Strategi Pemasaran Produk Tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pertumbuhan ekonomi Indonesia pada tahun 2011 mencapai 6,5 persen meningkat 0,4 persen dari tahun 2010, hal ini berdampak pada

pertumbuhan kelas menengah yang meningkat menjadi 56,5 persen dari 237 juta jiwa penduduk Indonesia pada tahun 2010 dapat dilihat pada Gambar 1.1 Kelas menengah merupakan kelompok orang yang membelanjakan uang 2 dollar AS-20 dollar AS dan ditandai dengan indikator utama lebih gemar menabung, memahami tentang keuangan dan lebih menyadari perlunya pendidikan, serta menguasai teknologi informasi (IT). Peningkatan kelas menengah ini menjadi sebuah peluang bagi sektor perbankan untuk menghimpun dana dari masyarakat kelas menengah baru ini, yang tentunya meningkatkan persaingan antar bank di Indonesia.

2003 (% populasi) 2010 (% populasi)

Gambar 1. Pertumbuhan Kelas Menengah (Kompas, 2011)

Bank-bank di Indonesia memanfaatkan peluang tersebut dengan menawarkan berbagai produk tabungan. Produk yang saat ini cukup menjadi perhatian adalah produk tabungan khusus anak, karena produk ini sudah mulai ditawarkan pada tahun 2008. Dimulai dari Bank Panin

1

Kelas Menengah Tidak Diantisipasi. 2011. Surat Kabar Harian Kompas halaman satu kolom 3-5. [19 Desember 2011].

0,3 1,3 3,9 32,1

1,3 5,0 38,5

11,7

2-4 dollar AS

4-6 dollar AS 6-10 dollar AS

yang mengeluarkan produk tabungan junior panin tahun 2008, kemudian OCBS NISP mengeluarkan produk sejenis tahun 2009 (Yani, 2010). BRI meluncurkan produk tabungan Britama Junio pada tahun Mei 2009.2 Kemudian Bank Permata memiliki program tabungan Permata Bintang sejak Juni 2009 (Rindy, 2011). Kemudian Bank BII yang menawarkan Superkids BII pada September 2009 (Ferdian, 2011). Bank BCA yang membuka produk Tabunganku pada Februari 2010.3 Setelah itu, bank BNI yang baru menyelenggarakan program tabungan BNI Taplus Anak pada Juli 2011 (Yoga, 2011).

Semakin banyak bank yang mengeluarkan tabungan anak membuat persaingan semakin tinggi. Setiap bank harus memiliki strategi tersendiri untuk bisa memberikan keunggulan. Oleh karena itu diperlukan suatu penelitian untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi produk tabungan khusus anak.

1.2. Perumusan Masalah

Persaingan semakin ketat untuk kategori tabungan khusus anak-anak, tetapi produk Britama Junio yang dikeluarkan oleh PT Bank BRI tumbuh dengan baik. Hal ini dapat dilihat dari jumlah rekening dan saldo yang didapat. Jumlah rekening per September 2009 produk Britama Junio sebanyak 27.008 rekening sementara per September 2010 rekening tabungan Britama Junio sebanyak 153.424 rekening. Hingga kuartal III 2010 tabungan Britama Junio berhasil menghimpun dana sebesar 367 miliar rupiah. Pertumbuhan tersebut sangat pesat, sehingga produk tabungan Britama Junio BRI berhasil meraih Top Brand Award 2011 dari Frontier Consulting Group (Ali, 2011).

Produk tabungan Britama Junio BRI telah meraih Top Brand Index, tetapi tidak berarti semua cabang Bank BRI yang berada di kota-kota yang tersebar di Indonesia dengan mudah mendapatkan nasabah.

2

Bank kian agresif menggaet pasar anak . 2009. http://brionline01.blogspot.com/. [3 Februari 2012].

3

Dukung Gerakan Indonesia Menabung bersama TabunganKu.2010.http://www.klikbca .com /individual/ prioritas/news.html?p =2664. [3 Februari 2012].

Salah satu kota yang memiliki potensi cukup besar untuk memasarkan produk ini adalah Kota Bogor. Kantor Cabang Bogor Pajajaran Bank BRI merupakan kantor cabang kedua yang didirikan di kota Bogor, meskipun kantor cabang ini baru didirikan tahun 2007, produk tabungan Britama Junio yang dimiliki telah mengalami kenaikan yang cukup baik. Walaupun demikian kantor cabang ini harus tetap berusaha agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaing. Diperlukan tindakan khusus dari manajemen untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi produk Britama Junio.

Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran perlu diperbaharui agar perusahaan mampu mengembangkan keunggulan bersaingnya serta mampu membuat perusahaan mempertahankan eksistensi usahanya secara berkelanjutan. Oleh karena itu, berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan, maka permasalahan penelitian ini akan dirumuskan sebagai berikut:

1. Faktor-faktor apa yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran?

2. Bagaiman alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan

Analytical Hierarchy Process (AHP)?

1.3. Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk:

1. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran.

2. Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan

1.4. Manfaat Penelitian

Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat bagi:

1. PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan salah satu bahan acuan atau informasi bagi pihak manajemen perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran dan kebijakan dalam hal pemasaran, dalam menciptakan kepuasan pelanggan dan meningkatkan daya saing. 2. Akademisi

Diharapkan penelitian ini dapat memberikan informasi dan gambaran mengenai AHP (Analytical Hierarchy Process) dalam penyusunan strategi pemasaran produk tabungan.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

 Penelitian ini dilakukan di PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Di dalam penelitian ini hanya membahas mengenai

kegiatan pemasaran program Britama Junio yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan pada

pendekatan manajemen strategik yang difokuskan pada aspek pemasaran program Britama Junio pada bank BRI cabang Bogor Pajajaran. Analisis yang digunakan dalam penelitian ini berfokus pada pengkajian faktor-faktor yang berpengaruh dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi perusahaan saat ini menggunakan Metode Analytical Hierarchy Process (AHP).

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran

Kotler dan Keller (2009) mendefinisikan pemasaran merupakan suatu proses yang berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Pemasaran merupakan suatu proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka inginkan dan butuhkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan secara bebas produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Kasmir (2004), pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi profit maupun usaha-usaha sosial. Pemasaran Penting dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang dalam melakukan kegiatan pemasaran. Tujuan dalam jangka pendek biasanya adalah merebut hati konsumen terutama untuk produk yang baru diluncurkan. Sedangkan tujuan dalam jangka panjang dilakukan untuk mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis.

Perbankan merupakan badan usaha yang berorientasi profit, kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan utama dan sudah merupakan keharusan untuk dijalankan. Tanpa kegiata pemasaram jangan diharapkan kebutuhan dan keinginan pelangganya akan terpenuhi. Oleh karena itu, bagi dunia usaha apalagi seperti usaha perbankan perlu mengemas kegiatan pemasarannya secara terpadu dan terus menerus melakukan riset pasar (Kasmir, 2004).

Menurut Kasmir (2004), pemasaran bank merupakan suaru proses untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberikan kepuasan. Dalam kegiatan pemasaran bank juga perlu membuat suatu perencanaan, terutama diperlukan bagi manajemen bank tentang target pemasaran yang harus dicapai. Rencana pemasaran juga disusun sesuai

dengan apa-apa yang harus dikerjakan, siapa yang mengerjakan dan kapan harus dikerjakan.

2.2. Marketing Mix dan Segmentation, Targeting, and Positioning

2.2.1 Marketing Mix

Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan oleh perusahaan di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Untuk pemasaran pada jasa, marketing mix meliputi product, price, place, promotion, people, process, physical evidence dan productivity and quality.

1. Produk (Product)

Menurut Kotler dan Armstrong (2006), produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran.

2. Harga (Price)

Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk (Kotler dan Armstrong, 2006).

3. Tempat (Place)

Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran.

4. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkann perusahaan (Kotler dan Amstrong, 2006).

5. Sumber Daya Manusia (People)

People berfungsi sebagai penyedia barang dan jasa. Semua partisipan yang memainkan sebagian penyajian jasa, yaitu peran selama proses dan konsumsi jasa berlangsung dalam waktu riil

barang dan jasa. Banyak jasa yang bergantung pada interaksi langsung dan pribadi antara pelanggan dan karyawan perusahaan (Lovelock dan Wright, 1999).

6. Proses (Process)

Sebuah proses menjelaskan metode dan ukuran kerja dari sistem yang beroperasi. Proses yang desainnya buruk akan mengganggu pelanggan karena keterlambatan, birokrasi dan penyampaian jasa yang tidak efektif. Sama halnya, proses yang buruk menyulitkan para staf di garis depan untuk melakukan tugasnya dengan baik, yang berakibat rendahnya produktivitas dan meningkatkan kemungkinan terjadinya kesalahan (Lovelock dan Wright, 1999).

7. Bukti Fisik (Physical Evidence)

Bukti fisik ini bisa disajikan dalam berbagai bentuk, misalnya brosur, penampilan staf, seragam karyawan, dekorasi internal dan eksternal, ruang tunggu yang nyaman, dan lain sebagainya. Bukti fisik ini diperlukan untuk mengurangi resiko yang ditimbulkan akibat adanya karakteristik intangible pada jasa yaitu menyebabkan pelanggan potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelum mengonsumsinya. Ini menyebabkan resiko yang dipersepsikan konsumen dalam keputusan pembelian semakin besar.

8. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality)

Tidak ada perusahaan jasa yang sanggup menangani produktivitas dan kualitas secara sendiri-sendiri. Meningkatkan produktivitas sama penting untuk menjaga agar biaya tetap terkendali dan manajer harus berhati-hati agar tidak mengurangi tingkat layanan yang tidak disukai oleh pelanggan bahkan karyawan. Kualitas jasa yang didefinisikan pelanggan, berperan penting bagi diferensiasi produk dan bagi pembentukan loyalitas pelanggan (Lovelock dan Wright, 1999).

2.2.2 Segmentation, Targeting, and Positioning

Penentuan segmentation, targeting, dan positioning memiliki tujuan untuk memposisikan suatu merek atau produk dalam benak konsumen sehingga merek atau produk tersebut memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan. Sebuah produk akan

memiliki keunggulan kompetitif jika produk tersebut menawarkan atribut-atribut determinan yang dinilai penting dan unik oleh konsumen.

1. Segmentation

Menurut Kotler dan Armstrong (2006), segmentasi pasar adalah proses pembagian pasara menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda, yang munggkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah.

2. Targeting

Penetapan target pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen di mana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu (Kotler dan Armstrong, 2006).

3. Positioning

Positioning adalah pengaturan suatu produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan, relative terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Positioning

yang efektif dimulai dengan differensiasi yang benar-benar mendiferenssiasikan penawaran pasar perusahaan sehingga perusahaan dapat memberikan nilai lebih kepada konsumen.

