Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen
Rangsangan-rangsangan stimulasi pemasaran dan stimulasi pemasaran lainnya masuk kedalam kesadaran pembeli konsumen.
Kemudian dilanjutkan kepada karakteristik masalah dan proses keputusan konsumen. Ditahap inilah sebenarnya proses yang paling
menentukan itu terjadi dimana konsumen berupaya untuk memutuskan membeli atau tidaknya suatu produk dan jasa tersebut. Dari proses
diatas, pada akhirnya menghasilkan keputusan membeli yang tentunya didasarkan
pada rangsangan-rangsangan
pemasaran yang
mempengaruhinya.
21
Secara garis besar, faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen terdiri dari faktor eksternal dan faktor internal. Faktor
eksternal terdiri dari stimulasi pemasaran diantaranya : produk, harga, tempat dan promosi. Selain itu stimulasi lainnya diluar kendali pihak
manajemen perusahaan, seperti kondisi perekonomian, politik, budaya dan teknologi. Sedangkan faktor internalnya adalah karakteristik dari
konsumen tersebut. Faktor-faktor tersebut merupakan dasar untuk melakukan proses selanjutnya yaitu keputusan membeli suatu produk
atau jasa.
21
Ibid.
Tanggapan Pembeli
- Pilihan Produk
- Pilihan Merek
- Pilihan Dealer
- Jadual
Pembelian -
Jumlah Pembelian
Rangsangan pemasaran
Rangsangan Lainnya
- Produk
- Harga
- Tempat
- Promosi
- Ekonomi
- Teknologi
- Politik
- Kultural
Kotak hitam Pembeli
Karakteristik pembeli
Proses keputusan
pembeli
5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Manajer pemasaran yang mempelajari perilaku konsumen akan mengetahui kegiatan pemasaran yang telah ada maupun kesempatan
yang yang
belum terpenuhi
kebutuhannya serta
dapat mengidentifikasikan untuk mengadakan segmentasi pasar. Perilaku
konsumen yang berbeda-beda dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya perlu dipelajari sehingga perusahaan dapat menentukan
harga, mengembangkan produk, menentukan distribusi dan sarana promosi yang tepat. Perilaku konsumen yang berbeda-beda itu
dipengaruhi oleh beberapa faktor. Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor
kultural, sosial, pribadi, dan psikologis.
22
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat dilihat dari segi eksternal dan internal. Faktor eksternal adalah faktor-
faktor yang berasal dari lingkungan eksternal individu yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Yang termasuk faktor
eksternal adalah faktor budaya, faktor sosial, dan faktor pemasaran
1. Faktor Budaya
Pada setiap kelompok masyarakat pasti memiliki budaya, dimana budaya tersebut bisa digunakan sebagai aturan, kebiasaan
dan ciri khas dari suatu kelompok masyarakat. Faktor budaya terdiri dari budaya meliputi, sub budaya dan kelas sosial
merupakan hal yang sangat penting dalam perilaku konsumen.
a. Budaya Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan dan perilaku yang dipelajari dari anggota suatu masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
b. Sub Budaya Setiap kebudayaan mengandung sub-kebudayaan yang
lebih kecil atau kelompok orang-orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan
yang sama. Sub kebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Sub-Budaya adalah
sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi.
c. Kelas Sosial
22
Philip Kotler dan gary Amstrong. Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta: Pren Hallindo, 1997, h. 222
Adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan
anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan perilaku serupa.
23
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen
dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial, antara lain : a. Kelompok Acuan
Perilaku konsumen umumnya dipengaruhi oleh individu lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat
dimasukkan sebagai kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut. Misalnya ; keluarga,
teman dan tetangga, sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih
formal dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh, dan asosiasi
professional.
24
b. Keluarga Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua atau
lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan ataupun adopsi dan tinggal bersama. Anggota keluarga sangat
mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian terhadap individu, keluarga mempunyai peran penting dimana
setiap anggota keluarga saling mempengaruhi.
c. Peran dan Status Dalam kehidupan bermasyarakat, peran dan status
selalu mengikuti perjalanan setiap individu. Peran dan status seorang individu dalam kelompok tertentu misalnya keluarga
sangat mempengaruhi individu tersebut dalam perilaku pembelian.
25
3. Faktor Pemasaran
a. Produk Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Pengertian produk secara umum juga dikemukakan oleh
beberapa para ahli. Menurut Philip Kotler produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepada sebuah pasar agar
23
Ibid.,223
24
Ibid.,225
25
Ibid.,226
