.4 Tenaga kerja dan Operasional Jam Kerja ... 57

4.1.5 Sistem Operasi dan Lokasi ... 58

4.1.6 Produk Perumahan Royal Sumatra ... 59

4.2. Hasil Penelitian ... 63

4.2.1 Uji Asumsi Klasik ... 63

4.2.2 Hasil Analisis Deskriptif ... 69

4.2.3 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ... 83

4.2.4 Pengujian Hipotesis ... 84

4.3 Pembahasan ... 90

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 93

5.1 Kesimpulan ... 93

5.2 Saran ... 94

DAFTAR PUSTAKA ... 95

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel ... 41

Tabel 3.2 Uji Validitas ... 45

Tabel 3.3 Uji Reliabilitas ... 46

Tabel 4.1 Jumlah Tenaga Kerja Perusahaan ... 57

Tabel 4.2 Produk Perumahan Royal Sumatra beserta klasifikasi ... 59

Tabel 4.3 Jumlah rumah di Komplek Royal Sumatra ... 60

Tabel 4.4 Jumlah Apartemen beserta luasnya ... 60

Tabel 4.5 Kelompok Perumahan+Apartemen ... 60

Tabel 4.6 Fasilitas lain ... 61

Tabel 4.7 Tarif harga lapangan golf 18 holes ... 61

Tabel 4.8 Tarif harga lapangan golf 9 holes ... 62

Tabel 4.9 Tarif harga lapangan golf 36 holes ... 62

Tabel 4.10 Waktu dan harga driving range ... 63

Tabel 4.11Kolmogorov Smirnov Test ... 65

Tabel 4.12 Uji Glejser ... 68

Tabel 4.13 Uji Nilai Tolerance dan VIF ... 69

Tabel 4.14 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 70

Tabel 4.15 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 71

Tabel 4.16 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 72

Tabel 4.17 Karakteristik Responden Berdasarkan Agama ... 73

Tabel 4.18 Karakteristik Responden Berdasarkan Sumber dana pembelian 73 Tabel 4.19 Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Pendapatan ... 74

Tabel 4.20 Pendapat Responden Terhadap Faktor Sosial ... 78

Tabel 4.21 Pendapat Responden Terhada[ Faktor Psikologis ... 79

Tabel 4.22 Pendapat Responden Terhadap Keputusan Pembelian ... 81

Tabel 4.23 Regresi Linear Berganda ... 83

Tabel 4.24 Hasil Uji F ... 86

Tabel 4.25 Hasil Uji T ... 87

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

Gambar 2.1 Proses Persepsi ... 17

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual ... 37

Gambar 4.1 Struktur Organisasi ... 56

Gambar 4.2 Sistem Operasi Keamanan Royal Sumatra ... 58

Gambar 4.3 Denah Lokasi Produk Perumahan Royal Sumatra ... 59

Gambar 4.4 Histogram Uji Normalitas ... 64

Gambar 4.5 Plot Uji Normalitas ... 64

Gambar 4.6 Scartterplot ... 67

Gambar 4.7 Tipe Rumah T.350 Classic ... 97

Gambar 4.8 Desain Tipe Rumah T.350 Classic ... 98

Gambar 4.9 Tipe Rumah T.350 Arc Deco ... 98

Gambar 4.10 Desain Tipe Rumah T.350 Arc Deco ... 99

Gambar 4.11 Tipe Rumah T.30 T.350 Minimalis ... 99

Gambar 4.12 Desain Rumah T.350 Minimalis ... 100

Gambar 4.13 Tipe Rumah T.500 Classic ... 100

Gambar 4.14 Desain Rumah T.500 Classic ... 101

Gambar 4.15 Tipe Rumah T.500 Arc Deco ... 101

Gambar 4.16 Desain Tipe Rumah T.500 Arc Deco ... 102

Gambar 4.17 Tipe Rumah T.500 Minimalis ... 102

Gambar 4.18 Desain Tipe Rumah T.500 Minimalis ... 103

Gambar 4.19 Tipe Rumah T.750 Classic ... 103

Gambar 4.20 Desain Tipe Rumah T.750 Classic ... 104

Gambar 4.21 Tipe Rumah T.750 Arc Deco ... 104

Gambar 4.22 Desain Tipe Rumah T.750 Arc Deco ... 105

Gambar 4.23 Tipe Rumah T.750 Minimalis ... 105

Gambar 4.24 Desain Tipe Rumah T.750 Minimalis ... 106  

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

Lampiran 1 Model Bangunan Rumah di PRS ... 97

Lampiran 2 Kuesioner Penelitian ... 107

Lampiran 3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 112

Lampiran 4 Hasil Pengujian Data Regresi Linier Berganda ... ... 114

Lampiran 5 Daftar Distribusi Jawaban Responden ... 115

ABSTRAK

PENGARUH FAKTOR SOSIAL DAN FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN RUMAH

PADA PERUMAHAN ROYAL SUMATRA

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor sosial (X1) dan faktor psikologis (X2) terhadap keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra (Y). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh penghuni yang menempati Perumahan Royal Sumatra dan sampel sebanyak 95 responden. Metode analisis data yang digunakan adalah metode deskriptif dan regresi linier berganda dengan menggunakan uji simultan, uji parsial dan analisis determinasi. Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian explanatory dan hipotesis di uji dengan menggunakan analisis regresi linear berganda dengan nilai α yaitu 5%. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder.

Hasil analisis data dengan metode analisis regresi linear berganda menunjukkan bahwa faktor sosial (X1) dan faktor psikologis (X2) secara bersama-sama positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra (Y) dengan koefisien regresi X1 = 0.273 dan X2 = 0.416. Pengujian Fhitung diperoleh sebesar 5.687 lebih besar dari Ftabel sebesar 3.09. Hasil uji thitung menunjukkan untuk faktor sosial (X1) = 2.128 dan faktor psikologis (X2) = 2.168. Variabel faktor sosial dan faktor psikologis mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra. Secara parsial dapat dilihat bahwa faktor psikologis yang paling dominan mempengaruhi konsumen melakukan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra. Sedangkan koefisien determinasi diperoleh nilai Adjusted R2 0.332%. Artinya, variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh adanya variabel faktor sosial dan faktor psikologis terhadap keputusan pembelian rumah. Angka R Square sebesar 0,11 menunjukkan bahwa 11 persen keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh faktor sosial dan faktor psikologis. Sedangkan sisanya 99 persen dijelaskan oleh variabel lain diluar kedua variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

ABSTRACT

INFLUENCE FACTORS OF PSYCHOLOGICAL AND SOCIAL FACTORS ON THE DECISION OF BUYING HOUSE

ROYAL HOUSING IN SUMATRA

This study aims to investigate the influence of social factors ( X1 ) and psychological factors ( X2) on the home buying decision on Housing Royal Sumatra ( Y ) . The population in this study were all residents of the occupied housing Royal Sumatra and sample 95 respondents. Data analysis method used is descriptive method and multiple linear regression using the simultaneous test, test and analysis of partial determination. This type of research is explanatory research and hypothesis testing using multiple linear regression analysis with α value of 5% . The data used are primary data and secondary data .

The analysis of data with multiple linear regression analysis method showed that social factors ( X1 ) and psychological factors ( X2 ) jointly positive and significant impact on the purchasing decisions on Housing Royal Sumatra ( Y ) with a regression coefficient of X1 = 0.273 and X2 = 0.416. Fhitung testing was obtained for 5,687 greater than Ftable 3:09 . T test results demonstrate for social factors ( X1 ) = 2,128 and psychological factors ( X2 ) = 2,168. Variable social factors and psychological factors have a positive and significant influence on purchasing decisions in the home Housing Royal Sumatra. Partially, it can be seen that the most dominant psychological factors influencing consumers to purchase homes at Housing Royal Sumatra. While the coefficient of determination obtained value of Adjusted R2 0.332 %. That is, the variable purchase decisions can be explained by the variable social factors and psychological factors of the home-buying decision. Figures R Square of 0.11 indicates that 11 percent of consumer purchasing decisions can be explained by social factors and psychological factors. While the remaining 99 percent is explained by other variables outside the two variables used in this study .

Tingkat pertumbuhan penduduk seiring berjalannya waktu yang terus menerus mengalami pelonjakan mendorong peningkatan akan kebutuhan primer. Salah satu kebutuhan primer yang sangat penting bagi kelangsungan hidup manusia yaitu kebutuhan papan atau rumah sebagai tempat tinggal.

Rumah merupakan kebutuhan dasar setiap manusia yang harus dipenuhi. Selain sebagai tempat tinggal, rumah juga merupakan medium bagi setiap orang untuk berkumpul bersama keluarga, beristirahat, berkreasi dan bereproduksi. Rumah juga mencerminkan tingkat penghasilan dan gaya hidup keluarga, sekaligus juga sebagai sarana investasi. Fungsi rumah bukan hanya sekedar sebagai tempat berlindung atau berteduh. Kini juga dituntut untuk mengakomodir kebutuhan dan keinginan pemiliknya. Seperti lokasi yang strategis, bangunan yang berkualitas, dan lingkungannya yang nyaman dan asri. Dengan kata lain tak cukup hanya asal untuk berteduh namun juga harus bisa menjadi tempat tinggal yang layak.

