Pengaruh Brand Image Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Ulang Produk Herbalife (Studi Kasus pada Lima Rumah Sehat Bekasi Utara)

PENGARUH

BRAND IMAGE

TERHADAP PENGAMBILAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN ULANG PRODUK HERBALIFE

(Studi Kasus pada Lima Rumah Sehat Bekasi Utara)

Oleh

RENILDA SARASWATI

H24104090

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2014

PENGARUH

BRAND IMAGE

TERHADAP PENGAMBILAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN ULANG PRODUK HERBALIFE

(Studi Kasus pada Lima Rumah Sehat Bekasi Utara)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada

Program Sarjana Alih Jenis Manajemen

Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Oleh

RENILDA SARASWATI

H24104090

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2014

Judul : Pengaruh Brand Image Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Ulang Produk Herbalife (Studi Kasus pada Lima Rumah Sehat Bekasi Utara)

Nama : Renilda Saraswati NIM : H24104090

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Ir. Mimin Aminah, MM. NIP 19660907 199103 2 002

Mengetahui, Ketua Departemen

Dr. Mukhamad Najib, STP, MM NIP 19760623 200604 1 001

ii

RINGKASAN

RENILDA SARASWATI. H24104090. Pengaruh Brand Image terhadap

Pengambilan Keputusan Pembelian Ulang Produk Herbalife (Studi Kasus pada Lima Rumah Sehat Bekasi Utara). Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH.

World Health Organization (WHO tahun 1948) kesehatan adalah Health is a state of complete physical, mental and social well-being and not merely the absence of diseases or infirmity. Herbalife adalah perusahaan MLM dari USA yang produknya termasuk nutrisi kesehatan, manajemen berat badan, dan perawatan pribadi. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui karakteristik responden dilima rumah sehat Bekasi Utara dan untuk mengetahui seberapa jauh brand image berpengaruh terhadap keputusan pembelian ulang produk-produk Herbalife.

Penelitian ini bertujuan untuk (1) Menganalisis karakteristik konsumen Herbalife (studi kasus lima rumah sehat di Bekasi Utara), (2) Menganalisis pengaruh brand image pembelian ulang produk Herbalife (studi kasus lima rumah sehat di Bekasi Utara). Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer didapat dari penyebaran kuesioner sedangkan data sekunder diperoleh dari studi literatur, artikel dan internet. Alat analisis yang digunakan pada penelitian ini antara lain analisis deskriptif, dan croshtab. Pengolahan data menggunakan software Microsoft Excel 2007 dan SPSS 17 Version For Windows.

Berdasarkan karakteristik terdapat 100 responden. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin terdapat 84% responden perempuan, responden di dominasi oleh perempuan dan konsumen Herbalife berada dalam usia > 40 tahun. Mayoritas pendidikan konsumen berpendidikan strata satu atau S1, selanjutnya untuk responden dengan pendapatan rata-rata per bulan > Rp 10.000.000 dan penelitian menunjukkan rata-rata pengeluaran untuk membeli produk-produk Herbalife antara Rp 2.500.000-Rp 5.000.000.

Pada kelompok atau karakteristik usia kisaran umur 31-40 tahun menyatakan sangat penting 81%. Hal ini menunjukkan produk yang bervariasi sangat penting bagi konsumen Herbalife di lima rumah sehat Bekasi Utara. Sedangkan menurut responden berdasarkan pendidikan Sarjana sangat penting sebesar 86% dalam hal fungsi produk sesuai dengan kebutuhan dengan pendapatan kisaran Rp 4.000.000-Rp 6.000.000 dengan persentase sebesar 66.7%. sehingga konsumen lebih tertarik untuk mengkonsumsi produk-produk dari Herbalife.

iii

RIWAYAT HIDUP

Penulis bernama Renilda Saraswati, lahir di Jakarta pada tanggal 20 Januari 1989, yang merupakan anak ketiga dari empat bersaudara pasangan H. Cecep Solihin dan Hj. Nir Astuti. Penulis menyelesaikan jenjang Sekolah Dasar di Perwirajaya II. Pada Tahun 2001 Penulis melanjutkan pendidikan menengah pertama di SLTPN 1 Bekasi dan melanjutkan pendidikan menengah umum pada Tahun 2004 di SMU Mutiara 17 Agustus dan masuk program IPA.

Pada tahun 2007, penulis diterima di Universitas Indonesi pada Program Diploma III Manajemen Perumahsakitan dan lulus pada tahun 2010, kemudian penulis melanjutkan Starata 1 di Institut Pertanian Bogor pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen pada tahun 2010.

iv

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang senantiasa selalu memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas akhir yang

berjudul “Pengaruh brand image terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Herbalife di Bekasi Utara” ini tepat pada waktunya.

Penelitian ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam mencapai gelar Starata 1 Sarjana Ekonomi Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Dalam penyusunan penelitian ini penulis menyadari masih banyak kekurangan, oleh karena itu penulis sangat mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari Bapak/Ibu Dosen serta Rekan-rekan Mahasiswa untuk kebaikan dan kesempurnaan penelitian ini. Semoga penelitian ini dapat dimanfaatkan sebesar-besarnya oleh semua pihak.

Bogor, Maret 2014 Penulis

v

UCAPAN TERIMA KASIH

Dalam kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas akhir ini, terutama penulis sampaikan kepada:

1) Ibu Ir. Mimin Aminah, MM. sebagai dosen pembimbing yang telah meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan dan arahan, serta dorongan moril kepada penulis agar dapat menyelesaikan penelitian ini.

2) Bapak Nur Hadi Wijaya, STP, MM. Sebagai dosen penguji yang telah meluangkan waktunya dan memberikan masukan yang sangat berharga bagi penulis.

3) Ibu Dra. Siti Rahmawati, M.Pd. sebagai dosen penguji yang telah meluangkan waktunya dan memberikan masukan yang sangat berharga bagi penulis

4) Pihak Herbalife yang telah memberikan izin untuk penelitian dan membantu dalam proses penyusunan penelitian.

5) Orang tua tercinta terutama Ibunda dan Ayahanda serta keluargaku yang telah memberi dukungan moril maupun materil.

6) Seluruh keluarga besarku yang telah memberikan doa dan motivasinya. 7) Kepada sahabat-sahabatku yang banyak memberi dukungan, semangat,

do’anya dan masukan dalam penyusunan penelitian ini.

8) Sekretariat Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen atas bantuan dan kerjasamanya.

9) Teman-teman mahasiswa Alih Jenis Manajemen Angkatan 8 atas kebersamaannya selama ini.

Semoga amal baik semua pihak yang telah membantu penulis dibalas oleh Allah SWT Amin.

vi

DAFTAR ISI

Halaman

RINGKASAN

RIWAYAT HIDUP ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

UCAPAN TERIMA KASIH ... v

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 4

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 5

1.5 Ruang Lingkup ... 5

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1.Definisi Pemasaran ... 6

2.1.1.Pengertian dan Prinsip MLM ... 6

2.1.2.Mekanisme Kerja MLM ... 8

2.1.3.Strategi Pemasaran ... 10

2.2.Merek ... 11

2.3.Pengertian Brand Image ... 12

2.4.Pembelian ... 13

2.5.Penelitian Terdahulu ... 18

III. METODE PENELITIAN 3.1.Kerangka Pemikiran ... 21

3.2.Metode Penelitian ... 22

3.2.1.Waktu dan Tempat Penelitian ... 22

3.2.2.Jenis dan Sumber Data ... 22

3.2.3.Metode Penentuan Sampel ... 23

3.2.4.Pengolahan Data ... 24

3.2.4.1.Analisis Deskriptif ... 27

3.2.4.2.Uji Crosstab ... 27

IV. HASILL DAN PEMBAHASAN 4.1.Gambaran Umum Perusahaan ... 28

vii

4.3.Pengaruh Brand Image Pembelian Ulang ... 33

4.4.Implikasi Manajerial ... 38

KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan ... 40

2. Saran ... 40

DAFTAR PUSTAKA ... 41

viii

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Keuntungan penjualan herbalife pada tahun 2011 – 2012 ... 4

2. Konsumen rumah sehat herbalife ... 23

3. Hasil quota sampling tiap rumah sehat herbalife ... 24

4. Hasil uji validitas atribut ... 25

5. Beberapa produk unggulan ... 33

6. Tingkat kepentingan variasi produk berdasarkan usia ... 35

7. Tingkat kepentingan berdasarkan fungsi produk menurut pendidikan terakhir ... 35

8. Konsumsi konsumen sekali pakai ……….. 36

9. Tingkat kepentingan berdasarkan harga yang terjangkau menurut pendapatan per bulan ... 37

ix

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Perkembangan Herbalife diseluruh Dunia ... 2

2. Negara yang bergabung dengan Herbalife ... 3

3. Pertumbuhan ekonomi di Bekasi ... 3

4. Tingkat distributor dalam MLM ... 9

5. Kerangka pemikiran ... 21

6. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin ... 30

7. Karakteristik responden berdasarkan usia ... 31

8. Karakteristik responden berdasarkan pendidikan ... 31

9. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan ... 32

10. Karakteristik responden berdasarkan Pendapatan total perbulan ... 32

11. Karakteristik responden berdasarkan pengeluaran dalam Pembelian produk Herbalife ... 33

x

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman

1. Kuesioner ... 43 2. Hasil uji validitas dan realibilitas ... 46 3. Hasil uji Crosstab ... 48

1

I.

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Masyarakat diseluruh dunia mulai menyadari pentingnya menjaga kesehatan. Berbagai cara dilakukan agar mendapat kesehatan yang optimal. Menurut World Health Organization (WHO tahun 1948) kesehatan adalah Health is a state of complete physical, mental and social well-being and not merely the absence of diseases or infirmity.

