46 distributor industri menjual kembali produk yang dibelinya pada pemakai
indusri. Selain itu, faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen
penyimpanan sangat penting peranannya.
2.3.2 Efektivitas Saluran Distribusi
Pihak produsen harus secara terperinci di dalam hal pemilihan saluran distribusi yang digunakannya, karena setiap alternatif saluran yang digunakan
akan mempengaruhi keputusan-keputusan lain di bidang pemasaran. Menurut Swastha dan Irawan, efektivitas distribusi yang mempengaruhi
perubahan saluran distribusi ialah menyangkut: 1. Pertimbangan pasar
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran
distribusi. Faktor-faktor yang harus diperhatikan adalah : a. Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa
konsumen akhir dan pasar industri, maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah konsumen potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya maka perusahaan
dapat mengadakan penjualan secara langsung pada pemakai.
A.S. Puwandren : Analisis Kepuasan Konsumen Terhadap Kebijakan Harga Dan Saluran Distribusi Di PT. Semen, 2008 USU e-Repository © 2008
47 c. Konsentrasi geografis
Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi, seperti industri tekstil, kertas dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi
yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
d. Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh
terhadap saluran distribusi yang dipakainya. Kalau volume yang dibeli oleh pemakai industri adalah kecil, maka perusahaan dapat menggunakan
distributor industri. e. Kebiasaan dari konsumen
Kebiasaan pembeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran.
2. Pertimbangan barang
Faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang, antara lain:
a. Nilai
unit Biasanya, apabila nilai unit dari produk semakin rendah maka saluran
distribusinya juga semakin panjang. Tetapi sebaliknya, bila nilai unit relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan di mana besar dan
A.S. Puwandren : Analisis Kepuasan Konsumen Terhadap Kebijakan Harga Dan Saluran Distribusi Di PT. Semen, 2008 USU e-Repository © 2008
48 berat barang sangat menentukan. Apabila ongkos angkut terlalu tinggi
besar dibandingkan dengan nilai barangnya secara total sehingga terdapat beban yang berat bagi produsen maka produsen dapat membebankan
kepada perantara untuk ikut menanggungnya. c. Mudah rusaknya barang
Apabila barang dijual mudah rusak, maka produsen tidak perlu menggunakan perantara dalam saluran distribusinya. Jika ingin
menggunakannya maka harus dipilih perantara yang mempunyai fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
d. Sifat teknis Untuk jenis barang industri seperti instalasi, bahan baku dan peralatan
lainnya, biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat
menerangkan masalah teknis penggunaan dan pemeliharaan serta memberikan service yang baik sebelum maupun sesudah penjualan.
Pekerjaan semacam ini hanya dapat dilakukan oleh penjual, sedangkan pedagang besar jarang sekali yang dapat melakukannya.
e. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang standar, maka perlu disediakan
persediaan pada penyalur dan sebaliknya apabila produk yang dijual atas dasar pesanan maka penyalur tidak perlu mengadakan persediaan.
A.S. Puwandren : Analisis Kepuasan Konsumen Terhadap Kebijakan Harga Dan Saluran Distribusi Di PT. Semen, 2008 USU e-Repository © 2008
49 f. Luasnya product line
Jika produsen hanya membuat satu macam barang, maka dapat menggunakan pedagang besar sebagai penyalurnya tetapi jika produknya
berbagai macam, maka perusahaan dapat menjual langsung ke pengecer. g. Pertimbangan perusahaan
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi perantara, yaitu:
1 Ukuran
perusahaan Sebuah perusahaan yang dapat berkembang menjadi besar akan
memiliki kemampuan yang lebih besar dibidang keuangan, manajemen, dan pengawasan saluran untuk produk-produknya. Selain
itu, perusahaan yang besar juga mampu menggunakan saluran yang lebih pendek dari pada perusahaan yang kecil.
2 Sumber keuangan Sebuah perusahaan yang kuat dari segi finansialnya dapat
menggunakan perantara lebih sedikit dibandingkan dengan perusahaan yang lemah finansialnya. Dengan dana yang cukup, perusahaan dapat
menangani angkutan penjualan sendiri. Selain itu juga dapat kredit dan mendirikan gudang sendiri. Bagi perusahaan yang lemah finansialnya
biasanya jasa-jasa seperti ini dilakukan oleh perantara. 3 Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya, suatu perusahaan yang menjual barang baru atau ingin memasuki pasar baru lebih suka menggunakan perantara agar
A.S. Puwandren : Analisis Kepuasan Konsumen Terhadap Kebijakan Harga Dan Saluran Distribusi Di PT. Semen, 2008 USU e-Repository © 2008
50 memperoleh pengalaman di bidang baru tersebut, sehingga manajemen
dapat mengambil pelajaran dari mereka. 4 Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Perusahaan
kadang-kadang memilih saluran distribusi yang pendek karena ingin mengawasi penyaluran produknya walaupun ongkosnya tinggi.
Dengan melakukan pengawasan atas saluran distribusinya, produsen akan lebih agresif dalam promosinya. Selain itu produsen juga dapat
menjaga kesegaran persediaan produk dan dapat mengawasi harga eceran produknya.
5 Service yang diberikan oleh penjual Sering keputusan-keputusan produsen tentang saluran pemasaran
dipengaruhi oleh jasa-jasa pemasaran yang dapat diberikan kepada perantara. Apabila produsen bersedia memberikan service yang lebih
baik, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. 3.
Pertimbangan perantara
Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan, yaitu:
a. Service yang diberikan oleh perantara Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya
dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
b. Kegunaan perantara
A.S. Puwandren : Analisis Kepuasan Konsumen Terhadap Kebijakan Harga Dan Saluran Distribusi Di PT. Semen, 2008 USU e-Repository © 2008
51 Produsen lebih cenderung menggunakan penyalur yang tidak menjual
barang saingan lain tetapi dapat membawa produknya dalam persaingan dan bersedia menjualkan lebih banyak macam produk perusahaan dan
selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini
dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
d. Volume
penjualan Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang dapat
menawarkan produknya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.
e. Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan
digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
2.4. Teori Tentang Kepuasan Konsumen 2.4.1 Pengertian Kepuasan Konsumen
