Pada tanggal 1 September 1989, PT Astra Motor Sales kembali berganti nama menjadi PT Astra Int. Tbk-Toyota Sales Operation TSO – AUTO 2000.
Kemudian pada tanggal 1 Januari 2000 nama perusahaan berubah menjadi PT Astra International Tbk-TSO AUTO 2000. Awal januari 1997 dibuka cabang
baru yaitu PT Astra International Tbk Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
4.2 Ruang Lingkup Bidang Usaha
Kegiatan usaha yang dilakukan perusahaan adalah : 1.
Penjualan produk kendaraan merk Toyota seperti Avanza, Kijang Innova, Rush, Yaris, dan sebagainya.
2. Penjualan jasa bengkel after sales service.
Penjualan jasa bengkel merupakan salah satu aktivitas utama pada perusahaan ini, untuk memberikan kepuasan kepada pelanggannya. Dalam
memberikan pelayanan after sales service, dibagi menjadi dua bagian yaitu :
a. Pelayanan after sales perbaikan umum yang disebut dengan general
repair. b.
Pelayanan after sales perbaikan body yang disebut body and paint service.
3. Penjualan suku cadang atau sparepart merk Toyota.
Selain penjualan mobil dan pelayanan servis, juga tersedia penjualan suku cadang sparepart resmi dari Toyota, sehingga keaslian dari suku cadang
yang ada dijamin oleh Toyota.
Universitas Sumatera Utara
4.3 Organisasi dan Manajemen
4.3.1 Struktur Organisasi
Pihak-pihak yang mengelola perusahaan diatur sedemikian rupa dalam suatu struktur organisasi. Struktur organisasi merupakan suatu kerangka dasar
tertentu yang menunjukkan hubungan satuan organisasi dan individu-individu yang berada didalam suatu organisasi tersebut. Melalui struktur organisasi maka
tugas-tugas, wewenang dan tanggung jawab setiap pejabat dapat diketahui dengan jelas dan tegas, sehingga diharapkan setiap satuan-satuan organisasi dapat bekerja
bersama-sama secara harmonis. Dengan adanya struktur organisasi yang baik, akan menentukan sukses tidaknya perusahaan dalam pencapaian tujuan
perusahaan, sehingga usaha-usaha yang dilakukan dapat berjalan secara efisien dan efektif
PT. Astra Internasional Tbk Auto 2000 Gatot Subroto Medan dipimpin oleh seorang kepala cabang Branch Manager. Kepala cabang tersebut
bertanggung jawab kepada pimpinan di kantor pusat Jakarta. Dalam melaksanakan tugasnya, kepala cabang dibantu oleh tiga kepala departemen, yaitu
Kepala Penjualan, Kepala Bengkel dan Kepala Administrasi. Adapun struktur organisasi sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Berdasarkan struktur tersebut, maka struktur organisasi yang dibentuk adalah struktur lini fungsional. Struktur organisasi bentuk lini dapat dilihat dengan
adanya pelimpahan tugas, wewenang dan tanggung jawab yang bergerak vertikal ke bawah dari pimpinan tertinggi atasan kepada unit-unit organisasi yang berada
di bawahnya dalam bidang pekerjaan tertentu secara langsung. Sedangkan struktur fungsional dapat dilihat dengan adanya pembagian tugas yang dilakukan menurut
fungsi-fungsinya sehingga terlihat dengan jelas tanggung jawab tiap bagian yang akan memudahkan tiap bagian untuk melaksanakan tugasnya masing-masing.
Dalam hal ini dapat dilihat adanya pembagian departemen yaitu departemen penjualan, bengkel dan administrasi yang memiliki tugas dan tanggung jawab
sesuai dengan fungsinya masing-masing.
4.3.2 Uraian Tugas dan Tanggung Jawab
Organisasi yang baik adalah organisasi yang jelas dan teratur sehingga dalam melaksanakan tugas dan tanggung jawabnya setiap pemangku jabatan
memiliki gambaran serta batasan tugas dan tanggung jawab. Berikut ini merupakan pembagian tugas dan tanggung jawab masing-
masing departemen yang diuraikan sebagai berikut : 1. Kepala Cabang Branch Manager
Kepala cabang memiliki tugas dan tanggung jawab dalam melakukan kegiatan pengelolaan cabang dalam bidang penjualan, bengkel, dan administrasi serta
mengoptimalkan sumber daya yang ada dalam usaha pencapaian target,meningkatkan produktivitasperformance
cabang serta kepuasan
Universitas Sumatera Utara
pelanggan dan membuat perencanaan strategis, kebijakan, arah dan target cabang dengan guideline dari pusat.