Salah satu cara untuk menjaga kesehatan adalah dengan mengkonsumsi nutrisi sehat yang terbuat dari bahan alami atau disebut juga dengan herbal. Herba atau herbal ialah sesuatu yang diciptakan alam yang bermanfaat sebagai suplemen untuk mengembalikan fungsi dari kinerja organ tubuh yang sudah menurun produktifitasnya serta belum tersentuh produk-produk kimia atau zat sintetis sejenis lainnya, sehingga aman untuk digunakan sehingga produk herbal tidak memiliki kadaluarsa. Produk herbal umumnya menyelaraskan kembali seluruh fungsi dari tubuh manusia sebagai satu kesatuan yang tidak dapat dipisahkan karena herbal memiliki kemampuan untuk memperbaiki sistem pada tubuh manusia dan dapat bekerja pada seluruh sel maupun molekul pada bagian yang membutuhkan saja sedangkan sisanya akan dibuang melalui urine dan saluran pembuangan lainnya dan tidak disimpan dalam tubuh.

Bisnis produk herbal mengalami peningkatan dan merupakan bisnis yang cukup menjanjikan dipasaran. Peningkatan tersebut memicu timbulnya persaingan antar perusahaan produk sejenis. Oleh karena itu, maka berkembanglah pola distribusi produk yang mengandalkan hubungan komunikasi melalui networking antar manusia (jaringan sosial). System pemasaran yang dimaksud tersebut yaitu Multi Level Marketing (MLM). Multi Level Marketing (MLM) merupakan suatu cara penjualan yang mendistribusikan barang atau jasanya melalui jaringan oleh para distributor, dimana jalur distribusi produk diperpendek sehingga dari produsen ke konsumen sebagai pemakai akhir. Perusahaan di Indonesia telah banyak yang mempraktekkan sistem MLM dan menawarkan peluang besar bagi setiap orang yang ingin memperoleh penghasilan tambahan atau mulai meniti

2 karir baru. Salah satu perusahaan MLM yang menjual produk herbal dan cukup terkenal adalah Herbalife.

Herbalife telah berkembang dari tahun 1980 hingga 2011 dengan penjualan produk $ 4.3 milyar selama 31 tahun. Sehingga dapat dilihat bahwa Herbalife tidak hanya dipasarkan dan dijual di Indonesia saja melainkan di seluruh dunia (80 negara) mengkonsumsi produk-produk dari Herbalife, dan Herbalife diakui di seluruh dunia. Pertumbuhan Herbalife yang semkain pesat, sehingga dianggap sebagai perusahaan nutrisi kesehatan berbahan dasar herbal yang terkemuka, Gambar 1.

Gambar 1. Perkembangan Herbalife di Seluruh Dunia (Caradiet.com, 2013) Dengan perkembengan yang terus meningkat sehingga saat ini Herbalife merupakan produk herbal yang sedang digemari di seluruh dunia hingga 80 negara, negara terakhir saat ini adalah Trinida dan Tobago dan akan terus berkembang ke negara-negara selanjutnya, Gambar 2.

3

Gambar 2. Negara yang bergabung dengan Herbalife (Herbalife.com, 2014) Indonesia adalah salah satu Negara yang menjadi pasar Herbalife, karena Indonesia merupakan Negara yang berkembang. Indonesia memiliki beberapa kota, salah satu kota yang menjadi pangsa pasar Herbalife adalah Bekasi. Bekasi merupakan kota berpenduduk terbanyak ke dua di Indonesia sebanyak 2.334.489 orang pada tahun 2010 dan memiliki pertumbuhan ekonomi yang meningkat setiap tahunnya, Gambar 3.

Gambar 3. Pertumbuhan ekonomi daerah Bekasi (bekasikota.go.id, 2014) Dapat dilihat dari Gambar 3 pertumbuhan ekonomi di Bekasi meningkat setiap tahunnya kecuali pada tahun 2009 pertumbuhan ekonomi menurun hingga 1.81%, akan tetapi dari 2009 hingga 2014 pertumbuhan ekonomi masyarakat Bekasi mengalami peningkatan. Tahun 2009 hingga 2010 sebesar 1.71%,

4 sedangkan tahun 2010 hingga 2011 sebesar 1.24%, pada tahun 2013 sampai 2014 sebesar 0.4%.

1.2. Perumusan Masalah

Bisnis produk herbal mengalami peningkatan dan merupakan bisnis yang cukup menjanjikan di pasaran. Peningkatan tersebut memicu timbulnya persaingan antar perusahaan produk sejenis. Oleh karena itu, maka berkembanglah pola distribusi produk yang mengandalkan hubungan komunikasi melalui networking antar manusia (jaringan sosial). Sistem pemasaran yang dimaksud tersebut yaitu Multi Level Marketing (MLM).

Herbalife adalah salah satu perusahaan MLM ternama di Bekasi bahkan di Indonesia dapat dilihat dari jumlah konsumen dari lima rumah sehat di Bekasi Utara sebanyak 1157 orang. Berdasarkan hasil wawancara dengan masing-masing pemilik rumah sehat Herbalife yaitu rumah sehat Intan Fit Club, Gerai Senyum, Cita Club, Fit n Fun dan Indah Biuty. Diketahui Keuntungan masing-masing rumah sehat. Tabel 1.

Tabel 1. Keuntungan masing-masing rumah sehat Herbalife di Bekasi Utara tahun 2011-2012

No. Rumah Sehat Herbalife Keuntungan Tahun

2011

Keuntungan Tahun 2012

1. Cita club Rp 120.000.000 Rp 156.000.000

2. Fit n fun Rp 156.000.000 Rp 180.000.000

3. Gerai senyum Rp 60.000.000 Rp 114.000.000

4. Indah Biuty Rp 96.000.000 Rp 120.000.000

5. Intan fit club Rp 180.000.000 Rp 240.000.000

Sumber: Pemilik rumah sehat Herbalife di Bekasi Utara (2013)

Terlihat pada Tabel 3 bahwa Rumah Sehat Intan Fit Club mendapatkan profit yg lebih tinggi dibandingkan dengan Rumah Sehat lainnya seperti Rumah Sehat Cita Club sebesar Rp 36.000.000, Rumah Sehat Fit n Fun sebesar Rp 24.000.000, Rumah Sehat Gerai Senyum sebesar Rp 54.000.000, dan Indah Biuty sebesar Rp 24.000.000. Dilihat dari keuntungan yang didapat pemilik tidak perlu khawatir akan merugi akan tetapi pemilik rumah sehat harus memastikan apakah konsumen akan kembali mengkonsumsi produk-produk dari Herbalife atau tidak. Dari permasalahan tersebut, maka penting dilakukan analisis pengaruh brand

5 image sehingga diketahui apakah konsumen akan melakukan keputusan pembelian ulang terhadap produk Herbalife.

Berdasarkan latar belakang yang telah disampaikan, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah :

1) Bagaimana karakteristik responden Herbalife (studi kasus lima rumah sehat di Bekasi Utara)

2) Bagaimana brand image berpengaruh terhadap keputusan pembelian ulang produk Herbalife (studi kasus lima rumah sehat di Bekasi Utara)

1.3. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dilaksanakan penelitian ini adalah :

1) Menganalisis karakterristik konsumen Herbalife (studi kasus lima rumah sehat di Bekasi Utara)

2) Menganalisis pengaruh brand image pembelian ulang produk Herbalife (studi kasus lima rumah sehat di Bekasi Utara)

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi berbagai pihak. Adapun manfaat itu adalah :

1) Bagi Perusahaan

Sebagai masukan dalam bentuk informasi kepada pihak perusahaan mengenai betapa penting brand image terhadap pembelian ulang produk Herbalife bagi perusahaan.

2) Bagi Akademis

Penelitian ini dapat diharapkan dapat memberikan informasi, ilmu dan bahan pertimbangan untuk penelitian selanjutnya.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini dilakukan dilima rumah sehat Herbalife Bekasi Utara. penelitian ini dibatasi pada bnidang brand image yang dimiliki Herbalife mengenai pengaruh brand image Herbalife terhadap pembelian ulang produk Herbalife dilima rumah sehat Bekasi Utara.

6

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran

Pemasaran sekarang ini ditandai dengan sejumlah perubahan- perubahan penting. Orientasinya tidak lagi menciptakan keuntungan sebesar-besamya, rnelainkan menciptakan pelanggan sebanyak mungkin melalui kepuasan konsumen (customer satisfaction). Kotler dan Amstrong (2008), mendefinisikan pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran dengan pihak lain.

American Marketing Association dalam Kotler dan Keller (2007), pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.

2.1.1 Pengertian dan Prinsip Multi Level Marketing (MLM)

Multi Level Marketing (MLM) ditemukan oleh dua orang professor pemasaran dari universitas Chicago pada tahun 1940 –an. Rencana multi level marketing pertama diperkenalkan oleh California Vitamin Perusahaan (tidak lama kemudian menjadi Nutrilite). Dengan modal awal yang relative tidak besar, seorang tenaga penjual biasa mendapatkan penghasilan melalui dua cara. Pertama, keuntungan diperoleh dari setiap program makanan tambahan yang berhasil dijual ke konsumen. Kedua, dalam bentuk potongan harga dari jumlah produk yang berhasil dijual oleh distributor yang direkrut dan dilatih oleh seorang tenaga penjual dari perusahaan.

Multi Level Marketing merupakan suatu cara penjualan. Sebagaimana sebuah bisnis, MLM memenuhi persyaratan sebagai bisnis murni, yaitu bisnis pemasaran. Bisnis pada dasarnya adalah suatu kegiatan individu maupun organisasi untuk menghasilkan suatu produk kemudian menjualnya untuk mendapatkan keuntungan. Demikian juga halnya dengan MLM, di mana MLM harus ada produknya baik benda maupun jasa. Tanpa produk, bukanlah MLM,

7 boleh jadi arisan berantai atau penggandaan uang, dan sebagainya. Bahkan produk MLM harus memenuhi kriteria tertentu supaya dapat bertahan. Produk tersebut dijual. Penjualannya ini yang merupakan kunci. Bisnis MLM ini bertujuan untuk mendapatkan keuntungan, tentu dengan wajar. Keuntungan sesuai dengan prestasi yang diberikan. Dengan adanya keuntungan ini, bisnis bisa berkelanjutan. Keuntungan dapat merupakan pemupukan modal, dapat dijadikan sumber untuk berkembang.

