Pengaruh sikap konsumen terhadap program diskon pada minat beli ulang di Matahari versus Ramayana.

(1)

ABSTRAK

PENGARUH SIKAP KONSUMEN TERHADAP PROGRAM

DISKON PADA MINAT BELI ULANG DI MATAHARI

VERSUS RAMAYANA

Linda

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

2015

Penelitian dengan topik pengaruh sikap konsumen terhadap program diskon pada minat beli ulang di Matahari versus Ramayana memiliki tujuan, antara lain 1) menguji apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dari Matahari versus Ramayana, 2) menguji apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dilihat dari jenis kelamin (Laki-laki dan Perempuan) dan pendapatan, 3) menguji apakah sikap konsumen terhadap program diskon berpengaruh pada minat beli ulang.

Penelitian yang menggunakan instrument kuisioner ini dilakukan di Matahari Department Store dan Ramayana Lestari Sentosa. Sampelnya sebanyak 100 responden yang berasal dari 50 responden konsumen Matahari dan 50 responden konsumen Ramayana. Analisis data menggunakan teknik analisis anova dan teknik analisis regresi linier sederhana.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa tidak terdapat perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon di Matahari dan Ramayana, tidak terdapat perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon di Matahari dan Ramayana dilihat dari jenis kelamin (Laki-laki dan Perempuan) dan pendapatan, dan sikap konsumen terhadap program diskon berpengaruh positif terhadap program diskon.

(2)

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF CONSUMER ATTITUDE TOWARDS

DISCOUNT PROGRAM ON RE-PURCHASING INTENTION

AT MATAHARI VERSUS RAMAYANA DEPARTMENT

STORE

Linda

Sanata Dharma University Yogyakarta

2015

The purposes of this research concerning about the behavior of the customers of re-purchasing activity toward the discount program in Matahari versus Ramayana are; (1) to test the differences in consumer attitude about the discount program on each department store, (2) to identify the difference of the customer attitude based on the gender and income, (3) to test if consumer attitude towards discount program influence their repurchase intention.

This research is made according to the questionnaire that was conducted in Matahari Department Store and Ramayana Lestari Sentosa. One hundred respondents were offered to be involved in this research as the sample of the questionnaires, they are consist of 50 respondents that were asked regarding their behavior in Matahari Department Store and 50 respondents concerning their behavior towards Ramayana. This research was done using the ANOVA analysis and the Simple Linear Regression.

The result of the research shown that there is no difference in customer’s behavior concerning the discount program found in Matahari Department Store and Ramayana Lestari Sentosa, moreover, the variance of customer’s behavior based on the gender differences are nowhere to be found. Lastly, the customer’s behavior towards the discount program has trigger the willingness of the customers to do re-purchasing activity in Matahari and Ramayana Department Store.

(3)

DISKON PADA MINAT BELI ULANG DI MATAHARI VERSUS

RAMAYANA

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh :

Linda

NIM : 112214030

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

(4)

PENGARUH SIKAP KONSUMEN TERHADAP PROGRAM

DISKON PADA MINAT BELI ULANG DI MATAHARI

VERSUS RAMAYANA

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh :

Linda

NIM : 112214030

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

(5)

(6)

(7)

Motto dan Persembahan

“I FAILED in some subjects in exam, but my friend PASSED in all. Now he is an engineer in Microsoft and I am the Owner of Microsoft”

Bill Gates

“Just keep moving forward and do what you have to do for you”

Johnny Depp

“If you want to live a happy life, pie it to a goal, not to people or objects”

Albert Einstein

“

Kegagalan adalah sesuatu yang paling berharga dalam hidup ini, lakukan

kegagalan itu sebanyak mungkin di saat muda, sehingga tidak ada lagi

kegagalan yang dapat kamu lakukan

di kemudian hari”

Penulis

Skripsi ini di persembahkan kepada :



Tuhan Allah Yesus Kristus dan Bunda Maria yang telah

menjadi kekuatan serta semangat dalam hidupku



Papa, Mama, dan kedua adikku tercinta yang selalu menjadi

Motivasiku

dalam melangkah serta selalu mendukung dan mendoakanku



Kekasih, Sahabat, dan teman-temanku Manajemen 2011 dan

semua orang yang mendukung dalam menyusun skripsi ini

(8)

(9)

(10)

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur dan terima kasih kepada Tuhan Yang Maha Esa atas karunia dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Program Diskon Pada Minat Beli Ulang di Matahari Versus Ramayana”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak. Untuk itu, penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Dr. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

2. Bapak Dr. Lukas Purwoto , SE., M. Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.

3. Ibu Ike Janita Dewi, S.E., M.B.A., Ph. D., selaku Dosen Pembimbing I yang telah bersedia meluangkan waktu , tenaga dan pikiran untuk memberikan bimbingan, masukan dan kritik yang sangat berharga, dengan penuh perhatian dan kesabaran sehingga skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik.

4. Ibu Dra. Diah Utari BR, M. Si., selaku Dosen Pembimbing II yang telah bersedia meluangkan waktu, tenaga, dan pikiran untuk memberikan bimbingan dan motivasi sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.

(11)

viii

5. Drs. P. Rubiyatno, MM., selaku anggota tim penguji yang telah memberi masukan yang sangat berguna

6. Seluruh dosen dan staf sekretariat yang telah membagi ilmu yang dimiliki dan membimbing mahasiswa agar memiliki keunggulan akademik dan humanistik.

7. Mama dan papa tercinta yang selalu memberikan kasih sayang, doa, dukungan, nasehat, kebahagiaan, dan memberikan penghidupan yang layak bagiku. Terima kasih juga telah menjadikanku orang yang kuat dan tegar dalam menghadapi hidup sehingga membuatku dewasa dalam menyikapi hidup.

8. Adikku Maria dan David Wijaya yang telah memberikanku semangat dan perhatian selalu menanyakan “skripsinya sudah selesai belum ?”, tapi selalu ku jawab belum, namun pertanyaan tersebut membuatku termotivasi untuk segera menyelesaikan skripsi.

9. Kekasihku Tommy Prasetyo Tantowibowo yang selalu setia menemani hari-hariku saat kamu jauh maupun saat kamu berada didekatku, baik manis maupun saat pahit hidupku. Terima kasih telah memberikan ku semangat dan motivasi untuk mengerjakan skripsi dengan selalu memberikanku hadiah berupa pertemuan singkat yang selalu membuatku bahagia. Perjuangan ini sangat luar biasa dan takkan ku biarkan menjadi perjalanan yang sia-sia.

10. Mantanku Michael Alan Peck yang setiap malam selalu menghubungiku melalui skype dan memberikan ku semangat melalui

(12)

Wilfred “Kelinci” di Australia dan memberiku semangat dengan memberikan ku supprise dengan kedatang mu Yogyakarta tanpa sepengetahuanku. Terima kasih atas semua semangat yang telah diberikan kepadaku sehingga aku bisa sampai sekarang ini.

11. Sahabatku terkhususnya buat Elisabeth Sirimavo yang selalu setia menemaniku dari pertama kita masuk kuliah hingga saat ini. Terima kasih telah menjadi sahabat seperjuangan ku dari awal kita memijakkan kaki di kampus sampai kita melemparkan topi kebahagiaan bersama dan memberikan semua waktu, dukungan, ide, saran, canda tawanya. Ejekan mu saat kita bimbingan bersama tidak akan pernah ku lupakan.

12. Sahabatku Dela Fransiska, Melinda Kusumaningrum, Melania Ela, dan Agatha Marita, terima kasih banyak atas semua bantuannya.

13. Temanku Binar dan Riscky terima kasih telah meluwangkan waktu untuk mengajarkan ku. Tanpa kalian aku tidak akan bisa sampai sekarang ini.

14. Kepada Yesus Kristus, guru, dan sahabat bagiku. Semoga dengan terselesaikannya skripsi ini, mampu menyenangkan hati-Mu.

15. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu per satu, yang telah memberikan bantuan kepada penulis hingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik dan lancar.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan karena keterbatasan dan pengalaman yang dimiliki penulis. Oleh karena itu, penulis

(13)

(14)

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii

HALAMAN PENGESAHAN ... iii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... iv

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v

LEMBARAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI . ... vi

HALAMAN KATA PENGANTAR ... vii

HALAMAN DAFTAR ISI ... xi

HALAMAN DAFTAR TABEL ... xv

HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xvii

HALAMAN ABSTRAK ... xviii

HALAMAN ABSTRACT ... xix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakng Masalah ... 1

B. Rumusan Masalah ... 5

C. Pembatasan Masalah ... 6

(15)

xii

E. Manfaat Peneliian ... 7

BAB II TINJAUAN LITERATUR DAN PERUMUSAM HIPOTESIS ... 8

A. Landasan Teori ... 8

1. Perilaku Konsumen ... 8

2. Sikap ... 19

3. Brand ... 20

4. BrandImage ... 22

5. Pricing ... 24

6. Diskon ... 25

7. Strategi Penyesuaian Harga ... 25

8. Segmentasi Pasar ... 27

9. Minat Beli ... 30

B. Rumusan Hipotesis ... 33

C. Kerangka Pemikiran ... 36

BAB III METODE PENELITIAN ... 37

A. Jenis Penelitian ... 37

B. Subjek dan Objek Penelitian ... 37

C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 38

D. Populasi dan Sampel ... 38

E. Teknik Pengambilan Sampel ... 39

(16)

xiii

G. Teknik Pengumpulan Data ... 40

H. Skala Pengukuran Data ... 41

I. Variabel Penelitian ... 41

J. Definisi Konseptual ... 42

K. Operasional Variabel ... 42

L. Data Deskriptif ... 45

M. Teknik Pengujian Instrumen ... 45

N. Teknik Analisis Data ... 47

BAB IV OBJEK PENELITIAN ... 53

A. Sejarah Perusahaan ... 53

B. Arti Logo ... 56

C. Visi dan Misi ... 58

D. Struktur Organisasi ... 59

E. Sumber Daya Manusia ... 68

1. Jumlah Tenaga Kerja ... 68

2. Jam Kerja ... 69

F. Diskon ... 70

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ... 74

A. Analisis Desktiptif Responden ... 75

1. Analisis Deskriptif Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 75

(17)

xiv

3. Analisis Deskriptif Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 79

B. Analisis Deskriptif Variabel Penelitian ... 80

1. Analisis Deskriptif untuk Variabel Sikap Konsumen ... 80

2. Analisis Deskriptif untuk Variabel Minat Beli Ulang ... 83

C. Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 85

D. Hasil Uji Persyaratan Regresi ... 92

1. Hasil Uji Normalitas ... 92

2. Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 93

E. Hasil Uji Beda Menggunakan Anova ... 95

F. Hasil Uji Regresi Linier Sederhana ... 101

G. Pembahasan ... 105

BAB VI KESIMPULAN, IMPLIKASI BAGI PERUSAHAAN, DAN IMPLIKASI BAGI PENELITIAN SELANJUTNYA ... 109

DAFTAR PUSTAKA ... 113

(18)

DAFTAR TABEL

V.1 Karakteristik Responden Menurut Jenis Kelamin di Matahari Department

Store dan Ramayana Lestari Sentosa ... 75

V.2 Karakteristik Responden Menurut Pendapatan di Matahari Department Store dan Ramayana Lestari Sentosa ... 77

V.3 Karakteristik Responden Menurut Usia di Matahari Department Store dan Ramayana Lestari Sentosa ... 79

V.4 Deskriptif Variabel Sikap Konsumen di Matahari Department Store dan Ramayana Lestari Sentosa ... 82

V.5 Deskriptif Variabel Minat Beli Ulang di Matahari Department Store dan Ramayana Lestari Sentosa ... 84

V.6 Hasil Uji Validitas Minat Beli Ulang Matahari Department Store ... 86

V.7 Hasil Uji Validitas Sikap Konsumen Matahari Department Store ... 87

V.8 Hasil Uji Validitas Minat Beli Ulang Ramayana Lestari Sentosa ... 89

V.9 Hasil Uji Validitas Sikap Konsumen Ramayana Lestari Sentosa ... 89

V.10 Hasil Uji Reliabilitas Minat Beli Ulang Matahari Department Store ... 90

V.11 Hasil Uji Reliabilit Sikap Konsumen Matahari Department Store ... 90

(19)

xvi

V.13 Hasil Uji Reliabilitas Sikap Konsumen Ramayana Lestari Sentosa ... 91

V.14 Perbandingan Sikap Konsumen Terhadap Program Diskon Di Matahari

Department Store dan Ramayana Lestari Sentosa ... 95

V.15 Perbandingan Sikap Konsumen Terhadap Program Diskon dari Jenis

Kelamin (Laki-laki dan Perempuan) ... 97

V.16 Perbandingan Sikap Konsumen Terhadap Program Diskon dari

Pendapatan ... 99

V.17 Output Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Program Diskon di Matahari

Department Store Pada Minat Beli Ulang ... 101

V.18 Output Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Program Diskon di

(20)

xvii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuisioner Penelitian ... 115

Lampiran 2 Tabel t ... 119

Lampiran 3 Tabulasi Data ... 122

Lampiran 4 Uji Asumsi Klasik ... 126

Lampiran 5 Uji Anova ... 128

(21)

xviii

ABSTRAK

PENGARUH SIKAP KONSUMEN TERHADAP PROGRAM

DISKON PADA MINAT BELI ULANG DI MATAHARI

VERSUS RAMAYANA

Linda

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

2015

(22)

xix

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF CONSUMER ATTITUDE TOWARDS

DISCOUNT PROGRAM ON RE-PURCHASING INTENTION

AT MATAHARI VERSUS RAMAYANA DEPARTMENT

STORE

Linda

Sanata Dharma University Yogyakarta

2015

(23)

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Persaingan penjualan pada saat ini mencerminkan bahwa kepuasan konsumen pada suatu produk merupakan salah satu faktor yang paling penting pada suatu perusahaan untuk meningkatkan daya saing dan keberhasilan perusahaan tersebut. Oleh karena itu, perusahaan harus memperhatikan keinginan konsumen dalam membuat rancangan produknya, karena produk yang mempunyai keunggulan di mata konsumen adalah produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut baik dari segi harga, manfaat, dan fungsi yang dihasilkan oleh produk tersebut.

Berbagai cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat konsumen tertarik pada produknya, salah satunya adalah program pemberian Diskon. Diskon merupakan pengurangan harga dari daftar harga. Di era globalisasi sekarang ini diskon dapat dikatakan telah menjadi bagian hidup konsumen pada kehidupan sehari-hari, tetapi banyak konsumen yang belum menyadarinya. Sejauh ini diskon harga adalah strategi yang paling sering

(24)

digunakan dalam meningkatkan penjualannya dan jumlahnya terus meningkat setiap tahunnya (Kotler dan Sindoro, 2004:473).

Masyarakat perkotaan kini dimanjakan oleh kehadiran berbagai pusat perbelanjaan. Bahkan lokasinya kadang-kadang di satu kawasan. Ritel merupakan mata rantai yang penting dalam proses distribusi barang dan merupakan mata rantai terakhir dalam suatu proses distribusi. Melalui ritel, suatu produk dapat bertemu langsung dengan penggunanya. Industri ritel disini didefinisikan sebagai industri yang menjual produk dan jasa pelayanan yang telah diberi nilai tambah untuk memenuhi kebutuhan pribadi, keluarga, kelompok, atau pemakai akhir. Kehadiran industri ritel modern pada dasarnya memanfaatkan pola belanja masyarakat terutama kelas menengah ke atas yang tidak mau berdesak-desakan di dalam pasar tradisional yang biasanya becek atau tidak tertata rapi. Walaupun kehadiran ritel modern ini disoroti dapat mematikan pasar tradisional karena mempunyai keunggulan pada banyak faktor, perkembangannya sendiri dapat dikatakan tidak terbendung.

Fenomena dalam memburu produk diskon di pusat perbelanjaan menjadi salah satu hal yang ditunggu oleh konsumen pada umumnya, seperti memburu pakaian diskon saat menjelang hari raya Idul Fitri. Namun, bisa dilihat pada kenyataannya tidak sedikit masyarakat yang tergiur oleh program

(25)

diskon yang diberikan. Momen pemberian diskon besar-besaran yang diberikan satu tahun sekali ini membuat konsumen tidak peduli dengan berapa nominal yang akan dikeluarkan oleh konsumen. Sehingga konsumen menganggarkan anggaran khusus dari tunjanan hari raya (THR) mereka untuk membeli pakaian pada saat diskon berlangsung. kumpulan-berita-unik.blogspot.com

PT Matahari Department Store Tbk mencatat hasil yang kuat di Semester 1 tahun 2013, dengan pertumbuhan sebesar 68,3% di laba bersih menjadi Rp 265 miliar, dibanding sebesar Rp 157 miliar di Semester 1 tahun 2012. Penjualan kotor Semester 1 tahun 2013 tercatat sebesar Rp 5.160 miliar, 19,4% lebih tinggi dibanding Semester 1 tahun 2012 yaitu sebesar Rp 4.320 miliar. Pendapatan bersih tercatat sebesar Rp 2.741 miliar, 23,1% lebih tinggi dibanding Rp 2.226 miliar yang dicatat di Semester 1 tahun 2012. Meningkatnya SSSG (Strong Same Store Sales Growth) menjadi 14,1%, merupakan hasil dari peningkatan segmen pelanggan Perseroan, peningkatan disposable income dan perbaikan di penawaran produk yang dijual.

