2 Keluarga besar extended family yaitu keluarga inti ditambah orang-orang yang masih mempunyai ikatan saudara, seperti: kakek, nenek, paman, bibi,
dan menantu. Peran dan pengaruh anggota keluarga dalam pengambilan keputusan
untuk membeli sangat bervariasi tergantung pada karakteristiknya produk dan persepsi keluarga. Sebagai manajer pemasaran harus mengetahui siapa yang
mempunyai pengaruh yang besar dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk bagi keluarga. Berdasarkan pengambilan keputusan
dalam melakukan pembelian suatu barang, tipe keluarga dapat dibedakan menjadi :
1 Tipe keluarga otonomi, yaitu suami istri mempunyai kebebasan yang sama dalam pengambilan keputusan untuk membeli barang.
2 Tipe dominasi suami, sebagian besar pengambilan keputusan membeli adalah suami.
3 Tipe dominasi istri, sebagian besar pengambilan keputusan membeli adalah istri.
4 Tipe sycratis, yaitu sebagian besar pengambilan keputusan pembelian dilakukan bersama-sama. Kotler, 2005
c. Peran dan status dalam masyarakat
Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan mengacu pada orang-orang di sekelilingnya. Sedang status adalah pengakuan umum
masyarakat sesuai dengan peran yang
dijalankan. Setiap individu dan status yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya.
Universitas Sumatera Utara
2.1.3 Faktor Psikologis
Faktor psikologis merupakan cara yang digunakan untuk mengenali perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan pikiran dan
pendapat dalam mengambil tindakan Lamb, 2001:224. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh variabel psikologis, yaitu motivasi, persepsi, belajar,
kepercayaan dan sikap Kristianto, 2011:46.
a. Motivasi
Motivasi adalah keadaan pribadi dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai
suatu tujuan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang didorong oleh suatu kekuatan dalam dirinya, kekuatan itulah disebut motif. Oleh sebab itu, kita
dapat mengetahui bahwa sebenarnya perilaku konsumen dimulai dengan adanya suatu motif atau motivasi motivation, yang secara definitif diartikan
sebagai suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Abraham Maslow mengemukakan teori
motivasi yang terkenal dengan “Jenjang Kebutuhan”, yaitu kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan harga diri, dan kebutuhan pernyataan diri.
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat. Kebutuhan muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Sebuah motif atau dorongan adalah kebutuhan secara cukup dirangsang untuk mengarahkan seseorang
untuk mencari kepuasan Kotler, 2007:226.
Universitas Sumatera Utara
Menurut Sigit 2002:17 motivasi pembelian adalah pertimbangan- pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan
pembelian. Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan adalah merupakan tugas penting bagi para produsen, untuk itu pihak produsen
perusahaan yang menghasilkan dan menjual produk yang ditujukan konsumen harus memiliki strategi yang jitu, sehingga hal ini produsen harus memahami
konsep motivasi konsumen didalam melakukan pembelian. Menurut American Encyclopedia dalam Setiadi, 2003:94 Motivasi
adalah kecenderungan suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi
faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Menurut Setiadi 2003:105, Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas :
a Metode Langsung Direct Motivation
Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini
sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.
b Metode Tidak Langsung Indirect Motivation
Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk
Universitas Sumatera Utara
melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan, dan lain sebagainya.
c Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif
Motivasi positif insentif positive : produsen tidak saja memberikan dalam
bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi meransang konsumen dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada
diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan melakukan pembelian.
Motivasi negatif insentif negative : Didalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan
mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian
karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
b. Persepsi