Ciri dari MLM adalah pada upaya pengembangan penjualan melalui suatu jaringan individu-individu yang secara mandiri mengembangkan usahanya sendiri dengan bertindak sebagai distributor. Mereka yang berusaha paling keras dalam kegiatan ini akan mencapai tingkat yang paling tinggi dan dengan demikian akan menerima imbalan finansial paling besar. Multi Level Marketing (MLM) yang baik biasanya bergabung dalam APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia). Setiap perusahaan yang ingin bergabung dalam APLI, diteliti dulu apakah memenuhi persyaratan sebagai perusahaan yang bergerak dalam penjualan langsung, dalam hal ini MLM. Bagi perusahaan yang sudah bergabung dalam APLI berarti sudah melewati masa seleksi yang ketat.

MLM tidak ada pembatasan penghasilan dari distributor, yang bekerja keras akan mendapatkan penghasilan yang besar. Tekad untuk menjual menjadi inti dari MLM. Waktu yang dicurahkan tidak terikat, dalam arti terserah pada distributor yang bersangkutan.

Multi Level Marketing menurut David Roller adalah sistem melalui sebuah induk perusahaan mendistribusikan barang atau jasanya lewat suatu jaringan orang-orang bisnis yang independen. Perilaku tertentu yang harus dituntut bagi seseorang untuk menjadi anggota MLM, yakni setiap orang yang mempunyai jaringan sosial, baik ikatan keluarga, kerabat, alumni, dan sebagainya.Semua penjualan Multi Level Marketing dilakukan rnelalui penjualan langsung (direct selling). Penjualan langsung dirumuskan oleh APLI sebagai berikut penjualan barang-barang konsumsi langsung ke perorangan, di rumah-rumah maupun di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh tenaga penjualnya.

8 Kekuatan dari MLM terletak pada sampai seberapa jauh masing-masing individu yang terkait dalam jaringan tersebut mampu mengembangkan jaringan bisnisnya. Dengan pola ini, bilamana jaringan yang terbentuk semakin membesar dengan sendirinya volume penjualan pun akan semakin membesar pula karena masing-masing individu berperan aktif sebagai penjual dan konsumen sekaligus. Jadi, pengembangan organisasi akan efektif jika distributor pada setiap tingkatan melakukan hal yang sama. Setiap distributor yang terlibat dalam kegiatan penjualan bukan merupakan karyawan perusahaan, dan mereka itu mempekerjakan dirinya sendiri.

Perusahaan akan membantu para distributor awal untuk merekrut distributor-distributor selanjutnya, demikian seterusnya, dengan mengadakan seminar-seminar dan pertemuan-pertemuan peluang usaha di seluruh negeri. Angka pertumbuhan penjualan perusahaan itu sepenuhnya bergantung pada keterlibatan distributor mereka dalam menjual produk itu dan dalam merekrut lebih banyak distributor lagi.

2.1.2 Mekanisme Kerja MLM

Pengembangan MLM dimulai dengan pembentukan organisasi penjualan sendiri. Tindakan pertama yang dilakukan seorang calon anggota adalah memperoleh seorang sponsor. Sponsor berasal dari distributor yang sudah ada atau orang yang ditunjuk oleh perusahaan untuk mensponsori setelah calon anggota menghubungi calon anggota itu secara langsung. Seandainya calon anggota langsung disponsori oleh perusahaan pada permulaannya.

Perusahaan terikat kontrak untuk memasok barang dan membayar komisi penjualan serta memberikan pelayanan. Lazimnya perusahaan memberikan kartu tanda anggota agar distributor dapat membeli produk dari perusahaan MLM untuk dijual kepada pelanggan atau untuk dipergunakan sendiri. Setiap distributor harus berlatih dahulu sebelum distributor diijinkan untuk turut menjual.

Mengecerkan produk merupakan langkah pertama menuju pendapatan tambahan. Perbedaan harga eceran dan harga grosir merupakan penghasilan distributor. Tanggung jawab distributor adalah membayar produk saat memesan, dan mengambil produk-produk tersebut dari sponsornya. Sponsor akan memasok

9 distributor secara langsung dengan semua produk dan peralatan rnenjual. Sponsor menerima produk tersebut dari sponsornya, demikian seterusnya.

Seorang distributor dengan volume bisnis yang telah ditentukan akan dapat memesan produk-produk langsung dari perusahaan yang bersangkutan. Semakin besar volume maka semakin besar pula potongan harga. Jika telah dicapai potongan harga maksimum, maka distributor dapat memperoleh bonus ekstra dari perusahaan yang bersangkutan. Agar penghasilan distributor berlipat ganda maka dikembangkan jaringan penjualan. Jaringan penjualan yang dibentuk dapat berwujud berbagai tingkatan distributor (bertingkat satu, dua, tiga, dan seterusnya), yang digambarkan pada Gambar 4 berikut ini.

Gambar 4. Tingkat distributor dalam MLM (solusimlm.com, 2013)

Tingkatan distributor akan mempengaruhi perhitungan penghasilan. Oleh karena itu organisasi dari penjualan harus dapat dikendalikan oleh distributor. Semakin banyak anggota pada setiap tingkatan, maka lebih banyak waktu dan perhatian yang dilimpahkan untuk melakukan pemantauan dan pengendalian. Perbedaan anara MLM (Multi Level Marketing) dengan Direct Salling, yaitu: 1) Direct selling (penjualan langsung) adalah metode penjualan barang atau jasa

tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka diluar lokasi eceran tetap oleh jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh mitra usaha dan bekerja

10 berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan dan iuran keanggotaan yang wajar. Sedangkan Multi Level Marketing (MLM) atau pemasaran multi tingkat adalah metode pemasaran barang dan jasa dari sistem penjualan langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkst, dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan didalam kelompoknya.

2.1.3 Strategi Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2008), strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk mencapai tujuan pemasarannya. Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan dilayani (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning). Perusahaan tahu bahwa mereka tidak dapat melayani semua konsumen dalam pasar dengan baik. Oleh karena itu perlu proses perencanaan pemilihan dan pelayanan konsumen tertentu. Proses ini melibatkan segmentasi pasar, penetapan target pasar, diferensiasi dan positioning.

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri. Segmentasi dapat dilakukan dengan beberapa cara. Kotler dan Amstrong (2008), menetapkan empat variable utama untuk mensegmentasi konsumen yang ada, yaitu berdasarkan geografis, demografis, psikologis dan perilaku. Sekarang ini para pengusaha jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi hanya satu atau bebrapa variable segmentasi. Tetapi pengusaha ini menggunakan multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasikan kelompok sasaran yang lebih kecil dan lebih terdefinisi.

Penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimiliki. Dalam penetapan pasar sasaran perusahaan harus memperhatikan sumber daya perusahaan, tingkat variabilitas produk, tahap siklus hidup produk, variabilitas pasar, dan strategi pemasaran perusahaan pesaing.

Diferensiasi adalah membedakan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Positioning

11 adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran.

Elemen-elemen alat pemasaran dapat dikelompokkan menjadi 4P, yaiitu: 1) Product adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan

kepada pasar sasaran. Barang dan jasa dikombinasikan sedemikian rupa agar pelanggan sasaran tertarik untuk membeli karena produk yang ditawarkan dapat mmemenuhi kebutuhan mereka.

2) Place meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedian bagi pelanggan sasaran. Hal ini terkait dengan distribusi barang atau penempatan ritel-ritel pada daerah tertentu untuk menggapai pelanggan sasaran.

3) Promotion adalah aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya. Hal ini terkait dengan integrated marketing communication yang tidak hanya membujuk pelanggan namun juga membentuk opini publik.

4) Price adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk. Harga merupakan kekuatan otoritas perusahaan untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan.

2.2. Merek

Menurut American Marketing Association (Rangkuti 2004) merek adalah nama, istilah, tanda, symbol atau desai, atau kombinasi semuanya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa seseorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakan dari barang dan jasa pesaing. Dengan demikian, merek menjadi tanda pengenal penjual atau pembuat. Penjual diberikan hak eksklusif untuk menggunakan merek selamanya.

Menurut Rangkuti (2004), merek memiliki enam tingkat pengertian yaitu : 1) Atribut. Setiap merek memiliki atribut. Atribut ini perlu dikelola dan

diciptakan agar pelanggan dapat mengetahui dengan pasti atribut-atribut apa saja yang terkandung dalam suatu merek.

2) Manfaat. Selain atribut, merek juga memiliki serangkaian manfaat. Produsen harus dapat menerjemahkan atribut menjadi manfaat fungsional maupun manfaat emosional. Selain itu, atribut-atribut lain juga harus dapat

12 diterjemahkan menjadi manfaat yang dapat yang langsung dirasakan oleh konsumen.

3) Nilai. Merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai bagi produsen. Merek yang memiliki nilai tinggi akan dihargai oleh konsumen sebagai merek yang berkelas sehingga dapat mencerminkan siapa pengguna merek tersebut. 4) Budaya. Merek juga mewakili budaya tertentu. Misalnya suatu produk

diasosiasikan dengan budaya-budaya tertentu.

5) Kepribadian. Merek juga memiliki kepribadian, yaitu kepribadian bagi penggunanya. Jadi diharapkan dengan menggunakan merek, kepribadian pengguna akan tercermin kebersamaan dengan merek yang dia gunakan. 6) Pemakai. Merek juga menunjukkan jenis konsumen pemakai merek tersebut.

Itulah sebabnya para pemasar selalu menggunakan analogi orang-orang terkenal untuk menggunakan merek.

2.3. Pengertian Brand Image

Menurut Kotler dan Keller (2007) citra yang efektif melakukan tiga hal. Pertama menetapkan karakter produk dan usulan nilai. Kedua, menyampaikan karakter tersebut dengan cara yang berbeda sehingga tidak dikacaukan dengan karakter pesaing. Ketiga, memberikan kekuatan emosional yang lebih dari sekedar citra mental. Supaya citra berfungsi dengan baik, maka harus disampaikan melalui setiap sarana komunikasi yang tersedia dengan kontak merek.