Sedangkan PT Ramayana Lestari Sentosa Tbk, mencatat pendapatan usaha sebesar Rp 2,4 triliun untuk periode semester I tahun 2013 atau meningkat 3,6% dari perolehan pada periode yang sama di tahun 2012, yaitu

(26)

sebesar Rp 2,3 triliun. Untuk laba kotor, PT Ramayana Lestari Sentosa Tbk mencatat kenaikan sebesar 13,5% dengan perolehan sebesar Rp 867 miliar dari perolehan pada periode yang sama pada tahun sebelumnya sebesar Rp 764 miliar. Presiden Direktur PT Ramayana Lestari Sentosa Tbk, menyatakan 87,7% dari keseluruhan pendapatan berasal dari penjualan barang beli putus atau produk retail non-konsinyasi sebesar Rp 2,1 triliun. PT Ramayana Lestari Sentosa Tbk mencatat kenaikan laba usaha sebesar 12%. Pada periode semester I tahun 2013, PT Ramayana Lestari Sentosa Tbk memperoleh laba usaha sebesar Rp 100 miliar. Capaian tersebut meningkat dari perolehan pada periode yang sama tahun sebelumnya yang hanya sebesar Rp 89 miliar. Laba bersih PT Ramayana Lestari Sentosa Tbk tercatat meningkat dari periode semester I tahun 2012 sebesar Rp 89 miliar menjadi Rp 104 miliar untuk periode yang sama tahun ini. Dengan demikian kenaikan laba bersih naik 16,9%.

Beberapa penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa program diskon mempunyai efek yang positif terhadap presepsi konsumen dalam konteks hubungan antara nilai produk dengan penawaran. Persepsi adalah suatu proses yang dimulai dari penglihatan hingga terbentuk tanggapan yang terjadi dalam diri individu sehingga individu sadar akan segala sesuatu dalam lingkungannya melalui indera-indera yang dimilikinya. Persepsi yang

(27)

dihasilkan oleh satu orang dengan orang yang lainnya akan berbeda. Selain itu, presepsi antara laki-laki dan perempuan memiliki perbedaan, persepsi pada suatu hal yang dalam permasalahan kali ini adalah mengenai diskon (Darke dan Chung, 2005).

Ada banyak hal yang harus di perhatikan oleh perusahaan dalam bersaing agar mampu mendapatkan konsumen yang loyal, diantaranya perusahaan harus memperhatikan dari segmentasi demografi dan segmentasi psikografi. Pada dasarnya segmentasi demografi ini didasarkan pada umur dan tahap siklus hidup, usia, jenis kelamin atau gender, pendapatan, pekerjaan, dan lain-lain. Sedangkan dari segmentasi psikografis didasarkan pada kelas sosial, karakteristik kepribadian, atau gaya hidup.

B. Rumusan Masalah

1. Apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dari Matahari versus Ramayana ?

2. Apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dilihat dari jenis kelamin (Laki-laki dan Perempuan) dan pendapatan ?

3. Apakah sikap konsumen terhadap program diskon berpengaruh pada minat beli ulang ?

(28)

6 C. Batasan Masalah

Penelitian ini akan meneliti mengenai perilaku konsumen, pricing, segmentasi pasar, dan diskon. Tetapi disini peneliti akan membahas tentang pengaruh program diskon terhadap minat beli ulang di Matahari versus Ramayana.

D. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dari Matahari versus Ramayana.

2. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dilihat dari jenis kelamin (Pria dan Wanita), dan pendapatan.

3. Untuk mengetahui apakah ada sikap konsumen terhadap program diskon berpengaruh pada minat beli ulang.

(29)

7 E. Manfaat Penelitian

1. Bagi Perusahaan

Penelitian ini dapat dijadikan referensi bagi perusahaan, sehingga perusahaan dapat merencanakan program diskon yang diadakan pada masa yang akan datang.

2. Bagi Masyarakat

Penelitian ini diharapkan akan menjadi referensi bagi masyarakat dalam melihat pengadaan program diskon yang diadakan oleh Matahari dan Ramayana.

(30)

BAB II

TINJAUAN LITERATUR DAN PERUMUSAN HIPOTESIS

A. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang dilakukan oleh konsumen dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan / menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran.

Dalam dunia pemasaran, mempelajari tentang perilaku konsumen adalah hal yang sangat penting, mengingat tujuan dari pemasaran itu sendiri adalah memahami apa yang di butuhkan oleh konsumen untuk saat ini. Lebih lanjut, keinginan dari konsumen akan produk atau jasa yang sering berubah menjadi keharusan mutlak betapa pentingnya bagi seorang pemasar untuk mengetahui perilaku konsumen dengan memenuhi apa yang mereka inginkan saat ini.

(31)

9 1. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Kotler dan Keller (2009:166) perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi, memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk (2000:72), motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.

Kita semua mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenic; kebutuhan itu timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti rasa lapar, rasa haus, atau rasa tidak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenik; kebutuhan yang timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif (motive) ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. Motivasi dua arah―kita memilih satu tujuan di atas tujuan

(32)

lainnya―dan intensitas―energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.

Tiga teori terkenal tentang motivasi manusia―teori Sigmund Freud, Abraham Maslow, dan Frederick Herzberg, (dalam Kotler dan Keller, 2009:178) membawa implikasi yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan strategi pemasaran.

a. Teori Freud

Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. Ketika seseorang mengamati merek tertentu, ia tidak hanya bereaksi terhadap kemampuan yang dinyatakan produk tersebut, tetapi juga terhadap tanda lain yang kurang disadari seperti bentuk, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama merek. Satu teknik yang disebut teknik tangga (laddering) memungkinkan kita melacak motivasi seseorang dari motivasi instrumental yang dinyatakan sampai motivasi yang lebih terminal.

(33)

11 b. Teori Maslow

Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan―kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Orang-orang akan berusaha memuaskan kebutuhan terpentingnya terlebih dahulu. Ketika seseorang berhasil memuaskan sebuah kebutuhan penting, maka ia akan berusaha memuaskan kebutuhan penting berikutnya.

c. Teori Herzberg

Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan / dissatisfier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari kepuasan / satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan). Ketiadaan dissatisfier tidak cukup untuk memotivasi pembelian; harus ada satisfier. Teori Herzberg mempunyai dua implikasi. Pertama, penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan (misalnya, manual

(34)

pelatihan yang buruk atau kebijakan layanan yang buruk). Meskipun hal ini tidak akan menjual produk, hal ini mengakibatkan produk tidak mudah terjual. Kedua, penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.

2. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi (Kotler dan Keller, 2009).

a. Faktor budaya

Menurut Kotler dan Keller (2009:166), Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.

1. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih

(35)

spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.

2. Kelas sosial

Menurut Kotler dan Keller (2009:168), kelas sosial didefinisikan sebagai sebuah stratifikasi sosial atau divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Sedangkan Schiffman dan Kanuk (2000:329), mendefinisikan kelas sosial sebagai pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki status sosial yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah. Salah satu gambaran klasik tentang kelas sosial di Amerika Serikat mendefinisikan tujuh tingkat dari bawah ke atas, sebagai berikut: (1) bawah rendah, (2) bawah tinggi, (3) kelas pekerja, (4) kelas menengah, (5) menengah atas, (6) atas rendah, (7) atas tinggi.

(36)

14 b. Faktor sosial

Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.

1. Kelompok referensi

Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan (membership group). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer (primary group), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder (secondary group), seperti agama, professional, dan kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. Orang juga dipengaruhi oleh kelompok di luar kelompoknya. Kelompok aspirasional (aspirational group) adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu; kelompok disosiatif

(37)

(dissociative group) adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak oleh orang tersebut. Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu, misalnya mana yang terbaik dari beberapa merek atau bagaimana produk tertentu dapat digunakan.

2. Keluarga

Menurut Kotler dan Keller (2009:171), Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.Sedangkan Schiffman dan Kanuk (2000:305) secara tradisional, keluarga didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah, perkawinan, atau adopsi yang tinggal bersama-sama. Dalam arti yang lebih dinamis, para individu yang merupakan satu keluarga dapat digambarkan sebagai anggota kelompok sosial paling dasar yang hidup bersama-sama dan berinteraksi untuk memuaskan kebutuhan pribadi bersama. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi (family of orientation) yang terdiri dari

(38)

orang tua dan saudara kandung. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta rasa ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari adalah keluarga prokreasi (family of procreation) terdiri dari pasangan dan anak-anak.

3. Peran dan status

Orang berpartisipasi dalam banyak kelompok―keluarga, klub, organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi penting dan membantu mendefinisikan norma perilaku. Posisi seseorang dalam tiap kelompok di mana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran (role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status.

c. Faktor pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli; pekerjaan dan keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai.

