17
3. Reminder impuls yaitu dorongan yang muncul saat melihat barang pada rak toko, display atau teringat iklan dan informasi lainnya tentang suatu
produk. 4. Planned impulse yaitu pembelian yang terjadi apabila kondisi penjualan
tertentu diberikan. Dorongan berupa intensi membeli berdasarkan harga khusus, kupon, diskon dan lain sebagainya tanpa merencanakan produk
yang akan dibelinya.
2.1.3 Alat ukur impulsive buying
Skala impulsive buying dari Rook 1987 terdiri dari sembilan item. Masing- masing item hanya satu atau dua yang mewakili tiap dimensi dari impulsive
buying tersebut. Sedangkan Verplanken Herabadi 2001 dalam alat ukurnya memiliki 20 item yang dibagi menjadi dua dimensi, yakni cognitive dan affective.
Pengukuran impulsive buying dalam penelitian ini menggunakan skala baku dari Verplanken Herabadi 2001. Skala impulsive mengukur dua dimensi
yaitu dimensi cognitive dan affective. Koefisien alpha dari dua subskala ini adalah .91 untuk dimensi cognitive dan .83 untuk dimensi affective. Dimensi cognitive
melihat mengenai kurangnya perencanaan dan kehati-hatian, sedangkan pada dimensi affective nya mengukur perasaan menyenangkan, kegairahan, tekanan,
kontrol yang rendah dan rasa penyesalan.
2.1.4 Faktor- faktor yang memicu impulsive buying
Verplanken Herabadi 2001, mengemukakan beberapa faktor yang dapat memicu perilaku impulsive buying.
18
1. Variabel Situasional
a Lingkungan toko Beberapa variable yang ada di lingkungan toko antara lain adalah penampilan
fisik produk, cara menampilkannya, atau adanya tembahan seperti harumnya toko, warna yang indah atau music yang menyenangkan. Isyarat ini dapat
menarik perhatian, menimbulkan motivasi untuk membeli, dan menimbulkan suasana hati yang positive. Dimana keduanya merupakan karakteristik dari
impulsive buying. b Ketersediaan waktu dan uang
Variabel situasional lain juga dapat mempengaruhi impulsive buying adalah tersedianya waktu dan uang, baik benar-benar tersedia benar-benar memiliki
waktu dan uang, maupun hanya perasaan saja hanya merasa memiliki waktu dan uang.
c Karakteristik Produk Terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi impulsive buying. Faktor-
faktor tersebut antara lain adalah karakteristik produk dan marketing. Karakteristik produk yang mempengaruhi impulsive buying adalah:
1. Memiliki harga yang rendah 2. Adanya sedikit kebutuhan terhadap produk tersebut
3. Siklus kehidupan produk pendek 4. Ukurannya kecil dan ringan
19
5. Mudah disimpan d Faktor Marketing
1. Adanya distribusi massa untuk self-service outlet 2.
Iklan yang besar 3.
Posisi display dan lokasi yang menonjol turut mempengaruhi belanja impulsive.
2. Variabel Person-related
Impulsive buying berada dalam batas yang berhubungan dengan manusia, yaitu :
a Emosi. Verplanken Herabadi 2001 mengemukakan perilaku
impulsive buying berhubungan dengan suasana hati tertentu. Sebagai contoh adanya percampuran rasa senang, kegairahan dan kekuasaan
menimbulkan kecenderungan untuk melakukan impulsive buying. Salah satu alasan konsumen melakukan impulsive buying adalah
menghilangkan depressed mood . b Konformitas. Aronson 1992 mengemukakan bahwa konformitas
merupakan faktor internal terbentuk dari lingkungan sosial yang dapat mempengaruhi munculnya impulsive buying. Perilaku ini muncul
akibat pembelajaran atau pengaruh dari lingkungan sosial.
c Sex. Rook Hoch 1985 mengatakan bahwa perempuan membeli
barang dengan tingkat emosi yang lebih tinggi dibanding laki-laki. Jumlah pembelian yang masi stabil, maka antara laki-laki dan
20
perempuan memiliki perbedaan kerentanan untuk melakukan impulsive
buying. d Motif hedonis. Rook 1987 menyebutkan bahwa impulsive buying
berkaitan dengan kepuasan hedonis. Sifat dasar hedonis itu sendiri yaitu,
kesenangan, kejutan,
kepuasan, sesuatu
yang baru,
menyenangkan dan keakraban. Konsumen melakukan impulsive buyingpada saat mereka sedang termotivasi oleh kebutuhan hedonis
nya.
e Karakteristik konsumen yang mempengaruhi impulsive buying adalah
demografis usia dan jenis kelamin. 2.2
Personality Trait 2.2.1 Definisi
personality trait
Personality merupakan suatu bagian yang khas dari setiap individu. Hal tersebut yang membedakan antara satu individu dengan individu lainnya. Feist Feist
2009 menyatakan bahwa personality adalah sebuah pola dari sifat yang relatif menetap dan karakteristik unik, dimana memberikan konsistensi dan
individualitas pada perilaku seseorang. Trait menunjukan perbedaan individual dalam berperilaku, perilaku yang konsistensi sepanjang waktu, dan stabilitas
perilaku dalam berbagai situasi. Tokoh lain mengatakan bahwa personality trait adalah struktur psikologi
yang mendasari watak dan perilaku individu yang bersifat abadi, yakni
21
kecenderungan untuk merespon dengan cara tertentu ketika berada dalam situasi tertentu Tellegen, 1982.
Berdasarkan beberapa definisi di atas mengenai personality maka penulis menggunakan teori Tellegen 1982 yang mengatakan bahwa personality trait
adalah struktur psikologi yang mendasari watak dan perilaku individu yang bersifat abadi, yakni kecenderungan untuk merespon dengan cara tertentu ketika
berada dalam situasi tertentu.
2.2.2 Dimensi-dimensi personality trait
Terdapat tiga dimensi yang membentuk personality trait pada individu yang mempengaruhi pembelian impulsive yaitu control, stress reaction, absorpstion
Tellegen 1982. a Control
Control berkaitan dengan karakteristik individu ketika memonitor impuls yang berlebihan yang diterima oleh individu tersebut. Pada dimensi ini seseorang
mendapatkan tekanan yang cukup dikarenakan individu tersebut mampu atau tidak untuk menahan kepuasan atau kebahagiaan.
Individu yang memiliki control cenderung berhati-hati, mempersiapkan rencana dengan matang, merenungkan
kembali tindakan yang telah dilakukan, memiliki pola pemikiran yang rasional, terorganisir dan konkrit dan dapat mengantisipasi berbagai hal.
22
b Stress reaction Perbedaan individu yang sistematis dalam frekuensi dan intensitas respon
terhadap isyarat yang bersifat situasional bersamaan dengan kondisi emosi negative. Reaksi stress dikarakteristikan dengan mudah marah, perubahan emosi
yang tidak diprediksi, gugup, tegang, merasa bersalah, merasa cemas. c Absorption
Kecenderungan untuk memendam keterlibatan diri yang dipicu oleh gabungan dari stimulus external dan stimulus imaginal. Seseorang yang memiliki tingkat
absorption yang tinggi cenderung berfikir menggunakan imajinasi, dapat melepaskan masa lalu, menikmati pikiran sendiri, memiliki penglaman yang
bersifat “cross-modal”.
Peneliti menggunakan dimensi dari Tellegen, 1982 karena dimensi tersebut merupakan dimensi yang berhubungan langsung dengan impulsive
buying.
2.2.3 Alat ukur personality trait
