xxxiii Persektif hedpnis menjelaskan bahwa konsumen mencari produk atau jasa
untuk rangsangan sensorik, apresiasi terhadap kencantikan, gengsi, harga diri dan kemewahan. Seadangkan pandangan utilitarian memandang bahwa
konsumen mencari dan menggunakan produk atau jasa berdasarkan kegunaan seperti sabun,handphone dan produk lainnya. Implikasi dari sudut pandang
utilitarian dan hedonis adalah tergantung pada keadaan dimana barang dan jasa tersebut diharapkan akan memberikan fungsional dan hedois. Pemasar
harus pula mengenal karakteristik yang akan diiklankan yaitu apakah cenderung kedalam persektif utilitarian atau hedonis. Untuk utilitarian metode
komunikasi melalui iklan verbal sedangkan hedonis metode komunikasi yang tepet adalah melalui symbol.
4. Peran Motif
Peran motif adalah untuk membangkitkan dan menunjukan perilaku konsumen. Motif menurut Loudon Dan hitta memiliki beberapa fungsi penting
untuk mengarahkan perilaku konsumen yang dijabarkan sebagai berikut: a. Menetapkan Kebutuhan Dasar defining basic meiving
Motif mempengaruhi konsumen untuk mengembangkan dan mengidentifikasi kebutuhan dasar konsumen seperti keamanan, berafiliasi, berprestasi dan
tingkat kebutuhan lainnya yang ingin dicapai, hal-hal tersebut dapat membimbing perilaku melalui berbagai macam keputusan.
b.Mengidentifikasi obyek sasaran Identifiying Goal Objects Motif membantu mengidentifikasi produk atau jasa sebagai sasaran dalam
mencapai tujuan. Namun seringkali konsumen berpikir bahwa produk merupakan tujuan nyata tanpa menyadari bahwa produk itu sendiri yang
menunjukan cara memuaskan motif.
c. Mempengaruhi kriteria dalam pemilihan produk influence choice criteria
Motif ini meyebabkan pemasar tertarik untuk mempengaruhi kriteria pemilihan. Dalam beberapa kasus, hal ini terjadi karena konsumen tidak
menyadari motif konsumen itu sendiri.
d.Mengarahkan Pengaruh-pengaruh lain Direction Other Influence Pada tingkat yang lebih penting motif mempengaruhi individu dalam
membentuk persepsi, belajar, keperibadian dan sikap proses informasi seseorang. Motif juga berakibat langsung pada perilaku seperti motif
memepengaruhi proses informasi yang pada akhirnya diinterpretasikan oleh manusia.
5. Teori Motivasi Intrinsik dan Motivasi Ekstrinsik
xxxiv motivasi terdiri dari dua jenis, yaitu motivasi interinsik dan motivasi
ekstrinsik. Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79-84 a. Motivasi Interinsik
Motivasi Interinsik adalah dorongan, keperluan atau keinginan yang tidak perlu disertai perangsang dari luar kamus besar bahasa Indonesia,2005: 765
sedangkan menurut Hamzah B. Uno 2007: 4, motivasi interinsik adalah motif yang timbulnya tidak memerlukan rangsangan dari luar karena memang
sudah ada dalam diri sendiri, yaitu sesuai dengan kebutuhan. Berikut ini adalah teori motif yang termasuk dalam teori motivasi interinsik,
yaitu: 1 Ketetapan atau Konsistensi Consistency
Motif ini di maksudkan untuk mempertahankan sebuah pandangan dunia yang bertalian secara logis yang terorganisir. Rasa percaya atau informasi
yang kurang konsisten dengan kenyataan menciptakan ketegangan dan kebutuhan untuk menjelasjkan situasi tersebut Basu Swasta dan Handoko,
1997: 79
Kecenderungan konsumen menerima hubungan yang positif antara harga dan kualitas merupakan hasil dari motif konsistensi.
2 Pengelompokan atau Kategorisasi Categorization Motif ini untuk mengumpulkan informasi yang kompleks agar menjadi
teratur konsumen yang menghadapi lingkungan yang kompleks, dorongan untuk mempermudah pengalamannya dengan tindakan mengkategorikan
pengalaman-pengalaman tersebut. Hal ini terjadi jika konsumen termotivasi untuk mempersiapkan mentalnya dalam mengkategorikan
pengalamannya dengan mendapatkan kembali dari memorinya.
3 Otonomi atau Kemandirian Motif ini merupakan intisari dari karakteristik individu dalam
merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas yang otonom. Teori motif ini memberikan penekanan pada perkembangan
kebutuhan konsumen. Otonomi merupakan pendekatan humanistik yang mengarah pada apa
yang memotivasi seseorang. Karakteristik konsumen dalam merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas
yang otonom. Teori motivasi ini memberikan pada perkembangan kebutuhan konsumen.
4 Teori Teleologis Motif teologis konsumen konstan memperbandingkan pikirannya atau
menghendaki situasi berdasarkan persepsinya dengan situasi yang ada
xxxv sekarang. Mencoba membuat situasi yang nyata menjadi sesuatu yang
mungkin untuk pikirannya. Bermacam-macam aktivitas, seperti produk, pelayanan, dimonitor konstan oleh konsumen untuk menentukan apakah
gap antar dorongan atau kehendak dengan penerimaan situasi yang ada itu meningkat atau berkurang.
5 Pengurangan Ketegangan Tension Reduction Motif ini digunakan untuk mengurangi atau menghindari tekanan yang
timbul bila kebutuhan tidak terpenuhi. Ketegangan reduksi untuk memotivasi konsumen memperoleh keseimbangan. Suatu reduksi untuk
kepuasan dan ketegangan merupakan sesuatu yang tidak menyenangkan. Konsumen dimotivasi untuk mereduksi atau mengurangi ketegangan
yamg dihadapi agar terjadi keseimbangan pada dirinya.