(39)

17 1. Usia dan siklus hidup

Selera dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.

2. Pekerjaan dan ekonomi

Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makan. Presiden perusahaan akan membeli jas, perjalanan udara, dan keanggotaan country club. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi: penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat, stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan asset (termasuk persentase asset likuid), utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.

(40)

18 3. Kepribadian dan konsep diri

Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang dimaksudkan dengan kepribadian (personality), adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian). Kepribadian juga dapat menjadi variabel yang berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Idenya bahwa merek juga mempunyai kepribadian, dan konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya sesuai dengan mereka. Kepribadian merek (brand personality) dapat didefinisikan sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu.

4. Gaya hidup dan nilai

Orang-orang dari subbudaya dan kelas sosial yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Menurut Kotler dan Keller (2009:175), Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat. Sedangkan menurut Engel, dkk (1994) gaya hidup

(41)

didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu, serta uang. Gaya hidup memotret interaksi “seseorang secara utuh” dengan lingkungannya. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti (core values), sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. Nilai inti lebih dalam dari pada perilaku atau sikap dan menentukan pilihan dan keinginan seseorang pada tingkat dasar dalam jangka panjang.

B. Sikap

Sikap adalah evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai seseorang, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan terhadap beberapa obyek atau ide (Kotler dan Keller 2009:186). Sikap memiliki tiga komponen utama, yaitu :

1. Komponen Kognitif, pengetahuan dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Pengetahuan ini dan persepsi yang ditimbulkannya biasanya mengambil bentuk kepercayaan yaitu, kepercayaan konsumen bahwa obyek sikap mempunyai berbagai sifat dan bahwa perilaku tertentu akan menimbulkan hasil-hasil tertentu.

(42)

2. Komponen Afektif, emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merek tertentu merupakan komponen efektif dari sikap tertentu. Emosi dan perasaan ini sering di anggap oleh peneliti konsumen sangat evaluatif sifatnya yaitu, mencakup penelitian seseorang terhadap secara langsung dan menyeluruh.

3. Komponen Konatif, komponen terakhir dari model sikap tiga komponen berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu.

C. Brand

Merek atau brand merupakan sebuah atribut penting yang dapat mempengaruhi proses pemasaran sebuah perusahaan. Merek bukan sekedar simbol dan nama perusahaan melainkan lebih dari itu, merek dapat merepresentasikan image atau presepsi seseorang terhadap sebuah produk atau jasa. Seiring dengan arus globalisasi, para konsumen dengan sangat mudah mendapatkan informasi dari berbagai sumber seperti media sosial, media massa dan lain sebagainya. Informasi tersebut dapat mengubah kesetiaan konsumen terhadap suatu merek dan beralih ke merek yang lain. Untuk itu agar konsumen tidak mudah berubah pikiran dengan

(43)

bermacam-21

macam informasi atau pesan yang mereka dengar, merek harus menempati suatu posisi khusus dibenak konsumen supaya benar-benar menjadi sebuah merek. Menurut A.Aker (dalam kertajaya 2010:62), brand adalah asset yang menciptakan value bagi pelanggan dengan meningkatkan kepuasan dan menghargai kualitas. Jadi, pemberian merek terhadap suatu produk dan jasa bukan sekedar untuk membedakannya dari para pesaing, namun bagaimana cara perusahaan membangun sebuah merek yang memberikan nilai bagi konsumen dengan meningkatkan kepuasan dan menghargai kualitas.

Pengertian brand atau merek menurut para ahli sebagai berikut :

1. American Marketing Association (dalam kotler dan keller, 2009:258), mendefinisikan merek sebagai nama, istilah, tanda, lambang, atau desain, atau kombinasinya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan merek tersebut dari para pesaing.

2. Menurut Kotler dan Keller (2006: 332), Merek adalah suatu nama, istilah, tanda, lambang atau desain, atau gabungan semua yang diharapkan mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang, penjual atau sekelompok

(44)

penjual, dan diharapkan akan membedakan barang atau jasa dari produk pesaing.

3. Menurut Surachman S.A (2000:3), merek adalah sebuah nama atau symbol (seperti sebuah loga, cap, simbol, lambang, tanda, slogan, kata-kata atau kemasan) yang dibuat dengan ciri tertentu untuk membedakan dari produk lain yang menjadi produk pesaing.

Jadi merek dibentuk oleh produsen atau penjual untuk memudahkan sebuah produk di identifikasi dari produk lain atau para pesaing. Lebih lanjut, dengan diferensiasi ini, produsen dapat konsisten dalam memberikan manfaat yang direpresentasikan oleh merek tersebut secara berkesinambungan.

D. BrandImage

Produk dan jasa mejadi minat atau daya tarik bagi konsumen apabila ada banyak pengalaman dan kesempatan untuk mengkomunikasikannya sehingga akan terbentuk citra merek. Citra merek yang kuat, akan sangat membantu perusahaan dalam meningkatkan volume penjualannya dan efisiensi biaya dalam promosi. Brand image merupakan sekumpulan asosiasi yang

(45)

dipersepsikan oleh konsumen terhadap merek tertentu. Melalui berbagai informasi dan pengalaman masa lalu, citra merek merepresentasikan keseluruhan presepsi terhadap merek perusahaan.

Kotler dan Keller (2006: 346), mengatakan bahwa citra merek (brand image) adalah persepsi dan keyakinan yang dilakukan oleh konsumen, seperti tercermin dalam asosiasi yang terjadi dalam memori konsumen. Jadi, citra merek terbentuk melalui presepsi dan keyakinan konsumen terhadap suatu merek tertentu.

Dari sebuah produk dapat lahir sebuah brand jika produk itu menurut persepsi konsumen mempunyai keunggulan fungsi (functional brand), menimbulkan asosiasi dan citra yang diinginkan konsumen (image brand) dan membangkitkan pengalaman tertentu saat konsumen berinteraksi dengannya (experiental brand). Ada banyak cara yang dilakukan untuk mengkomunikasikan citra pada suatu merek tertentu seperti iklan di media elektronik atau media massa dan melalui event tertentu seperti pameran atau sponsorship terhadap sebuah kegiatan.

(46)

24 E. Pricing

Friedman (1976), mengatakan bahwa harga (price) adalah sejumlah uang, barang, atau jasa yang ditukarkan pembeli untuk mendapatkan produk atau jasa yang disediakan oleh penjual. Bagi penjual, menetapkan harga pada produk atau jasa adalah suatu hal yang sangat penting bagi pengambilan keputusan manajerial karena harga merupakan satu-satunya variabel dalam strategi pemasaran yang langsung menghasikan pendapatan (Kotler dan Armstrong, 2003).

Persepsi terhadap harga adalah cara pandang konsumen dalam menilai apakah sebuah produk mempunyai harga yang wajar, mahal atau murah. Persepsi terhadap harga inilah yang nantinya akan menetukan nilai pada suatu produk dan keinginan untuk membeli produk tersebut (Schiffman dan Kanuk, 2004). Moore et al (2004) menyimpulkan bahwa ketika persepsi terhadap harga meningkat maka ini adalah pertanda positifnya kualitas, prestise, dan status dari produk tersebut.

(47)

25 F. Diskon

Diskon adalah salah satu bagian dari sales promotion yang menargetkan pada konsumen akhir. (Kotler dan Armstrong, 2003), mengatakan bahwa tujuan dari penerapan diskon adalah untuk meningkatkan penjualan jangka pendek, menghabiskan stock barang yang sudah lama, memberikan penghargaan kepada konsumen, dan meningkatkan motivasi dari channel member untuk lebih meningkatkan fungsinya.

G. Strategi Penyesuaian Harga

a. Penetapan Harga Diskon dan Pemotongan Harga

Sebagian besar perusahaan menyesuaikan harga dasar mereka untuk memberikan pelanggan penghargaan atau respon tertentu, seperti pembayaran tagihan lebih awal, volume pembelian, dan pembelian diluar musim. Penyesuaian harga ini disebut diskon dan potongan harga.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:9), diskon adalah pengurangan harga langsung terhadap pembelian selama periode waktu tertentu.

(48)

26 Berbagai bentuk diskon yang meliputi :

1. Diskon tunai (cash discount), pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihan mereka dengan segera. Diskon kuantitas (Quantity discount), penguranga harga bagi pembeli yang membeli dalam volum besar. Diskon semacam ini menyediakan insentif bagi pelanggan yang membeli lebih banyak dari satu penjual tertentu, dan bukan dari berbagai sumber berbeda.

2. Diskon fungsional (Functional/trade discount), ditawarkan oleh penjual kepada anggota saluran yang melaksanakan fungsi tertentu, seperti penjualan, penyimpanan dan pencatatan.

