Pengaruh Motivasi Terhadap Keputusan Pembelian : Studi Kasus Pada hendphone nokia di Jakarta

i

PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN

(studi kasus pada handphone nokia di Jakarta)

Oleh:

Muhamad Muhsiy Danial 203081001837

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN

(studi kasus pada handphone nokia di Jakarta)

Oleh:

Muhamad Muhsiy Danial 203081001837

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

iii

P E N G A R U H M O T I V A S I T E R H A D A P K E P U T U S A N P E M B E L I A N (Studi kasus pada Handphone nokia Jakarta)

Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Untuk Memenuhi Persyaratan Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh :

M u h a m a d M u h s i y D a n i a l NIM : 203081001837

Di Bawah Bimbingan Pembimbing I

Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM

NIP : 150 317 955

Pembimbing II

Heryanto, SE., M.Si NIP : 131 569 931

J U R U S A N M A N A J E M E N

F A K U L T A S E K O N O M I D A N I L M U S O S I A L

U N I V E R S I T A S I S L A M N E G E R I S Y A R I F H I D A Y A T U L L A H J A K A R T A

P E N G A R U H M O T I V A S I T E R H A D A P K E P U T U S A N P E M B E L I A N (Studi kasus pada Handphone nokia Jakarta)

Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Untuk Memenuhi Persyaratan Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh :

M u h a m a d M u h s i y D a n i a l NIM : 203081001837

Di Bawah Bimbingan Pembimbing I

Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM

NIP : 150 317 955

Pembimbing II

Heryanto, SE., M.Si NIP : 131 569 931

Penguji Ahli

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS Penguji Ahli

J U R U S A N M A N A J E M E N

F A K U L T A S E K O N O M I D A N I L M U S O S I A L

U N I V E R S I T A S I S L A M N E G E R I S Y A R I F H I D A Y A T U L L A H J A K A R T A

v

1 4 2 9 H / 2 0 0 8 M

Hari ini Rabu Tanggal 29 Bulan Agustus Tahun Dua Ribu Tujuh telah dilakukan Ujian Komprehensif atas nama Rahmat Hidayat NIM : 203081001839 dengan judul skripsi “PENGARUH SIKAP, KUALITAS PELAYANAN, DAN HASRAT TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN” (Studi kasus pada Koperasi Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta). Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 30 April 2008

Tim Penguji Ujian Komprehensif

Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM Ketua

Herni Ali HT, SE., MM Sekretaris

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS Penguji Ahli

D A F T A R R I W A Y A T H I D U P Nama : Muhamad Muhsiy Danial

Jenis Kelamin : Laki-laki

Tempat, tanggal lahir : Jakarta, 17 Juli 1985

Agama : Islam

Alamat : Jl. Kemuning Dalam 1 Rt 01/01 No. 63 Jakarta selatan 12510

E-mail : muhsiyQudsi@yahoo.com

Telepon : +6285611767855

PENDIDIKAN FORMAL

1991-1997 Sekolah Dasar Negeri 21 Petang Pejaten Timur Jakarta 1997-2000 Sekolah Madrasah Tsanawiyah Negeri 23 Jakarta 2000-2003 Sekolah Madrasah Aliyah negeri 7 Jakarta

2003-2007 Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial UIN Syarif Hidayatullah Jakarta PENDIDIKAN NONFORMAL

2003 Kursus bahasa inggris di LIIA Jakarta Selatan

2004 Mengikuti pelatihan Bisnis dan Kewirausahaan di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

PENGALAMAN

Magang di PT. Telkom Tbk Jakarta sebagai di bagian costumer care selama satu bulan.

vii Abstract

By:

Muhamad Muhsiy Danial

Research title “The Influence of motivation toward Purchasing Decision” (study case Jakarta). Bachelor Degree, Majoring Marketing Management Faculty of Economic and Social Sciences State Islamic University of Syarif Hidayatullah, Jakarta.

The aim of this research are to analyze the influences of motivation toward purchasing decision. This research uses nonprobability sampling by convenience sampling method. The data is obtained by spreading the anquette for 100 responden. The main variable in this research are motivation interinsik (X1), motivation

eksterinsik (X2) ,and Purchasing Decision (Y), used multiple regression analysis on

SPSS v 15.0 full version.

The result of this research show that motivation has significant influence to purchasing decision simultaneously and partially are means rejected Ho and accepted Ha.

Determination coefficient value (R Square) is 0440, it’s indicated that the influence of motivation is 44% to purchasing decision, therefore is 56% it’s influenced by other factor that unknow and not include in this regression analysis. Keywords : motivation and Purchasing Decision.

Abstrak Oleh:

Muhamad Muhsiy Danial

Judul skripsi “Pengaruh motivasi Terhadap Keputusan Pembelian” (studi kasusdi Jakarta). Strata Satu (S1) Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah, Jakarta.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian. Penelitian ini menggunakan nonprobability sampling melalui metode convenience sampling. Data diperoleh dengan cara penyebaran angket kepada 100 resopnden. Variabel utama dalam penelitian ini adalah motivasi interinsik (X1), motivasi eksterinsik (X2), dan Keputusan Pembelian (Y), digunakan analisis regresi berganda pada SPSS v. 15.0 full version.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian baik secara simultan dan secara parsial, artinya menolak Ho dan menerima Ha.

Koefisien Determinasi (R Square) sebesar 0,440 menunjukkan motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 44% , sedangkan sisanya 56% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam dalam analisis regresi ini.

ix

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadiarat Allah SWT atas segala nikmat dan karunia yang telah diberikan sehingga penulisan skripsi ini dapat terselesaikan dengan judul “ Analisis Pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian (Studi kasus produk handphone nokia di Jakarta)”. Tak lupa juga Shalawat serta Salam yang senantiasa tercurah kepada pemimpin para nabi yaitu Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarga, para sahabat, dan pengikutnya yang setia. Amin.

Penulis menyadari sepenuhnya, bahwa dalam menyelesaikan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan secara moril atau maupun materiil dari berbagai pihak yang tidak mungkin penulis sebutkan satu persatu. Oleh sebab itu, pada kesempatan kali ini penulis menyampaikan penghargaan dan ucapan terima kasih yang setinggi-tingginya kepada:

1. Keluarga tercinta, Ayah, Ibu, Adikku, paman, terima kasih atas segala dukungan dan doanya.

2. Yayasan Rabhitha alawiyyin selaku pemberi dana bantuan pendidikan yang selalu memberi bantuan secara moril atau maupun materiil.

3. Prof, Dr., Ahmad Rodoni Selaku pembimbing I, dan Heryanto, SE, M.Si. selaku pembimbing II yang telah memberikan pengarahan, pengalaman baru, pengetahuan dan menyumbangkan pikiran serta meluangkan waktu dalam penyusunan skripsi ini.

4. Bapak Drs. Mohammad Faisal Badroen, MBA selaku Dekan Fakultas Ekonomi & Ilmu Sosial UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

5. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi & Ilmu Sosial yang telah memberikan ilmunya kepada penulis selama masa perkuliahan.

6. Seluruh staf bagian akademik, keuangan, dan perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial

7. Untuk teman-teman angkatan 2003 Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Non regular Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatulallah Jakarta.

8. Untuk sahabat dan teman terbaikku menjadi tempatku berbagi segala hal, saepul anwar S.E, Asung, acun, awal (wa’e doc/bredoy), Efer, ucup, faiz, Kencru, Fikri, Afas, basys, Soib, Rofi.

9. Buat sahabat karibku ryzwan, koank, slamet, tmon dan botol yang selalu memberi semangat dan dorongan.

Selanjutnya penulis menyadari bahwa penyelesaian skripsi ini masih memiliki banyak kekurangan, oleh karena itu segala saran dan kritik akan penulis terima dengan senang hati guna penyempurnaan skripsi ini. Akhirnya tiada harapan lain semoga skripsi ini berguna dan bermanfaat bagi pihak-pihak yang memerlukan.

Akhir kata, semoga sekecil apapun kebaikan yang telah kita lakukan, akan menjadi investasi kekal diakhirat nanti. Amien.

Jakarta, 2008

xi DAFTAR ISI

Lembar Pengesahan Skripsi ... i

Lembar Pengesahan Ujian Skripsi ... ii

Lembar Pengesahan Ujian Komprehensif... iii

Daftar Riwayat Hidup ... iv

Abstract ... v

Abstrak ... vi

Kata Pengantar ... vii

Daftar Isi ... ix

Daftar Tabel ... xi

Daftar Gambar... xiv

Daftar Lampiran ... xv

BAB I PENDAHULUAN. A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Perumusan Masalah ... . 7

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian. . ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran Dan konsep pemasaran ... 8

B. Pengertian kebutuhan ... 10

C. pengertian motivasi ... 13

D. teori pendorong motif... 20

E. Peran motif ... 23

F. Teori motivasi interinsik dn eksterinsik... 25

H. Jenis perilaku pembelian... ... 35

I. Struktur keputusan pembelian... 39

J. Tahap-tahap keputusan pembelian... 42

K. Penelitian terdahulu……….. 45

L. Kerangka pemikiran... 47

M. Hipotesis... 48

BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian... 51

B. Metode Penentuan Sample... 51

C. Metode Pengumpulan Data……….. 52

D. Metode Analisis ... 53

E. Definisi Operasional Variabel... 66

BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Objek Penelitian ... 64

B.Hasil Dan Pembahasan ... 66

1. AnalisaDeskriptif... 69

2. Analisa Kuantitatif... 86

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 95

B. Implikasi ... 96

C. Saran ... 97

xiii

DAFTAR TABEL

Nomor Keterangan Halaman 3.1

3.2

Skala Likert Durbin Watson

54 58

3.3 Operasional Variabel Penelitian 64

4.1 Berbagai fitur produk handphone nokia sesuai dengan gaya hidup anda.

70

4.2 Produk handphone nokia memiliki image yang lebih baik dari handphone merek lainnya.

70 4.3 Terbiasa menggunakan handphone nokia. 71 4.4 Kualitas produk handphone nokia sesuai dengan harganya. 72 4.5 Merasa nyaman dan aman menggunakan handphone nokia

karena kualitasnya yang sudah teruji dan terjamin.