Untuk beberapa negara yang tingkat kepadatan penduduknya tinggi dan penyebaran yang tidak merata seperti Indonesia, masalah tempat tinggal masih menjadi polemik. Masih banyak penduduk Indonesia, baik di desa maupun di kota, yang hidup di tempat yang kurang sehat bahkan bisa dikatakan kurang layak untuk ditinggali. Permasalahan tempat tinggal yang dihadapi oleh penduduk yang tinggal di daerah pedesaan pada umumnya adalah lemahnya kemampuan ekonomi

serta kurangnya pendidikan dan pengetahuan tentang bagaimana membangun rumah yang sehat dan layak. Sedangkan permasalahan yang dihadapi oleh penduduk di perkotaan adalah kurangnya lahan perumahan di kota yang mengakibatkan harga rumah atau tanah sangat tinggi dan sulit didapatkan, ditambah lagi dengan permasalahan seperti lemahnya tingkat ekonomi penduduk kota yang berpengaruh pada kemampuan untuk memiliki rumah.

Menyangkut membelian rumah, masyarakat tidak hanya melihat faktor harga saja namun mereka mulai mempertimbangkan faktor-faktor lain seperti faktor lokasi, faktor bangunan, dan faktor lingkungan. Alasan masyarakat mempertimbangkan faktor harga karena hal tersebut berkaitan dengan pendapatan mereka. Bagi mereka yang memiliki pendapatan besar mungkin harga tidak akan menjadi masalah, tapi mereka lebih mempertimbangkan faktor lokasi dan kualitas produk atau faktor bangunan dan untuk faktor lingkungan merupakan faktor tambahan yang tidak bisa diabaikan karena faktor ini merupakan salah satu faktor yang menentukan apakah perumahan tersebut layak untuk dihuni seperti keamanannya, kebersihannya, kelengkapannya fasilitas umum dan sebagainya. (Primananda, 2010)

Kondisi ini mendorong perusahaan real estate yang tersebar di Provinsi Sumatera Utara berlomba-lomba untuk menyediakan berbagai macam tipe rumah dengan harga bersaing guna meraih keuntungan yang lebih besar melalui bisnis properti rumah. Maka tidak heran jika akhir-akhir ini bisnis di bidang perumahan semakin marak, tidak hanya terpusat di kota-kota besar akan tetapi sudah meluas di kota-kota kecil.

Sejalan dengan hal tersebut upaya pembangunan perumahan terus ditingkatkan dengan tetap memperhatikan syarat perumahan yang layak dan memenuhi standar kesehatan. Untuk menunjang keberhasilan usaha perusahaan maka perlu memperhatikan pemasaran. Pemasar harus memahami bagaimana perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Perilaku konsumen itu sendiri dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, pribadi, psikologis (Kotler 2007:214). Dalam hal ini masih sulit untuk menentukan faktor apakah yang lebih dominan yang mempengaruhi konsumen dalam hal keputusan pembelian. Ada kalanya faktor sosial lebih dominan dibanding faktor lainnya dalam hal pembelian barang mewah. Tetapi ada kalanya juga faktor psikologis lebih dominan dari faktor lainnya dalam hal pembelian produk yang dibeli tanpa perencanaan sebelumnya. Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli produk. Apapun faktor yang mempengaruhi konsumen dalam hal keputusan pembelian, berarti faktor tersebut memiliki perannya masing-masing dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Diperlukan pemahaman tentang perilaku konsumen agar pemasar mampu mengambil keputusan-keputusan pemasaran secara tepat. Dengan memahami perilaku konsumen diharapkan perusahaan mampu menemukan peluang-peluang apa saja yang belum terbaca oleh perusahaan lain yang dibutuhkan oleh konsumen. Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku

penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi pasar, menyusun strategi promosi khususnya iklan secara tepat.

Pengembangan pembangunan perumahan memang semakin memudahkan masyarakat untuk memperoleh tempat tinggal. Namun masyarakat sebagai calon konsumen atau bahkan yang sudah menjadi konsumen harus jeli dalam memilih pengembang. Kredibilitas pengembang sangat penting untuk diperhatikan karena hal ini akan berpengaruh terhadap produk yang mereka tawarkan. Semakin baik kredibilitasnya maka akan semakin baik pula kualitas produk yang ditawarkan. Begitu juga dengan fasilitas yang diberikan maupun layanan purna jual (after sales). Atribut-atribut kawasan perumahan seperti jarak antara tempat kerja dengan lokasi perumahan, kelengkapan sarana dan pra sarana, harga rumah, konsep hunian, sistem keamanan, bentuk rumah dan kepercayaaan terhadap pengembang adalah atribut yang dipentingkan konsumen dalam memilih kawasan perumahan. Kawasan Perumahan haruslah memiliki konsep harmoni di dalam kehidupan, belajar, rekreasi, dan berolahraga (harmony in leaving, learning and recreationand sporting). Konsep lingkungan perumahan yang dipilih dengan kenyataan di lapangan haruslah sesuai. Karena kesesuaian antara janji yang diberikan dan kenyataan akan memberikan kepercayaan yang tinggi dari konsumen. (www.google.com)

Dalam hal ini Perumahan Royal Sumatra tidak hanya sebatas memproduksi saja, akan tetapi berusaha menarik konsumen dan mempengaruhi tingkah laku konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Perumahan Royal Sumatra atau yang biasa disingkat menjadi PRS merupakan salah satu pengembang

perumahan yang menyediakan rumah dengan berbagai tipe. Perumahan ini memiliki harga yang bervariasi diperuntukkan untuk golongan menengah keatas, desain bangunan yang menarik, lokasi yang strategis, dan fasilitas lengkap. Keberadaan Kompleks Royal Sumatra yang berada di jalan Djamin Ginting, Padang Bulan, Kelurahan Mangga, Kecamatan Medan Tuntungan, ternyata bukan sekadar kompleks perumahan elite. Royal Sumatra yang telah mempunyai brand image yang cukup baik sebagai lokasi padang golf berkualitas internasional, kini mengembangkan proyek hunian city walk dan town house.

Royal Sumatra selama ini dikenal sebagai tempat pertandingan golf baik skala nasional maupun internasional memiliki residensial, club house dan golf resort yang terbaik secara keseluruhan. Royal Sumatra mengembangkan golf resort dan residensial yang cukup prestisius dan juga kawasan hunian berkualitas tinggi lainnya berupa city walk dan town house. Tak hanya city walk and shopping square yang bisa menjadi pilihan masyarakat, namun hunian town house juga bisa menjadi rumah impian. Kedua hunian ini dibangun sesuai dengan konsep Royal Sumatra yang menyatu dengan alam. Oleh sebab itu, suasana di tempat itu pun menjadi sejuk karena didukung oleh pepohonan yang menjulang tinggi sehingga membuat Royal Sumatra lekat dengan konsep eco green. (www.royalsumatra.com)

Perumahan Royal Sumatra bukanlah satu-satunya pengembang di Kota Medan. Setidaknya ada para pengembang lain yang membangun perumahan di Medan sehingga persaingan bisnis real estate ini sangat ketat. Untuk itu

Perumahan Royal Sumatra harus memperhatikan kebutuhan serta keinginan konsumennya dan kemudian merealisasikannya.

Menurut Nurhalim, 2004 (dalam tabloid Bintang Home edisi 21 Juni 2004), pembeli rumah tinggal dibedakan menjadi : pembeli sebagai end user, pembeli sebagai investor, dan pembeli sebagai speculator. Pembeli sebagai end user

adalah konsumen yang membeli perumahan untuk dirinya sendiri, pembeli sebagai investor adalah konsumen yang membeli perumahan sebagai tabungan, sedangkan pembeli sebagai speculator adalah konsumen yang membeli perumahan untuk dijual kembali. Membeli rumah bukanlah urusan yang mudah dan simpel. Konsumen tidak bisa dengan mudah tiba-tiba memutuskan membeli, tanpa mengindahkan banyak pertimbangan. Saat membeli rumah konsumen akan dihadapkan pada banyak pertimbangan seperti harga rumah yang tentu saja harus disesuaikan dengan daya beli mereka, lokasi yaitu bagaimana kemudahan akses serta arah pengembangan daerah tersebut nantinya, macam dan ketersediaan fasilitas, kualitas bangunan, keadaan lingkungan, desain rumah dan masih banyak lagi pertimbangan lain.

Penelitian ini mengfokuskan kepada pembeli end user yaitu konsumen yang membeli rumah untuk ditempati sendiri. Dari penjelasan di atas, kita melihat fenomena dimana konsumen dihadapkan pada berbagai pertimbangan dalam memutuskan pembelian rumah. Untuk itu pemahaman akan perilaku konsumen harus terus-menerus dilakukan, hal ini dimaksudkan agar dapat diketahui faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian serta karakteristik konsumen yang mana yang paling mempengaruhi konsumen. Sehingga kedepan, pihak

pengembang dapat memperbaiki manajemennya dan berakhir pada peningkatan volume penjualan.

Berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Faktor Sosial dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Rumah Pada Perumahan Royal Sumatra”.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan masalah yang dikemukakan, maka masalah dapat dirumuskan sebagai berikut “Apakah faktor sosial dan faktor psikologis mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra?”

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh faktor sosial dan faktor psikologis terhadap keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra.

