ANALISIS SWOT UNTUK MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK SOLID FURNITURE PADA PT. WIRAMAS INTI LESTARI.

ANALISIS SWOT UNTUK MENENTUKAN

STRATEGI PEMASARAN PRODUK SOLID FURNITURE PADA PT. WIRAMAS INTI LESTARI

SKRIPSI

Oleh : RIO SAILENDRA

0632010049

JURUSAN TEKNIK INDUSTRI FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

LEMBAR PENGESAHAN

SKRIPSI

ANALISA SWOT UNTUK MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK SOLID FURNITURE PADA

PT. WIRAMAS INTI LESTARI

Oleh : RIO SAILENDRA NPM : 0632010049

Telah Disetujui untuk mengikuti Seminar II Skripsi

Surabaya, 19 Mei 2010

Mengetahui, Mengetahui,

Dosen Pembimbing I Dosen Pembimbing II

Ir. Yustina Ngatilah, MT Dira Ernawati, ST, MT NIP. 030 195 026 NIP.378 060 440 200

DAFTAR ISI

Halaman LEMBAR PENGESAHAN ... KATA PENGANTAR ... DAFTAR ISI ... DAFTAR GAMBAR ... DAFTAR TABEL ... DAFTAR LAMPIRAN ... ABTRAKSI ...

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang Masalah ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 2

1.3. Batasan Masalah ... 3

1.4. Asumsi - Asumsi ... 3

1.5. Tujuan Penelitian ... 3

1.6. Manfaat Penelitian ... 4

1.7. Sistematika Penulisan ... 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 6

2.1. Definisi Perencanaan Strategi ... 6

2.2. Konsep Strategi ... 7

2.2.1. Distinctive Competence ... 8

2.2.2. Competitive Adventage ... 9

2.3.1. Strategi Manajemen ... 10

2.3.2. Strategi Investigasi ... 10

2.3.3. Strategi Bisnis ... 11

2.3.4. Variasi Strategi ... 11

2.4. Manfaat Strategi ... 12

2.5. Keterbatasan Strategi ... 13

2.6. Proses Pengambilan Keputusan Strategis ... 14

2.7. Strategi Pemasaran Produk ... 14

2.8. Analisa SWOT ... 17

2.8.1. Matrik Faktor Strategi Eksternal ... 20

2.8.2. Matrik Faktor Strategi Internal ... 23

2.8.3. Matrik Internal Eksternal ... 24

2.8.4. Matrik SWOT ... 24

2.9. Perilaku Konsumen ... 25

2.10. Strategi Pemasaran ... 31

2.11 Populasi,Sampel,TeknikSampling,Menentukan Ukuran Sampling 2.11.1 Populasi ... 32

2.11.2 Sampel ... 32

2.11.3 Teknik Pengambilan Sampling ... 33

2.11.4 Menentukan Ukuran Sampling ... 36

2.12. Uji Validitas ... 36

2.13. Uji Reabilitas ... 38

2.14. Skala Likert ... 38

BAB III METODE PENELITIAN ... 44

3.1. Lokasi Dan Waktu Penelitian ... 44

3.2. Identifikasi Dan Deinisi Operasional Variabel ... 44

3.3. Metode Pengumpulan Data ... 46

3.3.1. Penyusunan Kuisioner ... 47

3.4. Metode Pengolahan Data ... 48

3.5. Langkah-Langkah Pemecahan Masalah ... 51

3.5.1. Penjelasan Langkah-Langkah Pemecahan Masalah . 53 BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN ... 56

4.1. Penyusunan Kuisioner ... 56

4.2. Penyebaran Kuisioner ... 56

4.3. Uji Kecukupan Data ... 57

4.4. Uji Validitas ... 59

4.5. Uji Reliabilitas ... 61

4.6. Analisa SWOT ... 61

4.6.1. Analisa Internal Perusahaan ... 62

4.6.2. Analisa Eksternal Perusahaan ... 65

4.6.3. Metode Ifas ... 69

4.6.4. Metode Efas ... 71

4.6.5. Penggambaran Matrik Internal Eksternal (IE) ... 74

4.6.6. Membuat Matrik SWOT ... 76

4.6.7. Analisa Strategi Penentu Posisi ... 78

4.7. Penentuan Strategi Perusahaan ... 80

4.7.2. Penetapan Harga ... 80

4.7.3. Kualitas Produk ... 80

4.8. Hasil dan Pembahasan ... 80

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 82

5.1. Kesimpulan ... 82

5.2. Saran ... 83 DAFTAR PUSTAKA ... LAMPIRAN ...

x

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.1 Diagram SWOT 19

Gambar 2.2 Model Untuk Strategi Korporat 24

Gambar 2.3 matriks SWOT 25

Gambar 2.4 Proses Keputusan Pembeli 26

Gambar 3.1 Langkah-Langkah Pemecahan Masalah 51

Gambar 4.1 Matrik Internal Eksternal 75

xi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran B Contoh Kuisioner Internal Eksternal

Lampiran C Pengumpulan Data Kuisioner Kekuatan (Strenghts)

Kelemahan (Weaknesess)

Peluang (Opprtunities) Ancaman (Threats)

Lampiran D Perhitungan Manual Uji Validitas Variabel Kekuatan Perhitungan Manual Uji Validitas Variabel Kelemahan Perhitungan Manual Uji Validitas Variabel Peluang Perhitungan Manual Uji Validitas Variabel Ancaman Lampiran E Print Out Put Uji Validitas dan Reabilitas

Kekuatan (Strenghts)

Kelemahan (Weaknesess)

Peluang (Opprtunities) Ancaman (Threats)

Lampiran F Perhitungan Manual Untuk Nilai Pembobotan dan Nilai Value Kekuatan (Strenghts)

Kelemahan (Weaknesess)

Peluang (Opprtunities) Ancaman (Threats)

xii

Lampiran G Perhitungan Manual Untuk Nilai Pembobotan dan Nilai Value Pada IFAS dan EFAS

Kekuatan (Strenghts)

Kelemahan (Weaknesess)

Peluang (Opprtunities) Ancaman (Threats)

Lampiran H Tabel Nilai Kritis Untuk Korelasi r Product-moment Lampiran I Cara menghitung Skor

viii

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 2.1 Kerangka Formulasi Strategis 20

Tabel 2.2 Matriks Strategi Eksternal 21

Tabel 2.3 Matriks Strategi Internal 23

Tabel 4.1 Rekapitulasi Data Penyebaran Kuisioner 59 Tabel 4.2 Uji Validitas Untuk Variabel Kekuatan 60 Tabel 4.3 Uji Validitas Untuk Variabel Kelemahan 60 Tabel 4.4 Uji Validitas Untuk Variabel Peluang 61 Tabel 4.5 Uji Validitas Untuk Variabel Ancaman 61 Tabel 4.6 Hasil Uji Reabilitas Variabel SWOT 61 Tabel 4.7 Hasil Kuisioner Faktor Kekuatan 62 Tabel 4.8 Hasil Kuisioner Faktor Kelemahan 63

Tabel 4.9 Variabel Kekuatan 63

Tabel 4.10 Variabel Kelemahan 64

Tabel 4.11 Hasil Kuisioner Faktor Peluang 65 Tabel 4.12 Hasil Kuisioner Faktor Ancaman 66

Tabel 4.13 Variabel Peluang 67

Tabel 4.14 Variabel Ancaman 67

Tabel 4.15 Rekapitulasi Nilai Value 68

Tabel 4.16 Metode IFAS 69

Tabel 4.17 Metode EFAS 72

ABSTRAKSI

Sebagai salah satu perusahaan furniture tentunya banyak memiliki pesaing yang tentunya tak dapat dihindari karena persaingan yang semakin ketat maka target untuk meningkatkan penjualan sulit dipenui khususnya di kota-kota Jawa Timur. Untuk mengatasi hal tersebut PT. WIRAMAS INTI LESTARI yang merupakan salah satu perusahaan furniture yang tepatnya terletak di Driyorejo Jawa Timur membutuhkan suatu pendekatan kondisi dan perencanaan strategi yang tujuannya untuk memperoleh keuntungan guna manjamin kelangsungan hidup perusahaan serta mengumpulkan modalnya , yang nantinya untuk investasi guna perkembangan usahanya.

PT. Wiramas Inti Lestari merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang pengolahan kayu ( furniture ). Namun hingga kini perusahaan masih mengalami permasalahan terkait ketatnya persaingan dengan produk yang sejenis dari perusahaan lain.

Tujuan dari penelitian adalah merencanakan starategi yang tepat dan menyesuaikan diri dengan pasar yang terus berubah berdasarkan posisi kuadran dengan menggunakan analisis SWOT.

Berdasarkan penelitian dan pendekatan yang digunakan maka, pengolahan dengan matriks SWOT dapat dinyatakan bahwa perusahaan terletak pada kuadran I dengan koordinat posisi : (0,69 ; 0,47) sehingga yang harus diterapkan dalam posisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategy). Posisi ini menguntungkan bagi perusahaan dalam memanfaatkan semua kekuatan untuk merebut peluang. Pada penerapan matriks Internal Ekternal posisi perusahaan berada koordinat (3,8 ; 3,46) artinya bahwa posisi ini berada pada sel I, yaitu mendukung strategi pertumbuhan dengan menitik beratkan pada konsentrasi melalui integrasi vertical dengan cara

backward integration (mengambil alih fungsi suplier) atau dengan cara forward integration (mengambil alih fungsi distributor) perusahaan dituntut untuk meningkatkan kekuatan bisnisnya dengan cara meminimalkan biaya untuk mengkontrolkualitas serta distribusi produk.

Kata kunci : Furniture, analisis SWOT, Matrik SWOT, Growth Oriented Strategy, backward integration, forward integration

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kemajuan zaman berbagai macam teknologi-teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi, perdagangan, permesinan dan lain sebagainya, khususnya perindustrian. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah ada, manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih baik dari sebelumnya. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri yang sejenis khususnya di era pasar global, sehingga mengharuskan manajemen perusahaan untuk memikirkan kembali sasaran, strategi dan taktiknya untuk berebut konsumen di pasaran.

