xix
BAB 1 PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kehidupan dunia bisnis yang mengalami perkembangan khususnya di bidang telekomunikasi yang membawa pengaruh terhadap munculnya berbagai macam
produk dan merek telepon seluler ponsel. Disertai dengan berubahnya pola hidup masyarakat pada saat ini yang lebih kritis dan peka di dalam pemilihan produk
yang mereka beli. Hal ini menyebabkan terjadinya pergeseran pada perilaku konsumen, dimana pada kondisi ini masyarakat sebagai konsumen suatu barang
atau jasa akan dapat memilih produk mana yang sesuai dengan keinginan, kebutuhan, keuangan dan selera. Semakin tumbuh dan berkembangnya perusahaan
dengan produk sejenis produk telekomunikasi mengakibatkan persaingan semakin ketat. Untuk bisa menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut
untuk lebih memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat berubah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli
barang dan jasa. Dalam rangka inilah perusahaan sebagai produsen harus melaksanakan kegiatan pemasaran yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan
konsumen dengan cara mempertahankan keberadaan produk dan mengembangkannya untuk mendapatkan laba yang optimal. Hal ini sangat penting
bagi produsen untuk memahami, mengerti, mengapa dan bagaimana konsumen itu memilih dan pada akhirnya membeli suatu produk. Pengetahuan dasar yang baik
mengenai perilaku konsumen akan dapat memberi masukan yang berarti dalam perencanaan strategi pemasaran. Hal ini juga berguna dalam mengidentifikasi
peluang dan ancaman baik masa kini maupun masa yang akan datang. keanekaragaman konsumen dalam memenuhi kebutuhan sehari-hari dapat
dipengaruhi berbagai variabel, baik yang berasal dari dalam diri konsumen maupun dari luar konsumen. Beberapa variabel dari luar konsumen yang dapat
mempengaruhi perilaku seseorang yaitu kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan keluarga. Sedangkan variabel yang berasal dari dalam diri konsumen
yang mempengaruhi perilaku konsumen seperti persepsi, sikap, kepribadian, konsep diri, belajar dan motivasi. Perilaku konsumen dalam pembelian akan
mencerminkan tanggapan mereka terhadap berbagai rangsangan stimulus pemasaran yang terlihat dari tanggapan akan berbagai bentuk atau wadah produk,
harga, promosi dan lain-lain. Hal ini sangat membantu manajer pemasaran dalam menetapkan harga, merancang distribusi, melaksanakan promosi yang tepat dan
bisa diterima oleh masyarakat. Demikian halnya dengan produk handphone yang merupakan produk kebutuhan sehari-hari untuk sebagian orang. Dimasa ini banyak
bermunculan jenis handphone dari berbagai merek yang beredar di pasar seperti SonyErikson, Siemens, Motorolla dan lain-lainnya. Dimana masing-masing merek
tersebut mengandalkan kelebihan produknya untuk memenangkan pangsa pasar yang ada. Persaingan semakin ketat dan produsen makin berlomba untuk
mendapatkan calon pembeli dengan berbagai cara seperti desain prouk yang
xx menarik, pemberian hadiah atau diskon pada konsumen, menciptakan produk
dengan berbagai fitur yang sesuai dengan tuntutan pola hidup konsumen saat ini dan kedepannya. Berdasar hal tersebut maka konsumen mengadakan pemilihan
produk yang dapat memenuhi kebutuhan secara maksimal.
Keberagaman latar belakang konsumen yang berbeda budaya, berbeda perilaku, berbeda kebutuhan dan berbeda keingingan. Membuat informasi tentang
perilaku konsumen terasa semakin dibutuhkan di jaman kompetisi agar dapat memenagkan pasar. Keberagaman produk yang muncul yang ditawarkan dengan
berbagai macam keunggulannya maka semakin banyak pilihan bagi konsumen. Maka perlu para perusahaan mempelajari perilaku konsumen karena perilaku
merupakan salah satu komponen penting dalam proses pembelian suatu produk. Dalam proses pengambilan keputusan, motivasi merupakan salah satu sisi
psikologis seorang konsumen sisi lainnya adalah kebutuhan untuk itu perusahaan melalui para marketer harus memahami perilaku konsumen yang merupakan
evaluasi konsumen atas kemampuan suatu produk. Mereka harus melakukan segmentasi konsumennya, berdasarkan pengelompokan konsumen berdasarkan
ciri-ciri yang sama,
Para marketer harus memahami sosial-budaya dari kosumennya. Mulai dari keluarga, kelompok refrensi, kelas sosial, suku, ras, agama budaya maupun lintas
budaya. Kemudian marketer harus memahami psikologi konsumen. Apa saja motivasi konsumen. Bagaimana kepribadian mereka. Apa tanggapan konsumen
terhadap produk kita dan bagaimana konsumen melakukan proses pengenalan atau pembelajaran tentang produk. Untuk menghubungakan antara psikologi konsumen
dengan lingkungan sosial-budayanya para pemasar harus memahami komunikasi konsumen. Dari informasi itulah perusahaan dapat merencanakan strategi
pemasran yang tepat baik dari promosi, harga, dan saluran distribusi yang digunakan untuk mempengaruhi kosumen.
