46
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Swastha dan Irawan 2005:105-112 mengemukakan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli adalah:
a. Kebudayaan
Menurut Staton kebudayaan adalah simbul dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke
generasi sebagai penentu dan pengatur tingkahlaku manusia dalam masyarakat yang ada.
b. Kelas Sosial
Faktor sosio-kebudayaan lain yang dapat mempengaruhi pandangan dan tingkah-laku pembeli adalah klas social. Pada
pokoknya, masyarakat dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan yaitu:
1 Golongan atas
Yang termasuk dalam klas ini antara lain: pengusaha- pengusaha kaya, pejabat-pejabat tinggi.
2 Golongan menengah
Yang termasuk dalam klas ini antara lain: karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah.
3 Golongan rendah
Yang termasuk dalam klas ini antara lain: buruh-buruh pabrik, pegawai rendah, tukang becak, dan pedagang kecil.
47
c. Kelompok Referensi Kecil
Kelompok referensi kecil ini juga mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembeliannya, dan sering dijadikan pedoman oleh
konsumen dalam bertingkah laku. Oleh karena itu, konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkahlaku fisik maupun
mentalnya. d.
Keluarga Dalam keluarga, masing-masing anggota dapat berbuat hal yang
berbeda untuk membeli sesuatu. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda.
e. Pengalaman
Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah-laku.
Pengalaman dapat
diperoleh dari
semua perbuatannya di masa lalu atau dapat pula dipelajari, sebab dengan
belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman. f.
Kepribadian Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang
dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah-laku. g.
Sikap dan kepercayaan Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yang ikut mempengaruhi
pandangan dan perilaku pembelian konsumen. Sikap itu sendiri mempengaruhi kepercayaan, dan kepercayaan juga mempengaruhi
sikap. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
48
h. Konsep diri
Faktor lain yang ikut menentukan tingkah-laku pembeli adalah konsep diri. Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat
dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
3. Tipe-tipe Perilaku Membeli
Menurut Kotler 1988:253-255 ada Empat Tipe Perilaku Konsumen yaitu:
a. Perilaku Membeli yang Kompleks.
Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam
kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting di antara beberapa merek produk yang ada.
b. Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidak cocokan.
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek.
Keterlibatan yang mendalam disebabkan oleh kenyataan bahwa barang yang dibeli itu mahal harganya, jarang dilakukan dan
berisiko. c.
Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan. Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen kurang terlibat
dan tidak terdapat perbedaan nyata antara merek. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
49
d. Perilaku Membeli yang Mencari Keragaman.
Dalam beberapa situasi, membeli keterlibatan konsumen rendah, tetapi ditandai oleh perbedaan merek yang nyata.
4. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli
Menurut Kotler 1988:257-268 Berdasarkan pengkajian terhadap laporan banyak konsumen tentang proses membeli, “model tahap-
tahap” dari proses membeli telah dikonseptualisasi oleh para peneliti perilaku konsumen. Model tahap-tahap itu paling serasi dengan
pembuatan keputusan yang kompleks, yaitu membeli sesuatu yang mahal, produk yang memerlukan keterlibatan lebih mendalam.
Gambar II.2 Tahap-tahap dalam proses Keputusan Membeli Keterangan:
a. Pengenalan Masalah problem recognition
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan
sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar.
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Penilaian alternatif
Keputusa n
Perilaku Pasca membeli