Perusahaan pada hakekatnya mempunyai satu tujuan untuk mencapai tujuan tersebut pimpinan perusahaan perlu menerapkan suatu strategi untuk dapat meraih peluang pasar. Strategi kegiatan produksi lebih ditujukan kearah internal perusahaan yang bertujuan untuk memperoleh efisiensi produksi. Baik preferensi manajerial, perilaku maupun persepsi, semuanya berorientasi ke mental produksi. Dari aspek politik, strategi bisnis seperti ini memerlukan proteksi secara ketat terhadap serangan dari luar.

Menghadapi kenyataan yang ada karena semakin ketatnya persaingan, maka analisa perencanaan strategis merupakan salah satu bidang studi yang banyak dipelajari secara serius di bidang akademis. Hal ini disebabkan karena setiap saat terjadi perubahan, seperti persaingan yang semakin ketat, peningkatan

inflasi, penurunan tingkat pertumbuhan ekonomi, perubahan teknologi yang semakin canggih, dan perubahan kondisi geografis, yang mengakibatkan perubahan selera konsumen secara cepat. Untuk memenuhi semua tantangan tersebut, perusahan membutuhkan analisis perencanaan strategis, tujuannya adalah untuk memperoleh keunggulan bersaing.

Dengan demikian perusahaan mulai berfikir untuk menyusun suatu strategi pemasaran yang baik dan tepat. Pendekatan dalam menganalisa lingkungan bisnis perusahaan merupakan hal yang sangat penting mengingat faktor eksternal dan factor internal lingkungan bisnis melahirkan kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang harus diperhatikan untuk diantisipasi keadaan tersebut karena erusahaan tidak ingin kehilangan kepercayaan dari pelanggannya. Agar dapat bertahan dan mampu bersaing di pasar. Perusahaan harus tahu bagaimana cara menyesuaikan diri dengan pasar yang terus menerus berubah.

Untuk dapat mewujudkannya maka perlu diterapkan suatu strategi yang tepat dengan menggunakan analisis SWOT. Analisis SWOT merupakan alat formulasi strategi yang menganalisis dan mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan berdasarkan pada loggika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths), peluang (opportunity), namun secara bersamaan meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats).

1.2 Perumusan Masalah

Permasalahan dalam penelitian ini adalah “Bagaimana menentukan strategi pemasaran produk Solid Furniture di PT. WIRA MAS INTI LESTARI ?”

1.3 Batasan Masalah

Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai berikut :

1. Penelitian hanya dilakukan di wilayah Sidoarjo.

2. Penelitian hanya dilakukan pada produk Solid Furniture.

3. Penentuan strategi perusahaan hanya berdasarkan pada analisa SWOT.

4. Sasaran penelitian dilakukan hanya pada strategi perusahaan yang bardasarkan pada posisi kuadran.

1.4 Asumsi-asumsi

Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :

1. Responden dapat mengerti isi kuisioner dan dapat memberikan penilaian terhadap isi kuisioner.

2. Responden hanya menjawab pertanyaan kuisioner secara obyektif.

3. Kebijakan perusahaan tidak mengalami perubahan selama penelitian berlangsung.

1.5 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

• Menentukan strategi perusahaan yang tepat berdasarkan posisi kuadran dengan memperhatikan analisis SWOT perusahaan.

1.6 Manfaat Penelitian

Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah : 1. Bagi Perusahaan

Untuk memberikan masukan kepada perusahaan dengan harapan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar kebijaksanaan lebih lanjut dalam menentukan strategi pemasaran.

2. Bagi Universitas

Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa, serta untuk penelitian lebih lanjut di masa yang akan datang.

3. Bagi Penulis

Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor bahan baku,kenyamanan,harga dan kemudahan memperoleh produk serta strategi pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi perusahaan furniture.

1.7 Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah : BAB I PENDAHULUAN

Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, batasan masalah, asumsi, tujuan penelitian, manfaat penelitian, serta sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian. Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran, perilaku konsumen terhadap pembelian, merk, dan sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.

BAB III METODE PENELITIAN

Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang harus ditempuh dalam proses penelitian yang meliputi survey

pendahuluan, alat dan teknik pengumpulan data, serta menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam penelitian.

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini menerangkan tentang cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap bisa kompetitif di pasaran.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran yang sesuai dengan cara penentuan strategi pemasaran yang tepat.

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

Analisa perencanaan strategi merupakan salah satu bidang studi yang banyak dipelajari secara serius dibidang akademis. Hal ini disebabkan karena setiap saat terjadi perubahaan, seperti pertumbuhan ekonomi, perubahaan teknologi yang semakin canggih, dan perubahaan kondisi demografis, yang mengakibatkan berubahnya konsumen secara cepat. Untuk memenuhi tantangan tersebut, perusahaan membutuhkan analisa perencanaan strategi yang bertujuan untuk memperoleh keunggulan bersaing.

2.1 Definisi Perencanaan Strategi

Strategi merupakan katalisator atau elemen dinamis pengelolanya memungkinkan sebuah perusahaan mencapai sasaran. Kata strategis berasal dari bahasa yunani yaitu strategos atau strategia yang berarti jenderal.

Menurut Agustina Sri Wahyuni (1996 : 16) menyatakan bahwa : “strategi adalah memutuskan apa yang harus kita kerjakan”

sedangkan menurut Chandler (1962), seperti yang dikutip oleh Freddy Rangkuti menyatakan bahwa : “strategi adalah alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut serta prioritas alokasi sumber daya “, Dan menurut Porter (1985) seperti yang dikutip Freddy Rangkuti menyatakan bahwa :

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa seni strategi berkaitan dengan rencana dan tujuan jangka panjang yang luas dan mendasar. Jadi strategi merupakan kaitan saran-saran dan hasil.

Setelah mengetahui definisi strategi secara umum diatas maka sekarang akan mudah untuk mendefinisikan perencanaan strategi. Menurut Kusnadi dan Agustina Hanafi (1999 : 41) “Perencanaan strategi adalah perencanaan yang dibuat atau dirumuskan oleh manajemen puncak dengan penekanan kearah tujun perusahaan secara menyeluruh”.

Menurut Freddy Rangkuti (2001 : 3) “Perencanaan strategi adalah proses analisis, perumusan dan evalusi strategi-strategi”.

Jadi dapat disimpulkn bahwa perencanaan strategi adalah proses perencanaan analisa untuk mendapatkan rumusan strategi dengan menekankan kearah tujuan, fisi dan misi perusahaan. Tujuan utama perencanaan strategi adalah agar perusahaan dapat melihat secara obyektif kondisi internal dan eksternal, sehingga perusahaan dapat mengantisipasi perubahan eksternal. Dalam hal ini dapat dibedakan secara jelas, fungsi manajemen, konsumen, distributor dan pesaing. Jadi perencanaan strategi penting untuk memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang sesuai denga keinginan konsumen dengan dukungan yang optimal dari sumber daya yang ada. Untuk memahami konsep perencanaan strategi, kita perlu memahami pengertian konsep mengenai strategi.

2.2 Konsep Strategi

Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Dalam perkembangannya, konsep mengenai strategi terus berkembang. Pemahaman yang baik mengenai

konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. Konsep-konsep tersebut adalah sebagai berikut :

a. Distinctive Competence b. Competitive Adventage

2.2.1 Distinctive Competence

Menurut Freddy Rangkuti “Distinctive Competence adalah tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya” (2001:4). Sedangkan menurut Day dan Wensley (1988) yang dikutip oleh Freddy Rangkuti “Distinctive Competence adalah menjelaskan kemampuan spesifik suatu organisasi”.

Jadi Distinctive Competence adalah suatu perusahaa yang memiliki kekuatan yang tidak mudah ditiru oleh perusahaan pesaing. Dengan cara memiliki kemampuan melakukan riset pemasaran yang lebih baik, perusahaan dapat mengetahui secara tepat semua keinginan konsumen sehingga dapat menyusun strategi pemasaran yang lebih baik dibandingkan dngan pesaingnya. Semua kekuatan tersebut dapat diciptakan melalui penggunaan seluruh potensi sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan, seperti peralatan dan proses produksi yang canggih. Penggunaan jarigan distribusi cukup luas, penggunaaan sumber bahan baku yang tinggi kualitasnya, dan penciptaan Brand Image yang positif serta sistem yang komputerisasi. Semua itu merupakan keunggulan yang dapat diciptakan untuk memperoleh keuntungan dari pasar dan mengalahkan pesaing.

2.2.2 Competitive Adventage

Menurut freddy Rangkuti “Competitive Adventage adalah kegiatan yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya” (2001:4). Sedannngkan menurut Porter yang dikutip Freddy Rangkuti “Competitive Adventage adalah disebabkan oleh pilihan stategi yang dilakukan oleh perusahaan untuk merebut peluang pasar”(2001:6). Jadi kesimpulan dari pernyataan diatas bahwa Competitive Adventage adalah kegiatan perusahaan untuk memperoleh keunggulan bersaing yang lebih tinggi dibandingkan dengan pesaingnya . jka dapat membandingkan harga jual lebih murah daripada harga yang diberikan oleh pesaingnya dengan nilai/kualitas yang sama.

Harga jual yang lebih rendah dapat dicapai oleh perusahaan tersebut karena dia memanfaatkan secara ekonomis, efisiensi produksi, penggunaan teknologi, kemudahan akses dengan bahan baku, dan sebagainya. Misalnya banyak perusahaan dinegara maju memindahkan industrinya ke negara lain seperti Indonesia, Malaysia, Vietnam, China, dan Thailand agar memperoleh pasokan bahan baku yang lebih murah dan lebih baik.

Perusahaan juga dapat melakukan strategi diverensiasi dengan menciptakan persepsi terhadap nilai tertentu pada konsumennya misalnya, persepsi terhadap keunggulan kinerja produk, inovasi produk, pelayanan yang lebih baik, dan brand image yang lebih unggul. Selain itu, strategi fokus juga dapat ditetapkan untuk memperoleh keunggulan bersaing dengan segmentasi dan pasar sasaran yang diharapkan.

2.3 Tipe-Tipe Strategi

Pada prinsipnya strategi dapat dikelompokan berdasarkan tiga tipe strategi yaitu strategi manajemen, strategi infestasi, dan strategi bisnis.

