Analisis Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Peningkatan Kuantitas Transaksi Surety Bond Pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera Cabang Medan.

(1)

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP

PENINGKATAN KUANTITAS TRANSAKSI

SURETY BOND

PADA PT. ASURANSI JASARAHARJA PUTERA

CABANG MEDAN

GELADIKARYA

Oleh:

SITI WARDAH PRATIDINA NASUTION

077007084

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

(2)

PERSETUJUAN GELADIKARYA

Judul Geladikarya : Analisis Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Peningkatan Kuantitas Transaksi Surety Bond Pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera Cabang Medan.

Nama : Siti Wardah Pratidina Nasution

NIM : 077007084

Program Studi : Magister Manajemen Konsentrasi : Manajemen Akuntansi

Menyetujui : Komisi Pembimbing

Prof. Dr. Rismayani, SE, M.Si Ketua

Dra. Sri Mulyani, Ak, MBA Anggota

Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana

(3)

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul:

“ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP

PENINGKATAN KUANTITAS TRANSAKSI SURETY BOND

PADA PT. ASURANSI JASARAHARJA PUTERA

CABANG MEDAN”

adalah benar hasil karya sendiri yang belum pernah dipublikasikan. Semua sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan dengan jelas.

Medan, Januari 2013 Yang Membuat Pernyataan

(4)

RINGKASAN EKSEKUTIF

Sejak awal mulainya bisnis surety bond di Indonesia tahun 1980, dipelopori oleh Jasa Raharja Persero, bisnis ini terus berkembang sejalan dengan pembangunan di semua wilayah Indonesia. Tetapi seiring berjalannya waktu, sesuai kebijakan pemerintah bisnis

surety bond harus dipisahkan dari bisnis asuransi sosial yang menjadi fokus utama bisnis Jasa Raharja Persero karena jenis bisnis ini adalah berjenis asuransi kerugian. Maka sejak awal januari 1994 hingga sekarang PT. Asuransi Jasaraharja Putera terus berupaya menjadi market leader di industri surat jaminan proyek (surety bond).

Sejak tiga tahun terakhir, PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan mengalami penurunan pendapatan produk surety bond. Oleh karena itu dalam penelitian ini perumusan masalahnya adalah bagaimana pengaruh bauran pemasaran terhadap peningkatan kuantitas transaksi surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan. Tujuannya adalah untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap peningkatan kuantitas transaksi surety bond yang diterapkan selama ini. Teori yang digunakan adalah teori strategi pemasaran, bauran pemasaran dan transaksi.

Penelitian dilakukan di PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan. Jenis penelitian deskriptif korelasi. Jumlah sampel yang digunakan sebanyak 67 orang yang mewakili perusahaan masing-masing. Pengujian hipotesis dengan menggunakan metode analisis regresi berganda dengan menggunakan taraf kepercayaan sebesar 95%.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara serempak produk, harga/tarif, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik tidak berpengaruh terhadap kuantitas transaksi

surety bond pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan. Secara parsial masing-masing variabel juga tidak berpengaruh terhadap kuantitas transaksi surety bond.

Hasil uji regresi hipotesis penelitian menunjukkan bahwa nilai koefisien determinasi sebesar 0,119. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 11,9% variabel produk, harga/tarif, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap variabel kuantitas transaksi surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan, sedangkan sisanya merupakan pengaruh dari variabel bebas lain yang tidak dijelaskan dalam model penelitian.

(5)

Berdasarkan hasil regresi tersebut maka strategi bauran pemasaran apapun yang dilakukan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan kuantitas transaksi surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan.

(6)

RIWAYAT HIDUP

Siti Wardah Pratidina Nasution, lahir di Medan pada tanggal 21 Desember tahun 1972. Anak ketiga dari enam bersaudara dari pasangan Ayahanda Drs. H. Bachrain Nasution dan Ibunda Hj. Sukarni. Telah menikah dengan Iwan Setiawan dan dikaruniai dua orang anak laki-laki yang bernama Muhammad Farraz Pratama Setiawan dan Muhammad Haekal Setiawan.

Pendidikan dimulai dari Taman Kanak-kanak (TK) Tugama Medan pada tahun 1977 hingga 1979, kemudian Sekolah Dasar di SD Taman Harapan Medan hingga tamat pada tahun 1985. Kemudian dilanjutkan ke Sekolah Menengah Pertama, SMP Bhayangkari Medan hingga lulus pada tahun 1988. Kemudian dilanjutkan ke Sekolah Menengah Atas Kristen Immanuel Medan hingga tamat tahun 1991. Hingga Menyelesaikan program Strata Satu di Sekolah Tinggi Ekonomi Keuangan Perbankan Indonesia (STEKPI) Jakarta tahun 1996.

Sejak tahun 1997 hingga saat ini bekerja di PT. Indah Uli Perkasa Medan yang bergerak di bidang usaha pembubutan mesin. Dan sejak tahun 2007 hingga 2012 mengajar bahasa Inggris paruh waktu di InternationalLanguageProgrammes Medan.

(7)

KATA PENGANTAR

Alhamdulillaahirrobbil‟alamiin atas segala rahmat Allaah subhanallaahu wa

ta‟ala yang telah memberikan limpahan kesehatan, kesabaran dan ketekunan sehingga

dapat menyelesaikan Geladikarya ini yang berjudul : “ Analisis Strategi Bauran

Pemasaran Terhadap Peningkatan Kuantitas Transaksi Surety Bond pada PT.

Asuransi Jasaraharja Putera Cabang Medan”.

Penyusunan geladikarya ini akan sulit diwujudkan apabila tidak mendapat dukungan dan motivasi dari berbagai pihak. Untuk itu secara khusus disampaikan

ucapan terima kasih yang sedalam-dalamnya kepada ayahanda tersayang

Drs.H.Bachrain Nasution dan ibunda terkasih Hj. Sukarni atas dukungan yang sangat besar artinya ini bagi ananda. Begitu juga dengan Iwan Setiawan, SE sebagai suami tercinta juga anak-anak tersayang Muhammad Farraz Pratama Setiawan dan Muhammad Haekal Setiawan yang telah menjadi penyemangat untuk menyelesaikan program pasca sarjana ini.

Penghormatan dan penghargaan yang besar disertai ucapan terima kasih yang tulus kepada Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE, Msi dan Ibu Dra. Sri Mulyani, Ak, MBA selaku Ketua dan Anggota Komisi Pembimbing yang telah meluangkan waktu dan perhatiannya kepada penulis hingga dapat menyelesaikan tugas geladikarya ini. Tak lupa penulis juga mengucapkan terima kasih atas kesempatan belajar dan menimba ilmu pengetahuan yang telah diberikan selama ini kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Syahril Pasaribu, DTMH, MSc (CTM), SpA(K) sebagai Rektor Universitas Sumatera Utara.

(8)

2. Bapak Prof. Dr. Ir. A. Rahim Matondang, MSIE selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng selaku Ketua Program Studi Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

4. Bapak Dr. Ir. Nazaruddin, MT selaku Sekretaris Program Studi Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

5. Seluruh Dosen dan Staf Administrasi Program Studi Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

6. Bapak Coni Chandra, SE, MM dan staf PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan lainnya yang telah merelakan waktunya untuk berbagi informasi.

7. Seluruh teman-teman angkatan 23 khususnya Pak Irwan Suhendry, Partahian Simbolon, Arni Julia siregar, Hery Indra Pratama, Johannes WP, Imelda Sembiring dan lainnya yang tidak dapat disebutkan satu persatu disini yang telah mensupport semangat penulis di ujung waktu.

Penulis menyadari bahwa geladikarya ini masih jauh dari sempurna, namun penulis tetap berharap kiranya hasil yang dicapai dalam geladikarya ini tetap dapat bermanfaat bagi banyak pihak.

Medan, Januari 2013

(9)

DAFTAR ISI

Halaman

PERSETUJUAN GELADIKARYA ... i

LEMBAR PERNYATAAN ... ii

RINGKASAN EKSEKUTIF ... iii

RIWAYAT HIDUP ... iv

KATA PENGANTAR ... v

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL... x

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR LAMPIRAN ... xii

BAB I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 3

1.3 Tujuan Penelitian ... 4

1.4 Manfaat Penelitian ... 4

1.5 Batas dan Ruang Lingkup Penelitian ... 4

BAB II. KERANGKA TEORITIS 2.1 Pengertian Strategi ... 5

2.2 Pengertian Pemasaran ... 6

2.3 Pengertian Strategi Pemasaran ... 6

2.4 Bauran Pemasaran Jasa………. ... ……. 9

2.5 Pengertian Transaksi……… 18

BAB.III KERANGKA KONSEPTUAL ... 20

BAB. IV METODOLOGI PENELITIAN……… 23

4.1 Jenis Penelitian ……….. 23

4.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 23

4.3 Populasi dan Sampel ... 24

4.4 Teknik Pengumpulan Data ... 25

4.5 Skala dan Pengukuran Variabel ... 26

4.6 Definisi Operasional Variabel….. ... 26

4.7 Metode Analisis Data………. ... 30

4.7.1 Uji Kualitas Data………. .... 30

4.7.1.1 Uji Validitas ……… ... 30

(10)

