Perilaku Pembelian Minat Beli

38 3. Perilaku Pembeli Berdasarkan Kebiasaan. Adanya banyak produk yang dibeli dalam kondisi dimana keterlibatan konsumen rendah dan perbedaan-perbedaan yang signifikan di antara berbagai merk tidak ada. Contoh, garam. Konsumen memiliki sedikit sekali keterlibatan dalam kategori produk seperti ini. Merek ke toko dan langsung melakukan pembelian. Walaupun merek yang dibeli sama setiap membeli, hal ini disebabkan menjadi kebiasaan, bukan karena ia setia pada merek produk bersangkutan. 4. Perilaku Pembeli Mencari Keragaman. Ada beberapa situasi pembeli dimana keterlibatan konsumennya rendah tetapi terdapat perbedaan yang signifikan antar berbagai merek. Contoh produk kue kering cookies. Konsumen memiliki kepercayaan terhadap produk, memilih sebuah merek tanpa banyak melakukan evaluasi dan mengevaluasi produk selama atau saat mengkonsumsinya. Tetapi pada kesempatan lain, konsumen mungkin akan memilih merek lainnya karena bosan dengan merek pilihannya yang lalu atau karena ingin mencicipi rasa yang lain. Pergantian merek ini hanya untuk mencari varian bukan karena konsumen tidak puas. 2.2.5.6.Faktor-faktor Perilaku Pembelian Konsumen Pemasar perlu mengetahui peran konsumen dalam pembelian. Menurut Simamora 2002 : 15, terdapat beberapa peran dalam keputusan pembelian : 1. Pemrakarsa intiator : orang yang pertama-tama memberikan pendapat atau pikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu. 39 2. Pemberi pengaruh influence : orang yang pandangan atau nasehatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir. 3. Pengambil keputusan decider : orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian. 4. Pembeli buyer : orang yang akan melakukan pembelian nyata. 5. Pemakai user : orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa. 2.2.5.7.Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Dengan meningkatnya kebutuhan dan keinginan konsumen serta bertambah banyaknya produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen menyebabkan keputusan seseorang dapat berubah-ubah setiap saat. Dimana proses persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan yang menunjang keputusan pembelian tersebut. Swastha 1983 : 118, menyatakan terdapat tujuh sub keputusan pembelian yaitu : a. Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli produk tersebut secara alternatif lain yang mereka pertimbangkan. b. Keputusan tentang bentuk produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui 40 kesukaan tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya. c. Keputusan tentang merek. Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. d. Keputusan tentang penjualannya. Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. e. Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang sebesar banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. f. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. g. Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. 2.2.5.8.Tahap-tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Menurut Setiadi 2003 : 16, proses konsumen dalam mengambil keputusan membeli mempergunakan lima tahap yang dilalui konsumen yaitu : pengenalan 41 masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, keputusan membeli, dan perilaku setelah membeli. Adapun proses dari tahap-tahap tersebut adalah : Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian a. Pengertian masalah. Pengenalan masalah adalah tahap konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dengan keadaan yang diinginkannya. Pada tahap ini, para pemasar perlu meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan atau masalah apa yang muncul, apa yang menarik mereka, dan bagaimana menarik itu membawa konsumen pada produk tersebut. b. Pencarian informasi. Pencarian informasi adalah tahap dari proses keputusan membeli yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak. Dalam memperoleh informasi, konsumen dapat melalui beberapa sumber seperti : 1. Sumber pribadi = keluarga, teman, tetangga, kenalan. 2. Sumber komersial = iklan, wiraniaga, agen, pameran. 3. Sumber public = media massa, organisasi konsumen. 4. Sumber pengalaman = penggunaan produk, menguji, menangani. Sumber-sumber informasi ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda-beda sesuai dengan jenis produk dan ciri-ciri pembeli. Mengenai sumber informasi yang digunakan oleh konsumen, pemasar perlu mengidentifikasikan sumber- Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Penilaian Alternatif Keputusan Membeli Perilaku Pasca Pembelian 42 sumber itu dengan cermat dan menilai pentingnya sumber-sumber informasi itu. Konsumen perlu diminta keterangannya tentang bagaimana mereka pertama kali mendengar merek, apakah informasi yang masuk selanjutnya dan pentingnya beberapa sumber informasi yang berbeda secara selektif. Pemasar akan memperoleh kesimpulan bahwa informasi ini penting dan mempunyai pengaruh dalam mempersiapkan komunikasi yang efektif terhadap pasar sasaran. c. Penilaian alternatif. Pada tahap ini, konsumen akan menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Jadi, konsumen dihadapkan pada suatu alternatif yang harus dipilihnya berdasarkan tujuan pembelian. d. Keputusan untuk membeli. Keputusan untuk membeli adalah proses dalam pembelian yang nyata. Jadi, konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Keputusan konsumen untuk mengubah atau membatalkan keputusan membeli dipengaruhi oleh pandangan resiko seseorang. Pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan resiko dalam diri konsumen serta memberikan informasi dan dukungan untuk mengurangi resiko yang dirasakan. e. Perilaku setelah pembelian. Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen yang puas akan terus melakukan pembelian sampai menjadi pelanggan. Konsumen yang tidak puas akan menghentikan pembelian 43 produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebut pada teman-teman mereka. Karena itu, perusahaan harus berusaha memastikan kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian.

2.2.6. Pengaruh Perilaku Konsumen Terhadap Minat Beli Konsumen

Hubungan antara faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat ditinjau dari model lain. Dalam penelitian ini, peneliti meninjau berdasarkan pada model Howard-Seth. Model tersebut dapat dipakai untuk membantu menerangkan dan memahami perilaku meskipun tidak dapat meramalkan perilaku pembeli secara tepat. Anwar 2002 : 26, model ini menunjukkan suatu proses dan variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen sebelum dan sesudah terjadinya pembelian. Tujuan model perilaku konsumen dari Howard-Seth untuk menjelaskan bagaimana konsumen membandingkan dan memilih satu produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Proses pengamatan dan proses belajar dalam model tersebut dijelaskan bahwa kekuatan sikap seorang konsumen pembeli tergantung pada pemahamannya terhadap berbagai merek yang berbeda-beda keyakinan dan ia dapat menentukan apakah ia akan membeli produk tersebut yang sesuai dengan kebutuhannya minat beli. Jika seseorang telah mengetahui bermacam-macam merk suatu produk, maka ia dapat merencanakan untuk membeli produk tersebut Anwar, 2002 : 26. 44

2.2.7. Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Minat Beli Konsumen

Dalam penelitian yang telah dilakukan oleh Sukarno 2005 : 138, sikap memainkan peranan utama dalam pembentukan perilaku individu dalam hal ini pembelian terhadap suatu produk atau merek, atau toko mana yang akan dijadikan langganan, konsumen akan secara khas melakukan pemilihan terhadap satu merek atau produk di evaluasi secara paling menguntungkan. Menurut Kotler 2002 dalam Sukarno 2005 : 139, menyatakan sikap adalah evaluasi, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Menurut Sutisna 2001 : 101, pengaruh kepercayaan terhadap sikap dan pengaruh sikap terhadap perilaku secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dengan pembeliannya. Ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi, sikap merupakan bagian dari hirarki pengaruh yang menyebabkan keputusan untuk membeli pertama konsumen mempunyai kepercayaan terhadap merek, dan kemudian memutuskan apakah membeli atau tidak.