10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Intensi Membeli
1. Definisi Intensi
Mowen dan Minor 1998 mendefinisikan intensi sebagai sebuah ekspektasi untuk berperilaku dengan sebuah cara untuk
mendapatkan dan menggunakan produk atau jasa. Schiffman dan Kanuk 2004 mengatakan bahwa intensi adalah hal yang
berkaitan dengan kecenderungan seseorang untuk melakukan suatu tindakan atau berperilaku tertentu.
Intensi dapat dijelaskan melalui teori perilaku terencana yang merupakan yang merupakan pengembangan teori tindakan
beralasan. Intensi merefleksikan kesediaan individu untuk mencoba melakukan suatu perilaku tertentu Ajzen, 2005. Ajzen
dalam Teo Lee, 2010, menyatakan intensi yaitu indikasi seberapa kuat keyakinan seseorang akan mencoba suatu
perilaku, dan seberapa besar usaha yang akan digunakan untuk melakukan sebuah perilaku. Intensi memiliki korelasi yang
tinggi dengan perilaku, dan karena itu dapat digunakan
meramalkan perilaku.
Berdasarkan penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan, maka intensi adalah suatu kemungkinan individu untuk
Universitas Sumatera Utara
11
melakukan suatu perilaku tertentu, baik itu dalam memperoleh dan menggunakan mengkonsumsi produk atau jasa.
2. Definisi Intensi Membeli
Intensi pembelian adalah suatu kemungkinan individu untuk membeli suatu produk. Intensi pembelian sebagai
tahapan terakhir dimana seorang individu memiliki kecenderungan
untuk bertindak
sebelum keputusan
pembelian terjadi Mowen dan Minor, 1998. Intensi membeli merupakan intensi perilaku yang berkaitan dengan
keinginan konsumen untuk berperilaku menurut cara tertentu guna memiliki, membuang, dan menggunakan produk
Mowen dan Minor, 1998. Intensi pembelian sebagai hasil proses asosiasi
konsumen dengan lingkungannya Kottler, 1999. Peter dan Olson 2010, intensi pembelian merupakan suatu rangkaian
aktivitas yang melibatkan perhatian individu sebelum sampai padakeputusan membeli.
Sebagai tahapan terakhir dalam proses pembelian konsumen, intensi pembelian muncul dari adanya kebutuhan
akan suatu produk need arrousal, yang dilanjutkan dengan proses informasi oleh konsumen consumer information
processing selanjutnya mengevaluasi produk tersebut.
Universitas Sumatera Utara
12
Hasil evaluasi inilah yang akhirnya memunculkan niat atau intensi membeli Assael, 2001.
Berdasarkan penjelasan
diatas dapat
ditarik kesimpulan, maka intensi membeli adalah kecenderungan
prilaku individu dalam membeli suatu produk barang dan
atau jasa berdasarkan suatu keputusan pembelian.
3. Aspek-aspek Intensi Membeli
Aspek intensi membeli merupakan gabungan dari aspek intensi dari Ajzen dan Fishben 1998 yang dihubungan
dengan prilaku membeli konsumen:
1.
Perilaku action, yaitu perilaku spesifik yang nantinya akan diwujudkan. Dalam konteks membeli,perilaku
spesifik yang akan diwujudkan yaitu bentuk-bentuk perilaku yang mengarah ke arah perilaku membeliyaitu
sering membeli produk online.
2.
Sasaran target, yaitu objek yang menjadi sasaran perilaku. Objek yang menjadi sasaran dari perilaku
spesifik dapat digolongkan menjadi tiga, yaitu orang tertentuobjek tertentu particular object, sekelompok
orangsekelompok objek a class of object, dan orang atau objek pada umumnya any object. Dalam konteks
perilaku membeli objek yang menjadi sasaran yaitu
Universitas Sumatera Utara
13
interaksi dengan kepuasan pribadi, toko online yang bisa
dipercaya, serta lingkungan sosial konsumen.
3.