2.3.1 Strategi Manajemen

Menurut Freddy Rangkuti “Strategi manajemen adalah strategi mananjemen meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dangan orientasi pengembangan strategi secara makro” (2001:7). Sedangkan menurut Kusnadi dan Agustina Hanafi “Strategi manajemen adalah suatu seni, tekhnik dan ilmu merumuskan, mengimplementsikan dan mengevaluasi serta mengawasi berbagai keputtusan fungsional organisasi untuk mencapai tujuan sesuai dengan yang diharapkan” (1999:10). Jadi strategi manajemen adalah suatu tekhnik untuk merumuskan dan mengevaluai keputusan bisnis dan non bisnis yang selalu dipengarui oleh faktor internal dan eksternl perusahaan. Misalnya, strategi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi akuisisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan sebagainya.

2.3.2 Strategi Investasi

Menurut Freddy Rangkuti “Strategi investasi adalah kegiatan yang berorientasi pada investasi” (2001:7). Misalnya, apakah perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu difisi baru atau divesti, dan sebagainya.

2.3.3 Strategi Bisnis

Menurut Freddy Rangkuti “Strategi bisnis ini sering disebut strategi fungsional karena strategi ini berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen”(2001:7). Sedangkan menurut Mc Kinsey and Company yang dikutip oleh Agustinus Sri Wahyudi bahwa:

“Strategi bisnis adalah suatu cara mengelola sebuah bisnis sehingga setiap unit menjual sekumpulan produk jasa kepada pelanggan dalam persaingan dengan sekumpulan pesaing”(1996:25).

Jadi strategi bisnis adalah suatu cara yang menitikberatkan pada pembuatan keputusan strategik yang melibatkan posisi bersaing dari sebuah produk atau pangsa pasar tertentu. Misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional,strategi distribusi, strategi organisasi, dan strategi yang berhubungan dengan keuangan.

2.3.4 Variasi Strategi

• Pengembangan pasar

Pengembangan pasar bisa tercapai karena upaya perusahaan meningkatkan penjualan dengan penjualnya dengan menjual produknya yang sekarang ke pasar yang baru.

Strategi ini digunakan ketika :

a. Jaringan distribusi tersedia berkualitas dan tidak mahal. b. Perusahaan memiliki kelebihan kapasitas produksi.

c. Perusahaan saat ini sangat berhasil atas apa yang dikerjakan. d. Muncul pasar yang baru atau pasar yang belum jenuh.

• Penetrasi pasar

Penetrasi pasar dapat tercapai karena upaya perusahaan meningkatkan penjualan untuk produknya yang sekarang pada pasarnya yang sekarang melalui upaya pemasaran yang lebih giat.

Strategi ini digunakan ketika :

a. Terdapat hubungan yang tinggi antara pengeluaran untuk pemasaran terhadap kenaikan penjualan.

b. Pangsa pasar pesaing menurun sedangkan total penjualan produksi meningkat.

c. Pasar yang ada belum jenuh oleh produk dan jasa perusahaan.

2.4 Manfaat Strategi

Beberapa manfaat strategi yang disusun oleh suatu perusahaan dapat dijelaskan sebagai berikut :

1. Strategi merupakan cara untuk mengantisipasi masalah-masalah dan kesempatan-kesempatan masa depan pada kondisi lingkungan yang berubah dengan cepat.

2. Strategi dapat memberika tujuan dan arah perusahaan di masa depan dengan jelas kepada semua karyawan. Dengan tujuan dan arah masa depan yang jelas, bermanfaat pada semua karyawan perusahaan untuk:

a. Mengetahui apa yang diharapkan dari para karyawan dan kemana arah tujuan perusahaan.

b. Dapat menguragi konflik yang timbul karena strategi yang efektif mengarahkan pada karyawan untuk mengikutinya.

c. Menjamin adanya dasar pengendalian manajemen dan evaluasi.

d. Menjamin para eksekutif puncak mempunyai kesatuan opini atas masalah yang strategis.

3. Strategi adalah kacamata yang bermanfaat untuk memonitor apa yang dikerjakan dan apa yang terjadi dalam perusahaan, serta dapat memberikan sumbangan terhadap kesuksesan perusahaan atau malahan mengarah pada kegagalan.

4. Memberikan informasi kepada manajemen puncak dalam merumuskan tujuan akhir dari perusahaan dengan memperhatikan etika masyarakat dan lingkungannya.

5. Hasil penelitian menunjukan bahwa strategi dapat membantu praktek-praktek manajer.

6. Perusahaan yang menyusun strategi umumnya lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang tidak menyusun strategi.

2.5 Keterbatasan Strategi

Beberapa keterbatasan strategi yang ada adalah sebagai berikut:

1. Strategi merupakan prediksi atau rancangan masa depan, oleh karenanya dalam menyusunnya tidak mudah karena kompleknya masalah dimasa depan tersebut.

2. Strategi harus fleksibel, sedangkan untuk menciptakan strategi yang fleksibel tersebut tidaklah mudah.

3. Sulitnya menyusun pola tujuan, kebijakan, dan implementasi, serta pengendaliannya.

4. Mengukur keberhasilan tidaklah mudah karena diperlukan banyak data dan informasi yang akurat.

2.6 Proses Pengambilan Keputusan Strategis

Kegiatan yang paling penting dalam proses pengambilan keputusan strategis adalah memahami seluruh informasi yang terdapat dalam suatu kasus, menganalisis situasi untuk mengetahui isu apa yang sedang terjadi dan memutuskan tindakan apa yang harus segera dilakukan untuk memecahkan masalah.

Meskipun demikian, sebelum menentukan alternatif strategi yang layak, perencanaan strategi harus mengevaluasi dan meninjau kembali misi dan tujuan perusahaan. Setelah itu baru tahap selanjutnya yang dapat dilaksanakan, yaitu generation, evaluasi dan pemilihan alternatif strategi yang terbaik. Analisis situasi membutuhkan keterlibatan manajemen puncak secara penuh untuk menentukan strategi yang sesuai dengan peluang eksternal dan kekuatan internal agar dapat menghasilkan corporations districtive comptence (perusahaan yang memiliki kekuatanyang tidak mudah ditiru oleh perusahan pesaing).

2.7 Strategi Pemasaran Produk

Strategi yang dimaksud adalah suatau rencana kerja untuk mencapai tujuan yang total ditetapkan perusahaan industri. Terdapat lima konsep strategi yaitu: 1 Segmentasi pasar

Yaitu pengelompokan pasar yang bersifat heterogen kedalam satuan pasar yang bersifat homogen sehingga dapat menentukan pasar sasaran yang paling

tepat. Manajemen perusahaan dalam hal ini harus mampu memperhatikan reaksi pasar sehingga dapat mengkondisiskan heterogen marketing kedalam homogen marketing untuk memilih market share yang paling tepat.

2. Memilih Pasar Sasaran

Dalam memilih pasar sasaran yang tepat manajemen harus mampu memilih sekian banyak segmen pasar yang harus diliputi untuk melakukan segmen-segmen yang terbaik. Untuk melakukan hal tersebut terdapat tiga strategi dalam peliputan pasar, yaitu :

a. Pemasaran Serba Sama

Pada pemasaran jenis ini organisasi dapat memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar serta mengikuti keseluruhan pasar dengan hanya melakukan satu penawaran produk. Dalam kondisi ini pasar diperlukan sebagai suatu keseluruhan serta memusatkan perhatian pada apa yang menjadi kebutuhan konsumen.

b. Pemasaran Serba Aneka

Pemasaran dilakukan dalam beberapa segmen pasar tetapi perusahaan merancang tawaran-tawaran tersendiri untuk setiap segmen pasar. Sehingga produk barang atau jasa serta pemasarannya adalah berbeda-beda untuk masing-masing segmen pasar dengan maksud, dengan jumlah penjualan meningkat dan mempunyai kedudukan yang kuat pada setiap segmen pasar.

c. Pemasarn Terpusat

Pemasaran ini terjadi manakala organisasi manajemen memusatkan untuk membagi pasar menjadi segmen-segmen tertentu yang akhirnya terpusat

pada satu segmen pasar saja dengan upaya pemasaran yang besar. Kegiatan pemasaran ini pada umumnya digunakan oleh organisasi yang tidak berhasil melayani banyak kelompok pembeli, sehingga upaya pemasarannya hanya dipusatkan pada satu kelompok pasar yang paling menguntungkan.

3. Menentukan Posisi Pasar.

Merupakan upaya dalam memilih pola spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan (Opportunities) yang optimum agar kedudukan usaha manufaktur kuat, dengan kata lain perusahaan harus mampu memilih pangsa pasar yang dapat menghasilkan penjualan dan laba yang maksimum. 4. Pengembangan Pangsa Pasar

Adalah suatu yang dilakukan oleh manajemen untuk memasuki pangsa pasar sehigga dijadikan sasaran penjualan produknya. Upaya ini dapat dilakukan dengan beberapa cara antara lain :

• Pengembangan perusahaan yang dilakukan sendiri oleh manajmen organisasi.

• Membeli perusahaan industri yang sejenis.

Bekerja sama dengan perusahaan industri lain dalam pemasaran produk. 5. Mengembangkan bauran pemasaran

Organisasi dituntut untuk mampu mengembangkan kombinasi dari empat variabel pemasaran (Produk, Price, Place and Promotion) yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Menurut Philip Kotler (1997:92) menyatakan bahwa

“Bauran pemasaran adalah kelompok alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran”.

Sedangkan menurut Willam J. Stanton (1997:30)

“Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat elemen pokok yang terdapat dalam program pemasaran perusahaan yang terdiri dari : produk struktur harga, aktivitas promosi dan system distribusi”.

Jadi bauran pemasaran adalah inti dari program pemasaran yang digunakan untuk mencapai sasaran pemasaran. Aplikasi kegiatan bauran pemasaran tersebut antara lain :

• Pengembangan produk dalam hal ini mutu produk kecap manis yang ditawarkan pada konsumen.

• Penetapan harga berdasarkan jenis dan ukuran botl kecap yaaang mampu bersaing dipasaran.

• Penggunaan media promosi yang menunjang proses kelancaran penjualan. • Pendistribusian produk yang tepat berupa pelayanan langsung ke konsumen.