4.7.2 Uji Asumsi Klasik….……… 32

4.7.2.1 Uji Normalitas………... 32

4.7.2.2 Uji Multikolinearitas………. 33

4.7.2.3 Uji Heteroskedastisitas……….. 33

4.7.3 Uji Regresi Berganda……… 34

4.7.3.1 Pengujian Hipotesa Secara Simultan (Uji F)…… 35

4.7.3.2 Pengujian Hipotesa Secara Parsial (Uji t)…….... 37

4.7.3.3 Analisis Koefisien Determinasi………. 38

BAB. V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN……….. . 39

5.1 Sejarah dan Perkembangan PT. Asuransi Jasaraharja Putera………... 39

5.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 40

5.3 Sekilas Tentang SuretyBond……….. 41

5.4 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas ... 43

BAB VI. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN…………... . 48

6.1 Hasil Penelitian Bauran Pemasaran………. 48

6.1.1 Karakteristik Responden……….…… 48

6.1.2 Hasil Statistik Deskriptif Variabel Penelitian…… 49

6.1.2.1 Variabel Produk……… 49

6.1.2.2 Variabel Harga ... . 51

6.1.2.3 Variabel Promosi ... . 52

6.1.2.4 Variabel Lokasi……… 53

6.1.2.5 Variabel Orang ... .. 54

6.1.1.6 Variabel Proses………. 55

6.1.1.7 Variabel Bukti Fisik……….. 56

6.1.1.8 Variabel Kuantitas Transaksi……… 57

6.1.3 Hasil Uji Validitas ………... 60

6.1.3.1 Variabel Produk……...………. 61

6.1.3.2 Variabel Harga……….………. 62

6.1.3.3 Variabel Promosi…….………. 63

6.1.3.4 Variabel Lokasi……… 63

6.1.3.5 Variabel Orang……….……… 64

6.1.3.6 Variabel Proses.………... ……… 65

6.1.3.7 Variabel Bukti Fisik….. .. ……… 66

6.1.3.8 Variabel Kuantitas Transaksi……… 67

6.1.4 Hasil Uji Reliabilitas ……… .. …… 69

6.1.5 Hasil Uji Asumsi Klasik……….. 70

6.1.5.1 Hasil Uji Normalitas………. 70

6.1.5.2 Hasil Uji Multikolinearitas……… 72

6.1.5.3 Hasil Uji Heteroskedastisitas……… .. 73

(11)

6.1.6.1 Hasil Uji F (Simultan)………. 74

6.1.6.2 Hasil Uji t (Parsial)……….. 75

6.1.6.3 Analisis Koefisien Determinasi (R2)…………... 77

6.1.6.4 Hasil Persamaan Regresi Berganda……… 77

6.2 Pembahasan ………... ... 79

6.2.1 Hasil Uji F……… 79

6.2.2 Hasil Uji t……… ... .. 79

6.2.2.1 Produk……….. ... .. 79

6.2.2.2 Harga………. ... 80

6.2.2.3 Promosi……….. ... 81

6.2.2.4 Lokasi……… 81

6.2.2.5 Orang……… 82

6.2.2.6 Proses……… 82

6.2.2.7 Bukti Fisik……… 83

BAB VII. KESIMPULAN DAN SARAN……… 84

7.1 Kesimpulan ... 84

7.2 Saran ... 85

DAFTAR PUSTAKA ... 86

(12)

DAFTAR TABEL

No Judul Halaman

1.1 Perbandingan Antara Realisasi dan Target Pendapatan surety

Bond... 2

4.1 Jadwal Penelitian………..……… 23

4.2 Instrumen Skala Likert……… 26

4.3 Definisi Operasional Variabel Penelitian……… 28

6.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Lamanya Menjadi Nasabah 48

6.2 Penjelasan Responden atas Produk (X1)……….. 50

6.3 Penjelasan Responden atas Harga (X2)……… 51

6.4 Penjelasan Responden atas Promosi (X3)……… 53

6.5 Penjelasan Responden atas Lokasi (X4)……….. 54

6.6 Penjelasan Responden atas Orang (X5)……….. 55

6.7 Penjelasan Responden atas Proses (X6)……….. 56

6.8 Penjelasan Responden atas Bukti Fisik (X7)……… .. 57

6.9 Penjelasan Responden atas Kuantitas Transaksi (Y)……… . 59

6.10 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Produk (X1)………….……. 61

6.11 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Harga (X2)………….……. .. 62

6.12 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Promosi (X3)………….……. 63

6.13 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Lokasi (X4)………….……. . 64

6.14 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Orang (X5)………….……... 65

6.15 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Proses (X6)………….……... 66

6.16 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Bukti Fisik (X7)………….… 67

6.17 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Kuantitas Transaksi (Y)…… 68

6.18 Hasil Uji Reliabilitas ……….. 70

6.19 Hasil Uji Multikolinearitas ... 72

6.20 Hasil Pengujian Hipotesis secara Serempak (Uji F)……… 74

6.21 Hasil Pengujian Hipotesis secara Parsial (Uji t)………. 75

6.22 Koefisien Determinasi (R2)………. 77

(13)

DAFTAR GAMBAR

No Judul Halaman

3.1 Kerangka Konseptual ... 22

5.1 Struktur Organisasi………... 45

6.1 Grafik Normalitas……… 70

6.2 Grafik Histogram…..……….. 71

(14)

DAFTAR LAMPIRAN

No Judul Halaman

1 Kuesioner………. 130

2 Tabulasi Hasil Penelitian 67 Responden………. 136

3 Tabel Frekuensi……… 144

4 Hasil Uji Validitas ……… 164

5 Hasil Uji Reliabilitas…………...……… 170

(15)

RINGKASAN EKSEKUTIF

Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara serempak produk, harga/tarif, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik tidak berpengaruh terhadap kuantitas transaksi

surety bond pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan. Secara parsial masing-masing variabel juga tidak berpengaruh terhadap kuantitas transaksi surety bond.

(16)

(17)

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

Indonesia sebagai negara berkembang saat ini terus berupaya untuk membangun negara baik dari segi fisik maupun non fisik. Pembangunan fisik mencakup pembangunan konstruksi maupun non konstruksi. Setiap tahunnya negara pasti membuat anggaran tertentu untuk mengalokasikan dana APBN/D untuk mewujudkan pembangunan baik di ibukota maupun di daerah. Dana pembangunan yang telah dianggarkan tentu harus dipergunakan sebaik-baiknya demi kepentingan masyarakat umum. Demi keamanan dana pembangunan proyek negara maka pemerintah membuat suatu peraturan yang mengatur tata cara pelaksanaan proyek mulai dari pelaksanaan tender proyek hingga pemeliharaan proyek.

Sejak tahun 1980 pemerintah telah memperkenalkan suatu surat jaminan yang harus dimiliki pemilik proyek (pemerintah maupun swasta) sebagai perjanjian tambahan antara kontraktor dengan perusahaan penjamin proyek demi kepentingan pemilik proyek. Pada saat itu satu-satunya perusahaan yang dipercaya untuk mengemban tanggung jawab tersebut adalah PT. Jasa Raharja, tetapi hal itu berlaku hingga akhir tahun 1993. Sejak awal tahun 1994 pemerintah mengeluarkan peraturan baru bahwa pengelola asuransi sosial harus dipisahkan fungsinya dalam melayani asuransi yang bersifat menanggung kerugian. Karena itu pada Januari 1994 PT. Asuransi Jasaraharja Putera didirikan untuk melayani nasabah khususnya para pemilik proyek dan kontraktor dalam melaksanakan proyek pembangunan di Indonesia.

(18)

Sebagai anak perusahaan Jasa Raharja, PT. AJP terus berkembang hingga saat ini menjadi pemimpin pasar untuk produk andalannya yaitu surety bond. Sebagai produk/ jasa yang diandalkan perusahaan, tentu saja pendapatan dari produk ini harus terus dipertahankan dari tahun ke tahun. Untuk mempertahankan pendapatan surety bond, PT. AJP sangat memperhatikan berbagai variabel yang mempengaruhi tingkat keuntungan dari produk/ jasa tersebut. Sebagai contoh, fungsi pemasaran memegang kendali yang cukup penting dalam perolehan laba perusahaan. Bauran pemasaran sebagai bagian dari strategi pemasaran juga memegang peranan yang tidak kalah penting diperhatikan dalam perolehan pendapatan.

PT. AJP cabang Medan juga sangat memperhatikan kemampuan dalam menghasilkan laba dari produk/ jasa andalannya yaitu surety bond. Hal ini dapat dilihat dalam Tabel 1.1 di bawah ini yaitu persentase penurunan realisasi pendapatan dari kuantitas transaksi yang terjadi selama tiga tahun terakhir, seperti yang terlihat sebagai berikut:

Tabel 1.1 Perbandingan Antara Realisasi dan Target Pendapatan surety bond

Tahun Realisasi (dalam juta rupiah)

Target (dalam juta rupiah)

Persentase (%)

2007 1587 1650 96,18

2008 1598 1650 96,85

2009 1575 1650 95,45

2010 1431 1650 86,73

2011 1342 1650 81,33

Sumber : PT. AJP cabang Medan 2012. (nilai diilustrasikan/bukan nilai sebenarnya)

Bila diperhatikan, maka sejak tahun 2009 hingga tahun 2011 terjadi penurunan pendapatan yang cukup berarti. Persentase penurunan pendapatan ini tentu saja tidak diharapkan perusahaan. Setiap organisasi atau perusahaan yang bukan nirlaba pastinya

(19)

menargetkan keuntungan di akhir periode pembukuan. Selain pencapaian target dalam nilai nominal rupiah, kuantitas transaksi juga diharapkan tidak menurun, karena hal ini bisa mengindikasikan perusahaan tidak mampu mempertahankan nasabah (pemegang polis) yang ada atau ketidakmampuan menggaet nasabah baru.

Dalam menjalankan bisnis asuransi ini, PT. AJP Medan juga tidak berjalan sendirian karena masih ada 43 perusahaan asuransi umum yang dapat memasarkan produk surety bond konstruksi dan 35 perusahaan asuransi umum yang dapat memasarkan produk surety bond non konstruksi. Tentunya hal ini membuat perusahaan harus bekerja keras untuk memenangkan persaingan di dalam industri perasuransian. Salah satu cara untuk memenangkan persaingan adalah dengan merencanakan, menyusun dan mengimplementasikan strategi yang tepat sasaran.

Pemasaran, sebagai salah satu fungsi dari unit bisnis perusahaan tidak kalah penting untuk dianalisis. Manajemen pemasaran berfokus pada rancangan pembuatan keputusan dalam mengelola fungsi-fungsi pemasaran dan konsep bauran pemasaran. Konsep bauran pemasaran ini diajukan sebagai variabel utama keputusan fungsional pemasaran dalam rangka memuaskan pelanggan untuk mendapatkan laba.