2. Departemen Penjualan Departemen penjualan dipimpin oleh seorang Kepala Penjualan yang dalam
melaksanakan tugasnya bertanggung jawab kepada Kepala Cabang. A. Tugas Kepala Penjualan adalah :
a. Meningkatkan jumlah unit kendaraan yang dijual. b. Membina hubungan baik dengan perusahaan pengangkutan ekspedisi.
c. Menganalisa pasar. d. Membuat ramalan penjualan.
e. Merencanakan kegiatan promosi produk perusahaan melaui media cetak.
Dalam melaksanakan tugasnya, Kepala Penjualan dibantu oleh Supervisor Penjualan dan para Wiraniaga Salesman dan Counter Sales.
B. Tugas dari Supervisor penjualan adalah : a. Meningkatkan jumlah unit kendaraan yang dijual.
b. Membina hubungan baik dengan perusahaan pengangkutan Ekspedisi. c. Menganalisa pasar.
d. Memberikan arahan dan motivasi para wiraniaga. C. Tugas dari Wiraniaga Salesperson adalah :
a. Membina hubungan baik dengan pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
b. Menjual kendaraan kepada pelanggan diluar lingkungan kantor PT. Astra Internasional Tbk Auto 2000 Gatot Subroto Medan sesuai
dengan terget yang telah ditetapkan oleh Kepala Cabang. c. Memberi pelayanan yang terbaik bagi pelanggan.
D. Tugas dari Wiraniaga Counter Sales adalah : a. Menjual kendaraan kepada pelanggan didalamdiluar lingkungan kantor
PT. Astra Internasional Tbk Auto 2000 Gatot Subroto Medan sesuai dengan target yang telah ditetapkan oleh kepala Cabang.
b. Membina hubungan baik dengan pelanggan. c. Departemen administrasi
3. Departemen administrasi dipimpin oleh seorang Kepala Administrasi, yang dalam melaksanakan tugasnya bertanggung jawab kepada Kepala Cabang,
Tugas dari Kepala Administrasi adalah : a. Mengatur dan mengawasi pelaksanaan kegiatan administrasi.
b. Mengatur administrasi stok barang dan gudang PDC. c. Mengatur masalah keuangan dan pembayaran gaji para karyawan.
d. Merencanakan dana promosi. e. Mengadakan peralatan kantor.
f. Mengadakan pemeliharaan gedung dan aktiva lainnya. g. Menilai prestasi kerja karyawan.
Dalam melaksanakan tugasnya, Kepala Administrasi dibantu oleh Supervisor Administrasi, Administrasi Unitpenjualan, ADM. STNKBPKB, ADM. Gudang
Unit, Adm. Indirect, Billing Service, Service, ADM. Part dan Kasir.
Universitas Sumatera Utara
4. Departemen Bengkel Bengkel PT. Astra Internasional Tbk Auto 2000 Gatot Subroto Medan
untuk mendukung penjualan kendaraan merek Toyota perusahaan, dengan memberikan pelayanan perbaikan kendaraan pelanggan dan juga menyediakan
suku cadang yang diperlukan oleh pelanggan. Departemen bengkel dipimpin oleh seorang Kepala Bengkel, yang dalam menjalankan tugasnya bertanggung jawab
kepada Kepala cabang. Tugas dan tanggung jawab dari Kepala Bengkel adalah :
a. Mengatur kebijaksanaan perusahaan di bidang service. b. Meningkatkan mutu servis.
c. Mengatur dan mengawasi seluruh kegiatan servis secara umum. d. Merencanakan pengadaan suku cadang.
Dalam menjalankan tugasnya, kepala bengkel dibantu oleh Supervisor Bengkel, Instruktur, Foreman, Mekanik, Service Advisor, Koordinator THS,
Mekanik THS, PDC, lubbing, washing, valet service, service plus, partman dan part counter
.
Tugas dari Instruktur adalah mengembangkan technical skill dari mekanik, foreman, dan service advisor melalui pelaksanaan training di bengkel sesuai
dengan perencanaan dan kebutuhan yang ada untuk meningkatkan mutu pelayanan bengkel.
