36 d
Bagi penjualan: membantu memperkenalkan produk-produk baru, model-model, dan meningkatkan prospek.
Pameran, pembagian voucher, pembagian sampel produk, adalah bentuk-bentuk dari promosi penjualan.
4 Penjualan tatap muka Personal selling Komunikasi langsung tatap muka antara satu calon pembeli atau
lebih di mana calon pembeli segera memberikan umpan balik terhadap sumber pesan dalam bentuk presentasi.
5 Pemasaran langsung Direct marketing Rancangan pemasaran yang menggunakan satu atau beberapa
media iklan untuk memperoleh tanggapan yang terukur. Bentuknya dapat berupa pengiriman katalog, surat, telepon,
faksimili, atau email.
b. Promosi Penjualan
Menurut Chandra 2005: 194 secara garis besar terdapat tiga
klasifiasi utama dari promosi penjualan yaitu:
1 Promosi konsumen consumer promotions, meliputi: kupon,
produk sampel gratis, premium, hadiah, undian, dan seterusnya. 2
Promosi dagang trade promotion, meliputi diskon kas, barang dagangan merchandise, bantuan peralatan, speciality
advertising, atau insentif lain untuk pengecer atau pedagang grosir.
Universitas Sumatera Utara
37 3
Promosi wiraniaga salesforce promotions, seperti konteks penjualan.
Promosi penjualan bermanfaat penting dalam merangsang respon konsumen berupa perilaku behavioral response. Dalam beberapa tahun
terakhir, promosi penjualan berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan pengeluaran
iklan. Hal ini disebabkan oleh sejumlah faktor, seperti tingkat kompetisi yang semakin ketat dalam memperebutkan pangsa pasar, fragmentasi
media, bermunculannya sejumlah media baru seperti internet, interactive TV, TV kabel, dan sejenisnya, meningkatnya biaya iklan di media
massa; semakin tipisnya diferensiasi antar produk yang berakibat pada meningkatnya persaingan harga, semakin menurunya loyalitas merek,
media massa yang semakin clutter, membanjirnya produk barusehingga terjadi brand proliferation, semakin kuatnya posisi pengecer seperti
pasar swalayan dan pedagang grosir dalam bernegosiasi dengan produsen; berkembangnya kebijakan “Everyday Low Price” EDLP; dan
kemampuan promosi harga yang lebih andal dibandingkan iklan dalam mendongkrak penjualan jangka pendek.
c. Teknik Promosi Penjualan
Menurut Robinson Schultz 1998, teknik promosi penjualan dikelompokkan menjadi 12 teknik, yaitu:
1 Kupon coupons
Universitas Sumatera Utara
38 Sertifikat yang menyatakan bahwa si pemegang berhak atas
potongan harga, mendapatkan harga khusus, atau hadiah setelah melakukan suatu pembelian tertentu.
2 Kontes contests atau sweepstakes
Contests adalah suatu event yang mengundang konsumen untuk
memamerkan kemampuan dalam memecahkan atau menyelesaikan masalah tertentu.
Sweepstakes merupakan suatu event dimana konsumen hanya
mengumpulkan data pribadi. Data tersebut akan diundi dan dipilih satu pemenang dari sekian peserta.
3 Paket gratis bonus packs
Suatu paket khusus dimana konsumen diberi produk “lebih” dari produk yang sama atau bahkan harga yang lebih murah dari
harga semula. 4
Stempel dan program lanjutan stamps dan continuity programs Stamps merupakan salah satu bentuk promosi dimana konsumen
dilibatkan dalam pengumpulan stempel khusus yang dapat ditukarkan dengan hadiah atau bentuk penghargaan lainnya.
Continuity programs adalah program yang menawarkan
potongan harga, hadiah, atau bonus-bonus khusus kepada konsumen dengan jumlah kunjungan tertentu dalam suatu
periode tertentu. 5
Diskon Price-offs
Universitas Sumatera Utara
39 Pengurangan harga suatu produk.
6 Hadiah pada produk in-packs, on-packs, near-packs, dan
reusable containers Bentuk promosi yang memberikan hadiah tertentu untuk
pembelian suatu produk. 7
Free-in-the-mail premiums Suatu produk promosi yang menuntut kesediaan konsumen
untuk mengirimkan bon pembelian suatu produk ke alamat tertentu. Sebagai balasannya, konsumen tersebut akan
mendapatkan hadiah melalui kiriman pos. 8
Self-liquidating premiums Bentuk penawaran dimana konsumen yang melakukan
pembelian produk tertentu, berhak mendapatkan produk lainnya dengan harga khusus.
9 Pengembalian Refund offers
Suatu penawaran dari pemasar untuk mengembalikan sejumlah uang ketika suatu produk dibeli baik jenis produk itu sendiri
maupun digabungkan dengan produk lain. 10
Kupon penjualan trade coupons Suatu sertifikat yang berisi suatu penawaran tertentu yang hanya
dapat ditebus pada toko-toko tertentu yang tertera pada sertifikat tersebut.
11 Potongan penjualan Trade allowances
Universitas Sumatera Utara
40 Potongan harga yang diberikan produsen kepada pengecer
dalam jumlah tertentu. 12
Contoh barang sampling Sampling adalah salah satu metode promosi dimana suatu
produk ditujukan langsung kepada konsumen.
d. Paket Bonus Bonus Packs
