14
mengemukakan bahwa 4P penjual berpasangan dengan 4C konsumen Tabel 5. Pemenang adalah produsen yang mampu memenuhi kebutuhan
konsumen dengan hemat, nyaman, serta dengan komunikasi yang efektif.
Tabel 5. Empat P Penjual dan Empat C Pelanggan Empat P 4P
Empat C 4C
Product produk
Sesuatu yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen customer needs and wants
Price harga
Biaya yang dibebankan kepada konsumen cost to customer
Place lokasi distribusi
Fasilitas convenience Promotion
promosi Komunikasi communication
Sumber : Kotler, 2005
2.7. Pengertian Penjualan
Menurut Assauri 2004, kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap dari pembelian untuk memungkinkan terjadinya transaksi.
Kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan agar terlaksananya transfer hak atau transaksi. Oleh karena itu, kegiatan
penjualan seperti halnya kegiatan pembelian, terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan, menemukan si pembeli,
negosiasi harga, dan syarat-syarat pembayaran. Dalam hal penjualan, si penjual harus menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikuti
untuk memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang telah ditetapkan.
2.8. Penelitian Terdahulu
Belladona 2008 melakukan penelitian mengenai analisis peramalan dan faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan obat hewan PT
Univetama Dinamika PT UTD. Metode yang digunakan untuk mengetahui factor-faktor yang berpengaruh terhadap volume penjualan PT UTD adalah
metode analisis regresi. Variabel bebas yang dianalisis antara lain : lag volume
penjualan, populasi unggas, harga jual multivitamin PT UTD, harga jual multivitamin kompetitor, dan dummy musiman musim hujan. Hasil
analisis ini menunjukan bahwa lag volume penjualan, populasi unggas, dan harga jual multivitamin competitor berpengaruh nyata terhadap volume
15
penjualan PT UTD pada taraf nyata 0,05. Sedangkan harga jual PT UTD dan dummy
musim hujan tidak berpengaruh nyata pada taraf 0,05 dikarenakan harga yang ditetapkan setiap bulannya relatif sama dan produk multivitamin
digunakan unggas secara kontinu baik pada musim hujan maupun musim kemarau untuk meningkatkan daya tahan tubuh maupun mencegah penyakit.
Sedangkan untuk menganalisis metode peramalan terbaik digunakan metode time series, yaitu metode trend linier, trend kuadratik, pertumbuhan
eksponensial, metode pemulusan eksponensial tunggal, pemulusan eksponensial ganda, metode winters aditif, winters multiplikatif, metode
dekomposisi aditif, dekomposisi multiplikatif dan ARIMA. Berdasarkan metode-metode yang dilakukan akan dipilih metode terbaik dengan MSE
terkecil. Hasil analisis metode peramalan volume penjualan menunjukan bahwa metode ARIMA 1,0,00,1,1
12
merupakan metode terbaik karena memiliki nilai MSE terkecil. Sehingga metode ARIMA 1,0,00,1,1
12
digunakan untuk meramalkan volume penjualan 12 bulan ke depan dengan nilai MSE sebesar 5,63. Artinya apabila perusahaan menggunakan metode
ini dalam peramlan, nilai rata-rata kesalahan peramalan tersebut sebesar 5,63 dari volume penjualan actual PT UTD.
Penelitian yang dilakukan oleh Nilawati 2008 juga menganalisis peramalan penjualan Emas dan Perak PT Aneka Tambang, Tbk Unit Bisnis
Pengolahan dan Pemurnian Logam Mulia. Metode yang digunakan adalah time series
dengan alat pengolah data Minitab 14. Metode dengan MAPE terkecil adalah metode terbaik yang dipilih dalam menentukan berapa besar
penjualan di tiap bulan, yaitu Moving Average dan ARIMA. Dari hasil peramalan didapatkan bahwa penjualan ekspor emas dapat mencapai jumlah
404,96 Kg dan untuk penjualan domestik emas mencapai jumlah 117,919 Kg setiap bulannya.
Sedangkan peramalan penjualan ekspor perak mencapai jumlah 12.289 Kg pada tahun 2008, 10.471,05 Kg pada tahun 2009, dan 10.220,88 Kg pada
tahun 2010. Peramalan untuk penjualan domestik perak dapat mencapai jumlah 12.013,18 Kg pada tahun 2008, 13.667,64 Kg pada tahun 2009, dan
13.889 Kg pada tahun 2010. Dari hasil peramalan tersebut kemudian
16
dilakukan perencanaan strategi pemasaran yang meliputi perluasan segmen berdasarkan geografis, meningkatkan kerja sama dengan negara baru,
memperkukuh posisi sebagai satu-satunya pabrik pemurnian logam mulia di Indonesia, serta memperluas negara tujuan ekspor dengan cara peningkatan
positioning perusahaan di dunia.
17
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran
Kerangka berpikir penelitian diarahkan untuk mendapatkan konsep- konsep penelitian yang berkaitan dengan permasalahan yang ada, sehingga
dapat dijadikan sebagai landasan dalam setiap tahapan penelitian. Salah satu tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui metode peramalan penjualan
terbaik bunga adenium, yang merupakan produk unggulan PT Godongijo Asri dalam rangka perencanaan strategi pemasaran.
Penelitian ini dimulai dengan mengumpulkan data-data yang relevan, salah satunya adalah data penjualan historis bunga adenium periode Apri
2007 sampai dengan April 2009. Data ini kemudian dianalisis dan kemudian dibuat plot pola data penjualannya dan selanjutnya dilakukan pengolahan
data dengan metode analisis time series dan metode analisis regresi. Dalam menentukan metode peramalan, harus dilakukan pemilihan dikarenakan
jumlah metode peramalan yang tersedia cukup banyak. Tiga pendekatan yang penting dalam melakukan pemilihan model peramalan menurut
Aritonang 2002, yaitu horizon waktu, ukuran akurasi peramalan, dan pendekatan autokorelasi.
Karakteristik dalam metode peramalan pun berbeda-beda, sehingga perlu dipertimbangkan ketersediaan datanya, pola data historis yang
dimiliki, dan horizon peramalannya. Selain karakteristik, yang perlu diperhatikan dalam peramalan adalah adanya unsur ketidakpastian dan
asumsi yang berlaku, yaitu adanya ketergantungan kejadian masa depan terhadap masa sebelumnya, aktivitas di masa datang mengikuti pola yang
terjadi di masa lalu, dan hubungan atau keterkaitan masa lalu dapat ditentukan dengan observasi atau penelitian.
Hasil analisis dengan menggunakan metode time series dan metode regresi ini sangat penting bagi perusahaan karena dapat membantu
Godongijo dalam merencanakan strategi pemasaran yang lebih tepat dan