2.8 Analisa SWOT

Analisa SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal (Strengths-Weakness) serta lingkungan eksternal (Opportunities-Threats) yang dihadapi dunia bisnis yang membandingkan antara faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dengan faktor eksternal (peluang dan ancaman). Konsep dasar pendekatan SWOT adalah apabila kita telah mengenal kekuatan dan kelemahan diri sendiri dan mengetahui kekuatan dan kelemahan lawan, sudah dapat dipastikan kita dapat memenangkan pertempuran dalam bisnis.

Analisa SWOT adalah identifikasi berbagai macam faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisa ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategi selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategi harus menganalisa faktor-faktor strategi perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada pada saat ini. Inilah yang disebut analisa situasi. Sedangkan model yang paling populer untuk mengalisa situasi adalah analisa SWOT. Analisa perencanaan strategi merupakan salah satu bidang studi yang banyak dipelajari secara serius dibidang akademis. Hal ini disebabkan karena setiap saat terjadi perubahaan, seperti pertumbuhan ekonomi, perubahaan teknologi yang semakin canggih, dan perubahaan kondisi demografis, yang mengakibatkan berubahnya konsumen secara cepat. Untuk memenuhi tantangan tersebut, perusahaan membutuhkan analisa perencanaan strategi yang bertujuan untuk memperoleh keunggulan bersaing.

Cara membuat analisis SWOT :

Penelitian menunjukkan bahwa perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dengan analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal yaitu strength (kekuatan) dan weakness (kelemahan) serta lingkungan eksternal yaitu opportunities (peluang) dan threats (ancaman) yang dihadapi dunia bisnis.

3. Mendukung strategi 1. Mendukung strategi turn around agresif

4. Mendukung strategi 2. Mendukung strategi

defensif diversifikasi

Gambar 2.1. Diagram SWOT

(Sumber: Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Rangkuti, 2004) Kuadran I

Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif.

Kuadran II

Meskipun menghadapi berbagai ancaman perusahaan memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan kekuatan jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi.

Kuadran III

Perusahaan menghadapi berbagai ancaman yang sangat besar, tetapi di lain pihak ia menghadapi kendala atau kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah internal perusahaan merebut peluang pasar yang lebih baik.

Kuadran IV

Ini merupakan situasi yang tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.

Berbagai peluang

Kelemahan internal

Berbagai ancaman

Tabel 2.1. Kerangka Formulasi Strategis 1. TAHAP PENGUMPULAN DATA Evaluasi Faktor

Eksternal

Evaluasi Faktor Internal

Matrik Profit Kompetitif 2. TAHAP ANALISIS

MATRIK TOWS

MATRIK BCG

MATRIK INTERNAL EKSTERNAL

MATRIK SPACE

MATRIK GRAND STRATEGI 3. TAHAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Matrik Perencanaan Strategi Kuantitatif

(Sumber : Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Rangkuti, 2004)

2.8.1 Matrik Faktor Strategi Eksternal

Sebelum membuat matrik strategi eksternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu faktor strategi eksternal (EFAS). Berikut ini cara-cara penentuan faktor strategi eksternal (EFAS) :

a. Susunlah dalam kolom 1 (5 – 10 ancaman dan peluang).

b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2 nilai 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0 (sangat tidak penting). Kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategis.

c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor skala nilai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar diberi rating 4, tetapi bila peluangnya kecil diberi nilai 1). Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya jika nilai ancaman sangat besar, rating-nya adalah 1. Sebaliknya jika nilai ancamannya sedikit rating-nya adalah 4.

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4, hasilnya berupa skor/nilai pembobotan untuk masing-masing faktor.

e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.

f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total skor bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lain dalam kelompok industri yang sama.

Tabel 2.2. Matrik Strategi Eksternal

Faktor eksternal Bobot Rating Skor Peluang

- Kemampuan memasuki pasar Aksesibilitas, khususnya ke birokrasi pemerintah

Ancaman

- Kompetitor lebih kuat

- Kebijaksanaan moneter yang tidak mendukung

0,140 0,160

0,350 0,350

4 4

4 2

0.56 0.64

1,4 0,7

1,000 3.3

(Sumber : Jurnal perumusan strategi kemitraan menggunakan metode SWOT, UK PETRA JURUSAN TEKNIK INDUSTI,2009)

2.8.2 Matrik Faktor Strategi Internal

Setelah faktor-faktor strategis internal perusahaan diidentifikasikan suatu tabel IFAS (Internal Strategy Factors Analysis Summary) disusun untuk

merumuskan faktor-faktor strategi internal tersebut dalam kerangka Strength dan Weakness perusahaan. Tahapnya adalah :

a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1.

b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala nilai dari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (sangat tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan.

c. Hitung rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala nilai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang termasuk kategori kekuatan) diberi nilai +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan membandingkan dengan rata-rata industri atau pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif adalah kebalikannya. d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk

memperoleh faktor pembobotan pada kolom 4, hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor.

e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentara atau catatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total skor

bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategi internalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.

Tabel 2.3. Matrik Strategi Internal

Faktor internal Bobot Rating Skor Kekuatan

- Skill tenaga kerja relatif bagus - Arah bisnis jelas

- Daya dukung SDM - Daya dukung dana - Manajemen personalia - Daya dukung sarana - Etos kerja

Kelemahan

- Ekspansi terlalu besar

- Lamban dalam mengambil keputusan 0,100 0,240 0,100 0,030 0,100 0,050 0,070 0,150 0,160 4 4 4 3 4 2 1 4 3 0,40 0,96 0,40 0,09 0,40 0,10 0,07 0,6 0,48

1.000 3,5

(Sumber : Jurnal perumusan strategi kemitraan menggunakan metode SWOT, UK PETRA JURUSAN TEKNIK INDUSTI,2009)

2.8.3 Matrik Internal Eksternal

Matrik ini dikembangkan dari model General Electric (GE Model). Parameter yang digunakan meliputi parameter-parameter kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan model ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail.

Tinggi rata - rata lemah 1 GROWTH Konsentrasi melalui integrasi vertikal 2 GROWTH Konsentrasi melalui integrasi horizontal 3 RETRENCHEMENT Turn around 4 STABILITY Hati-hati 5 GROWTH Konsentrasi melalui integrasi horizontal STABILITY 6 RETRENCHEMENT Captive company atau divestment DAYA TARIK INDUSTRI Tinggi Sedang

Tidak ada perubahan profit strategi 7 GROWTH Diversifikasi konsentrik 8 GROWTH Diversifikasi konsentrik 9 RETRENCHEMENT Bangkrut atau dilikuidasi Gambar 2.2. Model Untuk Strategi Korporat

(Sumber : Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Rangkuti, 2004) Diagram tersebut dapat mengidentifikasi sembilan sel strategi perusahaan, tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama, yaitu :

1. Growth strategi yang merupakan pertumbuhan perubahan itu sendiri (sel 1, 2, 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8).

2. Stabilitas strategi adalah strategi yang diterapkan tanpa mengubah arah strategi yang telah diterapkan.

3. Retrenchement strategi (sel 3, 6, 9) adalah usaha memperkecil atau mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan.

2.8.4 Matrik SWOT IFAS EFAS

Strength (S)

Tentukan 5 – 10 faktor kekuatan internal

Weakness Tentukan 5 – 10 faktor kelemahan

internal Opportunities

(O)

Tentukan 5 – 10 faktor peluang

eksternal

Strategi SO

Cipakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

Strategi WO

Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang Rendah

Threats (T)

Tentukan 5 – 10 faktor ancaman

eksternal

Strategi ST

Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman

Strategi WT

Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman Gambar 2.3. Matrik SWOT

(Sumber : Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Rangkuti, 2004) 1. Strategi SO

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.

2. Strategi ST

Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi masalah.

3. Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

4. Strategi WT

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindar ancaman.

2.9 Perilaku Konsumen

Memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen sasaran adalah tujuan pemasaran. Bidang perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, memakai dan membuang barang, jasa, gagasan/pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan pelanggan. Memahami perilaku konsumen dalam mengamati konsumen bukanlah

hal yang sederhana. Konsumen mungkin tidak memahami motivasi mereka sebenarnya dan konsumen mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir. Bagaimanapun untuk memahami perilaku konsumen tetap perlu untuk dilaksanakan (Manajemen Pemasaran Jilid I, Kottler, 1997).

Titik tolak untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan tanggapan yang disajikan pada Gambar 2.4 pada gambar tersebut terlihat bahwa rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran pembeli mulai dari kedatangan rangsangan dari luar dan keputusan pembelian pembeli.

Konsumen mengambil banyak keputusan pembelian setiap hari. Pada dasarnya lima tahap yang dilalui konsumen dalam pengambilan keputusan dapat dilihat dari gambar di bawah ini :

Gambar 2.4 Proses Keputusan Pembeli

(Sumber: Manajemen Pemasaran Jilid I, Kottler, 1997)

1. Pengenalan kebutuhan (Need recognition)

Proses pembelian diawali dengan pengenalan kebutuhan. Pembeli merasakan adanya masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal. Salah satu kebutuhan dari manusia adalah rasa lapar, haus, timbul ke suatu tingkat yang cukup tinggi dan menjadi suatu dorongan. Dapat juga kebutuhan didorong oleh rangsangan eksternal, misalnya seseorang melewati sebuah toko roti yang baru saja Pengenalan

kebutuhan

Pengenalan kebutuhan

Evaluasi alternatif

Evaluasi alternatif

Evaluasi alternatif

mengeluarkan roti dari oven merangsang rasa laparnya atau seorang konsumen melihat iklan tentang mobil baru sehingga ia menginginkannya. Jadi pada tahap ini pemasar harus perlu menentukan faktor dan situasi yang memicu pengenalan masalah konsumen.

2. Pencarian informasi (Information search)

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau tidak mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Konsumen mungkin melakukan pencarian informasi secara aktif dengan cara bahan bacaan, menelepon teman dan mengumpulkan informasi dengan cara lain. Seberapa jauh dia mencari informasi tergantung dari dorongan, jumlah informasi saat mulai pencarian, kemudahan mencari informasi, nilai yang ditempatkan pada informasi tambahan dan kepuasan yang diperolehnya dari pencariannya itu.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari banyak sumber. Produsen harus tahu tentang sumber-sumber ini dan pengaruh masing-masing sumber terhadap keputusan pembelian dan sumber informasinya adalah : - Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan).