1. 4 Manfaat Penelitian Manfaat penelitian adalah: a. Bagi PT. Victor Jaya Raya

Sebagai referensi dan informasi bagi perusahaan tentang perilaku konsumen dan strategi pemasaran untuk meningkatkan pembelian rumah di Perumahan Royal Sumatra.

b. Bagi penulis

Penelitian ini merupakan kesempatan bagi peneliti untuk menerapkan teori-teori dan literatur yang diperoleh dalam perkuliahan, serta memperdalam pengetahuan dan memperluas cakrawala berpikir ilmiah dalam bidang pemasaran khususnya perilaku konsumen.

c. Bagi peneliti lain

Sebagai bahan referensi dan perbandingan bagi peneliti yang lain dalam menganalisis perilaku konsumen untuk pengembangan lebih lanjut.

2.1.1 Definisi Perilaku Konsumen

Menurut The American Marketing Association (dalam Setiadi, 2003:3) Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.

Dari defenisi tersebut terdapat tiga ide penting perilaku konsumen yaitu :

a. Perilaku konsumen bersifat dinamis, yang berarti bahwa perilaku konsumen, kelompok konsumen atau masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu

b. Perilaku konsumen melibatkan interaksi afeksi (perasaan), kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian dilingkungannya

c. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui penerapan berbagai strategi pemasaran.

Sementara itu menurut Hawkins et.al (dalam Supranto dan Limakrisna, 2007:4), perilaku konsumen adalah studi tentang individu, kelompok atau organisasi serta proses yang mereka gunakan untuk memilih, menjamin, menggunakan, dan menjual produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhan dan pengaruh dari proses ini kepada konsumen dan masyarakat. Dan Menurut Engel, et.al (dalam Hurriyati, 2005:67) perilaku konsumen adalah

tindakan langsung untuk mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Sedangkan Menurut Loudon dan Bitta (dalam Hurriyati, 2005:67) perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, memperolah, menggunakan, atau mengatur barang dan jasa.

Dan menurut Prasetijo dan Ihalauw (2005 : 10) perilaku konsumen adalah suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap yaitu :

a. Tahap perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli (purchasing). b. Tahap konsumsi (consumption): menggunakan (using) dan mengevaluasi

(evaluting).

c. Tahap tindakan pascabeli (disposition): apa yang dilakukan oleh konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.

Berdasarkan pengertian-pengertian perilaku konsumen yang dikemukakan diatas, maka perilaku konsumen merupakan suatu kegiatan yang berkaitan erat dengan proses pengambilan keputusan untuk membeli sampai untuk mengkonsumsi atau menggunakan suatu produk atau jasa. Pemahaman perilaku konsumen ini juga meliputi pertanyaan-pertanyaan seperti : apa yang dibeli, siapa yang membeli, bagaimana mereka membeli, dalam kondisi seperti apa, dan mengapa mereka membeli. Sehingga dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen mengacu pada tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam usaha memperoleh serta menggunakan barang dan jasa dengan harapan dapat memuaskan mereka.

2.1.2 Faktor Sosial

Faktor sosial merupakan sekelompok orang yang sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaan didalam status atau penghargaan komunitas yang secara terus-menerus bersosialisasi di antara mereka sendiri baik secara formal dan informal (Lamb, 2001:210). Sedangkan Menurut Purimahua (2005:546) faktor sosial adalah sekelompok orang yang mampu mempengaruhi perilaku individu dalam melakukan suatu tindakan berdasarkan kebiasaaan. Faktor sosial terdiri dari kelompok referensi atau kelompok acuan, keluarga, peran dan status dalam bermasyarakat. Menurut Kristianto (dalam Psikologi Pemasaran, 2011:44), sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kelompok yang memberikan pengaruh langsung kepada seseorang disebut kelompok keanggotaan, yaitu kelompok dimana seseorang menjadi anggotanya dan saling berinteraksi. Orang juga dipengaruhi secara tidak langsung dimana ia bukan menjadi anggota kelompok tersebut. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok referensi melalui tiga cara, yaitu :

1. Kelompok referensi menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru

2. Kelompok referensi mempengaruhi sikap dan gambaran diri seseorang karena secara normal seseorang menginginkan untuk “menyesuaikan diri”

3. Kelompok referensi menciptakan suasana untuk penyesuaian yang dapat mempengaruhi pilihan orang terhadap merek dan produk.

Komponen yang termasuk didalam faktor sosial yaitu kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen dalam masyarakat. (Kotler, 2007)

a. Kelompok Acuan

Kelompok acuan seseorang terdiri atas semua kelompok di sekitar individu yang mempunyai pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap perilaku individu tersebut (Kotler, 2007). Kelompok acuan mempengaruhi pendirian dan konsep pribadi seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku sama dengan kelompok acuan tersebut.

b. Keluarga

Keluarga sendiri biasanya menjadi sumber orientasi dalam perilaku. Anak akan cenderung berperilaku sama dengan orang tua saat mereka melihat perilaku orang tua mereka mendatangkan manfaat atau keuntungan.

Para anggota keluarga (suami, istri dan anak-anak) dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Para pemasar memerlukan informasi untuk menentukan anggota keluarga yang manakah yang umumnya mempuyai pengaruh lebih besar dalam pembelian produk atau jasa tertentu. Apakah suami lebih menentukan atau kah istri atau kah keduanya yang menentukan (Kristianto, 2011:44)

Istilah keluarga digunakan untuk menggambarkan berbagai macam bentuk rumah tangga. Dalam hal ini keluarga terbagi menjadi dua macam, yaitu:

1) Keluarga inti (under family) menunjukkan lingkup keluarga yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak yang masih hidup bersama.

2) Keluarga besar (extended family) yaitu keluarga inti ditambah orang-orang yang masih mempunyai ikatan saudara, seperti: kakek, nenek, paman, bibi, dan menantu.

Peran dan pengaruh anggota keluarga dalam pengambilan keputusan untuk membeli sangat bervariasi tergantung pada karakteristiknya produk dan persepsi keluarga. Sebagai manajer pemasaran harus mengetahui siapa yang mempunyai pengaruh yang besar dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk bagi keluarga. Berdasarkan pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian suatu barang, tipe keluarga dapat dibedakan menjadi :

1) Tipe keluarga otonomi, yaitu suami istri mempunyai kebebasan yang sama dalam pengambilan keputusan untuk membeli barang.

2) Tipe dominasi suami, sebagian besar pengambilan keputusan membeli adalah suami.

3) Tipe dominasi istri, sebagian besar pengambilan keputusan membeli adalah istri.

4) Tipe sycratis, yaitu sebagian besar pengambilan keputusan pembelian dilakukan bersama-sama. (Kotler, 2005)

c. Peran dan status dalam masyarakat

Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan mengacu pada orang-orang di sekelilingnya. Sedang status adalah pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dijalankan. Setiap individu dan status yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya.

2.1.3 Faktor Psikologis

Faktor psikologis merupakan cara yang digunakan untuk mengenali perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan pikiran dan pendapat dalam mengambil tindakan (Lamb, 2001:224). Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh variabel psikologis, yaitu motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap (Kristianto, 2011:46).

a. Motivasi

Motivasi adalah keadaan pribadi dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang didorong oleh suatu kekuatan dalam dirinya, kekuatan itulah disebut motif. Oleh sebab itu, kita dapat mengetahui bahwa sebenarnya perilaku konsumen dimulai dengan adanya suatu motif atau motivasi (motivation), yang secara definitif diartikan sebagai suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Abraham Maslow mengemukakan teori motivasi yang terkenal dengan “Jenjang Kebutuhan”, yaitu kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan harga diri, dan kebutuhan pernyataan diri.

Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat. Kebutuhan muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Sebuah motif atau dorongan adalah kebutuhan secara cukup dirangsang untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan (Kotler, 2007:226).

Menurut Sigit (2002:17) motivasi pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian. Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan adalah merupakan tugas penting bagi para produsen, untuk itu pihak produsen perusahaan yang menghasilkan dan menjual produk yang ditujukan konsumen harus memiliki strategi yang jitu, sehingga hal ini produsen harus memahami konsep motivasi konsumen didalam melakukan pembelian.

Menurut American Encyclopedia (dalam Setiadi, 2003:94) Motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Menurut Setiadi (2003:105), Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas :

a) Metode Langsung (Direct Motivation)

Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.

b) Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation)

Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk

melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan, dan lain sebagainya.

c) Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif Motivasi positif (insentif positive) : produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi (meransang konsumen ) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan melakukan pembelian.

Motivasi negatif (insentif negative) : Didalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

b. Persepsi

Menurut Kotler (2002:199) Persepsi adalah proses yang digunakan seseorang individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Antara dua orang bisa mempunyai persepsi yang berbeda terhadap situasi yang sama. Sedangkan Kotler dan Amstrong (2008:174) mengemukakan bahwa dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap suatu produk dapat berbeda- beda, hal ini disebabkan oleh adanya proses perceptual

(berhubungan dengan ransangan sensorik) yaitu atensi selektif, distorsi selektif

informasi yang mereka dapatkan. Berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk menarik atensi konsumen.

Distorsi selektif menggambarkan kecenderungan orang untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka percayai. Sedangkan pada proses retensi selektif konsumen mengingat hal-hal yang baik mengenai merek yang di sukai dan melupakan hal-hal yang baik mengenai merek pesaing. Pada hakekatnya persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil keputusan terhadap apa yang dikehendaki. Salah satu cara untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis persepsi konsumen terhadap produk. Dengan persepsi konsumen kita dapat mengetahui hal-hal apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun ancaman bagi produk kita. Menurut Santron (dalam Setiadi, 2003:160) persepsi dapat didefinisikan sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli (rangsangan-rangsangan) yang kita terima melalui lima indra.

