39
Surabaya, dan Batam. Sedangkan di Jakarta juga ada agen di enam tempat, yaitu Senayan, Kelapa Gading, serta Toko Trubus Bintaro
dan Toko Trubus Cimanggis. PT Godongijo Asri juga melayani pembelian jarak jauh atau teleshoping, dengan bantuan internet, SMS
phone serta faksimili.
Agen-agen ini berkewajiban menjual adenium dari PT Godongijo Asri dan tidak berhak untuk membudidayakan sendiri. Harga yang
ditetapkan oleh agen diusahakan sama terutama untuk agen yang berada di wilayah Pulau Jawa. Sedangkan harga adenium untuk agen
yang di luar Pulau Jawa diperbolehkan sedikit lebih tinggi karena berkaitan dengan adanya biaya pengiriman yang lebih mahal. Para
agen telah mendapat discount dari PT Godongijo Asri antara 25-30 persen dan bersifat konsinyasi, yaitu adenium yang tidak terjual
boleh ditukar dengan varietas yang baru. Selain itu, jika adenium yang diterima dalam keadaan tidak sesuai yang diharapkan, maka
dalam waktu kurang dari 24 jam boleh ditukar. Jumlah adenium yang diminta setiap agen ke PT Godongijo Asri berbeda-beda tergantung
masing-masing kondisi permintaan di wilayahnya. Godongijo juga menyediakan seluruh perlengkapan promosi
untuk agen-agen, seperti brosur, spanduk, banner dan kupon. Apabila ada konsumen di luar daerah yang ingin memesan adenium
harus lewat agen yang ada di daerah tersebut, tidak diperbolehkan langsung ke PT Godongijo Asri.
4.2. Segmentation, Targeting, dan Positioning
4.2.1. Segmentation
Menurut Kotler 2005, penerapan segmentasi pasar berdasarkan perilaku menggambarkan bahwa perusahaan mengelompokkan
konsumen berdasarkan kejadian, manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan loyalitas, tahap
kesiapan membeli dan sikap terhadap produk. Dari hasil penelitian didapatkan bahwa pihak manajemen Godongijo membagi segmen
pasarnya berdasarkan status pemakai.
40
Segmen pasar konsumen dan segmen pasar reseller adalah pembagian segmen pasar yang ditetapkan oleh Godongijo. Pasar konsumen
adalah para pemakai akhir yang berasal dari masayarakat umum yang membeli dari Godongijo dan tidak berniat untuk melakukan penjualan
kembali. Sedangkan segmen pasar reseller adalah semua pihak, seperti nursery, petani pedagang, agen, sub agen, dan pra agen, yang
membeli produk dari Godongijo dan berniat untuk melakukan penjualan kembali pada produk yang telah dibelinya. Dengan
adanya pembagian segmen pasar tersebut, manajemen dapat mendeteksi pihak mana yang dapat dijadikan stakeholder perusahaan
seperti pesaing, pemasok, dan distributor.
4.2.2. Targetting
Penentuan pasar sasaran atau targeting penting untuk dilakukan setelah perusahaan menetapkan segmen pasar yang memiliki peluang
paling besar. Perusahaan-perusahaan akan berhasil secara gemilang apabila mereka cermat dalam memilih pasar sasaran dan
mempersiapkan program pemasaran yang dirancang khusus untuk masing-masing pasar tersebut Kotler, 2005.
Targetting yang dilakukan oleh Godongijo mencakup ke seluruh
pasar atau semua orang everyone. Targetting everyone yang diterapkan Godongijo merupakan kategori pemasaran yang
terdiferensiasi. Perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dengan merancang program yang berbeda bagi masing-masing
segmen Kotler, 2005. Salah satunya seperti dalam pemberian katalog produk maupun price list. Pelanggan reseller selalu
memperoleh poster besar katalog adenium new release, price list, dan sejumlah leaflet. Sedangkan pelanggan umum konsumen pemula
maupun end user tidak selalu mendapatkan katalog produk dan price list
, kecuali apabila pelanggan end user tersebut menjadi member di Godongijo. Tetapi pelanggan yang tidak mendapatkan katalog
tersebut dapat meminta langsung untuk melihat atau membeli kepada tenaga penjual yang bertugas.
41
Untuk segmen pasar konsumen, sasaran pasar yang ditetapkan oleh Godongijo adalah konsumen pemula dan real end user.
Sedangkan untuk segmen pasar reseller terdiri dari trader, grower, dan breeder. Trader biasanya hanya menjual kembali tanaman,
sedangkan grower melakukan pemeliharaan tanaman dari bibit benih menjadi pohon yang siap jual. Breeder melakukan perbanyakan dari
fase bibit benih dengan teknik pemuliaan tanaman.
Gambar 3. Segmen Pasar Godongijo
4.2.3. Positioning