Situasi situation, yaitu situasi yang mendukung untuk dilakukannya suatu perilaku bagaimana dan dimana
perilaku itu akan diwujudkan. Situasi dapat pula diartikan sebagai lokasi terjadinya perilaku. Dalam
konteks perilaku membelisituasi yang menyebabkan prilaku membeli terjadiyaitu kemudahan berbelanja
online , keamanan bertransaksi dan pelayanan yang baik.
4.
Waktu time, yaitu waktu terjadinya perilaku yang meliputi waktu tertentu, dalam satu periode atau tidak
terbatas dalam satu periode.Misalnya waktu yang spesifik hari tertentu, tanggal tertentu, jam tertentu, periode
tertentu bulan tertentu, dan waktu yang tidak terbatas waktu yang akan datang. Dalam konteks perilaku
membelimisalnya dapat melakukan transaksi kapan saja.
4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Intensi membeli
Menurut Fishbein dalam Engel, Blackwell, Minniard, 1995, sikap dan norma masyarakat tidak secara langsung
mempengaruhi tingkah laku, melainkan menentukan intensi terlebih dahulu yang akhirnya akan merubah menjadi suatu
perilaku membeli. Selanjutnya, menurut Kotler 1998 bahwa
Universitas Sumatera Utara
14
intensi membeli merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan
membeli sehingga
faktor- faktor
yang mempengaruhi intensi membeli kurang lebih sama dengan
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli. Ada lima faktor yang memegang peranan penting dalam
mempengaruhi intensi membeli yaitu:
1. Motivasi Proses dorongan atau pengejaran kepuasan kebutuhan
yang menyebabkan perilaku.
2. Persepsi
Proses individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi dari panca indera untuk menciptakan
suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. Persepsi juga merupakan interpretasi dari sensasi dan proses
pemilihan informasi akan hal-hal tertentu yang berarti bagi konsumen.
3. Belajar
Proses belajar menjadi suatu perubahan yang terjadi dalam proses pemikiran seseorang yang disebabkan oleh
pengetahuan yang diterima. Belajar memegang peranan penting,terutama bagi mereka yang baru pertama kali
membeli suatu barang.
Universitas Sumatera Utara
15
4. Kepercayaan
Suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Kepercayaan itu mungkin didasarkan akan
pengetahuan, pendapat, dan keyakinan nyata. Keyakinan ini membentuk citra terhadap merek dan produk dan ini
menyebabkan seseorang akan bertindak sesuai dengan kepercayaannya.
5. Sikap
Sudut pandang seseorang terhadap sesuatu. Para produsen pada umumnya berusaha memahami sikap
pelanggan potensial mereka dan berfungsi atas dasar tersebut akan lebih efisien bagi mereka untuk
menggunakan sikap pelanggan sebagai landasan bergerak daripada berusaha mengubahnya karena sikap cenderung
menetap dan sulit untuk diubah.
Dari Uraian diatas, terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi intensi membeli. Dalam penelitian ini,
faktor yang secara langsung berhubungan dengan kecerdasan
emosional adalah
persepsi. Persepsi
merupakan salah satu faktor psikologis konsumen yang dapat mempengaruhi perilaku sebagai proses individu
tersebut memilih, mengatur, menafsirkan informasi yang
Universitas Sumatera Utara
16
dia terima dari lingkungannya Sheth, Jagdish dan Mittal, 2004.
Pada faktor persepsi, konsumen akan berfikir mengelola
informasi yang
umumnya melibatkan
emosional seperti rasa senang, sedih dan sebagainya yang mereka rasakan akan mempengaruhi perilaku, kebiasaan
membeli, dan
sebagainya sebagai
dasar yang
menghasilkan keputusan membeli yang secara tidak langsung Schiffman dan Kanuk, 2004.
Dengan demikian hal ini memiliki pengaruh secara tidak langsung bahwa persepsi pada konsumen akan
melibatkan proses pengelolaan informasi emosional yang berujung pada sebuah keputusan yang disebut
sebagai kecerdasan emosional konsumen.
B. Kecerdasan Emosional
Kategori