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut di atas, maka masalah penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

Bagaimana pengaruh sterategi bauran pemasaran terhadap peningkatan kuantitas transaksi surety bond ?

(20)

1.3. Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk :

Mengetahui pengaruh strategi bauran pemasaran terhadap peningkatan kuantitas transaksi surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan yang diterapkan selama ini.

1.4. Manfaat Penelitian

Hasil Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi :

a. PT. Jasa Raharja Putera Cabang Medan, yaitu sebagai masukan yang dapat dijadikan informasi yang diharapkan mampu menjadi referensi atau bahan pertimbangan lebih lanjut.

b. Program Studi Magister Manajemen USU, sebagai bahan referensi

pengembangan ilmu pengetahuan, khususnya dalam penerapan strategi peningkatan kuantitas transaksi surety bond.

c. Peneliti, sebagai pengaplikasian ilmu pemasaran yang diperoleh selama ini. d. Peneliti selanjutnya sebagai bahan referensi dalam mengkaji masalah yang sama

di masa yang akan datang.

1.5. Batas dan Ruang Lingkup Penelitian

Batas dan ruang lingkup penelitian ini adalah pada penentuan variabel bauran pemasaran yaitu produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik sebagai variabel bebas yang mempengaruhi kuantitas transaksi sebagai variabel terikatnya.

(21)

BAB II

KERANGKA TEORITIS

2.1. Pengertian Strategi

Menurut Wikipedia, strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktifitas dalam kurun waktu tertentu. Di dalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja, memiliki tema, mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan dan memiliki taktik untuk mencapai tujuan secara efektif. Strategi dibedakan dengan taktik yang memiliki ruang lingkup yang lebih sempit dan waktu yang lebih singkat.

Selanjutnya Siagian (2004) menyatakan bahwa strategi adalah serangkaian keputusan dan tindakan mendasar yang dibuat oleh manajemen puncak dan diimplementasikan oleh seluruh jajaran suatu organisasi dalam rangka pencapaian tujuan organisasi tersebut. Pengertian strategi lainnya seperti yang diutarakan Craig & Grant (1996) adalah strategi merupakan penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang sebuah perusahaan dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan.

Jadi apabila disimpulkan dari beberapa definisi di atas maka strategi perusahaan adalah gabungan dari kegiatan yang direncanakan dan reaksi untuk mengantisipasi persaingan dan perkembangan yang tidak terduga.

(22)

2.2. Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2007), pemasaran merupakan suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan serta mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. Intinya adalah di dalam pemasaran ditemukan tiga poin penting yaitu : 1) Fungsi-fungsi organisasi, 2) kegiatan mencipta, mengkomunikasikan, menyerahkan nilai serta 3) mengelola hubungan dengan pelanggan.

Dari peristiwa tersebut muncul istilah manajemen pemasaran yang menurut Kotler & Keller (2007) merupakan seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan, mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Berdasarkan definisi tersebut, dapat disimpulkan tujuan pemasaran yakni mengetahui dan memahami pelanggan agar produk/jasa yang dihasilkan sesuai dengan keinginan pelanggan dapat diwujudkan.

2.3 Pengertian Strategi Pemasaran

Menurut Chandra (2002), Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (1997), strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan oleh unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasarannya.

(23)

Strategi tersebut berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran.

Pada umumnya perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang melaksanakan konsep pemasaran yang berorientasi kepada konsumen, karena perusahaan inilah yang mampu menguasai pasar dalam jangka panjang. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan dicapai melalui kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu. Dengan demikian ada 4 (empat) unsur pokok dalam konsep pemasaran, yaitu 1) orientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen, 2) kepuasan konsumen, 3) kegiatan pemasaran yang terpadu, 4) tujuan perusahaan.

Menurut Jurini (2003), setiap perusahaan menjalankan strategi pemasaran untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Ada 3 (tiga) tahap yang ditempuh perusahaan untuk menetapkan strategi pemasaran, yaitu (1) memilih konsumen yang dituju, (2) mengidentifikasi keinginan konsumen, dan (3) menentukan bauran pemasaran. Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau beberapa marketing mix

(bauran pemasaran).

Ada beberapa pengertian tentang strategi pemasaran, yaitu :

- Rencana yang terpadu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.

- Dasar tindakan yang mengarahkan kegiatan pemasaran suatu perusahaan dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah, agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan.

(24)

- Alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing melalui pasar sasaran dan program pemasaran untuk mencapai tujuan tersebut.

Dengan perkataan lain, strategi pemasaran merupakan rencana yang terpadu sebagai dasar tindakan yang mengarahkan kegiatan pemasaran kepada pasar sasaran dengan mengembangkan program pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran. Untuk berhasilnya strategi pemasaran yang dijalankan, dibutuhkan 2 (dua) hal yang sangat penting dan saling berkaitan, yaitu : (1) target pasar yang dituju, (2) bauran pemasaran yang dijalankan untuk mencapai target pasar tersebut.

Penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Masing-masing faktor lingkungan dapat menimbulkan adanya kesempatan atau ancaman bagi pemasaran produk suatu perusahaan, yaitu terdiri atas: keadaan pasar, persaingan, teknologi, ekonomi, sosial budaya, hukum dan peraturan. Sedangkan faktor-faktor internal perusahaan menunjukkan adanya keunggulan atau kelemahan perusahaan, meliputi keuangan, produksi, personalia, dan khususnya bidang pemasaran yang terdiri atas produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik. Analisa tersebut merupakan penilaian apakah strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan sesuai dengan keadaan saat ini. Hasil penilaian tersebut digunakan sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi yang sedang dijalankan perlu diubah, dan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan pada masa yang akan datang.

Strategi pemasaran tidak terlepas dari strategi perusahaan secara keseluruhan. Strategi perusahaan adalah suatu rencana induk yang merinci pokok-pokok arah usaha

(25)

perusahaan dalam mencapai tujuan dan uraian mengenai cara penggunaan sumber daya untuk memanfaatkan kesempatan dan mengatasi ancaman masa kini maupun masa datang. Perumusan strategi perusahaan mempunyai cirri-ciri sebagai berikut :

- Titik tolak peyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan. - Mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.

- Dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi. Adapun dimensi lingkungan mempunyai pengaruh strategis pada strategi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran, meliputi lingkungan demografis, teknologi, sosial budaya, persaingan pasar, hukum dan peraturan dan ekonomis.

Dalam hubungan dengan strategi pemasaran, pokok-pokok arah usaha perusahaan pada strategi perusahaan merumuskan berbagai strategi di bidang pemasaran yang akan dilaksanakan untuk mencapai tujuan perusahaan. Strategi perusahaan dalam hal ini menyatakan produk apa yang akan dihasilkan perusahaan dan pasar mana yang akan dilayaninya.

2.4 Bauran Pemasaran Jasa

Pengertian strategi bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2007) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Menurut Lupiyoadi (2006) bauran pemasaran adalah merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan

(26)

Bauran pemasaran merupakan tool atau alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Menurut Kotler & Keller (2007) ada empat komponen yang tercakup dalam kegiatan bauran pemasaran, yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place). Pendekatan pemasaran 4P tradisional tersebut berhasil dengan baik untuk pemasaran barang, tetapi 4P saja tidak cukup buat pemasaran jasa. Booms dan Bitner (1981) dalam Tjiptono (2008) mengusulkan 3P tambahan untuk pemasaran jasa, yaitu orang (people), bukti fisik (PhysicalEvidence) dan Proses (Process).

Sedangkan dalam Adrian Payne (2000) berpendapat bahwa tiga faktor yang menentukan apakah sebuah unsur khusus dimasukkan atau tidak dalam bauran pemasaran suatu perusahaan jasa adalah yang berkaitan dengan :

1. Tingkat pengeluaran untuk unsur tertentu yang ada dalam bauran pemasaran yaitu seberapa penting unsur itu di dalam keseluruhan pengeluaran perusahaan.

2. Tingkat elastisitas yang dipersepsikan dalam daya tanggap pelanggan, misalnya dalam kasus monopoli atau badan pemerintah, harga mungkin ditetapkan secara eksternal dan dengan demikian tidak perlu dimasukkan dalam bauran pemasaran. 3. Alokasi tanggung jawab berdasarkan keyakinan bahwa bauran pemasaran yang

ditentukan dengan baik dan tersusun dengan baik memerlukan alokasi tanggung jawab yang jelas.

Menurut Booms & Bitner dalam Fandy Tjiptono, (2008) model bauran pemasaran 4P ditambah dengan 3P yaitu orang (Participants), Proses (Process) dan Bukti Fisik (Physical Evidence). Bauran pemasaran yang diperluas tersebut karena

(27)

pertimbangan kebutuhan akan keragaman ekonomi jasa yang meliputi perusahaan jasa maupun perusahaan manufaktur yang bagi mereka jasa dianggap penting. Konsep bauran pemasaran yang diperluas ini mencerminkan unsur-unsur sebagai berikut: Produk (product), Harga (price), Promosi (promotion) dan Distribusi /Lokasi (place), ditambah tiga unsur menurut Booms dan Bitner tersebut diatas yakni : Orang (participants), Proses (process), dan Bukti Fisik (Physical Evidence).

Alasan penambahan ketiga unsur tersebut adalah :

1. Orang (participants), Orang merupakan unsur penting, baik dalam produksi maupun jasa, orang-orang secara bertahap menjadi bagian tambahan dan memperoleh keunggulan kompetitif. Dalam penelitian ini orang yang dimaksud adalah para pegawai yang melayani nasabah dan pegawai lainnya.

2. Proses (process), Proses merupakan seluruh prosedur, mekanisme dan kebiasaan dimana sebuah jasa diciptakan dan disampaikan kepada pelanggan, termasuk keputusan-keputusan kebijakan tentang beberapa keterlibatan pelanggan dan persoalan-persoalan keleluasaan karyawan.

3. Bukti Fisik (Physical Evidence), ada beberapa alasan untuk memasukkan bukti fisik sebagai unsur bauran pemasaran jasa. Yaitu meliputi konsumen yang lebih menuntut dan memerlukan tingkat jasa yang lebih tinggi, semakin pentingnya bukti fisik (sebagian dikarenakan pesaing memandang jasa sebagai senjata kompetitif yang mendiferensiasikan diri mereka), dan kebutuhan untuk memberikan rasa aman kepada pelanggan.

Adapun definisi dari masing-masing variabel bauran pemasaran adalah sebagai berikut :

(28)

1. Produk (product) : Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Produk dapat berupa barang dan jasa. Pengertian barang adalah suatu produk fisik yang berwujud dan dapat diberikan pada pembeli serta melibatkan perpindahan kepemilikan dari penjual ke pembeli. Sedangkan pengertian jasa menurut Phillip Kotler adalah setiap tindakan atau unjuk kerja yang ditawarkan oleh salah satu pihak yang secara prinsip intangible dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan apapun. Produksi bisa terkait dan bisa juga tidak terkait pada suatu produk fisik. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Disamping memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, sebuah produk juga memiliki nilai dan manfaat yang ditawarkan terutama bila produk yang dijual adalah jasa. Untuk jasa, kualitas sangat bergantung pada reliability, responsiveness,

assurance dan capability. Dalam pemasaran jasa asuransi surety bond, produk yang ditawarkan berkaitan erat dengan jaminan itu sendiri. Pihak pembeli yakni nasabah akan memegang surat perjanjian jaminan proyek dengan membayar sejumlah tarif/surcharge sedangkan pihak perusahaan asuransi yang mengeluarkan surat perjanjian tambahan berupa jaminan proyek akan menerima pembayaran sebagai jaminan proyek. Produk asuransi

surety bond ini berbentuk surat perjanjian tambahan atas perjanjian pokok. Pihak yang terkait dalam perjanjian tambahan atas perjanjian pokok ini adalah pihak asuransi sebagai suretycompany dengan kontraktor atau disebut

(29)

2. Harga (price) : Harga merupakan pengorbanan ekonomis untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak. Harga dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus selalu sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar- belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Strategi penentuan harga sangat signifikan dalam pemberian value (nilai) kepada konsumen dan mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Pada prinsipnya, penetapan harga harus disesuaikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan dalam menghadapi situasi dan kondisi yang selalu berubah untuk mencapai tujuan dan sasaran yang ditetapkan. Dalam hal penetapan harga jasa harus menggunakan metode tertentu dan didasarkan atas pertimbangan permintaan konsumen, biaya, harga pesaing dan beberapa faktor lain yang dianggap relevan. Pada penelitian ini, variabel harga merupakan tarif/surcharge yang dibebankan atas biaya jasa pembuatan jaminan proyek.

3. Promosi (promotion) : Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan direct mail. Strategi promosi jasa asuransi dapat dilakukan dengan mengelola bukti, atau menyatakan yang

(30)

tidak nyata menjadi nyata. Yaitu dengan memberi bukti fisik dan citra pada penawaran abstrak jasa asuransi itu sendiri. Oleh karenanya, sangat diperlukan pemasar professional di bidang jasa yang mempunyai bakat atau kepandaian berbicara guna mempengaruhi dan meyakinkan calon pelanggan/nasabah tentang ketidaknyataan jasa menjadi sesuatu yang nyata dapat dibuktikan kebenarannya. Menurut Lupiyoadi (2006), perangkat promosi mencakup : 1) Aktivitas periklanan, 2) Penjualan perorangan, 3) Promosi penjualan, 4) Hubungan masyarakat, 5) Informasi dari mulut ke mulut, 6) Pemasaran langsung dan publikasi.

4. Lokasi/tempat (place) : Lokasi atau saluran distribusi adalah tempat atau wadah untuk menyampaikan jasa kepada pasar sasaran adalah dua kunci area keputusan. Hal ini memiliki relevansi yang besar karena jasa tidak bisa disimpan serta diproduksi dan dikonsumsi di tampat yang sama. Distribusi jasa terdiri atas : 1) Lokasi dan Saluran distribusi. Menurut Lupiyoadi (2006), lokasi berarti berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu : a) Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan) : Apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau atau dengan kata lain strategis. b) Pemberi jasa mendatangi konsumen. Dalam hal ini lokasi tidak begitu penting, tetapi yang terpenting adalah penyampaian jasa yang berkualitas. c) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung. Berarti penyedia jasa

(31)

dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti : telepon, computer (network) atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua pihak terlaksa dengan baik. 2) Saluran distribusi, maksudnya adalah penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi maupun orang lain. Menurut Kotler (2007), “Saluran distribusi terdiri atas seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen

ke konsumen”. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi

suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk / jasa disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Secara tradisional penjualan langsung adalah metode distribusi yang paling cocok. Tetapi perusahaan secara aktif mencari saluran lain yang meningkatkan pertumbuhan dan untuk mengisi kapasitas yang tidak digunakan. Saluran distribusi yang dapat dipilih antara lain : Penjual langsung (direct sales), Agen (brokers), Agen/broker penjual atau pembeli dan waralaba (franchises) serta pengantar jasa kontrak (contracted service delivers).

5. Orang (People) : Dalam hubungannya dengan pemasaran jasa, “Orang” disini berfungsi sebagai penyedia jasa yang memberikan jasa berupa

(32)

aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Oleh sebab itu orang/pegawai merupakan salah satu kunci penting keberhasilan perusahaan jasa yang langsung memberikan kesan dalam penyampaian jasa. Untuk mencapai kualitas terbaik maka pagawai harus dilatih untuk menyadari pentingnya pekerjaan mereka, yaitu memberikan pelanggan

kepuasan dalam memenuhi kebutuhannya. Jadi “orang” yang dimaksud

disini adalah penyedia jasa atau pegawai perusahaan. Untuk mencapai kualitas penyedia jasa, perusahaan dapat memberikan berbagai dukungan seperti: pelatihan, dukungan manajemen dan komonikasi interaktif internal, program perencanaan SDM yang tepat dan efektif serta mengembangkan budaya jasa. Selain itu membangun layanan konsumen juga tidak kalah penting. Layanan konsumen meliputi berbagai aktivitas di seluruh area bisnis yang berusaha mengkombinasikan antara penjualan jasa untuk memenuhi kepuasan konsumen mulai dari pemesanan, pemrosesan, hingga pemberian hasil jasa melalui komunikasi untuk mempererat kerja sama dengan konsumen.

6. Proses (Process) : Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. Proses merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri atas prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin dimana jasa disampaikan kepada konsumen. Menurut Lupiyoadi (2006), proses dapat dibedakan dalam dua cara yaitu : 1) Kompleksitas (Complexity) : Berhubungan dengan langkah-langkah dan tahapan proses. 2) Keragaman

(33)

(Divergence) : Berhubungan dengan adanya perubahan dalam langkah-langkah atau tahapan proses.

7. Bukti Fisik (Physical Evidence) : Bukti fisik disini merupakan bukti jasa yang telah diciptakan yakni berupa bukti transaksi yang terjadi antara perusahaan asuransi dengan perusahaan kontraktor sebagai konsumen. Karakteristik bukti fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan transaksi jasa. Atau dapat dikatakan sebagai perangkat yang diperlukan untuk menunjang penyajian produk dan layanan secara nyata dan berkualitas. Ada dua tipe physical Evidence, yaitu : 1) Essential Evidence

merupakan keputusan-keputusan yang dibuat oleh pemberi jasa mengenai desain dan layout dari gedung, ruang, surat dan lain-lain. 2) Peripheral Evidence merupakan nilai tambah yang bila berdiri sendiri tidak akan berarti apa-apa. Jadi hanya berfungsi sebagai pelengkap saja, sekalipun demikian perannya sangat penting dalam proses produksi jasa.

2.5 Pengertian Transaksi

Dalam kamus bahasa Indonesia, transaksi adalah persetujuan jual beli antara dua pihak, pembeli dan penjual. Berikut ini adalah pengertian transaksi dalam akuntansi menurut para ahli :

- Zulkifli (2003:10) dalam Luthfy menyatakan bahwa : “ Secara umum

transaksi dapat diartikan sebagai kejadian ekonomi/keuangan yang melibatkan paling tidak 2 pihak yang saling melakukan pertukaran, melibatkan diri dalam perserikatan usaha, pinjam meminjam atas dasar suka sama suka ataupun atas dasar suatu ketetapan hukum atau syariah yang

(34)

berlaku. Dalam sistem ekonomi paradigma Islami, transaksi harus dilandasi oleh aturan hukum-hukum Islam (syariah) karena transaksi adalah manifestasi amal manusia yang bernilai ibadah dihadapan Allaah, yang dapat dikategorikan menjadi dua yaitu transaksi halal dan haram.”

- Skousen (2007:71) dalam Luthfy menyatakan bahwa :”Pertukaran barang dan jasa antara (baik individu, perusahaan-perusahaan dan organisasi lain)

kejadian lain yang mempunyai pengaruh ekonomi atas bisnis.”

- Bastian (2007:27) dalam Luthfy menyatakan bahwa : “Transaksi adalah suatu keadilan ekonomi atau keuangan yang melibatkan paling tidak dua pihak (seseorang dengan seseorang atau beberapa orang lainnya) yang saling melakukan pertukaran, melibatkan diri dalam perserikatan usaha pinjam meminjam dan lain-lain atas dasar suka sama suka ataupun atas dasar suatu ketetapan hukum/syariat yang berlaku.”

- Pendapat lainnya dalam Luthfy : Transaksi adalah kejadian yang dapat mempengaruhi posisi keuangan suatu badan usaha serta sebagai hal yang wajar untuk dicatat. Dengam kata lain transaksi adalah sebuah peristiwa ekonomi yang mempengaruhi harta dan modal suatu organisasi, atau suatu kejadian atau situasi yang mempengaruhi posisi keuangan perusahaan.

(35)

BAB III

KERANGKA KONSEPTUAL

Kerangka konseptual merupakan penjelasan sementara gejala-gejala yang menjadi objek permasalahan atau sintesis tentang hubungan antar variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah diuraikan. Dengan memulai mengungkapkan masalah yang terjadi di perusahaan selanjutnya meneliti faktor penyebab terjadinya masalah dan mendapatkan kesimpulan yang pada akhirnya memberikan saran kepada perusahaan bersangkutan.

Sedangkan konsep itu sendiri artinya adalah suatu abstraksi yang terbentuk oleh generalisasi dari hal-hal khusus. Oleh karena konsep merupakan abstraksi maka konsep tidak dapat langsung diamati atau diukur melalui konstruk atau yang lebih dikenal dengan nama variabel. Jadi variabel adalah simbol atau lambang yang menunjukkan nilai atau bilangan dari konsep. Variabel adalah sesuatu yang bervariasi.

Definisi konseptual dari masing-masing variabel dari penelitian ini berasal dari Bauran Pemasaran yakni :

1). Produk menurut Kotler dan Amstrong (1997) adalah : Segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Pada penelitian ini produknya adalah asuransi surety bond.

2). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter. Dalam penelitian ini harga yang dimaksud adalah tarif/ surcharge yang dibebankan pada setiap transaksi untuk pembuatan surat jaminan

(36)

proyek yang harus disetor ke perusahaan. Penetapan tarif ini diatur oleh perusahaan AJP pusat dan masing-masing tarif/surcharge berbeda nilai persentasenya tergantung jenis surat perjanjian (proyek) yang akan dibuat.

3). Promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dihasilkan ataupun untuk menyampaikan berita tentang produk tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para pendengar yang sifatnya membujuk.

4). Lokasi adalah letak di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya.

5). Orang adalah penyedia jasa dalam penelitian ini orang adalah para pegawai/staf yang bekerja di PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan.

6). Proses adalah cara dan syarat yang berupa prosedur transaksi/proses penerbitan surat jaminan serta syarat melakukan transaksi yang mudah untuk dipenuhi.

7). Bukti Fisik berupa perlengkapan dan peralatan yang dijadikan sebagai bukti penjaminan atas proyek (berupa surat perjanjian).

8). Kuantitas Transaksi adalah banyaknya peristiwa ekonomi (jual-beli) / transaksi produk/jasa surety bond yang mempengaruhi harta dan modal atau posisi keuangan PT. AJP cabang Medan.

Hipotesis penelitian ini adalah : Bauran Pemasaran yang terdiri atas : Produk, Harga, Promosi, tempat, Orang, Proses dan Bukti Fisik berpengaruh signifikan terhadap kuantitas transaksi pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera Cabang Medan.

(37)

Berdasarkan variabel tersebut di atas maka kerangka konseptual penelitian ini dapat diilustrasikan sebagai berikut :

Gambar 3.1. Kerangka Konseptual Produk = X1

Bukti Fisik = X7

Orang = X5

Kuantitas /

Jumlah Transaksi

= Y

Tarif = X2

Promosi = X3

Lokasi = X4

Proses = X6

Bauran Pemasaran

(38)

BAB IV

METODOLOGI PENELITIAN 4.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah deskriptif korelasi. Sekaran (2010) menyatakan bahwa penelitian deskripsi korelasi yaitu penelitian yang mendeskripsikan variabel bebas dan terikat, kemudian melakukan analisis korelasi antara kedua variabel tersebut sehingga dapat diketahui seberapa jauh kontribusi variabel terikat dan variabel bebas. Nazir (2005) menyatakan bahwa, penelitian deskriptif adalah metode dalam penelitian suatu sekelompok manusia, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang yang bertujuan untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki.

4.2 Lokasi dan waktu Penelitian

Penelitian dilakukan pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan, dengan waktu penelitian mulai Maret hingga Januari 2013.

Tabel 4.1. Jadwal Penelitian

No Kegiatan Maret April Mei Juni Juli Agust Sept Okt Nov Des Jan 1 Penyusunan proposal

2 Kolokium 3 Pengumpulan Data 4 Pengolahan Data 5 Seminar Perusahaan 6 _{Sidang akhir}

(39)

4.3 Populasi dan Sampel

Populasi adalah jumlah total dari semua obyek atau individu yang akan diteliti dengan memiliki karakteristik tertentu, jelas dan lengkap. Berdasarkan definisi tersebut, populasi penelitian ini adalah seluruh nasabah surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan yang masih aktif hingga saat ini yang berjumlah 200 perusahaan.

Mengingat berbagai keterbatasan dan pertimbangan, untuk efektifnya proses pengumpulan data dilakukan secara sampling atau dengan cara pengambilan sampel. Sampel adalah bagian dari populasi yang menjadi obyek penelitian yang bertujuan untuk memberikan informasi yang cukup untuk dapat mengestimasi jumlah populasi. Pengambilan jumlah sampel ditentukan dengan menggunakan rumus Slovin (dalam Riduwan 2005) yakni :

1 Ne N n

Dimana: n = ukuran sampel N = ukuran populasi

e = persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir/diinginkan. Dalam hal ini persen kelonggaran yang diambil adalah 10%.

7 , 66

3 200

2 1

200

) 1 , 0 ( 200 1

200

(40)

Dari perhitungan di atas maka sampel yang diambil berjumlah 67 yang merupakan wakil dari setiap perusahaan yang menjadi nasabah aktif PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan. Metode sampling yang digunakan adalah dengan metode simple random sampling method, yaitu pengambilan sejumlah n sampel dari populasi hingga N, dimana setiap kemungkinan sampel yang berukuran n mempunyai probabilitas yang sama untuk diseleksi. Sampel diperlukan untuk mengetahui persepsi nasabah terhadap bauran pemasaran surety bond.

4.4 Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data merupakan langkah yang amat penting dalam penelitian. Data yang terkumpul akan digunakan sebagai bahan analisis dan pengujian hipotesis yang telah dirumuskan. Oleh karena itu, pengumpulan data harus dilakukan dengan sistematis, terarah dan sesuai dengan masalah penelitian.

Teknik atau alat untuk memperoleh keterangan dari objek adalah sebagai berikut :

1. Daftar pertanyaan (kuesioner), yaitu satu set pertanyaan yang tersusun secara sistematis dan standar yang diberikan kepada sampel penelitian tentang Bauran Pemasaran menurut Booms & Bitner dalam Tjiptono (2001) yang terdiri atas : Produk, Harga, Promosi, Lokasi, Orang, Proses dan Bukti Fisik pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan.

2. Wawancara, yaitu melakukan tanya jawab secara langsung dengan pihak-pihak yang berkepentingan antara lain manajer surety bond PT. AJP cabang Medan untuk mendapatkan data-data yang akurat.

(41)

3. Studi dokumentasi, dilakukan dengan meneliti dokumen-dokumen dan bahan tulisan dari PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan serta sumber-sumber lain yang berhubungan.

4.5 Skala Pengukuran variabel

Dalam penelitian ini digunakan lima skala pilihan sebagaimana yang terlihat pada tabel berikut :

Tabel 4.2. Instrumen Skala Likert

No Pernyataan Skor

1 Sangat Setuju (SS) 5

2 Setuju (S) 4

3 Kurang Setuju (KS) 3

4 Tidak Setuju (TS) 2

5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1

4.6 Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional dalam penelitian ini adalah mencakup variabel-variabel sebagai berikut :

1. Kuantitas Transaksi (Y) dengan indikator :

a. Dukungan peraturan pemerintah yaitu : Setiap proyek pemerintah harus dilengkapi dengan jaminan tertulis yang bersifat mudah dicairkan dan tidak bersyarat (perpres No. 54/2010).

b. Kebutuhan akan rasa aman menjalankan proyek.

c. Maraknya proyek pembangunan daerah yang membutuhkan proteksi.

d. Regulasi pemerintah (keppres N0. 80 tahun 2003) bahwa jaminan pelaksanaan harus menggunakan bank garansi dari bank, (pemahaman pengguna jasa asuransi disini cukup kontradiktif).

(42)

2. Product / Produk (X1) dengan indikator sebagai berikut :

a. Produk yang diminati. b. Kelengkapan produk. c. Manfaat produk

3. Price / Harga (X2) dengan indikator sebagai berikut:

a. Besarnya tarif b. Perbedaan tarif

4. Promotion / Promosi (X3) dengan indikator sebagai berikut:

a. Sumber informasi. b. Kuantitas promosi. c. Media promosi.

5. Place / Tempat (X4) dengan indikator sebagai berikut :

a. Lokasi PT. Asuransi Jasaraharja Putera Medan yang strategis. b. Layanan transaksi di banyak tempat.

6. People / Orang (X5) dengan indikator sebagai berikut:

a. Keterampilan pegawai. b. Kecekatan pegawai.

7. Process / Proses (X6) dengan indikator sebagai berikut:

a. Prosedur transaksi / proses penerbitan surat mudah. b. Syarat melakukan transaksi mudah dipenuhi.

8. Physical Evidence / Bukti Fisik (X7) dengan indikator sebagai berikut:

a. Kelengkapan peralatan b. Lingkungan PT. AJP Medan.

(43)

c. Surat bukti jaminan cukup informatif.

Berdasarkan penjelasan diatas, maka definisi operasional variabel diringkas seperti yang ditunjukkan pada Tabel 4.3 berikut ini :

Tabel 4.3 Definisi Operasional Variabel Penelitian

Variabel Definisi Variabel Indikator Atribut Skala

Produk (X1) Segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen

a. Kepopuleran Produk

1. Surety Bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera (AJP) adalah asuransi jaminan proyek yang sudah

popular atau terkenal. Skala

Likert 2. Banyak kontraktor yang saya kenal memakai

surety bond AJP.

3. PT. AJP terkenal dengan produk surety bond

nya.

4. Surety bond AJP paling terkenal dibandingkan

surety bond perusahaan asuransi lainnya. b. Kelengkapan

Produk

5. AJP menyediakan jaminan atas Tender proyek (Bid Bond).

Skala Likert 6. AJP menyediakan jaminan Pelaksanaan proyek

(Performance Bond).

7. AJP menyediakan jaminan Uang Muka proyek (Cash Advance Bond).

8. AJP menyediakan Pemeliharaan proyek (Maintenance Bond).

c. Kemanfaatan Produk

9. Surety bond adalah asuransi jaminan proyek yang sangat bermanfaat.

Skala Likert 10. Surety bond bermanfaat bagi pemilik proyek

(obligee).

11. Surety bond bermanfaat bagi kontraktor (principal).

12. Surety bond bermanfaat jika terjadi kontraktor

yang wanprestasi.

Harga (X2) Suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter. Dalam penelitian ini harga yang dimaksug adalah tarif/surcharge yang dibebankan pada setiap transaksi untuk pembuatan surat jaminan proyek.

a. Besarnya Tarif 1. Tarif produk surety bond AJP adalah mahal dibandingkan tarif surety bond asuransi lainnya. Skala

Likert 2. Penetapan tarif pelaksanaan proyek AJP

tinggi.

3. Penetapan tarif tender proyek AJP tinggi. 4. Penetapan tarif jaminan pemeliharaan proyek yang diterapkan AJP tinggi.

b.Adanya perbedaan tarif untuk setiap jenis jaminan

5. Tarif untuk tender proyek (bid bond)adalah 0,25% per triwulan.

6. Tarif untuk pelaksanaan proyek (permormance

(44)

7. Tarif untuk uang muka (cash advance bond) adalah 0,50 % per triwulan.

Skala Likert

8. Tarif untuk pemeliharaan proyek (maintenance

bond) adalah 0,375% per triwulan.

Promosi (X3)

Usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dihasilkan ataupun untuk menyampaikanberita tentang produk tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para pendengar yang sifatnya membujuk.

a. Media Promosi dan aktifitas

periklanan.

1. PT. AJP cabang Medan menyediakan brosur kepada nasabah.

Skala Likert 2. PT. AJP cabang Medan melakukan kegiatan

promosi yang menarik.

3. Saya pernah mendapat brosur mengenai iklan jaminan pelaksanaan proyek (surety bond). 4. Saya mengetahui surety bond dari iklan di

website Asuransi Jasaraharja Putera.

5. PT. AJP cabang Medan ada menugaskan langsung agennya untuk menawarkan surety bond

di luar kantor.

Lokasi (X4) letak di mana perusahaan _{harus bermarkas dan} melakukan operasi atau kegiatannya.

a. Lokasi Strategis 1. Kantor cabang PT. AJP gampang ditempuh. Skala Likert 2. Kantor cabang PT. AJP berada di tengah kota.

3. Akses menuju kantor cabang PT. AJP mudah dicapai.

4. Kantor cabang PT. AJP dekat ke kota b. Layanan Transaksi

di dalam kantor cabang

5. Saya biasa melakukan transaksi di dalam kantor cabang.

Skala Likert 6. Saya harus melakukan transaksi di dalam

kantor cabang.

7. Staf AJP hanya melayani transaksi di dalam kantor cabang untuk melakukan perjanjian transaksi.

Orang (X5) Penyedia jasa dalam _{penelitian ini orang adalah} para pegawai/staf yang bekerja di PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan.

a. Keteremapilan Pegawai

1.Staf surety bond sangat terampil dalam pembuatan surat perjanjian jaminan.

Skala Likert 2. Staf surety bond cekatan dalam menyiapkan

berkas yang diperlukan.

3. Staf surety bond sangat handal dalam melayani nasabah.

4. Staf surety bond sangat membantu dalam menginformasikan persyaratan pembuatan surat perjanjian jaminan.

Proses (X6) Cara dan syarat yang berupa prosedur transaksi/proses penerbitan surat jaminan serta syarat melakukan transaksi yang mudah untuk dipenuhi.

a. Prosedur transaksi/ proses penerbitan surat jaminan

1. Proses penerbitan surat jaminan selalu tepat waktu.

Skala Likert 2. Prosedur penerbitan surat jaminan mudah

dipenuhi.

(45)

4. Penerbitan surat jaminan sudah sesuai prosedur yang diinformasikan sebelumnya.

b. Syarat melakukan Transaksi mudah.

5. Prasyarat kelengkapan untuk penerbitan surat jaminan mudah.

Skala Likert 6. Syarat pembuatan surat jaminan mudah.

7. Semua syarat dan prasyarat masuk akal.

8. Syarat-syarat yang diminta bersifat umum.

Bukti Fisik

(X7) Perlengkapan dan peralatan _{yang dijadikan sebagai bukti} penjaminan atas proyek (berupa surat perjanjian).

a. Kelengkapan Peralatan di kantor cabang

1. Pencetakan surat jaminan dilakukan di kantor cabang.

Skala Likert 2. Peralatan dan kelengkapan cukup memadai di

kantor cabang.

3. Perlengkapan yang up to date. b. Lingkungan kantor

cabang PT. AJP Medan

4. Halaman luar kantor cabang bersih. Skala

Likert 5. Interior ruangan kantor cabang menarik

6. Ruangan tunggu kantor cabang nyaman. 7. Ruang kantor cabang bersih.

c. Surat Bukti Jaminan cukup Informatif

8. Staf surety bond AJP memberikan formulir permohonan penerbitan surat jaminan.

Skala Likert 9. Staf surety bond AJP Menjelaskan isi dari surat

jaminan.

10. Staf memberikan bukti penyerahan surat jaminan.

11. Saya memegang dokumen/surat asli jaminan

setelah melakukan transaksi.

Kuantitas Transaksi (Y)

Banyaknya peristiwa ekonomi (jual-beli) / transaksi produk/jasa surety bond yang mempengaruhi harta dan modal atau posisi keuangan PT. AJP cabang Medan.

a) Perpres No. 54/2010.

1. Setiap melaksanakan proyek pemerintah diwajibkan ada surat jaminan dari perusahaan asuransi.

Skala Likert 2. Setiap mendapat tender proyek pemerintah

harus menggunakan surat jaminan dari perusahaan asuransi atau bank.

3. Setiap jaminan uang muka proyek harus diterbitkan perusahaan asuransi

4. Setiap pemeliharaan proyek yang berasal dari proyek pemerintah harus menggunakan jaminan dari asuransi.

b. Kebutuhan akan rasa aman menjalankan proyek

5. Memiliki surat jaminan membuat pikiran tenang dalam menjalankan proyek.

6. Memiliki surat jaminan berarti menjamin proyek akan berjalan lancar.

Skala Likert 7. Memiliki surat jaminan berarti uang proyek

aman sampai proyek selesai.

c. Maraknya proyek pembangunan daerah yang membutuhkan jaminan

8. Kebutuhan akan terbangunnya infrastruktur bagi masyarakat adalah menjadi kewajiban pemerintah.

Skala Likert 9. Tuntutan masyarakat akan kenyamanan atas

fasilitas umum semakin tinggi.

10. Merupakan kewajiban pemerintah untuk terus memperbaiki sarana umum.

11. Hak semua warga untuk menikmati pembangunan di setiap sektor umum (pendidikan, rumah sakit, jalan umum, dll).

(46)

d. Kepres No. 80 tahun 2003 tentang penggunaan bank garansi

12. Setiap pelaksanaan proyek harus menggunakan jaminan yang dikeluarkan oleh asuransi atau bank.

Skala Likert 13. Bantuan Luar negeri sering menunjuk

langsung pihak penjamin yaitu bank daripada Perusahaan asuransi.

14. Tarif yang diberlakukan perbankan lebih

rendah dari perusahaan asuransi.

Sumber : Hasil penelitian (Data Diolah)

4.7 Metode Analisis Data 4.7.1 Uji Kualitas Data 4.7.1.1 Uji Validitas

Menurut Sugiyono (2007), uji validitas adalah untuk mengetahui tingkat kevalidan dari instrumen kuesioner yang digunakan dalam pengumpulan data. Uji validitas ini dilakukan untuk mengetahui apakah item-item yang tersaji dalam kuesioner benar-benar mampu mengungkapkan dengan pasti apa yang akan diteliti.

Menurut Sugiyono (2007), cara yang digunakan adalah dengan analisa item, dimana setiap nilai yang ada pada setiap butir pertanyaan dikorelasikan dengan total nilai seluruh butir pertanyaan untuk suatu variabel dengan menggunakan rumus korelasi

product moment.

Syarat minimum untuk dianggap valid adalah nilai r hitung > dari nilai r tabel.

Adapun perhitungan korelasi productmoment, dengan rumus seperti yang dikemukakan oleh Arikunto (2010):

2 2 2 2 Y) ( Y N X) ( X N Y) X)( ( XY n r

(47)

Dimana:

r = Koefisien korelasi variabel bebas dan variabel terikat n = Banyaknya sampel

X = Skor tiap item variabel independen Y = Skor total variabel dependen

4.7.1.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas menurut Arikunto (2010) dimaksudkan “untuk mengetahui adanya konsistensi alat ukur dalam penggunaannya, atau dengan kata lain alat ukur tersebut mempunyai hasil yang konsisten apabila digunakan berkali-kali pada waktu yang

berbeda”.

Menurut Arikunto (2010): “Untuk uji reliabilitas digunakan Teknik Alpha Cronbach, dimana suatu instrumen dapat dikatakan handal (reliabel) bila memiliki koefisien kehandalan atau alphasebesar 0,6 atau lebih”.

Pada penelitian ini perhitungan reliabilitas menggunakan rumus alphaCronbach

(Arikunto, 2010) sebagai berikut:

2 2 11

1 1 k

k r

Dimana:

N N

x x

2 2

r1 = reliabilitas instrumen

k = banyaknya butir pertanyan

b ₌ jumlah varians butir

t ₌ jumlah varians total

(48)

4.7.2.1 Uji Normalitas

Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Dalam uji t dan uji F diasumsikan bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal. Oleh sebab itu Santoso (2002) menyatakan “Untuk mengetahui apakah data terdistribusi normal atau mendekati normal dan atau bias dianggap normal, jika bias maka akan dilakukan uji Normality Plot, yaitu suatu pengujian dengan menggunakan Grafik P-P Plot”.

Uji normalitas data dengan menggunakan Uji Normality Plot dengan dasar pengambilan keputusan melihat grafik PP-Plot yaitu jika terlihat sebaran data bergerombol di sekitar garis uji yang mengarah ke kanan atas dan tidak ada data yang terletak jauh dari sebaran data. Dengan demikian data tersebut bisa dikatakan normal.

4.7.2.2 Uji Multikolinearitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara variabel bebasnya. Menurut Ghozali (2005) bahwa “jika variabel independen

saling berkorelasi, maka variabel ini tidak ortogonal”. Variabel ortogonal adalah

variabel independen yang nilai korelasi antar sesama variabel independen sama dengan nol. Untuk mendeteksi ada tidaknya multikolinearitas di dalam model regresi dapat dilihat dari nilai tolerance dan lawannya Variance Inflation Factor (VIF), jika nilai toleransi > 0,10 atau nilai VIF < 10 berarti terdapat multikolinearitas.

4.7.2.3 Uji Heteroskedastisitas

Menurut Santoso (2002) uji ini dilakukan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan

(49)

lainnya. Jika varians dari residual pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang homoskedastisitas atau tidak heteroskedastisitas.

Menurut Gujarati (2003) bahwa “salah satu cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas adalah dengan melakukan uji Glejser yaitu dengan meregresi nilai absolut residual terhadap variabel independen “Uji Glejser” dengan menggunakan SPSS, apabila variabel independen signifikan secara statistik mempengaruhi variabel independen nilai absolut Ut (Abs Ut), maka ada indikasi terjadi heteroskedastisitas.

Dengan menggunakan metode grafik dapat diambil keputusan dengan kriteria sebagai berikut:

a. Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur maka terjadi heteroskedastisitas.

b. Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

4.7.3 Uji Regresi Berganda

Metode analisis yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi berganda. Analisis regresi berganda ini dipilih karena variabel terikat dipengaruhi oleh lebih dari satu variabel bebas atau variabel penjelas. Metode analisis dibutuhkan untuk memecahkan perumusan masalah yang telah ditentukan sebelumnya. Metode analisis akan berisikan alat yang akan digunakan untuk membuktikan hipotesis apakah dapat diterima atau ditolak nantinya berdasarkan kesesuaian dengan hasil yang diperoleh. Regresi berganda hipotesis menggunakan model persamaan sebagai berikut:

(50)

Y = a + β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + β5X5 + β6X6 + β7X7 +e

Keterangan:

Y = Kuantitas Transaksi a = Konstanta

X1 = Produk

X2 = Tarif

X3 = Promosi

X4 = Lokasi

X5 = Orang

X6 = Proses

X7 = Bukti Fisik

β1 = Koefisien regresi variabel Produk

β2 = Koefisien regresi variabel Harga

β3 = Koefisien regresi variabel Promosi

β4 = Koefisien regresi variabel Lokasi

β5 = Koefisien regresi variabel Orang

β6 = Koefisien regresi variabel Proses.

β7 = Koefisien regresi variabel Bukti Fisik

e = errorterm yaitu faktor lain yang mempengaruhi Y

4.7.3.1 Pengujian Hipotesa Secara Simultan (Uji F)

Hasil uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel Bauran Pemasaran (X) yang terdiri atas : Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3), Lokasi (X4), Orang (X5),

(51)

sebagai variabel terikatnya, dengan rumus sebagai berikut: F-hitung =

1) -k -(n ) R -(1

1) (k R

2 2

(Sugiyono, 2007)

Keterangan: R² = Koefisien determinasi

n = Jumlah responden

k = Jumlah variabel

Untuk menguji hipotesis ini digunakan statistik F dengan kriteria pengambilan keputusan jika nilai Fhitung lebih besar dari Ftabel , maka H0 ditolak dan H1 diterima.

Pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat akan diuji pada tingkat kepercayaan 95% atau tingkat kesalahan = 0,05 (5%).

Kriteria pengujian hipotesis secara simultan adalah sebagai berikut : 1. H0 diterima jika F hitung < F tabel, pada α = 5%.

2. H1 diterima jika F hitung > F tabel, pada α = 5%.

H0 : Produk, Harga, Promosi, Lokasi, Orang, Proses dan Bukti Fisik secara serempak

tidak berpengaruh signifikan terhadap Kuantitas Transaksi.

H1 : Produk, Harga, Promosi, Lokasi, Orang, Proses dan Bukti Fisik secara serempak

berpengaruh signifikan terhadap Kuantitas Transaksi.

Keputusan bisa menolak Ho atau menerima H1 yaitu apabila apabila Fhitung lebih besar

dari Ftabel, maka Ho ditolak sehingga dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh yang

signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen.

(52)

Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel bebas secara individual dalam menerangkan variasi variabel terikat. Tujuan dari uji t adalah untuk menguji koefisien dengan cara regresi secara individual.

Uji - t hitung dua arah bertujuan untuk melihat secara parsial bagaimana pengaruh pengaruh variabel variabel Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3), Lokasi

(X4), Orang (X5), Proses (X6) dan Bukti Fisik (X7) terhadap Kuantitas Transaksi (Y),

dengan rumus sebagai berikut :

thitung =

1 2

r n r

(Sugiyono, 2007)

Langkah-langkah menguji hipotesa dengan distribusi t : - Merumuskan Hipotesa, yaitu :

H0 : Produk, Harga, Promosi, Lokasi, Orang, Proses dan Bukti Fisik secara parsial tidak

berpengaruh signifikan terhadap Kuantitas Transaksi.

H1 : Produk, Harga, Promosi, Lokasi, Orang, Proses dan Bukti Fisik secara parsial

berpengaruh signifikan terhadap Kuantitas Transaksi. - Menentukan taraf nyata / level of significance= α

dengan : df = n – k

Dimana : df (degree of freedom = derajad kebebasan) = 67 – 7 = 60

n = jumlah sampel = 67

k = banyaknya koefisien regresi = 7

- Menentukan daerah keputusan, yaitu daerah dimana hipotesa nol (Ho) diterima atau tidak.

(53)

t-hitung > t-tabel maka H0 ditolak, artinya ada pengaruh antara variabel bebas

terhadap variabel terikat.

t-hitung < t-tabel maka H0 diterima, artinya tidak ada pengaruh antara variabel bebas

terhadap variabel terikat.

- Menentukan uji statistik, dalam penelitian ini nilai thitung dapat diperoleh

dengan menggunakan bantuan aplikasi software SPSS 17.0 for Windows. Nilai

thitung kemudian dibandingkan dengan nilai ttabel.

- Kemudian mengambil keputusan. Keputusan bisa menolak Ho atau menerima H1.

Nilai ttabel yang diperoleh dibandingkan nilai thitung, bila thitung lebih besar dari

ttabel, maka Ho ditolak, sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel independen

berpengaruh pada variabel dependen.

Apabila thitung lebih kecil dari ttabel, maka Ho diterima sehingga dapat

disimpulkan bahwa variabel independen tidak berpengaruh terhadap variabel dependen.

4.7.3.3 Analisis Koefisien Determinasi

Nilai koefisien determinasi (R2) dipergunakan untuk mengukur seberapa besar kemampuan variabel bebas yaitu Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3), Lokasi (X4),

Orang (X5), Proses (X6) dan Bukti Fisik (X7) menjelaskan Kuantitas Transaksi (Y).

Untuk menguji hipotesis ini digunakan statistik F dengan kriteria pengambilan keputusan jika nilai Fhitung lebih besar dari Ftabel , maka H0 ditolak dan H1 diterima.

(54)

Pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat akan diuji pada tingkat kepercayaan 95% atau tingkat kesalahan = 0,05 (5%).

Kriteria pengujian hipotesis secara simultan adalah sebagai berikut : 1. H0 diterima jika F hitung < F tabel, pada α = 5%.

2. H1 diterima jika F hitung > F tabel, pada α = 5%.

H0 : Produk, Harga, Promosi, Lokasi, Orang, Proses dan Bukti Fisik secara serempak

tidak berpengaruh signifikan terhadap Kuantitas Transaksi.

H1 : Produk, Harga, Promosi, Lokasi, Orang, Proses dan Bukti Fisik secara serempak

berpengaruh signifikan terhadap Kuantitas Transaksi.

Keputusan bisa menolak Ho atau menerima H1 yaitu apabila apabila Fhitung lebih besar

dari Ftabel, maka Ho ditolak sehingga dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh yang

signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen.

(55)

BAB V

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1 Sejarah dan Perkembangan PT. Asuransi Jasaraharja Putera

Sejak awal mulanya bisnis surety ship di Indonesia pada tahun 1980, PT. Asuransi Jasa Raharja (persero) adalah satu-satunya perusahaan asuransi yang diberi izin oleh pemerintah untuk mengeluarkan surat jaminan proyek berupa surety bond.Tetapi seiring berjalannya waktu, pada tahun 1993 akhir, pemerintah mengeluarkan kebijakan baru yaitu perusahaan Jasa Raharja (persero) harus memisahkan diri dari asuransi kerugian menjadi asuransi sosial murni. Maka sejak 1 Januari 1994, PT. Jasa Raharja Putera (JP-Insurance) menjadi anak perusahaan Jasa Raharja (persero), dan mulai beroperasi sebagai perusahaan asuransi kerugian. Sejak saat itu PT. Asuransi Jasaraharja Putera hingga saat ini terus berupaya untuk tetap eksis dengan menambah produk selain surety bond yang dapat dijadikan sebagai tambahan pendapatan perusahaan.