3. Diskon musiman (Seasonal discount), adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli barang atau jasa diluar musim. Diskon musiman memungkinkan penjual mempertahankan kestabilan produksi sepanjang tahun.

Potongan harga (Allowance) adalah uang promosi yang dibayarkan produsen kepada pengecer sebagai imbalan atas kesepakatan untuk menampilkan produk produsen dalam beberapa cara.

(49)

27 b. Penetapan Harga Tersegmentasi

Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar mereka untuk memungkinkan adanya perbedaan dalam pelanggan, produk, dan lokasi. Dalam penetapan harga tersegmentasi perusahaan menjual produk atau jasa dalam dua harga atau lebih, meskipun perbedaan harga itu tidak berdasarkan biaya.

Penetapan harga tersegmentasi mempunyai beberapa bentuk. Dalam penetapan harga segmen – pelanggan (Customer – segment pricing), pelanggan yang berbeda membayar harga yang berbeda untuk produk atau jasa yang sama.

H. Segmentasi Pasar

Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli memiliki karakteristik yang berbeda dari pembeli yang lain. Mereka dapat berbeda dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap pembelian, dan praktek pembelian. Oleh karena itu, setiap pembeli memiliki kebutuhan yang berbeda satu sama lain, setiap pembeli secara potensial merupakan pasar terpisah.

Dewasa ini banyak perusahaan sangat kesulitan dalam memberikan kepuasan bagi semua konsumennya. Variasi konsumen menjadi faktor yang sangat vital bagi perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan

(50)

konsumen terhadapa suatu produk. Faktor-faktor seperti usia, jenis kelamin, pekerjaan, tempat, dan lain sebagainya. Hal ini menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melakukan segmentasi pasar agar pelayanan kepada konsumen bisa seoptimal mungkin.

Kotler dan Armstrong (2004:172), mengatakan bahwa segmentasi pasar (market segmentation) adalah pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau sifat yang membutuhkan produk dan strategi pemasaran masing-masing secara berbeda satu sama lain.

a. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan. Faktor demografis adalah dasar paling umum yang digunakan untuk menetapkan segmentasi kelompok pelanggan. Salah satu alasan bahwa tingkat variasi kebutuhan, keinginan, dan penggunaan konsumen sering berhubungan erat dengan variabel demografis. Alasan lainnya adalah bahwa variabel demografis mudah diukur dari pada kebanyakan tipe lainnya. Sekalipun segmen pasar mula-mula didefinisikan

(51)

dengan dasar lain, seperti manfaat atau perilaku, karakteristik demografis mereka harus diketahui untuk menilai ukuran pasar sasaran dan mencapai pasar sasaran itu secara efisien.

1. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Kebutuhan dan keinginan konsumen berubah sejalan dengan perubahan usia. Sebagian perusahaan menggunakan segmentasi umur dan siklus hidup, menawarkan produk yang berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berlainan bagi kelompok usia dan siklus hidup yang berbeda.

2. Jenis Kelamin

Segmentasi jenis kelamin telah sejak lama digunakan dalam produk pakaian, kosmetik, higienis, dan majalah.

3. Pendapatan

Segmentasi pendapatan telah digunakan sejak lama oleh pemasar produk dan jasa seperti mobil, pakaian, kosmetik, jasa keuangan, dan perjalanan. Beberapa perusahaan membidik konsumen yang kaya dengan barang-barang mewah dan layanan yang memuaskan.

(52)

30 b. Segmentasi Psikografis

Membagi pembeli menjadi beberapa kelompok yang berbeda, yang didasarkan pada kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. Orang dalam satu kelompok demografis yang sama dapat memiliki tampilan psikografis yang berbeda.

I. Minat Beli

Minat beli merupakan perwujudan perilaku konsumen yang dipengaruhi kondisi lingkungan dan faktor kejiwaan. Konsumen memiliki berbagai pengaruh mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai dan perilaku akan produk yang akan dibeli. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasi dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak. Oleh karena itu, perilaku konsumen akan minat beli terhadap produk tertentu sangat di perlukan oleh pemasar untuk memprediksi bagaimana perilaku dan minat konsumen akan produk di masa yang akan datang.

(53)

Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen, yaitu : 1. Sikap atau pendirian orang lain

Kekuatan pendirian orang lain akan mengurangi alternative konsumen dalam minat beli tergantung pengaruh yang diberikan orang lain membawa sikap positif atau negatif. Semakin negatif pengaruh yang diberikan maka konsumen tidak mempunyai motivasi untuk membeli.

2. Faktor situasi yang tidak diantisipasi

Banyak faktor yang mempengaruhi minat konsumen dalam membeli baik faktor internal seperti lingkungan sosial, tingkatan pendapatan maupun faktor eksternal seperti harga, manfaat produk yang diharapkan akan mengubah minat beli konsumen jika faktor internal maupun eksternal tidak dapat diantisipasi dengan baik.

3. Kepribadian

Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:107), kepribadian adalah ciri-ciri kejiwaan dalam diri yang menentukan dan mencerminkan bagaimana seseorang mempunyai respon terhadap lingkungannya. Kepribadian

(54)

bersifat konsisten dan tahan lama serta dapat berubah pada keadaan tertentu.

4. Motivasi

Motivasi adalah tenaaga penggerak dalam diri individu yang mendorong seseorang untuk bertindak yang bertujuan untuk memperoleh kepuasan.

Indikator-indikator minat beli ulang menurut Ferdinand Augusty (2002:129), yaitu :

a. Minat Transaksional, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang berkeinginan untuk selalu membeli ulang produk yang telah dikonsumsinya.

b. Minat Referensial, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang cenderung mereferensikan produk yang sudah dibelinya agar dibeli juga oleh orang lain dengan referensi pengalaman konsumsinya.

c. Minat Preferensial, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu memiliki preferensi utama pada produk yang dikonsumsinya. Preferensi ini hanya dapat digantikan bila terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.

(55)

d. Minat Exploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif produk yang dilangganinya.

J. Hipotesis

1. Apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dari Matahari vs Ramayana.

Diskon adalah pengurangan harga langsung terhadap pembelian selama periode waktu tertentu.

Seperti yang sudah diketahui bahwa Matahari bisa dikatakan lebih unggul dari Ramayana karena dilihat dari berbagai produk yang ditawarkan dan kualitas produk yang ditawarkan lebih unggul dibandingkanramayana yang memberikan diskon besar-besaran tetapi kualitas yang ditawarkan rendah. H1 : Terdapat perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dari Matahari versus Ramayana

2. Apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dilihat dari jenis kelamin (Laki-laki dan Perempuan) dan pendapatan.

Wanita cenderung lebih konsumtif dibandingkan dengan pria. Pada umumnya kaum wanita cenderung memiliki sifat menikmati berbelanja dan

(56)

dalam membeli sesuatu kadangkala harus melakukan pertimbangan-pertimbangan yang sering kali menyebabkan proses pembelian berlangsung lebih lama dibandingkan pria yang cenderung memiliki sifat lebih praktis dalam berbelanja dan tidak membutuhkan waktu yang lama dalam mengambil keputusan pembelian. Sehingga apabila dilihat berdasarkan jenis kelamin, wanita lebih aktif terlibat dalam program diskon dibandingkan pria.

H2a : Terdapat perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dilihat dari jenis kelamin (laki-laki dan perempuan)

Pendapatan merupakan salah satu faktor yang termasuk ke dalam kategori demografik yang digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Pendapatan seseorang akan mempengaruhi kemampuan seseorang dalam mengkonsumsi produk. Apabila konsumen itu tidak konsumtif dalam berbelanja dikarenakan faktor pendapatan. Oleh sebab itu pendapatan menjadi faktor penting bagi konsumen dalam keputusan pembelian. Misalnya konsumen dengan tingkat pendapatan menengah ke atas ketika membeli produk diskonan maka konsumen tersebut akan konsumtif dibandingkan konsumen dengan tingkat pendapatan menengah ke bawah.

H2b : Terdapat perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dilihat dari pendapatan.

(57)

3. Apakah sikap terhadap program diskon berpengaruh pada minat beli ulang.

Sikap adalah evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai seseorang, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan terhadap beberapa objek atau ide. Sedangkan minat beli adalah perwujudan perilaku konsumen yang dipengaruhi kondisi lingkungan dan faktor kejiwaan. Konsumen memiliki berbagai pengaruh mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai dan perilaku akan produk yang akan dibeli. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari objek yang bersangkutan (Kotler dan Keller 2009:186).

Diskon adalah pengurangan harga langsung terhadap pembelian selama periode waktu tertentu (Kotler dan Armstrong 2008:9). Berdasarkan penjelasan tersebut, dijelaskan bahwa sebagian besar konsumen berbelanja pada saat pengadaan diskon berlangsung, karena konsumen beranggapan mereka mendapatkan manfaat yang lebih apabila mereka berbelanja pada saat pengadaan program diskon berlangsung.