Bagian terakhir yang harus dipahami marketer adalah Proses pengambilan keputusan pembelian. Bagian ini merupakan kombinasi dari aspek marketing,
aspek sosial-budaya, aspek psikologi dan aspek komunikasi. Menurut Kotler 2002:183 keputusan pembelian dipengaruhi oleh kekuatan internal antara lain
faktor pribadi dan psikologis. Sedangkan Menurut Amirullah 2002:56 kekuatan eksternal terdiri dari faktor sosial budaya, ekonomi, dan bauran pemasaran.
Faktor-faktor tersebut merupakan pertimbangan logis yang dilakukan konsumen sebelum memutuskan untuk membeli produk. Proses pengambilan keputusan ini
ada 5 tahap, yaitu : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca konsumen. Dalam penelitian yang akan
penulis lakukan yang berkaitan dengan faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian produk penulis berpendapat bahwa penting penelitian
Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai keuntungan antara lain: membantu manager dalam membuat keputusan,
memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. Lebih dari itu studi tentang
xxi motivasi konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang
bagaimana motivasi mempengaruhi perilaku manusia. Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi
pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan
judul skripsi penulis terdahulu yang dilakukan oleh mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan sosial Volume 5 No. 2: 2005 dalam penelitiannya yang
berjudul Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan judul skripsi penulis terdahulu yang dilakukan oleh mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan
sosial Volume 5 No. 2: 2005 dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis Pengaruh Faktor Psikologis Dan Sosial Budaya Terhadap Keputusan
Konsumen Dalam Membeli Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya”.
Analisa deskriptif dalam penelitian ini mendeskripsikan variable motivasi, sikap dan kelompok referensi terhadap
keputusan pembelian Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya.. Pada pengambilan sample penelitian tersebut dengan
menggunakan teknik sample purposive random sampling dalam penelitian ini, yang menjadi variable terikat adalah keputusan pembelian Y dan variable
bebasnya adalah motivasiX
1
, sikapX
2
dan referensiX
3
Adapun dalam penelitiannya menggunakan model “Regresi Linear Berganda” dalam penelitian
tersebut memberikan hasil bahwa Variabel motivasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T
hitung
2,037 t
tabel
1,671 dengan R square sebesar 0,252 atau 25,5. bahwa Variabel sikap mempunyai
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T
hitung
2,443 t
tabel
1,671 dengan R square sebesar 0,448 atau 44,8. Variabel referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai
T
hitung
3,163 t
tabel
1,671 dengan R square sebesar 0,473 atau 47,3. dengan Koefisien determinasinya R
2
0.91780 atau 91.780. sedangkan semua variabel tersebut motivasi, sikap dan referensi mempunyai pengaruh terhadap variabel
keputusan pmbelian yaitu sebesar atau koefisien determinasinya R
2
0,539 atau sebesar 53,9. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel motivasi,
sikap dan referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian, dan variabel referensi X
3
mempunyai pengaruh yang paling dominan.
Sehubungan dengan luasnya ruang lingkup permasalahan ini maka penulis membatasi permasalahan ini pada pengaruh motivasi terhadap keputusan
pembelian pada produk handphone nokia, ini dimaksudkan agar penelitian lebih fokus dan mendalam terhadap satu variable faktor psikologi yaitu motivasi.
Dari uraian di atas penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam lagi tentang motivasi konsumen dalam keputusan pembelian produk Khususnya pada produk
handphone di mana perusahaannya yang paling produktif meluncurkan produk terbaru dalam menarik minat konsumen. Maka penulis mengambil judul :
xxii
“ ANALISIS PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK HANDPHONE NOKIA DI JAKARTA “
B. Perumusan masalah
Kategori