menggambarkan bagaimana faktor-faktor baik internal maupun eksternal menyebabkan seseorang membeli dan mengkonsumsi produk serta apa yang
terjadi setelah mengkonsumsi.
Gambar 1. Model Perilaku Konsumen Prasetijo dan Ihalauw, 2005 Gambar di atas menjelaskan seorang konsumen yang memiliki kebutuhan,
pilihan, sikap, persepsi, dan gaya hidup yang dipengaruhi oleh faktor eksternal dan faktor internal yang berada disekitarnya yang digunakan untuk
mencari dan mengevaluasi kebutuhan yang diinginkan konsumen. Setelah dilakukan evaluasi, konsumen akan menentukan alternatif-alternatif terbaik
hasil evaluasi dan akan menentukan pilihan dan melakukan pembelian. Setalah membeli akan ada proses desonansi pasca beli yang mempengaruhi
tingkat kepuasan konsumen setelah melakukan pembelian. Perilaku pasca pembelian ini akan menghasilkan perasaan puas atau tidak puas terhadap
barang atau jasa yang dibelinya. Tingkat kepuasan tersebut akan menjadi faktor internal yang mempengaruhi sikap konsumen.
2.5. Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Dengan kata lain, orang yang mengambil keputusan harus
Puastidak puas
Menentukan alternatif-alternatif Mencari dan mengevaluasi
Menentukan pilihan dan memutuskan membeli
Perilaku pasca beli Membeli
Desonansi pasca beli Pengaruh Eksternal:
1. Keluarga
2. Kelas Sosial
3. Budaya dan Sub
Budaya 4.
Kelompok acuan 5.
Komunikasi pemasaran
Konsumen
• Kubutuhan
• Pilihan
atribut produk
• Sikap
• Persepsi
• Gaya hidup
Pengaruh Internal:
1. Kebutuhan dan
motivasi 2.
Kepribadian 3.
Psikografik 4.
Persepsi 5.
Pembelajaran 6.
Sikap
mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif yang ada. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, membeli dan tidak membeli, dan kemudian dia
memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu keputusan Prasetijo dan Ihalauw, 2005.
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan 2004, keputusan didefinisikan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan
alternatif. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan alternative. Jika konsumen tidak memiliki pilihan alternatif,
hal ini bukanlah suatu situasi konsumen melakukan keputusan. Menurut Kotler dan Keller 2009, proses keputusan pembelian konsumen
terdiri dari lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.
1. Pengenalan Masalah
Tahap dimana pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
2. Pencarian Informasi
Tahap dimana konsumen mencari informasi tambahan akibat dari jumlah informasi yang terbatas.
3. Evaluasi Alternatif
Tahap dimana konsumen memproses informasi merek kompetitif dan melakukan penilaian nilai akhir dari manfaat atribut suatu produk.
4. Keputusan Pembelian
Tahap dimana konsumen membeli merek yang paling disukai. Ada dua faktor umum yang dapat membandingkan antara maksud pembelian dan
keputusan pembelian yaitu sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak diantisipasi.
5. Perilaku Pascapembelian
Tahap dimana konsumen mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang
merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung.
Model lima tahap proses pembelian konsumen
Gambar 2. Proses Keputusan Pembelian Konsumen Kotler dan Keller, 2009
2.6. Preferensi Konsumen