- Sumber komersial (iklan, tenaga penjual, pedagang, kemasan dan pameran).

- Sumber publik (media massa, organisai penilai konsumen).

- Sumber eksperimental (penanganan, pengkajian, penggunaan produk). Perusahaan harus merancang marketing mix (bauran pemasaran) untuk membantu calon pembeli untuk melihat dan mengetahui merek ini. Kalau mereka tidak berhasil melakukan ini, perusahaan kehilangan peluang untuk menjual kepada pelanggan. Perusahaan harus mempelajari merek

mana lagi yang menjadi pertimbangan pelanggan, sehingga mereka tahu pesaingnya dan dapat merencanakan daya tariknya.

3. Evaluasi alternatif(Evaluation of alternative)

Kita telah mengetahui bagaimana konsumen menggunakan informasi untuk tiba pada suatu pilihan merek akhir. Pemasar perlu mengetahui tentang evaluasi alternatif, bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Beberapa konsep tertentu akan membantu menerangkan proses evaluasi.

Pertama, kita mengasumsikan bahwa setiap konsumen berupaya untuk memenuhi kebutuhan konsumen mencari manfaat tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli sebuah produk atau jasa. Selanjutnya, tiap konsumen melihat sebuah produk sebagai sekelompok atribut produk yang berbeda kemampuannya untuk memberikan manfaat tersebut dan memenuhi kebutuhan.

Kedua,konsumen mungkin berbeda dalam memberikan bobot pentingnya suatu ciri dan ciri yang menonjol dari produk. Ciri yang mencolok adalah ciri yang timbul dari pikiran konsumen saat ia diminta untuk memikirkan mengenai ciri suatu produk.

Ketiga,konsumen mungkin mengembangkan satu himpunan kepercayaan merek mengenai dimana tiap merek itu berada pada tiap ciri. Himpunan kepercayaan konsumen tentang merek tertentu dinamakan citra merek. Kepercayaan konsumen ini dapat bervariasi sesuai dengan ciri yang sebenarnya, karena pengalaman khususnya, pengaruh persepsi selektif, distorsi selektif dan retensi selektif.

Keempat, konsumen dianggap mempunyai fungsi utilitas untuk setiap ciri. Fungsi utilitas menggambarkan bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif dari setiap ciri.

Kelima, konsumen tiba pada sikap (pertimbangan, preferensi) ke arah alternatif merek melalui prosedur evaluasi tertentu. Dari riset telah ditemukan bahwa konsumen menerapkan satu atau lebih dari beberapa prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen bersangkutan dan keputusan pembelian.

Pemasar harus meneliti pembeli untuk mengetahui bagaimana mereka sebenarnya mengevaluasi alternatif merek. Kalau mereka tahu bagaimana proses evaluasi berjalan, maka pemasar dapat mengambil langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

4. Keputusan Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun peringkat merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian. Konsumen biasanya akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor bisa muncul antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor-faktor ini adalah :

Pertama, sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain akan mempengaruhi pilihan seseorang tergantung dari pada kekuatan sikap orang lain terhadap keputusan pembelian dan pada motivasi kita untuk memenuhi keinginan orang lain tersebut.

Kedua, faktor situasional yang tidak diinginkan. Konsumen membentuk suatu niat membeli atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, kerja yang diharapkan dan manfaat yang diharapkan dari produk tersebut. Bila konsumen sudah hampir bertindak, maka faktor

situasional yang tidak diinginkan dapat mengganggunya untuk mengubah niat membeli produk itu.

5. Tingkah laku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen kan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen juga akan terlibat dalam perilaku purna pembelian. Tugas pemasar tidak berakhir pada saat produk sudah dibeli tetapi berkelanjutan sampai pada periode sesudah pembelian.

Konsumen mendasarkan harapannya atas pesanan yang mereka terima dari penjual, teman atau sumber informasi lainnya. Jika penjual melebih-lebihkan performa atau kinerja produknya, konsumen akan mengalami harapan yang tidak terwujudkan yang menimbulkan ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa penjual harus membuat pernyataan produk secara nyata menggambarkan performa produk sehingga pembeli puas.

Mengapa memuaskan pelanggan itu sangat penting? Penyebabnya adalah penjualan perusahaan berawal dari dua kelompok utama yaitu : pelanggan baru dan pelanggan lama. Kenyatannya menunjukkan bahwa biaya untuk menarik pelanggan baru lebih tinggi dari pada biaya untuk mempertahankan yang ada. Jadi, mempertahankan pelanggan yang ada lebih penting daripada menarik pelanggan baru.

Kunci pokok untuk mempertahankan pelanggan yang ada adalah kepuasan pelanggan. Seorang pelanggan yang puas akan membeli lagi sebuah produk dengan senang dan memberitahukan pada orang lain tentang produk tersebut dan kurang perhatian atau bahkan tidak peduli sama sekali

terhadap merek-merek lainnya, serta membeli produk-produk lainnya pada perusahaan yang sama.

2.10 Strategi Pemasaran

Dalam merancang strategi pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan konsumen sasaran tetapi juga dengan startegi-strategi para pesaing yang juga melayani konsumen sasaran yang sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip oleh Husein Umar, suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi kompetitif di pasar sasaran yaitu :

- Dominan

Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak pilihan strategi.

- Kuat

Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang dilakukan pesaingnya.

- Menguntungkan

Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi tertentu dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya. - Lumayan

Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis, namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk meningkatkan posisinya.

Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar. - Tidak Layak

Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk perbaikan.

2.11 Populasi, Sample, Teknik Sampling, Menentukan Ukuran Sampling Dalam penelitian ini dikenal istilah populasi, sample, teknik sampling dan cara menentukan ukuran sampling. Berikut penjelasan dari ketiga hal tersebut.

2.11.1 Populasi

Populasi adalah jumlah dari keseluruhan obyek (satuan-satuan/individu) yang karakteristiknya hendak diduga. Satuan-satuan atau individu-individu ini disebut unit analisa, misalnya orang, rumah tangga, tanah pertanian, perusahaan dan lain-lain dalam bentuk biasa dipakai dalam survey.

2.11.2 Sample

Sample adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak diselidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi (jumlah lebih sedikit dari populasi).

2.11.3 Teknik Sampling

Teknik sampling adalah teknik pengambilan sampel yang akan digunakan dalam penelitian. Sedangkan sampel itu sendiri adalah sebagian yang diambil dari populasi cara-cara tertentu. Macam-macam sampling antara lain :

1. Pengambilan sampel secara acak (Probability sampling)

Adalah suatu metode pemilihan ukuran sampel dimana setiap anggota populasi mempunyai peluang yang sama untuk dipilih menjadi anggota sampel.

Teknik ini meliputi :

a. Pengambilan sampel secara acak sederhana (Simple random sampling) Cara pengambilan sampel dari semua anggota populasi yang dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi tersebut dan dilakukan apabila sampel tersebut homogen agar dapat diperoleh sampel yang representatif.

b. Pengambilan sampel sistematis (Systematic sampling)

Dalam metode ini setiap anggota populasi diberikan nomor dan diurut, kemudian ditarik secara random satu nomor yang merupakan nomor awal anggota sampel. Selanjutnya dilakukan penarikan sampel pada jarak interval tertentu (k) dari susunan populasi.

c. Pengambilan sampel acak distratifikasi (Stratified random sampling) Dalam kenyataannya tidak selalu anggota-anggota sebuah populasi adalah homogen. Sering dijumpai bahwa terdapat anggota-anggota sebuah populasi yang bersifat heterogen, sehingga harus dibagi menjadi beberapa strata yang sifatnya homogen. Metode ini digunakan untuk penarikan

simple random sampling dari masing-masing strata di dalam suatu populasi.

d. Pengambilan sampel gugus sederhana (Simple cluster sampling)

Dalam metode ini populai dibagi menjadi beberapa kelompok yang disebut dengan cluster. Pembagian ini didasarkan pada wilayah, atau batas-batas alam. Masing-masing cluster mempunyai sifat homogen sehingga cluster-cluster yang ada dipilih salah satu. Dari cluster yang telah dipilih ditarik sampel berdasarkan simple random sampling.

2. Pengambilan sampel secara tidak acak (Non probability sampling)

Adalah teknik sampling yang tidak memberi peluang yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel karena penentuan ukuran sampel didasarkan pada pertimbangan atau penilaian yang bersifat subyektif dan tidak berdasarkan teori probabilitas. Macam-macam sampling ini adalah :

a. Quota sampling

Adalah teknik penarikan sampel penarikan sampel yang mempunyai ciri-ciri tertentu dalam jumlah atau kuota yang diinginkan. Tujuannya adalah memastikan bahwa berbagai sub kelompok dari suatu populasi akan terwakili pada karakteristik sampel yang relevan dalam jumlah yang diharapkan peneliti.

b. Purposive sampling

Adalah teknik penarikan sampel yang menyeleksi responden-responden berdasarkan ciri-ciri atau sifat khusus yang dimiliki oleh sampel sehingga diperoleh sampel yang representatif.

c. Snowball sampling

Adalah teknik penarikan sampling yang awalnya responden dipilih secara acak dengan metode probabilitas. Disini responden yang terpilih akan diminta memberikan informasi tentang responden lainnya sehingga diperoleh tambahan responden. Semakin banyak responden diibaratkan seperti bola salju yang jika menggelinding akan semakin besar.

Ada empat parameter yang dianggap menentukan apakah sampel cukup representatif, yaitu (Metodologi Penelitian, M.T. Safirin, 2002):

1. Variabilitas populasi

Parameter ini memberikan tidak seperti parameter yang lain tidak dapat diatur dan dimanipulasi oleh peneliti, selain itu variabilitas populasi menunjukkan tingkat keragaman (heterogenitas atau variabilitas) individu yang merupakan anggota populasi.

2. Ukuran sampel

Makin besar ukuran sampel makin representatif sampel itu sebagai wakil populasi dan semakin homogen suatu populasi maka sampel yang berukuran kecil pun sudah cukup representatif.