2.3. Strategi Pemasaran

Fandy Tjiptono (2008) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Dalam perananan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkunagannya dalam rangka mencapai pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang dijalankan perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa

mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi dan distribusi.

Menurut David (2009) strategi alternatif yang dapat dijalankan oleh perusahaan dikategorikan kedalam 4 bagian, diantaranya:

1. Strategi Integrasi

Strategi integrasi terdiri atas integrasi ke depan, integrasi ke belakang, dan integrasi horizontal.

a. Integrasi ke Depan

Integrasi ke depan berkaitan dengan usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk memperoleh kepemilikan atau kendali yang lebih besar atas distributor.

b. Integrasi ke Belakang

Integrasi ke belakang adalah strategi dilakukan oleh perusahaan untuk memperoleh kepemilikan atas pemasok perusahaan.

c. Integrasi Horizontal

Integrasi horizontal adalah strategi yang mengupayakan memiliki kendali yang lebih besar atas pesaing perusahaan.

2. Strategi Intensif

Strategi intensif adalah strategi yang dilakukan oleh perusahaan jika posisi kompetitif perusahaan dengan produk yang ada saat ini ingin membaik. Terdiri dari:

a. Penetrasi Pasar

Penetrasi pasar adalah strategi yang dilakukan untuk meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang ada di pasar saat ini melalui upaya pemasaran yang lebih besar. Penetrasi pasar meliputi penambahan tenaga penjualan, peningkatan pengeluaran untuk iklan, penawaran produk promosi penjualan secara ekstensif.

b. Pengembangan Pasar

Pengembangan pasar merupakan strategi yang meliputi pengenalan produk atau jasa yang ada saat ini ke wilayah geografis yang baru.

c. Pengembangan Produk

Pengembangan produk adalah strategi yang mengupayakan peningkatan penjualan dengan cara memodifikasi produk atau jasa yang ada saat ini. Pengembangan produk biasanya membutuhkan biaya penelitian dan pengembangan yang besar.

3. Strategi Diversifikasi

Strategi diversifikasi terdiri dari: a. Diversifikasi Terkait

Strategi yang diterapkan pada bisnis yang terkait, dimana rantai nilai bisnis memiliki kesesuaian strategis lintas bisnis yang bernilai secara kompetitif.

b. Diversifikasi Tak Terkait

Strategi yang diterapkan pada bisnis yang tak terkait, dimana rantai nilai bisnis sangat tidak mirip sehingga tidak ada hubungan lintas bisnis yang bernilai secara kompetitif. Strategi ini lebih memilih portofolio bisnis yang sanggup memberikan kinerja keuangan yang sangat baik di industrinya.

4. Strategi Defensif

Strategi defensif terdiri dari penciutan, divestasi dan likuidasi. a. Penciutan

Penciutan merupakan strategi yang diterapkan apabila suatu organisasi melakukan pengelompokan ulang melalui pengurangan biaya, dan asset untuk membalik penjualan dan laba yang menurun. Penciutan dirancang untuk memperkuat kompetensi khusus dasar suatu organisasi.

b. Divestasi

Divestasi adalah strategi yang dilakukan dengan menjual satu divisi atau bagian dari suatu organisasi. Biasanya digunakan untuk mendapatkan modal guna akuisisi atau investasi strategi yang lebih jauh.

c. Likuidasi

Likuidasi adalah menjual seluruh asset perusahaan, secara terpisah-pisah untuk kekayaan berwujudnya. Likuidasi merupakan suatu pengakuan kekalahan.

2.4. Bank

Pengertian Bank menurut Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998 dalam Kasmir (2004) adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya ke masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. Bank juga secara sederhana dapat diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan usahanya adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana tersebut ke masyarakat serta memberikan jasa-jasa bank lainnya (Kasmir , 2004).

Bank yang paling banyak beredar di Indonesia adalah bank umum atau lebih dikenal dengan bank komersil. Bank umum memiliki keunggulan dibandingkan dengan BPR dalam ragam pelayanan dan jangkauan wilayah operasi. Hal tersebut berarti bank umum memiliki kegiatan pemberian jasa yang paling lengkap dan dapat beroperasi di seluruh wilayah Indonesia.

Kegiatan bank umum meliputi: 1. Menghimpun dana (funding)

Kegiatan menghimpun dana merupakan kegiatan membeli dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan, dalam hal ini bank sebagai tempat menyimpan uang atau berinvestasi bagi masyarakat. Simpanan sering disebut dengan rekening.

Jenis-jenis simpanan saat ini diantaranya adalah: a. Simpanan Giro

Simpanan giro merupakan simpanan pada bank yang penarikannya dapat dilakukan menggunakan cek atau bilyet giro.

b. Simpanan Tabungan

Simpanan tabungan merupakan simpanan pada bank yang penarikannya sesuai dengan persyaratan yang telah ditetapkan oleh bank. Penarikan tabungan dapat dilakukan menggunakan buku

tabungan, slip penarikan, kuitansi, atau kartu Anjungan Tunai Mandiri (ATM).

c. Simpanan Deposito

Merupakan simpanan yang memiliki jangka waktu tertentu (jatuh tempo). Penarikannya dilakukan sesuai dengan jangka waktu tersebut. Deposito terdiri dari beberapa jenis diantaraya adalah deposito berjangka, sertifikat deposito dan deposito on call. 2. Menyalurkan dana (lending) ke masyarakat

Merupakan kegiatan menjual dana yang berhasil dihimpun dari masyarakat. Penyaluran dana yang dilakukan berupa pemberian pinjaman kepada masyarakat, yang dikenal dengan istilah kredit. Secara umum jenis kredit yang ditawarkan diantaranya:

a. Kredit Investasi

Kredit yang diberikan kepada pengusaha yang akan melakukan investasi atau penanaman modal. Memiliki jangka waktu yang relative panjang yaitu diatas satu tahun.

b. Kredit Modal Kerja

Kredit yang digunakan sebagai modal usaha. Memiliki jangka waktu yang pendek yaitu dibawah satu tahun.

c. Kredit Perdagangan

Kredit yang diberikan kepada para pedagang. d. Kredit Produktif

Kredit yang dapat berupa investasi, modal kerja, atau perdagangan. e. Kredit Konsumtif

Kredit yang digunakan untuk keperluan pribadi, misalnya untuk keperluan sandang, pangan maupun papan.

f. Kredit Profesi

Kredit yang diberikan kepada para professional, seperti pengacara, dosen atau dokter.

3. Memberikan jasa-jasa bank lainnya (services) seperti pengiriman uang (transfer), penagihan surat-surat berharga yang berasal dari dalam kota (clearing), penagihan surat-surat berharga yang berasal dari luar kota atau

luar negeri (incaso), letter of credit (L/C), safe deposit box, bank garansi, dan jasa lainnya.

Hampir setiap bank ingin selalu dianggap yang terbaik oleh nasabahnya. Nasabah pada intinya hanya ingin mendapatkan pelayanan yang terbaik. Untuk dapat dianggap sebagai yang terbaik maka bank harus memberikan pelayanan yang terbaik pula, diantaranya dengan menyediakan sarana dan prasarana yang baik, tersedianya karyawan yang baik, mampu melayani secara cepat dan tepat, memberikan jaminan kerahasiaan setiap transaksi, mempu memahami kebutuhan nasabah dan mampu memberikan kepercayaan kepada nasabah.

2.5. Konsep Dasar Analytical Hierarchy Process (AHP)

Pengolahan data untuk analisis strategi pemasaran pada produk Britama Junio menggunakan metode Proses Hirarki Analitik atau yang biasa disebut dengan Analytical Hierarchy Process (AHP). Metode ini dikembangkan oleh Thomas L. Saaty. Metode Analytical Hierarchy Process (AHP) yang digunakan dalam penelitan ini mencoba menstrukturkan permasalahan yang kompleks dan menunjukkan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian pendapat kualitatif ke kuantitatif. Kerangka ini akan mempermudah dalam menstratifikasikan permasalahan dan informasi yang tersedia.

Menurut Saaty (1991), terdapat tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan AHP, yaitu prinsip menyusun hirarki, prinsip menentukan prioritas, dan prinsip konsistensi logis. Hirarki yang dimaksud adalah hirarki dari permasalahan yang akan dipecahkan untuk mempertimbangkan kriteria-kriteria atau komponen-komponen yang mendukung pencapaian tujuan. Dalam proses menentukan tujuan dan hirarki tujuan, perlu diperhatikan apakah kumpulan tujuan beserta kriteria-kriteria yang bersangkutan tepat untuk persoalan yang dihadapi.

2.6. Langkah-langkah Penggunaan AHP

AHP memiliki delapan langkah kerja utama (Saaty, 1991), delapan langkah tersebut adalah:

1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan. Dalam langkah ini hal yang perlu diperhatikan adalah penguasaan masalah secara mendalam, karena pemilihan tujuan, kriteria dan elemen-elemen yang menyusun struktur hirarki adalah perhatian utamanya. AHP tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponen-komponen sistem, seperti tujuan, kriteria dan aktivitas-aktivitas yang akan dilibatkan dalam suatu sistem hirarki. 2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajemen secara

menyuluruh. Hirarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini membuat bentuk yang berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub tujuan, faktor-faktor pendorong yang mempengaruhi sistem tujuan tersebut, pelaku-pelaku yang memberi dorongan, tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke alternatif strategis, pilihan atau skenario, dapat dilihat pada Gambar 2. Penyusunan hirarki ini berdasarkan jenis keputusan yang diambil. Pada tingkat puncak, hirarki hanya terdiri dari satu elemen yang disebut fokus, yaitu sasaran keseluruhan yang bersifat luas. Tingkat berikut dapat terdiri dari beberapa elemen yang dibagi dalam kelompok homogen, agar dapat dibandingkan dengan elemen-elemen pada tingkat sebelumnya.

3. Menyusun matriks banding berpasangan. Matriks di mulai dari puncak hirarki, yang merupakan dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antara elemen terkait yang ada dibawahnya. Perbandingan berpasangan pertama dilakukan dalam elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hirarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada disebelah kiri diperiksa perihal dominasi atas yang ada disebelah kanan suatu elemen dipuncak matriks.

Gambar 2. Contoh Struktur Hirarki dalam AHP

Keterangan Gambar: • Tingkat 1 : Ultimate Goal (UG)

Fokus atau goal yang ingin dicapai perusahaan. • Tingkat 2 : Faktor

Hal-hal yang menjadi faktor dari Ultimate Goal. Terdiri dari F1, F2, F3, dan F4.

