satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong 2008 : 219 “promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.
Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhimembujuk, dan mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Berdasarkan pengertian ini maka promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat.
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi, seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu
memberikan informasi yang benar, dengan demikian maka informasi merupakan investasi yang disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
Berdasarkan uraian tersebut maka promosi memiliki ciri yaitu: 1.
Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk 2.
Sebagai alat untuk menghimbau pembeli 3.
Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli.
2.3.3.1 Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi menurut Tjiptono 2008 : 221 adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan
sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Menginformasikan informing, dapat berupa:
Universitas Sumatera Utara
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk,
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
f. Meluruskan kesan yang keliru,
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,
h. Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran persuading untuk:
a. Membentuk pilihan merek,
b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga salesman
3. Mengingatkan reminding, dapat terdiri atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat, b.
Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan,
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan
2.3.3.2 Alat-alat Promosi
Universitas Sumatera Utara
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tuggas-tugas
khususnya. Beberapa tugas khusus itu adalah: 1.
Personal selling 2.
Mass selling 3.
Promosi penjualan 4.
Public relation 5.
Direct marketing Masing-masing tugas khusus tersebut dapat diterapkan dengan
memanfaatkan berbagai alat yang tersaji dalam Tabel 2.1.
Tabel 2.1 Alat-alat Promosi
IKLAN PROMOSI
PENJUALAN PUBLIC
RELATION PERSONAL
SELLING DIRECT
MARKETING
a. Iklan cetak
dan siaran b.
Packaging -outer
c. Packaging
-inserts d.
Film e.
Brosur dan buklet
f. Poster dan
selebaran g.
Direktori h.
Cetak ulang iklan
i. Billboard
j. Display
signs k.
Point-of- purchase
displays l.
Bahan audiovisua
a. Kontes
b. Premium
dan hadiah c.
Produk sampel
d. Pasar
malam e.
Pameran f.
Demonstras i
g. Pemberian
kupon h.
Potongan rabat
i. Trading
stamps j.
Hadiah bagi
langganan k.
Coba gratis l.
Jaminan produk
a. kotak pers
b. pidato
c. seminar
d. laporan
tahunan e.
donasi f.
sponsor g.
publikasi h.
hubungan masyarak
a i.
lobbying j.
media identitas
k. majalah
perusahaa n
l. peringata
n peristiwa
tertentu
m. berita
a. presentas
i penjuala
n
b. pertemua
n penjuala
n
c. program
insentif d.
contoh e.
pasar malam
dan pameran
dagang a.
katalog b.
surat c.
telemarketin g
d. electronic
shopping e.
kiosk shopping
f. Tv direct
response marketing
g. Radio,
magazine, newspaper
direct response
marketing
Universitas Sumatera Utara
l m.
Simbol dan logo
m. Promosi
silang n.
diskon n.
aktivitas layanan
masyarak a
Sumber: Tjiptono 2008 : 223 2.4 Strategi Mempertahankan Pelanggan
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi yang
dipakai untuk mencapai tujuan tersebut dapat berbeda. Jadi, strategi dibuat berdasarkan suatu tujuan. Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan
dari satu atau beberapa variabel marketing mix-nya. Jadi perusahaan dapat mengembangkan atau mengkombinasikan variabel tersebut ke dalam suatu
rencana strategis yang menyeluruh. Perusahaan yang berpusat pada pelanggan adalah sebuah perusahaan yang
memfokuskan pada pengembangan pelanggan dalam merancang strategi pemasaran dan menyerahkan nilai superior kepada pelanggan sasarannya.
Bukanlah hal yang mudah untuk mempertahankan pelanggan. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam mempertahankan pelanggan, Daryanto, 2011 : 11
yaitu: 1.
Biaya kehilangan pelanggan Empat tahap untuk menganalisis biaya kehilangan pelanggan:
a. Perusahaan perlu menetapkan dan mengukur tingkat bertahannya
pelanggan
Universitas Sumatera Utara
b. Perusahaan harus membedakan berbagai penyebab hilangnya
pelanggan dan menentukan penyebab mana yang bias dikelola dengan baik
c. Perusahaan harus memperkirakan kehilangan keuntungan dari
pelanaggan yang hilang d.
Perusahaan perlu menghitung berapa biaya untuk mengurangi tingkat kehilangan pelanggan
2. Perlunya mempertahankan pelanggan
a. Karena biaya untuk menarik pelanggan baru sangat mahal
3. Cara mempertahankan pelanggan
a. Menyulitkan pembeli untuk berganti pemasok
b. Memberikan kepuasan pelanggan yang tinggi
2.5 Penelitian Terdahulu
Penelitian mengenai bauran pemasaran telah lama menjadi perhatian bagi para peneliti di bidang ilmu pemasaran. Ada beberapa peneliti terdahulu yaitu
peneliti Firmansyah 2004 dengan judul: “Peranan Marketing Mix dalam Meningkatkan Volume Penjualan pada PT Bostinco Cabang Medan”.
Marketing Mix pada penelitian ini terbukti secara signifikan berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Peranan marketing mix ini menggambarkan
bagaimana peranan dari marketing mix yang berhubungan dalam meningkatkan volume penjualan. Dengan variabel independen yaitu Produk X
1
, Price X
2
, Place X
3
, dan Promotion X
4
. Dan terdiri dari variabel dependen yaitu volume penjualan Y.
Universitas Sumatera Utara
