Integrasi Integration, merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan
suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
60
3. Tahap-tahap Proses Membeli Konsumen
61
Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian dan perilaku pasca pembelian.
Tabel 3.1Model lima tahap prosespembelian
a. Pengenalan Masalah Proses dimulai pada saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan pembelian. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan yang nyata dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini
disebabkan oleh adanya rangsangan internal maupun eksternal dari pengalaman sebelumnya. Orang yang telah belajar bagaimana mengatasi
dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini. Konsumen akan membeli suatu produk sebagai
60
Ibid,, h. 240.
61
Bilson Simamora, Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel, Jakarta: PT Gramedia Utama, 2001, h. 94.
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Membeli
Perilaku Pasca Membeli
solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang
akan dibeli.
62
b. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin
mencari atau mungkin juga tidak mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produkjasa itu ada di dekatnya, mungkin
konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak, maka kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi digolongkan ke dalam dua jenis, yaitu pencarian informasi karena perhatian yang meningkat, yang ditandai
dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja dan pencarian informasi dari segala sumber. Proses pencarian informasi dapat berasal
dari dalam memori internal dan dari bertanya kepada orang lain eksternal.
c. Evaluasi Alternatif Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi,
konsumen akan mengevaluasi alternative apa yang tepat untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
62
Duncan, Tom. 2005. Principles of Advertising IMC, Second Edition. McGraw-Hill, Inc., Bab 5.
Evaluasi alternatif merupakan tahapan di mana konsumen memperoleh informasi tentang suatu objek dan membuat penilaian akhir.
Pada tahap ini konsumen menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih berdasarkan besarnya kesesuaian antara manfaat yang diinginkan
dengan yang bisa diberikan oleh pilihan produk yang tersedia. Adapun proses evaluasi bisa dijelaskan asumsi-asumsi sebagai
berikut: 1 Diasumsikan
bahwa konsumen
melihat produkjasa
sebagai sekumpulan atribut.
2 Tingkat kepentingan atribut berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan dan keinginan masing-masing. Konsumen memilki penekanan yang
berbeda-beda dalam menilai atribut apa yang paling penting. Konsumen yang daya belinya terbatas, kemungkinan besar sekali
memperhatikan atribut harga sebagai yang utama. 3 Konsumen mengembangkan sejumlah kepercayaan tentang letak
produk. Sejumlah kepercayaan mengenai merek tertentu disebut “Brand Image”. Misalnya, sejumlah kepercayaan mengenai susu
Dancow instant adalah rasa enak, harga terjangkau dan mutu terjamin. 4 Tingkat kepuasan konsumen terhadap produkjasa akan beragam
sesuai dengan perbedaan atribut. Misalnya, seseorang menginginkan besarnya gambar dari televisi. Maka, kepuasan tertinggi akan
diperoleh dari televisi paling besar dan kepuasan terendah dari televisi paling kecil. Dengan kata lain, semakin besar ukuran televisi, maka
kepuasannya juga semakin besar. 5 Konsumen akan sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda
melalui prosedur evaluasi. d. Keputusan Pembelian
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Keputusan
pembelian merupakan tahapan di mana konsumen telah memiliki pilihan dan siap melakukan transaksi pembelian atau pertukaran antara uang atau
janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa.
Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama
dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan. Setelah keputusan diambil maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan
menyangkut jenis produkjasa, merek, penjual, kualitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.
e. Perilaku Pasca Pembelian Perilaku pasca pembelian merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen yang tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan
keputusan pembelian. Pada tahapan ini konsumen akan mengalami dua kemungkinan yaitu kepuasan dan ketidak-puasan terhadap pilihan yang
diambilnya. Setelah membeli suatu produk, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak
sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
63
4. Model Perilaku Pembelian