• Tingkat 3: Aktor

Orang-orang yang terlibat dalam hirarki untuk mencapai Ultimate Goal perusahaan. Terdiri dari A1, A2, A3, dan A4.

• Tingkat 4 : Tujuan

Hal-hal yang menjadi tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam mencapai Ultimate Goal. Terdiri dari T1, T2, T3, dan T4. • Tingkat 5 : Alternatif

Alternatif-alternatif strategi yang dapat dilakukan untuk mencapai

Ultimate Goal. Terdiri dari Alt 1, Alt 2, Alt 3, Alt 4, dan Alt 5.

4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan dari hasil melakukan perbandingan berpasangan antar elemen pada langkah ketiga. Setelah matriks pembanding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dan baris ke-j. Pembandingan berpasangan tersebut dilakukan dengan pertanyaan seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh ultimate goal dipuncak hirarki dibandingkan dengan kolom ke-j. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala pembanding yang dapat dilihat pada Tabel 1.

Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan elemen lainnya sehubungan dengan nilai sifat atau

F3 F4

F1 F2

Fokus

A2 A3  A4

A1

T1 T2 T3 T4

Alt 3 Alt 2

Alt 1 Alt 4 Alt 5

Aktor

Tujuan

Alternatif Faktor Ultimate

kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian atas garis diagonal dari kiri ke bawah.

5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan apabila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x) dibandingkan dengan Fj, namun bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. contohnya bila variabel F12 memiliki nilai-nilai 2 maka nilai variabel F21 adalah ½ .

Tabel 1. Skala Banding Berpasangan

Tingkat

Kepentingan Definisi Keterangan

1 Sama penting Kedua elemen mempunyai pengaruh yang sama.

3 Moderat lebih

penting

Pengalaman dan penilaian sedikit memihak satu elemen dibandingkan dengan pasangannya.

5 Lebih penting Pengalaman dan penilaian sangat memihak satu elemen dibandingkan dengan pasangannya.

7 Sangat lebih

penting

Satu elemen lebih disukai dan secara praktis dominasinya sangat nyata dibandingkan dengan pasangannya.

9 Mutlak lebih

penting

Satu elemen mutlak lebih disukai dibandingkan dengan pasangannya pada tingkat keyakinan tertinggi. 2, 4, 6, 8 Diberikan bila terdapat penilaian antara dua penilaian

yang terdekat.

Kebalikan a_ij =1 a_ji Jika untuk aktivitas ke-i mendapatkan satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas ke-j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i. Sumber : Saaty, 1991

6. Melaksanakan langkah 3,4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Ada dua macam matriks pembanding dalam AHP, yaitu Matriks Pendapat Individual (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG). MPI adalah matriks hasil pembandingan yang dilakukan individu. Variabel disimbolkan sebagai Aij artinya variabel matriks baris ke – i dengan kolom ke – j dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Matriks Pendapat Individu

G A1 A2 A3 An

A1 a11 a12 a13 a1n

A2 a21 a22 a23 a2n

... ... ... ... ...

Tabel 3. Matriks Pendapat Gabungan

G G1 G2 G3 Gn

G1 g11 g12 g13 g1n

G2 g21 g22 g23 g2n

... ... ... ... ...

An gn1 gn2 gn3 gnm

MPG adalah matriks baru yang berasal dari rata–rata geometric pendapat–pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10%, dapat dilihat pada Tabel 3. Disimbolkan sebagai Gij. Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut:

Gij = ∏ ...(1) dengan : n = jumlah responden (pakar)

aij(k) = sel penilaian setiap pakar

7. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Adapun vektor prioritas dapat dihitung dengan rumus :

VP (vektor Prioritas) =

∑ ∏ ...(2)

dimana : VE (Vector Eigen) = ∏ ...(3)

dengan : aij = elemen MPI pada baris ke-i dan kolom ke-j

n = jumlah elemen yang diperbandingkan 8. Mengevaluasi inkonsistensi

Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh terhadap kesahihan hasil. Langkah yang digunakan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistensi hirarki harus kurang dari sama dengan 10 persen. Jika tidak,

mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuesioner. Rumus untuk perhitungan uji konsistensi adalah sebagai berikut:

CI (Indeks Konsistensi)

... ..(4)

dengan : CI = Indeks Konsistensi

max = eigen value maksimum

n = jumlah elemen yang dibandingkan dimana:

max = ∑ ………..(5

)

i(Nilai Eigen) = ………...…....(6)

VA (Vektor Antara) = aij x VP …...(7)

Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya (CR) yaitu:

CR (Rasio Konsistensi)

CR = ..….………...(8)

Rasio yang dianggap baik yaitu apabila CR≤0,1. RI adalah indeks acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE LABORATORY, dari matriks berorde 1 sampai 15 dengan menggunakan sampel berukuran 100. Tabel RI (Random Index) dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. RI (Random Index)

N 1 2 3 4 5 6 7

RI 0,00 0,00 0,58 0,90 1,12 1,24 1,32

N 8 9 10 11 12 13 14

RI 1,41 1,45 1,49 1,51 1,48 1,56 1,57 Sumber : Fewidarto, 1996

2.7. Penelitian Terdahulu

Gultom (2010) melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan (Studi Kasus Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor). Berdasarkan analisis, maka prioritas strategi yang terbaik untuk diterapkan adalah 1) strategi konsolidasi internal dengan Total

Attractiveness Score (TAS) sebesar 6.3918, yaitu penguatan ke dalam dengan mengoptimalkan sumber daya yang dimiliki perusahaan; 2) market penetration strategy dengan TAS sebesar 6.2589, yaitu strategi menjaga kepercayaan (citra) dengan memberikan pelayanan yang baik dan didukung promosi yang gencar; 3) market development strategy dengan nilai TAS 6.0368, yaitu melakukan pendekatan intensif dengan nasabah kredit pensiunan BTPN cabang Bogor dan mitra kerja, dan 4) product development strategy dengan TAS sebesar 4.8055, yaitu menyediakan produk kredit untuk pensiunan yang beragam untuk memenuhi kebutuhan nasabah.

Adwiyah (2011) melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk, Cabang Bima. Hasil penelitian tersebut berdasarkan analisis AHP (Analysis Hierarchy Proces ) menyebutkan alternatif strategi pemasaran program KUR yang diprioritaskan adalah

Market Development dengan bobot 0.351. Alternatif kedua yang diprioritaskan perusahaan adalah dengan cara melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko perokonomian memiliki bobot 0.243. Market penetration strategy berada di prioritas ketiga dengan bobot 0.208.

Zahra (2011) melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran Produk Tabungan Muamalat PT Bank Muamalat Indonesia Tbk, Cabang Bogor. Hasil penelitian menunjukan kekuatan utama yang dimiliki adalah sumber daya insani yang berkualitas dan berorientasi pada pelayanan sedangkan kelemahan utamanya adalah kerjasama dengan chanelling yang hanya untuk produk tertentu saja. Peluangnya adalah masih luasnya pangsa pasar bank syariah secara nasional sedangkan ancaman semakin lengkap dan inovatif fitur produk bank pesaing yang dilengkapi dengan tekhnologi yang canggih. Berdasarkan QSPM diperoleh alternative strategi pemasaran yang tepat dalam penelitian ini adalah market penetration strategy.

Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah objek penelitian dan tempat penelitian. Penelitian ini menganalisis strategi pemasaran produk Tabungan Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia

Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Tujuan Penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor yang berpengaruh dalam penyususnan strategi pemasaran, aktor yang memiliki pengaruh dalam penyusunan strategi, tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan, serta menyusun alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process).

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran

Pelaksanaan penelitian ini terdiri dari beberapa tahapan dapat dilihat pada Gambar 3. Hal yang harus dilakukan pada awal penelitian adalah mengetahui tentang profil PT BRI dan mengidentifikasi visi dan misi perusahaan. Langkah pertama yang dilakukan adalah mengidentifikasi visi dan misi perusahaan, karena Pernyataan tersebut akan menjadi penuntun dalam melakukan analisis strategi pemasaran agar strategi yang diambil tidak melenceng dari tujuan Bank BRI secara umum.

Selanjutnya dilakukan analisis mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dalam menentukan berbagai alternative strategi pemasaran dari PT Bank Rakyat Indonesia Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan

analisis terhadap Segmentation, Targeting, Positioning (STP) dan bauran

pemasaran perusahaan. Setelah mengetahui faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan strategi lalu dilakukan identifikasi strategi pemasaran perusahaan dengan mempertimbangkan faktor-faktor penyusun strategi pemasaran.

Setelah mengidentifikasi strategi perusahaan maka dilakukan analisis terhadap strategi perusahaan dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process) sehingga diperoleh alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi perusahaan. Setelah alternatif strategi diperoleh, kemudian langkah selanjutnya adalah melakukan pengambilan keputusan untuk menentukan strategi terbaik diantara alternative strategi pemasaran yang ada sesuai dengan kondisi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran.

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan di PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran yang berlokasi di Jl. Pajajaran No.96 A-B Bogor 16153. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan bahwa PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran merupakan salah

satu kantor cabang BRI yang menawarkan produk Britama Junio, dimana produk ini mengalami pertumbuhan yang baik. Waktu penelitian dimulai dari bulan Januari-Februari 2012.

.

Gambar 3. Kerangka Pemikiran Penelitian 3.3. Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara disertai dengan pemberian kuesioner kepada pihak PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Wawancara dan pemberian kuesioner dilakukan terhadap empat orang pejabat, yaitu Pemimpin Cabang, Asisten Manajer Operasional,

Visi dan Misi Bank BRI Cabang Bogor Pajajaran

Produk Tabungan Britama Junio BRI

Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio Segmentation

Targeting Positioning 

Identifikasi faktor penyusun Strategi pemasaran Britama Junio Identifikasi Strategi Pemasaran Bank BRI

Rekomendasi Alternatif Strategi Pemasaran yang Terpilih Kepada PT Bank BRI Cabang Bogor

Pajajaran

Marketing Mix: Product, Price, Place, Promotion, People, Process,

Physical Evidence,dan

Productivity AndQuality

Metode AHP

Funding Officer, dan Account Officer. Sedangkan data sekunder diperoleh dari studi pustaka, data yang dimiliki PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Pajajaran serta artikel maupun jurnal dari Internet. Lembar wawancara kepada perusahaan mengenai gambaran umum perusahaan dapat dilihat pada Lampiran 1 dan lembar kuesioner yang diberikan kepada responden dapat dilihat pada Lampiran 2.

3.4. Sumber Informasi Penelitian

Penentuan sumber informasi pada penelitian ini dilakukan secara sengaja (purposive) di mana sumber informasi berasal dari pejabat PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran yang paham mengenai strategi pemasaran tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Sumber utama dalam penelitian ini berjumlah empat orang pejabat yang terdiri dari Pemimpin Cabang, Asisten Manajer Operasional, Funding Officer, dan Account Officer.