72 4.6 Fitur entertainment Produk Handphone Nokia dapat

menghilangkan rasa jenuh dan membuat rileks anda

73 4.7 Fitur Produk handphone nokia sesuai dengan kebutuhan

anda dalam beraktivitas.

74 4.8 Keragaman fitur produk handphone nokia mempermudah

anda dalam menentukan pilihan.

74 4.9 memilih produk handphone nokia karena memiliki nilai jual

kembali yang tinggi.

75 4.10 Ingin mencoba setiap produk handphone nokia. 76 4.11 Memilih produk handphone nokia karena memiliki

kesamaan dengan lingkuangan, keluarga, teman, atau pasangan.

77

4.12 Produk handphone nokia dapat merefleksikan citra diri anda.

xv

4.13 Nokia merupakan merek produk handphone yang sudah terkenal.

78 4.14 Memilih produk handphone nokia karena kelengkapan fitur

dan desain produk yang menarik menjadi alasan saudara melakukan pembelian..

79

4.15 Kemudahan mengoperasikan produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian.

80

4.16 Iklan yang dilihat atau didengar menjadi alasan saudara melakukan pembelian.

80 4.17 Kemudahan menemukan informasi tentang handphone

nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian.

81 4.18 Adanya referensi dari orang lain tentang produk handphone

nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian.

82 4.19 Adanya diskon atau penawaran khusus yang diberikan

produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan

82

4.20 Tersedianya keragaman harga dan tipe yang sesuai yang ditawarkan produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian.

83

4.21 Kemudahan menemukan lokasi outlet produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian.

84 4.22 Kepuasan anda terhadap produk handphone nokia menjadi

alasan saudara melakukan pembelian ulang.

85 4.23 Try Out Uji Validitas dan Reliabilitas 86 4.24 4.25 Uji Multikolinearitas Descriptive Statistics 89 90 4.26 4.27

Koefisien Determinasi (R2) Hasil Regresi Linier Berganda

91 93

4.28 Hasil F Hitung 95

xvii

DAFTAR GAMBAR

Nomor Keterangan Halaman

2.1 Konsep Pokok Pemasaran 10

2.2 Strategi Pemasaran 11

2.3 Hirarki Kebutuhan Maslow 12

2.4 Model Perilaku Konsumen 16

2.5 Model Keterlibatan Konsumen 34

2.6 Tipe Pembelian Konsumen 36

2.7 Model Keputusan Konsumen 40

2.8 4.1 4.2

Konsep Kerangka Pemikiran Kurva Normal P-Plot

Uji Heterokedastisitas

48 87 89

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Keterangan Lampiran 1 Kuesioner Penelitian

Lampiran 2 Data Primer Responden

Lampiran 3 HasilUji Validitas & Reliabilitas Lampiran 4 Output SPSS Regresi Linier Berganda Lampiran 5 Ouput SPSS Deskriptif Analisis

xix BAB 1 PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah

Kehidupan dunia bisnis yang mengalami perkembangan khususnya di bidang telekomunikasi yang membawa pengaruh terhadap munculnya berbagai macam produk dan merek telepon seluler (ponsel). Disertai dengan berubahnya pola hidup masyarakat pada saat ini yang lebih kritis dan peka di dalam pemilihan produk yang mereka beli. Hal ini menyebabkan terjadinya pergeseran pada perilaku konsumen, dimana pada kondisi ini masyarakat sebagai konsumen suatu barang atau jasa akan dapat memilih produk mana yang sesuai dengan keinginan,

kebutuhan, keuangan dan selera. Semakin tumbuh dan berkembangnya perusahaan dengan produk sejenis (produk telekomunikasi) mengakibatkan persaingan

semakin ketat. Untuk bisa menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut untuk lebih memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat berubah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli barang dan jasa. Dalam rangka inilah perusahaan sebagai produsen harus

melaksanakan kegiatan pemasaran yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen dengan cara mempertahankan keberadaan produk dan

mengembangkannya untuk mendapatkan laba yang optimal. Hal ini sangat penting bagi produsen untuk memahami, mengerti, mengapa dan bagaimana konsumen itu memilih dan pada akhirnya membeli suatu produk. Pengetahuan dasar yang baik mengenai perilaku konsumen akan dapat memberi masukan yang berarti dalam perencanaan strategi pemasaran. Hal ini juga berguna dalam mengidentifikasi peluang dan ancaman baik masa kini maupun masa yang akan datang.

keanekaragaman konsumen dalam memenuhi kebutuhan sehari-hari dapat dipengaruhi berbagai variabel, baik yang berasal dari dalam diri konsumen maupun dari luar konsumen. Beberapa variabel dari luar konsumen yang dapat mempengaruhi perilaku seseorang yaitu kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan keluarga. Sedangkan variabel yang berasal dari dalam diri konsumen yang mempengaruhi perilaku konsumen seperti persepsi, sikap, kepribadian, konsep diri, belajar dan motivasi. Perilaku konsumen dalam pembelian akan mencerminkan tanggapan mereka terhadap berbagai rangsangan (stimulus) pemasaran yang terlihat dari tanggapan akan berbagai bentuk atau wadah produk, harga, promosi dan lain-lain. Hal ini sangat membantu manajer pemasaran dalam menetapkan harga, merancang distribusi, melaksanakan promosi yang tepat dan bisa diterima oleh masyarakat. Demikian halnya dengan produk handphone yang merupakan produk kebutuhan sehari-hari untuk sebagian orang. Dimasa ini banyak bermunculan jenis handphone dari berbagai merek yang beredar di pasar seperti SonyErikson, Siemens, Motorolla dan lain-lainnya. Dimana masing-masing merek tersebut mengandalkan kelebihan produknya untuk memenangkan pangsa pasar yang ada. Persaingan semakin ketat dan produsen makin berlomba untuk mendapatkan calon pembeli dengan berbagai cara seperti desain prouk yang

menarik, pemberian hadiah atau diskon pada konsumen, menciptakan produk dengan berbagai fitur yang sesuai dengan tuntutan pola hidup konsumen saat ini dan kedepannya. Berdasar hal tersebut maka konsumen mengadakan pemilihan produk yang dapat memenuhi kebutuhan secara maksimal.

Keberagaman latar belakang konsumen yang berbeda budaya, berbeda perilaku, berbeda kebutuhan dan berbeda keingingan. Membuat informasi tentang perilaku konsumen terasa semakin dibutuhkan di jaman kompetisi agar dapat memenagkan pasar. Keberagaman produk yang muncul yang ditawarkan dengan berbagai macam keunggulannya maka semakin banyak pilihan bagi konsumen. Maka perlu para perusahaan mempelajari perilaku konsumen karena perilaku merupakan salah satu komponen penting dalam proses pembelian suatu produk. Dalam proses pengambilan keputusan, motivasi merupakan salah satu sisi

psikologis seorang konsumen sisi lainnya adalah kebutuhan untuk itu perusahaan melalui para marketer harus memahami perilaku konsumen yang merupakan evaluasi konsumen atas kemampuan suatu produk. Mereka harus melakukan segmentasi konsumennya, berdasarkan pengelompokan konsumen berdasarkan ciri-ciri yang sama,

Para marketer harus memahami sosial-budaya dari kosumennya. Mulai dari keluarga, kelompok refrensi, kelas sosial, suku, ras, agama budaya maupun lintas budaya. Kemudian marketer harus memahami psikologi konsumen. Apa saja motivasi konsumen. Bagaimana kepribadian mereka. Apa tanggapan konsumen terhadap produk kita dan bagaimana konsumen melakukan proses pengenalan atau pembelajaran tentang produk. Untuk menghubungakan antara psikologi konsumen dengan lingkungan sosial-budayanya para pemasar harus memahami komunikasi konsumen. Dari informasi itulah perusahaan dapat merencanakan strategi

pemasran yang tepat baik dari promosi, harga, dan saluran distribusi yang digunakan untuk mempengaruhi kosumen.

Bagian terakhir yang harus dipahami marketer adalah Proses pengambilan keputusan pembelian. Bagian ini merupakan kombinasi dari aspek marketing, aspek sosial-budaya, aspek psikologi dan aspek komunikasi. Menurut Kotler (2002:183) keputusan pembelian dipengaruhi oleh kekuatan internal antara lain faktor pribadi dan psikologis. Sedangkan Menurut Amirullah (2002:56) kekuatan eksternal terdiri dari faktor sosial budaya, ekonomi, dan bauran pemasaran. Faktor-faktor tersebut merupakan pertimbangan logis yang dilakukan konsumen sebelum memutuskan untuk membeli produk. Proses pengambilan keputusan ini ada 5 tahap, yaitu : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca konsumen. Dalam penelitian yang akan penulis lakukan yang berkaitan dengan faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian produk penulis berpendapat bahwa penting penelitian Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai keuntungan antara lain: membantu manager dalam membuat keputusan,

memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. Lebih dari itu studi tentang

xxi

motivasi konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang bagaimana motivasi mempengaruhi perilaku manusia. Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi

pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan judul skripsi penulis terdahulu yang dilakukan oleh ( mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan sosial Volume 5 No. 2: 2005) dalam penelitiannya yang berjudul Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan judul skripsi penulis terdahulu yang dilakukan oleh ( mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan sosial Volume 5 No. 2: 2005) dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis Pengaruh Faktor Psikologis Dan Sosial Budaya Terhadap Keputusan

Konsumen Dalam Membeli Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya”. Analisa deskriptif dalam penelitian ini

mendeskripsikan variable motivasi, sikap dan kelompok referensi terhadap keputusan pembelian Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya.. Pada pengambilan sample penelitian tersebut dengan

menggunakan teknik sample purposive random sampling dalam penelitian ini, yang menjadi variable terikat adalah keputusan pembelian (Y) dan variable bebasnya adalah motivasi(X1), sikap(X2) dan referensi(X3) Adapun dalam

penelitiannya menggunakan model “Regresi Linear Berganda” dalam penelitian tersebut memberikan hasil bahwa Variabel motivasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 2,037> ttabel1,671

dengan R square sebesar 0,252 atau 25,5%. bahwa Variabel sikap mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung

2,443 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,448 atau 44,8%. Variabel referensi

mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 3,163> ttabel1,671 dengan R square sebesar 0,473 atau 47,3%. dengan

Koefisien determinasinya (R2) 0.91780 atau 91.780%. sedangkan semua variabel tersebut (motivasi, sikap dan referensi) mempunyai pengaruh terhadap variabel keputusan pmbelian yaitu sebesar atau koefisien determinasinya (R2) 0,539 atau sebesar 53,9%. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel motivasi, sikap dan referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian, dan variabel referensi (X3) mempunyai pengaruh yang

paling dominan.