Universitas Sumatera Utara
Tugas dari Foreman adalah mengkoordinir dan mengoptimalkan jalannya kerja mekanik dalam menangani Perintah Kerja Bengkel PKB Work Order
WO dan sesuai dengan standar yang berlaku. Mekanik bertugas melakukan service kendaraan meliputi perawatan dan
perbaikan sesuai Perintah Kerja Bengkel PKB Work Order WO. Service advisor bertanggung jawab melayani kebutuhan pelanggan yang
datang dan keluar bengkel dengan mendengarkan, menganalisa, dan menjelaskan tentang kerusakan kendaraan,membuat PKB dan estimasi waktu serta biaya untuk
mencapai kepuasan pelanggan, serta menjaga kerapian data kendaraan pelanggan. Tugas dari valet meliputi bagian penerimaan dan persiapan penyerahan
kendaraan, mulai dari memindahkan kendaraan di stall, menulis lokasi parkir pada gantungan kunci, dan meletakkan kunci di box kunci.
Service plus bertugas memastikan semua kendaraan dibersihkan ekteriornya, memeriksa ruang mesin, membersihkan bagian interior, bagasi, dan
membersihkan kendaraan dengan seksama dan komplit.
4.3.3 Jumlah Tenaga Kerja Perusahaan
Tenaga kerja yang dimiliki perusahaan berjumlah 142 karyawan yang terdiri dari 114 orang berstatus NRP karyawan tetap dan 28 orang berstatus Non NRP
karyawan kontrak. Adapun perincian jumlah tenaga kerja yang ada dapat dilihat pada Tabel 4.1 berikut.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 4.1 Perincian Jumlah Tenaga Kerja PT. Astra Internasional Tbk Auto 2000
Gatot Subroto Medan
Sumber : PT. Astra Internasional Tbk Auto 2000 Gatot Subroto Medan
No. Jabatan
Jumlah orang
1 Kepala cabang
1 2
Kepala penjualan 1
3 Kepala administrasi
1 4
Kepala bengkel 1
5 Kepala parts
1 6
CRC 1
7 Kepala security
1 8
Anggota security 6
9 Operator
1 10
Sales supervisor 2
11 Supervisor administrasi
1 12
Instruktur 1
13 Counter sales
3 14
Salesman 36
15 Koordinator administrasi
1 16
Booking 1
17 Koord. ForemanPTM
1 18
Service advisor 7
19 PDIPDC
4 20
Materialbahan 1
21 Foreman
5 22
Mekanik 27
23 Koord. THS
1 24
Mekanik THS 4
25 Sales part
5 26
Partman 2
27 Kasir
1 26
Collector 2
29 Adm. Unit, STNK, BPKB
1 30
Adm. Unit 1
31 Adm. Kasir bengkel
1 32
Adm. Part Indirect 1
33 Adm. Bengkel
2 34
Adm. Unit, AR 1
35 Adm. Bahan
1 36
Adm. Unit, PDC 1
Total
Universitas Sumatera Utara
4.4 Produk Toyota
4.4.1 Produk-Produk Toyota
Adapun produk-produk Toyota sebagai berikut:
Tabel 4.2 Produk-Produk Toyota
Produk-Produk Toyota
Dyna Kijang Innova
Yaris Camry
Alphard Fortuner
Rush Vios
Corolla Altis Hilux
Avanza
Sumber : PT. Astra Internasional Tbk Auto 2000 Gatot Subroto Medan
4.4.2 Produk Unggulan 1.
Kijang Innova
Dengan kehadiran Kijang Innova, memantapkan posisi Kijang
sebagai kendaraan keluarga di Indonesia yang legendaris. Dengan
peluncuran Kijang Innova maka semakin memberikan pilihan untuk konsumen yang ingin memiliki mobil Kijang sebagai kendaraan ideal bagi
keluarga Indonesia. Kijang Innova dilengkapi dengan tilt dan power stering, air
conditioner, power windows dan power door lock serta Toyota auto alarm
Universitas Sumatera Utara
dan flexible seat arrangement sehingga kenyamanan dan keamanan berkendaraan berstandar Kijang Innova dapat dirasakan.
2. Avanza
Toyota Avanza masih memiliki posisi yang cukup dominan sebagai mobil keluarga. Terbukti permintaan dari bulan ke bulan terus
meningkat. Dengan harga yang masih relatif stabil, performa toyota avanza selalu terjaga dengan baik.
3. Fortuner
Mobil Toyota Fortuner black yang tampang macho ini sering dijuluki dengan satria baja hitam, si kokoh siap tempur di medan yang
mulus maupun terjal. Sangat cocok bagi yang berjiwa petualang.