(58)

H3 : Sikap konsumen terhadap program diskon berpengaruh positif pada minat beli ulang

K. Kerangka Pemikiran

H3(+)

Gambar 1.1 Bagan Kerangka Pemikiran

Sikap terhadap program diskon

Minat beli ulang Jenis Kelamin

(59)

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Metode penelitian merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dapat ditemukan, dibuktikan, dan dikembangkan suatu pengetahuan sehingga pada gilirannya dapat digunakan untuk memahami, memecahkan, dan mengantisipasi masalah (Sugiyono, 2008).

Jenis penelitian yang akan penulis pakai adalah metode kuantitatif. Metode kuantitatif adalah data yang berbentuk angka atau bilangan. Sesuai dengan bentuknya, data kantitatif dapat diolah atau dianalisis menggunakan teknik perhitungan matematik atau statistika (Sugiyono, 2012).

B. Subjek dan Objek Penelitian 1. Subjek Penelitian

Subjek penelitian adalah orang-orang yang diminta keterangan berkaitan dengan penelitian yang dilakukan. Subjek yang akan dijadikan penelitian ini adalah semua konsumen yang pernah mengikuti program diskon di Matahari dan Ramayana.

(60)

38 2. Objek Penelitian

Objek penelitian adalah variabel-variabel yang menjadi perhatian pokok dalam penelitian. Objek penelitian ini adalah sikap konsumen terhadap program diskon dan minat beli ulang.

C. Waktu dan Lokasi Penelitian 1. Waktu Penelitian

Waktu penelitian dilakukan pada bulan Desember – Februari 2015

2. Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian dilakukan pada semua konsumen yang pernah mengikuti program diskon di Matahari dan Ramayana.

D. Populasi dan Sampel

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek dan subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah semua konsumen yang pernah mengikuti program diskon di Matahari dan Ramayana.

(61)

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Jumlah sampel yang diambil untuk penelitian ini sebanyak 100 responden.

E. Teknik Pengambilan Sampel

Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah purposive sampling. Purposive sampling adalah teknik penentian sampel dengan pertimbangan tertentu (Sugiyono 2012:126). Adapun kriteria dalam pengambilan sampel, yaitu :

1. Pendapatan yang di ukur dari uang saku atau uang belanja yang tersedia untuk dibelanjakan :

< 700.000 – 1.700.000 1.800.000 – 2.800.000 2.900.000 – 3.900.000 > 3.900.000

(62)

2. Usia dikelompokkan menjadi empat kelompok yaitu : 17th– 22th

23th– 28th 29th– 34th >34th

3. Jenis Kelamin yang dikelompokkan menjadi dua bagian yaitu : Pria

Wanita

F. Jenis dan Sumber Data

Data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Data primer adalah data yang langsung diperoleh dari sumbernya. Sumber data primer adalah semua konsumen yang pernah mengikuti program diskon di Matahari dan Ramayana.

G. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang dipakai dalam penelitian ini adalah survey dengan menggunakan kuisioner. Kuesioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk memperoleh informasi dari respon dalam arti laporan tentang pribadinya atau hal-hal lain yang dia ketahui. Skala

(63)

pengukuran menggunakan skala likert, dimana masing-masing mempunyai skor 1 hingga 5.

H. Skala Pengukuran Data

Pengukuran yang dibuat oleh penulis adalah pengukuran variabel dengan skala likert. Skala likert ini mengukur sikap dengan menyatakan setuju atau tidak setuju terhadap subjek, objek, atau kejadian tertentu. Dalam skala likert terdapat 5 kategori jawaban dengan skor sebagai berikut :

Sangat Setuju : 5

Setuju : 4

Netral : 3

Tidak Setuju : 2 Sangat Tidak Setuju : 1

I. Variabel Penelitian

Variabel adalah segala sesuatu berbentuk apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulan.

(64)

1. Variabel terikat (dependent variable) merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Dalam penelitian ini adalah minat beli ulang (Y)

2. Variabel bebas (independent variable) merupakan yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahan atau sebab timbulnya variabel dependen (terikat). Dalam penelitian ini adalah sikap konsumen (X).

J. Definisi Konseptual 1. Sikap Konsumen (X)

Sikap menurut Kotler dan Keller (2009:186) adalah evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai seseorang, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan terhadap beberapa objek atau ide.

2. Minat Beli Ulang (Y)

Minat beli merupakan perwujudan perilaku konsumen yang dipengaruhi kondisi lingkungan dan faktor kejiwaan.

K. Operasionalisasi Variabel

Sikap konsumen terhadap program diskon dioperasionalisasikan menggunakan 5 item pertanyaan untuk masing-masing objek penelitiannya

(65)

yaitu Matahari dan Ramayana akan dibuat serangkaian pertanyaan untuk masing-masing, sebagai berikut :

1. Sikap konsumen terhadap program diskon yang diberikan oleh Matahari a. Saya senang terhadap program diskon di Matahari.

b. Saya senang mencari produk-produk diskon di Matahari. c. Sayatertarik dengan program diskon yang ditawarkan Matahari. d. Program diskon di Matahari menguntungkan saya sebagai kosumen. e. Program diskon di Matahari membantu saya mendapatkan produk

yang berkualitas dengan harga yang lebih murah.

2. Sikap konsumen terhadap program diskon yang diberikan oleh Ramayana a. Saya senang terhadap program diskon di Ramayana.

b. Saya senang mencari produk-produk diskon di Ramayana.

c. Saya tertarik dengan program diskon yang ditawarkan Ramayana. d. Program diskon di Ramayana menguntungkan saya sebagai konsumen. e. Program diskon di Ramayana membantu saya mendapatkan produk

(66)

Minat beli ulang terhadap program diskon dioperasionalisasikan menggunakan 3 item pertanyaan untuk masing-masing objek penelitiannya yaitu Matahari dan Ramayana akan dibuat serangkaian pertanyaan untuk masing-masing, sebagai berikut :

1. Minat beli ulang konsumen terhadap Matahari

a. Saya ingin kembali berbelanja pada saat program diskon berlangsung di Matahari

b. Saya akan merekomendasikan kepada teman untuk kembali berbelanja di Matahari saat program diskon berlangsung

c. Saya akan membeli ulang produk diskonan di Matahari di masa yang akan datang.

2. Minat beli ulang konsumen terhadap Ramayana

a. Saya ingin kembali berbelanja pada saat program diskon berlangsung di Ramayana

b. Saya akan merekomendasikan kepada teman untuk kembali berbelanja di Ramayana saat program diskon berlangsung

c. Saya akan membeli ulang produk diskonan di Ramayana dimasa yang akan datang.

(67)

45 L. Data Deskriptif

Informasi deskriptif ini akan mengungkapkan profil pembelanja saat dilakukan program diskon yaitu, sebagai berikut :

a. Berapa rata-rata konsumen belanja pada saat program diskon berlangsung?

b. Berapa rata-rata konsumen menghabiskan uang saku pada saat program diskon berlangsung ?

c. Apakah program diskon membuat konsumen berbelanja lebih banyak ? d. Apakah konsumen berbelanja hanya pada saat program diskon

berlangsung ?

M. Teknik Pengujian Instrumen

Dalam penelitian ini instrumen yang digunakan dalam bentuk kuesioner, sehingga perlu dilakukan pengujian valibitas dan rehabilitas.

1. PengujianValiditas

Suatu ukuran yang menunjukkan tingkatan-tingkatan kevalidan. Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Valid berarti instrument tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur (Sugiyono

(68)

2012:166). Untuk mengukur validitas instrument pada penelitian ini digunakan formula validitas instrument pada penelitian ini digunakan formula product moment.

∑ ∑ ∑

√ ∑ ∑ ∑ ∑

Keterangan :

rxy = Koefisienkorelasiantara X dan Y (product moment)

X = Nilai total jawaban dari masing-masing nomor dari responden Y = Total butir dari jawaban responden

∑Y = Jumlah skor butir

∑XY = Jumlah hasil kali X dan Y N = Banyaknya sampel uji coba

Untuk mengetahui instrument itu valid atau tidak maka ketentuannya adalah sebagai berikut :

a. Jika r hitung ≥ r tabel dengan taraf keyakinan 95%, maka instrument tersebut akan dikatakan valid.

b. Jika r hitung< r tabel dengan taraf keyakinan 95%, maka instrument tersebutakan dikatakan tidak valid.

(69)

47 2. Pengujian Reliabilitas

Reliabilitas adalah derajat, ketepatan, ketelitian, atau keakuratan yang ditunjukkan oleh instrument pengukuran. Reliabilitas menunjukkan bahwa suatu instrument dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrument tersebut sudah baik. Apabila datanya memang sesuai dengan kenyataannya, maka berapa kali pun diambil tetap akan sama.