Sehubungan dengan luasnya ruang lingkup permasalahan ini maka penulis membatasi permasalahan ini pada pengaruh motivasi terhadap keputusan

pembelian pada produk handphone nokia, ini dimaksudkan agar penelitian lebih fokus dan mendalam terhadap satu variable faktor psikologi yaitu motivasi.

Dari uraian di atas penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam lagi tentang motivasi konsumen dalam keputusan pembelian produk Khususnya pada produk handphone di mana perusahaannya yang paling produktif meluncurkan produk terbaru dalam menarik minat konsumen. Maka penulis mengambil judul :

“ ANALISIS PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK HANDPHONE NOKIA DI JAKARTA “

B. Perumusan masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas maka rumusan dalam penelitian ini adalah apakah motivasi memiliki pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone nokia

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas maka tujuan penelitian inui adalah

menganalisis pengaruh motivasi terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone nokia.

2. Manfaat Penelitian a. Penulis

Memperluas dan menambah pengetahuan tentang kinerja, kualitas pelayanan dan kepuasan konsumen.

b. bagi Perusahaan

Dapat disajikan sebagai masukan agar lebih memahami bagaimana selera dan kebutuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

c. Bagi Pihak Lain

Diharapkan dapat berguna sebagai bahan referensi yang bermanfaat untuk menambah pengetahuan bagi mereka yang berminat dan sebagai bahan perbandingan serta dasar untuk melakukan penelitian yang lebih mendalam.

xxiii BAB II

TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Dan Konsep Pemasaran

1. Pengertian pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba.

Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis bergantung kepada keahlian mereka di bidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang lain. Selain itu juga bergantung kepada kemampuan mereka untuk

mengkombinasikan fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar. Ada beberapa pengertian pemasaran menurut para ahlinya sebagai berikut: Definisi menurut Asosiasi pemasaran Amerika “pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi”

Sedangkan Menurut Philip Kotler Kotler (2005:10), pemasaran adalah : “Suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.

2. Konsep Pemasaran

Menurut kotler konsep pemasaran yaitu bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisien dibanding pesaing. (2001:17)

Dari kedua definisi tersebut di atas tidak terlepas daripada konsep pokok pemasaran antara lain :

Kebutuhan manusia (human needs), adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar seperti : makanan, pakaian, tempat berlindung, keamanan, hak milik, dan harga diri. Keinginan (wants), adalah hasrat untuk memperoleh pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam. Permintaan

(demands), adalah keinginan terhadap produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan untuk membeli produk.

Produk (barang, Jasa, dan gagasan), adalah segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang guna memuaskan suatu kebutuhan atau keinginannya.

Nilai (value), adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya.

Pertukaran dan Transaksi adalah merupakan aktivitas yang dilakukan oleh manusia dengan sesamanya untuk memperoleh, menyampaikan produk yang diinginkan dan atau di butuhkan.

Hubungan dan jaringan, adalah merupakan aktivitas yang dilakukan perusahaan dan pemasar dengan konsumen sehingga terjadi suatu siklus yang baik untuk penyampaian produk.

Pasar, adalah merupakan semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan.

Pemasar dan Prospek (calon pembeli), adalah orang yang terlibat dalam aktivitas pemasaran, yang saling memperngaruhi dan dipengaruhi agar terjadi pertukaran.

Dari tujuh penjelasan di atas dapat digambarkan dalam bagan berikut ini :

Gambar 2.1. Konsep Pokok Pemasaran

Sumber : Philip kotler & Gary Amsrtrong Principles of Marketing 7e Jilid 1 hal.6.

B. Pengertian Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,di minta, dicari,dibeli,digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keininan pasar yang bersangkutan. Menurut McCarthy dan Perreault (1993:179) produk adalah segalasesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan yang ditawarkan oleh perusahaan. Sedangkan Kotler (2002:431) mendefinisikan produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.

Gambar 2.2 Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Pemasar dan Calon Pembeli Nilai, Budaya dan Kepuasan Produk (Barang, Jasa, dan Gagasan)

Jaringan Hubungan dan jaringan Pertukaran dan Transaksi Pasar Tujuan

Produsen Sesuatu Permintaan

Kebutuhan Pasar

xxv

Sumber: Fandi Tjiptono, strategi pemasaran tahun 1995 hal 76 a. Tingkatan (level) produk

Dalam merencanakan penawaran atau produk,pemasar perlu memahami lima tingkatan produk,yaitu :

1) Produk utama atau inti (core benefit),yang menawarkan manfaat atau kegunaan utama yang di butuhkan konsumen.

2) Produk generic,yang mencerminkan versi dasar (fungsional) dari suatu produk.

3) Produk yang diharapkan (expected product),yaitu sekumpulan atrubut dan kond8isi yang biasanya diharapkan konsumen saat membelinya.

4) Produk tambahan (augmented product),meliputi pelayanan dan manfaat yang membedakan penawaran perusahaan dengan penawaran perusahaan pesaingnya.

5) Produk potensial,yaitu segala tambahan dan transformasi pada produk yang mungkin dilakukan dimasa depan.

C.Pengertian Kebutuhan Dan Motivasi 1. Pengertian Kebutuhan

Kebutuhan adalah suatu kesenjangan atau pertentangan yang dialami antara kenyataan dengan dorongan yang ada dalam diri (Anwar Prabu Mangkunegara, 2002: 5)

Salah satu teori yang mengemukakan teori dasar kebutuhan manusia adalah Abraham Maslow yang berpendapat (dalam Gibson, et al, 1986 : 92) : dari teori Maslow adalah bahwa kebutuhan itu tersusun dalam suatu hirarki.

Gambar 2.3

Hirarki Kebutuhan Maslow

5. _{Kebutuhan aktualisasi diri}

(pengembangan & realisasi diri)

4. _{Kebutuhan penghargaan}

(harga diri, dikenal, status)

3. _{Kebutuhan sosial}

(rasa kebersamaan, cinta)

2 _{Kebutuhan keamanan}

5 4 3

Sumber : Kotler & Armstrong : Dasar-dasar Pemasaran. 2003, hal : 218 Atau dapat dijabarkan sebagai berikut:

teori Maslow adalah bahwa kebutuhan itu tersusun dalam suatu hirarki. Tingkat kebutuhan yang paling rendah adalah kebutuhan fisiologis dan tingkat yang tertinggi adalah kebutuhan realisasi diri (self actualization needs).

Kebutuhan-kebutuhan ini dapat diartikan sebagai berikut :

a. Fisiologis : kebutuhan akan makan, minum, tempat tinggal, dan bebas sakit.

b. Keselamatan dan keamanan (safety and security) : kebutuhan akan kebebasan dari ancaman, yakni aman dari ancaman kejadian/ atau lingkungan.

c. Rasa memiliki (belongingness) sosial dan cinta : kebutuhan akan teman, afiliasi, interaksi, dan cinta.

d. Penghargaan (esteems) : kebutuhan akan penghargaan diri, dan penghargaan dari orang lain

e. Realisasi diri (self actualization) : kebutuhan untuk memenuhi diri sendiri dengan penggunaan kemampuan maksimum, ketrampilan dan potensi. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka

terhadap usaha motivasi para konsumen.

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

a. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

xxvii

c. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

d. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

e. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain

f. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

g. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain. h. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi

yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

i. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

2. Pengertian Motivasi

Menurut Kotler (2002:183), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor

psikologis. Faktor-faktor psikologis yang dapat mempengaruhi perilaku

pembelian konsumen yaitu motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap. Perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide (John C. Mowen, 2001:6). Sedangkan Menurut

Loudon dan Bitta dalam Sitnamora (2002:2) menjelaskan "perilaku konsumen sebagai suatu proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan jasa”. Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam memperoleh, menggunakan dan menentukan

barang serta jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.(Engel et al,1995:41).

Setiap orang mempunyai kebutuhan sebagian biologis, yang timbul karena dorongan tertentu seperti lapar, haus dan lainnya. Lainnya adalah psikologis tumbuh dari rasa ingin dikenal , penghargaan atau kepemilikan sebagian kebutuhan tidakakan cukup kuat memotivasi seseorang dalam bertindak dalam waktu tertentu. Dari pendapat beberapa ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang ekonomis serta jasa yang dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor-faktor diantaranya adalah motivasi.

Gambar: 2.4

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Dasar-Dasar pemasaran edisi 9 kotler&Armstrong (2001:200) Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Produk

Variabel-variabel yang mempengaruhi perilaku pembelian dapat dibedakan menjadi dua macam yaitu kekuatan internal dan eksternal. Menurut Kotler (2002:183) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh kekuatan internal antara lain faktor pribadi dan psikologi. Faktor psikologi terbagi kedalam lima variable yaitu Motivation, Perception, Personality, Learning dan Attitudes. Sedangkan kekuatan eksternal menurut Amirullah (2002:56) adalah faktor budaya, sosial, ekonomi, dan bauran pemasaran. Motivasi merupakan salah satu variable dari faktor psikologi.