4.5 Uji Validitas dan Reliabilitas 4.5.1 Uji Validitas
Menurut Sugiyono 2006:109, Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan kevalitan atau kesahihan suatu instrumen. Valid berarti instrumen
tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Pengukuran dikatakan valid jika mengukur tujuannya dengan nyata dan benar.
Pengujian validitas dari penelitian ini dilakukan dengan menggunakan aplikasi software SPSS versi 15.00, maka Kriteria Pengambilan Keputusannya
sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
Jika r hitung positif atau r hitung ≥ r tabel maka butir pertanyaan tersebut valid.
Jika r hitung negatif atau r hitung ≤ r tabel maka butir pertanyaan tersebut tidak
valid. Pada tahap prasurvei, kuisioner yang berisi 18 pertanyaan yang
menyangkut Variabel Product X
1
, Price X
2
, Promotion X
3
, dan Strategi untuk mempertahankan Pelanggan Y yang diberikan kepada 30 Responden
diluar sampel penelitian. Nilai r tabel dengan ketentuan df = jumlah kasus = 30 dan tingkat signifikansi sebesar 5 , angka yang diperoleh adalah = 0,361 yang
hasilnya dapat dilihat pada Tabel 4.3 berikut :
Tabel 4.3 Uji Validitas
Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total
Correlation Cronbachs
Alpha if Item Deleted
VAR00001 76.8333
36.006 .558
.906 VAR00002
76.2000 37.959
.482 .908
VAR00003 76.4667
34.740 .764
.900 VAR00004
76.4667 35.223
.613 .904
VAR00005 76.5000
36.121 .540
.906 VAR00006
76.7333 36.409
.519 .907
VAR00007 76.2000
37.959 .482
.908 VAR00008
76.6333 36.240
.522 .907
VAR00009 76.7333
36.409 .519
.907 VAR00010
76.7333 37.168
.351 .912
VAR00011 76.4667
34.740 .764
.900 VAR00012
76.6667 35.747
.538 .906
VAR00013 76.4667
35.223 .613
.904 VAR00014
76.8333 36.006
.558 .906
VAR00015 76.6333
35.620 .618
.904
Universitas Sumatera Utara
Lanjutan
Tabel 4.3 Uji Validitas
Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total
Correlation Cronbachs
Alpha if Item Deleted
VAR00016 76.6333
36.240 .522
.907 VAR00017
76.4667 35.223
.613 .904
VAR00018 76.4667
34.740 .764
.900
Sumber : Hasil pengolahan SPSS versi 15,00 Mei, 2012
Dari Tabel 4.3 dapat diketahui bahwa :
1. Scale mean if item deleted menerangkan nilai rata-rata total jika variabel
tersebut dihapus, misalnya jika pertanyaan item 1 dihapus maka rata-rata variabel sebesar 76.8333 dan jika pertanyaan item 2 dihapus maka rata-
rata totalnya bernilai 76.2000 dan seterusnya. 2.
Scale variance if item deleted menerangkan besarnya varians total jika variabel tersebut dihapuskan. Misalnya variabel butir item 1 dihapus
maka besarnya variance adalah sebesar 36.006 dan jika variabel butir item 2 dihapus adalah 37.959 dan seterusnya.
3. Corrected item total correlation merupakan korelasi antar skor item
dengan skor total item yang dapat digunakan untuk menguji validitas instrumen. Nilai pada kolom Corrected item total correlation merupakan
nilai r hitung yang akan dibandingkan dengan r tabel untuk mengetahui validitas pada setiap butir pertanyaan. Adapun taraf signifikansi adalah 5
Universitas Sumatera Utara
dan nilai N jumlah sampel = 30, sehingga r 0,05;30, diperoleh r tabel adalah 0,361.
4.5.2 Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas menurut Sugiyono 2006:109 Reliabilitas menunjukkan akuransi dan konsistensi dari pengukurannya. Dikatakan konsisten jika beberapa
pengukuran terhadap subjek yang sama diperoleh hasil yang tidak berbeda. Reliabilitas menunjukkan tingkat kestabilan, konsistensi dan kehandalan
instrumen untuk menggambarkan gejala seperti apa adanya. Uji reliabilitas menggunakan sotfware SPSS 15,00 for windows, dengan ketentuan apabila r alpha
positif r tabel, maka pertanyaan reliabel atau handal. Menurut Kuncoro 2008:179 butir pertanyaan sudah dinyatakan valid
dalam uji validitas akan ditemukan reliabilitasnya dengan kriteria yaitu Cronbachs alpha 0,80.
