11 menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan. Menurut Tjiptono 2008 tujuan utama dari promosi adalah
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan
promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Menginformasikan informing, dapat berupa:
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. f. Meluruskan kesan yang keliru.
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. h. Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran persuading untuk: a. Membentuk pilihan merek.
b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga salesman.
3. Mengingatkan reminding, dapat terdiri atas: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam
waktu dekat. b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan. c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
2.5. Bauran Promosi
Menurut Tjiptono 2008, bentuk promosi dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya, beberapa tugas tersebut sering disebut bauran promosi
promotion mix, promotion blend, communication mix adalah: me
ber me
sas pro
1. 1.
1. 1.
1. 1.
1. 1.
1. 1.
1. 1.
1. 1.
1 1
1. 1.
1. 1
1. 1.
1 1.
1. 1
1 .
1 1.
1. .
1
2. 2.
2 2
2 2.
2 2
2. 2.
2. 2.
2 2
2. 2
2 2
2 2.
2 2.
2 2
2 2
2 2
2. 2
2. 2
2. 2
2. 2.
2. 2
2. 2
2. 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
3.
2. 2.
2 2
2. 2.
2. 2.
2 2
2 2
2 2
2 2
2. 2.
2 2
2. 2.
2 2
2 2.
2 2.
2 2.
2. 2.
2. 2
2. 2
2 2.
. 2
2 2
2 2
2 2
2 2
5
tu tu
tu tu
tu tu
tu tu
u tu
tu tu
tu tu
tu tu
tu tu
tu u
tu u
tu tu
tu u
u tu
u tu
tu tu
tu tu
tu tu
t t
t t
t u
u u
u g
pr pr
p pr
r r
pr p
pr pr
pr r
r r
p
12 1. Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya. 2. Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi
untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. 3. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera danatau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
4. Public relation hubungan masyarakat merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,
keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. 5. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.
2.6. Segmentation, Tergetting, dan Positioning STP 2.6.1. Segmentation
Segmentasi pasar merupakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan atau bauran
pemasaran tersendiri. Pada dasarnya segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam
beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Segmentasi pasar dapat menghasilkan kesesuaian
yang lebih baik antara apa yang ditawarkan perusahaan dan apa yang diharapkan pasar Tjiptono, 2008.
Menurut Kotler 2009, segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Perusahaan
sering kali dapat merancang, memberi harga, melepaskan, dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan
kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing. 1.
2. 3.
3. 3.
3. 3.
3. 3.
3. 3.
3 3
3. 3.
3. 3.
3. 3
3 3.
3 3.
. 3
3. 3
3 3.
3 .
3. 3.
3. 3
3. 3
. 3
3 3
3 3
4. 4.
4. 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4.
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4.
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4
5. 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5.
5 5
5 5
5. 5
5 5
5 5
5 5
5 5.
5. 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 5
5 .
.
2. 2.
2 2
2 2
2 2
2. 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2. 2.
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 6
2. 2.
2 2
2 2
2 2.
2. 2.
2 2.
2. 2
2 2
2 2.
2 2.
2. 2
2 2.
2. 2
2. 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2.
2 2
2. 2
2 2
2 2
2. 2
2. 2.
2 2
2 2
2 2
2 2.
2 2
2 2
2 2.
2 2
2 2
2. 2
2 2
2 2
2 6
pem pem
pas beb
hom ya
a ya
y y
y y
y y
y y
y y
y y
y y
y y
n n
pa pa
pa p
pa pa
pa p
pa pa
pa pa
pa pa
pa pa
pa p
pa pa
p pa
pa p
pa pa
p p
pa pa
p a
p pa
a p
p p
p p
p p
p p
p p
p s
ya ya
ya ya
ya ya
ya ya
ya ya
ya ya
ya ya
ya y
ya y
ya y
ya ya
ya ya
ya ya
ya ya
ya ya
ya ya
ya ya
ya ya
ya a
ya ya
ya y
ya y
a a
y n
n se
s se
se e
e se
se e
se se
se e
e se
se se
e se
e se
se e
e e
se s
s s
s se
se s
e e
e e
e e
e r
pr r
pr pr
pr r
pr pr
pr r
r pr
pr pr
pr pr
pr p
pr pr
pr pr
pr p
p r
pr pr
pr pr
pr pr
pr p
p p
pr pr
p p
p p
p p
p pr
p p
p p
o e
e k
ke ke
ke ke
e ke
ke k
ke ke
ke ke
e e
ke e
e ke
k e
ke k
e e
e e
e k
k e
k e
ke e
e e
e e
e g
13 Variabel segmentasi pasar utama terbagi ke dalam beberapa segmentasi,
diantaranya: 1 Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti negara-negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau
lingkungan sekitar. 2 Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, kita membagi pasar menjadi kelompok- kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kebangsaan, dan kelas sosial. Variabel demografis begitu populer
karena variabel ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta mudah diukur.