Beberapa penegertian Motivasi :

Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu

kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Untuk mengetahui lebih luas tentang masalah motivasi, berikut ini akan dikemukakan beberapa pengertian tentang motivasi. Motivasi dapat

Pemasaran dan rangsangan lainnya

Produk Ekonomi

Harga Teknologi Promosi Politik Saluran Distribusi Budaya Kotak Hitam Pembelian

Karakteristik Proses Pembelian(fakor psikologis) pengambilan

Motivasi,pembelajaran,persepsidan keputusan

SikapTanggapan pembelian pembelian

Pilihan Produk Pilihan Merek Pilihan Dealer

Penetapan Waktu Pembelian Jumlah Pembelian

xxix

ditafsirkan dan diartikan berbeda oleh setiap orang sesuai dengan tempat dan situasi dari masing-masing orang itu serta disesuaikan dengan perkembangan peradaban manusia. Namun ditinjau dari aspek taksonomi, motivasi berasal dari bahasa latin yaitu “movere” yang artinya bergerak. Menurut Winardi, (2001 : 1), istilah motivasi berasal dari perkataan bahasa latin, yakni movere yang berarti“menggerakkan” (to move). Dengan demikian secara etimologi, motivasi berkaitan dengan hal-hal yang mendorong atau menggerakan seseorang untuk melakukan sesuatu.

Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang

membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia. Harold Koontz dan Heinz Weihrich, (1988 : 411) juga mengemukakan pendapatnya tentang motivasi sebagai berikut :

Motivation is a general trem applying to the entire class of drives, desire, needs, wishes and similar forces. To say thad managers motivate

theirsubordinates is to say thad they do those things which they hope willsatisfy these drives and desires and induce the subordinates to act ina desired manner.

Yang terjemahannya: Motivasi adalah suatu pengertian umum yang

menggunakan seluruh kelas tentang dorongan, keinginan, kebutuhan, harapan dan kekuatan-kekuatan sejenisnya. Dengan demikian maka istilah motif sama artinya dengan kata-kata motive motif, dorongan, alasan dan lain-lain. Motivasi berkaitan dengan kebutuhan kita sebagai manusia selalu mempunyai kebutuhan yang diupayakan untuk dipenuhi. Untuk mencapai keadaan termotivasi, maka kita harus mempunyai tindakan tertentu yang harus dipenuhi, dan apabila kebutuhan itu terpenuhi, maka muncul lagi kebutuhan-kebutuhan yang lain hingga semua orang termotivasi. Dihubungkan dengan arti kata asal motivasi tersebut menunjukan bahwa suatu motif merupakan keadaan kejiwaan yang mendorong atau menggerakan seseorang untuk bersikap dan berperilaku guna mencapai tujuan, baik individu maupun organisasi.

Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya Motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi Motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan. Perilaku yang termotivasi diprakasai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang menandai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan atau yang disukai.karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu

sebagai dorongan. Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon yang dirasakan. Kebutuhan merupakan hal yang mendasari perilaku konsumen. Kita tidak mungkin memahami perilaku konsumen tanpa harus memahami kebutuhannya.

a. Proses motivasi :

1) tujuan. Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2) mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3) komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4) integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5) fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

b. Tujuan motivasi konsumen : 1) meningkatkan kepuasan 2) mempertahankan loyalitas 3) efisiensi

xxxi

5) menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali

berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai cara. Kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu.

3. Teori Pendorong Motif

Menurut Effendy (1996:52) motif dibedakan menjadi dua yaitu: a. Motif Rasional

Konsumen melakukan pembelian barang karena terdorong oleh

pertimbangan logika yang logis. Misalnya karena berbusa banyak, rasanya sedap, tidak pahit, harga murah, dan mudah diperoleh.

b. Motif Emosional

Konsumen terdorong melakukan pembelian suatu barang tertentu karena adanya pertimbangan-pertimbangan ataupun langkah-langkah yang kurang logis. Lebih banyak pada pertimbangan emosional saja.

Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan.

Menurut Lounden dan bitta (David L Loudon & Albert J Della Bitta, Consumer Behavior, Mc.Graw Hill Inc, 1996: 328-333 www.google.com), empat

pendorong motif yaitu:

a.Pendorong pemicu (Triggering arousal)

1) Kondisi Psikologis (Psychological Condition)

Kondisi psikologi adalah dorongan untuk memuaskan kebutuhan biologis seperti kebutuhan makan, minum, dan kebutuhan pendukung hidup lainnya. Kebutuhan biologis yang tidak terpenuhi akan menghasilkan ketegangan jika ketegangan ini kuat maka dorongan akan terjadi dan menimbulkan energi untuk memuaskan kebutuhan.

2) Aktifitas Kognitif (cognitive activity)

Aktifitasi kognitif menunjukan bahwa manusia cendrung berfikir dan mengemukakan alasan-alasan. Pikiran dan alas an dalam ingatan mengenai lingkungan dan informasi yangbenar-benar siterima oleh

konsumen. Contohnya ketidakseimbangan yang besar akan tejadi bila pengetahuan sebuah merek oleh konsumen berbeda dengan pengalaman pemakainya’

3) Kondisi Situsional (Situasional Condition)

Kondisi Situsional adalah situasi tertentu yang berlawanan dengan

konsumen yang dapat memicu dorongan. Kondisi situsional dapat bekerja sendiri untuk menggerakan motif. Hal ini nampak ketika keadaan saat ini dan sesuatu dipandang lebih baik.

4) Sifat-Sifat Rangsangan (Stimulus Properties)

Sifat-sifat rangsangan yaitu bahwa rangsangan eksternaljuga memiliki kekuatan untuk menggerakan dorongan seperti karakteristiksesuatu yang baru, keterkejutan, ambiguitas, ketidakpastian. Dorongan adalah penting bagi pemasar karena hal ini digunakan untuk menarik perhatian

konsumen. Oleh karena itu, pemasar dapat menggunakan potensi ini untuk memberikan informasi, membantu pemprosesan informasi konsumen dan meningkatkan minat terhadap produk

b.Rangsangan dan Dorongan Optimal (Optimal Stimulation And Arousal) Secara historis konsumen dipandang sebagai penghindar ketegangan (tension avoiders). Kejadian-kejadian yang menciptakan ketegangan dan menimbulkan dorongan untuk meredakan ketegangan. Konsumenm dapat meningkatkan atau mengurangi rangsangan eksternal. Situasi ini tergantung dengan kondisi yang ada. Rangsangan yang konsumen peroleh berasalkan dari lingkungan ditentukan oleh jumlah ketidakseimbangan antara pengetahuan yang

disimpan. Konsumen selalu berusaha melepaskan diri dari ketidakseimbangan dan menggerakan diri untuk pemenuhan kebutuhan pada titik optimum. c.Efek-efek Pendorong (Effect Of Arousal)

Intensitas pendorong untuk mengatur jumlah usaha konsumen untuk

memotivasi situasi dapat berupa berbagi bentuk. Suatu bentuk dari intensitas adalah derajat dimana mekanisme perhatian dibuat peka untuk menerima informasi dari lingkungan. Hal ini meningkatkan peluang sehingga konsumen sadar akan informasi untuk menghadapi siasi motivasional. Proses ini dalam kenyataan adalah pasif karena perhatian konsumen hanya difokuskan pada rangsangan yang terjadi. Efek pendorong lain dapat memperluas informasi dengan mendorong proses pencarian aktif seperti membaca buku. Pendorong juga mempengaruhi aktifitas kognitif yang meliputi berfikir dan

mengevaluasi.

d.Motif Ekspresi Utilitarian Dan Hedonis (Utilitarian And Hedonic Expression Of Motive)

xxxiii

Persektif hedpnis menjelaskan bahwa konsumen mencari produk atau jasa untuk rangsangan sensorik, apresiasi terhadap kencantikan, gengsi, harga diri dan kemewahan. Seadangkan pandangan utilitarian memandang bahwa konsumen mencari dan menggunakan produk atau jasa berdasarkan kegunaan seperti sabun,handphone dan produk lainnya. Implikasi dari sudut pandang utilitarian dan hedonis adalah tergantung pada keadaan dimana barang dan jasa tersebut diharapkan akan memberikan fungsional dan hedois. Pemasar harus pula mengenal karakteristik yang akan diiklankan yaitu apakah

cenderung kedalam persektif utilitarian atau hedonis. Untuk utilitarian metode komunikasi melalui iklan verbal sedangkan hedonis metode komunikasi yang tepet adalah melalui symbol.

4. Peran Motif

Peran motif adalah untuk membangkitkan dan menunjukan perilaku

konsumen. Motif menurut Loudon Dan hitta memiliki beberapa fungsi penting untuk mengarahkan perilaku konsumen yang dijabarkan sebagai berikut: a.Menetapkan Kebutuhan Dasar (defining basic meiving)

Motif mempengaruhi konsumen untuk mengembangkan dan mengidentifikasi kebutuhan dasar konsumen seperti keamanan, berafiliasi, berprestasi dan tingkat kebutuhan lainnya yang ingin dicapai, hal-hal tersebut dapat membimbing perilaku melalui berbagai macam keputusan.

b.Mengidentifikasi obyek sasaran (Identifiying Goal Objects)

Motif membantu mengidentifikasi produk atau jasa sebagai sasaran dalam mencapai tujuan. Namun seringkali konsumen berpikir bahwa produk merupakan tujuan nyata tanpa menyadari bahwa produk itu sendiri yang menunjukan cara memuaskan motif.

c.Mempengaruhi kriteria dalam pemilihan produk (influence choice criteria) Motif ini meyebabkan pemasar tertarik untuk mempengaruhi kriteria pemilihan. Dalam beberapa kasus, hal ini terjadi karena konsumen tidak menyadari motif konsumen itu sendiri.

d.Mengarahkan Pengaruh-pengaruh lain (Direction Other Influence) Pada tingkat yang lebih penting motif mempengaruhi individu dalam membentuk persepsi, belajar, keperibadian dan sikap proses informasi seseorang. Motif juga berakibat langsung pada perilaku seperti motif

memepengaruhi proses informasi yang pada akhirnya diinterpretasikan oleh manusia.

motivasi terdiri dari dua jenis, yaitu motivasi interinsik dan motivasi ekstrinsik. (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79-84)

a.Motivasi Interinsik

Motivasi Interinsik adalah dorongan, keperluan atau keinginan yang tidak perlu disertai perangsang dari luar (kamus besar bahasa Indonesia,2005: 765) sedangkan menurut Hamzah B. Uno (2007: 4), motivasi interinsik adalah motif yang timbulnya tidak memerlukan rangsangan dari luar karena memang sudah ada dalam diri sendiri, yaitu sesuai dengan kebutuhan.