Lebih lanjut menurut Kotler dan Keller (2007), menyebutkan bahwa salah satu konsep yang diterapkan di Jepang untuk menjaga hubungan yang baik dengan pelanggan dan perusahaan adalah menerapkan konsep sebagai berikut : 1) Zero customer feedback time: tanggapan pelanggan harus dikumpulkan secara

berkesinambungan setelah meningkatkan pembelian untuk mempelajari cara untuk meningkatkan kualitas produk dan pemasarannya.

2) Zero product improvement time: perusahaan harus mengevaluasi semua gagasan perbaikan dari pelanggan dan karyawan serta memperkenalkan penyempurnaan produk yang paling bernilai dan layak secepat mungkin. 3) Zero purchasing product: perusahaan harus menerima suku cadang dan

perlengkapan secara berkesinambungan melalu kesepakatan just-in-time dengan produk pemasok. Dengan mengurangi biayanya.

13 4) Zero set up time: perusahaan harus dapat membuat produknya dengan segera setelah dipesan, tanpa memerlukan waktu atau biaya persiapan (set-up) yang tinggi.

5) Zero defect: produk harus berkualitas tinggi dan bebas dari cacat.

Dari pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam menjaga citra perusahaan dimata konsumen, diperlukan suatu tindakan yang dapat menjaga hubungan dengan konsumen.

2.4. Pembelian

Pembelian adalah suatu kegiatan yang meliputi penentuan barang-barang apa yang akan dibeli, bilamana, berapa banyak, dimana dan bagaimana suatu barang akan dibeli serta dengan harga berapa barang tersebut dapat dibeli.

2.4.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2008), pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya.

1) Faktor Budaya

Faktor budaya berpengaruh luas dan mendalam pada perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya, dan kelas sosial pembeli. Faktor budaya terdiri dari:

a) Budaya

Budaya (culture) adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar. Perilaku manusia dipelajari secara luas.tumbuh didalam suatu masyarakat, seseorang mempelajari nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku dari keluarga dan isntitusi penting lainnya. Setiap kelompok atau masyarakat mempunyai budaya, dan pengaruh budaya pada perilaku pembelian bisa sangat bervariasi dari satu Negara ke Negara lain. Pemasar perlu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang mungkin diinginkan orang. b) Subbudaya

Masing-masing budaya mengandung subbudaya (subculture) yang lebih kecil, atau kelompok orang yang berbagai sistem nilai berdasarkan

14 pengalaman hidup dan situasi yang umum. Subbudaya lebih menampakkan identifikasi dan sosaialisasi khusus bagi bagi para anggotanya. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar yang penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang dibuat untuk kebutuhan mereka.

c) Kelas Sosial

Hampir semua masyarakat mempunyai beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas sosial (soscial class) adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen. Dan berjenjang dimana anggotanya nilai, minat dan perilaku yang sama. Berikut beberapa ciri dari kelas sosial: pertama, orang-orang didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi yang inferior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi dan bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lainnya pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka. Pemasar tertarik pada kelas sosial karena orang didalam kelas sosial tertentu cenderung memperlihatkan perilaku pembelian yang sama. Kelas sosial yang berbeda memperlihatkan selera produk dan merek yang berbeda.

2) Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial koonsumen. Faktor-faktor tersebut yaitu:

a) Kelompok

Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanya. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang. Pemasar

15 mencoba mengidentifikasi kelompok referensi yang menjadi pasar sasaran mereka. Kelompok referensi memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang, mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang, dan menciptakan tekanan untuk menegaskan apa yang mungkin memepengaruhi pilihan produk dan merek seseorang. Arti penting kelompok mempengaruhi berbagai produk dan merek. Pengaruh ini berdampak paling kuat ketika produk itu dapat dilihat oleh orang lain yang dihormati pembeli.

b) Keluarga

Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, serta anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda. Keterlibatan suami-istri dalam kategori produk dan tahap proses pembelian sangat beragam. Peran pembelian berubah sesuai dengan gaya hidup konsumen yang berubah.

c) Peran dan status

Seseorang menjadi anggota banyak kelompok-keluarga, klub, dan organisasi. Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status.peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang disekitarnya.masing-masing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat. Orang biasanya memilih produk sesuai dengan peran dan status mereka.

3) Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oelh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri. Faktor-faktor tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:

a) Usia dan tahap siklus hidup

Orang menngubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka.pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga

tahap-16 tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu. Pemasar sering mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan tahap siklus dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang sesuai untuk setiap tahap itu.

b) Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata pada produk dan jasa mereka.perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh kelompokpekerjaan tertentu.

c) Situasi ekonomi

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi ppiliihan produk.pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan pribadi, tabungan dan suku bunga. Jika indicator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan herga kembali untuk produk mereka secara seksama. Beberapa pemasar menargetkan konsumen yang memiliki banyak uang dan sumber daya, menetapkan harga yang sesuai.

d) Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian setiap orang yang berbeda-beda mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian (personality) mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemempuan beradaptasi, dan sifat agresif. Banyak pemasar menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian-konsep diri seseorang (disebut juga citra diri). Gagasan dasar kepribadian-konsep diri adalah bahwa kepemilikan seseorang menunjukkan dan mencerminkan identitas mereka. Kepribadian dapat digunakan untuk produk atau pilihan merek tertentu.

17 4) Faktor Psikologis

Selanjutnya pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

a) Motivasi

Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya adalah kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar, haus, dan ketidak nyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat. Motif (motive atau dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan. Menurut Sigmund Freud dalam Kotler dan Amstrong (2008), kebanyakan orang tidak sadar akan psikologis sejati yang membentuk perilaku mereka.

b) Persepsi

Orang yang termotivasi siap beraksi. Cara orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsi dirinya tentang sebuah situasi. Persepsi (perception) adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan mengintepretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti. Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama karena tiga proses perceptual (berhubungan dengan rangsangan sensorik): atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif. Atensi selektif merupakan kecendrungan orang untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan. Distorsi selektif merupakan kecendrungan orang untuk menerjemahkan informasi dalam cara yang mendukung apa yang telah mereka percayai. Retensi selektif adalah keadaan dimana konsumen mengingat hal-hal baik tentang merek yang mereka sukai dan melupakan hal-hal baik tentang merek pesaing.

c) Pembelajaran

Pembelajaran (learning) menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalamannya. Pembelajaran terjadi melalui

18 interaksi dorongan (drives), rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan (reinforcement). Arti penting teori pembelajaran yang praktis bagi pemasar adalah bahwa mereka dapat membangun permintaan untuk sebuah produk melalui pengasosiasian dengan mendorong yang kuat, menggunakan pertanda motivasi, dan memberikan penguatan yang positif. d) Keyakinan dan sikap

Melalui pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat atau iman dan bisa membawa muatan emosi maupun tidak. Pemasar tertarik pada keyakinan yang diformulasikan seseorang tentang produk dan jasa tertentu, karena keyakinan ini membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku pembelian. Sikap n(attitude) menggambarkan evaluasi, perasaan dan tendensi yang relative konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide.

2.5.Penelitian Terdahulu

Marpaung (2011) melakukan penelitian Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Produk Herbalife Pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran produk yang terdiri dari produk, lokasi, harga dan promosi terhadap keputusan konsumen membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife cabang Pringgan Medan. Metode analisis data yang digunakan adalah metode deskriptif dan metode kuantitatif, uji regresi linier berganda. Pengolahan data menggunakan SPSS 16.0 for windows. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel produk, lokasi, harga, promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk herbalife pada PT. Herbalife cabang Pringgan Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji regresi linier berganda secara simultan. Berdasarkan uji signifikan secara parsial, bahwa variabel produk, lokasi, harga promosi, berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan konsumen. Variabel yang paling dominan

19 berpengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen adalah variabel promosi.

Sitohang (2011) melakukan penelitian Pengaruh Citra Merek (Brand Image) Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sophie Martin Pada Mahasiswa Lembaga Pendidikan Politeknik MBP Medan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh brand image yang terdiri dari atribut, manfaat, nilai, dan kepribadian produk Sophie Martin terhadap keputusan pembelian Mahasiswa Lembaga Pendidikan Politeknik MBP Medan. Pengujian hipotesis menggunakan alat analisis regresi linier berganda, pengujian signifikan simultan dan pengujian signifikan parsial. Pengerjaan metode analisis data menggunakan bantuan SPSS 16.0 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Hasil penelitian berdasarkan analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel atribut, manfaat, nilai, dan kepribadian pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Sophie Martin pada Mahasiswa Lembaga Pendidikan Politeknik MBP Medan. Sedangkan secara parsial manfaat mempunyai pengaruh yang paling besar terhadap keputusan pembelian produk Sophie Martin pada Mahasiswa Lembaga Pendididikan Politeknik MBP Medan.

Hartimin (2011) dalam tesisnya yang berjudul Kajian Marketing Mix Kopi Herbal Dalam Usaha Menciptakan Brand Image Produk. Tujuan dari penelitian ini adalah ; (a) Menganalisis besar nilai pengaruh bauran pemasaran terhadap brand image kopi herbal. (b) Mengevaluasi kinerja dari setiap bauran pemasaran dalam membentuk brand image kopi herbal. Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah metode non probability sampling, dengan teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan melalui kuota sampling. Adapun tahapan analisis yang dilakukan dalam penelitian ini adalah ; (a) Melakukan uji instrument kuesioner. (b) Melakukan uji asumsi klasik. (c) Melakukan pengujian hipotesis. (d) Persamaan Model regresi. Dari hasil analisis data dengan menggunakan bantuan software SPSS versi 17 diperoleh kesimpulan yakni ; (a) Bauran pemasaran memberikan pengaruh sebesar 87.80% terhadap pembentukan brand image kopi herbal, sedangkan 12,20% dipengaruhi oleh variabel lain diluar yang digunakan pada penelitian ini. (b) Bauran pemasaran yang paling berpengaruh

20 terhadap pembentukan brand image kopi herbal adalah harga, dengan nilai koefisien 0,139 sedangkan bauran pemasaran yang paling rendah berpengaruh adalah promosi dengan nilai koefisien 0,060.

