yang relevan seperti mengusulkan pemrakarsa merekomendasikan influencer, memilih dan akhirnya mengambil keputusan untuk
melakukan pembelian. Menurut Schiffman dan Kanuk 1994 dalam Albari 2002
menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika
seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut.
Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran
adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.
4. Diskon
a. Pengertian Diskon
Transaksi perdagangan selalu melibatkan dua pihak yaitu pihak pembeli sebagai pihak penerima barang dan penjual sebagai pihak
yang menyerahkan barang. Sebelum transaksi terjadi kedua belah pihak harus mencapai kesepakatan mengenai harga dari barang-
barang yang diperjualbelikan beserta syarat-syarat lainnya, termasuk di dalamnya mengenai potongan penjualan. Potongan penjualan
merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan untuk menarik minat pembeli untuk melakukan transaksi pembelian.
Menurut Ismaya 2005:252: “Potongan penjualan adalah
potongan terhadap harga penjualan yang telah disetujui apabila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu yang lebih cepat dari
jangka waktu kredit, potongan penjualan adalah potongan tunai dipandang dari sudut penjual.”
Penjualan yang tercantum dalam laba rugi pada dasarnya adalah penjualan kotor sebelum dikurangi potongan penjualan. Setelah
dikurangi dengan retur penjualan serta potongan penjualan maka didapatkan nilai penjualan yang sebenarnya atau dalam hal ini adalah
penjualan bersih. Penjualan bersih inilah yang akan diakui sebagai pendapatan yang akan mempengaruhi besar kecilnya penghasilan
perusahaan.
b. Jenis-Jenis Diskon
Dalam praktek dunia usaha saat ini, terdapat berbagai macam potongan penjualan atau diskon yang digunakan oleh perusahaan
untuk menarik minat pelanggan dan merangsang adanya pembelian dan pembayaran dengan segera. Seperti yang dikemukakan oleh
Kotler 2005 :162, potongan penjualan antara lain terdiri dari : 1
Diskon Tunai, yaitu penurunan harga bagi pembeli yang segera membayar tagihan. Contoh yang lazim adalah, “210, neto 30”,
yang berarti bahwa pembayaran akan jatuh tempo dalam 30 hari dan bahwa pembeli tersebut dapat mengurangkan 2 persen
dengan membayar tagihan tersebut dalam 10hari.
2 Diskon Kuantitas, yaitu penurunan harga bagi orang yang
membeli dalam jumlah besar. Contoh yang lazim adalah “10 per unit di bawah 100 unit; 9 per unit untuk 100 unit atau
lebih”. Diskon
kuantitas harus
ditawarkan sama
untuk pelanggan dan tidak boleh melebihi penghematan biaya yang
diperoleh penjual. Diskon tersebut dapat ditawarkan untuk masing-masing pesanan yang dilakukan atau untuk jumlah unit
yang dipesan selama kurun waktu tertentu. 3
Diskon Fungsional, diskon juga disebut diskon dagang, ditawarkan
produsen kepada
anggota-anggota saluran
perdagangan jika mereka melakukan fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan atau melakukan pencatatan. Produsen
harus menawarkan diskon fungsional yang sama dalam masing- masing saluran.
4 Diskon Musim, yaitu penurunan harga untuk orang yang
membeli barang atau jasa di luar musim. Hotel, motel dan perusahaan penerbangan menawarkan diskon musim pada masa-
masa penjualan yang lambat. 5 Potongan Harga, yaitu pembayaran ekstra yang dirancang untuk
memperoleh partisipasi penjual ulang reseller dalam program khusus. Potongan harga tukar tambah trade-in allowance
diberikan kepada orang yang mengembalikan barang lama ketika membeli barang yang baru. Potongan harga promosi
promotional allowances memberikan kepada penyalur imbalan karena berperan serta dalam program pengiklanan dan dukungan
penjualan.
B. Penelitian Sebelumnya