3. Teknik penentuan sampel

Jika populasi tidak homogen sempurna maka semakin acak sampel dan sampel itu makin representatif sebagai wakil populasi, karena itu teknik penentuan sampel perlu dipilih sedemikian rupa sehingga memperoleh sampel dengan tingkat keacakan yang memadai.

4. Kecermatan memasukkan ciri-ciri populasi

Semakin lengkap ciri-ciri populasi yang dimasukkan dalam sampel maka semakin representatif sampel tersebut.

2.11.4 Menentukan Ukuran Sampling

Jumlah anggota sampel sering dinyatakan dengan ukuran sampel, dengan menggunakan perhitungan untuk populasi yang belum diketahui jumlah populasinya digunakan rumus :

S = 15% + (50% - 15%) (Surakhmad, 1994 : 100) Dimana : S = Jumlah sampel yang diambil

N = Jumlah anggota populasi n = (Zα / 2)2 .p.q

e2

(Wibisono, 2003, 58-59) Dimana : n = jumlah sampel minimum

α = tingkat ketelitian

Z = nilai tabel distribusi normal e = tingkat kesalahan

p = proporsi jumlah kuisioner yang dianggap benar q = proporsi jumlah kuisioner yang dianggap salah

2.12 Validitas

Validitas menunjukkan sejauh mana alat ukur itu mengukur apa yang ingin diukur tersebut valid atau tidak. Suatu instrumen yang valid mempunyai validitas tinggi, sebaliknya instrumen yang kurang valid mempunyai validitas rendah.

Dalam penelitian ini digunakan kuisioner untuk pengumpulan data, maka kuisioner yang disusun diharapkan dapat mengukur apa yang ingin diukurnya. Setelah kuisioner tersusun dan teruji validitasnya dalam praktek belum tentu data yang dikumpulkan adalah data yang valid.

Banyak hal yang mengurangi validitas data, misalnya apakah pewawancara mengikuti petunjuk yang telah ditetapkan pada saat pengumpulan data, selain itu kondisi responden sewaktu diwawancara apakah juga merasa bebas tanpa malu dalam menjawab pertanyaan sehingga diperoleh data yang valid, sebaliknya apabila responden dalam menjawab pertanyaan dalam kondisi malu atau tertekan maka data yang didapat besar kemungkinan tidak benar.

Rumus korelasi yang dapat digunakan adalah yang dikembangkan oleh Pearson yang dikenal dengan rumus korelasi product moment (Pengantar Statistika, Walpole, 1995) :

{

2 2

}{

2 2

}

) ( ) ( ) ( ) ( Y Y N X X N Y X XY N

r

xy Σ − Σ Σ − Σ Σ Σ − Σ =

Dengan pengertian : r = koefisien korelasi

X = skor total pertanyaan no. 1 Y = skor total

Untuk menyimpulkan apakah instrumen yang digunakan valid atau tidak nilai koefisien korelasi (rhitung) masing-masing item dibandingkan dengan nilai rtabel. Apabila nilai koefisien korelasi (rhitung) lebih besar daripada nilai kritis r (rtabel) untuk masing-masing item berarti instrumen dinyatakan valid dan sebaliknya apabila nilai koefisien korelasi (rhitung) lebih kecil dari nilai kritis r (rtabel) maka suatu instrumen itu dinyatakan tidak valid.

2.13 Reliabilitas

Reliabilitas menunjuk suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dipercaya, yang reliabel akan dapat menghasilkan data yang dapat dipercaya juga. Reliabilitas menunjukkan pada tingkat keterandalan sesuatu. Reliabel artinya dapat dipercaya jadi dapat diandalkan. Untuk mencari reliabilitas dapat digunakan berbagai macam rumus, salah satunya adalah rumus Alpha. Rumus Alpha digunakan untuk mencari reliabilitas instrumen yang skornya 0-11 tetapi rentangan antara 0-10 atau 0-100 atau bentuk skala 1-3, 1-5. atau 1-7. Rumus Alpha ini sebagai berikut (Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Husein Umar, 2003) :

    − = 1

r

11 k k        

−

∑

₂ 1

2 1

σ

σ

b Dimana : r11 = reliabilitas instrumen

k = banyaknya butir pertanyaan

∑

σ

_b2 = jumlah varians butir

2 1

σ

= varians total

Reliabilitas kuisioner dinyatakan tinggi apabila nilai koefisien reliabilitas (rhitung) lebih besar dari nilai kritis r (rtabel) dan sebaliknya reliabilitas kuisioner rendah bila nilai koefisien reliabilitas (rhitung) lebih kecil dari nilai kritis r (rtabel).

2.14 Skala Likert

Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang seseorang atau sekelompok tentang kejadian atau kejadian social. Dalam penelitian gejala social ini telah diterapkan secara spesifik oleh peneliti, yang selanjutnya disebut sebagai variable penelitian.

Pertanyaan Positif

Sangat Setuju (SS) = 5

Setuju (S) = 4

Netral (N) = 3

Tidak Setuju (TS) = 2 Sangat Tidak Setuju (STS) = 1

Pertanyaan Negatif Sangat Setuju (SS) = 1

Setuju (S) = 2

Netral (N) = 3

Tidak Setuju (TS) = 4 Sangat Tidak Setuju (STS) = 5 Sangat Puas

Puas

Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas

Dengan menggunakan skala likert, maka variabel yang akn diukur dijabarkan menjadi dimensi, dimensi dijabarkan menjadi subvariabel kemudian subvariabel dijabarkan lagi menjadi indicator-indicator yang dapat diukur. Akhirnya indicator-indikator yang terukur ini dapat dijadikan titik tolak untuk membuat item instrument yang berupa pertanyaan yang perlu dijawab oleh responden. Setiap jawaban duhubungkan dengan bentuk pertanyaan atau dukungan sikap yang diungkapkan dengan kata-kata sebagai berikut :

Contoh Praktis : Pertanyaan bentuk Checklist

Berilah jawaban pertanyaan dengan tanda ( V ) pada kolom yang tersedia sesuai dengan pendapat saudara.

NO. PERTANYAAN

ALTERNATIF JAWABAN

5 4 3 2 1

SS S N TS STS

1

Pedoman pembuat an st rukt ur organisasi dew an sekolah t elah disosialisasikan

V

2

Dinas pendidikan yang t elah memiliki dat a sejumlah sekolah yang t elah memiliki st rukt ur organisasi dew an

sekolah.

V

Keterangan :

Sangat Setuju (SS) = 5

Setuju (S) = 4

Netral (N) = 3

Tidak Setuju (TS) = 2 Sangat Tidak Setuju (STS) = 1

Dalam hubungna teknik pengumupulan data angket, instrument tersebut disebarkan kepada 70 responden, kemudian direkapitulasi. Dari data 70 responden , misalnya :

Menjawab : 5 = 2 orang Menjawab : 4 = 8 orang Menjawab : 3 = 15 orang Menjawab : 2 = 25 orang Menjawab : 1 = 20 orang

Cara menghitung skor dalam penelitian :

Jumlah skor untuk 2 orang menjawab 5 = 2 x 5 =10 Jumlah skor untuk 8 orang menjawab 4 = 8 x 4 =32 Jumlah skor untuk 15 orang menjawab 3 = 15 x 3=45 Jumlah skor untuk 25 orang menjawab 2 = 25 x 2=50 Jumlah skor untuk 20 orang menjawab 1 = 20 x 1=20

Jumlah=157

2.15 Penelitian Pendahuluan

1. Muhamad Yakful ulum, Analisa Pangsa Pasar Produk Teh Botol Merk Fruitea Dengan Metode Markov Chain Guna Menentukan Strategi Pemasaran.UPN veteran JATIM (2005).

Persaingan yang tajam dalam dunia perdagangan menuntut sebuah pengambilan keputusan yang efektif untuk menguasai pasar. Sebuah perusahaan yang berorientasi kepada konsumen harus dapat mengantisipasi perilaku pembelian dari konsumen itu sendiri. Untuk itu diperlukan suatu alat analisis yang dapat memfokuskan perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk. Salah

satu aplikasi dari Markov Chain adalah memecahkan suatu masalah probabilitas peralihan merk ke merk lain. Teh botol o adalah sebuah produk minuman yang bersifat instant yang memiliki tingkat ketersediaan yang tinggi dan telah dikenal oleh masyarakat luas yang tentunya memiliki sebuah problem peralihan merk tersebut.

Teh botol fruitea merupakan produk yang dikeluarkan oleh PT.Sosro dimana PT. Sosro sudah mengeluarkan teh botol merk sosro yang sudah lama dikenal oleh masyarakat luas. PT. Sosro mengeluarkan fruitea dengan alasan ingin menciptakan teh dengan rasa buah-buahan yang digemari oleh konsumen. Pada permasalahan disini PT. Sosro ingin memprediksi berapa besar pangsa pasar teh botol fruitea serta strategi apa yang tepat digunakan untuk fruitea?..

Penelitian ini menggunakan metode Markov Chain dimana metode ini untuk mengetahui atau memperkirakan proses diwaktu yang akan datang. Markov Chain bertujuan untuk memperkirakan market share dari fruitea sampai mencapai Steady State.

Hasil dari penelitian dengan menggunakan analisis rantai markov didapatkan prdiksi market share periode pertama pada februari 2005 fruitea sebesar 19,20% menjadi 18,92 % peluang pasar merk fruitea mengalami penurunan secara perlahan sampai tidak ada perubahan dan kemantapan (steady state) yaitu sebesar 18,37 % dari hasil analisis SWOT strategi yang dapat diterapkan oleh fruitea adalah strategi Growth dimana merupakan strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal yaitu memperluas perusahaan dengan cara membangun dilokasi lain dan meningkatkan jenis produk dan jasa atau menerapkan strategi stabilty dengan menerapkan konsolidasi atau perbaikan dari

dalam dimana tujuan relative atau devensive yaitu menghindari kehilangan penjualan dan kehilangan profit.

2. Indri Damayanti, Penentuan Strategi Pemasaran Produk Minyak Goreng BIMOLI Berdasarkan Market Share Dengan Mengunakan Metode Markov Chain dan analisis SWOT (studi kasus : Di Wilayah Surabaya). UPN veteran JATIM (2005).