Berikut ini adalah teori motif yang termasuk dalam teori motivasi interinsik, yaitu:

1) Ketetapan atau Konsistensi (Consistency)

Motif ini di maksudkan untuk mempertahankan sebuah pandangan dunia yang bertalian secara logis yang terorganisir. Rasa percaya atau informasi yang kurang konsisten dengan kenyataan menciptakan ketegangan dan kebutuhan untuk menjelasjkan situasi tersebut (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79)

Kecenderungan konsumen menerima hubungan yang positif antara harga dan kualitas merupakan hasil dari motif konsistensi.

2) Pengelompokan atau Kategorisasi (Categorization)

Motif ini untuk mengumpulkan informasi yang kompleks agar menjadi teratur konsumen yang menghadapi lingkungan yang kompleks, dorongan untuk mempermudah pengalamannya dengan tindakan mengkategorikan pengalaman-pengalaman tersebut. Hal ini terjadi jika konsumen

termotivasi untuk mempersiapkan mentalnya dalam mengkategorikan pengalamannya dengan mendapatkan kembali dari memorinya. 3) Otonomi atau Kemandirian

Motif ini merupakan intisari dari karakteristik individu dalam

merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas yang otonom. Teori motif ini memberikan penekanan pada perkembangan kebutuhan konsumen.

Otonomi merupakan pendekatan humanistik yang mengarah pada apa yang memotivasi seseorang. Karakteristik konsumen dalam

merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas yang otonom. Teori motivasi ini memberikan pada perkembangan kebutuhan konsumen.

4) Teori Teleologis

Motif teologis konsumen konstan memperbandingkan pikirannya atau menghendaki situasi berdasarkan persepsinya dengan situasi yang ada

xxxv

sekarang. Mencoba membuat situasi yang nyata menjadi sesuatu yang mungkin untuk pikirannya. Bermacam-macam aktivitas, seperti produk, pelayanan, dimonitor konstan oleh konsumen untuk menentukan apakah gap antar dorongan atau kehendak dengan penerimaan situasi yang ada itu meningkat atau berkurang.

5) Pengurangan Ketegangan (Tension Reduction)

Motif ini digunakan untuk mengurangi atau menghindari tekanan yang timbul bila kebutuhan tidak terpenuhi. Ketegangan reduksi untuk memotivasi konsumen memperoleh keseimbangan. Suatu reduksi untuk kepuasan dan ketegangan merupakan sesuatu yang tidak menyenangkan. Konsumen dimotivasi untuk mereduksi atau mengurangi ketegangan yamg dihadapi agar terjadi keseimbangan pada dirinya.

6) Pertahanan Diri (Ego Defense)

Banyaknya konsumen merasa bahwa situasi kehidupan yang beragam dapat menimbulkan tantangan terhadap ego. Situasi ini menciptakan rasa malu pada lingkungan sosial, tantangan terhadap harga diri dan bentuk lainnya dari bahaya psikologi.

Motif mempertahankan diri merupakan dorongan untuk melindungi self image dirinya. Pada umumnya konsumen tidak ingin diketahui

kekurangan dirinya untuk itu konsumen akan menutupi atau mempertahankan dirinya.

7) Pernyataan (assertion)

Teori motif pernyataan merupakan teori motif konsumen dalam berprestasi, kesuksesan, kekaguman dan kekuatan. Kebutuhan untuk berprestasi dan kekuasaan merupakan motif assertion. Produk dan

pelayanan yang diperoleh merupakan symbol kepuasan keberhasilan dari motif assertion.

8) Motif Pembentukan Identitas (Identification)

Teori motif identifikasi merupakan motif untuk mendapatkan kepuasan atas keputusan pembelian suatu produk sehingga merasanya dirinya diterima oleh lingkungan dan merasa senang untuk memainkan peran serta untuk merasa dibutuhkan oleh lingkungannya.

b.Motivasi Ekstrinsik

Motivasi eksterinsik adalah dorongan atau keperluan atau keinginan yang perlu disertai perangsang dari luar (kamus besar bahasa Indonesia 2005: 756). Sedangkan menurut Hamza B. Uno (2007: 4) motivasi eksterinsik adalah motif yang timbul karena adanya pengaruh dari luar atau lingkungan yang

menimbulkan motivasi dalam diri untuk melakukan tindakan. Berikut adalah beberapa teori motivasi eksterinsik, yaitu:

1) Sifat (attributor)

Motif yang timbul untuk mengerti dan menyimpulkan penyebab berbagai kejadian dapat dipertimbangkan sebagai motif sifat. Dalam hal ini

difokuskan pada orientasi konsumen kearah kejadian eksternal dalam lingkungan. Dorongan untuk merencanakan apa sebab sesuatu terjadi mengetahui sebab-sebab kejadiannya penting dan mengerti dunia seseorang. Hal ini merupakan karakteristik dari motif atribut. 2) Tujuan atau Sasaran

Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan penilaian objektif dan informasi eksternal sebagai pengganti pemikir internal untuk menarik simpulan mengenai nilai, sikap dan kesukaan. Banyak konsumen tidak dapat memahami dirinya dengan merefleksikan dirinya sendiri. Untuk dapat mengamati perilaku orang lain kita harus mengerti motif apa yang melatarbelakangi perilaku konsumen yang menghendaki

mengembangkan suatu pendapat terhadap sesuatu, pertama kali mereka mengulangi tingkah lakunya dan kemudian atas dasar pengalaman

sebelumnya mereka dapat bersikap terhadap sesuatu tersebut. Oleh karena itu, sikap konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh tindakan sebelumnya terhadap jenis dan merek barang tersebut.

3) Stimulasi

Beberapa konsumen memiliki kebutuhan untuk stimulasi. Secara alamiah mempunyai perasaan ingin tahu dan mencoba sesuatu yang baru. Motif stimulasi diyakini bertanggung jawab pada perilaku inovatif diantara konsumen. Konsumen dengan motif stimulasi memungkinkan low loyals. Hal ini menyebabkan konsumen mencoba produk dan merek baru yang menghindari diri penggunaan satu merek dalam jangka waktu loama. Oleh karena itu, loyalitas mereka cukup sukar untuk konsumen yang mempunyai motif stimulasi tinggi.

4) Manfaat (Utilitarian)

Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan lingkungan eksternal sebagai sumber daya yang berharga untuk memperoleh informasi untuk memecahkan masalah. Utilitarian merupakan motif konsumen yang mempunyai kesempatan eksternal untuk memecahkan masalah dam merupakan dorongan untuk mendapatkan informasi yang bermanfaat, kemampuan baru yang digunakan dalam melawan tantangan hidup.

xxxvii

Konsumen kadang-kadang mempunyai dorongan untuk mengekspresikan dirinya. Mengenakan pakaian secara khas merupakan refleksi dari

motivasi ekspresi. Artinya untuk mengetahui apakah konsumen merasa puas setelah proses pembelian dapat dibaca dari ekspresinya.

6) Penguatan (Reinforcement)

Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini memiliki kecendrungan untuk bertindak sesuai situasi yang menguntungkan. Pengalaman yang dirasa menguntungkan dimasa lampau dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Kekuatan motivasi reinforcement konsumen akan mempertahankan dirinya dalam mencapai suatu tujuan. Reinforcement dapat memperkuat respon terhadap stimulus yang dapat bersifat positif reward atau negative punishment.

7) Teori afiliasi

Merupakan motif konsumen yang menjadi dasar untuk berhubungan sosial dengan orang lain dan untuk berkelompok. Motif afiliasi merupakan dorongan atau kebutuhan konsumen untuk mengadakan hubungan interpersonal dengan orang lain.

8) Model atau Contoh

Merupakan motif konsumen untuk melakukan tindakan yang sama dengan apa yang dilakukan oleh orang lainnya. Misalnya konsumen dalam mengadakan hubungan interpersonal meniru yang dilakukan oleh konsumen lain.

D. Keputusan Pembelian Konsumen Terhadap Produk

Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

a. Peran Pembelian

Peran pembeli menurut (Mowen & Minor, 1995:54) terdiri dari :

1) Pemberi pengaruh (influencers) anggota keluarga berusaha untuk mempengaruhi dalam pemilihan produk dengan memberikan informasi dan nasehat.

2) Penjaga pintu (gate keepers) anggota keluarga yang mempunyai kemampuan untuk mengontrol informasi yang tersedia untuk dijadikan

pembuat keputusan,. Biasanya orang tua yang lebih berperan pada tipe ini dalam memilih tontonan televisi untuk anaknya.

3) Pembuat keputusan (deciders) anggota keluarga yang mempunyai kekuatan untuk membuat keputusan kapan dan apa yang harus dibeli. 4) Pembeli (buyers) anggota keluarga yang biasanya sering membuat

pembelian. Contoh remaja yang memilih motor apa yang ingin dibeli, warnanya, bentuknya da lain-lain.

5) Penyiap kebutuhan (prepares) anggota keluarga ini menyesuaikan produk agar bisa digunakan oleh anggota keluarga yang lain. Contoh menyiapkan makanan.

6) Pengguna (users) adalah orang-orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk dan membelinya sebagai persiapan untuk keluarga. 7) Pemelihara (maintainers) orang yang menyediakan perlengkapan rumah

dan membuat aturan dalam memelihara rumah.

8) Pengatur (disposers) menentukan produk kapan dihentikan penggunaannya dan apa yang akan dilakukan dengan produk itu.

