xxxi 5 menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau
penjual dengan pembeli atau konsumen. Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali
berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai cara. Kebutuhan dan
tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan
yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu.
3. Teori Pendorong Motif
Menurut Effendy 1996:52 motif dibedakan menjadi dua yaitu: a. Motif Rasional
Konsumen melakukan pembelian barang karena terdorong oleh pertimbangan logika yang logis. Misalnya karena berbusa banyak, rasanya
sedap, tidak pahit, harga murah, dan mudah diperoleh.
b. Motif Emosional Konsumen terdorong melakukan pembelian suatu barang tertentu karena
adanya pertimbangan-pertimbangan ataupun langkah-langkah yang kurang logis. Lebih banyak pada pertimbangan emosional saja.
Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan.
Menurut Lounden dan bitta David L Loudon Albert J Della Bitta, Consumer Behavior, Mc.Graw Hill Inc, 1996: 328-333
www.google.com
, empat pendorong motif yaitu:
a. Pendorong pemicu Triggering arousal
1 Kondisi Psikologis Psychological Condition Kondisi psikologi adalah dorongan untuk memuaskan kebutuhan biologis
seperti kebutuhan makan, minum, dan kebutuhan pendukung hidup lainnya. Kebutuhan biologis yang tidak terpenuhi akan menghasilkan
ketegangan jika ketegangan ini kuat maka dorongan akan terjadi dan menimbulkan energi untuk memuaskan kebutuhan.
2 Aktifitas Kognitif cognitive activity Aktifitasi kognitif menunjukan bahwa manusia cendrung berfikir dan
mengemukakan alasan-alasan. Pikiran dan alas an dalam ingatan mengenai lingkungan dan informasi yangbenar-benar siterima oleh
xxxii konsumen. Contohnya ketidakseimbangan yang besar akan tejadi bila
pengetahuan sebuah merek oleh konsumen berbeda dengan pengalaman pemakainya’
3 Kondisi Situsional Situasional Condition Kondisi Situsional adalah situasi tertentu yang berlawanan dengan
konsumen yang dapat memicu dorongan. Kondisi situsional dapat bekerja sendiri untuk menggerakan motif. Hal ini nampak ketika keadaan saat ini
dan sesuatu dipandang lebih baik.
4 Sifat-Sifat Rangsangan Stimulus Properties Sifat-sifat rangsangan yaitu bahwa rangsangan eksternaljuga memiliki
kekuatan untuk menggerakan dorongan seperti karakteristiksesuatu yang baru, keterkejutan, ambiguitas, ketidakpastian. Dorongan adalah penting
bagi pemasar karena hal ini digunakan untuk menarik perhatian konsumen. Oleh karena itu, pemasar dapat menggunakan potensi ini untuk
memberikan informasi, membantu pemprosesan informasi konsumen dan meningkatkan minat terhadap produk
b.Rangsangan dan Dorongan Optimal Optimal Stimulation And Arousal Secara historis konsumen dipandang sebagai penghindar ketegangan tension
avoiders. Kejadian-kejadian yang menciptakan ketegangan dan menimbulkan dorongan untuk meredakan ketegangan. Konsumenm dapat meningkatkan
atau mengurangi rangsangan eksternal. Situasi ini tergantung dengan kondisi yang ada. Rangsangan yang konsumen peroleh berasalkan dari lingkungan
ditentukan oleh jumlah ketidakseimbangan antara pengetahuan yang disimpan. Konsumen selalu berusaha melepaskan diri dari ketidakseimbangan
dan menggerakan diri untuk pemenuhan kebutuhan pada titik optimum.
c. Efek-efek Pendorong Effect Of Arousal Intensitas pendorong untuk mengatur jumlah usaha konsumen untuk
memotivasi situasi dapat berupa berbagi bentuk. Suatu bentuk dari intensitas adalah derajat dimana mekanisme perhatian dibuat peka untuk menerima
informasi dari lingkungan. Hal ini meningkatkan peluang sehingga konsumen sadar akan informasi untuk menghadapi siasi motivasional. Proses ini dalam
kenyataan adalah pasif karena perhatian konsumen hanya difokuskan pada rangsangan yang terjadi. Efek pendorong lain dapat memperluas informasi
dengan mendorong proses pencarian aktif seperti membaca buku. Pendorong juga mempengaruhi aktifitas kognitif yang meliputi berfikir dan
mengevaluasi.
d.Motif Ekspresi Utilitarian Dan Hedonis Utilitarian And Hedonic Expression Of Motive
xxxiii Persektif hedpnis menjelaskan bahwa konsumen mencari produk atau jasa
untuk rangsangan sensorik, apresiasi terhadap kencantikan, gengsi, harga diri dan kemewahan. Seadangkan pandangan utilitarian memandang bahwa
konsumen mencari dan menggunakan produk atau jasa berdasarkan kegunaan seperti sabun,handphone dan produk lainnya. Implikasi dari sudut pandang
utilitarian dan hedonis adalah tergantung pada keadaan dimana barang dan jasa tersebut diharapkan akan memberikan fungsional dan hedois. Pemasar
harus pula mengenal karakteristik yang akan diiklankan yaitu apakah cenderung kedalam persektif utilitarian atau hedonis. Untuk utilitarian metode
komunikasi melalui iklan verbal sedangkan hedonis metode komunikasi yang tepet adalah melalui symbol.
4. Peran Motif
