xxiii
5.4. Keputusan Membeli
Menurut Engel et. al. 1994:31 mengemukakan bahwa keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan
pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian. Kotler 2001:160 mengemukakan bahwa jenis-jenis tingkah laku membeli konsumen berdasarkan pada
derajat keterlibatan dan tingkat perbedaan antara merek yaitu: a. Tingkah laku membeli yang kompleks
b. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan c. Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan
d. Tingkah laku membeli yang mencari variasi Masih menurut Kotler 2005:202, perilaku pembelian konsumen dipengaruhi
oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. 1 Faktor Budaya
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat
dan perilaku yang serupa. 2 Faktor Sosial
Banyak dipengaruhi oleh kelompok acuan yaitu semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
seseorang serta keluarga yaitu kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama.
3 Faktor Pribadi
Universitas Sumatera Utara
xxiv Yang paling berpengaruh adalah faktor gaya hidup yaitu pola hidup seseorang di
dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya dan kepribadian yaitu karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama dalam lingkungannya.
4 Faktor Psikologis Yang paling berpengaruh adalah faktor motivasi, persepsi, pembelajaran dan
keyakinan. Selanjutnya perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan pembelian. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah. Menurut Kotler 2005:224, 5 tahap model pembelian konsumen, yaitu:
Gambar 1. Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap Sumber : Kotler, 2005
5.5. Teori AIDDA
Teori AIDDA disebut A-A Procedure atau from attention to action prosedure yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm. Menurut effendy 1999:89 AIDDA
adalah akronim dari kata-kata Attention perhatian, Interest minat, Desire hasrat, Decision keputusan, Action tindakankegiatan.
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca
Pembelian
Universitas Sumatera Utara
xxv Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak. Berdasarkan
konsep AIDDA agar khalayak membaca dan melakukan action apa yang dianjurkan pihak penyusun berita atau tajuk artikel, maka pertama-tama mereka harus
dibangkitkan perhatiannya attention. Sebuah iklan akan memberikan afek bagi responden yang mendengarkan, atau
menyaksikan sebuah iklan. Adapun efek sebuah iklan menurut Frank Jefkins 1996:234-235 adalah:
a. Perhatian Attention Suatu iklan berhasil memenangkan perhatian, memecahkan perhatian pembaca
dari berita editorial atau iklan lain bila iklan tersebut menarik pembaca. Perhatian mungkin dapat diraih dengan memanfaatkan posisi dalam publikasi, atau dengan
memanfaatkan ukuran atau bentuk iklan itu diletakkan pada posisi yang tepat. b. Ketertarikan Interest
Tidak ada suatu patokan tertentu dalam menggunakan perangkat kreatif ini guna membuat orang tertarik pada iklan kecuali iklan itu juga berhasil meraih rasa
keterkaitan mereka. c. Keinginan Desire
Pembaca harus dibuat dari sekedar merasa tertarik dan terpikat, mereka harus didorong untuk menginginkan produk atau jasa yang diiklankan
d. Keyakinan Decision Iklan akan sangat bagus bila mampu menciptakan untuk membeli, memiliki, atau
menikmati produk dan jasa yang diiklankan. Namun juga perlu menciptakan iklan
Universitas Sumatera Utara
xxvi yang mampu memunculkan keyakinan bahwa memang layak untuk melakukan
pembelian dan hal ini akan memberikan kepuasan seperti yang mereka inginkan. e. Tindakan Action
Iklan mampu menimbulkan respon. Iklan cetak bersifat statis dan tidak mudah untuk membuat pembaca melakukan tindakan sesuai dengan yang diinginkan.
Pada pentahapan ini mengandung maksud bahwa komunikasi itu hendaknya dimulai untuk membangkitkan perhatian attention. Dalam hal ini komunikator harus
mampu menimbulkan daya tarik. Oleh karena itu iklan harus mempergunakan trik- trik khusus untuk menimbulkan perhatian calon pembeli Jefkins, 1996:82, seperti:
a. Menggunakan headline yang mengarah b. Menggunakan slogan yang mudah diingat
c. Menonjolkan selling point suatu produk d. Menggunakan huruf tebal
6. Kerangka Konsep
Kategori