21

III.

METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran

Perusahaan yang memiliki konsep pemasaran dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan kepada konsumen sehingga dapat memenangkan persaingan dalam pasar MLM yang mereka hadapi. Persaingan yang ketat dalam pasar MLM di Indonesia membuat perusahaan MLM harus membentuk brand image yang baik dan unggul agar dapat memenuhi kebutuhan pelanggan sasarannya dan tetap dapat bersaing dengan para pesaingnya. Persaingan yang dialami saat ini, membuat Herbalife harus menjaga dan meningkatkan brand image-nya untuk tetap unggul dalam persaingan. Brand image menjadi hal yang penting karena konsumen cenderung mengambil keputusan pembelian berdasarkan persepsi mereka terhadap suatu produk. Brand image suatu produk dinilai cukup efektif untuk mempengaruhi suatu pembelian. Gambar 5 adalah kerangka pemikiran penelitian ini.

Gambar 5. Kerangka pemikiran penelitian Suplemen kesehatan Herbalife di Bekasi Utara

Strategi yang dilakukan Herbalife

Karakteristik responden

Analisis Deskriptif Keputusan pembelian Herbalife

Pengaruh Brand Image Herbalife Terhadap Pembelian Ulang Analisis Crosstab

22

3.2. Metode Penelitian

3.2.1 Waktu dan Tempat Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di Rumah Sehat Intan Fit Club di Taman Wisma Asri 1 Jl. Borneo Raya blok N 45 no. 10, rumah sehat Fit n Fun di taman wisma asri 2 jl apel blok O no 79, rumah sehat Cita Club taman wisma asri belakang blok S no 67, rumah sehat Geray Senyum babelan blok K no 04, rumah sehat Indah Biuty jl Apel blok d no 11. Karena saat ini herbalife mengalami peningkatan penjualan produknya dan sedang di gemari tidak hanya di Indonesia saja melainkan diseluruh dunia. Intan Fit Club, Fit n Fun, Cita Club, Geray Senyum, Indah Biuty Merupakan pelopor rumah sehat Herbalife di Bekasi Utara. Waktu penelitian dilakukan pada bulan Maret 2013 sampai dengan Mei 2013

3.2.2 Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan pada penelitian ini merupakan data kualitatif yang merupakan jawaban responden terhadap kuesioner yang diberikan, kuesioner yang digunakan untuk penelitian ini sebanyak 100 responden. Sedangkan sumber data yang digunakan pada penelitian ini ada dua yaitu:

1) Data primer

Data primer merupakan data atau informasi yang dikumpulkan untuk tujuan tertentu yang sedang dihadapi. Data ini diperoleh dari sumber pertama melalui prosedur dan teknik pengambilan data yang dapat berupa wawancara (interview), observasi, maupun penggunaan instrumen pengukuran yang khusus dirancang sesuai tujuannya. Data primer pada penelitian ini diperoleh dari penyebaran kuesioner kepada responden.

Kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini berisi sejumlah pertanyaan yang menyatakan objek yang ingin diungkap. Dari data kualitatif tersebut, data kemudian diubah menjadi data kuantitatif.

2) Data sekunder

Data sekunder merupakan kumpulan data yang berisiskan informasi yang telah ada dan sebelumnya telah dikumpulkan untuk tujian yg lain. Data sekunder merupakan data yang diperoleh secara tidak langsung. Data ini biasanya berupa data dokumentasi, arsip-arsip, studi pustaka, buku-buku, artikel dari media cetak maupun internet, dan lain sebagainya. Pencarian data

23 sekunder ini bertujuan untuk mendapatkan informasi dan teori-teori yang berhubungan dan mendukung permasalahan yang dibahas, sehingga peneliti dapat memahami permasalahan secara lebih mendalam. Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari studi pustaka, buku-buku, internet,artikel serta data perusahaan.

3.2.3 Metode Penentuan Sampel

Pengambilan contoh sampel dilakukan dengan quota sampling. Quota sampling adalah teknik sampling nonprobabilitas yang berupa judgment sampling dua tahap. Tahap pertama terdiri dari mengembangkan kategori kendali atau kuota elemen populasi. Tahap kedua elemen sampel dipilih berdasarkan kemudahan atau judgment. Populasi dari sampel adalah jumlah konsumen rumah sehat Herbalife. Populasi konsumen rumah sehat Herbalife per 31 Desember 2012. Penentuan jumlah contoh dari populasi dalam penelitian ini dilakukan berdasarkan metode Slovin dengan asumsi bahwa populasi berdistribusi normal, yaitu:

n =

.……… (1)

Keterangan : n = jumlah contoh N = jumlah populasi

e = nilai kritis yang digunakan 10%

berdasarkan rumus Slovin didapat jumlah responden sebanyak 100 responden.

n = = 92.0445

Tabel 2. Konsumen rumah sehat Herbalife

No Rumah Sehat Herbalife Jumlah Konsumen

1 Cita club 207

2 Fit n fun 236

3 Gerai senyum 200

4 Indah Biuty 156

5 Intan fit club 358

Jumlah 1157

24 Selanjutnya dilakukan pembagian jumlah responden dari setiap wilayah yang ada agar responden terwakili.

Cita Club : = 17.90 18

Fit n Fun : = 20.29 20

Gerai senyum : = 17.28 17

Indah Biuty : = 13.50 14

Intan Fit Club : = 30.94 31

Berdasarkan hasil perhitungan quota sampling, maka didapat jumlah konsumen rumah sehat Herbalife yang akan dijadikan responden untuk setiap rumah sehat Herbalife. Perhitungan tersebut di rangkum dalam Tabel 3.

Tabel 3. Hasil quota sampling tiap rumah sehat Herbalife

Rumah Sehat Herbalife Jumlah Responden (Orang)

Cita club 18

Fit n fun 20

Gerai senyum 17

Indah Biuty 14

Intan fit club 31

Jumlah 100

Sumber: Rumah sehat Herbalife di Bekasi Utara 2012

3.2.4 Pengolahan Data

Data yang telah didapat melalui penyebaran kuesioner dan wawancara selanjutnya diolah dengan software agar kesalahan dalam penelitian dapat diminimalisir. Namun sebelum data diolah, alat pengumpul data (kuisioner) diuji dahulu validitas dan reliabilitasnya.

1) Uji Kesahan (Validitas)

Validitas ukuran yang menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu mengukur apa yang ingin diukur. Selain itu validitas juga dapat diartikan dengan ukuran yang menunjukkan tingkat keabsahan suatu instrument penelitian. Instrument dianggap sah (valid) apabila mampu mengukur apa

25 yang diinginkan dan mampu memperoleh data yang tepat dari variabel yang diteliti. Uji validasi digunakan untuk menentukan suatu besaran yang menyatakan bagaimana kuat hubungan suatu variabel dengan variabel lain. Untuk mengukur korelasi antar pertanyaan dengan skor total digunakan korelasi product moment.

r =

……….. (2)

Keterangan :

n = jumlah responden y= skor total

x = skor masing-masing pertanyaan r = indeks validitas

Bila diperoleh r hitung lebih besar dari r tabel pada tingkat signifikan (α) 0,05 maka pertanyaan pada kuesioner mempunyai validitas konstruk atau terdapat konsisitensi internal dalam pertanyaan tersebut dan layak digunakan.

Uji validitas pada jenis data yang memiliki skala Likert. Atribut dianggap valid ketika nilai penelitian ini menggunakan tingkat α sebesar 5 persen. Berdasarkan perhitungan menggunakan korelasi pearson product moment diketahui bahwa semua atribut valid karena semua hasil perhitungan lebih besar dari 0.361. hasil selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. Hasil uji validitas atribut

No Atribut Hitung Keterangan

1 Merek produk mudah di ingat 0.507 Valid

2 Produk bervariasi 0.502 Valid

3 Fungsi produk sesuai dengan kebutuhan 0.526 Valid 4 Kemasan produk yang praktis untuk di bawa _berpergian 0.488 Valid

5 Kemasan yang menarik 0.656 Valid

6 Label halal 0.579 Valid

7 Variasi harga yang terjangkau 0.650 Valid

8 Daya saing tinggi 0.671 Valid

9 Tenaga penjualan yang terampil 0.684 Valid 10 Sistem pemasaran penjualan langsung 0.510 Valid 11 Promosi melalui pameran kesehatan 0.488 Valid 12 Outlet tersebar dimana-mana 0.669 Valid

26

No 13

Atribut

Lokasi yang strategis

Hitung 0.620

Keterangan Valid

14 Transportasi ke outlet 0.630 Valid

Sumber : Hasil pengolahan data primer

2) Uji Keandalan (reliabilitas)

Reliabilitas adalah suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur didalam mengukur gejala yang sama. Setiap alat pengukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan hasil pengukuran yang konsistensi (Umar, 2003). Uji reliabilitas alat untuk penelitian kali ini menggunakan metode Cronbach.

Metode Cronbach digunakan untuk mencari reliabilitas instrument yang skornya merupakan rentangan antara beberapa nilai, misalnya 10 atau 0-100 atau bentuk skala 1-3, 1-5, atau 1-7. Rumus ini dapat ditulis sebagai berikut (Umar, 2003):

……….. (3)

Keterangan:

= reliabilitas instrument = varian total

K = banyak butir pertanyaan = jumlah varian butir

Jumlah varian butir dicari dulu dengan cara mencari nilai varian tiap butir kemudian jumlahkan, (Umar, 2003) seperti yang dipaparkan berikut ini:

=

……….... (4)

Keterangan:

= jumlah responden

X = nilai skor yang diilih (total nilai dari nomor-nomor butir pertanyaan) Lanjutan Tabel 4

27 Pengolahan dan analisis data menggunakan software Microsoft excel 2007,dan SPSS 17.0 for windows. Alat analisis yang digunakan pada penelitian ini adalah analisis deskriptif, dan uji crosstab.

a. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif merupakan suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia, objek, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Analisis deskriptif adalah bentuk analisis data penelitian untuk menguji generalisasi hasil penelitian berdasarkan satu contoh. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki (Nazir, 1988).

b. Uji Crosstab

Tabulasi silang adalah prosedur yang menyajikan deskripsi data dalam bentuk baris dan kolom. Uji Crosstab Digunakan untuk menyajikan deskripsi data dalam bentuk tabel silang. Menu ini juga dilengkapi dengan analisis hubungan di antara baris dan kolom, seperti indepedensi antara mereka, besar hubungannya, dsb.

28

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

Mark Hughes yang mengabdikan seluruh hidupnya untuk mengembangkan nutrisi dan pengelolaan berat badan yang sehat, terdorong oleh tragedi pribadi yang di alami ibunya di karenakan terserang penyakit selama bertahun-tahun yang diakibatkan dari program dietnya untuk menurunkan berat badannya. Memulai Herbalife dengan misi membantu orang menurunkan berat badan secara aman, tanpa efek samping dan membantu memperbaiki kesehatan dan kesejahteraan mereka lewat produk-produk herbal, bernutrisi serta produk perawatan diri yang telah teruji, herbalife adalah produk yang membuat perbedaan nyata dalam kehidupan manusia. Walaupun Mark Hughes pada waktu itu baru berusia 18 tahun ia telah mengabdikan hidupnya untuk membantu mereka yang ingin menurunkan berat badannya secara aman dan efektif melalui nutrisi yang baik. Mark hughes memulai herbalife dengan misi membantu orang menurunkan berat badan secara aman, tanpa efek samping dan membantu memperbaiki kesehatan dan kesejahteraan mereka lewat produk-produk herbal, bernutrisi serta produk perawatan diri yang telah teruji.

Herbalife adalah produk yang memebuat perbedaan nyata dalam kehidupan manusia. Visi mark hughes adalah untuk membawa produk pengelolaan berat badan, produk nutrisi dan produk perawatan diri yang paling bagus di seluruh dunia dari satu orang ke semua orang dari satu kota ke semua kota lain dan dari satu Negara ke Negara lain. Sebagai hasil dari penyelidikan yang menyeluruh, pengembangan dan pengujian, lahirlah program pengelolaan berat badan herbalife pada bulan februari 1980. Hingga saat ini Herbalife sudah tersebar di 80 negara di dunia, antara lain: Australia, Brazil, Canada, dll, salah satu negaranya yaitu Indonesia, Herbalife berkembang sangat pesat dengan pusatnya berada di Jakarta, begitu juga di Bekasi Utara.

Herbalife berkembang sangat pesat, Rumah Sehat Intan Fit Club berdiri sejak tanggal 27 Juli 2010, Fit n Fun berdiri sejak tanggal 01 Desember 2010, Cita Club berdiri sejak tanggal 16 Februari 2011, Indah Biuty berdiri sejak tanggal 20 April 2011, Geray Senyum 14 Januri 2012 merupakan rumah sehat pertama atau

29 pelopor yang berdiri dimasing-masing Bekasi Utara Awalnya hanya untuk menurunkan berat badan yang berlebih agar menjadi lebih sehat dan bugar untuk diri sendiri. Akan tetapi banyak teman yang tertarik untuk mencoba produk-produk dari Herbalife setelah melihat kesuksesan dalam menguruskan berat badan dan badan menjadi sehat dan bugar. Sejak saat itu Herbalife tidak hanya memberikan kesehatan melainkan juga cara mendapatkan penghasilan lebih dari penjualan produk-produk Herbalife.

Visi Herbalife

Mengubah hidup orang banyak

Misi Herbalife

1) mengubah hidup orang banyak dengan memberikan peluang bisnis terbaik 2) di penjualan langsung.

3) Produk bernutrisi

4) Pengelolaan berat badan terbaik di dunia

Segmenting, Targetting dan Positioning Herbalife

Segmenting Herbalife adalah pria dan wanita dari umur 17 tahun sampai dengan dewasa. Targetting Herbalife adalah membuat dunia sehat. Positioning Herbalife adalah hidup sehat, makmur, dan sejahtera bersama. Sehat bersama dengan cara mengkonsumsi produk-produk dari Herbbalife, Herbalife tidak hanya memproduksi suplemen kesehatan saja melainkan memproduksi juga untuk kecantikan. Sedangkan untuk makmur dan sejahtera bersama Herbalife diwujudkan dengan cara mendapatkan reward-reward yang diberikan oleh PT. Herbalife sehingga member atau anggota mendapatkan keuntungan dari hasil penjualan, berikut adalah daftar harga paket Herbalife: paket selama satu bulan cepat dengan harga Rp 1.257.000, lebih cepat dengan harga Rp 1.761.000, paling cepat (ultimate) dengan harga Rp 2.987.000, paling cepat plus (ultimate plus) dengan harga 3.998.000. Pesaing terdekat Herbalife adalah Melilea. Melilea adalah suplemen kesehatan berbahan dasar organik. Berikut adalah beberapa produk Melilea dan harga yang ditawarkan: Melilea instant soya bean powder dengan harga Rp 55.000, Melilea greenfield organic dengan harga Rp 175.000, Melilea herbal milk cleanser dengan harga Rp 275.000, Melilea PH balance toner dengan Harga Rp 275.000, Melilea facial mask (normal to dry skin) dengan harga

30 Rp 330.000. Melilea advanced toning system set dengan harga Rp 1.200.000. Melilea white illuminating assence dengan harga Rp 990.000.

4.2. Karakteristik Responden

Responden pada penelitian ini adalah para pengguna atau customer Herbalife di Bekasi Utara. Penentuan responden dalam penelitian ini didasarkan pada quota sampling bedasarkan umur dan minimal datang dan mengkonsumsi dua kali. Hal ini bertujuan agar konsumen mengerti dengan kuesioner yang diberikan.

Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin diketahui bahwa responden didominasi responden perempuan sebanyak 84% dari 100 responden atau sebanyak 84 orang, sedangkan responden laki-laki sebanyak 16% atau 16 orang dari jumlah responden. Hal ini senada dengan populasi konsumen di rumah sehat Herbalife di Bekasi Utara yang lebih didominasi oleh perempuan. Hasil selengkapnya dapat dilihat pada Gambar 6.

Gambar 6. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin

Karakteristik selanjutnya berdasarkan usia. Pada urutan pertama yaitu 36% responden dengan usia > 40th. Selanjutnya pada urutan ke dua sebanyak 31% responden dengan usia 31th-40th. Untuk urutan ke tiga sebanyak 28% responden dengan usia 21th-30th. Selanjutnya untuk ururtan ke empat sebesar 5% responden dengan usia < 20th. Hasil selengkapnya dapat dilihat pada Gambar 7.

84% 16%

Perempuan Laki-laki

31

Gambar 7. Karakteristik responden berdasarkan usia

Karakteristik selanjutnya adalah pendidikan terakhir. Pada urutan pertama yaitu S1 atau sarjana sebesar 38% responden. Untuk urutan yang ke dua yaitu D3 atau diploma tiga sebesar 30% responden. Selanjutnya pada urutan ke tiga sebesar 25% responden dengan pendidikan terakhirnya SMA. Untuk urutan ke empat yaitu lainnya sebesar 7% responden. Dapat dilihat pada Gambar 8.

Gambar 8. Karakteristik responden berdasarkan pendidikan terakhir

Berdasarkan karakteristik selanjutnya adalah pekerjaan. Pada urutan pertama sebesar 43% dengan pekerjaan sebagai pegawai swasta. Selanjutnya untuk urutan ke dua sebesar 32% dengan pekerjaan sebagai wiraswasta. Untuk urutan ke tiga sebesar 24% dengan pekerjaan sebagai pegawai negeri sipil (PNS). Dan untuk urutan ke empat dengan pekerjaan lainnya sebesar 1%. Hasil dapat dilihat selengkapnya pada Gambar 9.

5%

28%

31% 36%

< 20th 21th-30th 31th-40th > 40th

25%

30% 38%

7%

SMA D3 S1 Lainnya

32

Gambar 9. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan

Berdasarkan pendapatan total per bulan, sebagaian besar responden memiliki pendapatan pada > Rp 6.000.000-Rp 10.000.000 sebanyak 42%. Selanjutnya konsumen memiliki pendapatan total per bulan sebanyak Rp 4.000.000-Rp 6.000.000 sebanyak 24%. Selanjutnya konsumen memiliki pendapatan total per bulan sebanyak > Rp 10.000.000 sebanyak 22%. Selanjutnya konsumen memiliki pendapatan total per bulan sebanyak < Rp 4.000.000 sebanyak 12% dari total responden yang ada. Hasil selengkapnya dapat dilihat pada Gambar 10.

Gambar 10. Karakteristik responden berdasarkan pendapatan total per bulan Karakteristik selanjutnya berdasarkan pengeluaran pembelian produk. Pada urutan pertama yaitu 37% responden memiliki pengeluaran sebesar Rp 2.500.000-Rp 5.000.000. Selanjutnya pada urutan ke dua sebesar 34% pengeluaran biaya sebesar < Rp 1.000.000. pada urutan ke tiga yaitu 26% responden mengeluarkan biaya sebesar Rp 1.000.000-Rp 2.500.000 dan pada urutan terakhir yaitu 3% responden mengeluarkan biaya sebesar > Rp 5.000.000

21%

38% 29%

12%

PNS

pegawai swasta wiraswasta lainnya

12%

24%

42% 22%

< Rp 4.000.000

Rp 4.000.000 - 6.000.000 Rp 6.000.000 - 10.000.000 > Rp 10.000.000

33 unruk membeli produk-produk Herbal. Hasil selengkapnya dapat dilihat pada Gambar 11.

Gambar 11. Karakteristik responden bersdasarkan pengeluaran pembelian produk Herbalife

4.3. Pengaruh Brand Image Terhadap Pembelian Ulang Produk-Produk Herbalife

Brand image yang berpangaruh nyata terhadap pembelian ulang adalah produk yang bervariasi, fungsi yang sesuai dengan kebutuhan, dan harga yang terjangkau. Produk yang variatif dan sesuai kebutuhan mendorong orang untuk melakukan pembelian ulangan. Produk Herbalife sangan bervariasi sesuai dengan kebutuhan. Seperti konsumen yang ingin menghilangkan lemak yang sudah menahun atau cenderung gemuk dalam jangka waktu lama dapat menambah konsumsi produk Cell U Loss, sedangkan konsumen yang ingin mengurangi dan memperlambat proses penuaan sel-sel tubuh (Anti-Aging) konsumen dapat mengkonsumsi Lippo Bond yang mengandung anti-oxidant. Selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 5.

