Bidang Aplikasi manajerial dan konsep perilaku konsumen

46

2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Menurut Swastha dan Irawan 2005:105-112 mengemukakan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli adalah: a. Kebudayaan Menurut Staton kebudayaan adalah simbul dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkahlaku manusia dalam masyarakat yang ada. b. Kelas Sosial Faktor sosio-kebudayaan lain yang dapat mempengaruhi pandangan dan tingkah-laku pembeli adalah klas social. Pada pokoknya, masyarakat dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan yaitu: 1 Golongan atas Yang termasuk dalam klas ini antara lain: pengusaha- pengusaha kaya, pejabat-pejabat tinggi. 2 Golongan menengah Yang termasuk dalam klas ini antara lain: karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah. 3 Golongan rendah Yang termasuk dalam klas ini antara lain: buruh-buruh pabrik, pegawai rendah, tukang becak, dan pedagang kecil. 47 c. Kelompok Referensi Kecil Kelompok referensi kecil ini juga mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembeliannya, dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Oleh karena itu, konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkahlaku fisik maupun mentalnya. d. Keluarga Dalam keluarga, masing-masing anggota dapat berbuat hal yang berbeda untuk membeli sesuatu. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. e. Pengalaman Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah-laku. Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatannya di masa lalu atau dapat pula dipelajari, sebab dengan belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman. f. Kepribadian Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah-laku. g. Sikap dan kepercayaan Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yang ikut mempengaruhi pandangan dan perilaku pembelian konsumen. Sikap itu sendiri mempengaruhi kepercayaan, dan kepercayaan juga mempengaruhi sikap. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 48 h. Konsep diri Faktor lain yang ikut menentukan tingkah-laku pembeli adalah konsep diri. Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

3. Tipe-tipe Perilaku Membeli

Menurut Kotler 1988:253-255 ada Empat Tipe Perilaku Konsumen yaitu: a. Perilaku Membeli yang Kompleks. Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting di antara beberapa merek produk yang ada. b. Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidak cocokan. Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang mendalam disebabkan oleh kenyataan bahwa barang yang dibeli itu mahal harganya, jarang dilakukan dan berisiko. c. Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan. Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen kurang terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata antara merek. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 49 d. Perilaku Membeli yang Mencari Keragaman. Dalam beberapa situasi, membeli keterlibatan konsumen rendah, tetapi ditandai oleh perbedaan merek yang nyata.

4. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli

Menurut Kotler 1988:257-268 Berdasarkan pengkajian terhadap laporan banyak konsumen tentang proses membeli, “model tahap- tahap” dari proses membeli telah dikonseptualisasi oleh para peneliti perilaku konsumen. Model tahap-tahap itu paling serasi dengan pembuatan keputusan yang kompleks, yaitu membeli sesuatu yang mahal, produk yang memerlukan keterlibatan lebih mendalam. Gambar II.2 Tahap-tahap dalam proses Keputusan Membeli Keterangan: a. Pengenalan Masalah problem recognition Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Pengenalan masalah Pencarian informasi Penilaian alternatif Keputusa n Perilaku Pasca membeli