Pengertian Perilaku Konsumen Peran Pembelian

sosro pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU. Metode analisis yang dipergunakan adalah metode analisis deskriptif, metode analisis statistik yang terdiri dari analisis regresi linier berganda, pengujian signifikan simultan, pengujian signifikan parsial, dan pengujian koefisien determinasi. Hasil penelitian ini menunjukkan karakteristik pembelian yang terdiri dari faktor pribadi dan faktor psikologis mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan membeli teh botol sosro pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU. Septy 2009 melakukan penelitan yang berjudul “Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis terhadap Keputusan Konsumen pada Karaoke Keluarga K2 Medan”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa karakteristik individu dan faktor psikologis secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan konsumen pada karaoke keluarga k2 Medan. Hasil ini dapat dilihat pada analisis regresi berganda dengan koefisien determinasi R 2 sebesar 0,498 yang berarti bahwa pengaruh karakteristik individu dan faktor psikologis terhadap keputusan konsumen sebesar 49,8, sedangkan sisanya 52 dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak dimasukkan.

B. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang mudah, karena banyaknya variabel yang mempengaruhi dan variabel-variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang kompleks dan multi dimensional Suryani, 2008:7. Universitas Sumatera Utara Perilaku konsumen merujuk pada perilaku membeli konsumen akhir-individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Seluruh konsumen akhir yang digabungkan akan membentuk pasar konsumen consumer market. Pasar konsumen mencakup orang yang mengkonsumsi barang dan jasa setiap tahunnya, sehingga membuat pasar konsumen menjadi salah satu pasar konsumen yang paling menarik Sunarto, 2004:96. Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “why do consumers do what they do” yang dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi. Schiffman dan Kanuk 1994 mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen adalah suatu studi mengenai bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber daya yang tersedia waktu, uang, usaha, dan energi Sumarwan, 2003:26.

C. Produk 1. Pengertian Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan Tjiptono, 2002:95. Dalam merencanakan penawaran atau produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan produk, yaitu : a. Produk utama inti, yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk. Universitas Sumatera Utara b. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar. c. Produk harapan, yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan konsisinya secara normal, diharapkan disepakati untuk dibeli. d. Produk pelengkap, yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing. e. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untk suatu produk di masa mendatang.

2. Klassifikasi Produk

Klassifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklassifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu : a. Barang, yaitu produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dan dipindahkan. b. Jasa, yaitu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.

D. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor-faktor yang berpengaruh pada perilaku konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal atau individu, dan faktor psikologis. Namun, peran faktor-faktor tersebut berbeda sesuai dengan produknya. Simamora, 2001 : 85. Universitas Sumatera Utara

1. Faktor Kebudayaan Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam

terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli. a. Kultur Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku antara seseorang yang tinggal pada daerah tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada di lingkungan yang lain pula, sehingga pemasar sangat dianjurkan melihat pergeseran kultur tersebut untuk dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen. b. Sub-Kultur Tiap kultur mempunyai sub-kultur yang lebih kecil, atau kelompok orang dengan sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Seperti kelompok kebangsaan yang bertempat tinggal pada suatu daerah akan mempunyai cita rasa dan minat etnik yang khas. Demikian pula dengan adanya kelompok keagamaan yang ada. Daerah geografik merupakan sub-kultur tersendiri. Banyaknya sub-kultur ini merupakan segmen pasar yang penting, dan pemasar sering menemukan manfaat dengan merancang produk yang disesuaikan dengan kebutuhan sub-kultur tersebut. c. Kelas Sosial Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Universitas Sumatera Utara Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk dan merek yang berbeda.

2. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen. Faktor-faktor ini sangat mempengaruhi tanggapan konsumen. a. Kelompok Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang berpengaruh langsung dan padanya seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Ada yang disebut dengan kelompok primer, yaitu dimana para anggotanya berinteraksi secara tidak formal seperti keluarga, teman, dan sebagainya. Ada pula yang disebut dengan kelompok sekunder, yaitu seseorang berinteraksi secara formal tetapi tidak regular. b. Keluarga Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu keluarga orientasi adalah keluarga yang terdiri dari orangtua yang memberikan arah menuju penghayatan agama, aktivitas politik dan ekonomi, serta pembentukan harga diri. Sedangkan pada keluarga prokreasi, yaitu keluarga yang terdiri atas suami, istri, dan anak sehingga pengaruh pembelian itu akan sangat terasa. c. Peran dan Status Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat. Universitas Sumatera Utara

3. Faktor Pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, seperti : a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Daur hidup orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan bertambahnya usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, sehingga pemasar perlu memperhatikan perubahan minat pembelian yang berhubungan dengan daur hidup manusia. b. Pekerjaan Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian, pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat diatas rata-rata terhadap produk mereka. c. Keadaan Ekonomi Keadaan ekonomi akan sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat bunga. Jadi, jika indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya. d. Gaya Hidup Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, akan dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen. Universitas Sumatera Utara e. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merek. Pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang.

4. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologis, yaitu : a. Motivasi Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. b. Persepsi Seseorang yang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana orang itu bertindak akan dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi yang dihadapinya. Dua orang dalam kondisi motivasi yang sama mungkin bertindak secara berbeda karena persepsi mereka terhadap situasi itu berbeda. Persepsi menurut Kotler diartikan sebagai : proses dimana individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. Orang dapat memberikan persepsi yang berbeda terhadap rangsangan yang sama karena tiga proses persepsi dibawah ini : Universitas Sumatera Utara 1 Perhatian yang Selektif Eksposur Selektif Orang pada umumnya dihadapkan pada rangsangan yang jumlahnya sangat banyak setiap hari dan tidak semua rangsangan ini dapat diterima. Perhatian harus dibuat selektif agar dapat menarik perhatian konsumen karena pesan yang disampaikan akan hilang, kecuali pesan yang cukup menonjol atau dominan. 2 Gangguan yang Selektif Distorsi Selektif Rangsangan yang diperhatikan konsumen pun tidak selalu seperti apa yang dimaksud. Setiap orang berusaha menyesuaikan informasi yang masuk dengan pandangannya. Distorsi selektif menggambarkan kecenderungan orang untuk merakit informasi kedalam pengertian pribadi. Orang cenderung menafsirkan informasi dengan cara yang lebih mendukung daripada menentang konsepsi- konsepsi yang telah dimilikinya. 3 Mengingat Kembali yang Selektif Retensi Selektif Orang cenderung melupakan apa yang mereka pelajari dan menahan informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka. Mengingat yang selektif berarti mereka akan mengingat apa yang dikatakan sebagai keunggulan suatu produk dan melupakan apa yang dikatakan pesaing. c. Pembelajaran Pembelajaran adalah proses perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses pembelajaran. Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan penguatan. Universitas Sumatera Utara d. Kepercayaan dan Sikap Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sikap merupakan perpaduan motivasi, perasaan emosional, persepsi, dan proses kognitif terhadap suatu objek. Dengan kata lain, sikap adalah cara kita berpikir, merasa, dan bertindak. Kepercayaan dapat berupa pengetahuan, pendapat atau sekedar percaya, dan kepercayaan ini akan membentuk citra produk dan merek. Sedangkan sikap menuntun orang untuk berperilaku secara relatif konsisten terhadap objek yang sama.

E. Peran Pembelian

Proses keputusan membeli bukanlah sekedar didasarkan pada berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Dalam keputusan membeli terdapat lima peran Simamora, 2001 : 94. a. Pemrakarsa Pemrakarsa initiator, yaitu orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu. b. Pemberi Pengaruh influencer, yaitu orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir. c. Pengambil Keputusan decider, yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan cara bagaimana membeli, dan dimana akan membeli. Universitas Sumatera Utara d. Pembeli buyer, yaitu orang yang melakukan pembelian nyata. e. Pemakai user, yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.

F. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen