xxvii c. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi
orang penting bagi mereka. d. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan
pribadi e. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga
nasib orang lain f.
ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
g. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
h. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi
i. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan
tindakan.
2. Pengertian Motivasi
Menurut Kotler 2002:183, faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor
psikologis. Faktor-faktor psikologis yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap. Perilaku
konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit buying units dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman serta ide-ide John C. Mowen, 2001:6. Sedangkan Menurut Loudon dan Bitta dalam Sitnamora 2002:2 menjelaskan perilaku konsumen
sebagai suatu proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang
dan jasa”. Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam memperoleh, menggunakan dan menentukan
xxviii barang serta jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut.Engel et al,1995:41. Setiap orang mempunyai kebutuhan sebagian biologis, yang timbul karena
dorongan tertentu seperti lapar, haus dan lainnya. Lainnya adalah psikologis tumbuh dari rasa ingin dikenal , penghargaan atau kepemilikan sebagian
kebutuhan tidakakan cukup kuat memotivasi seseorang dalam bertindak dalam waktu tertentu. Dari pendapat beberapa ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa
perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang ekonomis serta jasa yang dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor-faktor diantaranya adalah motivasi.
Gambar: 2.4 MODEL PERILAKU KONSUMEN
Dasar-Dasar pemasaran edisi 9 kotlerArmstrong 2001:200 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian
Produk Variabel-variabel yang mempengaruhi perilaku pembelian dapat dibedakan
menjadi dua macam yaitu kekuatan internal dan eksternal. Menurut Kotler 2002:183 perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh kekuatan internal
antara lain faktor pribadi dan psikologi. Faktor psikologi terbagi kedalam lima variable yaitu Motivation, Perception, Personality, Learning dan Attitudes.
Sedangkan kekuatan eksternal menurut Amirullah 2002:56 adalah faktor budaya, sosial, ekonomi, dan bauran pemasaran. Motivasi merupakan salah satu
variable dari faktor psikologi. Beberapa penegertian Motivasi :
Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu
kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Untuk mengetahui lebih luas tentang masalah motivasi, berikut
ini akan dikemukakan beberapa pengertian tentang motivasi. Motivasi dapat
Pemasaran dan rangsangan lainnya
Produk Ekonomi
Harga Teknologi
Promosi Politik Saluran Distribusi
Budaya
Kotak Hitam Pembelian Karakteristik
Proses Pembelianfakor psikologis pengambilan
Motivasi,pembelajaran,persepsidan
keputusan
Sikap
pembelian
Tanggapan pembelian Pilihan Produk
Pilihan Merek Pilihan Dealer
Penetapan Waktu Pembelian Jumlah Pembelian
xxix ditafsirkan dan diartikan berbeda oleh setiap orang sesuai dengan tempat dan
situasi dari masing-masing orang itu serta disesuaikan dengan perkembangan peradaban manusia. Namun ditinjau dari aspek taksonomi, motivasi berasal dari
bahasa latin yaitu “movere” yang artinya bergerak. Menurut Winardi, 2001 : 1, istilah motivasi berasal dari perkataan bahasa latin, yakni movere yang
berarti“menggerakkan” to move. Dengan demikian secara etimologi, motivasi berkaitan dengan hal-hal yang mendorong atau menggerakan seseorang untuk
melakukan sesuatu.
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan dalam diri seseorang yang
membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku
manusia. Harold Koontz dan Heinz Weihrich, 1988 : 411 juga mengemukakan pendapatnya tentang motivasi sebagai berikut :
Motivation is a general trem applying to the entire class of drives, desire,
needs, wishes and similar forces. To say thad managers motivate theirsubordinates is to say thad they do those things which they hope will
satisfy these drives and desires and induce the subordinates to act ina desired manner.
Yang terjemahannya: Motivasi adalah suatu pengertian umum yang menggunakan seluruh kelas tentang dorongan, keinginan, kebutuhan, harapan
dan kekuatan-kekuatan sejenisnya. Dengan demikian maka istilah motif sama artinya dengan kata-kata motive motif, dorongan, alasan dan lain-lain. Motivasi
berkaitan dengan kebutuhan kita sebagai manusia selalu mempunyai kebutuhan yang diupayakan untuk dipenuhi. Untuk mencapai keadaan termotivasi, maka
kita harus mempunyai tindakan tertentu yang harus dipenuhi, dan apabila kebutuhan itu terpenuhi, maka muncul lagi kebutuhan-kebutuhan yang lain
hingga semua orang termotivasi. Dihubungkan dengan arti kata asal motivasi tersebut menunjukan bahwa suatu motif merupakan keadaan kejiwaan yang
mendorong atau menggerakan seseorang untuk bersikap dan berperilaku guna mencapai tujuan, baik individu maupun organisasi.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja
efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya Motivasi pada diri seseorang akan
menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi Motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang
agar melakukan sesuatu yang diinginkan. Perilaku yang termotivasi diprakasai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif
diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang menandai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan atau yang disukai.karena ketidakcocokan ini
meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu
xxx sebagai dorongan. Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula
urgensi respon yang dirasakan. Kebutuhan merupakan hal yang mendasari perilaku konsumen. Kita tidak mungkin memahami perilaku konsumen tanpa
harus memahami kebutuhannya. a. Proses motivasi :
1 tujuan. Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2 mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3 komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka
lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan. 4 integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan
perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu
konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya
penyesuaian motivasi. 5 fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah
mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. b. Tujuan motivasi konsumen :
1 meningkatkan kepuasan 2 mempertahankan loyalitas
3 efisiensi 4 efektivitas
xxxi 5 menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau
penjual dengan pembeli atau konsumen. Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali
berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai cara. Kebutuhan dan
tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan
yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu.
3. Teori Pendorong Motif