Tabel 5. Beberapa produk unggulan Herbalife

Produk Manfaat

Shake Mix

Berfungsi untuk menurunkan berat badan dan baik digunakan bagi penderita asam urat dan diabete militus

Dibuat dari campuran bahan – bahan alami termasuk protein, karbohidrat, vitamin, mineral dan herbal

Personalized Protein Powder

Bila dikonsumsi dengan Shake Mix akan menimbulkan rasa kenyang lebih lama, sehingga memudahkan program penurunan berat badan.

34%

26% 37%

3%

< Rp 1.000.000

Rp 1.000.000 - 2.500.000 Rp 2.500.000 - Rp 5.000.000 Rp > 5.000.000

34

Mengandung antioksidan yang menyehatkan dan menambah vitalitas.

Mengandung Vitamin C, E, Betacarotene dan Selenium yang melindungi sel-sel tubuh dari kerusakan akibat radikal bebas.

Mencegah timbunan sisa racun dalam tubuh Melancarkan pencernaan dan pembuangan. Meningkatkan daya pikir dan konsentrasi. Memperbaiki masalah yang timbul dikepala seperti pusing dan migrain.

Menurut pendapat konsumen pesaing terdekat Herbalife adalah Melilea. Melilea adalah perusahaan suplemen kesehatan yang berbahan dasar organik, berdiri pada tahun 2002 diprakarsai oleh Datuk Dr Alan wong dan Executive

president Datuk Dr Stella Chin. Melilea memiliki Visi “Transformasi Kehidupan”. Perusahaan berskala internasional dengan sebuah konsep baru yang meleburkan network marketing, franchise dan jalur distribusi, mendorong konsep kesehatan organik yang merangkap kecantikan dari dalam dan luar bagi hubungan marketing konsumen. Namun adapun kekurangan dan kelebihan dari Herbalife dan Meliliea, yaitu: Melilea rasa yang kurang bervariasi dan fungsi dari satu produk sangat beragam, sedangkan Herbalife memiliki rasa yang bervariasi, memiliki produk yang bervariasi dengan fungsinya masing-masing, akan tetapi harga produk Herbalife lebih mahal dibandingkan dengan pesaing terdekatnya yaitu Melilea.

Dengan adanya variasi produk yang ditawarkam oleh Herbalife konsumen dapat menyesuaikan pembelian dan kebutuhan yang dibutuhkan oleh konsumen,variasi produk ini harus tetap dipertahankan. Sebanyak 81% karakteristik usia kisaran 31-40 tahun menyatakan bahwa variasi produk sangat penting, sedangkan untuk karakteristik pada kisaran usia 21-30 tahun juga menganggap sangat penting (80%) produk yang bervariasi. Selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 6.

Manfaat

Lanjutan Tabel 5

Produk

Multivitamin Complex

Fiber dan Herbs Tablets

N.R.G. Instant Tea

35 Tabel 6. Tingkat kepentingan variasi produk berdasarkan usia

Kelompok usia Jumlah (orang) Persentase (%) Total Penting Sangat Penting Lainnya

< 20tahun 2 50.0 50.0 0 100

21-30tahun 31 16.1 80.6 3.2 100

31-40tahun 33 9.1 81.8 9.1 100

>40tahun 34 17.6 61.8 20.6 100

Sumber: data diolah (2014)

Dari karakteristik responden berdasarkan pendidikan terakhir, sebanyak 86% konsumen Sarjana menyatakan image fungsi produk sesuai dengan kebutuhan sangat penting. Tidak hanya responden yang berpendidikan Sarjana pendidikan Diploma juga menganggap sangat penting fungsi produk sesuai dengan kebutuhan. Sedangkan pendidikan SMA menganggap penting fungsi produk sesuai dengan kebutuhan.

Tabel 7. Tingkat kepentingan berdasarkan fungsi produk menurut pendidikan terakhir

Pendidikan Jumlah (orang)

Persentase (%)

Total Penting Sangat Penting Lainnya

SMA 25 20.0 76.0 4.0 100

Diploma 38 18.4 71.1 10.5 100

Sarjana 30 6.7 86.7 6.7 100

Lainnya 7 28.6 71.4 0 100

Sumber: data diolah 2014

Brand image lainnya yang berpengaruh nyata dalam pembelian ulang produk Herbalife adalah harga yang terjangkau. Harga produk Herbalife relative mahal dibandingkan dengan pesaing terdekatnya. Biaya yang harus dikeluarkan oleh Konsumen per sekali mengkonsumsi F1 Shake Mix, Fiber, Lippo Bond dan Cell U Loss untuk produk Herbalife adalah sebesar Rp 10.600, apabila konsumen teratur untuk mengkonsumsi dalam satu bulan konsumen akan mengeluarkan biaya senilai Rp 980.000, sedangkan Melilea sebagai pesaing terdekat Herbalife konsumen mengeluarkan biaya per sekali konsumsi Melilea Greenfield organic, Melilea Instant Soyabean Powder, Melilea juice Apple Organic untuk produk Melilea Rp 9.100, apabila konsumen teratur untuk mengkonsumsi dalam satu bulan konsumen akan mengeluarkan biaya senilai Rp 815.000. selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 8.

36 Tabel 8. Konsumsi konsumen sekali pakai

No Nama

suplemen

BB Harga Harga/gram Harga sekali

konsumsi

1 Shake mix 550g Rp 350.000 350.000/550g= Rp 600/g Rp 3.400 2 Fiber 180g Rp 140.000 140.000/180tab= Rp 800 Rp 1.600 3 Lippo Bond 90 tab Rp 280.000 280.000/90tab= Rp 3100 Rp 3.200 4 Cell U Loss 90 tab Rp 210.000 210.000/90tab= Rp 2.300 Rp 2.400

Total Rp 980.000 Rp 10.600

4 Melilea GFO

458g Rp 600.000 600.000/458g= Rp 1.300 Rp 6.700 5 Melilea

Soyabean

500g Rp 60.000 60.000/500g= Rp 120 Rp 700 6 Melilea

apple Juice

400g Rp 155.000 155.000/400g= Rp 400 Rp 1.700

Total Rp 815.000 Rp 9.100

Sumber: data diolah 2014

Kelebihan melilea organik selain harga konsumsinya lebih murah (Tabel 8) dan juga Melilea memiliki label organik dan GMO (Geneticallly Engineered Foods) merupakan daya dorong yang kuat. Akan tetapi dari sisi rasa menurut konsumen sangat kurang bervariatif, sedangkan variasi rasa merupakan kelebihan dari Herbalife. Variasi rasa yang tersedia di produk Herbalife adalah blueberry, vanilla dan coklat, variasi rasa ini sangat efektif untuk menghindarkan konsumen dari sara kebosanan dan meningkatkan cita rasa produk. Untuk lebih jelas dapat dilihat pada Gambar 12.

37 Karakteristik responden berdasarkan pendapatan kisaran Rp 4.000.000-Rp 6.000.000 memiliki persentase sebesar 66.7% menganggap sangat penting untuk harga produk terjangkau. Akan tetapi untuk responden yang memiliki pendapatan berkisar Rp 6.000.000-Rp 10.000.000 menganggap harga produk terjangkau memiliki persentase sebesar 42.3%. selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 9.. Tabel 9. Tingkat kepentingan berdasarkan harga yang terjangkau menurut

pendapatan per bulan

Pendapatan Jumlah

(orang)

Persentase (%)

Total Penting Sangat

Penting Lainnya

< Rp 4.000.000 1 50.0 33.3 16.7 100

Rp 4.000.000-Rp 6.000.000 6 16.7 66.7 16.7 100 Rp 6.000.000-Rp 10.000.000 26 42.3 42.3 15.3 100

>Rp 10.000.000 67 41.8 38.8 19.4 100

Sumber: data diolah 2014

Berdasarkan hasil perhitungan menggunakan crosstab, menunjukkan variabel-variabel brand image dalam melakukan pembelian ulang, antara lain: karakteristik usia kisaran umur 31-40 tahun menyatakan memiliki pengaruh sangat penting 81% untuk produk Herbalife yang bervariasi, responden berdasarkan pendidikan Sarjana memiliki pengaruh sangat penting sebesar 86.7% dalam hal fungsi produk sesuai dengan kebutuhan, sedangkan harga terjangkau menurut konsumen dengan pendapatan kisaran Rp 4.000.000-Rp 6.000.000 dengan persentase sebesar 66.7%. berikut adalah daftar harga paket Herbalife: paket selama satu bulan cepat dengan harga Rp 1.257.000, lebih cepat dengan harga Rp 1.761.000, paling cepat (ultimate) dengan harga Rp 2.987.000, paling cepat plus (ultimate plus) dengan harga 3.998.000. Pesaing terdekat Herbalife adalah Melilea. Melilea adalah suplemen kesehatan berbahan dasar organik. Berikut adalah beberapa produk Melilea dan harga yang ditawarkan: Melilea instant soya bean powder dengan harga Rp 60.000, Melilea greenfield organic dengan harga Rp 600.000, Melilea herbal milk cleanser dengan harga Rp 275.000, Melilea PH balance toner dengan Harga Rp 275.000, Melilea facial mask (normal to dry skin) dengan harga Rp 330.000. Melilea advanced toning system set dengan harga Rp 1.200.000. Melilea white illuminating assence dengan harga Rp 990.000.