3.5. Pengolahan dan Analisis Data

Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini disajikan secara deskriptif serta dianalisis secara kuantitatif dan kualitatif. Analisis dimulai secara kualitatif dengan mengidentifikasi faktor-faktor dari PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran yang mempengaruhi keputusan strategi pemasaran perusahaan dengan menyesuaikannya terhadap tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan dan pertimbangan yang diberikan oleh aktor yang memiliki peranan penting dalam menentukan berbagai alternatif strategi pemasaran.

Data dan informasi diperoleh dari internal perusahaan, sedangkan analisis kuantitatif dilakukan dengan menggunakan analisis Analytical Hierarchy Proces (AHP). Software yang dapat digunakan untuk membantu dalam menganalisis metode Analytical Hierarchy Process (AHP) adalah Expert Choise 2000 dan Microsoft Excel 2007. Struktur hirarki penyusunan strategi pemasaran Britama Junio dapat dilihat pada Gambar 4.

Gambar 4. Struktur Hirarki Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio PT BRI Tbk Cabang Bogor Pajajaran

Keterangan :

• Faktor

PP : Pertumbuhan pesaing

Tech : Teknologi

Pro : Promosi

SM : Skill SDM

• Aktor

Pinca : Pemimpin Cabang

AMO : Asisten Manajer Operasional

FO : Funding Officer

AO : Account Officer

• Tujuan

MLN : Meningkatkan Loyalitas Nasabah MPP : Mempertahankan Pangsa Pasar

MP : Meningkatkan Profit

MHB : Menjalin Hubungan Baik dengan stakholder

• Alternatif

MD : Market Development

MP : Market Penetration

MKP : Meningkatkan Kualitas Pelayanan MKS : Meningkatkan Kualitas SDM

PD : Product Development

Hasil penilaian struktur oleh pakar diolah dengan metode AHP untuk diketahui pembobotan pada setiap elemen hirarkinya. Hasil dari pengolahan tersebut adalah konsistensi dari jawaban responden yang dilakukan

menggunakan software AHP dengan batas inkonsitensi ditetapkan 10

persen. Apabila ada penilaian pakar yang tidak konsisten maka harus direvisi dengan mencari deviasi RMS (Root Mean Square). Setelah Matriks

Pro SM

PP Tech

Strategi Pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran

AMO FO  AO

Pinca

MLN MPP MP MHB

MKP MP

MD MKS PD

Aktor

Tujuan

Alternatif Faktor Fokus

Pendapat Individu (MPI) dinyatakan konsisten, akan dilakukan penggabungan matriks yang kemudian diukur kembali dengan pengolahan horizontal dan vertikal sesuai dengan mekanisme AHP.

Hasil pengolahan horizontal menunjukkan elemen-elemen yang berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda, sedangkan hasil pengolahan vertikal menggambarkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara elemen pada satu tingkat hirarki dengan elemen pada tingkat hirarki lainnya. Hasil pengolahan yang menunjukkan pemilihan alternatif strategi pemasaran diperoleh dari pengolahan vertikal.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah PT Bank Rakyat Indonesia Tbk.

PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. awal mulanya didirikan di Purwekerto oleh Raden Aria Wiriatmadja pada tanggal 16 Desember 1895 dengan nama De Poerwokertosche Hulp en Spaarbank der Inlandsche Hoofden atau Bank Bantuan dan Simpanan Milik kaum Priyayi yang berkebangsaan Indonesia (pribumi). Bank Rakyat Indonesia merupakan salah satu bank milik pemerintah yang terbesar di Indonesia. Pada 22 Februari 1946 Pemerintah Indonesia mengubah lembaga ini menjadi Bank Rakyat Indonesia (BRI) dengan Peraturan Pemerintah No. 1 tahun 1946, dan BRI menjadi bank pertama yang dimiliki Pemerintah Republik Indonesia.

Status Bank BRI berubah menjadi Perseroan Terbatas sejak 1 Agustus 1992 berdasarkan Undang-undang Perbankan No.7 tahun 1992 dan Peraturan Pemerintah RI No. 21 tahun 1992. Seiring dengan perkembangan dunia perbankan yang semakin pesat, saat ini BRI memiliki unit kerja yang berjumlahh 4447 buah, yang terdiri dari 1 Kantor Pusat, 12 Kantor Wilayah, 12 Kantor Inspeksi/SPI, 170 Kantor Cabang (dalam negeri), 145 kantor Cabang Pembantu, 1 Kantor Cabang Khusus, 1 New York Agency, 1 Caymond Island

Agency, 1 Kantor perwakilan Hongkong, 40 Kantor Kas bayar, 6 Kantor Mobil bank, 193 P.Point, 3705 Bank BRI UNIT, dan 357

Pos Pelayanan Desa. Saat ini, BBRI berkantor pusat di Gedung BRI I, Jl. Jendral Sudirman Kav.44-46, Jakarta 10210, Indonesia.

4.1.2 Gambaran Umum PT Bank Rakyat Indonesia cabang Bogor Pajajaran

PT BRI cabang Bogor Pajajaran mulai berdiri sejak 12 November 2007 dan membawahi sembilan unit kerja yang terdiri dari tujuh KCP (Kantor cabang Pembantu) dan dua KK (Kantor Kas). KCP yang dimiliki oleh BRI cabang Bogor Pajajaran diantaranya

adalah KCP Dermaga, KCP Parung, KCP Tajur, KCP Baranang Siang, KCP Batu Tulis, KCP Sudirman dan KCP Surya Kencana sedangkan KK yang dimiliki adalah KK Cisarua dan KK Indraprasta. Pada tahun 2012 PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki 138 pegawai yang terdiri dari 57 pegawai tetap dan 81 pegawai outsourching yang terbagi kedalam masing-masing divisi.

Lokasi Bank BRI cabang Bogor Pajajaran terletak di Jalan Raya Pajajaran No.96 A-B Bogor 16153. Kantor cabang BRI Bogor Pajajaran terletak strategis karena terletak di pusat Kota Bogor. Dengan perantara kantor cabang, BRI dapat memasarkan segala produknya dan dapat memperoleh sebagian keuntungan dari hasil operasinya. Berdasarkan neraca BRI cabang Bogor Pajajaran tahun 2011 dana simpanan mengalami kenaikan dari tahun 2010 dapat terlihat pada Tabel 5.

Tabel 5. Persentase Jumlah Saldo Rekening Produk Simpanan BRI Cabang Bogor Pajajaran Tahun 2010-2011

Produk Simpanan Tahun

2010 2011

Giro 38.97% 30.58%

Deposito 19.00% 26.99%

Britama 40.86% 41.55%

Simpedes 1.17% 0.89%

Sumber : Neraca keuangan BRI Bogor Pajajaran , 2011

Produk Britama mengalami pengembangan produk yang terbagi menjadi 3 produk turunan yaitu Britama Junio, Britama Rencana dan Britama Bisnis. Jumlah nasabah produk Britama Junio terus mengalami kenaikan yang cukup signifikan sejak tahun 2009, hingga akhir tahun 2011 nasabah Britama Junio mencapai 1514 nasabah, dapat dilihat pada Gambar 5.

4.1.3 Visi dan Misi PT Bank Rakyat Indonesia, Tbk. (BRI) VISI

Menjadi Bank Komersial Terkemuka yang Selalu Mengutamakan Kepuasan Nasabah

Gambar 5. Jumlah Nasabah Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran Tahun 2009-2011

MISI

Untuk mewujudkan visi tersebut, BRI menetapkan tiga misi yang harus dilaksanakan, yaitu:

1. Melakukan kegiatan perbankan yang terbaik dengan

mengutamakan pelayanan Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) untuk menunjang peningkatan ekonomi masyarakat.

2. Memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui jaringan

kerja yang tersebar luas dan didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dengan melaksanakan praktik good corporate governance.

3. Memberikan keuntungan dan manfaat yang optimal kepada

pihak-pihak yang berkepentingan (stakeholders).

4.1.4 Struktur Organisasi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Cabang Bogor Pajajaran

Struktur organisasi yang digunakan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah sistem divisional yang dapat dilihat pada Lampiran 3. PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran dipimpin oleh seorang Pimpinan Cabang yang dibantu oleh Asisten Manajer Operasaional (AMO), SPB (Supervisor Bisnis), dan KCP (Kantor cabang Pembantu). AMO Nasabah

membawahi dua orang, yaitu Supervisor Layanan Operasional dan Supervisor Kas serta membawahi dua kantor kas yaitu Kantor Kas Cisarua dan Kantor Kas Indraprasta.

SPB membawahi Sekretariat, Petugas Logistik, dan Petugas ADK. KCP yang dimiliki oleh BRI cabang Bogor Pajajaran berjumlah tujuh kantor cabang pembantu diantaranya adalah KCP Dermaga, KCP Parung, KCP Tajur, KCP Baranang Siang, KCP Batu Tulis, KCP Sudirman dan KCP Surya Kencana. Karyawan PT BRI cabang Bogor Pajajaran keseluruhan berjumlah 138 pegawai yang

terdiri dari 57 pegawai tetap dan 81 pegawai outsourching yang

terbagi kedalam masing-masing divisi.

4.2. Bauran Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk.

Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran terkait dengan keberhasilannya dalam menentukan produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, serta promosi yang efektif. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat serta promosi ditetapkan dengan cermat oleh PT BRI agar tercipta kepuasan konsumen serta keberlanjutan usaha.

4.2.1 Produk (Product)

Produk tabungan anak yang ditawarkan pada PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah tabungan Britama Junio yang memiliki target pasar khusus anak-anak yang berusia 17 tahun ke bawah, namun seiring dengan meningkatnya permintaan akan Britama Junio, nasabah yang berusia di atas 17 tahun juga dapat memiliki produk ini. Tujuan dari tabungan ini adalah untuk memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak. BritAma Junio sangat menarik karena nasabah diberikan BRI Card Private Label Limited Edition bergambar karakter tokoh kartun idola anak-anak, yaitu Superman, Tweety dan Tom and Jerry. Selain itu, nasabah BritAma Junio mendapatkan fasilitas asuransi kecelakaan diri dan diikutsertakan dalam program undian “Untung Beliung BritAma”.