Keputusan pembelian dilakukan seorang konsumen ketika keterlibatan yang tinggi akan produk tersebut Henri Asael (Sutisna, 2001:14 mengidentifikasikan sebagai berikut:

1. Apakah produk itu penting bagi konsumen.

2. Apakah produk tersebut secara terus menerus menarik bagi konsumen. 3. Apakah produk membawa atau menimbulkan resiko.

xxxix

Gambar Model Keterlibatan konsumen

Henri Asael (Sutisna, 2001:14 )perilaku konsumen dan komunikasi pemasaran gambar2.5

Gambar diatas, memberikan gambaran berbagai kondisi yang mempengaruhi keterlibatan konsumen kemudian mempengaruhi pengolahan informasi yang menimbulkan keputusan pembelian. Keterlibatan tahan lama dipengaruhi

pentingnya produk pada diri konsumen, daya tarik yang terus menerus dari suatu produk, daya tarik emosional dan symbol-simbol dari kelompok rujukan.

Keterlibatan situasional dipengaruhi simbol-simbol kelompok rujukan, dan resiko pembelian. Simbol-simbol nilai kelompok rujukan mempengaruhi keterlibatan tahan lama yang terjadi ketika individu konsumen menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari kelompok rujukan. Keterlibatan emosional dan keterlibatan tahan lama dikategorikan sebagai konsumen yang mempunyai keterlibatan tingkat tinggi. Keterlibatan konsumen yang tinggi meyebabkan konsumen lebih banyak

Enduring Involvement

1. Pentingnya produk terhadap citra diri konsumen

2. Daya tarik yang terus menerus

3. Daya tarik emosional 4. Badge

1. Risiko yang dirasakan 2. badge

Situsional Involvement

Tingkat pemprosesan informasi yang lebih tinggi

Consumer/Complex decision making

mencari informasi dan menyeleksi informasi serta lebih hati-hati dalam keputusan pembelian.

1. Jenis Perilaku Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2003:221) tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek terbagi kedalam empat kelompok.

Gambar 2.6

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

Sumber : Kotler & Armstrong : Dasar-dasar Pemasaran. 2003, hal : 222 a. Perilaku pembelian yang kompleks. Terdiri dari proses tiga langkah

yaitu sebagai berikut :

1) Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. 2) Ia membangun sikap tentang produk tersebut

3) Ia membuat pilihan pembelian yang cermat

4) Perilaku pembelian yang rumit lazim terjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, berisiko, dan sangat mengekspresikan diri.

b. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan (disonasi) Setelah melakukan pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaknyamanan yang muncul. Dalam hal ini komunikasi pemasaran harus ditujukan pada penyediaan keyakinan dan evaluasi yang membantukonsumen merasa puas dengan pilihan mereknya.

Perilaku Pembelian Yang Kompleks

Perilaku Pembelian Pencari Variasi

Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi

Perilaku Pembelian Kebiasaan Keterlibatan tinggi Keterlibatan rendah

Perbedaan yang sangat besar di antara merek

Perbedaan yang sangat kecil di antara merek

xli

c. Perilaku pembelian karena kebiasaan Banyak produk di beli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan.

d. Perilaku pembelian yang mencari variasi Pembelian ini ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merek yang signifikan, konsumen sering melakukan peralihan merek. Konsumen mungkin mengambil merek lain karena bosan atau ingin mencari variasi terhadap merek yang lain.

2. Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen. Adapun komponen dalam keputusan membeli dikemukakan oleh Basu Swastha dan Irawan (1998: 118) adalah sebagai berikut :

a. Keputusan tentang jenis produk

Perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

b. Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut bentuk ukuran, mutu, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya. c. Keputusan tentang merek

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.

Konsumen dapat mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual yang dipercaya.

e. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang beberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan berbagai macam produk sesuai dengan

keinginan yangberbeda-beda dari para pembeli. f. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan harus

melakukan pembelian. Untuk itu, perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.

g. Keputusan tentang cara pembayarannya

Konsumen dapat mengambil keputusan mengenai bagaimana sistem produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan kredit.

3. Proses Keputusan Pembelian INPUT

EXTERNAL INFLUENCE

Proces

Internal Influence

Otput

Firm Marketing Efforts 1.SocialCultural Enviroment

1.Product 2.Family

2.Promotion 3.Informal Sources

3.Price 4.Other Noncomercial Sources

4.Channels Of 5.Subcultural and culture

Distribution Need Recognition Prepurchese search Evaluation of alternatife

Experince Purchase Trial

Repeat Purchase Post purchases Evaluation Pysicological Field

1.Motivation 2.Perception 3.Personality 4.Learning 5.Attitudes

xliii

Gambar Model Keputusan Pembelian Schiffman dan Kanuk

www.e-iman.uni.cc seri manajemen pemasaran Gambar 2.7 gambar diatas dapat dijelaskan sebagai berikut:

a. Input

Faktor dari luar yang terdiri dari bauran pemasaran dan faktor sosial. Bauran pemasaran untuk menjangkau, member informasi dan

mendorong keputusan pembelian konsumen. Faktor sosial budaya meliputi keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social dan sub budaya memberikan pengaruh bagaimana konsumen melakukan evaluasi dalam menerima ataupun menolak produk suatu perusahaan.

1) Proses

Proses keputusan pembelian dipengaruhi unsur psikologis yang menentukan tipe pembelian yang mereka buat meliputi

motivasi, persepsi, kepribadian dan sikap. 2) Adanya kebutuhan

Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang diingikan konsumen. Kebutuhan ini dapat dirasakan baik melalui rangsangan dari luar maupun dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus.

3) Pencarian Informasi Sebelum Pembelian

Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai alternative yand ada. Informasi tersebut, dikumpulkan dalam jumlah lebih dari satu yang dapat mempunyai kesamaan, melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaanya. Persaman informasi mendukung daya kepercayaan dimana perbedaan memberikan alasan untuk evaluasi kesesuaian dan kebutuhan maupun keinginan konsumen.

4) Evaluasi alternatif

Perbandingan dari berbagai alternative yang tersedia sehingga diperoleh pilihan terbaik.

b. Otput

Perilaku setelah pengambilan keputusan yang terdiri dari perilaku pembelian dan evaluasi setelah pembelian.

terdapat dua jenis pembelian yaitu pembelian ulang dan pembelian coba-coba. Pembelian coba-coba merupakan awal dari konsumen melakukan dengan produk amupun organisasi sedang kan pembeliabn ulang menunjukan pembelian yang terjadi setelah konsumen mempunyai pengalaman dengan produk maupun organisasi sebagai indikasi adanya keprcayaan dan kepuasan.

2) Evaluasi setelah pembelian

Penilaian terhadap pembelian yang dilakukan dari

terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan harapan. Penilaian ini menimbulkan rasa puas atau tidak puas konsumen yang memberikan pengaruh terhadap tindakan selanjutnya terhadap produk maupun organisasi sebagai umpan balik dari

pengalaman pembelian.

Model keputusan pembelian telah dikemukakan memperlihatkan adanya tiga klasifikasi yaitu: input, proses dan output. Input menentukan proses yang kemudian menghasilkan output berupa pembelian. Proses yang meliputi variable pembuat keputusan unsure psikologis, pengalaman berlangsung dalam diri konsumen ditentukan input yang bersumber dari luar individu konsumen berupa usaha pemasaran (marketing mix) yang dilakukan oleh perusahaan, Lingkungan sosial budaya, Keputusan pembelian berlangsung dalam diri konsumen meliputi adanya kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative yang menghasilkan output pembelian. Berdasarkan hal tersebut dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor dari luar maupun dari dalam diri konsumen sebelum mencapai tindakan pembelian.

4. Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap menurut Bilson Simamora (2003:94),yaitu:

a. Pengenalan masalah

Tahap pertama dari proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali suatu masalah atau kebutuhan-kebutuhan tersebut dapat dirancang oleh rangsangan internal maupun rangsangan eksternal. b. Pencarian informasi

Konsumen di gerakan untuk lebih banyak mencari informasi dari sumber yang ada sumber konsumen terbagi kedalam empat kelompok yaitu :

xlv

1) Sumber pribadi berupa keluarga,teman,tetangga dan kenalan 2) Sumber niaga berupa periklanan,pameran dan petugas

penjualan

3) Sumber umum berupa media massa,organisasi dan konsumen 4) Sumber pengalaman berupa penggunaan produk itu sendiri c. Evaluasi alternative

Adalah bagaimana konsumen mengunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternative dalam himpunan pilihan. Evaluasi ini mempunyai dua komponen (Lilien,Kotler dan Moorthy, 1992:26) yaitu:

1) Perception Formation (bentuk persepsi)

Konsumen harus yakin mengenai keistimewaan dari produk alternatif yang akan menjadi pertimbangan

2) Preference Formation (hal-hal yang disukai)

Konsumen harus melihat produk berdasarkan persepsi mereka serta tujuan dan harapan terhadap produk tersebut misalnya merek, model dan lain sebagainya

d. Keputusan Pembelian

Tahap penilaian keputusan meyehatkan konsumen membentuk piliham diantara beberapa merek dan membentuk maksud membeli atas merek yang di sukainya. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi pembelian dalam keputusan pembelian, yaitu:

1) Sikap orang lain, akan mengurangi satu alternatif yang disukai seseorang dengan dua hal berupa intensitas sikap negative pihak lain terhadap pilihan alternative konsumen serta motivasi keinginan konsumen tunduk pada keinginan lain.

2) Faktor situsional yang tak terduga, seperti munculnya seorang sahabatnya yang menceritakan kepadanya tentang penggunaan merek itu mengecewakan dan ini akan mengubah maksud pembelian.