6 Pertahanan Diri Ego Defense Banyaknya konsumen merasa bahwa situasi kehidupan yang beragam
dapat menimbulkan tantangan terhadap ego. Situasi ini menciptakan rasa malu pada lingkungan sosial, tantangan terhadap harga diri dan bentuk
lainnya dari bahaya psikologi. Motif mempertahankan diri merupakan dorongan untuk melindungi self
image dirinya. Pada umumnya konsumen tidak ingin diketahui kekurangan dirinya untuk itu konsumen akan menutupi atau
mempertahankan dirinya.
7 Pernyataan assertion Teori motif pernyataan merupakan teori motif konsumen dalam
berprestasi, kesuksesan, kekaguman dan kekuatan. Kebutuhan untuk berprestasi dan kekuasaan merupakan motif assertion. Produk dan
pelayanan yang diperoleh merupakan symbol kepuasan keberhasilan dari motif assertion.
8 Motif Pembentukan Identitas Identification Teori motif identifikasi merupakan motif untuk mendapatkan kepuasan
atas keputusan pembelian suatu produk sehingga merasanya dirinya diterima oleh lingkungan dan merasa senang untuk memainkan peran
serta untuk merasa dibutuhkan oleh lingkungannya.
b.Motivasi Ekstrinsik Motivasi
eksterinsik adalah dorongan atau keperluan atau keinginan yang
perlu disertai perangsang dari luar kamus besar bahasa Indonesia 2005: 756. Sedangkan menurut Hamza B. Uno 2007: 4 motivasi eksterinsik adalah
motif yang timbul karena adanya pengaruh dari luar atau lingkungan yang
xxxvi menimbulkan motivasi dalam diri untuk melakukan tindakan. Berikut adalah
beberapa teori motivasi eksterinsik, yaitu: 1 Sifat attributor
Motif yang timbul untuk mengerti dan menyimpulkan penyebab berbagai kejadian dapat dipertimbangkan sebagai motif sifat. Dalam hal ini
difokuskan pada orientasi konsumen kearah kejadian eksternal dalam lingkungan. Dorongan untuk merencanakan apa sebab sesuatu terjadi
mengetahui sebab-sebab kejadiannya penting dan mengerti dunia seseorang. Hal ini merupakan karakteristik dari motif atribut.
2 Tujuan atau Sasaran Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan penilaian
objektif dan informasi eksternal sebagai pengganti pemikir internal untuk menarik simpulan mengenai nilai, sikap dan kesukaan. Banyak konsumen
tidak dapat memahami dirinya dengan merefleksikan dirinya sendiri. Untuk dapat mengamati perilaku orang lain kita harus mengerti motif apa
yang melatarbelakangi perilaku konsumen yang menghendaki mengembangkan suatu pendapat terhadap sesuatu, pertama kali mereka
mengulangi tingkah lakunya dan kemudian atas dasar pengalaman sebelumnya mereka dapat bersikap terhadap sesuatu tersebut. Oleh karena
itu, sikap konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh tindakan sebelumnya terhadap jenis dan merek barang tersebut.
3 Stimulasi Beberapa konsumen memiliki kebutuhan untuk stimulasi. Secara alamiah
mempunyai perasaan ingin tahu dan mencoba sesuatu yang baru. Motif stimulasi diyakini bertanggung jawab pada perilaku inovatif diantara
konsumen. Konsumen dengan motif stimulasi memungkinkan low loyals. Hal ini menyebabkan konsumen mencoba produk dan merek baru yang
menghindari diri penggunaan satu merek dalam jangka waktu loama. Oleh karena itu, loyalitas mereka cukup sukar untuk konsumen yang
mempunyai motif stimulasi tinggi.
4 Manfaat Utilitarian Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan
lingkungan eksternal sebagai sumber daya yang berharga untuk memperoleh informasi untuk memecahkan masalah. Utilitarian
merupakan motif konsumen yang mempunyai kesempatan eksternal untuk memecahkan masalah dam merupakan dorongan untuk
mendapatkan informasi yang bermanfaat, kemampuan baru yang digunakan dalam melawan tantangan hidup.
5 Ekspresi self expression
xxxvii Konsumen kadang-kadang mempunyai dorongan untuk mengekspresikan
dirinya. Mengenakan pakaian secara khas merupakan refleksi dari motivasi ekspresi. Artinya untuk mengetahui apakah konsumen merasa
puas setelah proses pembelian dapat dibaca dari ekspresinya.
6 Penguatan Reinforcement Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini memiliki kecendrungan untuk
bertindak sesuai situasi yang menguntungkan. Pengalaman yang dirasa menguntungkan dimasa lampau dapat mempengaruhi perilaku konsumen.
Kekuatan motivasi reinforcement konsumen akan mempertahankan dirinya dalam mencapai suatu tujuan. Reinforcement dapat memperkuat
respon terhadap stimulus yang dapat bersifat positif reward atau negative punishment.
7 Teori afiliasi Merupakan motif konsumen yang menjadi dasar untuk berhubungan
sosial dengan orang lain dan untuk berkelompok. Motif afiliasi merupakan dorongan atau kebutuhan konsumen untuk mengadakan
hubungan interpersonal dengan orang lain.
8 Model atau Contoh Merupakan motif konsumen untuk melakukan tindakan yang sama
dengan apa yang dilakukan oleh orang lainnya. Misalnya konsumen dalam mengadakan hubungan interpersonal meniru yang dilakukan oleh
konsumen lain.
D. Keputusan Pembelian Konsumen Terhadap Produk