4.2.2 Harga (Price)

Britama Junio merupakan program yang dikeluarkan oleh PT BRI sejak awal tahun 2009 dan seluruh ketentuan dan kebijakan ditentukan oleh PT BRI sendiri dan hingga saat ini kebijakan tersebut tidak berubah. Untuk pembukaan awal rekening tabungan britama junio, minimal setoran awalnya adalah Rp 250.000 (dua ratus lima puluh ribu). Sedangkan untuk setoran minimum selanjutnya adalah Rp 10.000 (sepuluh ribu). Saldo tabungan mulai dari Rp 500.000 sampai dengan Rp 5.000.000 memiliki tingkat bungan tabungan 2 persen efektif pertahun, untuk saldo dari Rp 5.000.000-50.000.000 memiliki tingkat bunga tabungan 2,25 persen efektif pertahun, untuk saldo Rp 50.000.000 sampai dengan Rp 100.000.000 memiliki tingkat bunga tabungan efektif 2,50 persen, untuk saldo Rp 50.000.000 sampai satu milyar memiliki tingkat bunga tabungan 3,25 persen dan untuk saldo rekening lebih dari satu milyar memiliki tingkat bunga tabungan sebesar 4 persen.

4.2.3 Tempat (Place)

Bauran Distribusi (Place) dalam jasa yaitu aspek lokasi. Aspek lokasi berhubungan dengan dimana perusahaan harus memiliki tempat tetap dan melakukan operasi. Lokasi Bank BRI cabang Bogor Pajajaran terletak di Jalan Raya Pajajaran No.96 A-B Bogor 16153. Lokasi yang ditempati oleh Bank BRI cabang Bogor Pajajaran menguntungkan secara akses dari kota seperti Jakarta karena cukup dekat dengan akses jalan tol.

4.2.4 Promosi (Promotion)

Promotion adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran untuk menyebarkan informasi, memengaruhi atau membujuk pasar sasaran untuk mengingat atas perusahaan dan produk yang dihasilkan oleh perusahaan agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

Pada saat ini BRI cabang Bogor pajajaran menggunakan

pendekatan personal selling dalam melakukan kegiatan promosi,

yaitu mengunjungi nasabah maupun calon nasabah untuk melakukan presentasi sacara langsung serta membuka stand untuk memberikan informasi yang lebih mendalam mengenai produk tabungan britama junio di tempat tertentu seperti sekolah, kantor, dan mall untuk menarik konsumen. Pihak BRI cabang Bogor Pajajaran juga menyebarkan brosur, dan pembagian hadiah seperti tas, alat tulis untuk mendapatkan perhatian dari konsumen utamanya.

4.2.5 Proses (Process)

PT BRI cabang Bogor Pajajaran memberikan proses yang sederhana tetapi efektif bagi calon nasabah yang akan membuka rekening britama junio. Antara lain:

1. Nasabah berusia kurang dari 17 tahun

a. Bagi nasabah yang berusia kurang dari 17 tahun, orang tua

nasabah harus memiliki Britama (QQ). Bagi orang tua yang telah memiliki tabungan Britama dapat langsung melakukan tahap dua, tetapi jika belum maka orang tua wajib membuka rekening britama dengan setoran awal minimum Rp 250.000 (belum termasuk setoran awal anak).

b. Orang tua mengisi Formulir Pembukaan Rekening AR 01.

c. Orang tua wajib memenuhi persyaratan yang diberikan oleh

PT BRI diantaranya adalah KTP/SIM/PASPOR, NPWP Orang Tua, Kartu Keluarga, dan Akte Kelahiran anak/nasabah.

d. Orang tua wajib memberikan setoran minimal awal yaitu

sebesar Rp 250.000.

2 Nasabah berusia lebih dari 17 tahun

a. Bagi nasabah yang berusia lebih dari 17 tahun, orang tua

nasabah tidak harus memiliki tabungan britama.

b. Calon nasabah mengisi Formulir Pembukaan Rekening AR

c. Calon nasabah wajib memenuhi persyaratan yang ditentukan oleh PT Bank BRI, diantaranya adalah KTP/SIM/ Passport/KIM/KITAS/KITAP.

d. Calon nasabah memberikan setoran minimal awal yaitu

sebesar Rp 250.000. 4.2.6 Sumber Daya Manusia (People)

Sumber daya manusia atau karyawan berfungsi sebagai service provider sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan

dalam people atau karyawan ini sangat berarti sehubungan dengan

seleksi, training, motivasi dan manajemen sumber daya manusia yang dilakukan untuk memenuhi standar layanan terhadap nasabah. Para karyawan dilengkapi dengan keterampilan yang baik serta pemahaman terhadap pengetahuan produk untuk mendukung pelayanan. Pada saat ini PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki 138 orang karyawan yang terbagi ke dalam beberapa bagian atau divisi.

4.2.7 Bukti Fisik (Physical Evidence)

Physical Evidance terdiri dari dua unsur yaitu unsur eksterior fasilitas jasa misalnya: desain interior kantor, tempat melayani nasabah seperti ruang tunggu dan ruang rapat, dan tempat parkir. Kedua, bentuk komunikai fisik lainnya, dapat diamati pada brosur menarik yang disebar oleh PT BRI, website PT Bank Rakyat Indonesia , dan foto–foto acara yang telah dipublikasikan. Saat observasi dilakukan , pegawai PT BRI cabang Bogor Pajajaran yang bertugas melayani nasabah (seperti customer service dan teller) mengenakan seragam khusus BRI. Sedangkan untuk karyawan

lainnya seperti funding officer, account officer, petugas ADK dan

petugas administrasi mengenakan seragam berwarna yang berbeda setiap harinya.

4.2.8 Produktivitas dan Kualitas (Productivity And Quality)

PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki produktivitas dan kualitas dalam memasarakan produk Britama Junio sehingga dapat

memberikan kepuasan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diharapkan oleh para nasabahnya. Hal tersebut dapat dibuktikan dengan meningkatnya jumlah nasabah Britama Junio dan saldo rekening Britama Junio.

4.3. Segmentation, Targeting dan Positioning

Segmentation, targeting, dan positioning dari PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah sebagai berikut:

1. Segmentation

Segmentasi yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia untuk produk tabungan Britama Junio adalah segmentasi demografis. Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok–kelompok berdasarkan variabel seperti pendidikan, usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial. Sesuai dengan tujuan dari tabungan ini adalah untuk memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak, maka segmen yang dapat dilayani oleh pihak BRI adalah segmen dari kalangan anak-anak usia 0-17 tahun yaitu anak yang masih menempuh pendidikan dasar, menengah dan umum. Namun seiring dengan meningkatnya permintaan terhadap produk ini nasabah yang berusia diatas 17 tahun juga dapat memiliki tabungan Britama Junio.

2. Targeting

Target pasar utama yang cocok untuk produk tabungan Britama Junio BRI adalah Sekolah tingkat dasar, menengah serta umum dan konsumen Britama Umum. Manfaat membidik konsumen Britama Umum adalah dengan adanya program tabungan khusus anak-anak akan lebih memudahkan konsumen britama umum yang telah memiliki anak untuk dapat memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak. Sama halnya dengan manfaat membidik konsumen britama umum, membidik sekolah tingkat dasar, menengah dan umum juga dapat memberikan pengetahuan tentang pentingnya menabung sejak dini dan memperkenalkan perbankan sejak dini yang

dapat menambah pengetahuan anak. Sehingga posisi tersebut akan memudahkan bagi PT Bank Rakyat Indonesia dalam memasarkan program Britama Junio.

3. Positioning

Positioning dalam konteks pemasaran adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan perusahaan saat ini maupun calon pelanggan. Pada saat ini, PT BRI memposisikan Britama Junio sebagai produk tabungan anak yang secara khusus dilengkapi dengan fasilitas dan fitur yang menarik sehingga dapat memberikan pelayanan sesuai dengan kebutuhan anak dibandingkan produk sejenis yang dikeluarkan oleh bank lain. Dengan posisi tersebut saat ini Britama Junio BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki jumlah nasabah 1,514 orang dari tahun 2009-Januari 2012.

4.4. Identifikasi Elemen Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio

4.4.1 Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk.

Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak-pihak yang berperan dalam penyusunan dan pemilihan strategi pemasaran serta kaji pustaka dari berbagai sumber ditetapkan empat faktor yang berpengaruh dalam memilih strategi pemasaran, yaitu:

1. Pertumbuhan Pesaing (PP)

Pertimbangan terhadap pertumbuhan pesaing terkait dengan jumlah pesaing, karakteristik produk yang ditawarkan oleh pesaing, serta aktivitas pemasaran yang dilaksanakan oleh pesaing dalam menjual produk yang serupa. Pertumbuhan pesaing menjadi faktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi pemasaran karena dapat mendorong perusahaan untuk memiliki keunggulan sehingga dapat menetukan strategi pemasaran yang tepat dan menempatkan posisi kompetitif yang tidak sama dalam pasar sasaran.

2. Teknologi (Tech)

Teknologi adalah sumber daya penting dan merupakan sub sistem dari organisasi. Teknologi merupakan bagian dari pendukung utama dalam pelayanan terhadap nasabah, seperti pelayanan yang dilakukan di counter teller atau ATM maupun pelayanan transfer dari dan ke bank lain. Sehingga penguasaan teknologi di industri perbankan merupakan inti persaingan untuk memenangkan pasar.

Teknologi memiliki peranan penting terhadap daya saing dan keuntungan jangka panjang, karena dengan memiliki teknologi yang canggih maka bank dapat mengurangi biaya operasional secara efektif dan efisien. Untuk tetap bertahan dan unggul dalam persaingan pasar, perusahaan perlu memberikan perhatian dan mampu memperoleh keunggulan dari peluang teknologi untuk mendukung strategi bisnis serta meningkatkan operasi dan layanannya.

3. Promosi (Pro)

Salah satu fungsi dari penyusunan strategi dan rencana pemasaran adalah untuk meningkatkan loyalitas nasabah dan mempertahankan pangsa pasar sehingga perusahaan dapat meningkatkan keuntungannya. Oleh karena itu, faktor yang juga perlu dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran adalah promosi yang dilakukan untuk dapat menjangkau target pasar yang telah ditentukan oleh perusahaan.

Promosi merupakan cara yang terpenting untuk mengkomunikasikan produk yang dihasilkan agar dapat perhatian dari konsumen dan akhirnya dapat mengubah sikap dan keputusan konsumen. Untuk melakukan promosi penjualan perusahaan sebaiknya meenawarkan produk yang dikemas dengan suatu tawaran seperti hadiah, undian, dan hal lainnya yang menarik. Selain itu perusahaan dapat melakukan promosi penjualan dengan menyelenggarakan kegiatan seperti pameran, hiburan, demonstrasi

yang dapat menarik konsumen untuk datang dan akhirnya tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.