Dalam kelengkapan fungsi produk perlu adanya kelengkapan tambahan berupa fitur-fitur yang membedakan produk dari produk pesaingnya.inilah salah satu yang menjadi penarik minat konsumen. e. Evaluasi pasca pembelian. Konsumen melakukan tindak lanjut setelah

membeli berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Kepuasan pasca pembelian akan terjadi jika produknya sesuai atau lebih dari yang diharapkan bila tidak maka konsumen akan kecewa. Tindakan pasca pembelian yaitu konsumen puas maka peluang membeli berikutnya tinggi dan mereka cenderung mengatakan yamg bagus tentang produknya kepada orang lain dimana hal ini merupakan iklan terbaik bagi perusahaan.

D. Penelitian Terdahulu

Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan judul skripsi penulis terdahulu yang dilakukan oleh ( mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan sosial Volume 5 No. 2: 2005) dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis Pengaruh Faktor Psikologis Dan Sosial Budaya Terhadap Keputusan

Konsumen Dalam Membeli Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya”. Analisa deskriptif dalam penelitian ini

mendeskripsikan variable motivasi, sikap dan kelompok referensi terhadap keputusan pembelian Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya.. Pada pengambilan sample penelitian tersebut dengan

menggunakan teknik sample purposive random sampling dalam penelitian ini, yang menjadi variable terikat adalah keputusan pembelian (Y) dan variable bebasnya adalah motivasi(X1), sikap(X2) dan referensi(X3) Adapun dalam

penelitiannya menggunakan model “Regresi Linear Berganda” dalam penelitian tersebut memberikan hasil bahwa Variabel motivasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 2,037> ttabel1,671

xlvii

dengan R square sebesar 0,252 atau 25,5%. bahwa Variabel sikap mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung

2,443 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,448 atau 44,8%. Variabel referensi

mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 3,163> ttabel1,671 dengan R square sebesar 0,473 atau 47,3%. dengan

Koefisien determinasinya (R2) 0.91780 atau 91.780%. sedangkan semua variabel tersebut (motivasi, sikap dan referensi) mempunyai pengaruh terhadap variabel keputusan pmbelian yaitu sebesar atau koefisien determinasinya (R2) 0,539 atau sebesar 53,9%. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel motivasi, sikap dan referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian, dan variabel referensi (X3) mempunyai pengaruh yang

paling dominan.

E. Kerangka Pemikiran Konseptual

Kehidupan dunia bisnis yang mengalami perkembangan khususnya pada produk telekomonikasi (handphone) dan perubahan membawa pengaruh terhadap munculnya berbagai macam produk sejenis. Disertai dengan isu globalisasi dan informasi telah membawa masyarakat lebih kritis dan peka di dalam pemilihan produk yang mereka beli. Hal tersebut menyebabkan terjadinya pergeseran pada pola hidup konsumen, dimana pada kondisi ini masyarakat sebagai konsumen suatu barang atau jasa akan dapat memilih produk mana yang sesuai dengan keinginan, kebutuhan, keuangan dan selera. Semakin tumbuh dan berkembangnya perusahaan dengan produk sejenis mengakibatkan persaingan semakin ketat. Untuk bisa menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut untuk lebih memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat berubah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli barang dan jasa. Dalam rangka inilah perusahaan sebagai produsen harus melaksanakan kegiatan pemasaran yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen dengan cara mempertahankan keberadaan produk dan mengembangkannya untuk mendapatkan laba yang optimal. Hal ini sangat penting bagi produsen untuk memahami dan mengerti mengapa dan bagaimana konsumen itu memilih dan pada akhirnya membeli suatu produk.

Gambar 2.8

F. Hipotesis

Faktor psikolog(motivasi) Motivasi interinsik (X1)

Keputusan Pembelian (Y)

Motivas Eksterinsik(X2)

Analisis regresi

Kesimpulan dan saran

Hipotesis merupakan kesimpulan sementara mengenai hubungan antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk pernyataan.Hipotesis juga merupakan jawaban sementara terhadap persoalan yang digunakan untuk mencari jawaban yang sebenarnya sebelum sampai pada sebuah teori yang terbukti

kebenarannya.

Menurut Nazir (1982:182), “Hipotesa tidak lain dari jawaban sementara dari rumusan masalah penelitian. Oleh karena itu rumusan masalah penelitian

biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan.”

Hipotesa dikatakan jawaban sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh dari pengumpulan data. Jadi hipotesa juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban empiris.

Berdasarkan model kerangka berfikir di atas terlihat bahwa konsep penelitian ini ada 2 yaitu motivasi dan keputusan pembelian. Kedua konsep tersebut

mempunyai variabel-variabel dan indikator-indikator yang berhubungan dengan kerangka berfikir tersebut.

Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, penulis mengajukan hipotesis sebagai berikut :

Berdasarkan perumusan masalah tersebut diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis penelitian adalah sebagai berikut :

1. Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan motivasi eksterinsik secara simultan (bersama-sama).

Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan motivasi eksterinsik secara simultan (bersama-sama).

2. Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan motivasi eksterinsik secara parsial (individu).

Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan motivasi eksterinsik secara parsial (individu).

xlix BAB III

A. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian mengambil lokasi di wilayah Jakarta, yang akan dilaksanakan pada bulan Januari 2008. Lokasi dipilih dengan pertimbangan bahwa Jakarta

merupakan wilyah dengan tingkat penggunaan handphone yang cukup tinggi. Pemilihan lokasi penelitian (sampling) dilakukan secara sengaja dengan responden adalah konsumen pengguna handphone nokia dengan berbagai macam tipe yang layak dijadikan objek penelitian.

B. Metode Penentuan Sampel

Populasi adalah wilayah generilisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karekteristik tertentu yang di terapkan oleh peneliti untuk di pelajari dan kemudian di tarik kesimpulan. (Sugiono,2004). Pada penelitian ini populasinya yaitu konsomen pengguna handphone di Jakarta.

Adapun teknik pengambilan sampel yang, digunakan dalam penelitian ini adalah teknik convinience sampling merupakan prosedur pemilihan responden yang mudah dihubungi, mudah untuk mengukur, dan bersifat kooperatif.

Sedangkan jumlah sampel yang diambil pada penelitian mengacu pada pendapat David A. Aker et al. (2003:402) yaitu sebanyak 100 responden Yang dianggap telah newakili besarnya populasi. Menurut Pamela L. Alreck dan Robert B. Seetle dalam bukunya The Survey Research Handbook untuk Populasi yang besar, sampel minimum kira-kira 100 responden dan sampel maksimumnya adalah 1000 responden atau 10% dengan kisaran angka minimum dan maksimum,secara lebih rinci Jack E. Fraenkel dan Norman E. Wallen menyatakan (meskipun bukan ketentuan mutlak) bahwa minimum sampel adalah 100 untuk studi deskriptif, 50 untuk studi korelasional, 30 per kelompok untuk studi kausal komparatif. C. Metode Penggumpulan Data

Dalam memperoleh data penulis menggunakan data primer dan data sekunder. 1. Data Primer,di peroleh melalui survey lapangan yaitu dengan cara :

a. Angket (kuesioner)

Yaitu dengan cara. penyebaran kuesioner terhadap, elemen sample dari suatu populasi. Kuesioner berisi pertanyaan yang berkaitan dengan tujuan penelitian dan harus diisi oleh responden, sedangkan sebelurn dilakukan penelitian dilakukan suatu observasi terhadap objek akan diteliti yaitu para pengguna handphone di wilayah pasar minggu.

li

Yaitu dengan memberikan berbagai pertanyaan kapada pihak-pihak yang terkait dengan produk yang di teliti.

2. Data sekunder

Data sekunder adalah data yang di peroleh dengan meminta dokumen-dokumen atau laporan-laporan yang bersumber dari perusahaan atau pihak terkait,khususnya di bidang pemasaran.

a. Penelitian kepustakaan (library Research)

Penelitian kepustakaan dilakukan dengan cara mempelajari hasil-hasil karya ilmiah,literature dan buku yang berkaitan dengan topic penelitian tersebut.

b. Penelitian lapangan (Field Research)

Dalam penelitian lapangan penulis langsung mengumpulkan data dan informasi terhadap obyek penelitian

D. Metode Analisis 1. Analisis Deskriptif

Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisi deskriptif. Metode ini memberikan gambaran atau lukisan secara secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta ataupun sifat mengenai situasi dan kejadian. dengan pendekatan kuantitatif atas data yang terakumulasi. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian.

dengan menggunakan skala likert.jawaban setiap item instrument yang menggunakan skala likert mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negative, yang dapat berupa kata-kata antara lain:

Tabel 3.1 Skala Likert

Sangat Tidak

Setuju Tidak Setuju Ragu-Ragu Setuju

Sangat Setuju

STS TS R S SS

1 2 3 4 5

Sumber : sugiyono : Metode Penelitian Bisnis, 2005, hal. 87

Keuntungan penggunaan skala likert dari tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan yaitu adanya keragaman skor (variability of scorer) sebagai akibat penggunaan skala 1-5, dengan dimensi mutu tercermin dalam daftar pertanyaan, memungkinkan konsumen mengekspresikan tingkat pendapat mereka tentang motivasi dan keputusan pembelian.

Skala ordinal adalah angka yang diberikan dimana angka-angka tersebut mengandung pengertian tingkatan, ukuran ordinal digunakan untuk mengurutkan objek data terendah sampai tertinggi atau sebaliknya. Skala ordinal hanyalah memberikan urutan atau rangking dan tidak menggambarkan nilai absolut (Puharyadi dan Purwanto, 2003).

2. Analisis Kuantitatif

a. Uji Validitas dan Reliabilitas 1) Validitas

Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu

mampu mengukur apa yang ingin di ukur. (Husein umar:2003:176) pengujian validitas tiap butir pertanyaan digunakan analisis item, yaitu mengkorelasikan skor tiap butir dengan skor total yang merupakan jumlah tiap butir dalam table ditunjukkan skor totalnya, yang merupakan jumlah skor tiap butir. Uji validitas ini digunakan untuk mengetahui kelayakan butir-butir dalam daftar (konstruk) pertanyaan/pernyataan (Buhono:67).