3 Segmentasi Psikografis Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok
berdasarkan sifat psikografiskepribadian, gaya hidup, atau nilai. Orang-orang di dalam kelompok demografi yang sama bisa memiliki profil psikografis yang
sangat berbeda. 4 Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap
sebuah produk.
2.6.2. Targetting
Targetting adalah tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasukidilayani Tjiptono, 2008. Menurut Kotler 2009, setelah
mengidentifikasi segmen pasar, perusahaan lalu memutuskan segmen mana yang memberikan peluang terbesar. Segmen itulah yang akan menjadi pasar
sasarannya. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih baik jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program pemasaran yang
sesuai. dia
1
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3
4
2.6
di di
di d
i di
di di
di di
di di
di d
i d
di di
di d
d di
di di
d di
di di
di d
di di
di i
di di
i d
i d
di d
d di
d d
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
me m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
me m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m m
m sa
sa s
sa sa
s sa
sa sa
sa sa
sa sa
s s
a s
s s
s sa
sa s
s sa
sa sa
s sa
s s
s sa
s s
s sa
a a
a a
s s
pa pa
pa pa
pa pa
pa pa
a pa
pa p
pa pa
pa p
a p
pa pa
pa pa
pa pa
a a
pa pa
pa a
a a
a pa
pa p
p p
p p
p p
p p
p p
p p
p p
p s
se e
se se
s s
s se
se se
s s
s se
e se
e e
e e
e e
e s
14 Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat
mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran, yaitu: 1 Konsentrasi Segmen-Tunggal
Perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya di pasar akan kuat. Selain itu, perusahaan menikmati
keekonomisan operasi melalui spesialisasi produksi, distribusi, dan promosinya, jika perusahaan memimpin segmen, perusahaan dapat
menghasilkan tingkat pengembalian tinggi atas investasinya. 2 Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing secara objektif menarik dan tepat. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut,
tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko
perusahaan. 3 Spesialisasi Produk
Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar.
4 Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu
kelompok pelanggan tertentu. 5 Cakupan Pasar Penuh
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka perlukan.
2.6.3. Positioning
Positioning adalah tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk di dalam pasar Tjiptono, 2008. Menurut
Kotler 2009, positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalam pikiran konsumen untuk
memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan. Hasil positioning adalah terciptanya dengan sukses suatu proposisi nilai yang terfokus pada pelanggan.
Positioning yang efektif mensyaratkan bahwa suatu perusahaan menyadari dan mengeksploitasi kelemahan-kelemahan pesaingnya.
me 1
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
2 2
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4 4
4
5
2.6
po po
po po
po po
o po
po po
po p
po po
po o
po po
po po
po p
po p
p po
p p
po o
o o
po po
po p
p p
o p
o p
o po
p k
K K
K K
K K
Ko K
K K
Ko K
K K
K K
K K
K K
K K
K K
Ko K
K K
K K
K K
K K
K K
K K
K K
K K
K K
K K
pe pe
pe pe
pe pe
pe pe
pe p
pe pe
pe pe
p p
p pe
p p
p p
p p
pe p
p p
p p
p pe
p p
pe p
p pe
pe p
p pe
p p
p p
p p
p p
r me
me me
m me
me me
me m
me me
m me
me m
m m
me me
me m
m me
m m
me me
me m
e e
e me
m m
te te
te t
t te
te te
te t
t te
t te
t t
te te
t t
t te
t te
e te
e e
r P
P P
P P
P Po
Po P
P P
P P
P P
P P
P P
P P
P P
P P
P P
P P
P P
P P
P P
P P
P me
m m
me m
m m
m m
m me
m m
me m
m m
me m
m me
me m
m me
m me
m m
me m
m me
me m
me e
e e
e
15
2.7. Modem