4. Skill SDM (SM)

Strategi pemasaran yang telah ditetapkan hanya dapat dilaksanakan dengan baik apabila seluruh bagian fungsional seperti pimpinan dan karyawan dapat bekerja sama dan berkontribusi secara optimal. Oleh karena itu, kemampuan perusahaan untuk mengimplementasikan strategi pemasaran yang telah dibuat bergantung pada skill atau keterampilan dan sikap pemimpin dalam membina, mengkoordinasikan dan mengawasi implementasi program pemasaran yang telah ditetapkan.

Keberhasilan implementasi strategi juga bergantung pula pada skill atau kemampuan yang dimiliki bagian pemasaran dan

pelayanan seperti funding officer, customer service dan

pihak-pihak yang terlibat secara langsung dengan konsumen agar dapat melaksanakan rencana kegiatan pemasaran yang telah ditetapkan sehingga dapat memberi kepuasan bagi konsumen dengan memenuhi apa yang konsumen butuhkan.

4.4.2Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk.

Pengambilan keputusan strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran melibatkan empat aktor yang berasal dari bagian internal perusahaan. Keempat aktor yang berperan dalam menyusun strategi pemasaran dapat dijabarkan sebagai berikut:

1. Pemimpin Cabang (Pinca)

Pemimpin cabang berwenang dalam mengkoordinasikan dan memonitor kegiatan pengembangan bisnis dan pemasaran simpanan dalam rangka memperluas pangsa pasar guna memperoleh keuntungan atau penghasilan yang optimal dengan risiko yang dapat diterima.

Pemimpin cabang juga memiliki tanggung jawab utama dalam mengkoordinasikan dan memonitor kegiatan pembinaan dan pengawasan jajaran jabatan pemasaran sesuai dengan strategi yang

telah ditetapkan guna mewujudkan pelayanan yang sebaik-baiknya bagi nasabahnya untuk mencapai target yang telah ditetapkan.

2. Asisten Manajer Operasional (AMO)

Asisten Manajer Operasional bertanggung jawab dalam mengkoordinasikan dan melaksanakan kegiatan pembinaan dan pengawasan operasional serta pelayanan administrasi di Kanca sesuai kewenangan bidang tugasnya berdasarkan sistem dan prosedur yang telah ditetapkan. Selain itu AMO juga bertanggung jawab dalam merencanakan, mengembangkan, membina dan mengevaluasi SDM sebagai Manajer SDM di BRI Unit dalam hal kebutuhan Pekerja, kompetensi dan kinerja sesuai kewenangan bidang tugasnya untuk memastikan pengelolaan SDM berjalan sesuai kebijakan yang berlaku.

Tanggung jawab AMO juga meliputi melakukan kerjasama serta membina hubungan baik dengan Unit Kerja lain, lembaga atau instansi atau pihak ketiga untuk memperlancar pencapaian target yang ditetapkan, peningkatan kinerja kantor cabang.

3. Funding Officer (FO)

Funding Officer memiliki tanggung jawab utama dalam melaksanakan kegiatan penyusunan rencana pemasaran tahunan, tiga bulanan, bulanan sebagai pedoman kerja. Selain itu FO memiliki tanggung jawab dalam melaksanakan kegiatan penyusunan pemetaan potensi pasar, dan menyusun serta melaksanakan program-program pemasaran produk simpanan ritel,

produk e-banking dan jasa konsumer yang ditetapkan serta

bertindak sebagai event organizer.

Tanggung jawab FO juga meliputi pelaksanakan kegiatan monitoring dan evaluasi atas kegiatan dan program pemasaran serta melaksanakan kerjasama dan pembinaan hubungan kerja dengan unit kerja lain/pihak ketiga.

4. Account Officer (AO)

Account Officer bertanggung jawab dalam menyediakan data/informasi tentang potensi bisnis di wilayah kerja Kanca dalam mendukung penyusunan Pasar Sasaran (PS) dan melakukan

kegiatan cross selling produk BRI lainnya sesuai kewenangan

bidang tugasnya untuk meningkatkan pendapatan BRI.

4.4.3 Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk.

Strategi pemasaran disusun untuk mencapai beberapa tujuan PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. Berdasarkan kaji pustaka dan hasil wawancara, tujuan pemasaran produk Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dalam melaksanakan strategi pemasaran Britama Junio dijabarkan sebagai berikut:

1. Meningkatkan Loyalitas Nasabah

Memiliki nasabah yang loyal adalah harapan setiap manajemen bank, hal ini karena loyalitas nasabah akan membuat bank mampu bertahan bahkan dapat meningkatkan keuntungan. Nasabah yang loyal ditunjukkan dengan terciptanya komitmen dan kepercayaan terhadap produk yang ditawarkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran sehingga nasabah mendapatkan rasa aman untuk menyimpan dananya di bank BRI dan merasakan kepuasan terhadap layanan pemasaran yang diberikan. Oleh karena itu, loyalitas nasabah merupakan salah satu tujuan yang ingin dicapai oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran melalui pelaksanaan strategi pemasaran.

2. Mempertahankan Pangsa Pasar

Pangsa pasar merupakan bagian pasar yang dapat diraih oleh perusahaan dan menjelaskan tentang apa yang dilakukan sebuah perusahaan terhadap kompetitornya dengan dukungan perubahan dalam penjualan produknya. Pangsa pasar menjelaskan penjualan perusahaan sebagai presentase volume total penjualan. Pangsa pasar menjadi salah satu indikator meningkatnya kinerja pemasaran suatu perusahaan.

3. Meningkatkan Profit

Profit margin didapat dari laba dibagi dengan nilai penjualan selama satu tahun terakhir. Profit margin merupakan nilai sisa dari jumlah dana telah dibayarkan untuk biaya operasional bank. Jika suatu bank memiliki profit margin lebih tinggi dari bank sejenis, mengindikasikan posisi bank tersebut kuat dimata konsumen, dan memiliki efisiensi dalam pengelolaan biaya. Oleh karena itu, meningkatkan profit merupakan salah satu tujuan yang ingin diwujudkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dengan melakukan strategi pemasaran.

4. Menjalin Hubungan Baik dengan Stakholder

Menjalin hubungan baik dengan stakholder merupakan salah satu tujuan yang ingin dicapai oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dengan cara melaksanakan strategi pemasaran Britama Junio. Hal tersebut dikarenakan kesuksesan perusahaan tergantung pada pembentukan hubungan kerja sama produktif dengan stakeholder, sehingga tercipta integritas, profesionalisme, kerjasama yang saling menguntungkan, dengan mendahulukan kepuasan stakeholder.

Pelaksanaan strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran diharapkan mampu untuk meningkatkan iklim saling percaya, menghargai, dan memupuk kebersamaan

dengan stakeholder sehingga dapat tercipta hubungan yang baik

dengan stakeholder.

4.4.4 Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk.

Berdasarkan hasil analisis terhadap segmentation, targeting, dan positioning serta bauran pemasaran (8p), produk tabungan Britama Junio PT BRI serta mempertimbangkan faktor, aktor, dan tujuan dalam hirarki pemilihan strategi pemasaran, maka terdapat lima alternatif strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh PT BRI Cabang

Bogor Pajajaran untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Alternatif strategi pemasaran tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Market Development Strategy (Strategi Pengembangan Pasar)

Strategi pengembangan pasar terdiri dari upaya memperkenalkan produk atau jasa yang ada di pasar yang baru. Strategi ini mengharuskan perusahaan untuk memasarkan produk lama atau produk lama yang dimodifikasi kepada segmen pasar yang baru. Pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat dilakukan dengan mengadakan suatu pameran yang bertujuan untuk memperkenalkan produk tabungan Britama Junio ke pasar baru yang lebih luas lagi.

Kontrol terhadap kenyaman nasabah dan kualitas produk tabungan dengan meningkatkan standar mutu layanan diperlukan untuk mendukung penerapan strategi ini.

2. Market Penetration Strategy (Strategi Penetrasi Pasar)

Strategi penetrasi pasar ditujukan untuk mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk/jasa yang telah ada saat ini melalui usaha pemasaran yang lebih gencar. Aplikasi strategi penetrasi pasar yang dapat dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran diantaranya adalah melakukan perluasan jaringan dan penambahan jumlah kantor operasional. Adapun rencana kegiatan yang dapat dilakukan berdasarkan pendekatan ini adalah dengan cara ekspansi lokasi bisnis melalui pembukaan kantor operasional seperti kantor cabang pembantu dan menambah unti ATM di daerah potensial, serta merelokasi kantor operasional dan unit ATM yang dinilai kurang potensial.

Pendekatan lain yang dapat dilakukan dalam strategi ini adalah memperbesar volume bisnis kepada nasabah untuk meningkatkan jumlah saldo tabungan dan melakukan peningkatan usaha pemasaran produk tabungan yang didukung oleh teknologi. Pemasaran produk tabungan yang terpadu dapat dilakukan dengan melakukan penawaran payroll maupun kartu mahasiswa. Selain

itu, pengadaan alat promosi juga dapat dilakukan seperti souvenisr atau special gift baik untuk pembukaan rekening baru maupun untuk penghargaan bagi loyalitas nasabah tabungan, ulang tahun nasabah dan perayaan hari besar nasabah tabungan Britama Junio Bank BRI cabang Bogor Pajajaran.

3. Meningkatkan Kualitas Pelayanan

Kepuasan nasabah muncul karena adanya kualitas layanan prima yang diberikan oleh pihak bank, mencakup lima hal yaitu reliability, responsiveness, assurance, emphaty dan tangible. Kelima unsur kualitas pelayanan tersebut dijadikan landasan dalam menentukan rencana kegiatan yang dapat dilakukan untuk mengimplementasikan strategi meningkatkan kualitas pelayanan di PT BRI Cabang Bogor Pajajaran.

Rencana kegiatan yang dapat dilakukan untuk memenuhi unsur Reliability adalah dengan memberikan pelayanan yang tepat, cepat, dapat dipercaya dan diandalkan. Unsur ini berkaitan dengan

unsur assurance, yaitu menciptakan rasa aman dan nyaman bagi

nasabah dengan menyediakan keberadaan petugas keamanan yang professional.

Unsur Responsiveness dapat dicapai dengan sikap lebih

tanggap dalam memberikan bantuan dan tidak membiarkan nasabah menunggu, serta mengharuskan karyawan memiliki kepekaan dalam melayani nasabah. Contohnya adalah dengan segera mengangkat telepon sebelum telepon berbunyi tiga kali. Selanjutnya emphaty, dapat dilakukan dengan selalu memeberikan informasi terbaru mengenai produk tabungan Britama Junio dan layanan terbaru yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. serta perbaikan fisik di kantor cabang Bogor Pajajaran.