N. Teknik Analisis Data

1. Analisis Varian atau Analysis of Variance (ANOVA)

Analisis varian merupakan metode statistik untuk menguji hipotesis nol bahwa rata-rata hitung beberapa populasi adalah sama. Beberapa asumsi yang harus dipenuhi pada uji Anova adalah:

a. Sampel berasal dari kelompok yang independen. b. Varian antar kelompok harus homogen.

c. Data masing-masing kelompok berdistribusi normal.

Asumsi pertama harus dipenuhi pada saat pengambilan sampel yang dilakukan secara random terhadap beberapa (> 2) kelompok yang independen, yang mana nilai pada satu kelompok tidak tergantung pada

(70)

nilai di kelompok lain. Sedangkan pemenuhan terhadap asumsi kedua dan ketiga dapat dicek jika data telah dimasukkan ke komputer, jika asumsi ini tidak terpenuhi dapat dilakukan transformasi terhadap data. Apabila proses transformasi tidak juga dapat memenuhi asumsi ini maka uji Anova tidak valid untuk dilakukan, sehingga harus menggunakan uji non-parametrik.

Uji Anova pada prinsipnya adalah melakukan analisis variabilitas data menjadi dua sumber variasi yaitu variasi didalam kelompok (within) dan variasi antar kelompok (between). Within group variance adalah mengambarkan deviasi titik data dalam setiap kelompok dari rata-rata hitung sampel, sedangkan between group variance adalah efek dari perlakuan atau faktor. Bila variasi within dan between sama (nilai perbandingan kedua varian mendekati angka satu), maka berarti tidak ada perbedaan efek dari intervensi yang dilakukan, dengan kata lain nilai mean yang dibandingkan tidak ada perbedaan. Sebaliknya bila variasi antar kelompok lebih besar dari variasi didalam kelompok, artinya intervensi tersebut memberikan efek yang berbeda, dengan kata lain nilai mean yang dibandingkan menunjukkan adanya perbedaan.

Uji statistik untuk ANOVA digunakan rasio F yang merupakan perbandingan antar dua sumber varian yang terakhir, yaitu varian karena perlakuan dan varian karena pengaruh acak.

(71)

F

dimana

Mean square between

Mean square within

Jika hipotesis nol benar, maka tidak ada perbedaan diantara populasi, dan rasio F akan mendekati 1. Jika rata-rata hitung populasi tidak sama, maka pembilang seharusnya menunjukkan perbedaan ini, dan rasio F seharusnya lebih besar dari satu. Distribusi F mennetukan ukuran rasio yang diperlukan untuk menolak hipotesis nol untuk suatu ukuran khusus dan tingkat signifikansi.

Prosedur pengujiannya adalah sebagai berikut : 1. Hipotesis nol

H0 :µA1 = µA2 = µA3

HA : µA1≠µA2≠ µA3

(72)

Uji F dipilih karena ada k-sampel independen, menerima asusmsi ANOVA dan data interval.

3. Tingkat signifikansi

Α = 0,05 dan df pembilang = (k-1) = (3-1) = 2 dan df penyebutnya = (n - k)

4. Nilai hitung

F =

5. Nilai uji kritis (melihat tabel)

6. Keputusan

Apabila statistik hitung > (lebih besar) dari nilai kritisnya maka H0

ditolak. Kesimpulanya: maka ada perbedaan yang signifikan secara statistik antara dua atau lebih pasangan rata-rata hitung.

Apabila statistik hitung < (lebih kecil) dari nilai kritisnya maka Ha

diterima . Kesimpulannya : maka tidak ada perbedaan yang signifikan secara statistik antara dua atau lebih pasangan rata-rata hitung.

(73)

51 2. Analisis Regresi Sederhana

Untuk mengetahui ”sikap konsumen terhadap program diskon berpengaruh pada minat beli ulang” dapat menggunakan alat analisis regresi linier sederhana. Regresi linier sederhana menyatakan hubungan kausalitas antara dua variabel dan memperkirakan nilai-nilai variabel terikat berdasarkan nilai variabel bebas (Anwar Sanusi, 2011:131).

Secara matematis sebagai berikut :

Regresi Linier sederhana:

Y = a + b 1X1+ e

Dimana :

Y = Minat beli ulang

a = Konstanta

X1 = Sikap konsumen terhadap program diskon

(74)

52 3. Uji Hipotesis

Uji ini digunakan mengetahui signifikansi dari pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen secara individual dan menganggap dependen yang lain konstan. Signifikansi pengaruh tersebut dapat diestimasi dengan membandingkan antara nilai ttabel dengan thitung.

Apabila nilai thitung.>ttabel maka variabel independen secara individual

mempengaruhi variabel dependen, sedangkan thitung.<ttabel : variabel

independen secara individual tidak mempengaruhi variabel dependen.

thitung.>ttabel berarti H0 ditolak dan Haditerima

thitung.<ttabel berarti H0 diterima dan Ha ditolak

Uji t juga bisa dilihat pada tingkat signifikansinya:

Jika tingkat signifikansi ≤ 0,05, maka H0 ditolak dan Ha diterima. Jika

(75)

BAB IV

Objek Penelitian

A. Sejarah Perusahaan

1. Matahari Department Store

PT Matahari Department Store Tbk (Matahari) adalah perusahaan ritel yang menyediakan pakaian, aksesoris, perlengkapan kecantikan, dan perlengkapan rumah untuk konsumen yang menghargai mode dan nilai tambah. Didukung oleh jaringan pemasok lokal dan internasional terpercaya, gabungan antara mode yang terjangkau, gerai dengan visual menarik, berkualitas dan modern, memberikan pengalaman berbelanja yang dinamis dan menyenangkan, dan menjadikan Matahari sebagai Department Store pilihan utama bagi kelas menengah Indonesia yang tengah tumbuh pesat.

Matahari Department Store membuka gerai pertamanya sebagai gerai pakaian anak-anak pada 24 Oktober 1958, di kawasan Pasar Baru, Jakarta. Sejak diluncurkan sebagai pusat perbelanjaan modern yang pertama di Indonesia pada tahun 1972, Matahari Department Store telah memperluas jaringannya ke seluruh kepulauan Indonesia. Matahari

(76)

Department Store kini hadir di 62 kota, didukung lebih dari 40.000 orang karyawan di 127 gerainya dengan total 1.200 pemasok di Indonesia dan 90% dari pembelian produk beli-putus berasal dari pemasok lokal, yang menjadikannya suatu fenomena nasional. Rangkaian produk yang dijual secara ekslusif di Matahari Department Store, dipandang konsumen sebagai merek mode terkemuka sehingga secara konsisten Matahari Department Store dikenal sebagai Department Store pilihan utama Indonesia.

Pada tahun 2009, Matahari menjadi entitas terpisah dari PT Matahari Putra Prima Tbk (MPP), dan diberi nama PT Matahari Department Store Tbk (Matahari). Asia Color Company Limited, anak perusahaan dari CVC Capital Partners Asia Pacific III L.P. dan CVC Capital Partners Asia Pacific III Parallel Fund – A, L.P. (secara bersama disebut sebagai “CVC Asia Fund III”), menjadi pemegang saham utama Matahari pada April 2010.

Penawaran saham Matahari ke publik oleh Asia Color Company Limited dan PT Multipolar Tbk pada 2013, telah menarik perhatian dunia. Ditutup pada 28 Maret di tahun yang sama, penawaran saham tersebut meningkatkan kepemilikan publik terhadap Perseroan dari 1,85% ke

(77)

47,35%. Kepemilikan saham yang luas diharapkan akan menguntungkan Matahari dengan sebagai berikut :

1. Meningkatnya likuiditas perdagangan saham di IDX

2. Memberikan kemungkinan untuk mendapat manfaat pajak penghasilan sesuai dengan peraturan pajak yang berlaku di Indonesia

3. Memudahkan akses dana ke pasar modal domestik dan internasional 4. Mengangkat profil Perusahaan di Indonesia dan luar negeri

2. Ramayana Lestari Sentosa

Pertama kali Ramayana Lestari Sentosa didirikan sebagai usaha kecil pada tahun 1978, kini Ramayana Lestari Sentosa telah menjadi pemimpin pasar dalam segmen retail menengah dan ke bawah. Sekarang Ramayana Lestari Sentosa telah tumbuh dan berkembang seiring dengan meningkatnya daya beli rata-rata masyarakat Indonesia dengan didukung 2.500 pekerja. Ramayana menjadi salah satu department store yang paling terkemuka di Indonesia, dan dengan perkembangan yang sangat pesat khususnya produk baru yang ditambahkan oleh Ramayana Lestari Sentosa yaitu seperti pakaian, sepatu, tas dan aksesoris, semakin membuat

(78)

Ramayana Lestari Sentosa optimis untuk membuka toko cabang pertama diluar dari wilayah Jakarta.

