11
memahami pelanggan customer dengan baik sehingga produk atau jasa tersebut cocok dan dapat terjual. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan
pelanggan yang siap membeli dan dapat memuaskan kebutuhan pelanggan. Penjualan terfokus kepada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya
menjadi uang tunai. Konsep pemasaran yang dikembangkan haruslah konsep pemasaran
yang sudah didefinisikan sehingga orang tidak lagi hanya bicara bauran pemasaran, tetapi juga tahu bagaimana memenangkan pangsa pasar. Di
dalam konsep pemasaran ditegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para
pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran. Konsep ini ditopang oleh empat pilar, yaitu
pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi, dan kemampuan menghasilkan laba, yang semua itu dikontraskan dengan
orientasi penjualan. Pemasaran membutuhkan sebuah manajemen untuk memilih pasar
sasaran serta mendapatkan, mempertahankan, dan menambahkan jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan yang unggul. Manajemen inilah yang menentukan keberhasilan suatu perusahaan. Peluang yang berisiko paling besar adalah perusahaan
yang gagal memantau pelanggan dan pesaing mereka, serta gagal untuk senantiasa dalam memperbaiki tawaran bernilai mereka.
2.5. Strategi Pemasaran
Menurut Rangkuti 2002, strategi didefinisikan sebagai tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta pendayagaunaan, dan alokasi sumber
daya yang penting untuk mencapai tujuan perusahaan tersebut. Untuk mencapai tujuannya tersebut perusahaan harus merancang dan menerapkan
strategi pemasaran bagi produknya. Pada dasarnya, strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh,
terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan Assauri, 2004. Menurut Kotler 2005,
12
strategi pemasaran yang paling utama adalah segmentation, targeting, dan positioning STP
. 1.
Segmentasi Strategi segmentasi merupakan bagian yang paling penting dalam
menentukan kesuksesan suatu perusahaan. Segmentasi adalah proses membagi pasar yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen
sehingga masing-masing segmen cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Variabel segmentasi utama yang digunakan untuk pasar
konsumen adalah geografi, demografi, psikografi, perilaku dan individual Kotler, 2005.
2. Targeting
Targeting merupakan pemilihan satu atau lebih segmen yang dianggap
paling potensial dan menguntungkan, sekaligus mengembangkan produk dan program pemasaran untuk segmen-segmen yang dipilih.
Menurut Kotler 2005, sebelum melakukan pemilihan, perusahaan perlu
mengevaluasi segmen
pasar yang
berbeda, dengan
memperhatikan daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumberdaya perusahaan. Perusahaan dapat mempertimbangkan lima
pola pemilihan pasar sasaran yaitu 1 konsentrasi segmen tunggal, 2 spesialisasi selektif, 3 spesialisasi produk, 4 spesialisasi pasar, dan
5 cakupan ke seluruh pasar. 3.
Positioning Positioning
adalah strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran sehingga terbentuk citra
merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek produk pesaing. Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan
proporsi nilai yaitu alasan yang meyakinkan pelanggan untuk membeli produk perusahaan Kotler, 2005.
2.6. Bauran Pemasaran