Banyaknya usaha yang bergerak dibidang minyak goreng menimbulkan persaingan yang ketat diantara para produsen untuk menawarkan produk mereka dengan penyajian kemasan dan harga yang bersaing. Bila suatu produsen mengambil acuan pembagian pasar sebagai media untuk menentukan startegi pemasarannya maka perlu bagi produsen tersebut untuk mengamati kemungkinan perubahan-perubahan pembagian pasar untuk memilih strategi pemasaran yang tepat agar produknya tetap dapat bersaing di pasar.

Dalam penelitian ini akan menganalisis faktor-faktor yang menyebabakan berpindahnya selera atau kesetiaan konsumen dalam menggunakan merk tertentu serta menentukan strategi pemasaran yang sesuai bagi produk minyak goreng Bimoli berdasarkan hasil pembagian pasar (Market Share). Tujuan dari pada penelitian ini adalah menentukan strategi pemasaran yang sesuai bagi produk minyak goreng Bimoli berdasarkan pembagian pasar dengan adanya peralihan konsumen dengan menggunakan metode Markov Chain., kemudian untuk menentkan strategi pemasaran bagi masing-masing produk digunakan analisa SWOT.

Dari hasil analisa diperoleh strategi pemasaran produk Bimoli menggunakan strategi pertumbuhan dengan konsentrasi melalui integrasi vertikal, sedangkan hasil analisia pembagian pasr dengan metode Rantai Mrakov diperoleh kondisi Steady State pada periode ke – 26 dengan perolehan pangsa pasar Bimoli sebesar 34,88 %, Trpucal sebesar 29,38 %, Kunci Mas dengan 12,53 %, Filma 12,32 % dan Sania dengan perolehan sebesar 11,39 %.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian dilakukan untuk penyusunan tugas akhir ini untuk data internal dari PT. WIRAMAS INTI LESTARI dan data eksternalnya dari pelanggan Giant Waru dan Giant Suncity yang menggunakan Solid Furniture. Waktu penelitian dilakukan pada Maret 2010 sampai dengan data tercukupi.

3.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel

Tujuan utama dari penelitian ini adalah menentukan strategi pemasaran pada produk furniture. Jadi dalam penelitian ini terdapat variabel bebas dan variabel terikat.

1. Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi terhadap variabel yang lain (variabel dependen).

1

X Variabel Kekuatan :

Terdiri dari beberapa faktor yang dianggap memberikan kekuatan untuk mendorong keberhasilan perusahaan.

1. Kualitas produk baik

2. Kemudahan dalam memperoleh produk 3. Memiliki tenaga kerja yang terampil 4. Kegiatan pemasaran berjalan efektif

2

X Variabel Kelemahan :

Terdiri dari beberapa faktor yang dianggap memberikan kelemahan untuk perusahaan.

1. Tata letak peralatan produksi kurang efisien 2. Modal yang cukup besar

3. Produk yang ditawarkan sama dengan produk lain 4. Kurangnya tenaga ahli

5. Sebagaian dari proses produksi masih menggunakan teknologi lama

3

X Variabel Peluang :

Merupakan faktor - faktor yang dianggap memberikan peluang untuk mendorong keberhasilan perusahaan.

1. Memilki citra atau brand yang kuat

2. Banyaknya sumber daya manusia yang mengunakan produk solid furniture

3. Pasar yang luas

4. Perkembangan teknologi yang semakin pesat 5. Tersedianya deposit bahan baku yang melimpah

4

X Variabel Ancaman :

Terdiri dari beberapa faktor yang dianggap memberikan ancaman untuk perusahaan.

1. Bertambahnya merk furniture lain di pasaran

2. Munculnya perusahaan – perusahaan baru sebagai pesaing 3. Beragam selera dan keinginan konsumen

4. Promosi dari pesaing-pesaing yang lebih menarik 5. Pesaing menawarkan harga yang lebih rendah

2. Variabel terikat adalah variabel yang kondisinya dipengaruhi oleh variabel yang lain.

Y : penentuan strategi pemasaran

3.3 Metode Pengumpulan Data

Dalam kegiatan penelitian ini, pengambilan data berasal dari data internal dan data eksternal. Data internal merupakan data yang langsung diambil berdasarkan penelitian lapangan. Dimana data tersebut dapat diperoleh secara langsung melalui :

1. Wawancara

Merupakan salah satu teknik pengumpulan data yang dilakukan secara langsung berhadapan dengan yang diwawancarai, bisa juga tidak langsung dengan menberikan daftar pertanyaan untuk dijawab pada kesempatan lain. Biasanya digunakan pedoman wawancara maupun check list.

2. Kuisioner

Merupakan suatu cara pengumpulan data yang dilakukan dengan memberikan atau menyebarkan daftar pertanyaan pada responden dengan harapan mereka memberikan respon atas daftar pertanyaan tersebut.

3. Observasi

Teknik ini menuntut adanya pengamatan dari peneliti baik langsung atau tidak langsung terhadap obyek penelitiannya. Biasanya digunakan lembar pengamatan, panduan pengamatan dan lain-lain.

4. Tes

Teknik ini digunakan untuk mengumpulkan data yang sifatnya mengevaluasi hasil proses atau untuk mendapatkan kondisi awal sebelum proses. Biasanya digunakan soal-soal ujian atau tes.

Dalam penelitian ini digunakan teknik pengumpulan data dengan kuisioner yang ditujukkan untuk masyarakat Sidoarjo yang menggunakan Solid Furniture yang juga digunakan responden di Sidoarjo.

3.3.1 Penyusunan Kuisioner

Pengumpulan data pada penelitian ini dengan cara menggunakan kuisioner. Adapun tujuan penggunaan kuisioner adalah untuk memperoleh data dengan reliabilitas dan validitas yang tinggi.

Menurut Emory (1995) ada empat komponen inti dari sebuah kuisioner yaitu :

1. Adanya subyek, yaitu individu atau lembaga yang melakukan riset.

2. Adanya ajakan, yaitu permohonan peneliti pada responden untuk turut serta mengisi secara aktif dan obyektif pertanyaan dan pernyataan yang ada.

3. Adanya petunjuk pengisian kuisioner dan petunjuk tersebut harus mudah dimengerti dan jelas.

4. Adanya pertanyaan dan pernyataan beserta tempat mengisi jawaban, baik secara tertutup maupun terbuka serta tidak lupa isian untuk identitas responden.

Kuisioner yang digunakan dalam penelitian bertujuan data persepsi konsumen mengenai penilaian merk-merk furniture pada atribut yang digunakan.

Penilaian menggunakan skala likert 1 sampai dengan 5 dengan arti tiap skala adalah sebagai berikut :

1 = tidak berpengaruh 2 = kurang berpengaruh 3 = cukup berpengaruh 4 = berpengaruh 5 = sangat berpengaruh

Data-data yang diperoleh digunakan untuk mendapatkan penilaian konsumen terhadap atribut-atribut produk yang dianggap tidak penting. Data yang diperoleh akan digunakan untuk mensegmentasikan pasar dimana antar yang satu dengan yang lainnya dibedakan atas urutan prioritas benefit yang dicari responden.

3.4 Metode Pengolahan Data

Dalam menyelesaikan masalah penelitian ini, maka diperlukan langkah-langkah dimana setiap langkah-langkah-langkah-langkah tersebut terdapat metode untuk menyelesaikan masalah ini. Dari metode yamg ada dipiih mana yang sesuai dengan kriteria permasalahan. Adapun penyelesaian masalah setiap tahap tersebut adalah sebagai berikut :

1. Uji Kecukupan Data

Uji kecukupan data ini menggunakan rumus sebagai berikut:

[

]

2 2 2

/ . .

e q p Z n = α

Dimana n : jumlah sampel minimum α : tingkat ketelitian (0,95)

Z : nilai pada tabel distribusi normal p : proporsi kuisioner yang dianggap benar

q : proporsi kuisioner yuang dianggap salah e : tingkat kesalahan

2. Uji Validitas

Uji validitas data disini digunakan untuk menguji tentabg validitas internal yaitu apakah kumpulan dari butir-butir pertanyaan kuisioner yang tidak menyimpang dari maksud penelitian dengan mengkorelasikan dua variabel perhitungan korelasi ini dengan menggunakan rumus korelasi moment product dari Pearson dapat digunakan dalam penelitian ini, dengan rumus sebagai berikut :

(

) (

)

( )

( )

_   ₋     Σ   

 _{Σ −}

Σ Σ − Σ =

Σ

Σ

x

y

y

x

N N Y X XY N r 2 2 2 2 . dimana :

r = nilai korelasi “produk moment” (r hitung) X = skor pertanyaan nomor n

Y = skor total

N = jumlah responden

XY= skor pertanyaan nomor n dikalikan skor total 3. Uji Realibilitas

Reliabilitas menunjukan pada satu pengertian bahwa suatu variabel cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengukur data karena variabel tersebut sudah baik. Variabel yang sudah dapat dipercaya, yang reliable akan menghasilkan data yang dipercaya juga. Pengertian umum menyatakan bahwa variabel penelitian harus reliable. Untuk menghitungnya digunakan rumus Alfa Cronbach yaitu :

(

)

       − − =

∑

s

s

r

t i k k 2 2 1 1 1

dimana :

k = jumlah item dalam instrument

s

i

2

Σ = mean kuadrat kesalahan

s

t

2

Σ = varian total 4. Analisis SWOT

3.5 Langkah-Langkah Pemecahan Masalah

Mulai

Survey awal dan pengamatan

Studi pustaka

Perumusan masalah Tujuan penelitian

Identifikasi variabel

Pengambilan kuisioner Uji kecukupan data

Data Cukup?

Uji validitas Ya Tidak

Penyusunan kuisioner Penyebaran kuisioner

Gambar 3.1 Langkah-Langkah Pemecahan Masalah Valid?

Uji reliabilitas

Reliabel? Buang data

tidak valid

Tidak Ya

Ya A

Analisis SWOT

Penentuan strategi pemasaran

Kesimpulan dan saran Selesai

B Tidak

Analisis SWOT • Analisis internal perusahaan • Analisis eksternal perusahaan • Penerapan metode IFAS • Penerapan metode EFAS

• Penggambaran matrik internal – eksternal • Matrik SWOT

• Analisa starategi penentu posisi

3.5.1 Penjelasan Langkah-Langkah Pemecahan Masalah 1. Mulai

Start/mulai adalah langkah awal yang akan dilakuhkan dalam melakukan suatu proses.

