f. Pemakai, merek tersebut menyiratkan jenis konsumen yang membeli dan menggunakan produk tersebut.
Merek menjadi sangat penting saat ini karena faktor: a. Emosi konsumen terkadang naik turun. Merek mampu membuat janji
emosi menjadi konsisten dan stabil. b. Merek dapat menembus setiap pagar budaya dan pasar.
c. Merek mampu menciptakan komunikasi interaksi dengan konsumen. Menurut Philip Kotlet Image citra yang efektif melakukan tiga hal:
56
a. Memantapkan karakter produk dan susulan nilai. b. Menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda sehingga tidak
dikacaukan oleh karakter pesaing. c. Memberikan kekuatan emosional yang lebih sekedar citra mental. Agar
berfungsi citra itu harus disampaikan melalui setiap sarana komunikasi yang tersedia dalam kontak merek.
C. Keputusan Membeli Produk
1. Pengertian Keputusan Membeli Produk
Robbins menyatakan bahwa pengambilan keputusan terjadi sebagai suatu reaksi terhadap suatu masalah problem. Masalah ini diartikan sebagai
suatu penyimpangan antara keadaan saat ini dengan keadaan yang diinginkan
56
Philip Kotler dan AB. Susanto , Manajemen Pemasaran di Indonesia, h. 388.
oleh individu sehingga menuntut individu tersebut ke arah tindakan alternatif dalam mengambil keputusan membeli.
57
Keputusan membeli juga harus dapat dibedakan dengan maksud membeli yang dilakukan oleh konsumen. Maksud membeli akan dipengaruhi
oleh sikap orang lain dan faktor-faktor situasional yang tidak terduga yang mungkin dapat mengubah maksud membeli tersebut, baik itu jadi membeli
atau tidak jadi membeli, sedangkan di dalam keputusan membeli yang dilakukan konsumen sudah jelas, dalam arti, konsumen sudah memutuskan
untuk jadi membeli, menangguhkan atau bahkan batal membeli.
58
Akan tetapi inti dari pengambilan keputusan konsumen consumer decision making adalah proses penggabungan yang mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
Dari pendapat dan pengertian tentang keputusan membeli di atas, maka dapat ditarik kesimpulan, yaitu sebagai suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif pembelian dan hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan
atau keinginannya atas suatu produkjasa dengan melakukan pemilihan
57
M. Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran: Jelajahi dan Rasakan, Jakarta, PT RajaGrafindo Persada, 2005, h. 47.
58
Husein Umar, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Jakarta:PT Gramedia Pustaka Utama, 2000, h.245.
alternatif yang tersedia dan proses ini berlaku untuk pembelian ulangan atau
kelanjutan. 2.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Keputusan Membeli
59
a. Faktor Budaya Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling
dalam terhadap perilaku konsumen. Produsen harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur dan kelas sosial pembeli. Sub kultur terdiri
dari kebangsaan, agama, ras dan daerah geografis. Kelas adalah pembagian masalah yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun
secara hirarkis dan anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Untuk itulah produsen yang kreatif hendaknya selalu mencoba menempatkan pergeseran budaya dalam rangka menyesuaikan atau
bahkan menghayalkan produkjasa baru yang diinginkan oleh para konsumen.
b. Faktor Sosial Faktor sosial terdiri dari adanya faktor kelompok kecil, keluarga,
peran dan status sosial konsumen. Hal ini dikarenakan perilaku seseorang dapat dipengaruhi oleh kelompok-kelompok, baik itu kelompok
59
Philip Kottler dan Gary Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Jakarta: Intermedia, 1992, h.239.
keanggotaan yakni yang memiliki pengaruh langsung pada perilaku seseorang dan orang itu termasuk di dalamnya, kelompok referensiacuan
yaitu yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung pada sikap atau perilaku seseorang, dan kelompok aspirasional yaitu kelompok yang
ingin dimasuki oleh seseorang. c. Faktor Pribadi
Merupakan pengaruh dari karakteristik pribadi pembeli seperti: usia dan tahap daur hidup, kepribadian dan konsep dari pembeli.
Kebutuhan seseorang akan barang dan jasa tentu saja akan berubah menyesuaikan dengan usia dan tahapan daur hidupnya. Masa-masa
pergantian dari bayi, balita, remaja, dewasa dan tua akan menentukan perilaku pembelian seseorang akan suatu produkjasa.
d. Faktor Psikologis Faktor psikologis yang berpengaruh antara lain: motivasi, persepsi,
pembelajaran, sikap dan integrasi. Motivasi Motivation merupakan suatu dorongan yang ada dalam
diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. Dalam hal motivasi, terdapat urutan kepentingan yang dibutuhkan seseorang yaitu: kebutuhan
psikologis, keamanan, sosial, penghargaan dan aktualisasi diri. Seseorang akan berusaha memuaskan kebutuhan yang paling penting, setelah itu baru
kebutuhan berikutnya.
Persepsi Perception adalah sebuah proses yang dengan proses itu orang-orang memilih, mengorganisasi dan menginterpretasi informasi
untuk membentuk gambaran dunia yang penuh arti. Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
Pembelajaran Learning merupakan proses yang menjelaskan perubahan-perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari
pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan kembali yang saling mempengaruhi.
Pembelajan dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan
sebagai referensi. Sikap menggambarkan tentang suatu evaluasi, perasaan dan
kecenderungan seseorang yang secara relatif konsisten terhadap suatu objek atau gagasan, karena sikap yang dimiliki seseorang tentang sesuatu.
Produsen hendaknya memperhatikan kepercayaan akan meningkatkan citra produkjasa dan orang-orang cenderung bertindak sesuai dengan
kepercayaan mereka.
Integrasi Integration, merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan
suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
60
3. Tahap-tahap Proses Membeli Konsumen