Dengan didukung 26 kantor cabang dan 80 kantor Pemasaran yang tersebar di seluruh Indonesia PT. Asuransi Jasaraharja Putera bertekad untuk senantiasa memberikan pelayanan terbaik kepada seluruh pelanggan. Orientasi kepada pelanggan didasarkan pada adanya kesadaran bahwa karena pelanggan-lah maka PT. Asuransi Jasaraharja Putera ada. Oleh karenanya, pelayanan terbaik berupa kemudahan, kualitas produk dan harga yang kompetitif merupakan sasaran mutu yang akan terus dikembangkan. Untuk mewujudkan hal tersebut, perusahaan akan

(56)

mengelola bisnis dengan praktek-praktek terbaik serta membangun kemitraan yang menguntungkan secara timbal balik dan saling mendukung secara sinergis.

Perolehan rating perusahaan dengan peringkat A (Single A Stable Outlook) dan sertifikasi sistem manajemen mutu ISO 9001:2000 untuk empat produk unggulan perusahaan merupakan salah satu bukti komitmen JP-Insurance dalam mengartikan kepercayaan yang telah diberikan oleh seluruh customer. Kunci sukses yang menopang keberhasilan perusahaan selama ini adalah fondasi yang kokoh dari sisi sumber daya manusia yang tidak semata mengandalkan kekuatan kompetensi tetapi juga integritas yang berbasis pada nilai-nilai yang disepakati bersama sebagai budaya perusahaan yang terdiri dari jujur, disiplin, tanggap, cermat dan santun.

5.2 Visi dan Misi Perusahaan

Pernyataan visi dan misi perusahaan sangat dibutuhkan karena memberi arah apa yang hendak dicapai perusahaan. Visi merupakan suatu pernyataan tentang apa yang ingin dicapai sedangkan misi merupakan pernyataan untuk menjawab apa bisnis yang akan dikerjakan. Menurut David (2006), perusahaan dengan pernyataan visi dan misi yang diformalkan memiliki tingkat pengembalian terhadap modal lebih tinggi dibanding yang memiliki visi dan misi namun tidak diformalkan. Hasil penelitian lainnya menunjukkan adanya hubungan yang positif antara pernyataan visi-misi dengan kinerja perusahaan.

Menurut david (2006) visi perusahaan dapat memusatkan, mengarahkan, memotivasi, menyatukan, dan bahkan memberi inspirasi suatu bisnis untuk mencapai

(1)

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

PS1 28,96 6,104 ,566 ,746

PS2 28,82 5,573 ,524 ,740

PS3 28,99 5,045 ,642 ,715

PS4 28,93 5,737 ,276 ,792

PS5 28,78 5,267 ,411 ,767

PS6 28,96 6,346 ,505 ,757

PS7 28,90 4,671 ,793 ,682

PS8 28,90 6,095 ,348 ,767

VariabelBuktiFisik (X

)

Case Processing Summary

N %

Cases

Valid 67 100,0 Excludeda ₀ _,0

Total 67 100,0

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha

Cronbach's Alpha Based

on Standardized

Items

N of Items

,764 ,921 12

Scale Mean if _{Item Deleted} _{if Item Deleted}Scale Variance

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

BF1 88,40 63,214 ,794 ,739

BF2 88,55 65,796 ,540 ,752

BF3 88,67 59,769 ,696 ,728

BF4 88,28 66,115 ,424 ,755

BF5 88,54 66,283 ,615 ,754

BF6 88,40 63,305 ,835 ,739

BF7 88,51 64,799 ,630 ,748

BF8 88,72 60,752 ,642 ,733

BF9 88,24 64,942 ,596 ,749

BF10 88,49 65,284 ,709 ,749

BF11 88,40 63,305 ,835 ,739

(2)

VariabelKuantitasTransaksi (Y)

Case Processing Summary

N %

Cases

Valid 67 100,0 Excludeda ₀ _,0

Total 67 100,0

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha

Cronbach's Alpha Based

on Standardized

Items

N of Items

(3)

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

KT1 55,70 23,758 ,221 ,880

KT2 55,43 24,037 ,276 ,872

KT3 55,27 22,624 ,675 ,853

KT4 55,52 22,799 ,551 ,858

KT5 55,51 20,829 ,538 ,862

KT6 55,25 23,435 ,491 ,861

KT7 55,48 23,071 ,735 ,853

KT8 55,30 22,031 ,825 ,846

KT9 55,48 22,193 ,638 ,853

KT10 55,49 21,254 ,477 ,867

KT11 55,24 22,851 ,616 ,855

KT12 55,52 23,799 ,484 ,862

KT13 55,30 22,031 ,825 ,846

KT14 55,24 22,851 ,616 ,855

(4)

Lampiran 6

HasilUjiRegresi

Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N

59,67 5,103 67

50,81 4,446 67

31,37 3,596 67

20,16 2,609 67

28,19 3,23 67

17,01 1,331 67

33,03 2,663 67

46,34 4,183 67

Correlation

KuantitasTransaksi Produk Harga Promosi Lokasi Orang Proses BuktiFisik

KuantitasTransaksi 1 -0,17 0,227 0,21 -0,108 -0,231 -0,16 -0,176

Produk -0,17 1 -0,182 -0,147 0,421 0,459 0,647 0,45

Harga 0,227 -0,182 1 0,399 -0,117 -0,071 -0,093 0

Promosi 0,21 -0,147 0,399 1 -0,178 -0,11 -0,289 -0,144

Lokasi -0,108 0,421 -0,117 -0,178 1 0,331 0,678 0,379

Orang -0,231 0,459 -0,071 -0,11 0,331 1 0,564 0,916

Proses -0,16 0,647 -0,093 -0,289 0,678 0,564 1 0,598

BuktiFisik -0,176 0,45 0 -0,144 0,379 0,916 0,598 1

KuantitasTransaksi . 0,085 0,032 0,044 0,192 0,03 0,098 0,078

Produk 0,085 . 0,07 0,117 0 0 0 0

Harga 0,032 0,07 . 0 0,172 0,285 0,227 0,499

Promosi 0,044 0,117 0 . 0,074 0,188 0,009 0,122

Lokasi 0,192 0 0,172 0,074 . 0,003 0 0,001

Orang 0,03 0 0,285 0,188 0,003 . 0 0

Proses 0,098 0 0,227 0,009 0 0 . 0

BuktiFisik 0,078 0 0,499 0,122 0,001 0 0 .

KuantitasTransaksi 67 67 67 67 67 67 67 67

Produk 67 67 67 67 67 67 67 67

Harga 67 67 67 67 67 67 67 67

Promosi 67 67 67 67 67 67 67 67

Lokasi 67 67 67 67 67 67 67 67

Orang 67 67 67 67 67 67 67 67

Proses 67 67 67 67 67 67 67 67

BuktiFisik 67 67 67 67 67 67 67 67

Variables Entered/Removed

Variables Entered Variables

Removed Method

BuktiFisik, Harga, Lokasi, Promosi, Produk, Proses, Oranga

. Enter

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimat

Durbin Watson

(5)

ANOVAb

Model Sum of Squares df

Mean

Square F Sig.

Regression 204,248 7 29,178 1,137 .353a

Residual 1514,52

8 59 25,67 Total 1718,77

6 66

Coefficientsa

Model

Collinearity Statistics Tolerance VIF

Produk 0,546 1,833 Harga 0,76 1,317 Promosi 0,744 1,344 Lokasi 0,527 1,899 Orang 0,149 6,69 Proses 0,299 3,347 Buktifisik 0,143 6,996

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std.

Deviation N Predicted

Value 54,96 63,3 59,67 1,759 67 Std. Predicted

Value -2,679 2,064 0 1 67

Standard Error of Predicted Value

0,858 2,916 1,678 0,505 67 Adjusted

Predicted Value

55,15 63,13 59,8 1,888 67 Residual -7,466 11,52 0 4,79 67 Std. Residual -1,474 2,274 0 0,945 67 Stud. Residual -1,524 2,401 -0,012 1,004 67 Deleted

Residual -9,256 12,844 -0,132 5,42 67 Stud. Deleted

Residual -1,542 2,506 -0,007 1,016 67 Mahal.

Distance 0,907 20,875 6,896 4,795 67 Cook's

Distance 0 0,137 0,017 0,025 67 Centered

(6)

RegresiMultikolinearitas :

Variables Entered/Removed

Variables Entered Variables

Removed Method BuktiFisik,

Harga, Lokasi, Promosi, Produk, Proses, Oranga

. Enter

CollenearityDiagnosticsa

Dimension Eigenvalue Condition Index

Variance Proportions

(Constant) Produk Harga Promosi Lokasi Orang Proses BuktiFisik

1 7,947 1 0 0 0 0 0 0 0 0

2 0,026 17,327 0 0,01 0,09 0,21 0,03 0 0,01 0 3 0,009 30,098 0 0,01 0,51 0,48 0,07 0 0 0,01 4 0,008 31,092 0 0,01 0,16 0,03 0,38 0,02 0 0,02 5 0,005 40,695 0,02 0,47 0,01 0,05 0,18 0,01 0,01 0,04 6 0,002 58,532 0,81 0,22 0,14 0,1 0,01 0 0 0,02 7 0,001 73,176 0,04 0,28 0,03 0,11 0,32 0,01 0,98 0,01 8 0,001 123,773 0,13 0 0,07 0,02 0,01 0,96 0 0,91

Charts

Coefficientsa

Model

Collinearity Statistics Tolerance VIF

Produk 0,546 1,833 Harga 0,76 1,317 Promosi 0,744 1,344 Lokasi 0,527 1,899 Orang 0,149 6,69 Proses 0,299 3,347 Buktifisik 0,143 6,996

Analisis Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Peningkatan Kuantitas Transaksi Surety Bond Pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera Cabang Medan.