Proses persepsi dapat dilihat pada gambar 2.1

Gambar 2.1 Proses Persepsi

Sumber : Setiadi, Perilaku Konsumen, 2003 STIMULI

Penglihatan Bau

Suara Rasa

Interprestasi Persepsi

Pengorganisasian Seleksi Indera

a. Seleksi persepsi

Seleksi persepsi terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan phychologycal set (berbagai informasi yang ada di dalam memorinya) yang dimiliki konsumen tersebut. Sebelum persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. Tidak semua stimulus yang dipaparkan dan diterima konsumen akan memperoleh perhatian konsumen dikarenakan konsumen memiliki keterbatasan sumber daya pemikiran untuk mengolah semua informasi yang diperolehnya. Oleh karena itu konsumen melakukan seleksi terhadap setiap informasi dan stimulus yang diterimanya. Dua proses yang sebenarnya terjadi dalam seleksi perseptual ini adalah perhatian (attention) dan seleksi itu sendiri.

Perhatian yang dilakukan konsumen dapat terjadi secara disengaja (voluntary attention) yaitu ketika konsumen secara aktif mencari informasi yang mempunyai relevansi baginya. Faktor pribadi merupakan faktor pendorong dari perhatian ini dan berada diluar kontrol pemasar. Konsumen secara sengaja akan memberikan perhatian kepada stimulus yang akan memberinya solusi yang dibutuhkannya. Faktor lain adalah harapan konsumen yang dipengaruhi oleh pengalaman masa lalunya terhadap produk. Persepsi perseptual terjadi ketika konsumen melakukan voluntary attention, dimana konsumen memiliki keterlibatan tinggi terhadap suatu produk dan secara aktif mencari informasi mengenai produk tersebut dari berbagai sumber.

Perhatian yang tidak disengaja (involuntary attention) terjadi ketika kepada konsumen dipaparkan sesuatu yang menarik, mengejutkan atau sesuatu hal yang tidak diperkirakan sebelumnya yang tidak ada relevansinya dengan tujuan dan kepentingan konsumen. Faktor ini dapat dikontrol dan dimanipulasi oleh pemasar dengan tujuan utama untuk menarik perhatian konsumen.

b. Pengorganisasian persepsi

Pengorganisasian persepsi berarti bahwa konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber kedalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Pengorganisasian ini memudahkan untuk memproses informasi dan memberikan pengertian yang terintegrasi serta evaluasi terhadap stimulus

c. Interprestasi persepsi

Proses terakhir dari persepsi adalah memberikan interprestasi atas stimulus yang diterima konsumen. Setiap stimulus yang diterima oleh konsumen baik disadari atau tidak disadari akan diinterprestasikan konsumen. Interprestasi tersebut didasarkan pada pengalaman penggunaan suatu produk pada masa lalu dan pengalaman itu tersimpan dalam memori dalam jangka panjang. Pada proses ini konsumen membuka kembali berbagai informasi dalam memori jangka panjangnya (long term memory) yang akan membantu konsumen melakukan evaluasi atas berbagai stimulus. tahap inilah yang disebut persepsi konsumen terhadap obyek atau citra produk (product image) sebagai output dari penerimaan konsumen terhadap stimulus.

Persepsi konsumen bisa berupa produk, persepsi merek, persepsi pelayanan, persepsi harga, persepsi kualitas produk ataupun persepsi terhadap produsen. Dari beberapa persepsi konsumen, persepsi yang paling mempengaruhi pembelian rumah pada perumahan Royal Sumatra adalah persepsi kualitas produk dan persepsi harga.

a. Persepsi Kualitas Produk

Dewasa ini sebagian besar konsumen semakin kritis dalam mengkonsumsi suatu produk. Konsumen selalu ingin mendapatkan produk yang berkualitas sesuai dengan harga yang dibayar, meskipun ada sebagian masyarakat berpendapat bahwa, produk yang mahal adalah produk yang berkualitas. Kualitas produk merupakan hal penting yang harus diusahakan oleh setiap perusahaan jika ingin yang dihasilkan dapat bersaing di pasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2006, 15) The product concept hold that consumers will favor those products that offer the most quality, performance, or innovative features. Dari pernyataan tersebut dapat diartikan bahwa seorang konsumen akan cenderung memilih/menyukai produk yang lebih berkualitas, lebih bagus, dan lebih inovatif.

Perspektif tentang konsep mutu mengalami evolusi dan mengidentifikasi adanya lima perspektif terhadap kualitas produk, yaitu (Purnama, 2006:11) :

1. Trancendent approach

Pendekatan ini mendefinisikan kualitas sangat subyektif dan sulit didefinisikan dan digambarkan secara konkrit, tetapi dapat dirasakan dan

parameter kualitas benda tersebut. Perspektif ini biasanya digunakan untuk menggambarkan kualitas produk seni.

2. Product-based approach

Kualitas produk digambarkan dalam beberapa atribut produk yang bisa diukur. Artinya penilaian terhadap kualitas produk didasarkan pada pengukuran dari beberapa atribut-atribut yang melekat pada produk.

3. User-based approach

Kualitas produk terealisasi jika kepuasan konsumen maksimal. Artinya jika kepuasan yang diperoleh konsumen maksimal menunjukan bahwa kualitas produk telah tercapai. Tinggi rendahnya kualitas produk menurut pendekatan ini sangat ditentukan oleh banyak sedikitnya jumlah konsumen yang mencapai kepuasan maksimal. Pendekatan ini berbasis pemasaran dan berfokus pada konsumen.

4. Manufacturing-based approach

Perspektif ini menggunakan dasar, ukuran, atau standar yang telah ditentukan oleh pemanufaktur. Produk dikatakan berkualitas jika memenuhi spesifikasi yang telah ditentukan oleh pemanufaktur. Definisi ini berfokus pada aspek

internal.

5. Value-based approach

Kualitas produk ditunjukan oleh kinerja atau manfaat produk yang dikaitkan dengan harga yang bisa diterima. Produk yang berkualitas adalah produk yang memiliki keseimbangan antara manfaat yang diperoleh dengan harga yang ditetapkan atau harga yang ditetapkan sebanding dengan manfaat yang diperoleh si pembeli dan pengguna produk. 

Tingkat kualitas produk sebuah perusahaan ditentukan oleh tingkat kepuasaan seorang konsumen setelah atau sedang mengkonsumsi sebuah produk dari suatu perusahaan. Menurut Cannon, et.al (2008), kualitas produk ialah kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan pelanggan. Dengan demikian tingkat kualitas produk berbanding lurus dengan tingkat kepuasan dan tingkat keputusan pembelian konsumennya.

Berdasarkan beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa kualitas produk adalah sejumlah atribut atau sifat-sifat yang dideskripsikan di dalam produk dan yang digunakan untuk memenuhi harapan-harapan pelanggan. Kualitas adalah sesuatu yang diputuskan oleh pelanggan, bukan oleh insinyur, bukan pula oleh pemasaran atau manajemen umum. Semakin tinggi tingkat kualitas produk, semakin tinggi pula minat untuk membeli dari konsumen. b. Persepsi Harga

Persepsi seseorang akan harga dari suatu produk berbeda-beda, sebagian menilai bahwa semakin meningkat harga, maka tingkat keputusan pembelian akan semakin menurun, tapi sebagian lagi menilai semakin tinggi harga, semakin tinggi pula tingkat kualitas produk tersebut. Harga adalah sejumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung

utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu jasa (Tjiptono, 2004).

Menurut Monroe (2005) harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk

melakukan transaksi atau tidak (Sukotjo dan Radix, 2010:219). Persepsi harga

(price perceptions) berkaitan dengan bagaimana informasi harga dipahami seluruhnya oleh konsumen dan memberikan makna yang dalam bagi mereka.  

Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Boyd et. al (dalam manajemen Pemasaran, 2000) menyatakan bahwa ada sejumlah cara dalam menetapkan harga, tetapi cara apapun yang digunakan seharusnya memperhitungkan faktor-faktor situasional. Faktor-faktor itu meliputi:

1. Strategi perusahaan dan komponen-komponen lain didalam bauran pemasaran.

2. Perluasan produk sedemikian rupa sehingga produk dipandang berbeda dari produk-produk lain yang bersaing dalam mutu atau tingkat pelayanan konsumen. Biaya dan harga pesaing.

3. Ketersediaan dan harga dari produk pengganti.

Menurut Kotler dan Susanto (dalam Manajemen Pemasaran di Indonesia, 2000), Penetapan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapkan harga untuk pertama kalinya. Ini terjadi ketika perusahaan mengembangkan atau memperoleh produk baru, ketika akan memperkenalkan produknya ke saluran distribusi baru atau daerah baru, ketika akan melakukan penawaran atas suatu perjanjian kerja baru. Definisi tersebut menjelaskan bahwa setiap perusahaan harus memutuskan dimana ia akan menempatkan produknya berdasarkan mutu dan harga.

Penetapan harga merupakan keputusan kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasi profit maupun nonprofit. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Swastha dan Irawan, 2001).