2. Survey Awal dan Pengamatan

Dilakukan untuk melihat secara langsung kondisi yang ada di lapangan sehingga dapat diketahui mungkin atau tidaknya penelitian dilakukan, hambatan-hambatan yang mungkin timbul, cara mendapatkan data serta sampel penelitian yang sesuai dengan tujuan penelitian.

3. Studi Pustaka

Langkah ini dilakukan sebagai penunjang untuk lebih memahami konsep dasar ilmu pengetahuan yang berhubungan dan dapat menunjang dalam penelitian ini. Di dalam langkah ini juga akan didapatkan teori-teori yang berhubungan dengan permasalah beserta metode-metode yang sesuai untuk diterapkan dalam memecahkan permasalahan.

4. Perumusan Masalah

Langkah ini dilakukan untuk merumuskan masalah apa yang akan dibahas dan dijadikan obyek penelitian. Perumusan masalah dalam penelitian ini diuraikan dalam bab I.

5. Tujuan Penelitian

Setelah merumuskan masalah dan ditunjang dengan tinjauan pustaka maka peneliti menetapkan tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian yang telah dijelaskan dalam bab I.

Langkah ini dilakukan untuk menentukan variabel-variabel strategi yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk furniture oleh konsumen.

7. Penyusunan Kuisioner

Pengumpulan data pada penelitian ini dengan cara menggunakan kuisioner. Adapun tujuan penggunaan kuisioner adalah untuk memperoleh data dengan reliabilitas dan validitas yang tinggi.

8. Penyebaran Kuisioner

Penyebaran kuisioner dilakukan secara langsung, maksudnya bukan melalui pos atau telepon melainkan dilakukan oleh peneliti sendiri dengan bantuan beberapa teman untuk memberikan penjelasan-penjelasan mengenai kuisioner yang disebarkan untuk mengantisipasi bila ada responden yang kurang jelas mengenai kuisioner yang akan mereka jawab. 9. Uji Kecukupan Data

Teknik pengumpulan data merupakan rencana sampling yang terdiri atas unit sampling, besar sampling dan prosedur sampling.

10.Uji Validitas

Untuk menunjukkan sejauh mana alat ukur itu mengukur apa yang ingin diukur tersebut valid atau tidak.

11.Uji Reabilitas

Untuk menunjuk suatu instrumen cukup dipercaya, yang reliabel akan dapat menghasilkan data yang dapat dipercaya juga. Reliabilitas menunjukkan tingkat keandalan sesuatu..

12.Analisis SWOT

Untuk merencanakan strategi pemasaran perusahaan dengan menggambarkan hubungan antara faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi perusahaan.

13.Kesimpulan dan Saran

Pada bagian ini akan dijelaskan kesimpulan yang didapat dari hasil penelitian sesuai dengan metode yang digunakan serta memberikan saran yang dapat digunakan untuk memperbaiki kondisi yang ada saat ini.

14.Selesai

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Penyusunan Kuisioner

Kuisioner disusun dengan memperhatikan bahwa tiap-tiap butir harus terkait dengan penelitian, harus ringkas serta tidak boleh membingungkan responden. Pengisian kuisioner dilakukan oleh karyawan dan pelanggan PT. WIRAMAS INTI LESTARI.

4.2 Penyebaran Kuisioner

Penyebaran kuisioner disebarkan kepada 21 karyawan PT. WIRAMAS INTI LESTARI dan 100 untuk pelanggan. Hasil penyebaran kuisioner dapat dilihat pada tabel 4.1 berikut ini :

Table 4.1 Hasil penyebaran kuisioner data internal kekuatan.

Responden Kekuatan

Pertanyaan 1 Pertanyaan 2 Pertanyaan 3

Pertanyaan 4

Pertanyaan 5

1 4 4 4 4 4

2 3 3 3 3 3

3 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 4

5 3 3 3 3 3

6 4 4 4 4 4

7 3 3 3 3 3

8 4 4 4 4 4

9 3 3 4 3 3

10 4 4 4 4 3

11 4 4 4 4 3

12 4 4 4 4 3

13 3 3 3 3 3

14 4 4 4 4 4

15 3 3 4 3 3

16 4 4 4 4 4

Lampiran H

Tabel Nilai Kritis Untuk Korelasi r

Product-Moment

df 5% 1% df 5% 1% df 5% 1%

1 0,997 1 51 0,271 0,351 101 0,194 0,253 2 0,95 0,99 52 0,268 0,348 102 0,193 0,252 3 0,878 0,959 53 0,266 0,345 103 0,192 0,25 4 0,811 0,917 54 0,263 0,341 104 0,191 0,249 5 0,754 0,875 55 0,261 0,339 105 0,19 0,248 6 0,707 0,934 56 0,259 0,336 106 0,189 0,247 7 0,666 0,798 57 0,256 0,333 107 0,188 0,246 8 0,632 0,765 58 0,254 0,33 108 0,187 0,245 9 0,602 0,735 59 0,252 0,327 109 0,187 0,244 10 0,576 0,708 60 0,25 0,325 110 0,186 0,242 11 0,553 0,684 61 0,248 0,322 111 0,185 0,241 12 0,532 0,661 62 0,246 0,32 112 0,184 0,24 13 0,514 0,641 63 0,244 0,317 113 0,183 0,239 14 0,497 0,623 64 0,242 0,315 114 0,182 0,238 15 0,497 0,606 65 0,24 0,313 115 0,182 0,237 16 0,482 0,59 66 0,239 0,31 116 0,181 0,236 17 0,468 0,575 67 0,237 0,308 117 0,18 0,235 18 0,444 0,561 68 0,235 0,306 118 0,179 0,234 19 0,433 0,549 69 0,234 0,304 119 0,179 0,233 20 0,423 0,537 70 0,232 0,302 120 0,178 0,232 21 0,413 0,526 71 0,23 0,3 121 0,177 0,321 22 0,404 0,515 72 0,229 0,298 122 0,176 0,321 23 0,396 0,505 73 0,227 0,296 123 0,176 0,23 24 0,388 0,496 74 0,226 0,294 124 0,175 0,229 25 0,381 0,487 75 0,224 0,292 125 0,174 0,228 26 0,374 0,479 76 0,223 0,29 126 0,174 0,227 27 0,367 0,471 77 0,221 0,288 127 0,173 0,226 28 0,361 0,463 78 0,22 0,286 128 0,172 0,225 29 0,355 0,456 79 0,219 0,285 129 0,172 0,224 30 0,349 0,449 80 0,217 0,283 130 0,171 0,223 31 0,344 0,442 81 0,216 0,281 131 0,17 0,223 32 0,399 0,436 82 0,215 0,28 132 0,17 0,222 33 0,334 0,43 83 0,213 0,278 133 0,169 0,221 34 0,329 0,424 84 0,212 0,276 134 0,168 0,22 35 0,325 0,418 85 0,211 0,275 135 0,168 0,219 36 0,32 0,413 86 0,21 0,273 136 0,167 0,219 37 0,316 0,408 87 0,208 0,272 137 0,167 0,218 38 0,312 0,403 88 0,207 0,27 138 0,166 0,217 39 0,308 0,398 89 0,206 0,269 139 0,165 0,216 40 0,304 0,393 90 0,205 0,267 140 0,165 0,216 41 0,301 0,389 91 0,204 0,266 141 0,164 0,215 42 0,297 0,384 92 0,,203 0,264 142 0,164 0,214 43 0,294 0,38 93 0,202 0,263 143 0,163 0,213 44 0,291 0,376 94 0,201 0,262 144 0,163 0,213 45 0,288 0,372 95 0,2 0,,26 145 0,162 0,212 46 0,285 0,368 96 0,199 0,259 146 0,161 0,211 47 0,282 0,365 97 0,198 0,258 147 0,161 0,21

48 0,279 0,361 98 0,197 0,256 148 0,16 0,21 49 0,276 0,358 99 0,196 0,255 149 0,16 0,209 50 0,273 0,354 100 0,196 0,254 150 0,159 0,208

Lampiran I

Cara menghitung skor Untuk variable Kekuatan : Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

1 17 4 68

4 3 12

Total 80

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

2 14 4 56

7 3 21

Total 77

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

3 9 4 36

12 3 36

Total 72

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

4 12 4 48

9 3 27

Total 75

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

5 10 4 40

11 3 33

Total 73

Hasil rekapitulasi skor variabel kekuatan

Pertanyaan Skor Bobot

1 80 0.21

2 77 0.20

3 72 0.19

4 75 0.20

5 73 0.19

Cara menghitung skor Untuk variable Kelemahan : Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

1 16 4 64

5 3 15

Total 79

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

2 14 4 68

7 3 21

Total 69

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

3 15 4 60

6 3 18

Total 78

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

4 12 4 48

9 3 27

Total 75

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

5 15 4 60

6 3 18

Total 78

Hasil rekapit ulasi skor variabel kelemahan Pert anyaan Skor Bobot

1 79 0.21

2 69 0.18

3 78 0.21

4 75 0.20

5 78 0.21

Lampiran I

Cara menghitung skor Untuk variable Peluang : Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

1 67 4 268

28 3 84

Total 352

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

2 64 4 256

31 3 93

Total 349

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

3 66 4 264

29 3 87

Total 351

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

4 66 4 264

29 3 87

Total 351

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

5 65 4 260

30 3 90

Total 350

Hasil rekapit ulasi skor variabel Peluang Pert anyaan Skor Bobot

1 352 0.20

2 349 0.20

3 351 0.20

4 351 0.20

5 350 0.20

Cara menghitung skor Untuk variable Ancaman : Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

1 67 4 264

28 3 84

Total 352

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

2 65 4 260

30 3 90

Total 350

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

3 66 4 264

29 3 87

Total 351

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

4 64 4 256

31 3 93

Total 349

Pertanyaan

Jumlah responden (A)

Jawaban (B)

Jumlah skor C= A x B

5 68 4 272

27 3 81

Total 353

Hasil rekapit ulasi skor variabel Ancaman Pert anyaan Skor Bobot

1 352 0.20

2 350 0.20

3 351 0.20

4 349 0.20

5 352 0.20