Tabel 4.4 Tabel Uji Reliabilitas
Reliability Statistics
Cronbachs Alpha N of Items
.910 18
Sumber : Hasil Pengolahan SPSS Mei, 2012
Pada 18 pertanyaan dengan tingkat signifikansi 5 diketahui bahwa koefisien alpha adalah sebesar 0,910. Ini berarti 0,910 0,80 sehingga dapat
dinyatakan bahwa kuisioner tersebut telah realibel dan dapat disebarkan kepada responden untuk dijadikan sebagai instrumen penelitian ini.
Universitas Sumatera Utara
4.6 Metode Analisis Deskriptif Responden
Adapun responden dalam penelitian ini adalah pelanggan pembeli di Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
1. Pembagian Responden berdasarkan Jenis Kelamin Tabel 4.5
Pembagian Responden berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin
Jumlah Responden Persentase
Laki-laki 40
54,79 Perempuan
33 45,20
Total 73
100
Sumber : Hasil Pengolahan Data Primer Mei, 2012
Berdasarkan Tabel 4.5 menunjukkan bahwa responden laki-laki sebanyak 46 orang atau 47,92 dan yang berjenis kelamin perempuan
sebanyak 50 orang atau 52,08. Hal ini menunjukkan bahwa responden berjenis kelamin laki-laki lebih sedikit daripada responden
berjenis kelamin perempuan.
2. Pembagian Responden berdasarkan Umur Tabel 4.6
Pembagian Responden Berdasarkan Umur Umur
Jumlah Responden Persentase
Diatas 20 tahun 10
13,69 Diatas 30 tahun
38 52,05
Diatas 40 tahun 25
34,24
Universitas Sumatera Utara
Lanjutan
Tabel 4.6 Pembagian Responden Berdasarkan Umur
Umur Jumlah Responden
Persentase Total
73 100
Sumber : Hasil Pengolahan Data Primer Mei, 2012
Berdasarkan Tabel 4.6 menunjukkan bahwa sebanyak 73 responden, 10 responden berasal dari usia diatas 20 tahun 13,69, 38 responden
berasal dari usia diatas 30 tahun 52,05, 25 responden berasal dari usia diatas 40 tahun 34,24. Hal ini menunjukkan responden
terbanyak berasal dari usia diatas 30 tahun.
3. Pembagian Responden berdasarkan Pekerjaan Tabel 4.7
Pembagian Responden Berdasarkan Pekerjaan Lama Pemakaian
Jumlah Responden Persentase
Wiraswasta 37
50,68 Pegawai Swasta
26 38,35
PNS 8
10,95 Total
73 100
Sumber : Hasil Pengolahan Data Primer Mei, 2012
Berdasarkan Tabel 4.7 menunjukkan bahwa sebanyak 73 responden, 37 responden berasal wirasawasta 50,68, 46 responden berasal
pegawai swasta 38,35 dan 8 respondenberasal dari pegawai negeri sipil 10,95. Hal ini menunjukkan responden terbanyak berasal dari
wiraswasta.
Universitas Sumatera Utara
4. Pembagian Responden berdasarkan Pembelian Jenis Mobil Tabel 4.8
Pembagian Responden Berdasarkan Pembelian Jenis Mobil Jenis Mobil
Jumlah Responden Persentase
Innova 12
16,43 Yaris
8 11
Camry 3
4,10 Alphard
5 6,84
Fortuner 10
13,7 Rush
6 8,21
Vios 7
9,58 Corolla Altis
4 5,47
Hilux Avanza
18 24,65
Total 73
100 Sumber : Hasil Pengolahan Data Primer Mei, 2012
Berdasarkan Tabel 4.8 menunjukkan bahwa sebanyak 73 responden, 12 responden membeli mobil Innova 16,43, 8 responden membeli
mobil Yaris 11, 3 responden membeli mobil Camry 4,10,5 responden membeli mobil Alphard 6,84, 10 responden membeli
mobil Fortuner 13,7, 6 responden membeli mobil Rush 8,21, 7 responden membeli mobil Vios 9,58, 4 responden membeli mobil
Corolla Altis 5,47, 18 responden membeli mobil Avanza 24,65. Hal ini menunjukkan responden terbanyak membeli mobil Avanza.
Universitas Sumatera Utara
4.7 Analisis Deskriptif Variabel