53
menggunakan alpha α sebesar 0.5 dan menjadi metode terbaik yang dapat digunakan untuk meramalkan penjualan Bunga Adenium di
masa yang akan datang, dengan nilai MAPE sebesar 15. Semakin kecil nilai MAPE maka hasil peramalan akan semakin baik.
Selanjutnya dilakukan pengujian signifikasi dengan analisis regresi. Hasil analisis regresi yang bersifat signifikan pada taraf
nyata adalah regresi kubik, yang bila diterjemahkan memungkinkan terjadinya fluktuasi penjualan di masa yang akan datang sesuai
dengan plot secara grafis yaitu kubik. Untuk menghindari hasil peramalan, perusahaan harus melakukan beberapa tindakan dalam
merencanakan strategi pemasaran yang lebih baik lagi. Peramalan penjualan menjadi penting dalam perumusan strategi pemasaran
karena perusahaan dapat mengetahui perkiraan penjualan di masa depan dan mengantisipasi kemugkinan terjadi hal-hal yang dapat
merugikan perusahaan.
4.5. Perencanaan Strategi Pemasaran
Hasil peramalan penjualan yang telah dilakukan dengan menggunakan metode time series dapat menjadi acuan dalam merencanakan strategi
pemasaran. Dengan diketahuinya bahwa pola penjualan Bunga Adenium PT Godongijo Asri adalah pola musiman yang memungkinkan terjadinya
kenaikan maupun penurunan penjualan secara berulang, maka Godongijo harus dapat menetapkan sejumlah strategi pemasaran yang efektif sehingga
target penjualan dapat tercapai dan penurunan penjualan tidak terjadi di masa yang akan datang.
Pihak manajerial harus dapat menerjemahkan adanya peningkatan dan juga penurunan penjualan pada hasil peramalan yang telah dilakukan,
terutama dalam mebuat strategi, baik itu segmentation, targeting, positioning
maupun marketing mix berupa 4P. Formulasi strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan dilihat dari perspektif STP
Segmentation, Positioning, dan Targetting antara lain : a.
Segmentation
54
Segmentasi yang telah dilakukan oleh PT Godongijo Asri sudah cukup efektif bila dilihat dari persentase kontribusi Tabel 11 yang
diberikan dari tiap segmen. Dengan tetap fokus terhadap segmen yang telah ditentukan saat ini, Godongijo dapat memberi dan meningkatkan
pelayanan terbaik kepada konsumen maupun reseller secara lebih terfokus dan terarah.
Tabel 11. Kontirbusi Tiap Segmen Pasar
Segmen pasar Kontribusi
Reseller 25
Konsumen 75
Sumber: Internal Godongijo, 2008 b.
Targetting Sebaiknya Godongijo melakukan perubahan strategi dari everyone
menjadi a few good one beberapa orang saja, sehingga menjadi lebih terfokus. Salah satu target yang potensial untuk dijadikan target pasar
adalah real end user dari kelas menengah ke atas kelas high end. Godongijo dapat lebih memfokuskan target pasarnya pada kelas high
end . Hal ini disebabkan oleh segmen pasar konsumen pada real end
user lebih menguntungkan bagi Godongijo dibandingkan reseller.
Karena jika dilihat dari penetapan diskon bagi segmen konsumen tidak terlalu besar dibandingkan reseller. Disamping itu, real end user
biasanya lebih sering dan mudah mempublikasikan produk tanaman yang baru dibeli kepada teman maupun sanak saudaranya. Pelayanan
yang memuaskan pada saat pelanggan end user berkunjung dapat meningkatkan loyalitasnya dan menjadikan penyebar informasi kepada
pihak lain. c.
Positioning Pernyataan yang sudah tertanam di benak koonsumen tersebut
adalah Godongijo merupakan produsen adenium terbesar dan inovatif di Indonesia. Pernyataan ini dianggap kurang spesifik dan terlalu
umum. Besar kemungkinan Godongijo dapat menjadi kalah saing, apabila muncul tren warna emas pada bonggol dan tren tanaman hias
tidak sepenuhnya akan dikuasai adenium karena suatu saat tren adenium dapat mengalami penurunan minat.
55
Dilihat dari keunggulan yang dimiliki oleh Godongijo dibandingkan dengan nursery lainnya, Godongijo dapat mengubah
posisi produknya menjadi nursery terlengkap, unik, dan berkualitas. Hal ini dapat meningkatkan kepercayaan pelanggan baik dari
kelompok reseller maupun konsumen untuk membeli di Godongijo karena produknya yang unik dan berkualitas. Selain itu, bagi
pelanggan real end user yang berasal dari kelas high end, dapat meningkatkan nilai prestis tersendiri mengingat Godongijo tergolong
nursery terlengkap di Indonesia dan juga sudah terdaftar di Dinas
Perindustrian. Sedangkan untuk perencanaan strategi pemasaran berdasarkan
perspektif bauran pemasaran antara lain : a.
