23
Gambar 2.1. Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Engel; et. al. 1994
Tahapan-tahapan pada proses pengambilan keputusan tersebut adalah :
1. Pengenalan Kebutuhan dan Pencarian
Proses pembelian suatu produk oleh konsumen dimulai ketika suatu kebutuhan mulai dirasakan dan dikenali. Adanya kebutuhan tersebut disebabkan
konsumen merasakan adanya ketidaksesuaian antara keadaan yang nyata dengan yang diinginkan. Ketika ketidaksesuaian itu melebihi tingkat tertentu maka
kebutuhan dikenali Engel et. al., 1994. Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan yang sebenarnya
terjadi. Timbulnya kebutuhan tersebut dapat dipicu oleh stimuli intern, yaitu kebutuhan dasar seseorang seperti lapar dan haus. Stimuli yang timbul pada suatu
tingkat tertentu dan menjadi sebuah dorongan yang memotivasi konsumen untuk segera memuaskannya.
2. Pencarian Informasi
Setelah konsumen tergerak oleh suatu stimuli maka kemungkinan mereka akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Menurut Engel et. al 1994
Pencarian Informasi Pengenalan Kebutuhan
Evaluasi Alternatif Pembelian
Hasil
24
pencarian informasi yang merupakan tahap kedua dari proses keputusan pembelian merupakan aktivitas yang termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan
dalam ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan. Pada tahap ini sumber informasi konsumen terdiri dari 1 sumber pribadi keluarga, teman, tetangga,
2 sumber komersil iklan, penjualan, 3 sumber pengalaman.
3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilihan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Untuk memilih alternatif,
konsumen menggunakan atribut tertentu yang disebut sebagai kriteria evaluasi. Kriteria yang sering digunakan oleh konsumen antara lain harga, merek, dan
kriteria yang bersifat hedonik prestise, status. Kriteria-kriteria ini biasanya bervariasi sesuai dengan kepentingan relatif mereka.
Setelah menentukan kriteria yang akan digunakan untuk alternatif , maka konsumen memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan. Menurut
Engel et. al. 1994 tahap ini terdiri dari menentukan alternatif pilihan, menilai alternatif pilihan dan terakhir menyeleksi dari alternatif pilihan.
4. Pembelian dan Hasil
