Threats T
Tentukan 5 – 10 faktor ancaman
eksternal
Strategi ST
Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan
untuk mengatasi ancaman
Strategi WT
Ciptakan strategi yang meminimalkan
kelemahan dan menghindari ancaman
Gambar 2.3. Matrik SWOT Sumber : Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Rangkuti, 2004
1. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan
peluang sebesar-besarnya. 2. Strategi ST
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi masalah.
3. Strategi WO Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada. 4.
Strategi WT Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindar ancaman.
2.9 Perilaku Konsumen
Memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen sasaran adalah tujuan pemasaran. Bidang perilaku konsumen mempelajari bagaimana
individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, memakai dan membuang barang, jasa, gagasanpengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan
pelanggan. Memahami perilaku konsumen dalam mengamati konsumen bukanlah
hal yang sederhana. Konsumen mungkin tidak memahami motivasi mereka sebenarnya dan konsumen mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah
pikiran mereka pada menit-menit terakhir. Bagaimanapun untuk memahami perilaku konsumen tetap perlu untuk dilaksanakan Manajemen Pemasaran Jilid I,
Kottler, 1997. Titik tolak untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan
tanggapan yang disajikan pada Gambar 2.4 pada gambar tersebut terlihat bahwa rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran pembeli mulai dari
kedatangan rangsangan dari luar dan keputusan pembelian pembeli. Konsumen mengambil banyak keputusan pembelian setiap hari. Pada
dasarnya lima tahap yang dilalui konsumen dalam pengambilan keputusan dapat dilihat dari gambar di bawah ini :
Gambar 2.4 Proses Keputusan Pembeli Sumber: Manajemen Pemasaran Jilid I, Kottler, 1997
1. Pengenalan kebutuhan Need recognition Proses pembelian diawali dengan pengenalan kebutuhan. Pembeli
merasakan adanya masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal. Salah satu kebutuhan dari manusia adalah rasa lapar,
haus, timbul ke suatu tingkat yang cukup tinggi dan menjadi suatu dorongan. Dapat juga kebutuhan didorong oleh rangsangan eksternal,
misalnya seseorang melewati sebuah toko roti yang baru saja
Pengenalan kebutuhan
Pengenalan kebutuhan
Evaluasi alternatif
Evaluasi alternatif
Evaluasi alternatif
mengeluarkan roti dari oven merangsang rasa laparnya atau seorang konsumen melihat iklan tentang mobil baru sehingga ia menginginkannya.
Jadi pada tahap ini pemasar harus perlu menentukan faktor dan situasi yang memicu pengenalan masalah konsumen.
2. Pencarian informasi Information search Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau tidak
mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Konsumen mungkin melakukan pencarian informasi secara aktif dengan cara bahan bacaan,
menelepon teman dan mengumpulkan informasi dengan cara lain. Seberapa jauh dia mencari informasi tergantung dari dorongan, jumlah
informasi saat mulai pencarian, kemudahan mencari informasi, nilai yang ditempatkan pada informasi tambahan dan kepuasan yang diperolehnya
dari pencariannya itu. Konsumen dapat memperoleh informasi dari banyak sumber. Produsen
harus tahu tentang sumber-sumber ini dan pengaruh masing-masing sumber terhadap keputusan pembelian dan sumber informasinya adalah :
- Sumber pribadi keluarga, teman, tetangga, kenalan.
- Sumber komersial iklan, tenaga penjual, pedagang, kemasan dan
pameran. -
Sumber publik media massa, organisai penilai konsumen. -
Sumber eksperimental penanganan, pengkajian, penggunaan produk. Perusahaan harus merancang marketing mix bauran pemasaran untuk
membantu calon pembeli untuk melihat dan mengetahui merek ini. Kalau mereka tidak berhasil melakukan ini, perusahaan kehilangan peluang
untuk menjual kepada pelanggan. Perusahaan harus mempelajari merek
mana lagi yang menjadi pertimbangan pelanggan, sehingga mereka tahu pesaingnya dan dapat merencanakan daya tariknya.
3. Evaluasi alternatif Evaluation of alternative Kita telah mengetahui bagaimana konsumen menggunakan informasi
untuk tiba pada suatu pilihan merek akhir. Pemasar perlu mengetahui tentang evaluasi alternatif, bagaimana konsumen memproses informasi
untuk sampai pada pilihan merek. Beberapa konsep tertentu akan membantu menerangkan proses evaluasi.
