381
dengan pasti dan mudah diperoleh langsung oleh pemakai. Biasanya distributor industri dapat melakukan penjualan yang
lebih sempurna dari produsen karena mereka lebih dekat hubungannya dengan para pemakai dalam suatu daerah
tertentu. Seringkali distributor industri sangat disegani oleh para pemakai, sehingga pemesanan-pemesanan pemakai
tergantung sekali dari distributor industri. Dalam hal ini produsen hanya dapat menjual barangnya melalui distributor
industri.
3. Produsen ---
Æ Agen Distributor ----
Æ IndustriPemakai Industri
Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil
untuk dijual secara langsung. selain itu, faktor penyimpanan pada penyalur perlu dipertimbangkan pula. dalam hal ini agen
penyimpanan sangat penting peranannya. Produsen-produsen kecil dan industrial goods biasanya lebih mengkonsentrir
dalam bidang produksinya dan menyerahkan distribusinya kepada para pedagang perantara. Agen mengusahakan
penjualannya, distributor industri mengatur storage, reselling dan shipment selanjutnya.
4. Produsen ---
Æ Agen ----
Æ Pemakai Industri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga
perusahaan yang ingin memasuki daerah pemasaran baru dan lebih suka menggunakan agen. Produsen tidak ingin
membentuk sales force sendiri dan penjualan diserahkan kepada agen, sedangkan kegiatan distribusinya dilakukan oleh
produsen. Agen tidak memiliki barang tersebuttapi bertanggung jawab atas pengaturan penjualan. Shipment
dilakukan langsung dari produsen kepada pemilik industri.
2. Faktor faktor yang menentukan saluran distribusi
Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi.faktor-faktor
tersebut antara lain menyangkut:1pertimbanganpasar, 2 pertimbangan barang,3pertimbangan perusahaan,dan 4 pertimbangan perantara.
a. Pertimbangan Pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam
pemilihan saluran. Beberapa faktor pasar ayng harus diperhatikan adalah a konsumen atau pasar industri, b jumlah pembeli potensial, c
Di unduh dari : Bukupaket.com
382
konsentrasi pasar secara geografis, djumlah pesanan, dan e kebiasaan dalam pembelian.
a. Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau
bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan
menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka
perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
c. Konsentrasi pasar secara geografis Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi
seperti industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
d. Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat
berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang diobeli oleh pemakai industri tidak terlalu besar atau relatif kecil,
maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi
e. Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri
sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain :
• Kemauan untuk membelanjakan uangnya
• Tertariknya pada pembelian dengan kredit
• Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
• Tertariknya pada pelayanan penjual
b. Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain : a nilai unit, b besar dan berat barang, c mudah rusaknya
barang, d sifat teknis, e barang standar dan pesanan, f luasnya prodct line.
a. Nilai unit Jika nila unit dari barang yang dijual relatif rendah maka produsen
cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang.
Di unduh dari : Bukupaket.com
383
Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
hunbungannya dengan nilai barangsecara keseluruhan di mana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut
terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban
tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara ikut menanggung sebagian dari ongkos angkut.
c. Mudah rusaknya barang Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup
baik.
d. Sifat teknis Beberapa jemis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan
secara langsung kepada pemakai industri. dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai
masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah
penjualan. pekerjaan ini sangat jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besargrosir.
e. Barang standar dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barangstandard maka dipelihara
sejumlah persediaan pada penyalur. demikian pula sebaliknya, kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak
perlu memelihara persediaan.
f. Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. tetapi,
jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
c. Pertimbangan Perusahaan