Tangible aspect dapat dicapai dengan membuat gedung yang nyaman, peralatan transaksi yang baik, serta penampilan fisik para petugas bank yang sopan dan menarik. Kondisi fisik kantor cabang yang baik mempengaruhi kenyamanan nasabah dalam

melakukan transaksi perbankan. Rencana kegiatan lain yang dapat dilakukan untuk mengimplementasikan strategi ini adalah

menerapkan IT Service Management (ITSM) dengan memadukan

tiga unsur utama, yakni orang, proses dan teknologi ke dalam suatu sistem yang dirancang dengan baik sehingga dapat mengoptimalkan layanan kepada pelanggan, serta menghemat biaya.

4. Meningkatkan Kualitas SDM

Kepuasan pelanggan menjadi hal yang penting bagi keberhasilan suatu perusahaan, hal tersebut dapat terjadi karena dipengaruhi oleh faktor manusia seperti keterampilan, sikap dan budaya organisasi yang diterapkan oleh petugas bank dalam memberikan pelayanan kepada nasabah. Oleh karena itu untuk memperoleh kepuasan nasabah perusahaan perlu memperhatikan faktor SDM dengan melakukan perluasan terhadap keterampilan teknologi (hardskill) serta komunikasi dan interpersonal (softskill) secara seimbang mencakup hubungan antar manusia, manajemen informasi dan pengembangan diri.

PT BRI memiliki komitmen untuk mengembangkan kualitas SDM yang dimilikinya agar memiliki skill atau kemampuan untuk dapat memberikan kepuasan bagi nasabah. Salah satu rencana kegiatan yang dapat dilakukan adalah memberikan pendidikan dan pelatihan bagi karyawan baru khususnya bagi karyawan yang berhubungan langsung dengan nasabah, seperti bagian pelayanan. Sebaiknya perusahaan menyediakan sentral pendidikan yang cukup banyak agar semua karyawan baik karyawan tetap maupun outsourching untuk mendapatkan pendidikan dan pelatihan sesuai dengan bidang pekerjaannya masing-masing.

Selain itu mempromosikan budaya perusahaan juga dapat dilakukan dalam mengimplementasikan strategi ini untuk mendukung pertumbuhan PT BRI di masa datang. Pemberian rewards bagi pegawai yang berprestasi dan membahas DUJ (Daftar

Uraian Jabatan) secara rutin di lingkungan kerja PT BRI Cabang Bogor Pajajaran juga dapat dilakukan dalam mengimplementasikan strategi ini.

5. Product Development Strategy (Strategi Pengembangan Produk) Strategi pengembangan produk merupakan strategi yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan dengan cara mengembangkan produk/jasa baru atau memperbaiki produk/jasa yang sudah ada. Salah satu cara yang dapat dilakukan dalam mengimplementasikan strategi ini adalah melakukan modifikasi produk berupa pengembangan fitur dan meningkatkan pelayanan serta kinerja produk tabungan. Hal ini dilakukan dengan merancang kembali produk tabungan Britama junio untuk menambahkan manfaat baru serta melakukan inovasi produk.

Modifikasi produk yang dapat dilakukan oleh tabungan Britama Junio BRI adalah menambahkan manfaat seperti menambah polis asuransi kesehatan dan pendidikan, menyesuaikan biaya transaksi ke bank lain menjadi lebih murah dan menyesuaikan biaya administrasi yang sesuai dengan nasabah tabungan Britama Junio. Strategi ini didukung dengan fasilitas mobile banking yang baik sehingga dapat mengurangi biaya transaksi nasabah.

4.5. Analisis Penyusunan Strategi Pemasaran Britama junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Menggunakan Metode AHP

Struktur hirarki AHP disusun oleh elemen-elemen yang telah diidentifikasi kemudian akan dinilai oleh pakar. Penyusunan struktur hirarki dalam penelitian ini berdasarkan hasil kaji pustaka, wawancara dengan pihak penyusun strategi, dan wawancara dengan pakar strategi pemasaran. Struktur hirarki digunakan sebagai dasar dalam membuat kuesioner untuk memperoleh pendapat responden dalam menilai faktor, aktor, tujuan dan alternatif. Kuesioner dalam penelitian ini dapat dilihat pada Lampiran 2. Kuesioner yang disusun digunakan oleh pakar untuk menilai struktur.

Pakar yang terlibat dalam penilaian struktur ini adalah pihak dari PT BRI Cabang Bogor Pajajaran yang terdiri dari Pemimpin Cabang, Asisten Majaner Operasional, Funding Officer, dan Account Officer. Penilaian dan pandangan yang berbeda dari setiap pakar akan menghasilkan penggabungan penilaian yang objektif.

Struktur hirarki terdiri dari lima tingkat antara lain ultimate goal pada tingkat pertama, faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran pada tingkat dua, aktor yang berpengaruh dalam strategi pemasaran pada tingkat tiga, tujuan yang ingin dicapai pada tingkat empat dan alternatif strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran pada tingkat lima.

4.5.1 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Horizontal

Pengolahan horizontal dengan menggunakan metode AHP menunjukkan elemen-elemen yang berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Pengolahan horizontal terbagi menjadi tiga bagian, yaitu pengolahan horizontal mengenai aktor yang berpengaruh dalam strategi pemasaran Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran, pengolahan horizontal mengenai tujuan yang ingin dicapai PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dan pengolahan horizontal mengenai alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran.

1. Hasil Pengolahan Horizontal pada Level Aktor

Pada faktor skill SDM (0,615), Pemimpin Cabang menjadi aktor yang paling berpengaruh dalam pembentukan skill SDM perusahaan. Pemimpin Cabang bertanggung jawab untuk memastikan kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan telah memenuhi kualitas SDM yang ditetapkan oleh perusahaan sehingga dapat melakukan kegiatan pemasaran dengan baik dan dapat mencapai tujuan yang telah ditentukan. Selain itu Pemimpin Cabang merupakan aktor yang memiliki peranan penting dalam teknologi (0,485), karena memiliki tanggung jawab

dalam membina dan mengawasi pemanfaatan teknologi yang dimiliki perusahaan dalam bidang pemasaran dan pelayanan agar seluruh kegiatan pemasaran dapat berjalan dengan baik.

Aktor kedua yaitu Asisten Manajer Operasional memiliki pengaruh terhadap skill SDM perusahaan (0,194). Asisten Manajer Operasional bertanggung jawab dalam merencanakan, mengembangkan, membina dan mengevaluasi SDM sebagai manajer SDM di BRI Cabang Bogor Pajajaran dalam hal kebutuhan pekerja, kompetensi dan kinerja sesuai kewenangan bidang tugasnya untuk memastikan pengelolaan SDM berjalan sesuai kebijakan yang berlaku.

Tabel 6. Bobot dan Prioritas Elemen Aktor yang Berpengaruh dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio

Promosi merupakan salah satu faktor penting yang berpengaruh dalam penentuan startegi pemasaran perusahaan. Pada PT BRI cabang Bogor Pajajaran, Funding Officer merupakan aktor yang paling berperan dalam melakukan kegiatan promosi (0,559). Kegiatan promosi merupakan cara yang terpenting untuk mengkomunikasikan produk yang dihasilkan agar dapat perhatian dari konsumen dan akhirnya dapat mengubah sikap dan keputusan

konsumen. Funding Officer juga memiliki pengaruh dalam

menghadapi pertumbuhan pesaing (0.279), karena Funding Officer bertanggung jawab dalam membuat rencana pemasaran dan rencana pemetaan potensi pasar agar dapat memiliki keunggulan untuk menghadapi pertumbuhan pesaing.

Pada faktor teknologi (0,372), Account Officer menjadi aktor yang berpengaruh terhadap penggunaaan teknologi untuk memaksimalkan kinerjanya dengan memanfaatkan teknologi

ELEMEN AKTOR ELEMEN FAKTOR

Pertumbuhan

Pesaing Teknologi Promosi

Skill SDM

Pinca 0.455 0.485 0.154 0.615

AMO 0.102 0.079 0.095 0.194

FO 0.279 0.064 0.559 0.121

sehingga dapat meningkatkan operasi pemasaran. Account Officer juga merupakan aktor yang memiliki pengaruh terhadap kegiatan promosi (0,192) yang dilakukan oleh perusahaan, karena Account Officer melakukan kegiatan cross seling sehingga dapat membantu dalam mempromosikan Britama Junio kepada nasabahnya.

2. Hasil Pengolahan Horizontal pada Level Tujuan

Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan metode AHP diperoleh hasil mengenai prioritas tujuan yang ingin dicapai oleh masing-masing aktor dalam menentukan strategi pemasaran perusahaan. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 7.

Tabel 7. Bobot dan Prioritas Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio

ELEMEN TUJUAN ELEMEN AKTOR

PINCA AMO FO AO

MLN 0.162 0.269 0.442 0.23

MPP 0.1 0.145 0.12 0.137

MP 0.417 0.148 0.116 0.267

MHB 0.321 0.438 0.321 0.366

Keterangan :

MLN = Meningkatkan Loyalitas Nasabah

MPP = Mempertahankan Pangsa Pasar

MP = Meningkatkan Profit

MHB = Menjalin Hubungan Baik dengan stakholder

Tujuan untuk meningkatkan loyalitas nasabah merupakan

fokus utama yang ingin dicapai oleh aktor Funding Officer  

(0,442). Penyusunan strategi pemasaran bertujuan untuk dapat meningkatkan loyalitas nasabah terhadap produk Britama Junio yang ditawarkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran sehingga bank mampu bertahan bahkan dapat meningkatkan profit. Selain itu, dengan melakukan penyusunan strategi pemasaran yang baik dapat mempertahankan pangsa pasar perusahaan.

Mempertahankan pangsa pasar merupakan tujuan yang ingin dicapai oleh Asisten Manajer Operasional (0,145). Karena dengan mempertahankan pangsa pasar yang dimiliki berarti perusahaan

memiliki nasabah yang loyal terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Meningkatkan profit perusahaan merupakan tujuan yang paling ingin dicapai oleh Pemimpin Cabang (0,417). Karena bank yang memiliki profit margin lebih tinggi dari bank sejenis, mengindikasikan posisi bank tersebut kuat dimata konsumen, dan memiliki efisiensi dalam pengelolaan biaya. Oleh karena itu meningkatkan profit perusahaan merupakan tujuan utama yang ingin dicapai oleh Pemimpin Cabang.

Menjalin hubungan baik dengan stakholder merupakan tujuan yang paling ingin dicapai oleh aktor Asisten Manajer Operasional (0,438). Dengan menjaga hubungan baik stakeholder termasuk didalamnya nasabah, akan berdampak pada terciptanya kepuasan bagi nasabah. Hal tersebut dapat meningkatkan loyalitas nasabah dan nasabah tidak akan pindah ke produk lain sehingga dapat mencapai tujuan lain yang diharapkan oleh AMO (0,145) yaitu mempertahankan pangsa pasar perusahaan. Account Officer (0,366) merupakan aktor yang berinteraksi langsung dengan konsumen dalam melakukan kegiatan cross selling sehingga menjadi aktor kedua yang ingin mencapai tujuan menjalin hubungan baik dengan stakholder.