Dalam analisis item ini Masrun seperti yang dikutip oleh Sugiyono (2006:124) meyatakan bahwa “teknik korelasi untuk menentukan validitas item ini sampai sekarang merupakan teknik yang paling banyak digunakan”. Selanjutnya dalam memberikan interpretasi terhadap koefisin korelasi, Masrun menyatakan “item yang mempunyai nilai korelasi positif dengan kriterium (skor total) serta korelasi yang tinggi, menunjukan bahwa item ini mempunyai validitas r = positif(+) jadi kalau korelasi antar butir

liii

dengan skor total negatif (-) maka butir dalam instrumen tersebut dinyatakan tidak valid.

2) Uji Reabilitas

Realibilitas adalah istilah yang dipakai untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau lebih. Secara internal reabilitas instrument dapat di uji deangan memganalisis konsistensi butir-butir yang ada pada instrunen dengan teknik tertentu.(Sugiono,metode penelitian bisnis,hal 122,2004)

berikut ini dikemukakan Cara pengujian realibilitas instrumen yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah dengan

menggunakan rumus Croanbach's alpha (Malhotra, 1996 : 305) yaitu mencari realibilitas instrumen bilamana α≥ 0,6 maka instrumen dikatakan realibel.

Dengan rumus : Dimana :

r

11 = Realibilitas instrumen

k = Bayaknya butir pertanyaan

σ

²

= Varians total

∑

σ

²

b = Jumlah Varians butir

Selanjutnya data di peroleh dengan menggunakan

kuesioner,dimana hasil analisisnya akan dipersentasikan dalam bentuk table.

b. Uji Asumsi Klasik

Sebelum pengujian hipotesis, juga diuji apakah terdapat penyimpangan asumsi klasik, diantaranya :

1) Uji Normalitas Data

Uji normalitas data bertujuan mengetahui distribusi data dalam variable yang akan digunakan dalam penelitian. Data yang baik dan layak digunakan dalam penelitian adalah yang memiliki distribusi normal. Normalitas data dapat dilihat dengan beberapa cara, diantaranya yakni dengan melihat kurva Normal P-plot. Suatu variable dikatakan normal jika gambar distribusi dengan titik-titik data yang menyebar di sekitar garis diagonal, dan penyebaran titik-titik data searah mengikuti garis diagonal. 2) Autokorelasi

r₁₁ =

(

−

)

_⎩⎨⎧Σ 2 _⎭⎬⎫ 2 1 _t b k k σ σ

(

)

2 1 2 1 2 t n t t a t e e et DW

∑

∑

= − = − =

Autokorelasi adalah hubungan yang terjadi antara anggota-anggota dari serangkaian pengamatan yang tersusun dalam ra yang berkaitan dengan tenggang waktu (Time ngkaian waktu Length), ada tidaknya korelasi antara variabel pengganggu (et_{) pada}

periode tertentu dengan variabel pengganggu periode sebelumnya (et−1_{) yang dapat diartikan bahwa hubungan korelasi dari}

masing-masing variabel waktu sekarang akan sama keadaannya pada masa yang akan datang. Salah satu pengujian yang digunakan untuk mengetahui Autokorelasi adalah dengan uji Durbin Watson (DW), dengan rumus sebagai berikut:

Cara mudah untuk mendeteksi ada tidaknya autokorelasi dapat juga digunakan ketentuan sebagai berikut :

Tabel 3.2 Durbin Watson

DW Kesimpulan < 1.10 Ada Autokorelasi

1.10 - 1.54 Tanpa Kesimpulan 1.55 - 2.46 Tidak ada Autokorelasi 2.46 - 2.90 Tanpa Kesimpulan

> 2.91 Ada Autokorelasi 3) Multikolinearitas

Multikolinearitas digunakan untuk menunjukkan adanya hubungan linier antara variabel bebas (independen) dalam model regresi. Jika

1.980 artinya signifikan. Signifikan disini berarti Ha diterima dan Ho ditolak. Artinya motivasi interinsik (X1) secara parsial (individu) berpengaruh terhadap keputusan pembelian(Y). b) Variabel motivasi eksterinsik memiliki nilai p-value .000 <

0.05 artinya signifikan, sedangkan t-hitung 3.641 > dari t-tabel 1.980 artinya signifikan. Signifikan disini berarti Ha diterima dan Ho ditolak. Artinya motivasi eksterinsik (X2) secara parsial (individu) berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y)

BAB V

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian seperti yang telah diuraikan pada bab IV: Kesimpulan Hasil penelitian yang didapat adalah sebagai berikut:

1. nilai koefisien determinasi (R Square) sebesar 0.440. Hal ini berarti bahwa 44 % variabel keputusan pembelian (Y) dijelaskan oleh variabel motivasi interinsik (X1) dan motivasi eksterinsik (X2), sedangkan sisanya sebesar 56 % dijelaskan oleh faktor atau variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini.

2. Hasil uji F dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. Artinya bahwa variabel motivasi interinsik (X1) dan variabel motivasi eksterinsik

(X₂) secara simultan atau bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y).

3. Hasil uji parsial (individu) pada variabel motivasi interinsik (X1) disimpulkan Ho ditolak dan Ha diterima. Artinya bahwa motivasi interinsik (X1) dan eksterinsik (X2) secara parsial (individu) berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

4. Motivasi eksterinsik (X2) merupakan pengaruh yang paling dominan

B. Implikasi

1. Implikasi Teoritis

Berdasarkan Hasil penelitian ternyata keputusan pembelian terhadap produk handphone nokia dipengaruhi oleh faktor motivasi interinsik dan eksterinsik dengan catatan variable lainnya tetap. Menurut Kotler (2002:183), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis. Faktor-faktor psikologis yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap.

Penulis mengetahui dan menyadari penelitian ini tidak lepas dari beberapa keterbatasan dan kelemahan. Keterbatasan dalam penelitian ini berupa kuesioner sebagai alat pengukur variabel penelitian, jawaban

responden tergantung dari pemahaman butir pernyataan yang tercantum dalam kuesioner sehingga kemungkinan terjadinya perbedaan persepsi responden dengan pengukuran yang bersifat peneliti maksud. Dan keterbatasan lainnya karena terbatasnya kapasitas dan indikator dalam melakukan penelitian ini dan sedemikian sederhananya metodologi yang digunakan oleh penulis.

2. Implikasi Praktis

Berdasarkan analisis data tersebut ternyata keputusan pembelian terhadap nokia secara signifikan dipengaruhi oleh motivasi. Model regersi berganda ini telah diuji pula bebas dari adanya gejala multikolineritas, dan heteroskedastisitas, implikasi yang didapat melalui penelitian ini adalah agar lebih banyak konsumen membeli handohone nokia, perusahaan hendaknya harus merancang strategi pemasaran yang baik sehingga produk nokia dapat lebih melekat dibenak konsumen.

Saran

Berdasarkan analisa data dan pembahasan pada bab sebelumnya maka saran yang dapat disampaikan. Agar motivasi konsumen yang diharapkan bersifat positif terhadap produk yang diluncurkan maka dimasa mendatang akan berdampak positif pada keputusan pembelian konsumen maka:

1. pihak Nokia harus terus menyempurnakan kualitas produk secara keseluruhan yang lebih baik dengan merancang terobosan dan inovasi baru yang berkenaan dengan kualitas produknya.

2. Dalam rangka meningkatkan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian terhadap produk handphone nokia hendaknya, pihak nokia harus merancang strategi pemasaran (marketing mix) yang tepat agar mempengaruhi motivasi eksternal konsumennya.

3. Banyak manfaat bagi perusahaan apabila mengetahui sisi psikologi konsumennya karena pengaruh sisi psikologi jika menghasilkan respon positif maka berdampak signifikan terhadap keputusan pembelian. Konsumen akan melakukan pembelian yang berulang dalam jangka waktu yang lama terhadap produk yang dipilihnya jika konsumen puas akan kualitas produk yang dibelinya dan merekapun akan mereferensikannya kepada orang lain, sehingga terciptanya profitabilitas perusahaan, dan efisiensi biaya.

4. Bagi peneliti yang ingin melakukan penelitian sejenis penulis menyarankan untuk menambah variable faktor psikologi yang lain agar dapat dilihat secara keseluruhan pengaruh faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Agung N, Bhuono, “Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS”, Andi, Yogyakarta, 2005.

David W. Cravens. “Strategi Pemasaran”, Edisi keempat, Jilid I Erlangga, Jakarta,1996.

Hamid, Abdul, Buku Panduan Skripsi, cet 1, FEIS UIN press, Jakarta 2007

Kotler, Philip, and Gary Amstrong, “Dasar-dasar Pemasaran”, Principle of Marketing, 7e, dialih bahasakan oleh Alexsander Sindoro, Edisi Bahasa Indonesia, Jilid I & II, PT. Prenhalindo Jakarta: 1996.

Kotler, Philip, “Manajemen Pemasaran Edisi Millineum”, PT. Prehalindo, Jakarta, 2002.

Rusman mohamad. “Jurnal Ekonomi dan sosial Vol. No. 5, 2005, 54-66”.

Rangkuti, freddy. “The Power of Brand”. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta, 2002.

Stanton, William J. “Prinsip Pemasaran”, Jilid I, Erlangga, Jakarta, 1996.

Simamora, Bilson. “Panduan Riset Perilaku Konsumen”, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2004.

Sugiyono. “Statistika Untuk Penelitian”,Cet. Ke-7, CV. Alfabeta, Bandung, 2005 Sugiono. “Metode Penelitian Bisnis”, CV Alfabeta, Bandung, 2003.

Stanton, William J., “Prinsip Pemasaran”, Jilid I, Erlangga, Jakarta, 1996. Solomon, Michael (1996).” Consumer Behavior 3th Edition. Mc Graw”. Tjiptono, Fandi. “Startegi Pemasaran”, Andi, Yogyakarta, 2005.

Umar, Husein. “Studi Kelayakan Bisnis”, Edisi 3 cet. Ke-7, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2005.

Walpole. R.E., “Pengantar Statistika Edisi Ke 3”, Terjemahan Bambang Sumantri, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama, 1990.