Sekarang Ramayana Lestari Sentosa telah mempunyai cabang diseluruh Indonesia dengan mengikuti tren-tren dan gaya terkini kepada setiap kalangan yang ada di masyarakat dengan harga yang wajar. Seiring dengan perkembangan zaman, Ramayana Lestari Sentosa mengintensifikasikan upaya untuk meningkatkan margin keuntungan untuk menghadapi perubahan demografis dan harga yang tinggi terhadap barang kebutuhan sehari-hari, memengaruhi daya beli sasaran pasarnya yaitu masyarakat Indonesia dari kalangan menengah dan ke bawah dengan berpenghasilan rendah.

B. Arti Logo

1. Matahari Department Store

Logo Matahari Department Store terdiri atas dua macam warna yaitu hijau dan merah. Adapun arti masing-masing warna tersebut adalah sebagai berikut :

(79)

Warna Hijau : Warna hijau yang menunjukkan tanah air Indonesia yang subur. Dengan simbol warna hijau diharapkan pula Matahari Department Store bisa tumbuh dan berkembang dengan sukses di Indonesia.

Warna Merah : Warna merah menunjukkan bahwa Matahari Department Store mempunyai harapan untuk melakukan ekspansi ke luar negeri setelah Matahari Department Store berkembang di seluruh Indonesia.

Sekarang Matahari Department Store tampil dengan logo barunya dengan warna merah dan abu-abu tua yang jika di lihat sepintas mirip dengan warna hitam, dimana font tulisan Matahari pun berubah juga.

Danny Kojongian sebagai Direktur di PT Matahari Department Store menjelaskan bahwa warna putih dan merah pada font dan simbol Matahari melambangkan nasionalisme yang berarti bangga terhadap merek asli Indonesia, sedangkan warna merah itu sendiri berarti energik dan tangguh. Danny Kojongian juga mengatakan bahwa beliau sengaja merubah konsep logo tersebut menjadi konsep yang baru dan elegan (http://seputarlogo.blogspot.com/2011_08_01_archive.html)

(80)

58 C. Visi dan Misi

1. Matahari Department Store

Tujuan yang diharapkan oleh PT Matahari Department Store Tbk (Matahari) dituangkan kedalam visi dan misi mereka, yaitu sebagai berikut :

Visi

Menjadi periteil pilihan utama di Indonesia

Misi

Secara konsisten menyediakan beragam produk fashion yang tepat serta layanan terbaik untuk meningkatkan kualitas hidup konsumen.

2. Ramayana Lestari Sentosa

Sebagai perusahaan retail, Ramayana mempunyai visi dan misi yaitu sebagai berikut :

Visi

Bertekad untuk memperkuat posisi perusahaan sebagai pengecer terbesar di Indonesia dan paling menguntungkan di sektor perusahaan dengan

(81)

mengendalikan biaya, meningkatkan layanan pelanggan, pengembangan sumber daya manusia dan memelihara hubungan yang saling menguntungkan dengan pemasok kami dan rekan bisnis.

Misi

Perusahaan retail yang berkomitmen untuk melayani kebutuhan rendah dan segmen menengah yang berpenghasilan rendah dengan menyediakan berbagai barang dagangan dengan pelayanan yang terbaik.

D. Struktur Organisasi

1. Matahari Department Store

Jabatan dan tugas masing-masing personil di Matahari Department Store adalah sebagai berikut :

1. Store Manager (Manajer Toko)

Store manager merupakan pemegang kebijaksanaan umum dalam perusahaan, mewakili perusahaan baik ke dalam maupun ke luar perusahaan.

(82)

a. Mengkoordinasikan seluruh aktivitas Department Store

b. Menentukan policy (kebijakan) Department Store

c. Mengawasi bagian-bagian dalam Department Store

d. Menandatangani surat keluar atas nama Matahari Department Store

e. Memimpin rapat

2. Assistant Manager I (Bidang Operasional)

Assistant Manager I bertugas membantu store manager dalam mengkoordinasikan jalannya operasi Department Store yang khususnya bidang operasional. Tugas-tugas dari Assistant Manager I sebagai berikut :

a. Mengurusi seluruh kegiatan yang menyangkut bidang penjualan dan pengadaan barang.

b. Mengurusi kegiatan promosi penjualan baik dengan jalan memasang iklan, menjadi sponsor, dan lain-lain yang prinsipnya dapat menunjang promosi dan pengenalan produk pada masyarakat.

(83)

3. Assistant Manager II (Bagian Personalia)

Assistant Manager II bertugas membantu Store Manager dalam menjalankan tugasnya, khususnya bidang kepegawaian. Adapun tugasnya adalah sebagai berikut :

a. Mengadakan penarikan dan seleksi tenaga kerja baru pada saat Department Store memerlukan tenaga kerja baru

b. Menentukan mutasi tugas karyawan dan pengeluaran

c. Menentukan sistem penggajian

d. Menerima dan kemudian memikirkan keluhan karyawan yang menyangkut bidangnya

4. Finance (FIN), Accounting (ACC), Electronic Data Processing (EDP)

Ketiga jabatan di atas dijadikan satu karena dalam menjalankan tugasnya sangat berkaitan antara satu dengan yang lainnya. Bagian finance bertugas mengurusi hal-hal yang berhubungan dengan keuangan, bidang accounting mengurusi bidang pembukuan Department Store, sedangkan bagian Electronic Data Processing

(1)

Reliability

Sikap Konsumen

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 50 100.0

Excludeda ₀ _.0

Total 50 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

(2)

Q6 Q7 Q8

Total_Minat_Beli _Ulang

Q6 Pearson Correlation 1 .594** _.716** _.877**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 50 50 50 50

Q7 Pearson Correlation .594** ₁ _.630** _.852**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 50 50 50 50

Q8 Pearson Correlation .716** _.630** ₁ _.894**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 50 50 50 50

Total_Minat_Beli_Ulang Pearson Correlation .877** _.852** _.894** ₁

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 50 50 50 50

(3)

Correlations

Sikap Konsumen

Correlations

Q1 Q2 Q3 Q4 Q5

Total_Sikap_Kon sumen

Q1 Pearson Correlation 1 .717** _.741** _.610** _.440** _.823**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .001 .000

N 50 50 50 50 50 50

Q2 Pearson Correlation .717** ₁ _.786** _.595** _.621** _.874**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000

N 50 50 50 50 50 50

Q3 Pearson Correlation .741** _.786** ₁ _.677** _.753** _.935**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000

N 50 50 50 50 50 50

Q4 Pearson Correlation .610** _.595** _.677** ₁ _.671** _.816**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000

N 50 50 50 50 50 50

Q5 Pearson Correlation .440** _.621** _.753** _.671** ₁ _.818**

Sig. (2-tailed) .001 .000 .000 .000 .000

N 50 50 50 50 50 50

Total_Sikap_Konsumen Pearson Correlation .823** _.874** _.935** _.816** _.818** ₁

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000

N 50 50 50 50 50 50

(4)

Q6 Pearson Correlation 1 .764** _.727** _.917**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 50 50 50 50

Q7 Pearson Correlation .764** ₁ _.650** _.898**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 50 50 50 50

Q8 Pearson Correlation .727** _.650** ₁ _.884**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 50 50 50 50

Total_Minat_Beli_Ulang Pearson Correlation .917** _.898** _.884** ₁

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 50 50 50 50

(5)

Correlations

Sikap Konsumen

Correlations

Q1 Q2 Q3 Q4 Q5

Total_Sikap_Kon sumen

Q1 Pearson Correlation 1 .590** _.387** _.631** _.354* _.768**

Sig. (2-tailed) .000 .005 .000 .012 .000

N 50 50 50 50 50 50

Q2 Pearson Correlation .590** ₁ _.517** _.424** _.552** _.819**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .002 .000 .000

N 50 50 50 50 50 50

Q3 Pearson Correlation .387** _.517** ₁ _.355* _.566** _.751**

Sig. (2-tailed) .005 .000 .011 .000 .000

N 50 50 50 50 50 50

Q4 Pearson Correlation .631** _.424** _.355* ₁ _.309* _.690**

Sig. (2-tailed) .000 .002 .011 .029 .000

N 50 50 50 50 50 50

Q5 Pearson Correlation .354* _.552** _.566** _.309* ₁ _.758**

Sig. (2-tailed) .012 .000 .000 .029 .000

N 50 50 50 50 50 50

Total_Sikap_Konsumen Pearson Correlation .768** _.819** _.751** _.690** _.758** ₁

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000

N 50 50 50 50 50 50

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

(6)