Pada saat pelanggan melakukan evaluasi dan penilaian terhadap harga dari suatu produk maka akan sangat dipengaruhi oleh perilaku pelanggan itu sendiri (Voss dan Giroud, 2000:69). Pergeseran-pergeseran paradigma, dinamika gaya hidup, serta berbagai perubahan lingkungan lain telah memberi dampak pada bagaimana konsumen memandang harga produk atau jasa yang akan dikonsumsinya. Harga menimbulkan berbagai interpretasi di mata konsumen. Konsumen akan memiliki interpretasi dan persepsi yang berbeda-beda tergantung dari karakteristik pribadi (motivasi, sikap, konsep diri, dsb), latar belakang (sosial, ekonomi, demografi, dan lain-lain), pengalaman (belajar), serta pengaruh lingkungannya. Dengan demikian penilaian terhadap harga suatu produk dikatakan murah, mahal atau biasa saja, dari setiap individu tidaklah sama, karena tergantung persepsi individu yang dilatarbelakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Pelanggan dalam menilai harga suatu produk, bukan hanya dari nilai nominal secara absolut tetapi melalui persepsi pada harga. Suatu perusahaan perlu memonitor harga yang ditetapkan oleh para pesaing agar harga yang ditetapkan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi atau sebaliknya, sehingga harga yang ditawarkan dapat menimbulkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian.  

c. belajar

Pembelajaran merupakan perubahan pada perilaku individu yang muncul dari pengalaman. Menurut Lefton (dalam Prasetijo, 2005:87) Pembelajaran adalah perubahan yang relatif tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman”. Dari defenisi ini didapat pengertian bahwa pembelajaran konsumen adalah suatu proses. Jadi, pembelajaran ini secara terus-menerus berlangsung dan berubah sebagai akibat dari pengetahuan yang diperoleh (dengan membaca, diskusi, observasi, atau berpikir) atau dari pengalaman yang sebenarnya.

Menurut Robbins dan Judge (dalam Organizational Behavior, 2008), pembelajaran adalah setiap perubahan perilaku yang relatif permanen, terjadi sebagai hasil dari pengalaman. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan.

Dorongan adalah stimulan internal kuat untuk yang membangkitkan keinginan untuk bertindak. Dorongan berubah menjadi motif bila diarahkan ke objek stimulan yang khusus.

cues atau petunjuk adalah stimulan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang memberikan tanggapan.

Penguatan akan timbul karena dari tanggapan-tanggapan yang telah muncul. d. Keyakinan dan sikap

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif seseorang mengenai sesuatu. Sikap adalah evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang terhadap suatu objek atau gagasan. Menurut Kotler (2002:200) Sikap adalah evaluasi, perasaan,

emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau perasaan terhadap suatu rangsangan. Orang memiliki sikap terhadap semua hal. Sikap menempatkan semua itu kedalam sebuah kerangka pemikiran yang menyukai atau tidak menyukai suatu objek, bergerak atau menjauhi objek tersebut. Sikap menyebabkan orang-orang berperilaku secara cukup konsisten terhadap objek yang serupa. Setelah sikap terbentuk, hal ini akan tersimpan dalam memori jangka panjang mereka.

Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapat keyakinan dan sikap, yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) keyakinan sebagai pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu”. Keyakinan itu didasarkan atas pengetahuan, opini, dan keyakinan yang mungkin dipengaruhi atau tidak dipengaruhi rasa emosional. Setelah keyakinan maka akan timbul sikap yang telah dipengaruhi oleh keyakinan sebelumnya.

Menurut Robbins dan Judge (dalam Organizational Behavior, 2008), sikap adalah pernyataan-pernyataan evaluatif terhadap objek, orang, atau peristiwa. Menurutnya sikap mempunya tiga komponen penting, yaitu:

• Komponen kognitif (cognitive component), merupakan segmen opini atau keyakinan dari sikap.

• Komponen afektif (affective component), merupakan segmen emosional atau perasaan dari sikap.

• Komponen perilaku (behavioral component), merupakan niat untuk berperilaku dalam cara tertentu terhadap seseorang atau sesuatu.

Sikap menempatkan seseorang kedalam kerangka pikiran menyukai atau tidak menyukai sesuatu yang kemudian dapat mendekatkan atau menjauhkannya terhadap hal tersebut. Sikap itu sukar diubah. Sikap seseorang itu mempunyai pola, dan mengubah satu sikap akan membutuhkan penyesuaian yang sulit sikap yang lain.

Menurut Katz (dalam Mowen dan Minor, 2002) ada empat fungsi sikap : Utilitarian, Pembelaan-ego, Pengetahuan, Nilai ekspresif :

Fungsi Utilitarian : Fungsi sikap Utilitarian mengacu pada ide bahwa orang mengekspresikan perasaan untuk memaksimalkan penghargaan dan meminimalkan hukuman yang mereka terima dari orang lain.

Fungsi Pembelaan-ego : (Ego-Defensive) : Fungsi sikap sebagai pembela ego

adalah melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar, Fungsi pembelaan-ego yang disebut juga fungsi pertahanan harga diri (Self-esteem maintenance fuction), mengandalkan pada teori psikoanalitik yaitu kepribadian manusia berasal dari perjuangan dinamis antara dorongan psikologis dari dalam diri(seperti lapar, seks dan agresi) dan tekanan sosial untuk mentaati hukum, aturan, dan kode moral. Jadi Sikap seperti prasangka kaum minoritas, berfungsi sebagai mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang paling mendasar.

Fungsi pengetahuan (Knowledge Funtion) : Sikap juga dapat dipergunakan sebagai standar yang membantu seseorang untuk memahami dunia mereka. Dalam memainkan peran ini, sikap membantu seseorang untuk memberikan arti pada dunia yang tidak beraturan.

Fungsi Nilai-Ekspresif : Mengacu pada bagaimana seseorang mengekspresikan nilai sentral mereka kepada orang lain yang biasa disebut Fungsi identitas sosial. Ekspresi sikap bahkan dapat membantu seseorang dalam mendefinisikan konsep diri mereka kepada yang lain.

Pengukuran sikap dapat dilakukan dengan menilai pernyataan sikap seseorang. Pernyataan sikap adalah rangkaian kalimat yang mengatakan sesuatu mengenai objek sikap yang hendak diungkap. Pernyataan sikap mungkin berisi atau mengatakan hal-hal yang positif mengenai objek sikap, yaitu kalimatnya bersifat mendukung atau memihak pada objek sikap. Pernyataan ini disebut dengan pernyataan yang favorable. Sebaliknya pernyataan sikap mungkin pula berisi hal-hal negatif mengenai objek sikap yang bersifat tidak mendukung maupun kontra terhadap objek sikap. Pernyataan seperti ini disebut dengan pernyataan yang tidak favorable. Suatu skala sikap sedapat mungkin diusahakan agar terdiri atas pernyataan favorable

dan tidak favorable dalam jumlah yang seimbang. Dengan demikian pernyataan yang disajikan tidak semua positif dan tidak semua negatif yang seolah-olah isi skala memihak atau tidak mendukung sama sekali objek sikap.

2.1.4 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan suatu ketentuan untuk mengidentifikasikan semua pilihan yang mungkin untuk memecahkan persoalan dan menilai pilihan-pilihan secara sistematis dan obyektif serta sasaran-sasaran yang menentukan keuntungan serta kerugiannya masing-masing. Keputusan pembelian menurut Nugroho (2003:415) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Menurut Kotler (2005:212), pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Pembelian adalah jumlah barang yang dibeli oleh seseorang atau frekuensi seseorang dalam melakukan proses pembelian suatu barang untuk memenuhi kebutuhan hidup. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari suatu keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang dirasakan. Besarnya resiko yang dirasakan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan diri konsumen-konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan, pengumpulan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas merek dalam negeri dan garansi.

Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat beberapa sub keputusan pembelian.

Pilihan keputusan ini berdasarkan definisi produk yaitu suatu sifat kompleks baik dapat diraba atau tidak dapat diraba, termasuk bungkus,warna, kualitas, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya. Sehingga dalam memilih produk mana yang akan di belinya. Konsumen dapat dilihat keunggulan produk tersebut yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginannya.

2. Keputusan Merek.

Melalui merek konsumen dapat mengetahui produk-produk yang telah dapat memuaskan keinginan dan membedakan produk yang satu dengan produk yang lain.

3. Keputusan Penyalur.

Penyalur berkaitan dengan dimana konsumen akan membeli produk yang mereka butuhkan.

4. Keputusan Waktu Pembelian.

Waktu pembelian berhubungan dengan kapan konsumen akan membeli barang tersebut dapat berkaitan dengan hari yaitu antara pagi, siang, sore dan malam hari, ataukah berdasarkan tanggal muda, tengah-tengah, atau tanggal tua.

5. Keputusan Jumlah Pembelian.

Jumlah pembelian berhubungan dengan kuantitas barang yang akan dibelinya. 6. Keputusan Metode Pembayaran.

Metode pembayaran berkaitan dengan cara mengeluarkan uang untuk membayar barang yang akan dibeli. Biasa menggunakan cara tunai atau kredit.

Dalam membeli, konsumen selalu di perhadapkan dengan keputusan yang harus mereka ambil untuk memuaskan kebutuhannya. Menurut Sarwono Perilaku (behaviour) adalah “tindakan spesifik yang secara langsung dapat dilihat dan diamati. Perilaku pembelian (buying behavior) adalah proses pengambilan keputusan dan tindakan seseorang dalam pembelian dan penggunaan produk”. Menurut Swastha dan Handoko (2000:9), perilaku pembelian adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

Proses pengambilan keputusan setiap konsumen berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit atau mahal akan melibatkan lebih banyak pertimbangan. Jenis perilaku membeli konsumen dibedakan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan konsumen dan tingkat perbedaan merek (Sunarto, 2004:107):

1. Perilaku membeli yang kompleks

Konsumen menjalankan perilaku membeli yang komplek ketika mereka benar-benar terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antar merek yang satu dengan yang lain. Konsumen mungkin amat terlibat ketika produknya mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri. Biasanya konsumen harus banyak belajar mengenai kategori produk tersebut.

Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan (dissonance reducing buying behaviour) terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek yang ada.

3. Perilaku membeli karena kebiasaan

Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam konsisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antara mereka. Konsumen tampaknya memiliki keterlibatan yang rendah terhadap produk-produk murah dan sering dibeli. Perilaku konsumen tidak mencari informasi secara ekstensif

mengenai suatu merek, mengevaluasikan sifat-sifat merek tersebut, dan mengambil keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli. Sebaliknya, mereka menerima informasi secara pasif. Jadi proses membeli melibatkan keyakinan merek yang terbentuk karena pengetahuan pasif, diikuti dengan perilaku membeli, yang belum tentu diikuti oleh evaluasi.

4. Perilaku membeli yang mencari variasi

konsumen sering melakukan peralihan merek. Perpindahan merek terjadi karena mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.

Lima tahap pembelian konsumen (Sunarto, 2004:110): 1. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan. Pada tahap ini konsumen menyadari bahwa mereka mempunyai suatu kebutuhan yang tidak terpuaskan.

Setelah mengidentifikasi suatu kebutuhan, konsumen akan mencari informasi untuk mencukupi kebutuhan tersebut. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber manapun. Sumber-sumber ini meliputi

- sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan - sumber komersial : wiraniaga, dealer, kemasan, pajangan - sumber publik : media masa, organisasi penilai pelanggan

- sumber pengalaman : mengenai, memeriksa, menggunakan produk 3. Evaluasi Alternatif

Pada tahap ini konsumen menggunakan hasil dari pencarian informasi dan melakukan evaluasi terhadap alternatif-alternatif yang ada.

4. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, dan keputusan pembelian faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan. Konsumen mungkin membentuk niat membeli berdasarka faktor-faktor seperti pendapatan yang diperkirakan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Proses pembelian tidak berakhir sampai konsumen membeli suatu produk. Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian atau pembuangan pasca pembelian.

2.2 Penelitian terdahulu

Muwanti (2009) melakukan penelitian yang berjudul ”Perilaku Konsumen dalam Memilih Perumahan Pada Perumahan Cipta Laras Bulusulur Wonogiri). Penelitian ini menggunakan analisis chisquare dan analisis koefisien kontingensi. Dari hasil analisis menunjukkan bahwa ada keterkaitan yang berarti antara karakteristik konsumen yang terdiri dari umur, pendidikan, pekerjaan dan tingkat pendapatan terhadap atribut produk yang terdiri dari harga, desain, fasilitas dan lokasi perumahan dalam pembelian perumahan Cipta Laras Bulusulur Wonogiri. Ini dapat dilihat dari nilai X2hitung ternyata lebih besar dari X2tabel. Jadi hipotis

yang menyatakan ada keterkaitan yang berarti antara karakteristik konsumen yang terdiri dari umur, pendidikan, pekerjaan dan tingkat pendapatan terhadap atribut produk yang terdiri dari harga, desain, fasilitas dan lokasi perumahan dalam pembelian perumahan Cipta Laras Bulusulur Wonogiri, terbukti kebenarannya. Karakteristik konsumen mengenai tingkat pendidikan terhadap atribut produk harga, merupakan variabel yang mempunyai keterkaitan yang paling kuat. Hal ini dapat dilihat dari selisih nilai Cmaks dengan Ckoefisien contingensi mempunyai selisih

yang paling kecil.

Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli rumah (Studi kasus di Perumahan Bukit Semarang Baru, Semarang ) oleh Agustinus Primananda Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro, Semarang, 2010. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis seberapa besar pengaruh harga, lokasi, bangunan, lingkungan terhadap keputusan pembelian rumah di Perumahan Bukit Semarang Baru dan untuk mengetahui faktor apa yang dominan terhadap

keputusan pembelian rumah di Perumahan Bukit Semarang Baru dengan menggunakan analisis regresi linear berganda dan sampel sebanyak 100 orang. Dari hasil perhitungan koefisien determinasi menunjukkan bahwa keempat variabel independen yaitu harga (X1), lokasi (X2), bangunan (X3), dan lingkungan

(X4) mampu menjelaskan pengaruhnya terhadap variabel dependen yaitu

keputusan pembelian (Y) sebesar 73,9%, dan sisanya yaitu 26,1% (100%-73,9%) dan faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel lokasi yang diperoleh sebesar 0,405 yang menunjukkan pengaruh positif dan signifikansi sebesar 0,000. Dengan demikian dapat dijelaskan bahwa responden menilai bahwa lokasi yang ada di Perumahan Bukit Semarang Baru strategis, yaitu dekat dengan berbagai tempat tujuan misalnya: sarana transportasi umum, sekolahan atau kampus, tempat hiburan, tempat rekreasi. Hal ini menunjukkan bahwa lokasi merupakan salah satu faktor paling menentukan keputusan pembelian rumah sehingga semakin strategis lokasi rumah maka akan semakin tinggi keputusan pembelian.

Penelitian tentang perilaku konsumen telah dilakukan oleh Berdian Damanik (2008) dengan judul “ Analisis faktor pribadi dan psikologis terhadap proses keputusan konsumen pada game station jalan Djamin Ginting Padang Bulan, Medan”. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang mendasari proses keputusan pada

game station dan menjelaskan pengaruh variabel pribadi dan variabel psikologi secara bersama-sama maupun parsial terhadap keputusan konsumen.

Kesimpulan dari penelitian tersebut adalah faktor pribadi dan psikologi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap proses keputusan konsumen. Secara parsial faktor psikologi lebih berpengaruh dari pada faktor pribadi terhadap pemilihan game station jalan Djamin Ginting Padang Bulan, Medan.

2.3 Kerangka Konseptual

(Kristianto, 2011:46) menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, terdiri dari :

1) Kebudayaan, dengan sub variabel : budaya, sub budaya dan kelas sosial

2) Sosial, dengan sub variabel : kelompok-kelompok referensi, keluarga, peranan, dan status

3) Pribadi, dengan sub variabel : usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, gaya hidup, kepribadiaan dan konsep diri

4) Psikologis dengan sub variabel : motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan, dan sikap. Variabel (1) dan (2) merupakan variabel eksternal sedangkan variabel (3) dan (4) merupakan variabel internal.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari perilaku konsumennya. Dalam penelitian ini hanya dua variabel saja yang dibahas secara terperinci yaitu variabel sosial dan psikologis karena faktor ini yang dominan dalam mempengaruhi konsumen dalam membeli rumah di Perumahan Royal Sumatra sementara faktor budaya kurang berperan pengaruhnya terhadap keputusan

pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra dan faktor pribadi sudah mencakup didalam faktor psikologis. Jadi, Peneliti hanya membahas faktor sosial dan psikologis dalam penelitian ini.

Menurut Purimahua (2005:546) faktor sosial adalah sekelompok orang yang mampu mempengaruhi perilaku individu dalam melakukan suatu tindakan berdasarkan kebiasaaan sedangkan faktor psikologis merupakan cara yang digunakan untuk mengenali perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan pikiran dan pendapat dalam mengambil tindakan (Lamb, 2001:224)

Kedua faktor tersebut saling mempengaruhi dan memiliki perannya masing-masing dalam hal mempengaruhi perilaku konsumen dan biasanya berada diluar perkiraan pemasar karena mempelajari perilaku konsumen tidak seperti belajar ilmu pasti. Keadaan konsumen yang terus berubah memaksa pemasar mencari tahu lebih dalam lagi tentang perilaku dari masing-masing individu yang memiliki karakteristik yang berbeda pula.

Berdasarkan teori pendukung dan perumusan masalah yang dikemukakan, berikut disajikan kerangka konseptual yang berfungsi sebagai penuntun sekaligus mencerminkan alur berpikir yang merupakan dasar dari perumusan hipotesis.  

Sumber : Kristianto (2011) dan Kotler dan Amstrong (2001) dimodifikasi Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Faktor Sosial (X1)

Faktor Psikologis (X2)

Keputusan

Pembelian Rumah pada Perumahan Royal Sumatra

2.4 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan (Sugiyono, 2008:93). Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui yang diperoleh melalui pengumpulan data.

Berdasarkan perumusan masalah yang diuraikan pada rumusan masalah, maka peneliti mengajukan hipotesis sebagai berikut: “faktor sosial dan faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian rumah pada perumahan Royal Sumatra”

Penelitian ini merupakan jenis penelitian explanatory research yaitu penelitian yang menganalisis hubungan-hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Berdasarkan penjelasan tersebut, dapat diketahui bahwa penelitian penjelasan (explanatory research ) yang bermaksud untuk memberikan penjelasan hubungan kausal antar variabel melalui pengujian hipotesis pada judul penelitian “Pengaruh faktor sosial dan faktor psikologis terhadap Keputusan Pembelian Rumah pada Perumahan Royal Sumatra”.

3. 2 Tempat dan waktu penelitian

Penelitian dilakukan di Perumahan Royal Sumatera jalan Djamin Ginting KM 8,5 Medan. Penelitian dilaksanakan pada bulan September 2013.

