Definisi pemasaran yang ditawarkan oleh Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler 2002 adalah manajemen pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi.
2.3. Perilaku Konsumen 2.3.1.
Definisi Perilaku Konsumen
Di bidang studi pemasaran, konsep perilaku konsumen secara terus menerus dikembangkan dengan berbagai pendekatan. Perilaku
konsumen menurut Engel et al. 1994 adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan
produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan 2002 mendefinisikan perilaku konsumen sebagai perilaku yang
diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka
harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Ia juga mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen adalah suatu studi
mengenai bagaimana seseorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber daya yang tersedia waktu, uang, usaha, dan
energi.
2.3.2. Pengaruh yang Mendasari pada Perilaku Konsumen
Menurut Engel et al. 1994 pengaruh yang mendasari pada perilaku konsumen terbagi ke dalam tiga kategori, yaitu : pengaruh
lingkungan, perbedaan dan pengaruh individual, dan proses psikologis. Untuk lebih jelasnya, dapat kita lihat pada gambar berikut
ini.
Gambar 1. Pandangan umum yang lengkap terhadap model perilaku pengambilan keputusan konsumen dan pengaruh-
pengaruh terhadapnya Engel et al., 1994 1.
Pengaruh Lingkungan Perilaku konsumen dipengaruhi oleh :
a Budaya
Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol- simbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk
berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat.
b Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan
perilaku yang sama. Menurut Setiadi 2003 kelas sosial adalah kelompok-
kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya
mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa. c
Pengaruh Pribadi
PENGARUH LINGKUNGAN
Budaya Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi Keluarga
Situasi
PROSES KEPUTUSAN
Pengenalan Kebutuhan ↓
Pencarian Informasi ↓
Evaluasi Alternatif ↓
Pembelian ↓
Hasil
PROSES PSIKOLOGIS
Pengolahan Informasi Pembelajaran
Perubahan SikapPerilaku
PERBEDAAN INDIVIDU
Sumber Daya Konsumen Motivasi Keterlibatan
Pengetahuan Sikap
Kepribadian, Gaya hidup, Demografi
Sebagai konsumen, perilaku kita kerap dipengaruhi oleh mereka yang berhubungan erat dengan kita. Kita mungkin
berespon terhadap tekanan yang dirasakan untuk menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain.
Kita pun menghargai orang-orang di sekeliling kita untuk nasihat mereka mengenai pilihan pembelian.
d Keluarga
Keluarga kerap merupakan unit pengambilan keputusan utama, tentu saja dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan
bervariasi. e
Situasi Perilaku berubah ketika situasi berubah adalah jelas. Kadang
perubahan ini tidak menentu dan tidak dapat diramalkan. 2.
Perbedaan Individu Kini kita beranjak dari lingkungan luar ke faktor internal yang
menggerakkan dan mempengaruhi perilaku, terdiri dari lima cara penting, yaitu:
a Sumber daya konsumen
Setiap orang membawa tiga sumber daya ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu: waktu, uang, dan
perhatian penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan.
b Motivasi dan keterlibatan
Motivasi berdasarkan definisi-definisi yang diungkapkan pada Sumarwan 2002 dapat disimpulkan bahwa motivasi muncul
karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Sedangkan tingkat keterlibatan merupakan tingkat dari
relevansi yang dipersepsikan dan kepentingan pribadi yang menyertai produk serta pilihan mereka di dalam situasi yang
spesifik. c
Pengetahuan
Pengetahuan dapat didefinisikan secara sederhana sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan
konsumen mencakupi susunan luas informasi, seperti ketersediaan dan karakteristik produk dan jasa, dimana dan
kapan untuk membeli, dan bagaimana menggunakan produk. d
Sikap Sikap attitude didefinisikan sebagai suatu evaluasi
menyeluruh yang memungkinkan orang berespons dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara
konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan.
e Kepribadian, Gaya Hidup, dan Demografi
Kepribadian yang dimaksud adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya
terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Menurut Kotler 2002, gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang
diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan ”seseorang secara keseluruhan”
yang berinteraksi dengan lingkungannya. Engel et al. 1994 mengungkapkan gaya hidup adalah pola yang digunakan
orang untuk hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Sasaran dari demografi adalah mendeskripsikan pangsa
konsumen dalam istilah seperti usia, pendapatan, dan pendidikan.
3. Proses Psikologis
a Pengolahan informasi
Pengolahan informasi menyampaikan cara-cara dimana informasi ditransformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan,
didapatkan kembali, dan digunakan.
b Pembelajaran
Pembelajaran merupakan proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap, danatau
perilaku. c
Perubahan sikap dan perilaku
2.3.3. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