Pertama, kita mengasumsikan bahwa setiap konsumen berupaya untuk
memenuhi kebutuhan konsumen mencari manfaat tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli sebuah produk atau jasa. Selanjutnya, tiap
konsumen melihat sebuah produk sebagai sekelompok atribut produk yang berbeda kemampuannya untuk memberikan manfaat tersebut dan
memenuhi kebutuhan.
Kedua, konsumen mungkin berbeda dalam memberikan bobot pentingnya
suatu ciri dan ciri yang menonjol dari produk. Ciri yang mencolok adalah ciri yang timbul dari pikiran konsumen saat ia diminta untuk memikirkan
mengenai ciri suatu produk.
Ketiga, konsumen mungkin mengembangkan satu himpunan kepercayaan
merek mengenai dimana tiap merek itu berada pada tiap ciri. Himpunan kepercayaan konsumen tentang merek tertentu dinamakan citra merek.
Kepercayaan konsumen ini dapat bervariasi sesuai dengan ciri yang sebenarnya, karena pengalaman khususnya, pengaruh persepsi selektif,
distorsi selektif dan retensi selektif.
Keempat, konsumen dianggap mempunyai fungsi utilitas untuk setiap ciri.
Fungsi utilitas menggambarkan bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif dari setiap ciri.
Kelima, konsumen tiba pada sikap pertimbangan, preferensi ke arah
alternatif merek melalui prosedur evaluasi tertentu. Dari riset telah ditemukan bahwa konsumen menerapkan satu atau lebih dari beberapa
prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen bersangkutan dan keputusan pembelian.
Pemasar harus meneliti pembeli untuk mengetahui bagaimana mereka sebenarnya mengevaluasi alternatif merek. Kalau mereka tahu bagaimana
proses evaluasi berjalan, maka pemasar dapat mengambil langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
4. Keputusan Pembelian Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun peringkat merek-merek dalam
himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian. Konsumen biasanya akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor bisa
muncul antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor-faktor ini adalah :
Pertama, sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain akan
mempengaruhi pilihan seseorang tergantung dari pada kekuatan sikap orang lain terhadap keputusan pembelian dan pada motivasi kita untuk
memenuhi keinginan orang lain tersebut.
Kedua, faktor situasional yang tidak diinginkan. Konsumen membentuk
suatu niat membeli atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, kerja yang diharapkan dan manfaat yang diharapkan dari
produk tersebut. Bila konsumen sudah hampir bertindak, maka faktor
situasional yang tidak diinginkan dapat mengganggunya untuk mengubah niat membeli produk itu.
5. Tingkah laku pasca pembelian Setelah membeli produk, konsumen kan mengalami tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan. Konsumen juga akan terlibat dalam perilaku purna pembelian. Tugas pemasar tidak berakhir pada saat produk sudah dibeli
tetapi berkelanjutan sampai pada periode sesudah pembelian. Konsumen mendasarkan harapannya atas pesanan yang mereka terima dari
penjual, teman atau sumber informasi lainnya. Jika penjual melebih- lebihkan performa atau kinerja produknya, konsumen akan mengalami
harapan yang tidak terwujudkan yang menimbulkan ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa penjual harus membuat
pernyataan produk secara nyata menggambarkan performa produk sehingga pembeli puas.
Mengapa memuaskan pelanggan itu sangat penting? Penyebabnya adalah penjualan perusahaan berawal dari dua kelompok utama yaitu : pelanggan
baru dan pelanggan lama. Kenyatannya menunjukkan bahwa biaya untuk menarik pelanggan baru lebih tinggi dari pada biaya untuk
mempertahankan yang ada. Jadi, mempertahankan pelanggan yang ada lebih penting daripada menarik pelanggan baru.
Kunci pokok untuk mempertahankan pelanggan yang ada adalah kepuasan pelanggan. Seorang pelanggan yang puas akan membeli lagi sebuah
produk dengan senang dan memberitahukan pada orang lain tentang produk tersebut dan kurang perhatian atau bahkan tidak peduli sama sekali
terhadap merek-merek lainnya, serta membeli produk-produk lainnya pada perusahaan yang sama.
2.10 Strategi Pemasaran