3. 3 Batasan Operasional Variabel

Penelitian ini menggunakan dua variabel bebas yaitu faktor Sosial (X1) dan

faktor psikologis (X2) sedangkan variabel terikat adalah keputusan pembelian

3. 4 Definisi Operasional

Yang menjadi variabel bebas (X1, X2) adalah faktor sosial dan faktor

psikologis sedangkan variabel terikat adalah keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra (Y).

Menurut Purimahua (2005:546) faktor sosial adalah sekelompok orang yang mampu mempengaruhi perilaku individu dalam melakukan suatu tindakan berdasarkan kebiasaaan sedangkan faktor psikologis merupakan cara yang digunakan untuk mengenali perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan pikiran dan pendapat dalam mengambil tindakan (Lamb, 2001:224).

Keputusan Pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Variabel independen dilambangkan dengan X sedangkan variabel dependen dilambangkan dengan Y. Dan masing-masing variabel memiliki definisi indikator empiris (IE). Variabel-variabel, definisi operasional, indikator empiris, dan pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini dapat di lihat pada tabel di bawah ini.

                        

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel : Definisi, Indikator, dan Skala ukur Variabel

penelitian

Definisi operasional Indikator Skala ukur 1. Faktor

Sosial (X1)

2. Faktor Psikologis (X2)

faktor sosial adalah sekelompok orang yang mampu mempengaruhi perilaku individu dalam melakukan suatu tindakan berdasarkan kebiasaaan

faktor psikologis merupakan cara yang digunakan untuk mengenali perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan pikiran dan pendapat dalam mengambil tindakan

- Kelompok kecil - Keluarga - Status - Pengaruh teman - Motivasi - Persepsi harga

dan kualitas - Kpribadian - Keyakinan dan sikap skala likert skala likert Keputusan Pembelian (Y)

Keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya”.

- Kesadaran akan kebutuhan - Pencarian informasi - Evaluasi informasi dari penawaran-penawaran yang ada - Pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian skala likert

Sumber : Lamb, 2001, Nugroho, 2003 dan Purimahua, 2005 3. 5 Skala pengukuran variabel

Pengukuran yang dilakukan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan Skala Likert, yang merupakan alat untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam melakukan penelitian terhadap variabel-variabel yang akan diuji, pada

setiap jawaban akan diberikan skor (Sugiyono, 2008:132). Pengukuran dengan skala likert ini dilakukan dengan pembagian :

a. Jawaban sangat tidak setuju diberi skor 1. b. Jawaban tidak setuju diberi skor 2. c. Jawaban Ragu-ragu diberi skor 3. d. Jawaban setuju diberi skor 4. e. Jawaban sangat setuju diberi skor 5.

3.6 Populasi dan sampel penelitian 1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:389). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh penghuni yang menempati Perumahan Royal Sumatera. Populasi yang diamati dalam penelitian ini adalah 1920 orang 2. Sampel

Pada penelitian ini menggunakan rumus Slovin dengan tingkat kesalahan 10% , sebagai berikut :

n =

Dimana : n = Jumlah Sampel

N = Jumlah Popolasi

n =

=

95, 04

Melalui perhitungan rumus Slovin, didapatkan jumlah sebesar 95, 04 maka angka tersebut dibulatkan menjadi 95, sehingga diperoleh jumlah sampel sebesar 95 orang. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah random

sampling. peneliti dalam memilih sampel dengan memberikan kesempatan yang sama kepada semua anggota populasi untuk ditetapkan sebagai anggota sampel.

3. 7 Jenis data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.

1. Data primer

Data primer adalah data yang didapat dari sumber pertama baik dari individu atau perusahaan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti (Setiadi, 2003:35)

2. Data sekunder

Data sekunder adalah data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan, baik oleh pihak pengumpul data primer atau oleh pihak lain (Setiadi, 2003:36).

3.8 Metode pengumpulan data

Teknik pengumpulan data sangat berpangaruh sekali dengan hasil penelitian karena pemilihan metode pengumpulan data yang tepat akan dapat diperoleh data

yang relevan, akurat dan reliabel, metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Metode kuesioner

Dilakukan dangan mengajukan lembaran angket yang berisi daftar pertanyaan kepada responden. Daftar pertanyaan tersebut sifatnya tertutup, maksudnya jawaban alternatif telah disediakan kecuali daftar pertanyaan mengenai identitas responden bersifat terbuka.

2. Studi Pustaka

Studi pustaka merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan dengan membaca buku-buku, literatur, jurnal-jurnal, referensi yang berkaitan dengan penelitian ini dan penelitian terdahulu yang berkaitan dengan penelitian yang sedang dilakukan. Supaya data yang telah dikumpulkan dapat bermanfaat, maka data harus diolah dan dianalisis sehingga dapat digunakan untuk mengintepretasikan, dan sebagai dasar dalam pengambilan keputusan. Adapun analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisa kualitatif dan analisa kuantitatif.

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas 3.9.1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut.

Uji validitas dilakukan pada Penghuni yang menempati Perumahan Royal Sumatra sebanyak 30 orang diluar dari sampel.

Kriteria dalam menggunakan validitas kuesioner adalah sebagai berikut : 1. Jika > maka pertanyaan tersebut Valid

2. Jika < maka pertanyaan tersebut tidak Valid

Berdasarkan survei, kuesioner diberikan kepada 30 responden yang diacak secara random untuk menguji valid atau tidaknya seluruh pertanyaan yang digunakan dalam kuesioner mengenai faktor sosial dan faktor psikologis terhadap keputusan pembelian rumah pada Perumahan Royal Sumatra.

Tabel 3.2 Uji Validitas Variabel Pernyataan Corerected

Item-Total Correlation (rhitung)

rtabel Validitas

Nomor1 .514 .361 Valid

Nomor2 .561 .361 Valid

Nomor3 .461 .361 Valid

Nomor4 .680 .361 Valid

Nomor5 .642 .361 Valid

Nomor6 .444 .361 Valid

Nomor7 .470 .361 Valid

Nomor8 .557 .361 Valid

Nomor9 .436 .361 Valid

Nomor10 .620 .361 Valid

Nomor11 .643 .361 Valid

Nomor12 .372 .361 Valid

Nomor13 .498 .361 Valid

Nomor14 .683 .361 Valid

Nomor15 .410 .361 Valid

Nomor16 .491 .361 Valid

Berdasarkan tabel diketahui bahwa 16 butir pernyataan yang diajukan oleh penulis terhadap responden adalah valid sehingga layak untuk disebarkan.

3.9.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas merupakan tingkat kehandalan suatu instrumen penelitian. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang apabila digunakan berulang kali untuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono, 2007). Uji reliabilitas akan menunjukkan konsistensi dari pertanyaan jawaban responden yang terdapat pada kuesioner. Uji ini dilakukan setelah validitas yang diuji merupakan pertanyaan yang sudah valid. Uji reabilitas ini menggunakan uji

Cronbach Alpha.

Kriteria dalam menentukan reabilitas kuesioner adalah sebagai berikut :

1. Jika positif dan lebih besar dari maka pertanyaan tersebut reliabel.

2. Jika negatif dan lebih kecil dari maka pertanyaan tersebut tidak reliabel.

Menurut Ghozali dan Kuncoro (Situmorang, dkk, 2008) butir pernyataan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas akan ditentukan reliabilitasnya dengan criteria sebagai berikut :

a. Menurut Ghozali nilai Cronbach’s Alpha >0.60 b. Menurut Kuncoro nilai Cronbach’s Alpha >0.80

Tabel 3.3 Uji Reliabilitas

Cronbach’s Alpha Jumlah Pernyataan

.873 16 Sumber: Hasil pengelolaan SPSS 16, 21 September 2013

Berdasarkan tabel diketahui bahwa koefisien alpha dengan tingkat signifikan 5% adalah 0,873. Ini berarti 0,873>0,60 dan 0,873>0,80 sehingga dapat dinyatakan bahwa kuesioner tersebut reliabel dan dapat disebarkan kepada responden untuk dapat dijadikan sebagai instrument penelitian ini.

Uji validitas dan reabilitas kuesioner dalam penelitian ini menggunakan bantuan program software SPSS (Statistic Product and Service Solution) versi 16.00 untuk memperoleh hasil yang lebih terarah.

3.10 Uji Asumsi Klasik

Sebelum melakukan analisis regresi, agar dapat perkiraan yang tidak biasa dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu : 1. Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal (Situmorang, et al, 2008:55). Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan Kolmogrov-Smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5% maka jika nilai

Asymp.sig. (2-tailed) diatas nilai signifikan 5% artinya variabel residual berdistribusi normal (Situmorang, 2008:62).