Product Agar dapat terus mempertahankan pasar, Godongijo harus mampu
menyediakan pilihan produk yang variatif dan berkualitas. Mengingat saat ini tanaman adenium sedang mengalami tahap mature matang
yang ditandai oleh menurunnya nilai penjualan, Godongijo harus mampu membaca permintaan pasar agar antusiasme masyarakat
terhadap adenium dapat kembali naik. Diferensiasi pada warna bonggol ataupun bentuk dan warna daun
dapat menjadi salah satu alternatif tindakan dalam strategi produk oleh Godongijo. Dengan menyediakan produk yang variatif dapat menarik
minat pelanggan untuk membeli tanaman adenium tersebut. Semua produk tanaman Godongijo mempunyai label; brand label,
descriptive label, dan grade label. Descriptive label berada pada
showroom tanaman, yaitu berupa petunjuk mengenai deskripsi dan
manfaat tanaman tertentu. Banyak tanaman di showroom belum dicantumkan descriptive labelnya. Maka dari itu, manajemen
sebaiknya melengkapi penggunaan deskripsi label tersebut terutama pada tanaman adenium, sehingga dapat mengundang minat konsumen
untuk membeli banyak tanaman.
56
b. Price
Harga yang ditetapkan oleh Godongijo tergolong mahal bila dibandingkan dengan nursery lainnya. Namun, tingginya harga
tanaman juga diikuti dengan kualitas tanaman yang tinggi pula. Untuk mengatasi hal tersebut, manajemen dapat memberikan diskon atau
potongan harga. Seperti diadakannya discount of the week untuk jenis tanaman adenium tertentu. Pemberian diskon juga dapat dilakukan
pada saat hari raya besar seperti Lebaran, Natal, Tahun Baru, yang menurut pihak manajemen adalah bulan dimana penjualan dapat
mengalami penurunan. Bundle pricing juga dapat menjadi salah satu alternatif bagi Godongijo, yaitu menetapkan satu harga untuk dua atau
lebih tanaman. Nilai penjualan adenium terutama untuk kelas C dan D lebih kecil
dibandingkan dengan kelas A dan B. Konsumen yang menyukai bonggol besar lebih memilih untuk membeli bonsai dibandingkan
adenium kelas C dan D. Oleh karena itu, manajemen harus menentukan harga yang lebih tepat untuk kedua kelas tersebut agar
menarik minat konsumen. c.
Place Untuk menghindari hasil peramalan penjualan, Godongijo harus
mampu meningkatkan jumlah agennya di beberapa kota di Indonesia. Hal ini penting untuk memudahkan konsumen yang ingin membeli
tetapi berada di lokasi yang cukup jauh dari Godongijo. Dengan memperbanyak jumlah agen, konsumen dapat menjadi lebih yakin
dengan posisi pasar yang ditetapkan oleh Godongijo sebagai nursery terlengkap di Indonesia.
d. Promotion
Kegiatan periklanan Godongijo sudah cukup kreatif dan inovatif. Pembuatan brosur dapat menjadi salah satu alternatif bagi Godongijo,
mengingat perusahaan ini hanya membuat brosur jika mereka menjadi tuan rumah dalam acara yang akan diadakan. Godongijo tergolong
jarang sekali dalam membuat brosur sebagai media promosinya.
57
Brosur berbeda dengan katalog produk, yaitu alat periklanan yang lebih sederhana. Godongijo dapat membuat brosur sebagai media
promosinya sebelum dan pada saat meluncurkan jenis adenium yang baru new release. Hal ini dapat menarik minat konsumen untuk
membeli produk-produk adenium keluaran terbaru. Koleksi bunga adenium Godongijo cukup unik dan variatif.
Dengan harganya yang tergolong cukup mahal pada jenis dan ukuran tertentu, menyebabkan Godongijo ingin memfokuskan target pasarnya
pada real end user pada kelas menengah ke atas. Sehingga perlu dilakukan beberapa usaha untuk dapat meningkatkan penerimaan
kosumen dan salah satunya dengan melakukan ekspansi pasar. Ekspansi pasar dapat dilakukan dengan melakukan penyebaran
brosur pada perumahan elit di wilayah Jakarta sekitarnya dan melakukan pameran bunga adenium di empat pusat perbelanjaan
terbesar di Indonesai yang sering dikunjungi oleh konsumen kelas high end
seperti Mall Taman Anggrek, Pondok Indah Mall, Senayan City, dan Pacific Place. Dengan beberapa alternatif tindakan dalam
perencanaan strategi
pemasaran tersebut,
diharapkan dapat
menghindari hasil peramalan yang menunjukan terjadinya penurunan penjualan di masa yang akan datang.
4.6. Implikasi Manjerial Bagi Perusahaan