3. Hasil Pengolahan Horizontal pada Level Alternatif

Hasil prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran untuk mencapai tujuan-tujuan dari penyusunan strategi pemasaran yang telah ditetapkan, dapat dilihat pada Tabel 8.

Tabel 8. Bobot dan Prioritas Elemen Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio

ELEMEN ALTERNATIF ELEMEN TUJUAN

MLN MPP MP MHB

MD 0.088 0.18 0.195 0.118

MP 0.111 0.14 0.173 0.069

MKP 0.586 0.37 0.23 0.457

MKS 0.116 0.112 0.168 0.28

Keterangan :

MD = Market Development

MP = Market Penetration

MKP = Meningkatkan Kualitas Pelayanan MKS = Meningkatkan Kualitas SDM

PD = Product Development

Berdasarkan hasil pengolahan data dalam Tabel 8 terdapat lima alternatif strategi pemasaran, alternatif pertama adalah market development, strategi ini dilakukan dengan memasarkan produk Britama Junio yang dimodifikasi kepada segmen pasar yang baru. Pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat dilakukan dengan mengadakan suatu pameran yang bertujuan untuk memperkenalkan produk tabungan Britama Junio ke pasar baru yang lebih luas lagi, sehingga dengan melakukan strategi ini maka dapat meningkatkan profit perusahaan (0,195).

Alternatif strategi kedua yaitu market penetration, strategi penetrasi pasar ditujukan untuk mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk Britama Junio melalui usaha pemasaran yang

lebih gencar. Penerapan strategi penetrasi pasar yang dapat

dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran diantaranya adalah melakukan perluasan jaringan dan penambahan jumlah kantor operasional. PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat mencapai tujuan meningkatkan profit (0,173) dan mempertahankan pangsa pasar (0,14) dengan melakukan strategi tersebut.

Alternatif strategi ketiga yang dapat dilakukan PT BRI Cabang Bogor Pajajaran adalah meningkatkan kualitas pelayanan. Alternatif strategi ini berusaha untuk menciptakan kepuasan bagi nasabah dengan cara memberikan pelayanan sesuai dengan yang diharapkan oleh nasabah atau bahkan bisa melebihi dari harapan nasabah. Pelayanan yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran harus dilakukan dengan cepat, tepat dan benar sesuai dengan aturan dan kebijakan yang telah ditetapkan oleh

perusahaan. Mempertahankan pelanggan membutuhkan biaya

     

MLN : Meningkatkan Loyalitas Nasabah MPP : Mempertahankan Pangsa Pasar MP : Meningkatkan Profit

MHB : Menjalin Hubungan Baik dengan Stakeholder

3. Hasil Pengolahan Gabungan pada Level Alternatif - Alternatif dalam Meningkatkan Loyalitas nasabah

MLN MD MP MKP MKS PD VE VP VA λi λ MAKS CI

MD 1 5/6 1/6 3/5 0.9 0.6050 0.0882 0.4438 5.0299 5.0218 0.005

MP 1 1/5 1 1/5 0.9 1 1/9 0.7623 0.1112 0.5567 5.0076 CR

MKP 6 5 1 6 6 4.0167 0.5857 2.9427 5.0242 0.005

MKS 1.6 1.1 1/6 1 1.1 0.7938 0.1158 0.5836 5.0413

PD 1.1 0.9 1/6 0.9 1 0.6800 0.0992 0.4964 5.0060

6.8578 1.0000 25.1091

- Alternatif dalam Mempertahankan Pangsa Pasar

MPP MD MP MKP MKS PD VE VP VA λi λ MAKS CI

MD 1 1.6 1/2 1.4 0.9 0.9889 0.1808 0.9099 5.0325 5.0328 0.008

MP 2/3 1 2/5 1 3/5 5/8 0.7605 0.1390 0.7026 5.0535 CR

MKP 2 2 1/2 1 3.7 1.8 2.0328 0.3717 1.8604 5.0058 0.007

MKS 5/7 5/8 2/7 1 2/3 0.6036 0.1103 0.5579 5.0557

PD 1 1/9 1 3/5 5/9 1.6 1 1.0838 0.1982 0.9940 5.0166

5.4695 1.0000 25.1641

 

87 

 

     

Lampiran 4 (Lanjutan)

- Alternatif dalam Meningkatkan Profit

MP MD MP MKP MKS PD VE VP VA λi λ MAKS CI

MD 1 1 1/3 0.90 1 1/6 2/3 0.9909 0.1963 0.9875 5.0311 5.0548 0.014

MP 3/4 1 0.96 0.92 3/4 0.8734 0.1730 0.8731 5.0473 CR

MKP 1 1/9 1.05 1 2 0.95 1.1555 0.2289 1.1634 5.0832 0.012

MKS 6/7 1.09 1/2 1 6/7 0.8436 0.1671 0.8477 5.0730

PD 1 1/2 1 1/3 1.06 1 1/6 1 1.1854 0.2348 1.1832 5.0397

5.0488 1.0000 25.2742

- Alternatif dalam Menjalin Hubungan Baik dengan Mitra Bisnis dan Masyarakat

MHB MD MP MKP MKS PD VE VP VA λi λ MAKS CI

MD 1 1 4/5 2/9 4/9 1 3/5 0.7795 0.1181 0.5925 5.0181 5.0323 0.008

MP 5/9 1 1/6 1/4 6/7 0.4581 0.0694 0.3482 5.0192 CR

MKP 4.6 6 1 2 5 3.0096 0.4559 2.3039 5.0541 0.007

MKS 2.2 4 1/2 1 4 1/2 1.8526 0.2806 1.4131 5.0356

PD 5/8 1 1/6 1/5 2/9 1 0.5023 0.0761 0.3830 5.0342

6.6020 1.0000 25.1613

MD : Market Development MP : Market Penetration

MKP : Meningkatkan Kualitas Pelayanan MKS : Meningkatkan Kualitas SDM PD : Product Development

     

1. Hasil pengolahan gabungan pada faktor

UG PP Tech Pro SM VE VP VA λi λ MAKS CI

PP 1 1 3/4 0.2 0.5 0.6427 0.118 0.5163 4.0429 4.1236 0.041

Tech 4/7 1 7/25 0.25 0.4485 0.091 0.3743 4.1998 CR

Pro 5 3 4/7 1 2 3/5 2.6144 0.535 2.1664 4.1703 0.046

SM 2 4 3/8 1 1.3271 0.256 1.0762 4.0813

5.0326 1.000 16.4944

PP : Pertumbuhan pesaing Tech : Teknologi

Pro : Promosi SM : Skill SDM

2. Hasil pengolahan gabungan pada aktor

FAKTOR PP Tech PRO SM

BOBOT VP

FAKTOR 0.118 0.091 0.535 0.256

PINCA 0.455 0.485 0.154 0.615 0.338

AMO 0.102 0.079 0.095 0.194 0.120

FO 0.279 0.064 0.559 0.121 0.369

AO 0.164 0.372 0.192 0.07 0.173

1.0 1.0 1.0 1.0

89 

 

     

Lampiran 5 (Lanjutan)

3. Hasil pengolahan gabungan pada faktor

AKTOR PINCA AMO FO AO

BOBOT VP

AKTOR 0.338 0.12 0.369 0.174

MLN 0.163 0.269 0.442 0.23 0.290

MPP 0.1 0.145 0.12 0.137 0.119

MP 0.417 0.148 0.116 0.267 0.248

MHB 0.321 0.438 0.321 0.366 0.343

1.0 1.0 1.0 1.0

4. Hasil pengolahan gabungan pada Alternatif

TUJUAN MLN MPP MP MHB

BOBOT VP

TUJUAN 0.29 0.119 0.248 0.343

MD 0.088 0.18 0.195 0.118 0.135

MP 0.111 0.14 0.173 0.069 0.115

MKP 0.586 0.37 0.23 0.457 0.428

MKS 0.116 0.112 0.168 0.28 0.185

PD 0.099 0.198 0.234 0.076 0.137

1.0 1.0 1.0 1.0

83

 

Pertumbuhan ekonomi Indonesia pada tahun 2011 mencapai 6,5 persen, hal ini berdampak pada pertumbuhan kelas menengah yang meningkat menjadi 56,5 persen dari 237 juta jiwa penduduk Indonesia pada tahun 2011. Kelas menengah baru ini ditandai dengan indikator utama lebih menyadari perlunya pendidikan dan lebih memahami tentang keuangan, sehingga peningkatan kelas menengah ini menjadi sebuah peluang bagi sektor perbankan untuk menghimpun dana. Bank BRI memanfaatkan peluang tersebut dengan menawarkan berbagai produk simpanan, salah satunya adalah tabungan Britama Junio yang diluncurkan sejak tahun 2009.

Produk Britama Junio merupakan produk baru yang dikeluarkan oleh PT

Bank Rakyat Indonesia tetapi telah berhasil meraih Top Brand Award 2011 dari

Frontier Consulting Group. Meskipun produk tabungan Britama Junio BRI telah

meraih Top Brand Index, tidak berarti semua cabang Bank BRI di Indonesia

dengan mudah mendapatkan nasabah termasuk cabang Bogor Pajajaran. Diperlukan adanya tindakan khusus dari manajemen untuk membuat strategi pemasaran yang paling tepat, agar produk yang ditawarkan oleh bank BRI cabang Bogor Pajajaran dapat diterima dengan baik oleh kalangan masyarakat. Oleh karena itu tujuan dari penelitian ini adalah 1) Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran dan 2) Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang

Bogor Pajajaran berdasarkan Analytical Hierarchy Process (AHP).

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara dengan pihak PT BRI Cabang Bogor Pajajaran, serta pengisian kuesioner oleh para pakar yang meliputi

Officer. Data sekunder diperoleh dari studi literatur di perpustakaan, neraca keuangan BRI Cabang Bogor Pajajaran, skripsi terdahulu dan internet. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah AHP (Analytical Hierarchy Process).

Berdasarkan hasil penelitian, faktor yang paling berpengaruh dalam

penyusunan strategi pemasaran adalah promosi, skill SDM, pertumbuhan pesaing

dan teknologi. Aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran

perusahaan yaitu Funding officer, Pemimpin Cabang, Account Officer dan Asisten

Manajer Operasional. Tujuan yang paling ingin dicapai dalam penyusun strategi

pemasaran Britama Junio adalah menjalin hubungan baik dengan stakeholder.

Alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah dengan meningkatkan kualitas

pelayanan, meningkatkan kualitas SDM, product development, market