Lampiran 5 Daftar Distribusi Jawaban Responden

No  Sosial  Psikologis  Keputusan Pembelian  1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 11  12  13  14  15  16 1  3  2  4  5  4  4  3  3  3  3  4  4  2  3  3  2  2  2  4  2  5  5  4  2  2  4  4  3  5  3  3  4  5  3  3  4  4  5  5  3  4  3  3  3  4  4  1  4  2  3  4  3  4  5  5  4  4  3  4  3  3  4  4  2  3  4  3  5  3  4  4  4  5  4  4  3  3  4  4  4  4  4  3  4  6  2  4  4  4  4  4  4  3  4  3  4  4  3  3  3  4  7  2  4  4  4  4  4  3  3  4  3  4  4  3  3  4  4  8  3  3  3  5  5  4  3  3  4  4  5  4  3  3  3  5  9  3  4  4  4  3  4  3  3  4  4  5  4  2  4  4  5  10  2  3  3  4  4  4  4  3  3  4  4  4  3  4  4  5  11  3  4  2  5  5  5  2  4  3  2  5  4  2  3  2  3  12  3  3  3  5  5  3  2  4  3  4  3  3  1  3  3  5  13  3  4  1  5  4  4  4  4  4  3  3  4  3  3  4  5  14  2  3  4  5  3  4  4  3  3  4  2  3  3  3  3  3  15  3  4  5  5  5  4  2  4  4  3  3  4  3  3  4  4  16  2  4  4  3  5  4  2  3  4  2  2  5  3  4  4  4  17  3  4  4  4  5  4  4  3  4  4  5  5  3  5  5  5  18  2  4  3  5  4  4  2  3  5  4  4  4  4  4  5  4  19  2  2  3  3  3  2  3  4  4  3  5  5  5  3  3  4  20  3  3  3  5  5  4  2  2  3  4  2  5  4  4  4  5  21  3  4  3  4  4  4  4  3  4  4  4  4  3  4  5  5  22  2  4  4  4  4  4  3  3  3  3  2  5  4  4  4  4  23  3  4  4  4  4  5  4  4  2  3  4  4  4  4  5  5  24  2  4  3  4  4  4  3  3  3  3  3  4  2  4  3  4  25  2  4  3  4  4  4  4  4  4  3  4  4  2  3  4  4  26  3  4  3  3  4  4  4  3  3  3  4  4  4  3  4  5  27  3  2  3  5  4  5  4  5  3  3  5  4  3  2  2  2  28  3  3  3  4  4  4  3  3  3  3  4  4  3  3  3  3  29  4  4  4  5  5  3  3  3  3  3  2  3  2  4  4  3  30  4  2  5  5  5  5  4  3  3  3  5  5  5  2  2  2  31  3  4  2  4  2  4  4  4  2  3  5  4  3  2  3  2  32  4  3  4  3  3  5  3  3  2  2  5  5  2  5  5  5  33  3  4  4  4  4  4  2  4  3  3  5  4  3  4  2  2  34  4  4  4  4  3  4  4  4  3  5  4  4  4  4  4  4  35  2  4  4  4  4  4  3  3  3  3  4  4  4  4  4  3  36  3  4  3  4  4  4  4  4  2  5  4  4  4  4  4  3  37  4  4  4  4  3  4  3  4  3  3  4  4  4  2  2  1 

38  3  5  3  4  4  5  4  4  2  2  4  4  4  3  3  3  39  2  3  4  5  5  4  4  3  4  3  5  5  3  3  4  3  40  2  3  4  4  4  4  4  3  4  3  5  4  4  4  3  4  41  4  4  4  3  4  5  4  3  3  3  5  4  5  3  3  3  42  4  5  3  5  4  5  4  5  5  3  4  5  5  4  5  4  43  3  3  3  3  3  4  3  3  3  4  3  5  5  4  5  5  44  4  4  4  4  4  4  4  4  3  4  4  4  4  4  4  4  45  4  4  4  4  5  5  3  3  3  1  5  5  5  2  2  2  46  4  4  5  4  4  4  3  2  3  4  5  5  2  2  2  5  47  3  4  2  4  4  4  4  4  4  4  4  4  4  3  3  3  48  4  4  5  3  2  4  4  4  4  4  5  5  2  2  2  2  49  3  4  4  4  4  4  4  3  4  3  4  4  4  4  4  4  50  3  4  5  3  5  5  4  5  3  2  4  4  3  3  1  2  51  3  4  2  5  5  5  4  5  3  2  4  3  2  3  3  3  52  3  4  3  3  3  5  4  4  3  2  4  4  4  4  4  1  53  3  4  2  4  4  4  3  3  4  4  4  4  4  3  4  4  54  3  4  3  4  3  3  4  4  4  4  5  5  5  5  4  5  55  4  4  3  4  4  4  4  4  4  3  4  5  5  4  5  5  56  2  3  3  4  4  5  4  4  2  4  4  4  3  4  4  3  57  3  4  3  5  5  4  4  4  3  4  4  4  4  3  4  4  58  3  5  5  3  4  5  4  3  4  3  4  4  4  4  3  4  59  3  4  4  5  4  4  4  2  4  4  3  5  3  4  5  3  60  2  4  4  4  1  5  4  2  4  4  4  4  4  3  4  4  61  2  5  3  5  2  5  4  3  3  3  4  4  4  5  3  4  62  4  4  4  4  4  5  4  4  4  4  4  4  4  4  3  4  63  3  4  3  4  4  4  4  4  5  5  4  4  4  4  4  3  64  4  4  4  4  4  4  4  3  4  4  3  4  4  3  4  4  65  4  3  5  4  4  4  4  4  3  4  5  5  4  4  5  4  66  3  4  3  2  3  4  3  3  3  4  3  4  2  4  3  4  67  2  4  2  2  2  5  3  3  2  4  5  4  3  3  4  4  68  2  4  3  2  2  4  2  2  3  2  4  4  3  3  3  4  69  4  4  2  5  3  4  3  3  4  3  4  4  4  3  3  4  70  3  5  4  5  5  3  4  4  4  3  5  4  5  5  5  5  71  2  5  3  4  3  5  4  3  4  4  5  4  2  3  3  4  72  4  4  4  5  4  2  4  4  4  4  3  4  3  4  3  4  73  3  5  3  5  4  5  4  3  4  3  5  2  3  4  3  4  74  4  4  3  5  4  4  4  3  4  5  5  4  5  5  3  5  75  3  5  3  5  4  5  4  4  4  4  5  4  4  4  4  4  76  3  5  4  5  5  5  3  3  4  4  5  5  5  5  5  5  77  2  4  3  2  3  4  3  3  4  3  5  3  4  4  3  4  78  3  4  3  4  3  3  4  3  4  3  3  4  3  4  3  5 

79  4  5  4  2  3  5  3  4  4  3  5  4  2  3  4  4  80  3  4  3  1  3  4  3  4  3  3  3  4  5  4  4  4  81  2  5  3  5  4  5  5  4  2  4  5  3  2  4  4  4  82  3  4  2  4  3  5  3  3  3  3  2  4  2  3  3  3  83  4  4  3  4  4  4  3  4  4  3  5  3  4  3  4  4  84  3  4  4  4  3  5  3  4  3  3  5  4  4  3  3  4  85  3  4  3  4  3  5  3  4  3  3  5  3  2  3  4  4  86  3  5  4  4  4  5  2  5  4  3  5  4  1  4  3  4  87  2  5  2  2  4  5  4  2  3  4  4  3  3  4  3  3  88  3  4  2  4  3  5  2  4  3  3  2  4  1  3  4  3  89  2  5  2  4  3  5  1  5  4  4  4  3  4  4  4  4  90  2  3  4  2  3  5  4  2  2  3  2  3  2  3  3  3  91  3  4  2  2  3  4  4  4  3  4  2  3  3  3  3  4  92  2  4  2  2  3  5  4  4  2  2  3  3  2  3  4  4  93  3  3  4  2  3  5  3  3  4  2  3  3  2  3  3  4  94  2  4  2  2  1  4  3  4  5  3  3  3  1  3  3  4  95  2  4  2  2  3  3  4  4  3  3  2  5  1  3  3  4 

Lampiran 6 Tabel Tabulasi Regresi

No  Faktor Sosial  Faktor Psikologis  Keputusan Pembelian 

1  18  16  18 

2  18  16  23 

3  21  16  18 

4  21  17  20 

5  20  18  23 

6  18  18  21 

7  18  17  22 

8  19  18  23 

9  18  18  24 

10  16  18  24 

11  19  16  19 

12  19  16  18 

13  17  19  22 

14  17  18  17 

15  22  17  21 

16  18  15  22 

17  20  19  28 

18  18  18  25 

19  13  16  25 

20  19  15  24 

21  18  19  25 

22  18  16  23 

23  19  18  26 

24  17  16  20 

25  17  19  21 

26  17  17  24 

27  17  20  18 

28  17  16  20 

29  22  15  18 

30  21  18  21 

31  15  17  19 

32  17  15  27 

33  19  16  20 

34  19  20  24 

35  18  16  23 

36  18  19  23 

37  19  17  17 

39  19  18  23 

40  17  18  24 

41  19  18  23 

42  21  22  27 

43  15  17  27 

44  20  19  24 

45  21  15  21 

46  21  16  21 

47  17  20  21 

48  18  20  18 

49  19  18  24 

50  20  19  17 

51  19  19  18 

52  16  18  21 

53  17  18  23 

54  17  19  29 

55  19  19  28 

56  16  19  22 

57  20  19  23 

58  20  19  23 

59  20  18  23 

60  15  19  23 

61  17  18  24 

62  20  21  23 

63  18  22  23 

64  20  19  22 

65  20  19  27 

66  15  17  20 

67  12  17  23 

68  13  13  21 

69  18  17  22 

70  22  18  29 

71  17  20  21 

72  21  18  21 

73  20  19  21 

74  20  20  27 

75  20  21  25 

76  22  19  30 

77  14  17  23 

78  17  17  22 

80  14  17  24 

81  19  20  22 

82  16  17  17 

83  19  18  23 

84  18  18  23 

85  17  18  21 

86  20  19  21 

87  15  18  20 

88  16  17  17 

89  16  19  23 

90  14  16  16 

91  14  19  18 

92  13  17  19 

93  15  17  18 

94  11  19  17 

95  13  17  18