Lampiran 2. Uji validitas dan reliabilitas

P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 Total Pearson

Correlation

1 .488** .477** .137 .125 .282 .274 .104 .277 .253 .137 .179 .000 .599** .507** Sig. (2-tailed) .006 .008 .470 .510 .131 .143 .584 .138 .178 .470 .343 1.000 .000 .004

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.488** ₁

.700** _{.201 .287 .188 .193 .239 .255 .309 .126 .094 -.125} .406*

.502** Sig. (2-tailed) .006 .000 .286 .124 .320 .306 .204 .175 .096 .508 .621 .511 .026 .005

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.477**

.700** _{1 .201 .286 .125 .206} .389*

.423*

.463** _{-.050 -.047 .021} .405*

.526** Sig. (2-tailed) .008 .000 .287 .125 .510 .275 .033 .020 .010 .792 .805 .913 .026 .003

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.137 .201 .201 1 .439* -.036 .329 .379*.517** .384* .063 .306 .143 .032 .488** Sig. (2-tailed) .470 .286 .287 .015 .850 .076 .039 .003 .036 .743 .101 .451 .867 .006

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.125 .287 .286 .439* _{1 .410}* .548**

.443* _{.347 .084 .192} .436*

.544** _{.182 .656}** Sig. (2-tailed) .510 .124 .125 .015 .024 .002 .014 .061 .658 .310 .016 .002 .335 .000

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.282 .188 .125 -.036 .410* _{1 .297}

.393* _{.227 .124 .234} .387*

.591** .376*

.579** Sig. (2-tailed) .131 .320 .510 .850 .024 .111 .032 .227 .513 .214 .035 .001 .041 .001

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.274 .193 .206 .329 .548** _{.297 1}

.225 .374* _.148

.329 .532**

.513** .144 .650** Sig. (2-tailed) .143 .306 .275 .076 .002 .111 .233 .042 .436 .076 .002 .004 .448 .000

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.104 .239 .389* .379*

.443*

.393* _{.225 1 .549}**

.365* _{.242 .248} .391*

.562** .671** Sig. (2-tailed) .584 .204 .033 .039 .014 .032 .233 .002 .047 .198 .187 .033 .001 .000

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.277 .255 _.423*

.517** .347 .227 .374* .549** 1 .654** .061 .370* .302 .404*.684** Sig. (2-tailed) .138 .175 .020 .003 .061 .227 .042 .002 .000 .750 .044 .105 .027 .000

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.253 .309 .463**

.384* _{.084 .124 .148} .365*

.654** _{1 -.059 .221 .086 .337 .510}** Sig. (2-tailed) .178 .096 .010 .036 .658 .513 .436 .047 .000 .756 .240 .653 .069 .004

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.137 .126 -.050 .063 .192 .234 .329 .242 .061 -.059 1 .710**

.501** _{.306 .488}** Sig. (2-tailed) .470 .508 .792 .743 .310 .214 .076 .198 .750 .756 .000 .005 .100 .006

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.179 .094 -.047 .306 .436* .387*.532** .248 .370*

.221 .710**

1 .579**

.265 .669** Sig. (2-tailed) .343 .621 .805 .101 .016 .035 .002 .187 .044 .240 .000 .001 .157 .000

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.000 -.125 .021 .143 .544** .591**

.513**

.391* _{.302 .086 .501}**

.579** _{1 .232 .620}** Sig. (2-tailed) 1.000 .511 .913 .451 .002 .001 .004 .033 .105 .653 .005 .001 .217 .000

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation

.599** .406*

.405* _{.032 .182 .376}* _{.144 .562}**

.404* _{.337 .306 .265 .232 1 .630}** Sig. (2-tailed) .000 .026 .026 .867 .335 .041 .448 .001 .027 .069 .100 .157 .217 .000

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

Pearson Correlation .507** .502** .526** .488** .656** .579** .650** .671** .684** .510** .488** .669** .620**

.630** ₁ Sig. (2-tailed) .004 .005 .003 .006 .000 .001 .000 .000 .000 .004 .006 .000 .000 .000

N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

P11 correlations P1 P2 P3 P4 P5 P12 P13 P14 Total P6 P7 P8 P9 P10

Lanjutan Lampiran 2

Keterangan:

P1

:

Merek produk mudah di ingat

P2: Produk bervariasi

P3: Fungsi produk sesuai dengan kebutuhan

P4: Kemasan produk yang praktis untuk di bawa berpergian

P5: Kemasan yang menarik

P6: Label halal

P7: Variasi harga yang terjangkau

P8: Daya saing tinggi

P9: Tenaga penjualan yang terampil

P10: Sistem pemasaran penjualan langsung

P11: Promosi melalui pameran kesehatan

P12: Outlet tersebar

P13

:

Lokasi yang strategis

P14: Transportasi ke outlet

Realibility

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100.0

Excludeda 0 .0

Total 30 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Uji reliabilitas (metode alpha croncbach)

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

Lampiran 3. Hasil uji

crosstab

umur * Merek produk mudah diingat Crosstabulation

Merek produk mudah diingat

Total

CP P SP

umur <20 tahun Count 0 1 1 2

% within umur _{.0% 50.0% 50.0% 100.0%}

21-30 tahun Count 4 5 22 31

% within umur 12.9% 16.1% 71.0% 100.0%

31-40 tahun Count 1 7 25 33

% within umur 3.0% 21.2% 75.8% 100.0%

>40 tahun Count 1 7 26 34

% within umur 2.9% 20.6% 76.5% 100.0%

Total Count 6 20 74 100

% within umur 6.0% 20.0% 74.0% 100.0%

umur * Produk Bervariasi Crosstabulation

Produk Bervariasi

Total

CP P SP

umur <20 tahun Count 0 1 1 2

% within umur .0% 50.0% 50.0% 100.0%

21-30 tahun Count 1 5 25 31

% within umur 3.2% 16.1% 80.6% 100.0%

31-40 tahun Count 3 3 27 33

% within umur 9.1% 9.1% 81.8% 100.0%

>40 tahun Count 7 6 21 34

% within umur 20.6% 17.6% 61.8% 100.0%

Total Count 11 15 74 100

Lanjutan Lampiran 3

umur * Kemasan produk yang praktis untuk dibawa berpergian Crosstabulation

Kemasan produk yang praktis untuk dibawa berpergian

Total

CP P SP

Umur <20 tahun Count 0 1 1 2

% within umur .0% 50.0% 50.0% 100.0%

21-30 tahun Count 1 16 14 31

% within umur 3.2% 51.6% 45.2% 100.0%

31-40 tahun Count 6 17 10 33

% within umur 18.2% 51.5% 30.3% 100.0%

>40 tahun Count 4 13 17 34

% within umur 11.8% 38.2% 50.0% 100.0%

Total Count 11 47 42 100

% within umur 11.0% 47.0% 42.0% 100.0%

Pendidikan * Fungsi produk sesuai dengan kebutuhan Crosstabulation

Fungsi produk sesuai dengan kebutuhan

Total

CP P SP

Pendidikan SMA Count 1 5 19 25

% within Pendidikan 4.0% 20.0% 76.0% 100.0%

Diploma Count 2 2 26 30

% within Pendidikan 6.7% 6.7% 86.7% 100.0%

Sarjana Count 4 7 27 38

% within Pendidikan 10.5% 18.4% 71.1% 100.0%

Lainnya Count 0 2 5 7

% within Pendidikan .0% 28.6% 71.4% 100.0%

Total Count 7 16 77 100

Lanjutan Lampiran 3

Pendidikan * Sistem pemasaran penjualan langsung Crosstabulation

Sistem pemasaran penjualan langsung

Total

CP P SP

Pendidikan SMA Count 3 4 18 25

% within Pendidikan 12.0% 16.0% 72.0% 100.0%

Diploma Count 1 5 24 30

% within Pendidikan 3.3% 16.7% 80.0% 100.0%

Sarjana Count 3 10 25 38

% within Pendidikan 7.9% 26.3% 65.8% 100.0%

Lainnya Count 0 1 6 7

% within Pendidikan .0% 14.3% 85.7% 100.0%

Total Count 7 20 73 100

% within Pendidikan 7.0% 20.0% 73.0% 100.0%

Pendidikan * Transportasi ke outlet Crosstabulation

Transportasi ke outlet

Total

CP P SP

Pendidikan SMA Count 1 6 18 25

% within Pendidikan 4.0% 24.0% 72.0% 100.0%

Diploma Count 4 3 23 30

% within Pendidikan 13.3% 10.0% 76.7% 100.0%

Sarjana Count 5 6 27 38

% within Pendidikan 13.2% 15.8% 71.1% 100.0%

Lainnya Count 1 1 5 7

% within Pendidikan 14.3% 14.3% 71.4% 100.0%

Total Count 11 16 73 100

Lanjutan Lampiran 3

Pendapatan * Variasi harga yang terjangkau Crosstabulation

Variasi harga yang terjangkau

Total

TP CP P SP

Pendapatan <4.000.000 Count _{1 0 0 0 1}

% within

Pendapatan 16.7% 0% 50.0% 33.3% 100.0%

4.000.000-6.000.000 Count 0 1 1 4 6

% within

Pendapatan .0% 16.7% 16.7% 66.7% 100.0%

6.000.000-10.000.000 Count 1 3 11 11 26

% within

Pendapatan 3.8% 11.5% 42.3% 42.3% 100.0%

> Rp 10.000.000 Count 4 9 28 26 67

% within

Pendapatan 6.0% 13.4% 41.8% 38.8% 100.0%

Total Count _{6 13 40 41 100}

% within

Pendapatan 6.0% 13.0% 40.0% 41.0% 100.0%

pendapatan * Daya saing tinggi Crosstabulation

Daya saing tinggi

Total

TP CP P SP

Pengeluaran <4.000.000 Count _{0 0 1 0 1}

% within

pendapatan .0% .0% 100.0% .0% 100.0%

4.000.000-6.000.000 Count 1 0 3 2 6

% within

pendapatan 16.7% .0% 50.0% 33.3% 100.0%

6.000.000-10.00.000 Count 0 1 10 15 26

% within

pendapatan .0% 3.8% 38.5% 57.7% 100.0%

>10.000.000 Count 0 9 20 38 67

% within

Pendapatan .0% 13.4% 29.9% 56.7% 100.0%

Total Count _{1 10 34 55 100}

% within